中国信贷风险专题分析报告2012年第07期—探寻企业盈利模式与银行信贷风险关联之旅

中国信贷风险专题分析报告2012年第07期—探寻企业盈利模式与银行信贷风险关联之旅 探寻企业盈利模式与银行信贷风险关联之旅 , 判断企业偿债能力第一步——识别商业模式 , 商业模式案例实战解析,行业篇， , 商业模式案例实战解析,企业篇， , 商业模式与信贷风险关联 2012年第07期 总第52期 北京银联信投资顾问有限责任公司 本期专题:探寻企业盈利模式与银行信贷风险关联之旅 正文目录 第一章 判断企业偿债能力第一步——识别商业模式 ............................................ 5 一、什么是商业模式, .................................................................................... 5 二、商业模式的作用 ........................................................................................ 6 三、商业模式分类原则 .................................................................................... 6 四、商业模式细分类别 .................................................................................... 7 ,一,商业模式分类简况 .......................................................................... 7 ,二,商业模式的八大类别 ...................................................................... 8 第二章 商业模式案例实战解析,行业篇, .......................................................... 11 一、房地产业的盈利模式 ............................................................................... 11 二、有色行业盈利模式 ...................................................................................15 三、零售行业的盈利模式 ...............................................................................16 ,一,百货店盈利模式............................................................................ 16 ,二,家乐福模式 ................................................................................... 17 ,三,沃尔玛模式 ................................................................................... 17 ,四,零售行业特征及其信贷风险 ........................................................ 18 ,五,零售行业信贷风险的防控要点分析 ............................................. 20 四、仓储物流的盈利模式 ...............................................................................22 ,一,仓储功能型 ................................................................................... 22 ,二,仓储物流地产 ............................................................................... 23 五、网络媒体的盈利模式 ...............................................................................24 ,一,以百度为代表的搜索引擎 ............................................................ 24 ,二,以腾讯、网易、搜狐、新浪为代表的门户网站.......................... 