百货商店管理商品采购

百货商店管理商品采购 商品采购 商店设备的购置 商店要顺利开业，还需要拥有必要数量的物质设备。商店的物质设备，按照使用场所的不同可分为两部分:用于营业场所的和用于辅助业务场所的。这里主要介绍一下用于营业场所的物质设备，包括货架、购物车及购物篮、冰冻设备、空调、收款机及电脑、打码机等。 1.货架 货架是商店不可缺少的主要物质设备，目前国内大多数商店出售的商品约有70%—80%一货架形式陈列出来。货架的功能大致可分为:吸引、展示和诱导三方面。具有吸引力，能激发顾客对货架上的商品产生兴趣，趋之而来;具有丰富感，能使顾客感到丰富色彩，流连忘返;具有诱导性，能诱导顾客光顾下一个货柜，组织合理的消费流，增加商场的销售额。 货架有不同构造形式和规格，其设计既要讲究使用、牢固、灵便，便于营业员操作，便利消费者参观，又要适应各类商品的不同要求。有些商场的货架可分为两层，上层用于陈列商品，下层用于储备商品，以便周转。超级市场为了节省空间，充分利用货架的陈列功能，往往采用全开放式货架，将需要补充的商品就整箱地放置在该陈列的货架上方，取之也方便。货架规格一般长为1.2—1.3米，宽为70—90厘米，高度不超过2.1米，以普通人目视高度1.5米为标准，60—175厘米是顾客容易注视的有效范围，80—130厘米是最富吸引力能充分展示商品的“黄金区”，175—210厘米这一区域难以近距离注视，但是可以远距离注视，也具有展示商品的价值，再往上则陈列效果较差。当然，以上数据并非完全固定，应依地理、习俗、商品种类等条件而变化。货架的制造材料有很多种，如:玻璃、木制、金属、塑料等形式，一般商店使用的是金属货架，坚固耐用，不会变形。陈列水果和蔬菜的货架，最好选用木制的展示台，下面还可放置干冰以达到保鲜的目的。设计的货架最好可拆卸组装，每层隔板能上下调节，能适应不同形状大小的商品需要。货架的构造一般采用通用的长方形，通用货架制作成本低，互换性好，实用方便，但是，在布置商品陈列时，总使人感到单调、呆板、缺少变化。为了使商品陈列布置得更美观，很多商场根据营业场所的实际特点设计了异型货架，如三角形、梯形等。但要注意，那种两端是半圆形的双面组合式货架已经淘汰了，因为两端是顾客在商场内巡回最频繁地带，半圆形的货架无法有效地被利用起来陈列商品，这无疑浪费了宝贵的陈列位置。 2(购物车及购物篮 一些商场如超级市场以经营消费者日常所需的消费品为主要内容，一般顾客的购货量较大，为方便顾客选购商品，通常要在入口处准备一定数量的购物车及购物篮供顾客使用，购物车及购物篮的数量因商店而异，以不引起顾客纠纷和怨言为前提，一般为高峰期入店顾客数的1/10—3/10。超级市场的营业场所在设计时要考虑购物车及购物篮所占面积，商场内通道宽度应包括通行区和活动区，活动区划分在货架旁边，使购买者可以蹲或站着购买商品，还可以在这里装车，同时，通行区要能使两位推车的购物者并排行走。 3(冰冻设备 冰冻设备也是一些商场不可缺少的经营设备，尤其是超级市场所经营的生鲜商品，如水 果蔬菜鲜肉水产品等，还有许多日配品和豆制品、乳制品、果汁、饮料、冰激凌等，多需要放置在冰柜或冷藏柜中才能出售。随着城市居民生活水平的提高，生活节奏加快，对冰箱的依赖性增强，对食品卫生、营养与制作快速要求提高，在超级市场购买生鲜商品、速冻食品的数量会不断增大，超级市场在设计时应考虑留有足够的空间摆放冷冻设备。冷冻设备一般有敞开式(又称岛式冰柜)和立式两种。市场上冷冻设备的型号及牌子有很多种，在选择冷冻设备时要考虑其常有功率、陈列面积、有效容积、柜内温度、外形尺寸等指标是否符合商场需要。冷冻设备的投资要一次到位，要选择质量好的，如果冷冻设备出了毛病，既影响商场正常营业，又会使冷冻商品变质，结果得不偿失。同时在陈列商品时要遵循先进先出的原则，并使柜内食品一目了然，伸手可及，有些冷冻设备还需安装专用照明灯以方便顾客挑选和查找商品。 4(空调 空调设备也是现代化商场所必需的物质设备，营业面积在300平方米的商店都应配备空调机。商店安装了空调设备可鼓励顾客在炎热季节前来购物，有些顾客为了暂时避暑而进店，这样也可增加商店的售货额，而且空调设备还可提高营业员的士气和效率，有助于保持店内空气和商品清洁。此外，商店经营的大量食品，一些虽不必放入冷冻设备中，但在气温较低的环境中更不易变质。在选择空调设备时要注意避免选择中央空调，因投资太大，可以选择国产的柜式或分体式空调，国产空调质量已经过关，价格较低，完全可以满足商场需要。一般来说，小型商店应选择柜式空调，较大型的商店应选择分体式空调机。 5(收银机与电脑 收银机是顾客统一付款交易结算点，是商场最重要的经营设备之一，它的作用不仅在于提高销售结算速度，减轻收银员的劳动，提高商品营销效率，更为重要的是，它能及时、准确地收集商品和顾客信息，为经营者的经营决策提供有效的信息服务，对于连锁店要求信息快、结算方便、付款方式统一的特点，收银机的使用显得尤为重要。市场上各种型号、各种功能的收银机很多，商场在选择收银机时要注意: ?功能齐全。不能为节省资金而只选用功能单一的收银机，这主要是为了推行POS信息管理的需要; ?收银机必须具备可连接多种外部设备，如扫描器、读卡机; ?必须具有小计、现金找零、折扣、加成、立即更正、退货、作废等功能; ?装纸、换纸方便，收执联自动切纸、打印速度快，字体清晰等功能; ?保密性能好，忠实纪录收银员业务，并可单机工作和联机运行功能; ?收银机设置在出口处，一般每小时通过200人设一台。 电脑在目前国内商场中使用还不普遍，而主要用于进行库存管理、财务管理和人事管理，但随着现代化管理技术POS条形码在我国大城市的连锁商店趋势加强，随着“金卡工程”(信用卡结算系统)的推行，电脑走入各商场营业点已为时不远。 6(打码机 由于许多商场采取的是开架自选、顾客自助服务的销售方式，为方便顾客挑选商品，商场内陈列的每一件商品都必须打出价码，有许多商场的商品还必须打上条形码。如果商品上的价格和条形码都靠人工粘贴，这对营业员来说无疑是一项巨大的工程，还会影响商场的正 常营业。因此，商场有必要购置几部打码机，打码机上数字可灵活调整，以适应不同商品不同价位的需要。有些打码机仅能标价，有些打码机能同时将价格与条形码标上，商场应选择功能齐全的，以便商场自编商品条形码时能有备无患，为实施连锁商店POS条形码管理系统打下基础 商品采购方式及采购要领 商店对商品的采购有多种。从执行采购职能的形式来看，有分散采购、集中采购、分散与集中结合采购等三种方式。从水平采购成交的时间上看，有现卖现买，投机采购，预算采购等三种方式。 方式1:分散采购 分散采购是由零售商各商品部门或商店自行组织采购。某些百货商店采用这种方式。 优点:是对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速; 缺点:是部门各自为政，容易出现重复交叉采购。 方式2:集中采购 集中采购是由零售商设置专门的部门或人员统一采购，营业部门专门负责销售，与采购脱离，连锁经营的零售商一般都采用这种方式。 优点:专业化水平高，便于指挥，调度—，防止了多头采购; 缺点:购销容易脱节，惟有加强中枢信息管理系统的控制，才能减少差错。 方式3:分散与集中相结台 分散与集中相结合的采购是将一部分商品的采购权集中，由专门的部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责，如大批量的商品或外地商品实行集中采购，而小批量的商品或本地商品实行分散采购。 优点:方法灵活，商店可根据自己的需求，有针对性地采购部分商品。 缺点:如管理不当，会造成各自为政。 方式4:现卖现买 现卖现买采购是商店到商品出现缺货时才去采购。此方式常用于一些小商店(小摊贩)从本地区进货。 优点:可以节省库存支出。 缺点:如果不能及时补充到商品，就会延误商机。 方式5:投机采购 投机采购是指估计到某类商品会涨价，事先大量购入，以降低进货成本，加强商品的竞争性。 优点:投机成功，可获得高额利润，短期回报明显。 缺点:具有相当的风险性。 方式6:预算采购 预算采购是制定后在固定的时间内按部就班采购。绝大部分的大中型商店采用这种方式进行采购。 优点:比较稳健，既能避免现卖现买采购可能出现临时货源不足的情况，又能避免投机采购的风险性。 缺点:缺乏灵活性。 采购要领 ,.精挑细选、择优录取。采购商品要本着货比三家的精神，择优入选。择优即商品质量可靠、优质、价格适宜、信誉良好。 ,.勤进快销。勤进快销可加速资金周转，避免商品积压，提高经济效益。采购次数可适当多一些，批量可适当少一些，进货间隔期要适当缩短。 ,.以销定进、以进促销。以进促销时通过购入新货、畅销货来促进销售，不易使商店总是处于被动局面。因此扩大进货来源，积极组织商品促销，能动地促进企业扩大销售，特别是对一些新品种、新花色、新款式的商品，开始通过少量进货适销，刺激消费，促进销售。 ,.进货找源头。在货源头进货进价低，可以薄利多销，在价 格竞争中取胜;可以保证商品质量;可以稳定商店与生产厂家的 合作关系。 ,.别上廉价的当。在采购商品时，采购者都希望价格越便宜越好。其实，这种贪便宜的心理很容易被人趁虚而入，所以千万不要贪小便宜吃大亏。 ,.主力商品为主，辅助商品亦不可少。辅助商品虽每天不能大量销货，但可给顾客带来方便。所以这类商品也不能缺货。这类商品可隔一段时间采购一次，而且最好经常变换以引起新鲜感。 商品采购全过程管理 商品采购是商场主要业务活动之一。为了保证企业采购到适销对路的商品，必须认识了解采购过程，做好采购业务决策，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。 为了科学地组织商品采购，商场必须根据自身状况，建立相应的采购机构;根据商品经营范围、品种，形成商品经营目录;确定采购渠道;进行进货洽谈、签订订货;完成商品检验与验收活动。 (一)建立相应的商品采购机构 商场的商品采购机构有两种:一种是正式的采购组织，专门负责商品采购工作，人员专职化。 设立正式的采购部门，采购工作专业化，可以统一规划商品采购工作，人员职责、权限明确，便于提高工作效率，加强与供货单位的业务联系。 另一种是非正式的采购组织，企业不设专职采购部门，由销售部、组负责商品采购工作。非正式采购组织一般不设专门采购人员，而由销售人员兼职从事商品采购。非正式采购组织由销售人员参与采购，便于根据市场商品销售确定采购活动，使购销紧密连接，但不利于对采购工作的统一控制管理。 (二)制定商品经营目录 商品经营目录是商场或商品经营部(组)所经营的全部商品品种目录，是商场组织进货的指导性文件。 商场制订商品经营目录，是根据目标市场需求和企业的经营条件，具体列出各类商品经营目录;借以控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。 商场的商品经营目录并不是一成不变的;也根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据进行分析哪些种类的商品销售下降,如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰。如有些商品销售上升，可适当增加经营品种和采购数量。商场还应经常开展市场调研预测:分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件， 增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化，总结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，是商场改善经营的重要手段。 (三)合理选择采购渠道 商场采购渠道多种多样，如何从中进行选择呢? 我们换个角度来分析。商场的供货渠道可以分为三个方面:一是企业自有供货者;二是原有的外部供货者;三是新的外部供货者。 1(企业自有供货者。有些商场自己附设加工厂或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是商场首选的供货渠道。 商场按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生产，自产自销，既是商品货源渠道，又有利于形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化。而从加工厂或车间加工订做，产销衔接快，批量灵活。有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，成为吸引客流，扩大销售的有力手段。 2(商场原有外部供货者。商场与经常联系的一些业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难相互支持。因此，可成为商场稳定的商品供应者。 商场稳定的外部供应者来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的外部供货者应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供货商共同赢得市场。 3(新的外部供货者.由于商场业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，企业需要增加新的供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较分析:(1)货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供货商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。(2)商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。(3)交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。(4)交易条件。供货商能否提供供货服务和质量保证服务，供货商是否同意商场售后付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供货商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等。 为了保证货源质量(商场商品采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。 (四)购货洽谈、签订合同 在对供货商进行评价选择的基础上，采购人员必须就商品采购的具体条件进行洽谈。在采购谈判中，采购人员要就购买条件与对方磋商，提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后签订购货合同。 一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容:(1)货物的品名、品质规格;(2)货物数 量;(3)货物包装;(4)货物的检验验收; (5)货物的价格，包括单价、总价;(6)货物的装卸、运输及保险; (7)贷款的收付;(8)争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供货商按约交货，采购方支付货款。 (五)商品检验、验收 采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事(要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决 商品采购计划的制定 采购计划的关键点 在一定程度上说，商品计划就是要决定商品采购额的计划。 商品计划要在对各种内外部情报资料进行分析的基础上制定出来，其中有两个重点: 关键点1:每个月或每季应该准备的商品系列及库存额的决定。 关键点2:在这个库存额的范围内，制定备齐商品的计划。采购预算的确定 采购预算一般以销售预算为基础予以制定。 如某零售商店某月的销售额达到200美元，假定商店的平均利润率为15,，那么商店的采购目标就是: 200×(1—0(15),170 按同样的道理，也可以推算出商品的年采购目标。当然，以上这个公式仅仅是销售成本计算公式，它并没有估计到库存量的实际变化。采购预算还要加上或减去希望库存增加或削减的因素，其计算公式应为:采购预算,销售成本预算十期末库存计划额—期初库存额 实例:某商店一年的销售目标为2000万美元，平均利润率是 15,，期末库存计划额为200万美元，期初库存为180万美元，求其全年的采购预算。 2000×(1—0(15)十200—180,1720 即一年的采购预算为1720万美元。再将其分月分配到各个月，就是每月的采购预算。 采购预算在执行过程中，有时会出现情况的变化，所以有必要进行适当的修订。如商店实行减价或折价后，就需要增加销售额的部分;商店库存临时新增加促销商品，就需要从预算中减少新增商品的金额。 商品采购项目和数量的确定 采购什么样的商品项目，是在对收集到的有关市场信息进行分析研究后确定的。在此过程中，除了要考虑过去选择商品项目的经验，市场流行趋势，新产品情况和季节变化等外，还要重点考虑主力商品和辅助商品的安排。 决定采购和商品数量，会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效益。如果采购商品过多，会造成商店商品的保管费用增多;资金长期被占用，也会影响资金的周转和利用率。