神州租车：加盟扩张意在何方

神州租车：加盟扩张意在何方 神州租车:加盟扩张意在何方 2013年12月2日，中国车队规模最大的租车企业神州租车宣布，启动全新区域扩张战略“百城千店”加盟，其将在66大直营城市之外，通过加盟合作的方式加速拓展服务网络，核心是地级市和三、四级市场。过去5年，神州租车抢时间、抢市场、抢资金，在打响“四大战役”——引入产业资本联想、赴美IPO、引入国际资本华平和国际租车品牌赫兹之后，成功坐稳了中国租车业老大的宝座。 那么，是什么原因让“神老大”又迫不及待地推进“百城千店”计划呢,神州租车的扩张底气何在,又能否成功呢, 明修栈道，响应市场需求 仅就租车业务来看，神州租车现在进行三、四级市场的快速加盟扩张不是最佳时机，但也师出有名，顺理成章。 天时。从国际范围来看，租车行业是一个明显具有规模经济的行业，国际巨头前五名均有百万车辆的规模。神州租车虽然是国内老大，但目前只有6万辆车，上升空间巨大。当然，上升空间同国民经济发展程度有关，这就需要神州租车来判断，三、四级市场是否到了 快速增长期。 目前的行业发展现状是，租车业务在三、四级市场主要以公务或商务关系用车为主，属于关系型市场。虽然国家公车改革有较大的想象空间，但能在三、四线城市落实到什么地步，尚有待观察，而且三、四级市场短租自驾的需求和一、二线城市相比，也不强烈。也就是说，三、四级市场当下尚处于行业导入期，神州租车进驻后，要承担重要的市场教育功能，短期内不可能实现利润回报。 地利。三、四级市场租车公司的规模大多较小，但在当地有较深的人脉关系，全国性租车公司贸然进入风险比较大，谁能先找到优秀的合作伙伴并提前占位，谁就能占据有利地势。先进入这些市场的公司，除了承担较大的风险和市场教育责任，在占据地利方面拥有先发优势。 人和。中国经济正在快速发展，受商务出行、城市化人口流动、地区性旅游快速增长、道路基础设施改进、购车门槛提高等多重因素影响，租车公司面对的客户群也在迅速增加。专家预测，今后几年驾照获得者和汽车拥有者人数之间的差异将持续扩大。在大城市受过神州租车市场教育的顾客，当他们商务出行、全家旅游或回老家探亲时，会发现在当地找不到放心的租车公司，希望租车网点能够覆盖到地级城市和重点县域。这就给神州等全国性租车公司带来了市场机遇。 我能。神州租车目前拥有700家直营店，为这次加盟扩张奠定了坚实基础，包括租车管理经验、运作模式、人才队伍、品牌影响力、IT系统、供应链关系等，都有利于吸引加盟商以及做好对他们的服务、管理工作。一般而言，加盟对管控能力的要求更高，需要具备玩转资金、管理、品牌等多方面资源的能力，神州租车董事局主席兼CEO陆正耀也坦言，此前在神州租车自身品牌和客户积累未到位之时，也只是对加盟模式敢想而不敢为。 暗度陈仓，剑指IPO 事实上，“百城千店”加盟扩张计划是神州租车重启IPO之路上一项重要的举措。虽然2012年神州租车IPO中途撤回，但面对未来资本需求甚大的行业特点和企业发展需要，重启IPO一直是各股东的共识，并在积极筹划中。 其实，神州租车IPO中止的背后原因是迫于资金压力下的上市融资，自身并没有准备好，各方面的价值表现不能让投资者放心，而且美国当时的资本市场环境也对中概股不利。首先，神州租车的经营模式是不断融资做大规模，短期内看不到赢利，且动产贬值速度快导致回报具有较大的不确定性。其次，租车产业链不完整，上游整车企业支持力度小，租车环节短期折旧成本高，而下游二手车处理环节没 有打通，公司赢利模式单一，成本高企。最后，不断购车的重资产扩张模式导致公司的资产负债率很高，资产净利率很低，不利于资本市场估值。 从2012年4月IPO主动中止后，神州租车这一年多采取了一系列改善行动。一方面，引入华平资本缓解迫在眉睫的资金压力，构建二手车交易体系，打通下游产业链;另一方面，联姻国际巨头赫兹租车，启动神州租车云战略，主推轻资产扩张模式“百城千店”。 