徐州大学生酸奶养乐多市场专题研究

徐州大学生酸奶养乐多市场专题研究 徐州酸奶养乐多市场专题研究 组长:王艳 组员:石婷婷 季玲 朱燕 摘要:乳制品作为我们生活的必需品，成为我们实现温饱，生活质量提高的重要标志，而酸奶更以其迷人的口感吸引了很多人，尤其是学生。大学生是广大消费者群体中重要的一类特定群体，他们对酸奶的销量是市场商品流动的重要方面之一。我们正对这一现状，针对大学生消费行为习惯和消费倾向，选择了酸奶品牌养乐多以调查问卷的方式对其进行了调研。 关键词:大学生 酸奶 养乐多 消费 市场 1 研究内容概述 1.1 调查目的 运用调查问卷的方法，模拟企业市场分析的过程，学会特定目标人群特定产业的市场分析方法，探究管理者怎样应对酸奶持续变化的市场。 1.2 虚拟目标 针对大学生这一特定消费群体，从消费人群的分布，消费量，消费心理，消费方式，和对价格以及新产品的反应上来分析，酸奶产业在大学生市场上的开发潜力。 1.3 研究背景 近几年来，我国乳品行业呈现快速、强劲拉升态势，乳品消费总 量和人均消费量均以超过15,的增幅递增，成为食品工业中发展最快、成长性最好的朝阳产业。中国乳品消费市场已成为全球乳品消费中成长最快、潜力最大的市场。 作为世界最大的生产和销售发酵型活性乳酸菌乳饮料的制造商，养乐多公司的中国历程起步未久。养乐多目前的有效市场局限于以一线城市为主的沿海市场，并且在现有城市市场范围内的市场潜力也远待开发。 在这样的背景下，我们如何抓住大学生这一特定的消费人群,如何开拓这一特定的消费市场,这些问题的解决都将会对我们酸牛奶的产业的发展带来至关重要的帮助。 1.4 调查问题的设置和分析 根据市场细分的需要我们将大学生这一消费群体分为了具有不通属性的群体，如男生女生以及，所在年级差异。针对品牌结构对比，我们选择了市场上的几种主要的酸奶品牌。为研究消费者对消费对象的包装的要求，我们设置了包装材质的几种选项。同时我们设置了关于价格的选项，用以研究消费群体对不同介个区间产品的反应情况。对于新产品，我们设置了:了解途径，是否会尝试购买的问题，用以研究新产品开发的可行性。对于产品的促销方式，我们设置了，包括计量不加价，赠送优惠等选项，为市场运营有很好的指导意义。 从结构看，我们的问卷基本上囊括了市场运行过程中的关键问题，可以为开发大学生这一特定市场提供必要的信息支持。 2 调查结果及分析 2.1 参与调查的大学生男女比例情况 从消费人群的性别比例来看，是女生略多于男生，但是，这种差异并不显著，酸奶在大学生中的消费者基本平衡。所以正在市场细分是我们应该注重:两个性别的消费者各自的特点同等重要。在产品设计和包装过程中，要注重两方面的平衡，构建各自不同的产品体系，旗帜鲜明地将这两个消费群体分开。对女生消费品，在包装上应该设计些比较温馨的图案，而在男生消费品上，应该注重引入运动元素。从而充分利用两个消费群体的消费资源，提高消费量。 2.2参与调查的大学生年级分布情况 从参与调查的学生的结构我们可以看出，其中大二和大三学生偏多，其他的年级的同学占得比例很小。但是，大家同属于学生，基本属性都相差无几，所以，这种结构不会对调查结果有太大的影响。 2.3大学生酸奶消费频率情况 从我们调查的结果看，大学生对牛奶消费的还是比较大的。其中一般的消费群体是酸牛奶的忠实铁杆粉丝，他们的消费频率基本上是一周几次，但养乐多的固定消费不多，都是一月几次那种，这些用户正等待着我们新的营销计划的带动，他们也会将成为我们销售业绩的主要载体。 2.4大学生酸奶品牌消费情况 从消费品牌上看，我们面对的消费群体主要把消费对象定位在像伊利、蒙牛、三元这样的大企业上，而选择养乐多的消费者较少，其中伊利占主导地位。 2.5大学生选择酸奶的影响因素调查 图1:大学生选择酸奶的影响因素分布图 从大学生选择酸奶产品的因素中我们清晰地看到，口味和健康是这一消费群体选择酸奶的主要因素，占到50%左右，剩余的品牌价格也占到一定的比例，包装广告和促销，但其实在他们选择酸奶时并不起主导作用。这就提示我们在养乐多销售的时候可以研发不同的口味，同时，延伸到健康安全等问题，至于广告方面，虽然，数据显示的结果并不占主导地位。我们想可能是现在的广告做的不够吸引消费者的眼球，没能起到宣传产品的作用，所以在我们的销售环节应该总结别人的经验教训，对现有的广告宣传做一研究分析，找出它们的不足之处，指导我们自己的广告。 2.6酸奶包装对消费人群的影响情况 图2:酸奶对消费人群的影响情况图 针对酸奶包装的调查我们可以看到大学生这一消费群体对不同包装的产品的喜好程度，其中，塑料包装的占得比例最大，达36%，接下来的是袋装和纸质包装，分别为30和27%，玻璃瓶装的占到10%，我们想这个比例分布比较正常，毕竟塑料包装所代表的健康水平绝对没有纸质包装和玻璃瓶包装成本高。因此养乐多可以选择多种包装方式供消费者选择。另外，环保是当今他一大社会主题，而大学生作为现代社会的文化产物，必须对我们的环境有一定的责任心。在我们的营销过程中我们应该积极的引导大学生这一消费群体，付出自己的社会责任，使他们摒弃扭曲不环保的思想，为我们的社会和谐做努力。 所以，宣传过程中我们就有必要在其中增加环保的元素，展示我们的亮点。 2.7大学生对酸奶产品的选择情况 原味酸奶很受大学生的亲睐，特别是原味凝固型酸奶，接下来的是水果果粒型酸奶、老酸奶、酸奶酪。 从这种产品结构我们可以看到，大学生的消费对象集中在原味型酸奶上，着正式养乐多的优势。 2.8大学生对于酸奶可接受的单价情况 我们所面对的消费群体的消费价格区间主要集中在2-5元的中档价格区域内，大部分消费者反映养乐多价格偏高，如此我们建议商家可以选择降低价格来吸引更多的消费者。 2.9大学生购买酸奶地点情况 从大学生的购买地点的选择我们可以看出比较多的人都选择了超市去购买，少部分消费者选择了小卖部等，这种分布结构给我们的启示是，在销售环节上我们应用以超市销售为主，兼顾小卖部地这种形式，积极组织各方面的联系，保证各方面的供给平衡。 2.10大学生理解酸奶新产品的途径情况 根据大学生了解酸奶新产品的途径我们可以看出，厂家促销在新产品推广中的巨大作用。有大部分的被调查者选择了厂家超市促销，剩下还有小部分的消费群体选择了同学介绍或是电视和网络及其他方式，从这个分布结构我们可以看出电视网络还有很大的潜力。养乐 多可以加大电视网络广告的投入。 2.11吸引大学生购买酸奶的促销方式情况 图3:吸引大学生购买酸奶的促销方式情况图 在促销方式方面，降价是一个主要因素，占到40%左右，其次是多包优惠的策略，占到30%左右。剩余的加量不加价和小礼品策略分别占到20%和10%。这一结果说明调查对象对价格都反映比较明显。这项结果有助于我们了解到宣传方式的选择上有很大的指导意义。 