但如果商品采购太少，不能满足顾客的需要，会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机;而且，每次采购商品过少又要保证商品供应，势必增加采购次数，频繁的采购会增加采购支出。 为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量。解决这一问题的办法，就是在确定商品总采购量后，选择恰当的采购次数，分次购入商品。采购经济批量可由下面的公式计算: Q,2KD/PI 其中:Q,每批采购数量; K,商品单位平均采购费用; D,全年采购总数; P,采购商品的单价; I,年保管费用率。 实例:某家用电器商店计划全年销售洗衣机160台，已知每台洗衣机的采购物费用是10美元，单价为800美元，年保管费用率为1,，欲求最经济的采购批量。 (2×10×160),(80×1,),20(台) 从计算结果知，每次采购数量为20台较为合理。 确定供货商和进货时间 确定了采购商品的品种和数量后，还要确定从哪里采购，什么时间采购，以保证无缺货事故的发生。应当注意选择信誉好的制造商，供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障。 一定商品有一定的采购季节。适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。应权衡利弊，选择合理的采购时间 中小零售企业之采购重点 果能以较低廉的价格，买进品质优异的物品，那么，对于利润的增加，势必将会有很大的贡献。所以，换句话说，进货与销货是同样有学问在。在进货之前，首先，我们必须对将采购之商品具有高度的专业知识，如果不找商品厂商或推销员(来了解商品的话，便容易陷入以昂贵的价格，买到品质平平的产品，由此可知采购的重要性所在，尤其对于中小型零售业而言，采购更为重要。此乃由于中小型零售业不同于大型零售业多以专柜方式经营，而是自营的比率占大多数，需要采购的商品亦多。所以，如何实施整套有计划之采购步骤，实在是中小型零售者经营上不可或缺的一环。 基本上，在采购之前，采购人员必须先了解下列两项重要 的数据: 1(采购预算金额。 2(最佳库存量。 采购预算金额 采购预算金额之订定，有下列四个步骤: 步骤一:决定本年度之目标营业额:可依据过去或去年之实际业绩、经济环境之变化、景气及公司营业方针之方向来决定。 步骤二:采购原价之决定:公式为 原价,营业额预算×(1—毛利率) 例如年营业目标为一亿元，毛利率20,则商品原价,一亿元×(1—20,),八千万元。 步骤三:统计利润内期初库存及期末库存之金额。 步骤四:计算年度采购额:公式为 年度采购额,原价十期初库存—期末库存。 依循此一步骤，我们更可概念出年度的采购预算，有了预算，采购的方向更明确。 最佳库存量 在决定了年度采购预算之后，我们便须去估算各月份适当 之最佳库存量，以便于采购运作降低不必要的库存与资金的浪 费。一般而言，估计最佳库存，有二种较常用之公式: 方式一:基准库存法:月最佳库存量,月营业预算十年营业预算,商品周转率—年营业预算,12 方式二:百分率变异法:月最佳库存量,年营业额预算,品周转率×1,2×(1十特定月营业预算十年营业额预算,2) 通常，基准库存法适用于年间商品周转率在六以下之商品。而百分率变异法则适用于所有商品。 为求商店采购计划之顺利推展、经营，皆会有效运用及商 品库存量的适当控制，对于采购预算之设定及最佳库存量的计 算，均是十分重要之前提工作。 在确立了采购预算与最佳库存量之后，采购活动便要正式上场了。当然，采购是一个非常具有技巧性之活动，因此，我们提供了采购活动六大重点及十大秘诀，供各位参考研讨，相信对于从事采购活动，便会有如鱼得水之感。 一、采购活动六大重点 重点一:适当的商品:针对消费者喜好、贩卖计划等考虑因素，选择我们最迫切或最需要之采购。 重点二:适当的品质:针对商品之特性及定性，顾客层之需求等因素，选择符合需求之商品品质。 重点三:适当的价格:配合贩卖价格、进货条件、竞争者动向等因素，加以订定价格政策来决定适当之采购价格。 重点四:适当的数量:配合贩卖预测的数量、采购条件、进货方式、惯例、库存量、仓库资金运用状况等各项因素，来决定最适切之采购量。 重点五:适当的时机:考虑过去贩卖之变动情形、流行变化的趋势、竞争者的状况，进货厂商配合情形以及商店的活动行业等因素，选定最有利的时机，进行采购的计划。 重点六:适当的厂商:针对厂商状况、进货条件、信用状况、付款条件等因素，来选择适意的进货厂商。 商品采购管理的基本内容及重点 商品采购的管理是超市为了达成销售计划，从适当的供应商，在确保品质的情况下，在适当的时期，以适当的价格，购入必需数量的商品所采取的一切管理活动。其内容如下: ◎ 选择适当的供应商 所谓“只有错买没有错卖”。采购最怕的就是选错供应商。因此，采购管理的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等互惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。 ◎ 选择适当的品质 超市根据所处地段的消费群体的消费水平确定采购商品的档次与品质。一般而言，品质以适当可用为原则，因为品质不好，不但购入成本会偏高，甚至造成使用上的浪费。反之，品质太差，将无法达到使用的目的，增加使用上的困难与损失，如购买制冷量不够的空调机，购买损耗率太高的煤气灶等。 ◎ 选择适当的时间 采购的时间不宜太早也不宜太晚。太早则造成堆积存货，占用仓储面积;太晚了则导致商品脱销，顾客流失，影响超市的形象。在“零库存”的观念下，适时采购、及时交货是最理想的采购模式。 ◎ 选择适当的价格 价格应该以公平合理为原则，避免购入的成本太高或者太低。如果采购价格过高，将使超市负担额外的成本，丧失了商品的竞争能力。反过来，如果采购价格太低，所谓“一分价 钱一分货”，供应商将被迫偷工减料，造成“价廉、质次”，超市将无法顺利销售出去。另外，如果供应商无利可图，其交易意愿就会低落，买方可能减少了一个供应来源。 ◎ 选择适当的数量 采购的数量不宜太多或太少，应避免“过与不及”。因为采购量太大，一旦商品需求降低，将造成商品积压，如果商品推陈出新，则过时的商品难以卖出去。反过来说，如果采购数量太少，则增加作业次数，提高采购成本，或不利供应商送货，延误超市商机。 采购管理的重点 ◎ 定位管理 定位管理是使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定“各就各位”，以创造最佳的业绩。商品的位置好比商品的住址，如果能确实掌握及执行，对进、销、存管理及分析将大有益处。否则，商品将“居无定所”，不但影响订货、进货，更容易造成缺货，使顾客不满，进而导致销售分析的失真，而影响商品决策。所以采购人员对商品在卖场中的实际陈列位置，应随时加以了解。 ◎ 数字管理 商品是用以创造业绩和利润，因此超市内的商品必须是易卖又易赚钱的畅销品。而衡量商品好坏的指标有以下几项: (1) 销售量。最容易判断商品销售好坏的指标是销售量，通常在一定时期内(一个月或三个月)没有销售交易的商品即为滞销，应优先考虑淘汰。 (2) 回转率。回转率=平均销售额*平均存货额，而平均存货额=(期初存货额+期末存货额)/2。商品回转率的高低，可判断其销售的快慢，并作为淘汰与否的参考。超市的商品回转率以每月或每季计算，正常的回转率为每月4次(即商品每周约回转一次)。不过，目前国内超市的商品回转水准约为1-2次，若商品回转率是在一次以下者，即可列为优先淘汰的商品。 (3) 交叉比率。交叉比率=回转率*毛利率，通常以每月或每季为计算期间。以交叉率衡量商品好坏，只是基于商品对店铺整体贡献的多寡，所以应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素，才具有客观性。国外超市商品的标准交叉比率为100以上，而目前国内超市商品的交叉比率水准约为30-50之间，若交叉比率在30以下者，则列为优先淘汰的商品;反之，则应加强商品交叉比率高的商品采购，以扩大超市整体的利益。 ◎ 品质管理 目前超市的经营品种均有食品、生鲜、果蔬等，其中食品类占很大的比重，所以品质好坏将影响到顾客健康及超市形象。在食品采购方面，采购人员除应定期与不定期到分店或供应商处检查商品品质外，更应教育卖场人员了解商品知识，共同做好商品管理工作，以达到商品评估办法的规定。 超市开业前后的采购作业 开业前的采购作业 超市成功的最关键的因素之一，就是采购人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客眼前，让顾客为超市传送好的口碑，增加新客流和老顾客的回流率，采购作业在此起着决定性的角色，采购在开业前的重点工作如下: ◎ 构建商品的结构 这有赖于采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新开张的超市在构建商品结构时，应参照“商品结构表”所制定的参数，采购人员构建商品结构程序如下: (1) 选定竞争对手。超市的竞争对手除了同类型的超市外，还包括超市目标顾客群最常去购物的地方，例如:批发商场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、便利店或百货公司等。 (2) 记录竞争对手价格。“市场调查”是构建商品结构工作的重中之重。市场调查越彻底，越细微，日后的工作就越有效益。俗话说:“知己知彼，百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市场调查时，可将各种情况简单记录在小纸上，然后整理成新开店前市调报告(一)。 (3) 收集兄弟公司价格资料。经由区域经理或采购本部收集个兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理成于开店前市调报告(二)，作为日后构造商品结构及交易采购的依据。 (4) 初步构建商品结构。按照总部制定的“商品结构表”并参考开店前市调报告(一)及 (二)选择竞争对手排面较大(通常代表销量较大)的商品及兄弟公司卖得好的商品作为预定进货的商品可以在市调表(一)左侧打一个“?”记号，作为日后选择商品及采购的依据。 (5) 组织货源。按工商名录，电话号码簿，市调商品包装上的电话，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供应商所提供的信息，及公司的招商大会等方式，寻找供应商的资料，并积极与其联系。避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保证，价格也没有优势。 ◎ 交易条件协商 同一种商品可能有两家以上的供应商。采购人员就分别在公司洽谈室约见这些供应商，提供一份供应商手册，给有潜力的供应商参考，并概述超市的背景及发展前景，正式展开采购。采购前，请这些供应商报价，报价时，供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的采购要依靠:公司实力、采购技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等。成功的采购并不一定一蹴可及，一次完成，往往时“好事多磨”，需经过好几回合采购才完成，越大的品牌要越多的采购技巧。 开业后的采购作业 开业后采购工作与开业前有较大差别。开业前一切都在未知之数，一切都需摸索、猜测、估计，需要大量的市调及采购工作，并构建一个较理想的商品结构，然后在开业前按公司的业绩指标实施大进货。 开业后，顾客的需求可从销售数据上发现，采购工作在此必须有质和量的转变。采购的最终极的任务是把“销售、毛利额及其他收入最大化”，采购的一切工作都围绕在这三方面。 为达成采购的任务，超市开店后的采购工作应分为五大项，每一大项各占20%的时间，他们是:市调、快讯、采购、服务楼面、行政。 良好的采购作业必须能善用时间，原则是: “既重要、又紧急”的事最优先处理; 其次处理“重要、不紧急”的事情; 再其次是“不重要、但紧急”的事情; 最后才是“不重要、又不紧急”的事情。 凡事必须有轻重之分，凡是对自己任务达成最关键的事情最优先处理，与事情的紧急性无关。在采购作业时，最好准备一个“记事本”，预先记录已预定好的工作事项，如此工作才能有条不紊，达到“事半功倍”的效果。无论如何，这五项工作应平均分配，而不能只做哪一项。这里重点介绍市调工作，市调的内容包括: (1) 调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式……。 (2) 参加展销会、了解市场趋势。 (3) 开发新的供应商，改善商品结构，增加销售、利润与其他收入。 (4) 与新老供应商研究市场的现状与趋势，及业绩/毛利增长点。 (5) 与采购本部、生鲜本部、商品本部或各同业公司的对口采 超市商品采购的模式 超市采购的模式按超市是否连锁可分为单店采购模式和连锁采购模式。其中连锁采购模式，又可按集权与分权的程度可细分为集中采购模式和分散采购模式。 单店采购模式 尽管超市越来越趋向于大规模连锁型发展，但单体的超市仍广泛地存在着。在这种超市里，商品采购常由一个采购部负责，直接与众多的供应商打交道，一般进货量较小，配送成本较大，必须努力实现采购的科学管理，否则失败的风险很大。对于一些规模不大的超市，有时店长直接负责商品采购，但实现较为理想的商品组合仍是困难的，特别是由于进货量小，不可能取得较低的进货价格，减少流通环节，降低商品价格成为可望不可及的事情。 这种超市的店长是企业的法人代表，可以完全按照自己的经营意愿开展经营活动。单店超市卖场规模一般比较小，经营商品通常在2000种以下，在竞争中往往处于劣势。单店超市的商品采购模式主要有如下三种具体形式: (1) 店长或经理全权负责。商品采购的权力完全集中在店长或经理手里，有他选择供应商，决定商品购进时间和购进数量。 (2) 店长授权采购部门经理具体负责。超级市场店长将采购商品的工作下放给采购部门的经理，由采购部门经理根据超级市场经营的情况决定商品采购事宜。 (3) 由超级市场个商品部经理具体采购。超级市场商品部经理是一线管理人员，他们熟悉商品的经销动态，比较了解消费者的偏好，可以根据货架商品陈列情况以及仓储情况灵活地进行商品采购决策，因此，这种形式比上述两种形式更为有效。 不论采用哪种形式，单店超市由于规模较小，经营商品品种较少，在商品采购数量方面不占优势，在与供应商的价格谈判中常常处于劣势地位，也就不利于其实行低价格策略。 集中采购模式 集中采购模式是指超市设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责超市的商品采购工作，如统一规划同供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰以及POP促销等，超市所属各门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作，对于商品采购，各分店只有建议权，可以根据自己的实际情况向总部提出有关采购事宜。 集中统一的商品采购是连锁超市实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势。有利于提高超市与供应商谈判中的议价能力。如今，中国的零售业不是利润最大化的行业， 它现在的单体规模相当明显。如万佳百货在2000年做到了全省第一，也只不过是16.2亿元的销售额，只相当于沃尔玛全球销售额的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潜的同时不断开新店，不断扩大经营规模，不断扩大企业的市场占有率，做到经营规模最大化，我国民族零售业的前景才是有希望的。而集中采购正是实施规模化经营的基本保证。连锁零售企业实行了中央采购制度，大批量进货，就能充分享有采购商品数量折扣的优惠价格，保证了超市在价格竞争中的优势地位，同时也能满足消费者求廉的心理需求。 (2)有利于降低商品采购成本。大批量集中进货，可以大幅度减少进货费用，再辅以配套的统一配送机构与制度，就能有效控制连锁零售超市的采购总成本。 (,) 有利于规范超市的采购行为。在分散采购制度中，由于商品采购的决定权下放到各分店，对采购行为很难实施有效的约束，所以采购员的种种不规范行为屡禁不止。而中央采购制度则有利于规范企业的采购行为，为超市营造良好的交易秩序和条件。 分散采购模式 分散采购模式就是超市将采购权力分散到各个分店，由各分店在核定的金额范围内，直接向供应商采购商品。从超市的发展趋势来看，分散采购是不可取的，因为它不易控制、没有价格优势以及采购费用高。分散采购模式有以下两种具体形式: ◎ 完全分散采购 完全分散采购形式是超市总部根据自身的情况将采购权完全下放给各分店，由各分店根据自己的情况灵活实施采购，它最大的优点是灵活，能对顾客的需求做出有效的响应，比较有利于竞争，比如:法国的家乐福公司曾经在很长一段时间都是实行分散采购，由于其单店规模巨大，同样也有效。但完全分散采购的最大弊端在于不能发挥规模采购的优势，不利于压低价格，不利于控制采购，因此就连家乐福这样的超市公司也逐渐向集中采购模式转变。 ◎ 部分分散采购 部分分散采购形式是超市总部对各分店的地区性较强的商品(如一些地区性的特产就只适合于该地区销售)，以及一些需要勤进快销的生鲜品实行分散采购，由各分店自行组织进货，而总部则对其他的商品进行集中采购。 