开展直销及连锁保健品专卖店业务的方案

开展直销及连锁保健品专卖店业务的 “新营销”模式的可行性方案 一、 目的 1、 保健品传统的销售通路已陷入瓶颈，急需模式创新突破; 2、 保健品的消费模式已从礼品主导转化为个人健康需求主导，需 要提供更多的专业指导、服务、体验; 3、 因为渠道的恶性竞争及同质化严重，中国销售市场已经从渠道 为王时代步入了渠道为负担的阶段;正开创了消费者掌握话语权 的新时代，如何锁定消费者、提升消费者忠诚度是大家都在关注 的课题; 4、 单一的营销模式生存空间将越来越窄，全球期待营销模式的革 命性创新; 5、 以直销模式为核心的新营销模式不但能解决消费者忠诚度的 问题，更重要的是其独特的利润分配机制及教育机制能使销 售队伍实现快速倍增。 6、 直销模式可以避免企业的三角债务及投资风险、减低运营费 用。 二、 互通营消模式及其优势特点 1、概念 “互通营消”是罗永亮先生在“理性直销”理论之后提出的最新营销模式。就是经营渠道、传播渠道、消费渠道及实体店铺、互联网、移动终端、OTO、会员消费推动，以及生产、技术研发、物流、金融支付等多渠道、多模式、多行业的大胆跨界融合。实现从经营销售到经营消费的革命性创新，把消费行为转化为经营行为、把消费者转化为经营者、又把经营者培育为忠实的消费者，有效锁定消费者数据资源，并建立一个为大量消费型会员服务的多行业、多渠道的跨界复合平台，并有机整合各种资源实现消费者权益的最大化。 名词解释:O2O模式 O2O 即OTO。OTO商业模式是一种新诞生的电子商务模式，这种模式大大的缩短了消费者决策时间，是由TrialPay创始人兼CEO Alex Rampell提出的，“OTO”是“Online To Offline”的简写，即“线 上到线下”，OTO商业模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受 服务。(OTO读音:欧图欧) 2、模式组合及布局 “互通营消”的新营销模式，核心是以网上商城、地面健康生活体验馆为基础平台，用直销的市场机制锁定消费者及会员，整合各种优势资源为消费者提供优惠、便利、贴心的服务，是一种为多渠道、多营销模式的跨界融合。非传统意义的直销模式。 以“互通营消”的商业模式为导向;以推广“治未病”工程为责任;以健康服务为核心;以健康管理及传播健康理念为宗旨;以会员消费服务为目的;以高品质产品为基础;以股票上市发展目标。 真正解决了传统直销业缺乏主动型消费者的瓶颈。采用消费产品和核心经营产品隔离是革命性的创新。喜满家的消费型产品品类多，价格便宜，性价比高。 3、 “互通营消”模式的特点 3.1渠道的大变革: 从经营固定的传统渠道跨越到经营个性化的泛渠道，每个消费者即是一个渠道; 名词解释:泛渠道 泛是指广泛的意思。从企业接触终端市场的广泛形式上来看，又可分为传统销售、加盟店以及电子商务。将各种终端渠道进行整合，进而增大品牌终端覆盖密度，这就是泛渠道。 3.2变销售驱动为消费驱动: 满足消费者的个性化需求，让消费者处于整个价值链中，变消费者为经营者、消费行为和经营行为合一，从而把经营者转化为忠实的消费者; 3.3跨界融合: 多渠道、多模式、多业态的跨界融合、构建新的商业架构; 3.4高科技工具及先进技术的支持为基础: 互联网、移动终端、支付、卫星定位、健康检测、服务等先进工具大量使用。 4、 “互通营消”模式的突破点 4.1解决了传统模式传播、通路、销售成本过高的问题，达到传播、销售、消费、服务等多种渠道的真正融合，降低企业成本及经营风险; 4.2消费者参与价值链的分配过程，渠道扁平化，真正的B2C2S模式， 让消费者真正受益; 名词解释:B2C2S模式 B2C是企业对消费者的电子商务模式。它是电子商务按交易对象分类中的一种，即表示商业机构对消费者的电子商务。B2C2S是指个人可以在喜满家购物平台购物、分享、经营并在这个过程中接受到优质服务。(B2C2S读音:B TO C TO S) 4.3解决了传统电子商务模式面临的推广成本高、盈利难、物流成本高、体验服务难落地、诚信度低、消费者忠诚度和个体消费额低的瓶颈; 4.4真正能锁定消费者资源，掌握话语权，为后期模式的创新打下雄厚的基础，消费者数据是未来最大的资本。 