24 ,三,以优酷、土豆、酷6、乐视网为代表的视频网站 ....................... 25 ,四,以凤凰网为代表的新闻网站 ........................................................ 25 ,五,以金融界、大智慧等为代表的金融信息服务类公司 .................. 26 六、连锁企业的盈利模式 ...............................................................................26 ,一,单店盈利提升 ............................................................................... 27 ,二,加盟盈利 ....................................................................................... 27 ,三,总部盈利 ....................................................................................... 27 ,四,上游盈利 ....................................................................................... 28 1 北京银联信投资顾问有限责任公司 ,五,衍生盈利 ....................................................................................... 28 第三章 商业模式案例实战解析,企业篇, .......................................................... 29 一、茂业集团的商业模式 ...............................................................................29 二、美的集团的商业模式 ...............................................................................30 ,一,架空代理商的商业模式失败 ........................................................ 30 ,二,美的直营模式失败的警示 ............................................................ 31 ,三,商业银行对家电业授信时的关注点 ............................................. 32 三、好想你的商业模式 ...................................................................................34 ,一,低端产业中的恶性竞争格局 ........................................................ 34 ,二,产业链布局抢市场份额 ................................................................ 35 ,三,特许加盟为流动资金减压 ............................................................ 35 四、小商品城的商业模式 ...............................................................................36 ,一,打造小商品贸易平台 .................................................................... 36 ,二,强化配套～推出一体化服务 ........................................................ 36 ,三,商业模式保证业务的稳定性 ........................................................ 37 第四章 商业模式与信贷风险关联 ......................................................................... 38 一、研究商业模式对银行风险管理的作用 ....................................................38 ,一,有利于分析企业战略决定风险程度 ............................................. 