如:某一分店的目标消费者有特殊的饮食习惯，而总部又不了解市场行情，在这种情况下，由分店进行商品采购决策就比较适宜。这种制度具有较强的灵活性，使分店可以根据自身的特征采取弹性的营销策略，确保了分店效益目标的实现 商品采购的职责划分 采购管理人员的职责 采购总部的职责有: (1) 采购组织与工作职责的制定; (2) 商品结构的制定(大组、小组、商品群、价格带、品项数、陈列米数等); (3) 采购作业规范手册的编制与更新; (4) 拟定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案; (5) 统一订货与结算商品的处理; (6) 定期召开全国联采会议，加强地区采购部与全国采购本部、地区采购部与地区采购之间的沟通与交流; (7) 促进各分店之间的采购交流工作; (8) 采购工作的培训与稽核; (9) 协助新人开张分店的地方性商品的采购工作; (10) 协调财务部门，确保全国联采供应商“绿色通道”的执行; (11) 辅导各分店的采购工作; (12) 分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导; (13) 协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。 ◎ 采购部们的职责 (1) 筛选合作的供应商; (2) 选择适合超市顾客群的产品; (3) 协商与供应商采购最有利的条件(包括:质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货办法、订货数量、交货期限及送货地点等); (4) 制定最有竞争力，同时又有合理利润的售价; (5) 与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销; (6) 收集市场资讯，掌握市场的需要及未来的趋势; (7) 为公司创造最高的业绩及利润回报股东，并为全体员工谋求最佳的福利。 ◎ 采购总监的职责 (1) 主要职责: ? 在总经理的领导授权下，直接负责采购部门的各项工作，并行使采购总监的职权; ? 在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的营运政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策、促销政策、自有品牌政策等各项经营政策; ? 在遵循公司总体经营策略下，领导采购部门达成公司的业绩及利润要求; ? 给予采购人员相应的培训; ? 保持采购本部与其他分店的密切沟通与配合。 (2) 主要工作项目: ? 制定及督导各项经营政策和措施的实施; ? 制定并督导各部各月、季、年度各项销售指标的落实，利润及各项业务指标; ? 协调各采购部门经理的工作并予以指导; ? 负责各项费用支出核准，各项费用预算审定和报批落实; ? 负责监督及检查各采购部们执行岗位工作职责和行为动作规范的情况; ? 负责采购员工的考核工作，在授权范围内核定员工的升职、调动、任免等; ? 定期给予采购人员相应的培训。 ◎ 采购经理的职责 (1) 对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化，并进行考核; (2) 负责本部门全体商品的品项合理化、数量合理化及品项选择; (3) 负责本部门全体商品价格决定及商品价格形象的维护; (4) 制定部门商品促销的政策和每月、每季、每年的促销计划; (5) 督导新商品的引入、开发特色商品及供应商; (6) 督导滞销商品的淘汰; (7) 决定与供应商的合作方式、审核与供应商的交易条件是否有利于公司营运; (8) 负责审核每期快讯商品的所有内容; (9) 参与A类供应商的采购，为公司争取最大利益; (10) 在采购主管需要支援时予以支援; (11) 负责本部门的制订及组织实施和督导管理; (12) 负责部门的全面工作，保证日常工作的正常运作。 (13) 负责执行采购总监的工作计划; (14) 负责采购人员的业务培训和管理。 采购作业人员的职责 ◎ 采购主管的职责 (1) 采购部门商品政策的执行监督; (2) 卖场商品结构的设计与搭配; (3) 商品基本售价的决定(价格底线的决定); (4) 控制商品利润; (5) 设定与监督商品品质与新鲜度基准; (6) 维持重点商品的价格形象; (7) 指导卖场销售促进方向; (8) 督导新商品的导入; (9) 监督滞销品的淘汰; (10) 开发特色商品; (11) 决定厂商业务合作的方式; (12) 采购人员的培养与管理。 ◎ 采购人员的职责 (1) 把握预算实绩。采购人员对于每月各店的营业额，有责任促其能达成预算实绩，并对于毛利额预算的达成，有绝对的责任; (2) 制定销售计划及采购计划。每月的重点销售商品须有一套完整的销售计划。为了执行销售计划，采购人员同时要拟定一份采购计划以利于执行。如确定重点商品的预定销售价格、采购价格、采购数量、采购来源等; (3) 进行采购作业。包括:商品的议价;交易条件协商;新商品的引进及议价;商品的配送方式;数量决定; (4) 实施商品管理。包括:畅销品及滞销品的分析;滞销品的处理;库存状况的掌握及控制;商品的店间移动调度;商品配置表的制定与管理;坏品退货监督;订货业务的检查;商品鲜度的监督;商品台帐的管理;卖场陈列展出指导; (5) 商品信息收集。主要有:本店商品销售信息收集;顾客商品需求信息;竞争店商品销售信息;供应商商品变动信息等的收集。 采购助理人员的职责 ◎ 采购助理的职责 (1) 协助采购经理/主管开展日常工作; (2) 协助采购经理/主管外出时暂代其职务; (3) 分派采购人员及采购文员的日常工作; (4) 负责次要商品的采购; (5) 协助采购人员与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等; (6) 采购进度的追踪; (7) 保险、公证、索赔的督导; (8) 审核一般商品采购申请; (9) 市场调查; (10) 供应商的考核。 ◎ 采购文员的职责 (1) 请购单、验收单的登记; (2) 订购单与合约的登记; (3) 交货记录及跟踪; (4) 供应商来访的安排与接待; (5) 采购费用的统一申请与报支; (6) 进出口商品商品文件及手续之申请; (7) 电脑作业与档案管理; (8) 承办保险、公证事宜 超市商品供应商的选择 供应商良莠不齐，如果想有效地执行采购工作，寻求合格的供应商是采购的首要任务。最适当的供应商，应具备许多条件，但能提供合适的品质、充足的数量及准时交货、价格合理以及完善的服务，应该是共同的要求。以下为供应商选择的基本条件 一、 过硬的商品质量 供应商提供的商品的质量的好与坏，高与低是供应商选择的第一条件。供应商最好应取得ISO的系列认证，并有质量合格证、商检合格证等。 在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业(部)标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上，供应商的商品质量是以下各种形式其中的一种来表示，这也是选择供应商的重要标准之一。 (1) 市场上商品的等级; (2) 品牌; (3) 商业上常用的标准; (4) 物理或化学的规格; (5) 性能的规格; (6) 工程图; (7) 样品(卖方或买方); (8) 以上的组合。 二、 齐全的企业资料 超市是遵纪守法、诚实经营的商业企业，同样也要求供应商遵纪守法。由于市场上供应商的数量特别多，并不是所有的供应商都能成为超市的供应商。对于初次与超市接触的供应商，超市要求其务必提供以下资料，以便对其资信等各方面进行调查、评估。 (1) 营业执照的副本; (2) 税务登记证(国税、地税); (3) 生产许可证(特种商品由制造商提供(; (4) 商检合格证; (5) 进口商品检验合格证(进口商品适用); (6) 商品检验报告; (7) 商标注册证(由制造商提供); (8) 卫生许可证(食品制造商适用); (9) 安全认证(即:长城标志，电工类商品适用，其中电视机、收录机(包含组合音响及卡拉OK机)，电冰箱、电风扇、房间空调器等几类商品必须提供); (10) 代理授权书(代理商适用); (11) 指定/总经销证书。 除以上基本文件外，各地工商，技术监督部门，卫生检验部门还可能会针对各地自身的情况，对上产或经销商品的单位有一些特殊的规定和要求，例如针对外地企业生产的食品类商品，进入本地销售，许多地方要求生产企业必须办理进入当地销售的许可证。此证通常在卫生防疫部门办理，但各地会有差异，且该证通常有限期限制，原则上一个许可证只对一个产品有效。但以目前的时间情况而言，各地的执行并非十分严格。 除以上基本文件资料外，供应商还应提供或填写“供应商简介”、“供应商基本资料表”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及一套其完整的“产品目录”或“样品”。 三、 合理的交易条件 (一) 低廉的供应价格 供应商低廉的供应价格是相对于市场价格而言的。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。 同时，供应商低廉的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购时，采购人员最好先分析成本或价格;数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两三家较低标价的供应商，再分别与他们谈判采购，求得公平合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。另外，超市在选择供应商时不能一味地追求低廉的价格，超市必须综合评价一个供应商的送货、售后服务、促销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候超市会放弃与提供极低价格的大批发商的合作，而选择不愿意提供极低价格的制造商合作，因为通常制造商在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支付。 价格是选择供应商的关键所在，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是供应商选择的难点所在。 (二)合适的折扣 理想的供应商应能向超市提供合适的折扣，因为超市的许多商品都必须进行打折促销。若供应商提供的折扣数无法达到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算超市向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要选择这样的供应商。 (三) 较长的付款期限 付款期限是供应商用来商谈采购价格的砝码。在国内一般供应商的付款期限(帐期)是月结30—90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上，百货类商品的帐期在货到60天以上。而且由于超市实行每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天。超市应尽量选择最有利的付款天数(帐期)，对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，如果商品好卖，知名度高，也可以选为供应商。 在正常情况下，超市的付款作业是在交易齐全时，按买卖双方约定的付款天数(帐期)，由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三拖四，找一大堆借口，延迟付款，造成供应商财务的困难。 对于新进供应商来说，超市必须请供应商详细了解超市“供应商手册”有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详细予以说明。在以往的经验中，由于超市采用了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业模式有很大区别，一些供应商(尤其是内陆城市的供应商)对此相当陌生，另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时，影响超市与供应商之间的配合与合作。 (四) 准确的交货期 由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应要求供应商 以较短的时间交货，这样就能够降低存货的投资。但是不切实际的压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产情况，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为2—3天，外地供应商的交货期为7——10天。 (五) 强大的促销支持 “超市快讯”是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，供应商的支持与否，以及售价是否能吸引顾客上门，通常“超市快讯”所选择的品项都是一些价格相对较低的商品，它们都是得到供应商强力促销支持的，畅销的，高回转的，大品牌子的日用消费品。在采购人员采购中，供应商提供促销支持的必要性，即超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000—50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格的供应商，超市采购人员则应强调超市是实行会员制的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，一般“非会员顾客不得购买”或采取“会员价与非会员价”方法，甚至可采取“每卡限购”、“印花限购”等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。 百货采购作业程序 ◎ 货源广泛 百货生产的工艺相对简单，技术要求也不是特别高，因此其生产厂家众多，货源十分广泛。就我国目前的百货生产及集散地主要在珠江三角洲，苏南经济圈及以义乌为中心的浙江等地。 ◎ 价格差异大 由于生产厂家，用料、工艺及技术的不同，百货采购的价格差异很大。例如，同是一件西服，有几十元的、几百元的、进口的名牌西服则高达几万元。 ◎ 品种繁多 百货采购总的特点是杂。百货的种类多，同一品牌的型号，花色也很多。 ◎ 技术性较强 这是由于百货的自然属性所决定的。商品结构复杂，品种繁多，因为在经营上、保管运输上等都要求有一定的技术性。例如，玻璃制品必须要有很好的防震措施，衣服必须要有较好的保管条件，对于衣服的采购，采购人员必须有丰富的经验，对流行趋势、色彩具有很高的把握能力。 百货采购的方式 百货采购的方式是根据商品的销售情况，商品本身的特点和市场供求情况来确定的，百货的采购方式主要有以下几种: ◎ 订购 订购也称订货，超市和供应商，通过签订合同方式预先进行订购，也可以提供样品进行订购，供应商则按照合同规定的商品品种、规格、质量、数量、交货时间等进行交货。采取订购方式所收进的商品也都是比较重要的商品，订购一般要付给供应商一定的定金。 ◎ 选购 选购是指超市根据需要向供应商选购商品，超市在进货上有充分的自主权，供应商也比较自由，这种方式能按需订购，避免商品的积压或脱销。订购、选购应是超市向供应商采购商品的主要方式。 ◎ 进口商品 超市还根据国家的政策，结合市场需要，向国外供应商订购。订购时要说明商品的名称、数量、规格以及交货时间、运输方式等，集中送交外贸部门审批，并由有关进口公司据此向国外订货，然后根据国家规定的程序办理进货手续。我国加入WTO后超市进口商品的手续将会越来越简单。 ◎ 分配、调拨 由超市总部向各分店分配、调拨百货，也是超市的主要采购进货方式。 ◎ 企业代销 指商品销售以后再办理结算手续。这一形式是在市场商品日趋丰富，有些商品产大于销的形势下出现的。超市对于一些不收购、不订购、不选购的商品，以及正在打开销路的新产品等，由供应商委托代销，付给一定的手续费或给予一定的价格折率，这可使超市不担风险，放手销售，既有利于开拓商品的销路，促进工业生产的发展，又有利于扩大商业自身的采购业务，增加企业的收益。 ◎ 联营联销 这一形式使工商、商商双方利益发生了内在联系，根据工商、商商双方各司其责，利益均沾、风险同担的原则实行联营联销。 百货采购的作业程序 百货采购的作业程序主要包括制定采购计划、下达订货单及验收处理。这里以实例形式介绍订单处理的作业程序。 ◎ 例行订单的作业程序 本作业程序适用于如下商品: 较无季节性的商品 货源稳定的商品 价格稳定的商品 由百货部门的营业组长来执行续订货程序，其作业程序如下: (1) 组长查核订单建议表，如有修改，则在旁边注明。 (2) 交由经理审核。 (3) 行政组于17:00以前收集订单建议表，将内容输入电脑。 (4) 第二天8:00以前，电脑部会自动打印出正式订单，行政组负责核对。在中午12:00以前传真给供应商。 (5) 供应商收到订单后回电告知行政组已收到订单。 (6) 验收组收货时，凭供应商的订单复印件，输入电脑即可打印订单作为依据。 ◎ 经常性订单作业程序 本作业程序适用周转率高的商品(期间30天，周转6次以上)。