可见，“百城千店”之于IPO的重要性不言而喻，这主要体现在四个方面: 第一，打通二手车出海口。每一个加盟店就是一个二手车的重要销售端口，随着神州租车发展规模的扩大，公司每年的二手车数量也会急剧上升，原有的二手车通路已经无法及时消化。如果再开出1000家加盟店，即使不进行租车利润分成，增加1000个消化二手车的端口也是很值得的。 同时，由于原有的二手车消化通路过长，不仅导致二手车最终价格过高，也不利于提升公司利润。假如从初始端就开始建立新车使用档案，更换下来的二手车直接面对购车消费者，既能借助渠道扁平化充分利用神州的品牌保障取得消费者信任，又能把节约的中间费用 分别让利给消费者、加盟店和公司自身，这恰恰就是销售模式的再造和升级。 第二，做大购车规模，向上游厂家要政策。在美国，主要汽车生产企业的总产量中有15%左右的订单来自租赁市场;在德国，每4辆新车中就有1辆是用来租赁的。然而在中国，由于整车销售压力没有这么大，国家配套整车不到位，在汽车租赁企业规模不大的情况下，面对具有庞大实力和规模的整车巨头，基本上没有多大的话语权，租车行业仍然是一个规模经济行业，有了规模就可以获得厂家更多的政策支持，进而吸引金融机构、地方政府、合作伙伴等资源聚集。通过加盟扩张，神州租车可以迅速积累起一批同盟军，增加和上游汽车厂家、和金融机构合作时的底气，从而在车辆购买、使用、二手车、维修保养、保险、零配件等多个环节获益。 第三，轻资产扩张减轻资金压力，提高资产净利率。根据神州租车的计划，将为加盟商伙伴提供7成36个月的金融支持，用于对方扩大车队规模。这样一来，既提高了神州租车的资金使用效率，也有利于降低公司的资产折旧成本和资产规模，进而更容易在IPO时获得更好的资本市场估值。 第四，提前占位市场，获取优秀加盟商资源，有利于提高资本市场的想象力。毕竟三、四级市场消费人数众多，具有长远发展潜力。 成败关键，做好服务体验 对于神州租车而言，三、四级市场不同于既往熟悉的一、二级市场，加盟模式不同于直营模式，如何保证服务质量和顾客体验，是一个不小的挑战。 一方面，三、四级市场的差异性更大，神州租车原有的服务如何在不降低服务品质的情况下去适应新环境,如何既能便于管理，又能充分发挥各店面的自主能动性,可见，服务标准的规范性和一致性是目前神州租车的执行重点。另一方面，服务对象趋于复杂，原来神州租车面对的只是用户(包括企业用户和个人用户)，现在则多了一个具有博弈和合作双重属性的伙伴——加盟商，这就要求神州租车的服务体系、IT系统及管理体系等都作出相应的变革和调整。 借鉴其他行业和企业的经验来看，神州租车需要借助培训体系提升加盟商的能力，由利益机制牵引协同，通过管理机制制约落实以及服务体系进行动态平衡。 第一，加盟商往往都是重关系轻管理，企业管理水平弱，店员服务能力弱。神州租车除了提供一些推广物料和宣传，最重要的 还是对加盟商的技能、心态、制度、文化等进行系统培训。 第二，如果不想学习，培训效果会大打折扣，所以必须将利益机制到位，让加盟商感觉自己原有的利益没有损失，又可以拥有新增利益。对加盟店的店长和店员来说，则要从现实利益和上升通道上给予激励，牵引终端人员做好对用户的服务。 第三，虽然是加盟体系，但为了保证服务质量，神州租车还是要对加盟店实行直营式管理。也就是说，人权和事权上应以神州租车方面为主，严格执行国家相关条例，实行统一管理和调动，而成本核算上核算到店面，把加盟商视为店面投资人，财权上划分清楚，外部关系上以加盟商为主负责。 第四，市场是动态变化的，神州租车需要考虑用户需求、加盟商需求以及企业发展需要，抱着服务理念而不是管控理念、合作心态而不是利用心态，建立起一个企业主导的服务平台。这个平台要把加盟店纳入进来，重视各方需求，以IT信息系统平台为支撑，通过各大区管理服务人员的多方位、多频次互动，不断升级服务体系，如此才能持续优化用户体验。