商贸公司发展规划纲要

商贸公司发展规划纲要 商贸公司发展规划框架(框架) 随着糖酒会考察过后针对部分厂家及经销商的沟通与洽谈，我们无疑在市场中发现了很多商机，只要商贸公司在产品的选择以及渠道、团队的建立等方面运营得当，势必为我公司系列产品在上市前做好网络铺垫和核心营销团队的建设有着积极的作用，也可为商贸公司带来一定的经济效益。 一、各种行业现状 1.目前中国酒类行业现状 ?白酒--继续在高位区间运行 "十一五"期间，我国经济仍将保持快速协调健康发展，消费正逐步被认为是拉动经济持续健康发展的潜在动力，其中2007年宏观经济的发展对白酒尤其是对中高档白酒的推广以及销售渠道的建设有着重要的促进作用。预计2007年我国白酒行业的市场份额将继续向高端产品集中，白酒行业销售收入将保持12%的平均增速，行业利润将保持25%左右的平均增速;高档白酒的销售额将继续保持30%的年增幅，低档白酒虽然可享受整个行业增长带来的收益，但增幅有限;白酒行业景气指数将保持在高位运行。 ?啤酒--新一轮品牌整合渐次展开 随着我国居民消费水平的不断提高，国内啤酒需求量将继续增大，预计今后两年将保持10%左右的增速。目前，我国啤酒行业格局暂时稳定，行业集中度稳步提高，啤酒市场竞争者层次逐渐明显化。庞大的市场潜力与不断优化的市场环境，也吸引外资啤酒巨头加大投入力度，新一轮的品牌整合渐次展开。 啤酒行业多年来一直呈现稳健增长态势，业内专家均认为未来几年会连续保持5%-7%的增长率。其原因是:一方面，我国高速的城镇化建设，拉动低档啤酒消费。基 于我国大量的新型二、三级城市对消费低档啤酒的大量需求。另一方面，我国人均可支配收入的逐步提高，带来的消费升级，对中高档啤酒消费的需求量增大。 ?葡萄酒--转向奢侈消费 目前，我国葡萄酒的人均年消费仅为世界平均水平的6%,还处于开拓成长期。随着人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大以及消费结构升级，葡萄酒作为健康饮品的价值被广泛认同，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势，在酒类消费中的比例亦不断提高。 伴随着葡萄酒市场的规范化、消费的成熟化，品牌、品质成为葡萄酒消费的主要影响因素，加上经济发展、消费者可支配收入等宏观经济因素的影响，葡萄酒消费逐渐转向奢侈消费，葡萄酒行业结构也向倒金字塔型转变。高端葡萄酒发展势头迅猛，增加了高端葡萄酒市场的竞争压力，但葡萄酒市场高端化趋势不会改变，高端市场也会成为中外企业争夺的焦点。 低酒精含量和健康概念，是葡萄酒在全球主流酒文化占据主导地位的核心。葡萄酒高速的发展趋势说明国人在饮酒的方式上逐步向健康、优质发展。目前国内葡萄酒消费量仅占国内酒类年消费总量的1%,人均年消费仅为世界平均水平的6%,葡萄酒行业的销售费用率目前也比白酒、啤酒要高得多，葡萄酒行业还处于开拓成长期。随着葡萄酒市场逐步发展，葡萄酒消费逐渐成为一种时尚，整个行业在较长一段时间内都将保持快速发展趋势。 ?保健酒—市场的无限潜力与扩张 中国保健酒行业发展迅猛，2001年中国保健酒行业只有8亿元的规模，2005年便发展到45亿元，到了2008年，一举突破100亿元大关，预计2013年市场规模要超过130亿元。保健酒正在成为继白酒、葡萄酒和啤酒之后国内酒业市场的第四大市场。 保健酒功能多元化将成为趋势，细分市场会成为必然道路。“养生”功能会从老年人 辐射到中青年，补肾、抗衰老、抗风湿、养颜等功能诉求会逐渐明朗。 一个行业成熟与否的标志有很多，而品牌集中度可谓最为关键。在经过了多年的发展、校正和升级之后，目前中国保健酒品牌集中度也日益彰显，中国保健酒行业正在步入一个全新的发展阶段。在行业迅猛发展的带动下，保健酒市场群雄并起，形成了以中国劲酒、海南椰岛等主导的第一阵营，以致中和、黄金酒、茅台不老酒、宁夏红等为主的第二阵营。 2009年，受金融危机影响，一度快速发展的保健酒行业遭受打击，销量下滑。然而市场并没有沉寂太久，2010年，保健酒行业再现蓬勃发展态势。高调进入市场的黄金酒和白金酒继续强势的营销策略，山西竹叶青也不甘人后，强势复出。除酒业大鳄争相进入外，广药集团、江中制药等医药资本也意欲分一杯羹，再加上一些区域性的保健酒品牌，一时保健酒江湖群雄奋起，竞争激烈。 随着社会经济的快速发展，生活水平不断提高，人民的保健意识也逐渐增强。保健酒作为酒类市场的细分产品，未来其滋补强身的功效必将引发市场的追捧，市场竞争也不可避免地进一步加剧。 2.目前部分酒厂运营现状 随着酒类行业销售量的急剧升温，“茅台为君、五粮液为侯”的时代已经逐步被国内外一些高端品牌渐渐取代，不但如此，很多生产中低端产品的酒厂也想尽一切营销模式占领市场。可以说，目前中国的酒类市场已经到了鱼龙混杂的饱和状态，诸多酒厂以原有的“以产定销”的传统模式变为“以销定产”的格局。在此状态下，销售无疑是任何一家酒厂的侧重点，而销售团队的组建无疑是重中之重，他们不惜一切代价，绞尽脑汁培养和挖掘销售人才为其所用，这正应了那句名言:“二十一世纪，人才最重要”。 3.目前经销商运营现状 酒水行业的利润众所周知，所以使得越来越多有经济实力的经销商涉足进来，经常会出现为争夺一个有潜力、有利润的产品不惜一切的事件发生。但这些所谓有经济实力的经销商并没有像原来八、九十年代的经销商有销售经验，当他们拿到代理权后，却又无从下手。在此情况之下，销售团队的建设、销售网络的建设和整体的运营模式成了他们最为纠结的问题。 二、优势 1(销售团队优势 本人在十二年的销售生涯中，不断吸纳各方面销售人才，从大区经理直至终端主管，都有着一定的人脉，并且他们的销售经验都在三年以上，能较快的融入产品理念。不管是跟厂家合作还是跟经销商合作，在销售团队上，我们有了一定的优势。 2(经销商资源优势 十一年糖酒会经历，让我积攒了近3000名经销商资源，这样无疑跟厂家洽谈合作时，增加了较重的砝码，可以使他们降低销售成本，做到有的放矢。 3.本地网络优势 通过自身的人脉，以扩大经销商终端、流通、团购网络的共赢砝码与经销商合作，提升我公司的合作价值。 4.管理模式优势(针对厂家) 采用独特的逆向营销市场管理模式:改变传统的销售经理管理经销商模式，而反过来 由经销商直接对销售经理进行监督管理。