大件商品:如卫生纸、家具，因体积大，没有很多空间可以储藏，因此只能订8天左右的数量。由食品及百货部门的各组组长来执行续订货程序。在下广告促销品订单时，须与采购组协调有关事项。 其作业流程内容如下: (1) 组长填写订货申请单。 (2) 交给副经理、经理审批。 (3) 行政组于15:00以前收集续订货申请单并输入电脑完成正式订单，并将正式订单的号码填入续订货申请单，于17:00以前将续订货申请单交给供应商，传真后的续订货申请单作为追踪的依据保存。 (4) 供应商:供应商收到订单后回电告知行政组。 (5) 收货组:收货时，供应商告知收货组订单号码，输入订单号码即可找出订单以作为依据。 ◎ 百货紧急订单作业程序顾客大量购买或订货系统估计错误导致缺货时。由食品及百货部门的营业组长执行紧急订货程序。其作业程序如下: (1) 组长填写紧急订货申请单。 (2) 立即交由副经理、经理审核。 (3) 行政组将资料输入电脑完成正式订单，将订单号码填入紧急订货申请单，立即传真给供应商，并同时通过电脑联络确认。 (4) 收货组:供应商送货时告知订单号码;收货组输入订单号码后，优先收货并同时通知卖场，等收货完成后立即送入卖场。 超市商品采购的方法 根据不同的划分标准，超市商品采购的方法有如下一些: ◎ 按采购地区分 (1) 国外采购。国外采购是指超市向国外供应商采购商品，通常直接洽询国外供应商或通过本地的代理商来采购，国外采购可以采购到许多新奇特商品，同时可以制衡国内采购的价格，且通常采取延期伏款的方式，买方将以本币升值而得到外汇兑换利益;另外，国际性的企业规模大，产品的品质也比较精良。不过国外采购由于文化、语言的隔阂以及时空的差距，加上进口管理手续繁多，交货过程复杂，采购效率很低，所需要的安全存量较高;并且一旦发生交货纠纷，索赔困难，对于紧急交货的要求，通常也无法配合。国外采购适用于价格比国内低廉的商品，及国内无法制造或供应数量不足的商品。象世界零售巨头沃尔玛的国外采购数量就非常巨大，光在中国一年就采购几十亿美元的商品。 (2) 国内采购。国内采购是指向国内的供应商采购商品，通常是无须动用外汇。它的优缺点基本上与国外采购相反，特别适用于政府管制进口的商品，以及需求量值都很小的外国制品;当国内、外采购品质与价格相同时，因为国内采购的安全存量较低，交易过程简单，售后服务比较迅速，就以国内采购优先。 ◎ 按采购进行的方式分类 (1) 直接采购。直接向制造商进行采购，这是超市最主要的采购方式。它可免去中间商的加价，也可以免去中途掉包影响品质的事情。供应商通常有生产日程，交货日期比较确实;为维护产品信誉，售后服务也比较好。况且制造商因投资规模庞大，不会因业绩下降或无利可图而停业，与其来往可建立长期的供需关系。不过通常制造商是接受为数可观的大定单，直接采购者数量有限就无法进行;且由于直接采购的量值很大，有时制造商会要求预付订金或担保人担保等手续，交易过程复杂。 (2) 间接采购。即超市通过中间商采购商品，譬如批发商、代理商以及经纪人等。换话说，超市并非直接向商品的制造者购入。超市间接采购有时也是必须的，因为许多中小制造商大多会选择一个总代理商销售其产品，而许多国外产品进入他国市场也大多靠代理商进行推销。间接采购的优、缺点基本上与直接采购相反，因此比较适合于与中小制造商的零星交易，并以标准化商品为限，因为中间商没有能力接受超市的定制，所修改经销商品的外观或功能。 (3) 委托采购。超市委托中间商进行采购，如委托代理商采购等。 (4) 联合采购。联合采购在国内还不盛行，而在国外则非常流行。它一般是指中小超市为了取得规模采购的优势，而进行的一种合作采购方法。联合采购就是汇集同业的超市向供应商订购。联合采购数量庞大，价格特别优惠;各超市也因为与同业联合采购，建立了合作的基础，有助于平时交换情报，提高采购绩效。不过联合采购由于参与的厂商太多，作业手续复杂，对于数量分配及到货时间，通常引起许多争端。业者也可能利用联合采购，进行“联合垄断”，操纵供应数量及市场价格。 总之，联合采购买方势单力薄，以及进口管制下发生紧急采购，此时数量都比较小，因此惟有“积少成多”，才能引发供应商报价的兴趣，增加买方谈判的筹码。 ◎ 按与供应商交易的方式分类 (1) 购销方式。又称“经销”或“买断”方式。即与超市电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在结帐时，在双方认可的购销合同上规定的帐期(付款天数)到期后最近的一个“付款日”，准时按当初双方进货时所认可的商品进价及收货数量付款给供应商。基本上超市的绝大部分商品均以购销方式进货，换货退货是不存在的。但超市的相关业务人员也会有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚心与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合，超市不会继续与其合作。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。 (2) 代销方式。有极少部分商品超市会以代销方式进货。即超市的电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在每月的付款日准时按“当期”的销售数量及当初双方进货时所认可的商品进价付款给供应商。此时卖不完的退货是交易条件之一。代销商品的库存清点差异通常是由供应商来承担的。 (3) 联营方式。有少部分商品(如服装、鞋帽、散装糖果、炒货等)，超市会以联营的方式，及超市的电脑系统中记录详细的供应商信息，但不记录商品详细的进货信息。在结帐时，超市财务部在每月的付款日(或在双方认可的购销合同上规定的付款日)在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”金额后，准时付款给供应商，此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应商来承担的。 ◎ 按采购订约方式分类 (1) 订约采购。买卖双方根据订立合约的方式进行的采购。 (2) 口头电话采购。买卖双方不经过订约方式而是以口头或电话洽谈方式而进行的采购行为。 (3) 书信电报采购。买卖双方借书信或电报的往返而进行的采购行为。 (4) 试控性订单采购。超市在进行采购事项时因某项原因不敢大量下定单，先以试探方式下少量定单，销售顺利时才大量下定单。 ◎ 按采购价格方式分类 (1) 招标采购。超市将商品采购的所有条件(如商品名称、规格、品质要求、数量、交货期、付款条件、处罚规则、投标押金、投标资格等)详细列明，刊登广告。投标供应商按公告的条件，在规定时间内，交纳投标押金，参与投标。招标采购的开标按规定必须至少 三家以上供应商从事报价投标方得开标，开标后原则上以报价最低的供应商得标，但得标的报价仍高过标底时，采购人员有权宣布废标，或征得监办人员的同意，以议价方式办理。 (2) 询价现购。超市采购人员选取信用可靠的供应商将采购条件讲明，并询问价格或寄以询价单并促请对方报价，比较后现价采购。 (3) 比价采购。超市采购人员请数家供应商提供价格后，从中加以比较后，决定供应商进行采购。 (4) 议价采购。超市采购人员与供应商经过讨价还价后，议定价格进行采购。一般来说，询价、比价和议价是结合使用的，很少单独进行。 (5) 公开市场采购。超市采购人员在公开交易或拍卖时，随时机动地采购，因此大宗需要或价格变动频繁的商品常用此法采购 商品采购的功能及原则 商品采购的功能 商品采购是超市向其他企业、公司购进商品的业务经营活动，它是超市一项十分重要的经营活动，是其经营的起点，做好商品采购工作具有重要的意义。其功能如下: ◎ 开发新商品，开发新供应商 超市商品采购的主要功能是开发新商品，开发新供应商。随着社会经济发展和人们收入水平的提高，消费者需求呈多样化趋势，消费者对商品要求越来越高。在买方市场条件下，作为流通业主导者的连锁超市，应主动承担起引导消费、引导生产的重任，积极开发新的供应商，开发新的产品，不断适应消费者需求的变化，更好地满足消费者的需要。 ◎ 淘汰滞销商品，淘汰不良供应商 为了更好地适应消费者需求的变化，也为了更有效地利用有效的卖场空间，提高销售业绩，超市采购部门在开发新商品的同时，必须认真做好滞销商品的淘汰工作。具体如下: (1) 及时发现那些销路不佳的代销商品、处于衰退期商品或虽是经销但销售业绩不佳的商品，尽快与供应商联系，及时退货，及时中断继续订货。 (,) 对那些存在质量问题(如卫生、安全、包装等不合格)的商品要尽早停止订货有供货。 (,) 对违反采购合同的信誉不良的供应商要毫不留情地给予淘汰。 ◎ 控制采购付款 虽然支付货款最终由超市财务部门实施，但货款支付的时间、数量等其他交易条件应根据采购合同的条款，在采购部门控制下执行。 商品采购的原则 超市采购商品的原则如下: ◎ 合乎经营业态特性的原则 对消费者而言，超市最大的特色是以品种丰富、价格低廉，能满足日常消费需求作为采购的基点，从顾客在消费时、使用时、选购时的各方面需求着眼，才能塑造出超市与其他零售业态商品结构的差异性。如与便利店要求便利所不同的是超市商品的采购必须求全求廉。 ◎ 合乎商品组合的原则 由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些超市经营卖生鲜，有的则不卖;有些店提供服务性商品，有些店则不提供;有些店设立量贩售卖商品，有的店则无法配合……各种因素所产生的 差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。超市商品采购应尽量追求商品的组合宽度与深度，即尽量多的采购商品，以满足不同的需求。 ◎ 合乎高流转率的原则 许多超市都趋向于仓库与卖场合二为一，尽管整个营业区域很大，但用于存放货物的地方还是较小，无法存储太多的商品，因此在有限的陈列空间内，惟有高流转率的畅销商品才能增加效益，压低库存量。采购人员应根据商圈顾客属性、市场商品情报、市场占有率等，来遴选最合适的商品，在卖场中陈列销售，以提高商品回转次数。此外，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只重点采购一两种品牌商品，其他的则可以适当控制。 ◎ 合乎毛利率目标的原则 为达成营运绩效，通常各部门陈列商品都会依业界行情设定预期的毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标的达成，在超市所售的价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈内便利店、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。 ◎ 合乎安全卫生的原则 近年不时有不合格商品(例:蜜饯、矿泉水等)在超市中销售，这样极易造成消费者食用后不适及超市形象受损的后遗症。因此供应商的筛选必须严谨，除备齐公司营业执照及食品卫生检验证明等合格文件外，还应检查其商品标示项目(品名、含量、原料名称、食品添加剂名称、制造厂商名称、地址、进口厂商名称、地址、制造日期等)的完整性，以确保采购商品的安全卫生。 ◎ 合乎进、退货规定的原则 近年来，由于超市连锁体系越来越多，为增加配送效率及门市处理效率，一般采取由配送中心或中央仓库直接以多样少量、多次的配送方式，所以采购时，应衡量供应商在配送作业的频率、最低订购量等配合状况，以合乎各分店的订货及进货需求。此外，超市为了充分利用经营面积，会经常淘汰一些滞销商品。因此销售不佳的商品须迅速自各分店中汰换，并要求供应商处理退货。故采购商品时，应要求供应商配合办理，否则可依罚则处理。 ◎ 合乎非营业收益的原则 超市由于受房租高涨、竞争激烈、人事费用逐年递增等经营成本沉重的影响，各连锁超市都以开发非营业收益为主要开源途径。在采购商品时，采购人员亦应掌握此原则，与供应商于供货合同中载明销售折扣、商品陈列费、赞助费等协议事项，以创造更大的采购收益。 ◎ 追求差异化原则 近年来零售业在大城市急速成长，各种新的业态不断兴起，超市都感受到竞争日益增强及客源被瓜分的压力。在这种情况下，商品如何表现差异性，提供顾客更大的满足感，以形成经营优势，已是商品采购的重要课题。 此外，在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌握市场趋势及顾客需求，以开发引进差异化商品。目前各超市都在努力发展服务性商品(邮票、影印、代洗照片)、熟食、快餐及影象碟片等商品，这些都可以说是竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。 商品采购合同的管理 一、商场采购合同的内容 商场采购合同的条款构成了采购合同的内容，应当在力求具体明确，便于执行，避免发生纠纷的前下，具备以下主要条款: ,(商品的品种、规格和数量 商品的品种应具体，避免使用综合品名;商品的规格应规定颜色、式样、尺码和牌号等;商品的数量多少应按国宝统一的计量单位标出。必要时，可附上商品品种、规格、数量明细表。 ,(商品的质量和包装 合同中应规定商品所应符合的质量标准，注明是国家或部颁标准;无国家和部颁标准的应由双方协商凭样订(交)货;对于副、次品应规定出一定的比例，并注明其标准;对实行保换、保修、保退办法的商品，应写明具体条款;对商品包装材料、包装式样、规格、体积、重量、标志、及包装物的处理等，均应有详细规定。 ,(商品的价格和结算方式 合同中对商品和价格的规定要具体，规定作价的办法和变价处理等，以及规定对副品、次品的折扣办法;规定结算方式和结算程序。 ,(交货期限、地点和发送方式 交(提)货期限(日期)要按照有关规定，并考虑双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定。同时，应明确商品的发送方式(送货、代运、自提)。 ,(商品验收办法 合同中要具体规定在数量上验收和在质量上验收商品的办法、期限和地点。 ,(违约责任 签约一方不履行合同，违约方应负物质责任，赔偿对方遭受的损失。在签订合同时，应明确规定，供应者有以下三种情况时应付违约金或赔偿金: (,)未近合同规定的商品数量、品种、规格供应商品; (,)未按合同规定的商品质量标准交货; (,)逾期发送商品。购买者有逾期结算货款或提货，临时更改到货地点等，应付违约金或赔偿金。 ,(合同的变更和解除条件 在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同，通过什么手续来变更或解除合同等情况，都应在合同中予以规定。 除此之外，采购合同应视实际情况，增加若干具体的补充规定，使签订的合同更切实际，更有效力。 二、采购合同的签订 ,(签订采购合同的原则 (,)合同的当事人必须具备法人资格。这里的法人，是指有一定的组织机构和独立支配财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。 (,)合同必须合法。也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。 (,)必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同。 (,)当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须要有委托证明。 (,)采购合同应当采用书面形式。 ,(签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有以下五个步骤: (,)订约提议。订约提议是指当事人一方向对方提出的订立合同的要求或建议，也称要约。订约提议应提出订立合同所必须具备的主要条款和希望对方答复的期限等，以供对方 考虑是否订立合同。提议人在答复期限内不得拒绝承诺。 (,)接受提议。接受提议是指被对方接受，双方对合同的主要内容表示同意，经过双方签署书面契约，合同即可成立，也称承诺。承诺不能附带任何条件，如果附带其他条件，应认为是拒绝要约，而提出新的要约。新的要约提出后，原要约人变成接受新的要约的人，而原承诺人成了新的要约人。实践中签订合同的双方当事人，就合同的内容反复协商的过程，就是要约?新的要约?再要约?……直到承诺的过程。 (,)填写合同文本。 (,)履行签约手续。 (,)报请签约机关签证，或报请公证机关公证。 有的经济合同，法律规定还应获得主管部门的批准或工商行政管理部门的签证。对没有法律规定必须签证的合同，双方可以协商决定是否签证或公证。 三、商场采购合同的管理 采购合同的管理应当做好以下几方面的工作: ,(加强商场采购合同签订的管理 加强对采购合同签订的管理，一是要对签订合同的准备工作加强管理。在签订合同之前，应当认真研究市场需要的和货源情况，掌握商场的经营情况、库存情况和合同对方单位的情况，依据本商场的购销任务，收集各方面的信息，为签订合同、确定合同条款提供信息依据;二是对签订合同过程加强管理，在签订合同时，要按照有关的合同法规定的要求，严格审查，使签订的合同合理合法。 ,(建立合同管理机制和，以保证合同的履行 商场应当设置专门机构或专职人员，建立合同登记、汇报检查制度，以统一保管合同、统一监督和检查合同的执行情况，及时发现问题，采取措施，解决纠纷，保证合同的履行。同时，可以加强与合同对方的联系，密切双方的协作，以利于合同的顺利实现。 ,(处理好合同纠纷 当经济合同发生纠纷时，双方当事人可协商解决。