3 总结 酸奶作为我们生活中的重要食品，在消费者的生活中位于至关重要地位。面对大学生这一特定的消费群体，面对他们的需求的特点，养乐多如何谋求大学生市场的全线进军,通过这份调查我们总结到以下几点: 从市场环境来看，三鹿事件的影响仍在持续。中国乳业并非技术上不可以做得完善，三鹿事件所揭示的是企业道德底线问题。公众对 中国乳业的质疑不是产品层面，而是道德、信誉层面。因此，尽管国产乳品的销量逐渐恢复，但因此而失去的消费者信任则并非朝夕可以重塑。在这样的前提下，国外品牌具有乘虚而入的难得时机;而值得注意的另一信息是，在此次乳业风波中，酸奶由于技术上的特殊性反而保留了原有口碑。这也是国产品牌君乐宝浴火重生，势头倍增。养乐多兼具了国际品牌和乳酸菌乳品两大优势。 养乐多的品牌战略将是其中国市场成败的关键。尽管养乐多的品牌在国际范围内是成熟的，但对中国消费者来说未尝不是一个新事物。养乐多要向中国消费者传播什么、提供什么，将以何种形象打动中国消费者，对养乐多来说也未必不是一个新问题。 从战略角度看，养乐多的销售目标将是什么呢,养乐多的销售目标应该从销售量考核上暂时转移开，而侧重于销售基地的开发、建设和稳固。主雅客来勤，花香蝶自来。 针对以上结论，我们可以对酸奶的销售提出几条建议; (1) 品牌定位:营养健康的饮品。 (2) 目标市场:可进入不同的细分市场，开发多种口味的酸奶。 (3) 产品卖点;浓度高、携带方便。 (4) 销售渠道:超市、便利店。 (5) 价格定位:低价位。 (6) 广告与促销:广告以海报、招贴、传单为主;促销以不间 断地在各大卖场开展各种 形式的促销活动为重点。 养乐多的中国市场策略，是以养乐多品牌塑造为核心，以现有市场为基础，逐渐向内地一级城市市场延伸，利用三年时间最大程度完成中国市场的全线布局。养乐多以促进全人类的健康和美好生活为己任，希望这样的企业走得稳健些。 3、附录 关于酸奶的问卷调查 您好: 感谢您阅读这份调查问卷。我们是江苏师范大学科文学院的学生，我们研究的对象是酸奶。我们进行问卷这次调查，是为了了解广大消费群体对酸奶的认识及对酸奶消费情况。根据随机抽样，您正好选为我们的调查对象，很抱歉占用您五分钟时间～在此，我们对您给予这一调查工作的帮助表示诚挚的感谢～ 1.您喝过酸奶吗,( ) A.喝过(继续调查) B.没有(结束调查) 2.您是否喜欢喝酸奶,( ) A.喜欢 B.一般 C.不喜欢 3.您比较喜欢喝哪种品牌的酸奶( ) A.蒙牛(消健, 冠益乳) B.光明 (健能,畅优) C.三元 D.养乐多 E.伊利 F.其他( ) 4.您够买此品牌的酸奶的原因是( ) A.大品牌 B.口味好 C.价格合理 D.容量大小 E.营 养价值 F.包装 G.其他( ) 5.您多久选购一次酸奶( ) A.一天一次 B.一周一次 C.一周两次 D.不定期 6.您一般在哪选购酸奶( ) A.大型超市 B.便利店 C.酸奶专卖店 D.每日订购 7.您比较喜欢喝什么口味的酸奶,( ) A.原味 B.水果类 C.蔬菜类 D.奶酪 E.其它( ) 8.您偏好哪种状态的酸奶,( ) A.固型酸奶(固态) B.搅拌型酸奶(液态) C.都能接 受 9.您了解酸奶的功效(酸奶对人有哪些好处)吗,( ) A.很了解 B.了解一点 C.不太了解 10.如果超市有酸奶促销活动，您会选择购买吗,( ) A(会 B.不会 C.看情况而定 11.您比较能接受的酸奶的价格(每盒)( ) A.1.5-2.5 B.2.5-4元 C.4-6 元 D只要好喝都能接受 12.您常购买的酸奶容量(每盒)是,( ) A.100ml - 200ml B.200ml -300ml C.300-500ml D.500m 13.您喜欢什么类型的包装( ) A. 玻璃瓶装 B.塑料瓶装 C.塑料杯装 D.纸盒装 E.袋装 14.您一般时候喝酸奶( ) A.早上 B.中午 C.下午 D.晚上 15.您对目前市场上所售的酸奶安全的态度,( ) A.非常放心 B.比较放心 C. 基本放心 D.比较担心 E.非常担心 16.您的性别( ) A.男 B.女 17.您的年龄( ) A.1-20 B.21-30 C.31-40 D.41 以上 我们承诺绝不会泄露您的隐私～再次感谢您的配合～ 韩非子名言名句大全，韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除～～ 1、千里之堤，毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》 2、华而不实，虚而无用。——《韩非子?难言》 3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》 4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》 5、胜而不骄，败而不怨。——《商君书?战法》 6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。 7、以子之矛，攻子之盾。——《韩非子?难一》 8、欲成其事，先败其事。 9、道私者乱，道法者治。 10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》 11、塞翁失马，焉知非福。——《韩非子?说难》 12、长袖善舞，多钱善贾。——《韩非子?五蠹》 13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑，庆赏之谓德。 14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。是以主有所善，臣从而誉之;主有所憎，臣因而毁之。凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。 15、人主之患在于信人。信人，则制于人。 16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。 18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私;能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。 19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。 20、主失其神，虎随其后;主上不知，虎将为狗。 21、偏借其权势，则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。 22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和;以害之为心，则父子离且怨。 