38 ,二,有利于熟悉行业特征 .................................................................... 38 ,三,有利于设计合理的授信 ........................................................ 39 ,四,有利于贷款定价............................................................................ 39 二、商业银行对企业商业模式评估方法 ........................................................39 ,一,一般评估模式 ............................................................................... 39 ,二,平衡积分卡评估模式 .................................................................... 40 三、分析企业商业模式要素的关键指标 ........................................................44 2 北京银联信投资顾问有限责任公司 图表目录 图表1:商业模式框架 ......................................................................................... 5 图表2:商业模式的组成 ..................................................................................... 6 图表3:万科模式与长实模式的比较 ................................................................ 11 图表4:商业地产模式的细分模式 .................................................................... 14 图表5:百货商店经营模式 ............................................................................... 17 图表6:2010年仓储服务企业各分项收入增长率,%, ................................. 23 图表7:2010年仓储服务企业各项成本增长率,%, ..................................... 23 图表8:基于平衡计分卡理论的商业模式创新评价指标体系和内容 .............. 43 图表9:基于动态能力和组织学习理论的商业模式创新与评价统一框架 ...... 43 图表10:描述企业的商业模式要素 .................................................................. 44 图表11:描述企业的商业模式全貌 .................................................................. 44 图表12:描述企业提供物,产品/服务,、企业为谁提供价值 ........................ 45 图表13:描述企业如何接触其客户 .................................................................. 45 图表14:描述企业建立的各种关系 .................................................................. 46 图表15:描述企业如何赚钱 ............................................................................. 46 图表16:描述需要什么样的资源与能力 .......................................................... 47 图表17:描述需要什么样的业务 ...................................................................... 47 图表18:描述使用此商业模式的合作伙伴 ...................................................... 48 图表19:描述商业模式的成本 .......................................................................... 48 3 北京银联信投资顾问有限责任公司 前 言 商业模式简单地讲就是公司是靠什么来赚钱的。即公司利润产生的行业、产品和利润结构是什么。