盘点中国化妆品销售渠道

盘点中国化妆品销售渠道 下载前请注意： 1：本文档是版权归原作者所有，下载之前请确认。 2：如果不晓得侵犯了你的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理 盘点中国化妆品销售渠道 2008 年6月26日 作者：张晓冬 文章关键词：化妆品 渠道 中国化妆品行业的整体规模和增长速度都处于较高水平，最近几年平均增长率达到15%左 右。2007年销售额已逾1200亿元，增长速度大大超过GDP。多元化的中国化妆品市场充满活力：从资本到品牌，从技术到产品，从市场到营 销、从渠道到销售、从政策到法规，井喷式的黄金发展机遇与令人心动 的挑战无处不在。每一细节与信号的变化都触动着整个日化业的神经与 未来，令人眼花缭乱，目不暇接。而某些预示着根本性变革的端倪更已 初露峥嵘，引人注目„„。 1中国化妆品零售渠道日益多元化 2008年，中国化妆品市场进入了真正的“新渠道发力年”，各种形式的专卖店与专营店就是这场“角力战”中的主角。以资生堂为代表的国 际品牌与自然堂、美素、一朵等本土品牌大举进入专营店，精品专营店 与连锁专营店成为新的渠道亮点。 除百货店、超市和专营店业态外，化妆品销售的新型业态也方兴未艾。 目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多 种形式如雨后春笋般涌现发展，业内知名企业都不同程度地关注和参与 着这些新型渠道。 越来越多的国际品牌选择了多种渠道的共同开发。例如资生堂就不仅拥 有商场专柜，还有部分产品在超市开架销售，更在专营店渠道拥有自己 的专卖店；而CLARINS（娇韵诗）则在开设商场专柜的同时，还拥有专 署的美容机构；DHC更开通网络和电话两个虚拟销售渠道„„国际化大 品牌纷纷涉猎多领域的销售渠道，充分证明渠道组合的销售方式更有利 于产品的销售及品牌的建立，而消费者在选购化妆品时也将拥有更多选 择，购买体验将更趋完善。 销售渠道的多元化是品牌多元化的必然，没有层次化和高效率的销 售模式，针对不同市场的品牌就很难真正转化为市场的消费力。从资本 到品牌，从品牌到公关营销的竞争最终都要落实到市场和销售的竞争中 去，销售渠道的规模和效率很大程度上决定了品牌营销的模式和竞争的 结果，因为公关传播和品牌营销的成本效益最终还是要通过销售渠道才 能得以实现。 表1 中国化妆品的主要销售渠道 渠道种类 基本特点 专柜 外资主导，竞争激烈，适合高档产品 专营店 目前最火爆的渠道，包括外资连锁与国内连锁及单店。品类齐 全、品种丰富、服务专业 专卖店 对企业综合实力要求高（如足够的SKU及营销推广），有利于形象展示和品牌塑造。国际品牌表现突出，国内品牌以佰草集为代表 便利店 方便，快捷，但品牌较少 超市、大卖场 品牌多，价格低，竞争激烈，以“促销战”、“货架 战”为特色 直销 人员直销 政策敏感度高 电视购物 外资进入，逐渐。消费习惯尚需培育 网络+电话营销 新型渠道。发展迅速、潜力巨大。目标受众容易接受 新事物，消费能力较强。 药店 新型渠道。以外资为主，产品高档、专业 美容院 专业线渠道。利润空间大，但缺乏监管，良莠不齐，消费者投 诉较多。