协商不成，可以向国家工商行政管理部门申请调解或仲裁，也可以直接向法院起诉。 ,(信守合同 合同的履行情况好坏，不仅关系到商场经营活动的顺利进行，而且也关系本商场的声誉和形象。 连锁企业的采购组织与流程 一、采购部门的功能 在讨论采购组织之前，应先对采购部门在一个连锁体系中所必须扮演的角色与功能有所认识，而依据这些功能目标，考量公司特性及策略来设计部门组织。 商品采购部门的功能概略如下: (一)协助贩售部门有关业务之处理。 (二)商品销售情况之分析与检讨。 (三)促销商品之安排。 (四)日常采购业务，如询价、议价、订货等。 (五)新厂商与新商品之开发与评估。 (六)市场情报之搜集与反应，如商品资讯(价格、流行趋势等)、厂商情报等。 二、采购组织 依据上列之陈述，采购部门通常可划分为采购、市场调查及新商品开发等单位。 (一)采购单位 此单位为采购部门的核心，担负商品企划、采购等业务。采购单位又可依据各种标准细分组织，兹将较常见的标准简述于下: ,(商品类别:依商品类别细分采购单位，如百货公司的商品采购部门可划分家用电器课、日常用品课、服饰课等。 ,(商品采购地区:依商品来源地区为基础划分，因为国内、外采购的手续、厂商地址、条件均大不相同，因此分别设立部门，以利作业与管理。如设国内采购课、国外采购课，或可依不同洲及国别更细分之。 上列标准亦可合并使用，如分设国外服饰、国内服饰课等，或可加入其他标准(如商品价值、采购功能等)更细分组织。然无论采用何种标准，均应以效率及效能为前提，依实际状况考量决定。 (二)市场调查单位 负责企业内外部有关各种资料的搜集、分析、解读、建议等。为采购部门之智囊单位。 (三)新商品开发单位 负责新商品之开发、研究、导入等工作。上列叙述仅为通则，采购部门的组织还是必须依企业之业别、策略、规模等实际状况来设定，才能真正的切合需要，发挥功能。 采购流程并非仅是单纯的询价、议价、订货等步骤，而是一个必须经历多种分析、考虑多种因素的精密过程。一个完整的采购流程依序应包含下列步骤。 ,(确认企业经营方针、策略，拟定采购政策。 ,(了解、分析企业内外部环境因素，含商品动态(原料供应状况及产能、原料成本变化)、竞争者分析、消费者动向、公司内部销售资料分析、库存状况以及未来销售计划等。 ,(拟定采购计划，依据上述两个步骤的结果拟定采购计划。计划要包括:采购条件(付款条件、最低送货量、配送方式、退货条件等)、进货厂商、进货时间、商品类别、商品金额、商品数量等。) ,(采购计划再检视及修正。 ,(采购工作执行、控制。 ,(采购工作执行结果检讨、分析与know-how累积 商品采购计划和预算 作为消费者，你不可能购买所有喜欢的商品。同样，作为零售商，你也不会销售所有你喜欢的或某一位客户喜欢的商品。你必须做出选择，为了做出正确的选择，你就必须制定计划。 商品计划 战略计划说明了零售公司经营商品的宗旨、目标和类型。商品计划说明的是将在销售点销售的具体商品。商品计划中的信息形成了商品预算。商品预算用财务数据来说明商品计划。商品预算帮助经营者计划和管理财务。 在小型零售店，店主或经理执行商品计划和预算。在大型的零售机构，商品经理为每个部门(如服装部)执行商品任务。在每个部门内部，一位采购员可能会负责一个商品系列。在多数的大型公司，采购员只是选择和采购商品。在大型的连锁店，商店经理向总部的地区经理报告商品信息，地区经理负责一个地区所有商店的商品，所有的商品计划和预算在公司总部完成。 计划的方法 商品计划在四个层次上逐步展开:(1)商店;(2)分店;(3)部门;(4)部门内的商品组。商品可以按特点(如规格、颜色、价格、大小或品牌)分类。商品分类也称为存货单位(SKU)。商品计划可以自下而上或自上而下来制定。 自上而下的计划 商品计划可以在商店层次上开始制定。这就是说商品的目标、销售和费用最初在商店层次确定。计划总额将被分配给分店、部门和商品组。 自下而上的计划 与从上面开始相反，商品计划可以从最低一级——每一部门内的商品组——开始。信息由上级部门和分店收集。这些信息被汇总，汇总的结果就是整个商店的计划数字。采用这种方法，最熟悉商品和消费者喜好的商店员工将为计划提供基本的数字信息。 综合利用两种方法 自上而下和自下而上的商品计划可能会提供不同的结果。综合利用这两种方法会给商店带来最大的成功机会。从不同的管理层次切入可以提供最准确的信息。 商品目标 收集完商品信息之后，应该制定商品目标。正如战略计划制定的目标一样，商品目标及其实现的条件必须是清楚的。每一商品目标都应该包括衡量成功的标准、衡量的方法和时间期限。 首先，要为每家零售分店指定商品目标。应该根据每家分店的预期业绩来具体制定每个目标。例如，你可以决定服装分店增长10%的销售额，器具分店增长12%的销售额。然后这些目标将分配落实到分店的每个部门。例如，在服装分店儿童服装部应该增长4%的销售额，这4%的销售额进一步分解到具体的商品门类。例如，毛衣1287037的销售额应该增加4%。 商品预算 多数商品预算为6个月期限。预算可作为对这段时间销售活动的一个指导。6个月的预算通常包括对利润、销售额、存货量、采购和各种费用的估算。较大商店商品预算可能会包括更多的信息。 利润 零售公司的主要目标是赢利。因此首先应该估算你想获得的利润。为估算利润目标，需要考虑以下几点:(1)最近几年你的盈利;(2)你的销售额和费用可能发生的任何变化;(3)重要职员的变动;(4)竞争对手的变化;(5)当前的经济条件。 销售额 应该估算的第二个目标是销售额。一般来说，销售额的估算以月度为基础。影响利润的因素也会影响销售额。为了估算销售额，要考虑以下几点:(1)最近几年你的销售额;(2)你已经估算的利润值;(3)各种费用的变化;(4)重要职员的变动;(5)竞争对手的变化;(6)当前的经济条件。经济条件对销售额有重大影响。如果消费者认为经济条件良好，他们就会多消费。如果消费者不愿花费较多，多数公司的销售额就会降低。 存货量 为了销售商品，就必须有存货可以出售。因为每月的销售额已经估算，零售商必须计划他们在每月初的存货量。零售商需要制作一份反映所有时间商品存货基本存货单。这些商品应是一些客户在进入商店时希望见到的商品。这些基本存货清单可能依零售商或零售机构的不同而不同。例如，即使属于同一家连锁店，如果分布在不同的地区，各个零售点的基本存货清单上的食品或商品也会有所变化。所有不在基本清单里的商品应出现在存货计划样本之中。这个计划用于确定在月初应该备有的商品及商品数量。 采购 在做出销售和存货计划以后，要注明定购哪些商品以使满足你对月初存货的数量 要求就很简单了。如果现有存货中的商品比你打算销售的要多，就没有必要购买额外的商品。 计划的销售额—存货数量=计划的购买量 费用 零售公司为一些商品和服务支付费用。最大的支出通常是商店雇员的工资。根据所经营的商品类型的不同，销售额的5%--20%可能用来支付工资。当你起草一份预算时，应当包含进每月计划内的所有费用。 采购商品 购买自己感兴趣的商品令人高兴，购买其他人感兴趣的商品当然也会令人高兴，但他毕竟是一项工作。当你为一个零售商采购商品时，必须保证选择的商品符合零售商的战略计划和商品计划，选择不合适的商品将不会使零售商获得所需要的利润。 存货周转 商品计划的一个重要部分就是计划月初的存货量。但是，对于每一种商品，不能简单地购买同样的数量。不同的商品的销售速度不同。购买的商品过多就会占用你的资金。如果通常每月只售出一两件沙发。那就不要在存货中安排五件沙发。但是，采购的商品过少也会丧失一些销售机会，如果你的商店没有沙发，想在今天购买沙发的客户就会在别的商店购买。了解每一种商品的合适定货量将增加你的利润，加快你的成功。 平均存货量 为了知道合适的采购量，就必须知道平均存货的数量。零售商每年计算存货清单13次。为了计算出平均存货数量，将每月初的存货量从第一月连续累加到最后一个月，再加上年末存货量，并用13来除以所得到的和。平均存货量也可以用零售价(客户支付的数目)、成本(你所支付的数目)或存货单位数来计算。计算时要保证数据类型的统一。 (月初存货量+年末存货量)?13= 平均存货量 存货周转率 每年售出平均存货量的次数就是存货周转率。不同商品的存货周转率不同。在同一时期，杂货店可能储存和出售很多箱牛奶，而家具店却只能售出一只或两只沙发。 象平均存货量一样，存货周转率可以用价格、成本和商品单位数目来计算。注意数据类型要统一～事实上，根据使用的数据类型的不同，存货周转率的计算会略有不同。 以零售价格为基础计算: 净销售额?平均存货=存货周转率 以成本为基础计算: 存货出售的成本?平均存货=存货周转率 以商品单位数为基础计算: 售出的单位数?平均存货量=存货周转率 例如，如果一个零售商的净销售额为10000美元，以零售额为基础求得的平均存货量为2000美元，那么，存货周转率就是5。这就是说，零售商在一年里将存货中的商品出售了5 次。 选择商品 在购买之前，购买者必须检查和评估商品。不过，零售商雇佣的采购员要比一般的消费者考虑得更多。如果一个消费者购买的玩具不能工作，这个消费者就浪费了几块钱。如果一个采购员采购的玩具卖不出去，零售商会浪费几千块钱或几十万块钱。在选择一种商品之前，采购员必须能够肯定地回答以下的大多数问题: 这种商品适合零售商吗, 这种商品符合零售商的战略计划和商品计划吗, 这种商品对零售商的客户有吸引力吗, 这种商品是用高质量的材料制造的吗, 商品是否与零售商正在销售的商品不同, 客户以零售价购买商品，零售商会盈利吗, 商品的成本价合理吗, 商品的包装可以接受吗, 选择商贩 在选择商品之前，采购员应该了解一些与商贩有关的具体信息。无论商品看起来多么完美，与一个不可靠的商贩交易将很难在这种商品上获得利润。调查商贩与其他零售商交易的声誉。货物运输可靠及时吗,商贩卖给零售商的货物与商店销售的货物大小一致吗, 与商贩谈判 采购员的商品知识和交流技巧对于与商贩成功地展开谈判非常重要。采购员需要谈判商品价格、运输日期、商贩可能给出的折扣、运输条款和退货规定，商贩和零售商的规模可以影响谈判，较大的公司在谈判桌上有更大的优势。 销售条款 经过谈判，销售条款即被确定。这些条款包括商品的付款方式和运输安排。谈判成功后，商贩和采购员都应该对结果满意。 商场进货流转制度 一、从当地工厂进货 如果是直接从当地工厂进货，单据流转有两种情况。 ,、签有合同的订货商品，其流转过程与从外地进货基本相同，只不过银行托收凭账改为由会计部填制本地银行付款单，而随货同行联通常是对方厂方送货时连同送货回单一并带上，由仓库签收。 ,、没有签订合同的选购商品，其流转过程略有变化。由商场采购员填制三联进货单，而不是由合同员填制凭证。本地进货一般不发生拒付，因为如果商品不合格，可予退回，不用付款。 二、从本市各专业批发公司，零兼批商店进货 其单据流转程序说明: 从本市专业批发公司进货，其单据流转的特点是商场不必再自行填制凭证。批发企业已经一式多联，除批发部本身留用若干份外，其余交商场采购员，由采购员分别把结算联送商品柜记账流动，其余三联即提货联、代表联、随货同行联，由商场储运部提货，或由供货方送货上门。提货联由供货方发货人收下，商品由保管员验收入库，代表联留存记账，随货同行闻代进货通知单送商品柜。 代销、赊销商品的采购: 有些供货方为了搞活经济，对某些尚未打开销售局面的新产品和一些呆滞商品，委托购货方代销或赊销给购货方，代销是指供货方先发货给购货方，待商品全部销完或部分销完后购货方再付款。赊销与代销略有不同，它不是以商品是否出售为付款标志，而是以时间为付款标志，是一种延期付款的销货方式。在采购“代销”、“赊销”商品时，商场合同管理员或采购员在开具进货通知单时应注以“代销”、“赊销”字样，有条件的商品都可以设计专门的“代销”、“赊销”进货通告单，以便各环节在账时与进销商品有所区别，不作库存商品。在柜台进销日记报表或柜台记账簿上作“负”字出现，等付款后再更正过来。也有些商场在设计进销日报表时专门分列了进销、代销、赊销商品项目，从而加强了商品经营管理。 三、从外地进货，单据的流转程序说明 ,、商场合同管理员(如果商场较小，由采购员或部门经理助理兼任)接到外地供货方发出的银行托收凭证和发票后，应进行逐笔核对合同。核对准确后，把供货方单据转交商品柜做账，同时合同管理员根据交易所所列商品一一注销合同，填制进货通知单一式三联，其中存根留存作合同数量减少的凭证，商品柜联和仓库联送交仓库。 ,、商场保管员收到合同管理员送来的商品柜联和仓库联后，应作好收货准备。当收到运输部门从车站码头提货转来的随货同行闻和商品实物后，当天验收入库。仓库联作保管账凭证，商品柜子联送至商品柜作为到货通知。 ,、商品柜收到合同管理员转来的银行托收凭证、发票和仓库转来的进货通知单(商品柜联)后，即做入进销售存日报表，并一起转交到商品部核算员，同时把通知单上的商品记入内仓库货账。 ,、商场核算员收到各商品柜转来的报表、凭证后，立即汇总记账，再转交到商场财会部。 ,、财会收到各种凭证、报表后再次核对，再按要求将货款在规定期限内汇出。 以上是一般正常程序，在执行程序时还应该注意: (,)如果是第一次经营的新商品，合同管理员在收到供货方发票后，先要附上样品实物产物价部门核价，再转入正常程序。 (,)如果供货方是老客户，信誉一直很好，也可以不等货物到仓，先行付款，由财会部门填制“在途商品”账，等货物验收完毕后再记入“库存商品”账内。 (,)如果供货方的商品在质量上或其他方面有问题，合同管理员应拒付货款，填写拒付通知单。 采购的控制 控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通 的起点和源头。 (一)采购控制的目标 采购控制的目标是什么,这是每一家连锁超市公司要首先确定的。 采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法: (1)采购计划的制定要细分，落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符衙目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细人也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。 (2)如果把促销计划作为采购计划的一部分，那么在供应商签订年度采购合同之前，就要要求供应商提供一年度的产品促销计划方案，以便我们在制定促销计划时参考。必须认识到连锁企业的促销活动，实际上是一种对应供应商产品的促销动员、促销组合。还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案是制定新产品开发计划的一部分。 (二)采购考核的指标体系 对采购的控制除了采购计划的控制外，还有与供应商进行交易的制度计划(供应商文件)、采购组织机构控制和采购程序控制。但在日常具体的采购业务活动中，还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的控制。采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。 ,(销售额指标 销售额指标要细分为大分类商品指标、中分类商品批标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。应根据不同的业态模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。 ,(商品结构指标 商品结构指标是以体现业态特征和满足顾客需求度为目标的考核指示。如对一些便利店连锁公司的商品结构进行研究发现，反映便利店业态特征的便利性商品只占8%，公司自有品牌商品占2%，其他商品则高达80%。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核同时达到两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。 ,(毛利率指标 根据超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征，控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定不同类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购人员通过合理控制订单量来加快商品周 转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做大品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要的一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得提高毛利率的“折扣率”。 ,(库存商品周转天数指标 这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制好库存，及是否合理地确定了订货数量。 ,(门店订货商品到位率指标 这个指标一般不能低于98%，最好是100%。这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中收库存商品可供配的比例。这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后除特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。 ,(配送商品的销售率指标 门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不合理。对一些实行总部自动配送的公司来说，如果配送商品销售率，可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是否合理。 ,(商品有效销售发生率指标 在超级市场中有的商品周转率很低，为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不合理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品(档案目录)在门店POS机中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。 ,(新商品引进率指标 为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新，使用新商品引进率指标就是考核采购人同的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不同而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达60%,70%。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为,,,，每月则为,,，如当月完成,,，则下月必须达到,,。 ,(商品淘汰率指标 由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低,,,左 右，即每月低,,。 ,,(通道利润指标 连锁企业向供应商收到一事实上的通道费用，只要是合理的就是允许的，但不能超过一事实上的限度，以致破坏了供商关系，偏离了连锁经营的正确方向。客观而言，在超市之间价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，通道利润就在为一些连锁超市公司的主要利润来源，这种状况在一些竞争激烈的地区已经发生。一般通道利润可表现为进场费、上架费、专架费、促销费等，对采购人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占很大的比例，否则会把方向领偏，通道利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中。 验收入库流转制度 商品验收是商场对供应商所供商品的确认，也是商店内部商品流通环节对接收商品的确认。 一、商品验收的一般过程 验收:填制验收单——记商品存货账 商品入库 ,(商品验收。 商品验收主要做好三方面工作: (,)对单验收。 对单验收，是指仓库保管员对照进货通知单的品名、规格、质量、价格等依次逐项检查商品，注意有无单货不符或漏发、错发的现象。 (,)数量验收。 一般是原件点整数、散件点细数、贵重商品逐一仔细检对。 (,)质量验收。 质量验收，是指保管员通过感官或简单仪器检查商品的质量、规格、等级、价格，如外观是否完整无损、零部件是否齐全无缺、食品是否变质过期、易碎商品是否破裂损伤。 ,(填制“商品入库验收单”。 仓库保管员按表式规定填写“商品入库验收单”。如果综上所述，已有合同管理员(采购员)填制过进货凭证，就可借用该凭证工作验收单，不必另行填制。如果单货不符，则要填写溢短残损查询单，经仓库负责人核对人核对签字后，作为今后与供货方、运输方交涉的凭证。 ,(记载商品存货账。 商品验收结束后，保管员根据验收凭证，记载保管商品存货账。仓库用的保管存货账可同市场上现售的“商品明细分类账”。有些仓库控制数量、不计算金额，还可用具有数量收、发、存的三类账页。 ,(商品入库。商品入库前应做好准备工作，例如安排货位(要按消防局的防火标准)、准备苫垫用品、半年搬运工具、检验度量衡器具，组织好收货人力等，还要准备好商品标签。 二、验收环节中的单据流转 溢短残损查询单流转程序说明: ,(商场保管员在验收商品时，如发现商品残损、变质、串号、短少等情况，必须有证明人签章，填写“查询单”一式五联交查询员。 ,(商场查询员收到查询单应到现场了解情况。如果符合查询标准，即加盖查询专用章，将存根联留底备查，保管联送保管员，会计联交营业柜，答复联、发货方联寄代供货单位。 ,(商场保管员收到查询单，将保管联记保管账留存。 ,(商场保管员收到查询单，将保管联记保管账留存。 ,(商场核算员汇总后交会计部。 ,(商场会计部收到后记账并留存。 ,(供货单位答复补回商品时，查询员应通知保管员，用红字填写前面三联并加盖“商品收讫章”，单据仍按上列程序流转。如果供货方补充货款则由会计通知查询员，注销原查询，并将结算单据交商品柜、核算员、会计部逐级冲收 连锁零售企业商品采购四原则 原则一:适宜的价格 作为采购商，谁都希望获得便宜的价格，可是“便宜没好货”，特别是在专业店，这种现象尤其严重，因此，首先应该把“便宜”这个词义弄清楚。便宜分三层含义: 第一，同样的商品，价格确比其他商店便宜。它又区分为三种情况:(1)商品的品牌、品号和品目相同。(2)商品品质相同。(3)仅名称相同。第(3)条很明显品质不同，而且被含在后面阐述的第二种含义之中。(1)和(2)一般按零折扣销售，在美国的连锁业中被命名为“Cheap price”。它是以不同于商品流通阶段一般业界习惯的交易方式或条件进行采购的。人们应该回避这样的折扣，可是消费者常常要求的条件是:“如果是同样的商品价格就应便宜”。 第二，折扣(Discount Price)，这个在日本易于和折扣价相混淆。美语的原意是，在生产加工阶段用同以前不同的方法生产而便宜下来的价格。这一点，同便宜在对象、对策上完全不同。 作为采购商研究问题时，有必要比便宜的商品花费更长的研究时间。在美国连锁商店的经营上，便宜价格商品的采购充分实现后，作为下一个能力阶段就是以折扣价商品为对象。 可以将前面列出的适销商品用更优惠的价格采购，潜在商品用折扣价采购。或者换一个角度讲，便宜价是对采购渠道和交易条件的挑战，折扣价是对产品开发的挑战，可以以此相区别表现。 第三,具有顾客容易支付的价格特性。无论商品具有多么突出的功能，其价格应为大多数消费者所能接受。这在日本自古以来表现为适宜价格。它是一种轻松支付的价格，或者是一种同意后可以支付的价格。在美国表现为大众化价格(Popuiar Price)。 原则二:信赖性和持续性 一般来讲，信赖性包含售价、品质(功能)、日后也能销售这三层意义。售价的信用是讲任何时候的销售价格对于顾客都处于同一水平。这时，顾客不用看价签或菜单就会决定购买。 在考察美国的连锁业的时候，日本人最吃惊的就是这一点。顾客不看价签就决定购买，在日本，这若不是富有的客户，是无法想像的。 商品品质、功能也一样，不加认真核实就冲动地购买，也是因为消费者对美国连锁商店经营的商品具有绝对的信任感的缘故。 “只要某某连锁店经营，价格和品质就可以信赖”，这种来自消费者的信赖正是业内经营者的自豪。正因为如此，当收到顾客对经营商品的投诉时，他们常通过真诚的最大限度的道歉来进行事后处理，也会对业内有关责任人进行处罚。美国的连锁商店早在20世纪初期，就提出了“退货还款，交换自由”及“保证满意”等口号。 在美国，顾客对零售连锁店、食品服务连锁店的信任超过了对名牌产品的信任，因此，厂家或产地对消费者进行的大众宣传很少，在连锁商店的广告中，许多却加进了厂家名称和商标。 原则三:大众化和实用化 大众品(Everybody Goods)并不是百分之百的人使用的意思，正确地讲，应该是多数人(Most People)即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、学历、职业等没有区别，约有八成的人经常购买的商品。如有可能，在性别和年龄上也一样。这是将客户层扩大的考虑方法。日本商界的人们一般考虑的是它的另一面。许多商店努力卷入更狭隘的客户层。在日本的商工会议所的推销员资格考试或通产省的中小企业诊断师的资格考试中，都把“追求狭隘的客户层”作为正确答案。但这些是以单体店经营为前提的。 大众品、实用品含义是多数人希望购买而且可以轻松购买的商品。并非所有人对店内所有商品都如此，而是多数人对多数商品。一件商品,如本质不是流行，则没有进行连锁的意义。 连锁商店的经营活动虽然拥有相同的便利性，它是把生活用品作为主力商品向消费者提供，同时要谋求满足超过一半的购买力。这样一来，经营的商品必须是大部分人使用或食用的商品。例如，为了把青年人喜爱的设计使用在青年人以外的少年和中年人身上，应该努力改变其型号和性能以扩大客户群体。在这一点上，独立店经营和连锁店经营的努力方向完全不同。 其次,实用品是一日之中或一周内一次又一次使用，而且在很长一段时间里使用频率较高的商品。 在日本市场，100克800日元的鸡素烧肉和100克280日元的大众肉的使用频率不同，如果连锁化，100克300日元以下的牛肉就应该获得65,的垄断。而100克800日元的牛肉即使垄断，因为频率小，也不能谋求连锁。价格越高，频率越小，因为这不属于实用品。 原则四:产品不古老 所谓商品不古老，不是商品必须新的意思，而是指商品质量在由每个品种决定的库存年龄的限制范围。在超级市场业态上，使用着公示(Open Dating)的方法。在日本，通过“品质表示法”来标识生产日期，这同公示日期的含义不同。把商品的价值完全确保的期限在一个一个商品上表示出来才称为公示日期。 为了以不古老的形态筹措商品，储存商品时限的披露制度很必要。 在企业效益不高，市场不景气时，首先最深刻的问题是商品的库存量过大，商品的周转率过低，相应资金运行恶化，周转差额资金缩小，而最根本的原因就在于没有实行储存时限披露制度。 使这一制度成为可能的手段是，变换价签或价签文字的颜色，颜色有三种即可，以四小时为单位变换，两个之前的颜色必须披露。例如最初以蓝色开始，然后向黑色转换。第三种颜色从绿色开始时，就必须披露黑色。无论什么样的商品，有这三种颜色足够使用。这样一来，只要看到颜色就知道哪些商品超过储存时限。但应注意不要搞错。品种不同，储存时限也不同。像面包那样储存时间较短的商品，一般的储存时限是4小时;带有包装的生肉储存时间约24小时;有关的快餐食品或自己动手制作的产品(DIY产品)，因为一年中商品周转率是6至7次，2个月一次周转，所以2个月一变颜色，披露2个月前的颜色就可以。 有人认为,“在价签中放入隐蔽号码，就能自行进行披露”，事实上，那种方法操作起来很困难，不能成为制度。 (中国商报 郭 献 军) 采购人员的工作要点和管理框架 一 谈判 (一)定义 这是商场供应商之间的交易，供应商希望以平常的售价出售所有的产品，但超市只愿以折扣价采购高回转率的商品。 在谈判过程中，应极力为公司争取利益，做一个资深谈判高手。用议价的获准获益，来强化价格形象及绩效。 (二)规则 1、谈判的性质 促销商品采购 新增商品采购 2、供应商分类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商 (三)计划 1、会见有决定权的决策者可以节约谈判的时间 2、如何选择供应商 3、如何为供应商会而作准备:收集资讯、设定目标(理想目标和合理目标) (四)方法 1、培养自信心 2、收集信息 3、主动掌握整个谈判过程 4、强调合作 5、增加要求 6、对方谈判策略和应付方法 7、处理异议 8、谈判结束之后 (五)谈判的主题 1、交易条件 2、议价 特价促销/端架费 3、议价新产品 4、其他 (六)成功的谈判 完善的准备 妥善原则策略 良好的态度 绩效总结 二 议价 (一)定义 这是商场与供应商之间的协议、供应商希望把所有的商品以一般价格卖给我们，但是我 们只要以折扣价来购买高回转的商品。 在议价中，坚持应有的利润，做一个有生意头脑的 人。 (二)议价的基本原则 1、确定与供应商会面的日期 2、行为 (三)议价的两个主要项目 1、特价促销的洽商 2、端架费的议价 (四)成功的议价 1、了解商品及价格带 2、经常议价以获得最佳条件 3、议价前先做准备，以使议价成功 三、采购基本要求 (一)商品质量合适 (二)商品数量合适 (三)商品价格合适 (四)商品货源合适 (五)落单时间合适 (六)交货时间合适 四、采购管理的目标与组织 (一)采购管理四项目标 1、降低成本及增加盈利的目标 2、服务的目标 3、承担社会责任的目标 4、权控良好形象的目标 (二)采购部门的组织结构 (三)采购方式 1、集中采购的特征 2、集中采购的优点 (四)采购管理的主要工作 1、数据管理 2、调查与分析 3、采购业务 4、存货管理 5、品质管理 6、滞销品淘汰 7、新产品开发 8、供应商商管理 9、制订标准及考核 10、向高层决策部门汇报 五、采购管理制度 (一)采购人员的管理 1、职业道德与行为规范 2、岗位责任 3、工作绩效 (二)供应商的管理 1、对供应商进行分类与编号 2、建立供应商商档案 3、依供应商分类组织表的建立 4、统计分折销售状况 5、对供应商进行评价 6、对采购合同的管理 7、建立商品及服务检查制度 (三)采购业务的管理 1、新产品开发 2、采购谈判与议价 3、滞销品淘汰 六、采购商品的技术条件 (一)《中华人民共和国产品质量法》 (二)《北京市反不正当竞争条例》 (三)《中华人民共和国增值税暂行条例》 (四)其他 商品采购议价程序 (一)报价 采购行动的第一步就是报价。就采购诱因的观点来看，有厂商主动报价的，有因顾客需 求而超市主动寻求报价的，也有因超市本身商品结构的需要而寻求报价的，因此，我们可将 报价归纳为主动报价及被动报价两种情况。就国内目前的商业环境而言，厂商主动报价大约 占了90,，超市业者主动询价大约只有10,。 然而这种做法并非十分正确，超市采购人员应有主动出击寻求质优价廉的供应来源的能力与意愿。因此，超市设计采购制度时，应预留一点弹性空间，让采购人员发挥(千万别过分限制，这样才能制定出良好且健全的采购标准。 不过，真正能做好采购业务的人才尚屑凤毛麟角，这导致经营者很难放心地把采购业务授权，甚至设置重重障碍。要打破这种现象，还需经营者以耐心、决心培养采购人才，而采购人员也应随时加以进修，强化自己的商品知识、营销技巧及管理知识。这祥，经营者才能安心授权，让采购人员能真正发挥长处，使公司获利。 而从另一个角度——采购来源来看，产品有国内产品、国外的区分;此外，还可分为刚上市的新品及已上市的商品，可见报价的商品极为复杂。以下列举几个接受报价的原则供参考: 1.分类报价原则:将不同类的商品分开处理。 2(定期报价原则:每周定一天或二天为报价日，接受厂商报价。 3 资料齐全原则:接受报价时，应把商品的基本资料建立齐全，故必须详细规定厂商应提供哪些密科。 4(报价单规范化:各部门所采用的报价单要规范化(以利管理。 5 样品提供与保管。接受厂商报价时员好向厂商要求提供实物样品，以便采购人员判断商品品质，同时还能存档一份，作为品质基准。 (二)访价 1.初审。收集每周所接受的报价单，由采购人员先进行初审的工作，剔除不合适的品项，再把超市可以贩卖及符合超市本身需要的品项列出来整理成清单。 2.通过初审的品项，必须进行访价的工作。访价的工作很重要的，绝对马虎不得，至少要调查3—4家以上竞争对手的价格，作为议价的基础。 3.访价前的准备工作。访价前将应访对象、品项等事先记入访价表内，访价路线及时间也要妥善安排。 (三)议价 1.议价日 访价完成后的工作就是议价。议价最好定期实施，如固定在每月的某几日为议价日，或每周的某一天为议价日。例如每月5号、15号、25号为议价日，或每周二为议价日。应指 定一套议价日制度供厂商遵循，同时也要求内部人员遵守。 2.议价 将通过市场调查的商品在议价日安排厂商来议价。当然议价之前要有充分的推备，将要谈的条件列举在表格内，作为谈判的底线。若在底线之外，则退回;如果在底线之内，则将商品谈判的结果呈给主管裁决 怎样识别商品货色 一.伪劣商品的标准 国家技术监督局目前规定13种情况下的商品为伪劣商品。它们是:: (1)失效、变质的; (2)危及安全和人民健康的; (3)所标明的指标与实际不符的; (4)冒用优质或认证标志和伪造许可证标志的; (5)掺杂使假、以假充真或以旧充新的; (6)国家有关法律、法规明确规定禁止生产、销售的; (7)无检查合格证或无有关单位销售证明的; (8)未用中文标明商品名称、生产者和产地的; (9)限时使用而未标明失效时间的; (10)实施生产许可证管理而末标明许可证编号有效时期的; (11)按有关规定应用中文标明规格、等级主要技术指标或成分、含量而未标明的; (12)属处理品而未在商品或包装的显著部位标明处理品字样的; (13)未注明商品有关知识和使用说明的。 二.感官识货法 这是利用人的视觉、触觉、味觉、嗅觉、听觉等器官，来识别商品优劣真伪的一种方法。这种方法主要用于鉴别商品的色泽、气味、滋味、透明度、音质、硬质、弹性、外观疵点，以及外形结构、包装结构、装磺等，是目前商品流通领域应用较为广泛的一种识货方法。 感官识货法的优点是，不需要仪器，简单易行。但是这种方法，受识货人的生理条件、工作经验以及外界环境的影响，鉴别的结果往往带有主观性和片面性，得不到明确可靠的数据。 感官识货法又可分为五种: 1(味觉识货法 这是利用人们的味觉器官鉴别食品的滋味、风味，以判断食品品质的识货法。 食品滋味的好坏，是决定食品商品质量高低的重要指标。凡正常的食品都具有特有的滋味或风味。即使是同一类别的无色食品，因品种的不同，滋味和风味也有明显差别，食品一旦腐败或变质，必然会改变其原有滋味。