它可以用来解释公司的销售收入是通过什么方式产生的～又需要支出哪些成本和费用。 当企业商业模式跟不上时代进步时～必然会出现利润下滑、经营风险加剧等情况～若银行无法及时对存量贷款安全退出～不良损失必会出现。从企业角度来说～“谁跟不上时代步伐～谁就是下一个柯达。”～从银行角度来说～“谁识别不出盈利能力下滑的商业模式～谁的客户就是现在的柯达。” 一般来说～对信贷对象了解程度越深～信贷行为就越理性～对信贷风险的把控能力也就越强。商业银行的风险管理人员仅仅通过财务报表、企业经营情况介绍是无法深入了解一个企业实际经营状况和战略选择是否合理、企业竞争能力是否在行业中具有优势地位的～因此～一个新鲜的“企业商业模式”分析～银联信认为对商业银行信贷风险控制能力提升非常必要。 在本期专题中～第一章通过对什么是商业模式、商业模式有哪些作用和分裂的介绍～为其作为银行判断企业偿债能力的第一步做基础性阐述。第二章和第三章主要从行业角度和企业角度出发～通过具体实例的分析～提供了部分行业和企业商业模式的举例说明。第四章主要是在前述研究的基础上～总结归纳了银行研究行业企业商业模式的作用～并通过图文并茂的形式为银行客户提供了评估商业模式的有效方法。供各银行机构借鉴。 敬请关注本期专题:《探寻企业盈利模式与银行信贷风险关联之旅》。 4 北京银联信投资顾问有限责任公司 第一章 判断企业偿债能力第一步——识别商业模式 一、什么是商业模式, 商业模式就是为了实现客户价值最大化～把能使企业运行的内外各要素整合起来～形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统～并通过提供产品和服务使系统持续达成盈利目标的整体解决方案。 商业模式简单地讲就是公司是靠什么来赚钱的。即公司利润产生的行业、产品和利润结构是什么。它可以用来解释公司的销售收入是通过什么方式产生的～又需要支出哪些成本和费用。综合国内外学者关于商业模式概念的研究成果～本文认为商业模式至少包括以下三个层面的含义: ?商业模式是企业价值的创造系统。企业的商业模式应该保证为顾客、企业利益相关者、企业投资人创造价值。 ?商业模式是企业的组织形式。商业模式是用以整合企业本身、顾客、上下游产业链的组织形式。 ?商业模式创新为企业提供变革～是企业获得长期优势的保证。 综上所述～本文给商业模式定义为～企业运用所有资源要素～协调相关关系～获得长期、持续利润的一整套运营要素、运营的方法的集合。 实际上商业模式描述了企业如何创造价值～传递价值～捕捉价值的基本原理。 图表1:商业模式框架 基础设施客户提供物关键客户 业务关系重要价值客户 伙伴主张细分核心渠道 资源通路 成本收入财务结构来源 资料来源:银联信整理 5 北京银联信投资顾问有限责任公司 二、商业模式的作用 优秀的商业模式为企业带来竞争优势～让企业获得生存和发展所必须的利润。随着新经济的发展和全球化～企业的利润被不断压榨～作为制造业大国的中国受到的影响尤甚。中国众多的外向型企业都因为利润的下降甚至无利可图而纷纷倒闭。而如戴尔、沃尔玛这样企业的成功又告诉我们～成功的企业并非都是一开始就具有技术领先或者雄厚的资本～很多企业成功的原因是创造性的组织了企业～应用了能创造价值的商业模式。事实证明～我国的企业在向世界先进企业进军的时候～不但要在资本、利润、规模等方面与世界先进企业竞争～更应该学习国外企业优秀的组织能力～学习国外企业商业模式创新的精神。特别是在我国企业在资本、科技等硬件上都很难立即赶上国际先进企业的时候。 三、商业模式分类原则 分类是商业模式的一个重要内容。合理的分类方法不仅具有理论意义～可以让人深刻理解商业模式的内涵～同时也有实践意义～有利于商业模式的实际应用。为此～不少研究者者都尝试着对现有的或未来的商业模式进行分类。 我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式,把“做什么”～“给谁做”～“做了卖给谁”～即如何赚钱的方法称为赢利模式,把能使整个系统高效率运作起来的方法称为管理模式,把“怎么做”称为生产模式,把“做什么”,产品,～,产品,“卖给谁”～如何卖的方法称为营销模式。 图表2:商业模式的组成 资料来源:银联信整理 6 北京银联信投资顾问有限责任公司 现在～我们通常所说的经营模式其实就涵盖了赢利模式、生产模式、管理模式和营销模式。无论是融资模式、管理模式、经营模式还是赢利模式、营销模式、生产模式～这些都是商业模式的组成部分～而不是全部～其中任何一种模式的改变～都能带来商业模式的变化。如营销模式的任何一次创新～生产模式、管理模式的任何一次改变和融资模式的任何一次突破～以及所创造价值的再发现～或是客户需求、潜在需求的再满足～或是成功地创造了一个需求～或是解决了一个新的问题、突破了某个瓶颈～甚至是对整个游戏规则的颠覆等等～都能直接地改变其商业模式～从而引领企业走向成功～这在实践中是屡见不鲜。所以～社会上许多人往往把个体的改变当作商业模式的全部～也不是全错的～只是不全面、不完整而已。 四、商业模式细分类别 ,一,商业模式分类简况 l、从产业价值链的角度划分～有小系统,企业内,和大系统,企业所处整个产业价值链,的商业模式。