期货套期保值企业客户开发流程

期货套期保值企业客户开发流程 期货套期保值企业客户开发流程(转) 财经 企业开发流程指引 一、目标企业： （一）以期货品种为原料的企业，需求类企业。 （二）以期货品种为产品的企业，供应类企业。 （三）贸易类企业，角色在（一）（二）之间转换。 期货投资品种与相关企业分类： 海内期货市场现有18个品种，涉及工业、能源、化工、(ge4 pin3 zhong3 _she4 ji2 gong1 ye4 _neng2 yuan2 _hua4 gong1 _)农业、金融五大行业分别为： 1．工业类——铜、铝、锌、天然橡胶、黄金钢材期货。 相关企业：从事有色金属矿开采、加工、销售；电线电缆加工销售；废旧金属收购销售；轮 胎生产销售的企业，金店等。 2．能源类——燃料油 相关企业：化工炼油企业、燃油发电企业、化肥生产、建材（平板玻璃和建筑卫生陶瓷）， 钢铁企业，运输企业。 3．化工类——PTA（精对苯二甲酸）、LLDPE(线型低密度聚乙烯)pvc(聚氯乙烯）; 相关企业：石化企业，(xiang1 guan1 qi3 ye4 _shi2 hua4 qi3 ye4 _)食品包装与农资生产企业，管材生产与销售、电线电缆，化纤纺织。 4．农产品类——大豆、豆粕、豆油、菜籽油、棕榈油、玉米、小麦、白糖、棉花；（生猪期 货待批）。 相关企业：粮油企业；从事相关大宗农产品收购、加工、贸易的企业；饲料企业，养殖企业； 食品加工企业，棉纺企业。 5．金融类——黄金，（股指期货待批）。 相关企业：具有投资意愿和能力的企业，上市公司以及预备上市的企业。 二、市场调查 1．黄页+地图锁定目标企业。例如，每个县市都有粮油企业，一定有套保需求。 2．了解相关信息，包括老总、财务总经理、供销总经理的联系方式；生产规模，企业性质 （国有/民营），原料消耗量，进货渠道/销货渠道，等。可以登录企业网站，或者以客户的 身份了解企业的相关信息。 3．请合作银行提供企业相关信息；与目标企业所属的行业协会建立联系。 三、见面说什么 谈话内容本着“先微(tan hua nei rong ben zhe _xian wei)观，后微观”的原则，先树立起专家形象。从当前的微观经济开始谈起，然后用诊断式的谈判技巧，用企业切实存在问题来引导企 业。 第一步 了解需求 详细话术： 针对需求类企业 （1）当前CPI、PPI连创新高，企业原料、运输成本上升，面对这种压力，贵公司有没有解 决的方法？ （2）原料采购到产成品销售会有一定时间差，这期间原料价格波动怎么处理？假如原料价格上涨，要么提高零售价，要么牺牲一部分利润，假如能锁定原料成本，贵公司是不是能比 同行更有竞争优势，做到别人提价你不提？ （3）原料价格大幅上涨，供应商屯货，导致企业低价都买不到原料，影响正常生产，期货 市场可以现货交割，直接到交易所仓库提货。 （4）下游企业提出签订远期订单，但是原料价格剧烈波动，敢不敢签约？ （5）原料每年都有低价区和低价区，贵公司经营这么多年，对原料季节波动肯定是有掌握 的，谁都想在低价位的时候大量囤原料，但是资金允不允许？仓库容量允不允许？在期货市 场上，你可以用少量资金建立“期货库存”。 针对供应类企业 （6）产品价格季节波动大，遇每到过价格下跌时市场张望“买涨不买跌”，造成产品滞销？ （7）每年都会碰到市场价格远远高于生产成本的暴利机会，但是暴利往往转眼即逝，有没 有想过在低价位一次性销售，甚至提前预售？ （8）期货现货之间出现不合理的价差，有无风险的套利机会，知不知道怎么抓住套利机会？ 准不预备参加？ 针对贸易类企业 （9）作转手贸易无非是低价买进，低价卖出来赚差价，那么去年低价区是多少？低价区是 多少？期货上做贸易比现货占用资金更少，而且没有税费。 第二步 切入主题 1．请将不如激将，向企业讲解套期保值时用其同行的企业作例证，比如涉铜企业就可以谈 金瑞电工，食品加工企业可以谈米老头。同时向企业展示针对其生产情况的套期保值书， 对比做期货与不做期货的区别。 2．当前的投资机会。 切入主题当前，以当前的投资机会为依托，讲解期货的游戏规则，期货的优势，期货市场的 前景等。来激发个人对期货的爱好。 企业参与套期保值是必然的趋势，您和您的企业可以不做期货，但是不能不了解。 第三步 促成/埋雷 直接提问： 1． 参与套期保值还需要什么服务？ 2． 客户提出需求后，立刻约定下次见面的时间，最好由企业提出来详细时间。 3． 机会不等人，个人准不预备开个户？ 4． 你预备什么时候开户？ 四、后续跟踪与服务 企业户(qi ye hu)开发留意跟踪服务，要建立“一企一档”的跟踪机制，做到开发流程的连续性。 第一次面谈后就要建立企业的基本档案，对于面谈效果较好的企业要尽快回访，多此回访； 对反应平平的企业也要定期以投资机会、投资报告为理由维持联系。 留意开发时机：季节性波动的拐点都是最好的开发时机，农产品相关企业通常是新粮上市和 消费旺季；加工类企业最好的时机是消费淡季和旺季；原油的大幅调整对所有品种都是机会。