4.5解决了传统直销模式产品性价比低，没有真正的消费者，仅仅一群经营者被动在消费的瓶颈，真正变网络为持续稳定的管道，实现世袭非天方夜谭 一切都在一个大规模变革之中，并越来越快。无论是企业还是个人，如果不能够深刻地意识到金钱正随着消费体验的改变而改变流向，那么，无论过去他们有多成功，未来都只能是苟延残喘，直到被尘土掩埋。 三、 启动新营销业务的优势及风险 1、 背景优势:背后强大的背景支撑是模式创新的最大保障; 2、 专业优势:领导者为著名的直销及营销模式创新专家，有多次 从零开始到获得巨大成功的经验; 3、 团队优势:团队是企业成功的关键，现在已经有一个专业的管 理及营运团队可以整体导入，企业不需要经历团队磨合可能带来 的风险期; 4、 市场优势:已经形成了一个非常有战斗力的市场团队，能产生 强有力的战斗力; 5、 可能的风险: (1) 品牌受损的风险。因为直销在中国的美誉度不高，可能会对企 业原有的品牌产生潜在的负面影响; (2) 外事的风险。因为国家法规的滞后，所以可能运作的模式会带 来工商等部门的骚扰，带来潜在的外事风险。 (3) 两种文化冲突的风险。传统的企业文化和直销文化存在很多不 一样的地方，可能有两种文化和观念的冲突，比如薪酬、工作 方式等冲突。 四、 项目启动流程 1、 成立新公司，给予专业管理层及营销队伍合计40%的股权，其 中总经理20%、管理层10%、中间投资人10%，按实际投入出资， 也可以分期到资; 2、 组建管理团队及营销团队，筹备阶段员工人数为30人，月销 售2000万收入之内，人员为40人，销售额在8000万左右员工人 数为80人。其人员及部门设置为:总经理、营销副总、运营副总、 商学院院长、外事总监、教育培训总监、企划总监、大区经理、 市场支持部、教育培训部、店管部、企划及新品推广部、客服部、 行政及人力资源部、财务部、物流部、结算部、信息机网络管理 部门。 3、 组合产品，、文化包装、教育体系建立、课程设置、设计、 结算软件网站等建设、展业工具制作等。 4、 员工培训，准备开盘。同时申请直销牌照、递交2000万保证 金; 5、 正式启动。获得牌照之前为试营业阶段。 五、 员工薪酬 1、 总经理15万(行业一般为15-20万); 2、 副总4万-5万 3、 总监1.5--2万 4、 部门经理1—1.5万 5、 主管5000---8000元 6、 基础员工2000---5000元 7、 第一年正式启动期每个月合计员工薪酬不超过50万。 8、 考核机制:实行全员考核，第一年盈亏平衡点为基础考核目标， 超额部分提取3%(包括对大区经理的部分)，按照员工的级别确 定不同的系数进行分配，比如基础员工为1，可能总经理为25左 右。各级别员工实行最高收入封顶，比如前台员工年收入最高不 超过5万等。 六、 投资及成本预算 1、 总投资4000万(包括申请直销牌照的保证金2000万、公关费 用1000万)。其中:三个月筹备期的工资100万、结算软件及系 统建设100万、宣传资料30万、产品前期开发(包装、设计、首 批订货等)300万，办公用品50万，租金(2000平、100元每个 月，按照6个月计算)120万，备用金300万，合计投资:1000 万 2、 三个月筹备期，第四个月开始就能产生业绩，预计第一个月业 绩2000万。 3、 成本费用。工资50万、出差5万、接待5万、办公室费用3 万、房租20万、牌照押金利息20万，其他17万，合计100万。 前6个月对市场的启动支持平均为8%; 4、 利润。去掉15%的成本进入奖金分配、拨出55%，实际拨出 46.75%，毛利38.25%，实际产生税收可以控制在10%以内，即月 销售350万为当月的盈亏平衡点。 七、 业绩目标 1、 前三个月筹备(1—3月); 2、 第一年至少完成销售额3个亿; 3、 第二年完成8个亿; 4、 第三年完成20个亿 5、 第四年完成40个亿 6、 净利润控制在12%以上。 八、 战略规划 1、 第一年网上商城、专卖店和直销业务同时开展，直销业务、网 上商城、专卖店业务有机融合，第一年成功开设500家落地店、 第二年完成1000家以上、第三年完成2000家; 2、 第二年推出020模式的商业消费联盟。并申请第三方支付牌 照。推出移动支付工具。 3、 第五年，把公司真正建设为最具创新力的复合模式企业代表。 并计划实现单独上市。