如超级女声～作为主办方的湖南广电集团～集全省各台,频道,的优势～广泛地集中地在所有的黄金时段播放超级女声的节目、花絮～几乎是倾全力来打造超级女声的品牌～同时还广泛地将蒙牛、掌上灵通、百度等许多企业拉进超级女声的产业链中～让他们共同参与创造价值并形成长长的产业价值链。 2、从空间定位划分～有虚拟空间的商业模式～如利用互联网工具运营的企业～新浪、搜狐等门户网站～以及百度、QQ、淘宝网等服务网站,有现实空间的商业模式～如联想、海尔、国美、青岛啤酒等实体企业。 3、从企业资本的构成性质划分～可以分为四类:第一～以产业资本为主的商业模式～如以格兰仕、长虹为代表的以生产加工为主的企业,第二～以商业资本为主的商业模式～如沃尔玛、易初莲花为代表的以商业零售为主的企业,第三～以金融资本为主的商业模式～如银行、信托公司、投资公司等,第四～以产业资本、商业资本相结合的商业模式～如国美、苏宁、海尔、联想等企业。 4、从经营标的物划分～也可以分为四类:第一～以经营产品、服务为主的商业模式～如制造业、商业企业、地产业、网站、咨询公司等大部分的企业都属于这个范畴,第二～以经营品牌、信誉为主的商业模式～如可口可乐、中科智担保公司等,第三～以资本经营为主的商业模式～如投资公司、信托公司、投资基金、银行等。第四～以商品经营,产品、品牌,和资本经营结合的商业模式～如青岛 7 北京银联信投资顾问有限责任公司 海尔、南京斯威特、浙江万向、华立等～倒下去的新疆德隆、上海鸿仪也都是这种企业。 5、从企业生存的依赖度划分～也可以分为四类:第一～以偏重于融资模式为主的商业模式～即对金融工具有很高依赖度的模式,第二～以偏重于管理模式为主的商业模式～即对企业的运行效率进行改变就能改变公司命运的模式,第三～以偏重于营销模式为主的商业模式～如直销公司等,第四～以偏重于生产加工为主的商业模式～如格兰仕等。总之～商业模式可以从各种不同的角度对其进行分类～而且各种分类中～有相互重叠交叉的。这正说明了经济领域里的复杂性、多样性～也反映出企业往往是多种模式并用的～也才有了企业商业模式独特性、个性化的现实。 我们听到的BZB模式、BZC模式、电子市场模式、拍卖模式、反向拍卖模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式、会员费模式、佣金模式、社区模式等商业模式～都可以在上面的模式中找到归属。 判断一个企业的商业模式是否是成功的商业模式其实就只有一个标准～即:赢利～持续的赢利～尤其是对银行来说更是如此～下面选择更具有代表性的分类方式提供给银行客户一个更加直观的印象。 ,二,商业模式的八大类别 1、按价值链模式可以分为价值链分拆模式、价值链挤压模式、价值链修补模式和价值链重新整合模式。,1,价值链分拆模式是指定位于分拆后价值链中的最优环节。例如微软切入IBM一体化PC价值链就是典型代表。,2,价值链挤压模式是指将价值链的某个片段外包出去。例如耐克运动鞋的制造环节外包就是典型代表。,3,价值链修补模式是指改善那些阻碍企业创造价值的业绩不良的上下游企业。例如丰田通过培育供应商实现即时上线模式就是典型代表。,4,价值链重新整合模式是指重新整合价值链～控制系统中的盈利点。例如可口可乐从经营价值链的20%,原浆和广告,发展到经营价值链的80%,从原料到分销,就是典型代表。 2、按客户模式可以分为利润转移模式、微型分割模式、权力转移模式和重新定位模式。,1,利润转移模式是指利润从所有客户分布变成大部分客户没有盈利。例如银行对不同客户采用差别定价、差别服务和差别投资就是典型代表。,2,微型分割模式是指客户得到的产品或服务由相同到不同～再到独一无二。例如保险业根据年龄、收入水平或其他变量收取不同保险费就是典型代表。,3,权力转移模式是指客户与供应商之间的市场定价权力优势会来回交替变动。例如沃尔玛利用渠道优势逼使供应商降低价格就是典型代表。,4,重新定位模式是指从旧的客 8 北京银联信投资顾问有限责任公司 户世界到新的你希望的客户世界。例如GE将其客户由采购部经理转移到高级管理人员就是典型代表。 3、按渠道模式可以分为渠道倍增模式、渠道集中模式、渠道压缩/无中间商模式、配电盘模式和区域领先模式。,1,渠道倍增模式是指将同一产品通过不同渠道以不同价格销售。例如图书销售渠道由书店扩张到机场、超市、报摊、礼品店以及网站就是典型代表。,2,渠道集中模式是指从数量众多的细小渠道到少量的大规模渠道。例如家乐福将多种多样的商店集中到一个超级市场内就是典型代表。,3,渠道压缩/无中间商模式是指取消多余环节～与客户建立直接联系。例如戴尔计算机直销模式就是典型代表。,4,配电盘模式是指在分销系统中创造出新的增值服务环节。例如eBay电子拍卖平台就是典型代表。,5,区域领先模式是指在某个区域内构建产品销售市场的绝对优势。例如啤酒就是典型代表。 4、按资源模式可以分为优势资源模式、资源整合模式、创业家模式和寄居蟹模式。,1,优势资源模式是指率先抢占人、财、物等各项稀缺资源。例如深圳明 寄居蟹模式是指借助某种壳资源经营。例如挂思克航母世界就是典型代表。,2, 靠经营、加盟、连锁经营就是典型代表。,3,资源整合模式是指创建资源交易环境～经营各类资源。