23、故明主之治国也，明赏，则民劝功;严刑，则民亲法。 24、夫民之性，恶劳而乐佚。佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。 25、故治民无常，唯法为治。法与时转则治，治与世宜则有功。 26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。 27、探其怀，夺之威。主上用之，若电若雷。 28、小信成则大信立，故明主积于信。赏罚不信，则禁令不行。 29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。 30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。 31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。 32、天下之难事，必作于易;天下之大事，必作于细。 33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。 34、道在不可见，用在不可知。 35、涵掩其迹，匿其端，下不能原;去其智，绝其能，下不能意。 36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国;万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。 37、黄帝有言曰:上下一日百战。 38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官，臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。 39、人主之道，静退以为宝。 40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。功当其事，事当其言，则赏;功不当其事，事不当其言，则诛。 41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者) 42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的) 43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。) 44、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 45、立志难也，不在胜人，在自胜。 46、举世有道，计入有计出。(做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也要算计失去的) 47、故去喜去恶，虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃，才能成功地使用权谋之术) 48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好) 49、去好去恶，臣乃见素;去旧去智，臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职) 50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职，别把希望寄托在个别的贤能之士身上，防止权利的偏移) 51、时有满虚，事有利害，物有生死。(时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见，闻而不闻，知而不知。(看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道) 53、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 54、法莫如显，而术不欲见。(法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则) 56、群臣见素，则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。(不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大) 58、虚静无事，以暗见疵。(保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞) 59、制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻，静则能使躁。(权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权，要集中在君主(“圣人”)一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽;治大国而数变法，则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦) 62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。(众人会全力帮助 他，身边的人乐于结交他，远方的人真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制) 64、君见恶，则群臣匿端;君见好，则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合) 65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做，来试探臣下 66、不为小害善，故有大名;不蚤见示，故有大功。(不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名;不过早显示自己的才能，所以能成就大业) 67、行贤而去自贤之心，焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的) 68、去其智，绝其能，下不能意。(君主隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则 70、爱臣太亲，必威其身;人臣太贵，必易主位。(过于宠信臣下，必然会危及君主自身;臣下权势过重，必然有篡位之心) 71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了) 72、佯爱人，不得复憎也;佯憎人，不得复爱也。