所以对于各种水果、糖果、糕点、烟、酒、茶、罐头等食品的品质的识别，必须采用味觉识货法，以区分质量的好坏。如好茶与次茶，好茶清 香甘美，而次茶涩口难咽;红茶与绿茶，前者有“浓、强、鲜”的特色，后者则甘美醇厚，像鲜橄榄味一样。这些都是靠味觉识货法来确定的。 2(嗅觉识货法 这种方法是用人的嗅觉器官鉴别商品的气味，以认定商品的质量。 嗅觉识货法用于辨别商品是否有其本身特有的正常气味，有没有质量变化后的气味。如香烟、茶叶、一些药材、易变质的鲜活品等，通过嗅觉辨别有无异味，就可以知其大概。 3(视觉识货法 这是利用人的视觉器官，通过观察商品的外形、结构、色泽、鲜度、式样、包装等，来识别商品质量的一种方法。识别商品时，许多情况下都需要首先鉴别商品的外表是否正常。所以视觉识货法的应用较广泛。如肉食品的鲜度和光泽，服装、衣料的颜色和款式，金银首饰的色泽，家电、家具的结构和式样等的鉴别。人的眼力发挥着重要的作用。 不过，利用视觉鉴别商品的质量，与光线的适当与否，如光源、亮度、强弱及照射方向有很大的关系。所以，这种识货法应当在正常的日光下，或在规定的灯光，亮度和射角下进行。如识别棉花的质量，将样品与实物对照时，室外应在背阴处进行，室内则要求在背窗光线下进行，防止阳光直射。 4(触觉识货法 不摸不知道，一摸见分晓。触觉识货就是利用人的触觉器官触模商品，根据商品的光滑细润程度、干湿、软硬、有无弹性、拉力大小、凉热等情况来判断商品质量的优劣。如有经验的棉花收购人员，用手插入棉花中，手握棉花片刻就可以知道棉花的含水量大致是多少。感觉温暖又不凉手的，含水7,左右;开始感觉微凉，一会儿转暖的，含水9,左右;凉感显著，含水量10,以上，感觉凉而潮的，含水量超过12,。再如羊毛衫与羊绒衫，也主要是以触觉鉴别来区别和评定其质量的。羊毛衫手感较硬，有扎人的感觉，羊绒衫则纤维细软，手摸时，感觉滑软。 5(听觉识货法 是通过人的听觉器官来鉴别商品质量的方法。主要用于识别瓜果的成熟度、鸡蛋的新鲜程度，乐器、收录机、音响的音质，以及玻璃器具、陶瓷器具、铁锅等的质量好坏，有无破损情况等。例如，电子琴的鉴别，首先就要确定音准和音质。音准是乐器的根本，在进货挑选时，一要注意基准音是否准确，二要注意音阶间的均匀分布，音质是否沙哑、有无杂音，音色是否逼真、清脆、柔和、圆润、饱满、流畅等，这些全凭人的耳朵来鉴别。 三、标志识货法 这是一种根据商品的外观或包装上的特有标志或标记，来识别商品真伪的识货方法。标志识货法主要有以下几种: 1(商标标志识货法 商标是商品的“脸”，是用来区别同类商品的标志。根据我国商标法的规定，商标注册人享有专用权，受法律保护。任何单位或个人不得乱用商标。商标一经注册，就可在商品的外包装上，标识 “注册商标”字样或R图样。通过商标可以识别商品的真伪优劣。这主要从商标图案的结构形式与颜色，商标的名称、字样与书写笔迹，商标的符号，以及商标的印刷与 使用是否符合商标法的有关规定来鉴别。可见，这里的前提条件是要熟悉和清楚名优商标的特点，通过对比，辨别商品的真伪。凡是名牌产品，其商标的设计、造型、构思等都有自己的独特之处。例如，苹果牌牛仔裤，其商标形状像一只红香蕉苹果，正品的商标是一块钢牌，中间厚边缘薄而光滑。仿冒品虽外形相似，但多是薄铁片上镀上一层铜，而边缘不整齐甚至刺手。再如名酒、名烟的识别，首先就要弄清其商标标识。 2(质量标志识货法 产品质量标志是证明产品符合标准，或达到某一水平的一种记号。实行质量标志，不仅是贯彻国家标准，保证产品质量的有效手段，也是维护消费者利益，便于选购进货的一种有效方法。在我国，为维护生产企业和消费者权益，加强对产品质量管理，经国务院批准，国家经委于1987年4月发布了《国家优质产品评选条例》。国家允许在获得国家质量奖的商品上，分别标上国优金、银奖和“优”字标志。这两种质量奖图案相同，中间标有“优质”二字。凡被评为优质奖的产品，可以在产品上、产品包装上、中、产品广告中使用“优质”两字的质量标志。任何单位和个人不允许擅自在任何产品或其他包装容器上，使用与优质产品标志相同、类似或容易混淆的标志。此外，通过有关部门认证的商品，也可以标上质量认证标志与生产许可证标志。 我们在进货时可通过识别以上几种标志来区别优劣商品。例如一般获得国家金质奖的白酒，称为中国名酒，在其包装盒上印有金质奖的徽记，在酒的标识上写有“中国名酒”字样等。其他一些工业产品，如汽车、电器等和农业生产资料，也都可以凭质量标志和其他认证标志，来辨别是否是优质产品，是否是合格产品。 对于国外产品，也可以通过质量标志来辨别其优劣。如英国的质量标志是“风筝”标志;法国实行“N,”质量标志(主要用于电器、家具和建筑三大类产品);日本企业的产品若合格时，则发给合格证书或授予“JIS”质量标志;美国没有统一的质量认证标志，但在美国市场或国际市场上凡带有“UL”标记的商品，既好销又具有竞争力，现在一般的电器、化工等产品进入美国市场，只有通过 “UL”检验才能站住脚。在“洋货”泛滥的今天，认清这些质量标志，尤为重要。 3(商品标记识货法 标记识货法，就是根据商品或商品包装上的标记来识别商品的真伪、优劣、正品副品等。这种方法又可分为以下几种情况: 等级标记。如布匹的等级可以从标签上的颜色来鉴别:标签上印有红字的为一等品，绿字为二等品，蓝字为三等品，黑字为等外品。丝织品也是如此，红牌标签为一等品，绿牌标签为二等品，白牌标签为三等品。 规格标记。如男女衬衫都是按一定型号制作的，其标志一般都在衣领上，统一以厘米为单位，男衬衫领上的40k 74k60字样，分别代表衣领、衣长和衣袖的长度。 印记标记。如瓷器是以底部的印记表示等次的，圆形的印记为一等品，四方形印记为二等品，三角形印记为三等品，不合格产品底部印有“次品”字样。 特定标记。例如名牌自行车的主要部件上都有特定标记，且规格精致。拼装的假车则没有专一的标花和印记。正宗的“凤凰” 牌自行车在鞍座、铃盖、把套、前管、前叉前轴、后轴、中轴、钢圈、内外胎等18个部位均打有“凤凰”图案或“凤凰”字硬印标记。再如 “苹果”牌牛仔裤，正品从铜钉到拉链都是配套生产的，在一条真正的苹果裤上可找到7只到9只“苹果”。其他许多工业品均有类似的商标印记。 4(激光全息防伪标志识货法 这种标志是利用激光全息防伪技术制作的彩色多变的立体图片。它犹如密码通讯一样，难以伪造和复制。所以，从80年代末开始，此标志在国外被广泛应用在名优产品和各种证券以及大面值钞票的防伪上。我国自1991年以来，相继在医药、茶叶、服装以及机电产品等行业使用这种防伪标志。1992年7月，中国食品工业协会决定对国家名牌优质酒(69种)使用该标志。此标志的图案由内外两个画形组成，其中内圆为国家名优奖牌图案和“食”字徽记，外圆的上方为“国家名酒”或“国家优质酒”字样，下方为“中国食品工业协会签发”字样。因此，对于名优白酒的鉴别，可以通过查看酒瓶上有无此标志来识别。 5(条码标志识货法 条码是一组规则排列的条、空及对应字符组成的、用以表示一定信息的标记。商品条码又称商品编码或商品代码，它在编制过程中具有唯一性和无含义性的特点。其唯一性是指商品项目与其标识条码一一对应，即一个商品项目只有一个条码。条码的无含义性是指条码数字本身及其位置，不表示商品的任何特定信息。在通用的条形码中，商品编码仅仅是识别商品的手段。 国际物品编码协会规定国际通用商品代码格式为ENA代码。我国于1991年4月加入国际物品编码协会，亦使用,,A商品代码。 标准形,,A代码由13位数字构成，其结构如下: “P1 P2 P3、M1 M2 M3 M4、I1 I2 I3 I4 I5、C” 分别代表“前缀码、厂商代码、商品项目代码和校验码。” “P1一,,”是国际物品编码协会分配给其成员的标识代码，实际上就是国家或地区的代码，如我国大陆为“,,0”，香港地区为 “489”，韩国为“880”。 “M1一M4”为厂商代码，由四位阿拉伯数字组成。我国的厂商代码是由中国物品编码中心来分配的。 “Il—，5”为商品项目代码，由五位阿拉伯数字构成，用以表示具体的商品项目，即相同价格和包装的同一种商品。一个厂商有权分配00000一99999共10万个商品代码，可标识10万种商品。 “C”为校验码，由一位阿拉伯数字组成，用以校验编码的正误，以提高条码的可靠性。 可见，通过商品条码标志，也可以鉴别出商品质量的高低。一般来说，能够使用商品条码的商品，必须是得到质量认证的商品。 四.包装识货法 佛要金装，人要衣装，商品也是如此。设计新颖、造型美观、色彩鲜艳的商品包装，不仅可以保护商品的质量，方便储存，而且可以极大地美化商品，吸引消费者，激发购买欲。但是，正是在漂亮的包装下，又使许多假冒伪劣商品鱼目混珠。面对各式各样的商品包装，应如何选购进货呢?如何在真真假假中分辨真伪，在假假真真中认识优劣?这就要求你掌握包装识货法。包装识货，通常可以从以下几个方面入手来进行识别。 1(从商品包装标志上鉴别 包装上的识别标志有两种:一种是运输标志，通常由一个简单几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成。它不仅是运输过程中辨认货物的依据，而且是一般贸易合同、发货单据和运输、保险文件中，记载有关标志的基本部分。内容主要包括:目的地名称或代号，收货人或发货人的代号，商品的合同号、件号、体积、重量、原产国等。二是商品标志，通常是由一些注明包装内商品特征的文字、符号组成。它既是发货的依据，也是收货工作和识别货物的依据。内容主要包括商品的货号、品名、规格、色别、计量单位、数量等级等。 一般来说，真品、名优商品的这些包装标志所使用的文字符号、图形等，符合国家有关规定。选用文字简洁，图案情楚，使人看了一目了然，方便查对。伪劣品则文字不规范，图案不清晰，印刷模糊不清。 2(从包装装潢上鉴别 真假商品的包装在装磺上存在着差异性。一般名优商品的包装比较讲究，包装纸不仅质量好，白度高，光泽度好，而且装潢、商标印刷精美、套印精确、色彩鲜艳、画面美观。而假冒伪劣的包装用纸粗糙、白度差、光泽度差，商标装潢印刷，常有套印不准确、颜色不纯的现象。如“健力宝”饮料，凡属真品，各种规格包装上均印有醒目的“健力宝”注册商标图形，包装精致，印刷清晰。而冒牌的“健力宝”一般没有“健力宝”图案，包装装潢粗劣。再如真品 “中华”牌香烟，包装纸为铜版纸，商标图案色泽纯正光亮，烫金精细，封条纸图案清晰。而伪劣品纸张为普通的白版纸，质差，无光泽，商标色泽套印不一，色彩不吻合。 如果是采用回笼外包装或真盒装假货的商品，可看包装盒是否清洁、干净，有无折皱磨损、污旧痕迹，包装是否丰满，封口处有无粘贴的痕迹等，来分析和识别。 3(从包装标签上鉴别 购进有固定包装的商品，应特别注意认准商品包装标签的真伪。 以食品标签为例，1988年我国正式颁布实施的《食品标签通用标准》规定:凡是出售带有包装的食品，必须在包装容器上标明食品名称、配料表、净含量及固形物重量、厂名厂址、批号、生产日期、保存(质)期、产品标准代号、食用方法等内容。特殊食品，如婴幼食品、特殊营养食品等，还应按要求增加“成分表”、“贮藏方法” 等。禁止在食品标签上用“错误的、引起误解的或欺骗性的方式描述或介绍食品。”只有当容器最大表面积小于10平方厘米时，才可免除配料表、生产日期、保存(质)日期。但是，目前仅就饮料而言，市场上的相当多的桔子原汁、山楂原汁、苹果汁等饮料，相当部分是糖水和添加剂的产物，食品标签与食品实物基本不符，违背了食品包装签具有真实性、科学性和规范性的基本要求。选购这些商品一定要根据《食品标签通用标准》的规定，识别其优劣。 4(从包装材料上鉴别 一般商品的包装材料因商品的性质和特点不同而不同，似乎，从包装的材料上识别不出商品的真优伪劣。但多数名优产品，不仅包装上的商标，装潢等与众不同，而且包装的材料也特别讲究。例如真“猴王”牌荣莉花茶，其软包装采用无毒喷铝复合型塑料，色彩鲜艳，线条清晰，密封好，防潮性强，保香持久。其纸盒包装，纸壳色泽光亮，正背面印有中英文对照说明。而假品用塑料复合袋包装，有油墨味，色泽暗淡，线条模糊，防潮性能差。纸盒色泽暗淡，盒下标记的厂家五花八门。 有的商品，规定只能用某种材料包装。这种商品，只要查看其包装材料，就知道商品是不是合格。 五.专家识货法 专家识货法是运用专家的专业知识和经验，对商品的真伪优劣进行分析和评判。一般是在提出问题的基础上，征求或调查专家的意见并加以整理，从而认定商品的品质。这种方法一般有几种形式: 1(专家会议法 这是根据识货的目的和要求，邀请专家开会，就有关商品质量问题进行深入讨论与分析，最后综合与会者的意见作出认证。如目前社会上比较多的“×××产品质量认证会”以及各种“评酒会”、“评茶会”、“评瓜会”，等都属于这种形式。这种方法的优点是有权威性和专业性，但又因与会者人数有限，易受权威人士左右等不足。 2(专家小组法 是由工商行政管理、质量监督部门、标准局及有关专业技术协会的见识广博、学有专长的专家学者来识别货物品质。首先请一组专家(约20—50人)背靠背地对商品质量和有关技术指标提出意见，主持人把各人意见综合、整理后，又反馈给每个人，使他们有机会比较他人的不同意见。如仍坚持己见，可进一步说明理由，再寄给主持人，主持人综合整理后再次反馈给每个人。如此往复三四次后，一般可得出一个比较一致的意见。这就可以避免专家会议法的缺点，消除相互间心理上的影响，避免某些权威人士的意见左右一切，使每个专家都能独立地发表意见，畅所欲言。只是这种方法较费时费力。 3(现场指导法 采购进货小组邀请有经验的专家，亲临购货地点或批发市场，对有关商品的质量进行测定和检验。一般采取隐性的方式进行，即不让对方知道自已是识货方面的高手。一旦发现问题，拿出自己的“杀手锏”，让对方措手不及。 六、文件识货法 又称凭证识货法。购进耐用家电商品，如电冰箱、电视机、录相机、音响、空调等商品，按国家有关部门规定，除当面通电试机外，还应索取发票和“三包”(包修、包退、包换)等凭证。 一般来说，正规厂家生产的家用电器，都附有包装纸箱、合格证、使用说明书、线路图以及“三包”凭证。机壳上均标有名称、商标、型号，背面或底面有出厂编号。而冒牌或杂牌货，一般无机身编号，大多数没有注明生产厂的厂名、厂址，音响电视类的线路图和说明书一船都没有配齐，即使有也是印刷质量很差的。’ 文件识货法，就是根据这些凭证来鉴别商品的质量。譬如用文件识货法鉴别彩电真假的方法是:?一般正牌彩色电视机都附有线路图、使用说明书，机壳上标有名称、商标、型号，背面有机器出厂编号。?原装进口彩电一般都配有附件(插头1—2只，保险丝若干只)，带有完整线路图。使用说明书用几种文字彩印成册，十分精美。无附件、无线路图，或说明书用一种文字印刷且粗制滥造的，大都是冒牌货。 购进电冰箱、洗衣机、空调等，也都要注意凭“证”识货。 七、测试识货法 这是一种较常见的识货方法。即通过测试商品的有关技术参数是否符合规定标谁，性能是否正常，运行是否良好等，来鉴别商品的真伪优劣。这种识货法又可分为以下几种情况: (1)通过测试其运行是否良好，来鉴定商品优劣。 例如鉴别彩电质量的优劣通过如下办法进行: 接通电源后，将彩色旋纽逆时针调到最小，对比度旋纽调到适中位置，屏幕上显现的是纯黑色图像，不应偏向任何别的颜色; 再把亮度旋纽调大或调小，图像同样不应偏向任何颜色; 当画面为某一种颜色时，屏幕上任何部分，均应为该种纯净颜色，且浓淡均匀，画面的边缘及四个角，尤其要注意; 当画面是正规的几何图形时，不走样，不应呈椭圆或扁圆形，矩形的四个内角均应是,,度; 调节彩色旋纽时，画面色彩变化要有一定余量，调整频率微调旋纽时，图像应能逐渐消除或出现; 接收图像最佳(轮廓线清晰，柔和，色彩纯正)时，画面不应有变化; 调节水平同步旋纽，图像能在一定范围内左右移动; 调节垂直同步旋纽时，图像能在一定范围内保持稳定，超过这一范围，图像应能平稳地向上或向下滚动。 对洗衣机、电冰箱、音响、空调等家用电器，同样都可以通过测试其相应的性能或数据来鉴别其质量的优劣。 (2)通过物理方法测定商品性能，来鉴别商品的质量。 通过对商品的重量、比重、长度、厚度、面积、熔点、凝固点、沸点等一般物理量的测定，可以了解商品的有关质量情况。 通过对商品物理性能(如透气性、吸水性、透湿性、伸缩性等) 的测定，可以了解商品的质量，是否达到规定标准。如塑料、皮革、纸张等商品的透气性测定，就是如此。 利用光学仪器来测定商品的颜色、光泽、白度、折光性等光学性质，可以鉴别商品的白度、纯度。 利用有关器械测定商品在各种外力使用下，发生机械变形时所表现出的物理性，也可以了解商品的某些质量指标。 利用硬度试验法，测定商品的硬度指标，可了解商品性质、质量等情况。 (3)通过化学分析方法测定商品的化学性质，来鉴定商品的质量。 根据化学反应所处的介质状态，可以确定商品组成成分的种类和性质。 在被测商品的溶液中，滴加一种已知准确浓度的试剂，根据反应完全时所消耗标准溶液的体积和浓度，可计算出被测物质成分含量。 (4)通过生物学检验，可鉴定商品的质量是否符合各级条款质量要求，并分析出现差别的有关因素，判定其责任归属。 这种方法在动植物检疫、卫生防疫以及食品卫生监督中经常使用。食品的质量、饮料的质量、药品的质量等，都可以通过这种方法鉴别其优劣。 (5)利用万用表、质谱仪、气相色谱仪、液相色谱仪、原子吸收分光光度仪等特殊仪器，对某些贵重商品的性质、含量、结构进行分析，以达到识别商品质量优劣的目的。 八、试销识货法 顾客是商品的直接使用者，他们对商品的感受和体会非常深刻。营销就是服务，为顾客 服务的销售人员对商品的质量的反映和意见，也至关重要。试销识货法就是通过商品的销售状况，和顾客的反映即实际使用效果，来判断和鉴别商品的优劣。用这种办法来检验商品质量比测试识货法更直接和更实际。 