例如各类专业市场就是典型代表。,4,创业家模式是指节约利用企业一切资源。例如沃尔玛使节俭成为企业文化就是典型代表。 5、按知识模式可以分为经验曲线模式、从产品到客户知识模式、从经营到知识模式和从知识到产品模式。,1,经验曲线模式是指积累员工经验降低成本～提升边际利润。例如GE六西格玛模式就是典型代表。,2,从产品到客户知识模式是指从一系列的产品业务中提取关于客户的知识。例如沃尔玛按消费者习性开发精确销售模式就是典型代表。,3,从经营到知识模式是指从经营有形资产到经营精髓的专业知识。例如酒店托管模式就是典型代表。,4,从知识到产品模式是指将无形的专业知识具体化成易销售的产品。例如SAP软件～企业出书～出售培训等就是典型代表。 6、按巨型模式可以分为走为上模式、趋同模式、行业标准模式和技术改变格局模式。,1,走为上模式是指逃离复杂技术、持续投资和没有经济回报困境。例如英特尔忍痛退出蕊片制造就是典型代表。,2,趋同模式是指相邻行业的边界被推倒～产生无边界竞争模式。例如计算机、电视、电讯行业开始争夺客户就是典型代表。,3,行业标准模式是指提供简便和兼容的标准创造高价值。例如微软、英特尔、思科就是典型代表。,4,技术改变格局模式是指以新的技术改变整个行业的战略格局。例如汽车的出现创造了福特和洛克菲勒就是典型代表。 9 北京银联信投资顾问有限责任公司 7、按组织模式可以分为技能转移模式、从金字塔到网络模式、基石建设模式和数字化企业设计模式。,1,技能转移模式是指将获利重点和资源从一种职能转到别一种职能。例如诺基亚将核心技能由硬件工程转向软件工程就是典型代表。,2,从金字塔到网络模式是指使组织与外界的接触最大化。例如ABB公司构建了 基石建设模数以万计的利润中心与每一市场的客户密切相连就是典型代表。,3,式是指整个组织从某个战略性强项开始～加强～再加强。例如微软从BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT就是典型代表。,4,数字化企业设计模式是指将所有无形,信息、沟通、知识,的业务转移到电子管理。例如戴尔数字化采购、销售、物流模式就是典型代表。 8、按产品模式可以分为从产品到品牌模式、卖座大片模式、利润乘式模式、金字塔模式、客户解决方案模式、速度创新模式和售后利润模式。,1,从产品到品牌模式是指从有形的产品和功能到无形的品牌承诺。例如同样的手表“瑞士制造”可以产生品牌溢价就是典型代表。,2,卖座大片模式是指从制造多个普通产 利润品到集中力量开发几个拳头产品。例如电影大片、医药就是典型代表。,3,乘式模式是指从单一产品获取最大利润提升到重复多次利用这个产品盈利。例如迪尼斯从电影《狮子王》到狮子王玩具、服装、书籍、音乐等就是典型代表。,4,金字塔模式是指创建一个多层次的产品体系确保顶端产品高额利润。例如瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃就是典型代表。,5,客户解决方案模式是指超越产品功能去改进客户的系统经济性。例如思科“一站式商店”就是典型代表。,6,速度创新模式是指快速、持续创新产品～在别人模仿之前赚取高额利润。例如英特尔、华为就是典型代表。,7,售后利润模式是指销售产品的后续配件、维修等服务。例如汽车4S店模式、复印机/打印机、软件升级就是典型代表。 10 北京银联信投资顾问有限责任公司 第二章 商业模式案例实战解析,行业篇, 从行业自身的经营来看～不同的企业可以有不同的经营模式～在不同的经营模式下提供的是差异化的服务或产品～差异化的服务或产品又决定了不同的盈利模式。 一、房地产业的盈利模式 自98年房地产市场全面市场化以来～中国的房地产开发模式分化为旗臶鲜明的两个阵营。一类是以万科为代表的快速周转、快速扩张模式～中海、保利、绿城、金地等主流开发商都采取了这个模式～其中的极致者是顺驰。另一类是以长实为代表的高毛利、慢开发模式～他们依靠相对雄厚的资金实力和政府资源～在初期重金布局城市的核心地段～以时间换空间～依靠慢开发获取土地升值收益。新鸿基、恒基、新世界、汤臣等开发商都倾向于此模式。 图表3:万科模式与长实模式的比较 万科模式 长实模式 城市选择 一二线城市～少量经济发达的三线城市 初期只选择一线城市 项目选择 中心区项目和郊区大盘 只选择中心区项目和郊区别墅 持有物业 回避大体量商业物业 不回避商业物业 不主动捂地～购地后即进入开发环节～开发周期 主动捂地～择时开发～从购地到开盘5-6年 购地至开盘约12-18个月 毛利率 30%-45% 超过70% 追求扩张速度～规模扩张主要靠量～年不追求扩张速度～规模扩张主要靠价格～年扩张速度 均复合增速30%-40% 均复合增速10% 资料来源:银联信整理 回顾过去～万科模式的最主要驱动因素是一二线城市房地产市场的梯次发展与快速的城市扩张。万科们先从一线城市获得了超额收益～并在2000年前后开始大规模的异地扩张～在那个阶段～大部分二线城市都没有品牌开发商～商品房市场刚刚兴起～土地市场尚不发达～初期进入的品牌开发商容易迅速打开局面～凭借其一线城市的项目开发经验获得市场定价权。