(假装憎恶，就无法对其再加以憎恶;假装憎恶，就无法再对其施以恩惠) 73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香;树枳棘者，成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的;而种植荆棘，长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎) 74、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 75、存亡在虚实，不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱) 76、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 77、不以智累心，不以私累己;寄治乱于法术，托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。) 78、圣人之道，去智去巧。智巧不去，难以为常。(圣人处世，是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。) 79、巧为輗，拙为鸢。(做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效) 80、荡而失水，蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的) 82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑) 83、太山不立好恶，故能成其高;江海不择小助，故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。(世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。) 85、火形严，故人鲜灼;水形懦，人多溺。(火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死) 86、故势不便，非所以逞能也。(所以，当形势不便时，是不应该逞强的) 87、使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中，如此一来君主就有失势的危机) 88、爱多者则法不立，威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下，法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌) 89、私行胜，则少公功。(营私舞弊之风盛行，臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远，非先则后也，而先后心皆在于臣，上何以调于马,(在路上赛马，不是领先就是落后，而此时还总是关注对手的话，又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡，寡不胜众，智不足以遍知物，故因物以治物。(相对于复杂的世事来说，个人的智慧是很渺小的，个人的渺小智慧难以处理繁杂事务，所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律及司法人员的设置等) 92、去甚去泰，身乃无害。(行为不过度，才不会危及己身) 93、夫有材而无势，虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上，则临千仞之溪(xi1)，材非长也，位高也。(有才干而没有权势，即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上，就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长，而是它所处的地位高。) 94、故视强，则目不明;听甚，则耳不聪;思虑过度，则智识乱。(用眼过度，则视力下降;用耳过度，就会听力下降;用脑过度，就会思虑混乱) 95、利莫长于简，福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴，最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势，求易道。(根据可以成功的形势，来寻求易于成功的方法) 97、和氏之璧，不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉，不必用五色饰物来装饰) 98、凡德者，以无为集，以无欲成，以不思安，以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集，因无欲而成就，因不思而安稳，因不用而牢固 韩非子寓言: 自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷 1、人生来就不是为了被打败的，人能够被毁灭，但是不能够被打败 2、胜利者一无所获。 3、没有失败，只有战死。 4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。 5、二十世纪的丧钟为人类而鸣～ 6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦～ 7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛，就是牛挑死你。 8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。 9、所有的罪恶都始于清白。 10、只要不计较得失，人生便没有什么不能克服的～ 11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的，而克制自己，保持正确思想，正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威 12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。——海明威 13、只向老人低头。 14、每个人都不是一座孤岛，一个人必须是这世界上最坚固的岛屿，然后才能成为大陆的一部分。