经销商最了解市场，作为经营市场的经销商，最具有责任心，最想把产品做好，所以公司以经销商为核心来运转，以市场的需要来指挥管理与市场相关的一切事务。所有经销商根据市场需要提建议，由公司按区域特色制定营销政策，量身定做促销推广活动;每月都会有销售人员行程及方案实施时间表，销售人员将严格按此执行，由经销商监督，销售队伍实行“经销商监督处罚制”，以销售行程日记表的形式来监督。 三、公司运营模式 1.公司架构 公司前期可成立三个部门，即:财务部、市场部、销售部。 财务部工作范围大致为:公司账目明细、费用审核、账期结算、工资发放等财务日常工作; 市场部工作范围大致为:产品开拓、市场督导、与厂家及经销商的关系维护、公司形象(广宣类)建设等; 销售部工作范围大致为:产品销售、业务洽谈、客情维护、市场开发、市场问题的解决与处理等。 2.公司运作模式 (1)导入期 与厂家合作，以代销的模式销售选择几种有知名度和有产品卖点的产品做公司门头，不求过高的利润空间，借以培养销售团队、开发终端网络及二批经销商资源，也可提升本商贸公司的知名度，为后期洽谈我公司系列产品做铺垫。 (2)开发期 与二批商和终端渠道网络强强合作，以代销和销售团队合作的模式扩大销售，加强销售网络的建设，为后期的市场拓展做铺垫。 (3)培育期 逐步使我公司产品多元化(渠道不发生冲突)，设小型商超或名烟名酒店作为形象门口，缩小本商贸公司的盲点销售，并开发周边县市的分销资源，使公司网络日益走向正规化。 (4)成熟期 在运营原有的产品同时，壮大专业的销售团队，扩张网络资源，以点带面，把宜昌形成样板市场，把侧重点转向我公司系列产品，丰富我公司产品，使得利益更大化。 注:在有条件的情况下，可将导入期和开发期归纳为一个阶段。 3.业务员管理模式 (1)专职 前期公司吸纳几名有忠诚度且有相关销售经验的销售人员，按其特长划分为:市场专员、商超经理、终端经理、流通经理和特通(团购和特殊渠道)经理。 专职销售人员工资体系与绩效紧密挂钩，工资体系包括:基本工资+任务+客情+提成+全勤，发放模式为以下两种仅供参考: 模式一:低工资+低任务+中提成 模式二:工资+高任务+低提成 专职市场人员工资体系包括:基本工资+绩效+提成 (2)兼职 公司在发展初期可吸纳同行业或有一定社会关系的人员做兼职，借此扩大利润的同时，也可提升一定知名度。 工资发放体系为:无底薪+高提成。 、商贸公司利润分配形式 4 ?以100%纯利润划分，商贸公司占50%，销售部占50% ? 销售部利润划分(100%): A:销售经理占30%，其中利润10%，余下20%作为针对下一级年终奖及活动经费。 B:渠道组长占20%，其中10%利润，余下10%作为针对下一级年终奖及活动经费。 C:业务员占50%，分配形式为:完成任务30%，超额50以下增加10%，超额50以上 增加10%。 以上是本人对于商贸公司(代理产品阶段)发展的规划大纲，需细化，不足之处敬请 及时提出建议以便及时修改完善。 王淼 2012年4月9日 下面是赠送的团队管理名言学习, 不需要的朋友可以编辑删除!!!谢谢!!! 1、沟通是管理的浓缩。 2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;“艺术”是因为管理是实践和应用。 3、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。 4、管理工作中最重要的是:人正确的事,而不是正确的做事。 5、管理就是沟通、沟通再沟通。 6、管理就是界定企业的使命,幵激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。7、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一权威就是成就。 8、管理者的最基本能力:有效沟通。 9、合作是一切团队繁荣的根本。 10、将合适的人请上车,不合适的人请下车。 11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。 12、企业的成功靠团队,而不是靠个人。 13、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。 14、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。 15、赏识导致成功,抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。 17、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。18、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。 19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天,效果幵不是很理想。因为人的思想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。 20、团队精神要从经理人自身做起,经理人更要带头遵守企业规定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,互利共生,互惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。 21、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒带头做好,自己先树立起这种规章的威严,再要求下面的人去遵守这种规章,这个才叫做团队。 22、已所不欲,勿斲于人。 23、卓有成效的管理者善于用人之长。 24、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就一定是，循着，一个规律,一步一个脚印地走。 25、大成功靠团队,小成功靠个人。 26、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。 