快速的城市扩张则使得万科们在城市近郊开发的大盘项目迅速成为了市场需求的主流～其初期低廉的土地价格也保证了项目进入成熟期后较丰厚的毛利水平。而长实模式的最主要驱动因素则是一线城市地价的快速上涨以及地方政府对囤地行为的长期纵容和不作为。近十年 11 北京银联信投资顾问有限责任公司 来～中国一线城市核心区域的土地价值经历了十倍的暴涨～长实们在获取土地后～不需要采取任何经营行为即可坐收土地升值红利～而此前地方政府对长实们的慢开发,囤地,行为一直采取了纵容和不作为的态度～也使得囤地在操作层面成为可能。 从趋势上看～万科模式面临的最大挑战是城市扩张速度变慢。一线城市的市场规模的高点已过～总规模开始逐渐缩小,而二线城市的规模爆发期也已经过去～逐渐进入平稳增长期。为了保持较快的扩展速度～万科们必然要进入更多、更小的城市市场。 而长实模式面临的挑战更大～几乎无法逾越。首先～一线城市地价快速上涨阶段已经结束～通过公开市场方式获取的一线城市土地已经较为充分地兑现了未来的房价上涨空间。其次～囤地行为面临越来越大的政策风险～严格执行开竣工时间要求成为必然。再次～土地增值税必然会先在一线城市严格征缴～以时间换取的利润空间将被大幅压缩。 从60年代开始～美国住宅开发商们也陆续开始了各自的转型之路。或向金融、建筑等上下游产业链渗透～或进入新的细分市场～或进入更多的细分市场、提供标准化产品～或严格控制成本与费用～打造成本竞争优势～或进行大型区域综合开发。 1、追求快速开发和规模致胜的“万科”模式 以住宅快速开发为特征的万科模式需要两个重要条件。其一～充裕的土地获取空间和相对合理的地价水平～以保障其规模扩张速度,其二～制造周期、销售周期、资金周转效率需进一步提高～以在毛利不高的条件下保障其周转率生命线。 2、“胡雪岩”模式:城投平台和产业切入～与地方政府“共赢”到底 我们将开发商承担部分政府职能～进行区域开发与产业引入的模式称之为胡雪岩模式.该模式在国内堪称古老～早于中国房地产市场的诞生。在深圳～蛇口工业区,招商地产的大股东,的历史比深圳特区更早～华侨城也在相当长的一段时间内担当了政府所扮演的公共服务提供者的角色。在上海～陆家嘴、浦东金桥、张江高科和外高桥～都分别主导了产业的引入和区域的一级开发。胡雪岩模式的最大特征是:在城市化快速推进而政府财力不足的阶段～国企公司承担了一部分政府职能～担当了区域内的土地一级开发、产业引入等角色～作为补偿～政府也向其让渡了部分级差地租的收益～使其分享了土地升值带来的丰厚溢价。 一二级开发联动模式:土地升值收益如何从政府的口袋中掏出来,过去十年～ 12 北京银联信投资顾问有限责任公司 土地市场规则发生了非常大的变化。首先是2004年开始～全国范围内经营性土地出让全部实行招拍挂～土地一级开发商不可能再直接获得二级开发权～必须经过政府收储后再履行招拍挂程序。其次～地方政府的谈判能力越来越强～也更加重视土地财政～尤其是一二线核心城市～一级开发商获得高比例地价分成已经不可 的固定比例回报～在获得二级开能。例如北京～一级开发商只能获得总投资额8% 发权方面已经没有任何优势。其三～拆迁难度越来越大～一级开发周期不断拉长～不确定性增加。如天津张贵庄一级开发～本应在2002年即开始进行土地出让～但直到2009年才完成首次土地出让。最后～从法理上讲～地方政府更适合用全资国企进行土地一级开发～相当于把土地收益从左口袋挪到右口袋～而没有充足的理由与公众股东分享土地收益。 从目前来看～一二级联动开发模式在中西部地区和部分二三线城市仍有较大空间～地方财力存在一定困难～需要企业先行投入资金开发。其中云南城投、中天城投是典型代表～黑牡丹也获取了常州高新区的一级开发项目。其共同特征都是高比例的地价分成～这有助于一级开发商在拍地时获得足够的竞价优势～顺利获取二级开发权。 3、起家于建筑施工的“前店后厂”模式 在房地产行业发展的初期～相当一部分房地产开发商是由承建商转型而来～最为典型的是脱胎于中建总公司的中国海外～我们将其称之为“前店后厂”模式。由承建商转型切入开发商有其天然优势:其一～成本及质量控制能力强～承建商毛利率仅为3%～而开发商毛利率普遍超过30%～所谓“由俭入奢易”。在建筑质量方面有很强的控制力～中国海外的质量口碑一直享誉业内。其二～建筑+房地产开发的模式可以提高资金使用效率～提高杠杆率。房地产企业只能申请房地产开发贷款～而施工企业可以申请流动资金贷款～理论上施工企业的杠杆率可以无限大。可以通过关联的施工企业为房地产融资。其三～房地产企业的税负水平远高于施工企业～且有累进的土地增值税。建筑+房地产模式可通过转移定价等税收筹划的方式减轻整体税负。值得关注的是～在确立了房地产主业的十六家央企中～有六家是承建商背景～包括中建、中铁、中铁建、中冶、葛洲坝、中国水利水电。这些央企公司能否在此轮调控中脱颖而出～凭借资金实力抄底土地市场～乃至成为下一个中国海外, 4、追求产业突变的“地产金融”模式 在行业生态链中～开发商是各类承建商和供应商的上游～而金融商则是开发商的上游。为了防范房地产金融风险～中国对房地产企业融资进行了多重限制～ 13 北京银联信投资顾问有限责任公司 仅有房地产开发贷款,四证齐全后方可发放,～没有流动资金贷款、土地开发贷款～没有票据等直接融资渠道～没有Reits等提供商业地产流动性的金融工具。