外贸B2C的三道紧箍咒

外贸B2C的三道紧箍咒 外贸B2C心得系列(二) 主题:外贸B2C的三道紧箍咒 阅读对象: 大型外贸网站，大型外贸平台，国内大型电商，创业者，投资人，风投 主题速读:外贸B2C行业目前的运营模式与经营观念已经成为这个行业发展的巨大阻碍，本文了外贸B2C行业在战略层面的三点缺失和难点。外贸B2C行业如果在运作和观念上进行剧烈的变革，其发展的潜力若干年后可以超过国内B2C的总量。 很少在网上看到有关外贸B2C的干货，无论是行业的大佬们集体低调，还是外贸B2C现阶段的不成熟，这始终是一个很可惜的事情。其实外贸B2C可以写的东西很多，也可以通过学习国外电商的经验，洋为中用。我从外贸B2C干起，逐渐发展到海外内贸(非中国国内内贸，而是在海外目标市场转变为当地内贸)，这些经历让我觉得外贸B2C可能才发挥了1%的能量，如果有像国内B2C这样的资金和人才大规模的进入，它的发展速度将令人难以想象。希望能够看到更多的派友加入到外贸B2C这座大金山来，个个满载而归。 外贸B2C的三道紧箍咒 紧箍咒之一: 空运 外贸B2C通过空运发货，在大多数从业者的思维中已经成为既定事实，理所当然。但是空运要求的体积小，重量轻成为外贸B2C产品选择的一个无法突破的瓶颈。 以中国制造之泱泱大国，外贸B2C却为为空运所困，以致山寨电子产品，服装仿货，首饰，各类假货几乎成为外贸B2C的代名词。在初期的短暂繁荣后，给这个行业留下了不可挽回的负面形象。 电子商务重在服务，重在用户体验。中国发货，国际空运的模式通常带来二种结果:1 买家支付一笔昂贵的空运费，使用Fedex, UPS等国际快递服务 2. 使用中国邮政，EMS这类邮政服务。不谈EMS本身的种种问题，单是各国海关这个关卡，使得空运到货日期根本无法保障。碰到中国的春节，国庆，国外的圣诞，复活节(往往是销售旺期)，到货日期更是遥遥无期。反过来看看英美主流的电商，当天发货，隔日发货基本是主流，1-2天内到货成为普遍的。3天收不到货，客人就要开始抱怨了，甚至可以直接退款。 再看退货，对于多数买家来说最关心的问题。这个问题上中国发货的公司心里都明白，白字黑字写的是欢迎退货，无条件退货，可是退货地址在中国，有多少老外会真的把这个货再退回中国，还要自己承担邮费。所以退货基本就是一个空的摆设, 不能退货，如何竞争。 发货这个电子商务中最最基本的运营问题，因为中国外贸B2C的远程空运模式，已是漏洞百出，无所依靠。 在我写的另一篇文章 外贸B2C的一些新思路 Ebay + Amazon FBA协同 中我提出了这一点，解决的方法是海运加海外分拨.我这这里就不多赘言了。 紧箍咒之二: 立足中国 全球销售 做外贸B2C的一定熟悉这句话，或者类似的表达意思. 而几乎所有的零售，小额批发的外贸平台都不约合同的采用了这个核心思维来吸引卖家加盟。诚然这是一个显而易见的销售策略，对于一些从零起步，中小规模的卖家，这是一个最为适合的操作思路，但是对于大型卖家，和外贸平台来说，一味地采用这种销售模式，等于限制了自己的发展，给自己架了一个看得见的天花板。 立足中国的具体表现为外贸B2C公司的人员配置全部中国化，日夜颠倒地安排24小时英语客户，发货一律采用尴尬的中国空运，最重要的SEO，请中国人进行操作，更高一些层次的PR，基本难以展开，所有的 运作裹足于国内,我称之为裹足中国。与之相对的，我认为外贸B2C的公司要取得真正的发展，必须走出国门，直接在目标市场提供Local化的服务。 汇丰银行的公司全球战略这么多年来，换了一次又一次，最近几年终于定下来，最后确定为简单的，”Global Bank, Local Service”. 虽然电商和银行也许风马牛不相及，汇丰的实力也非任何电商可比，但是从中可以看到Local这两个字眼的分量。再大的公司，再好的战略，Local的服务做不好，同样竞争不过能够做好local服务的小公司。 这个也许扯得比较远，也有朋友说这个Local具体做起来有困难，毕竟人在中国。这个对个人团队也许是个问题，但是稍微有些规模的公司完全可以借助于全球协作，充分调用全球的资源。中国的禀赋在于制造，所以造就了Made in China，美国的禀赋在于高科技，造就就众多的高科技公司，英国的禀赋在于设计，所以大多数美国公司的产品外观设计都是出自英国人和英国，包括Iphone。一个好的B2C团队，一定要能够整合最佳资源，在最合适地方整合最合适的资源。现在即使很普通的制造业相关的跨国公司，基本都套用了美国的技术，英国的设计，台湾人的工厂管理，中国的制造，再加目标市场本地的Marketing 和PR这样一个模式，从而达到最佳的整合效果和团队。十年前也许只有跨国公司有这个势力，现在只要可以说英语，很小的公司就可以做到全球协作。 这里也许我不便展开，我认为外贸B2C公司的未来便是现在比较流行的Enterprise 2.0模式:全球团队,网络协作.这个以后再谈。 裹足中国的模式留给中国外贸B2C的只有一个杀手锏，低价。这点的确吸引人，也是现在众多外贸B2C生存的底线。价格虽然有优势，但是一旦销售不错，一窝蜂转眼就至，开始和众多同胞血拼。这又是一个无奈的事实，模式门槛太低，窝在家里有台电脑就可以操作，挣不着钱也有人做，现金牛的产品过不了多久就沦落为鸡肋。最后，“立足中国全球销售”模式能够生存下来的只有那些直接的制造工厂，该模式对厂家还是有可取之处，但是对于电商运营商来，绝非long term的战略。 紧箍咒之三: 重批发 轻零售 这第三点，完全是一个无奈的选择，因为第一第二点的限制，侧重批发用户成为了无奈的选择。国内NO.1的外贸平台lightinthebox，也无奈的基本放弃零售，全部google关键词全面瞄准Wholesale，同样的选择也发生在Aliexpress身上。以这两个公司的实力，尤其是Ali，做出这样的选择，实在令人可惜。也许Ali零售的重点已经完全淘宝化，如果同样的精力对外发展，也许10年后可以和Amazon一拼。 通过电子商务平台直接进行批发业务，这是中国的首创，无论是在国内还是国外，电子商务的主流无一不是零售业务。在本人所在的英国，用网络进行批发业务的公司，几乎没有。Online shopping 和 wholesale在绝大多数老外的眼里根本就是两回事。对于lightinthebox等等批发网站的“成功”，很多中国公司能够拿到的几千美金的小额批发这个事实，我觉得市场总是有空隙的，但是最终要看规模可以有多大，这样的模式可以容纳一二家公司，但是对于整个外贸B2C行业，并不能作为主流。 外贸B2C克服这三点，才有可能走出目前的鸡肋处境，才能成为电商的主流，才能吸引雪球般的投资，才能诞生出Ali这般规模的新公司。 写了这么多，基本都是在谈问题，似乎并没有给出解决的方法，我会在下一次心得中具体谈一谈。 转载请注明出处。 QQ:646257056 小潘