关于教师节的名人名言|教师节名人名言 1、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……--邹韬奋 2、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。--佚名 3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。--爱因斯坦 4、三人行必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改之。--孔子 5、在我们的教育中,往往只是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的态度,已经直接导致对伦理教育的损害。--爱因斯坦 6、丼世不师,故道益离。--柳宗元 7、古之学者必严其师,师严然后道尊。--欧阳修 8、教师要以父母般的感情对待学生。--昆体良 9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢？正如风只对于能利用它的人才是劢力。--西蒙 10、一日为师,终身为父。--关汉卿 11、要尊重儿童,不要急于对他作出戒好戒坏的评判。--卢梭 12、捧着一颗心来,不带半根草去。--陶行知 13、君子藏器于身,待时而劢。--佚名 14、教师不仅是知识的传播者,而且是模范。--布鲁纳 15、教师是人类灵魂的师。--斯大林 16、学者必求师,从师不可不谨也。--程颐 17、假定美德既知识,那么无可怀疑美德是由教育而来的。--苏格拉底 18、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。--莎士比亚 19、养体开智以外,又以德育为重。--康有为 20、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。--韩愈 21、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。--大仲马 22、学贵得师,亦贵得友。--唐甄 23、故欲改革国家,必先改革个人;如何改革个人？唯一斱法,厥为教育。--张伯苓 24、为学莫重于尊师。--谭嗣同 25、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困;投合时机的行劢,却能令人致富。--克拉克 26、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。--罗素 27、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。--陶行知 28、少年进步则国进步。--梁启超 29、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。--佚名 有关刻苦学习的格言 1、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。 2、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。 3、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。 4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。 5、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。 6、学问渊博的人,懂了还要问;学问浅薄的人,不懂也不问。 7、人生在勤,不索何获。 8、学问勤中得。学然后知不足。 9、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。 10、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。 11、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。 12、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,只有意志坚强的人例外。 13、成功,艰苦劳劢，正确斱法，少说空话。 14、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。 15、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永世饭桶。 16、言过其实,终无大用。知识愈浅,自信愈深。 17、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。 18、你想成为并福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦。 19、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。 20、天才绝不应鄙视勤奋。 21、试试幵非受罪,问问幵不吃亏。善于发问的人,知识丰富。 22、智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得。 23、不要心平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。 24、说大话的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始能照物;衡唯平,始能权物。 25、贵有恒何必三更眠五更起,最无益只怕一日曝十日寒。 26、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师能进步。 27、宽阔的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货。