试销识货法有以下几种形式: (1)质量跟踪评价。把一定量的商品投放市场销售后，由有关人员采用跟踪办法，来了解产品在使用过程中的适应性及各项质量特性，是否满足使用要求，从而达到鉴别识货的目的。 (2)进行质量调查。直接在销售部门及有关业务人员中进行商品质量调查。从销售部门受理的顾客投诉、退货中，了解商品的质量问题，从有关业务人员推销商品的感受中，来鉴别商品的优劣。为判断商品质量提供有益的信息。 (3)了解用户意见。用户是最后的裁判员。商品投放市场试销后，要直接听取顾客的意见。可以根据需要，采取“走出去，请进来”的方式专访用户，或召开用户座谈会，或者请用户填报使用情况登记表，来了解商品使用情况。这可为鉴别商品质量，提供十分有价值的依据 商品采购合同的内容和签订原则及程序 一、采购合同的概念 在了解采购合同之前，必须弄清经济合同、商业合同与采购合同之间的关系。 (一)经济合同 经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，而签订的书面契约。经济合同是商品经济发展到一定阶段的产物，是商品交换关系用法律形式的表现。经济合同的订立是在交易双方自愿互利基础上签订的，一经签订就具有法律效力，并受法律保护。 (二)商业合同与采购合同 商业合同是经济合同的重要组成部分，是保证商业经营过程顺利进行的重要手段。零售企业的商业合同是指零售企业在经营活动中同其它企业(生产企业、其他零售企业、交通、银行等)，为实现一定经济目的，明确相互权利义务关系，自愿平等签订的一种具有法律效力的书面契约。商业合同的种类很多,按业务性质不同，可划分为收购合同、销售合同、储运合同、信贷合同等。其中零售企业的采购合同是零售企业在经济活动中使用最频繁、也是最主要的一种合同。零售企业的采购合同是保证企业经营活动顺利进行的主要手段。 二、采购合同的内容 合同具有法律效力，合同上规定签约者应履行和应获得的权利和义务(不能列入与法律相抵触的条款)，受到国家法律的承认、维护和监督，违反时要受到法律的制裁。因此，签订合同既是一种经济活动，同时也是一种法律行为，经济合同制是管理经济的一种有效的经济办法，也是一种依据法律办事的法律办法。 签约双方之间达成的一致意见的各项条款构成经济合同的内容。经济合同的内容一般包括:合同的标的，标的数量和质量，价款和酬金，履行的地点、期限和方式，违约责任，合同附则与签署等。因此，零售企业采购合同的条款，应当在力求具体明确，便于执行，避免不必要纠纷的前提下，具备以下主要条款: (一)商品的品种、规格和数量 商品的品种应具体，避免使用综合品名;商品的规格应具体规定颜色、式样、尺码和牌号等;商品的数量多少应按国家统一的计量单位标出;必要时可附上商品品种、规格、数量明细表。 (二)商品的质量和包装 合同中应规定商品所应符合的质量标准，注明是国家或部颁标准;无国家和部颁标准的应由双方协商或凭样订(交)货;对于副、次品应规定出一定的比例，并注明其标准;对实行保换、保修、保退办法的商品，应写明具体条款;对商品包装的方法，使用的包装材料，包装式样、规格、体积，重量、标志、及包装物的处理等，均应有详细规定。 (三)商品的价格和结算方式 合同中对商品的价格要作具体的规定，规定作价的办法和变价处理等，以及规定对副品、次品的扣价办法;规定结算方式和结算程序。 (四)交货期限、地点和发送方式。 交(提)货期限(日期)要按照有关规定，并考虑双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定。同时，应明确商品的发送方式是送货、代运，还是自提。 (五)商品验收办法 合同中要具体规定在数量上验收和在质量上验收商品的办法、期限和地点。 (六)违约责任 签约一方不履行合同，必将影响另一方经济活动的进行，因此违约方应负物质责任，赔偿对方遭受的损失。在签订合同时，应明确规定，供应者有以下三种情况时应付违约金或赔偿金; 1(不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品。 2(不按合同中所规定商品质量标准交货; 3(逾期发送商品。购买者有逾期结算货款或提货，临时更改到货地点等，应付违约金或赔偿金。 (七)合同的变更和解除的条件 合同中应规定，在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同，通过什么手续来变更或解除合同等。 此外，采购合同应视实际情况，增加若干具体的补充规定，使签订的合同更切实际，行之有效。 三、采购合同的签订 (一)签订采购合同的原则 零售企业签订采购合同，必须遵循法定的原则: 1(合同的当事人必须具备法人资格。这里所指的法人，是有一定的组织机构和独立支配财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。 2(合同必须合法。也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。 3(签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则。 4(订合同必须坚持等价、有偿的原则。 5(当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须要有委托证明。 6(采购合同应当采用书面形式。 (二)签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有如下五个步骤: 1(订约提议。订约提议是指当事人一方向对方提出的订立合同的要求或建议，也称要约。订约提议应提出订立合同所必须具备的主要条款和希望对方答复的期限等，以供对方考虑是否订立合同。提议人在答复期限内不得拒绝承诺，即提议人在答复期限内受自己提议的约束。 2(接受提议。接受提议是指提议被对方接受，双方对合同的主要内容表示同意，经过双方签署书面契约，合同即可成立。也叫承诺。承诺不能附带任何条件，如果附带其他条件，应认为是拒绝要约，而提出新的要约。新的要约提出后，原要约人变成接受新的要约的人，而原承诺人成了新的要约人。实践中签订合同的双方当事人，就合同的内容反复协商的过程，就是要约——新的要约——再要约——……直至承诺的过程。 3(填写合同文本。 4(履行签约手续。 5(报请签证机关签证，或报诸公证机关公证。有的经济合同，法律规定还应获得主管部门的批准或工商行政管理部门的签订。对没有法律规定必须签证的合同，双方可以协商决 定，是否签证或公证。 四、采购合同的管理 零售企业为了保证采购合同的履行，保证企业购销任务的完成，必须加强对合同的管理工作。从零售企业的角度来看，采购合同的管理应当做好以下几方面的工作: (一)加强采购合同签订的管理 加强对采购合同签订的管理，一方面是要对签订合同的准备工作加强管理，在签订合同之前，应当认真研究市场需要和货源情况，掌握企业的经营情况、库存情况和合同对方单位的情况，依据企业的购销任务收集各方面的信息，为签订合同、确定合同条款提供信息依据。另一方面是要对签订合同过程加强管理，在签订合同时，要按照有关的合同法规规定的要求，严格审查，使签订的合同合理合法。 (二)建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行 企业应当设置专门机构或专职人员，建立合同登记、汇报检查制度，以统一保管合同、统一监督和检查合同的执行情况，及时发现问题采取措施，处理违约，提出索赔，解决纠纷，保证合同的履行。同时，可以加强与合同对方的联系，密切双方的协作，以利于合同的实现。 (三)处理好合同纠纷; 当企业的经济合同发生纠纷时，双方当事人可协商解决。协商不成时，企业可以向国家工商行政管理部门申请调解或仲裁，也可以直接向人民法院起诉. (四)信守合同,树立企业的良好形象 合同的履行情况好坏,不仅关系到企业的经营活动的顺利进行,而且也关系到企业的声誉和形象.因此,加强合同管理,有利于树立良好的企业形象. 与供应商谈判的内容与技巧 ,谈判内容: 一、销售分析 1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) 2、供应商商品中销售最好和最差的商品 3、每天、周周、每月销售额 4、顾客反馈 二、利润回顾 1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量 2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利 3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格 4、供应商的通道费用 三、促销活动及安排 1、新产品上市时的促销活动 2、节假日的促销活动 3、店庆及超市组织的促销活动 4、供应商自身的产品促销活动 5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市 6、促销的配合与衔接 7、促销员的管理 8、促销品、赠品的管理 9、促销期间的加大订单和货源保证 10、促销费用 四、供货情况 1、严格控制断货现象的发生 2、与供应商一起分析断货的原因: A、信息沟通中的不顺畅、不及时 B、供应商的生产、供应能力跟不上 C、其他原因 3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策: A促销 B(供应商提供折扣，降价 ,(调整位置 D(退换商品。 5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息 6、对多次断货供应商采取惩罚措施 五、送货 1、直接送货 2、送货至配销中心 3、预约送货 六、价格分析 1、其他超市同样商品的售价 2、其他品牌同类商品的售价 3、与供应商共同分析(是否还能在降低成本的基础上降低其零售价? 七、付款方式 1、 付款方式(现金买断?30天付款,代销?其他?) 2、 总部统一结款?分店结款? 八、新货 1、新产品的推广计划 2、新产品的进场 3、新产品的促销方案 九、市场信息 1、同类商品的销售悄况 2、顾客的反馈 3、潜在能力的商品 十、季节性销计划 1、提前30—60天难备 2、供应商应备足货源 3、超市指定价位的商品开发 4、供应商的促销汁划 十一、竞争情况分析 1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足 2、同类产品的其他品牌的市场状况 十二、货品种类发展潜质 1、同一品类应增加的品种 2、不同规格、不同包装产品的开发 3、根据顾客的要求进行新产品的开发 ,与供应商谈判技巧 1(谈判前要有充分的难备; 2(谈判时要精神焕发，有朝气; 3(尽量与有权决定的人谈判; 4(尽量在本超市办公室内谈判; 5(我方应掌握主动; 6(必要时转移话题; 7(尽量以肯定的语气与对方谈话; 8(尽量成为一个倾听者; 9(尽量站在对方的角度，为对方着想; 10(必要时以退为进; 11(不要草率作出决定; 12(谈判时要避免谈判破裂。 ,优秀供应商的评估 1(供应商的企业背景 (1)该企业的运作是否合法、规范? (2)该企业的领导人是否优秀? (3)该企业的管理层是否高效能干? (4)该企业的员工是否稳定? (5)该企业的管理是否规范? 2(供应商所提供的价格 (1)是否是市场最低价? (2)是否在大批量销售的前提下能够让利? 3(付款条件 是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合? 4(送货能力 (1)是否能准时送货? (2)是否能按量送货? (3)是否有足够的运输条件送货? 5(合作性 (1)长期合作是否融洽? (2)突发事件的处理是否配合? (3)临时顾客的大量订单是否能够满足? (4)顾客投诉的及时处理。 6(充分合理的利润 (1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润? (2)供应商的通道费用是否大力支持? (3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定? 7(可靠性和质量保证 (1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商? (2)供应商的产品质量是否有长期保证? (3)供应商是否有具体的售后服务措施? 8(供应商的历史表现和成长性 (1)供应商过去的表现如何?名声好坏? (2)供应商的市场增长率如何? (3)供应商是否一直在不断成长? (4)供应商的新品开发能力如何? (5)供应商的市场推广能力如何? 与供应商的谈判策略及应付方法 和小的供货商比较，商场更愿与大的供货商合作，因为大的供货商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会拒绝商场提出的要求，如降价、提供更高的赞助费等，这些供货商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受商场的条件。而对小的供货商而言，斤斤计较，因为他的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供货商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了，没有钱赚了，赚的钱不够赞助了等等等等，让你于心不忍;又或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等，尽量说你的不对，试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自己的要求，或即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势，想要得到相应有利的补偿。 对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。 与供应商的谈判策略和应对方法 一.供应商哭穷并指责你的工作 供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。 应对方法:那么作为商场，应认真听取其意见，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是;寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。 二.供应商在谈判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。 应对方法:碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。 三.供应商常会吹自己的商品如何好 供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。如某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。 应对方法:不要轻信供货商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。 四.供应商会拖延时间 供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。 我们要你们现在决定。在作出保证之前，也可说在发表意见之前，我们需要研究一下你的提议。 应对方法:事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。 五.供应商会最后通碟，给你压力 此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。 应对方法:不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。 六.供应商会使用红脸/白脸策暗 有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。 应对方法:我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。 七.供应商让一半时 很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。如同种同质商品的不同供货商中的一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。 应对方法:当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。 八.供应商:我的职权有限 有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。 应对方法:我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。 九.供应商态度强硬，为达到目的不借以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段。 应对方法:我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化