在国内房地产资金来源中～销售回款及开发贷款占了绝大部分,超过65%,。在这样的金融和金融环境下～开发商必将长期受制于融资渠道。 、精打细算、现金奶牛、长期升值的商业地产持有经营模式 5 商业地产持有经营模式与万科类模式一样～是最为传统的两大房地产模式之一。与万科类模式相反～商业地产持有经营模式是典型的低周转、高毛利模式。由于商业地产持有经营类模式下公司极少选择变现商业不动产～故其核心投资价值的在于租金的持续增长和物业资产价值的增长～这两者又取决于外部和内部两大因素。从外部来看～一个城市,或片区,商业吸引力的提升、产业结构的升级、交通等配套条件的改善～是驱动租金提升的最主要因素。就中国目前的发展阶段而言～我们认为收租类模式在一线城市的商业机会相对更大。从内部来看～开发商的前期定位、招商和经营管理能力也是影响租金水平的重要因素。在相邻的地段、同样的物业类型～其租金水平相差一倍的案例并不鲜见。 从商业地产的产业链来看～最主要的是项目开发、持有、经营三个环节～按照不同开发商对三个环节的介入程度～商业地产开发商的模式又可分为四类～商业地产持有经营分为三类。 图表4:商业地产模式的细分模式 参与环节 模式特征、是否商业地产模式 公司举例 只开发～不持有～不经营 开发后完全或大部分转让～以获取开发收益为主～否 SOHO中国 开发+持有 不介入物业的具体经营～是 陆家嘴大部分项目 中国国贸/阳光股开发+持有+经营 打通从项目开发到后期招商经营的完整产业链～是 份/浦东金桥 持有+经营 收购已建成物业～通过经营提升税金水平～是 家世界 资料来源:银联信整理 6、“住宅销售+商业持有”模式 在完成了一次又一次“土地—房子—现金”的商业循环之后～在经历一轮又一轮“房价涨一倍、地价涨三倍”的土地疯狂之后～越来越多的开发商开始思考:是否要把辛辛苦苦赚到的开发利润再配上一个财务杠杆～加倍地再还给地方政府,核心城市住宅用地越来越少～如何维持经营规模和现有的团队,在资产负债表中～除了现金和存货之外～是否应该留下更多的投资性物业,在现金流量表中～除了波动巨大的销售回款～是否应该逐渐增加一些稳定的租金收入, 14 北京银联信投资顾问有限责任公司 二、有色行业盈利模式 有色金属上游产业链包括有色金属采选业以及电力和煤炭等辅助产业,中游为有色金属冶炼及加工业,下游涉及到国民经济各个领域～主要有房地产、汽车、电力、家电、交通运输、军工等领域。在有色金属行业中～具有完整的上、中游产业链的企业竞争力一般都要大于只具有单一产业链的企业～其抵抗风险的能力也较强。从企业家数以及行业效益来看～目前有色金属冶炼仍然是产业链的中心环节～占行业经济总量规模的50%以上。矿山基础薄弱～在行业经济规模总量中所占比重较小～但经济效益比较突出。有色金属加工总量规模也很大～但经济效益不突出。行业主要盈利模式如下: 1、专注采选业:这类企业多是由于多年从事采选业～有自己的矿山～在技术、人才方面有充分的竞争优势～也有部分企业由于投资和地理位臵原因～而选择将精力放在采选业。 2、专注冶炼业:由于历史原因公司一直从事冶炼行业～在技术上以及人才储备方面具有优势地位～而在下游缺乏人才～这类公司要么在冶炼技术指标～综合回收以及人才竞争上都有优势～要么是由于公司所处地理位臵以及公司长期探讨的一种盈利模式所致。多数冶炼厂是采取进料加工方式后一种盈利模式发展起来的～铝冶炼公司共同特点是自有一部分电力～并且当地电力资源曾经有竞争优势。但这类公司在一种模式发生变化后～必须选择其它生存方式。 3、冶炼加工一体化:加工行业主要在铜、铝行业比较发达～这类公司多数是单一的冶炼行业～经过发展后向产品深加工领域进行拓展～从而形成竞争优势。 4、采选冶一体化:和单一产业相比～采选冶一体化的企业更具有竞争优势～能够抵御市场风险～当然需要公司有足够实力进行产业链拓展。 5、采选冶加一体化:具有上、中游完整的产业链是理想的盈利模式～也是企业家的梦想～这些企业具有很大的抗风险能力～往往在行业也占有很重要的位臵。但要完成盈利模式的配臵必须有强大的经济实力和人才为前提～否则会给经营造成很大影响。 6、煤电铝一体化:由于铝是耗电大户～拥有电力优势～也就有行业竞争优势～而我国煤炭储量丰富～具有煤炭资源的企业着力发展下游产业～在我国形成煤电铝一体化的产业盈利模式～在行业中优势还是比较明显。 7、专注回收:在有色行业中～还有一类公司专注产品回收～包括回收废旧金属生产再生金属、回收冶炼厂废料生产其它化工产品、贵金属及小金属等。这类 15 北京银联信投资顾问有限责任公司 企业往往规模不大。 、零售行业的盈利模式 三 商店分类的专业名称是零售业态～是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态～其中每个业态都面对着不同的细分市场～即特定的目标消费群体。譬如～超市以满足日常消费为主,大卖场以一站式购物的方式满足消费者对经济和快捷的追求,便利店是满足消费者紧急购买的需要,大型专业店集中经营同一品类商品～在同一品类商品范围内提供最深化的选择和最低价,而折扣店则向家庭主妇们提供最低价格的商品。 2004年～商务部出台《零售业态分类》标准～按照零售店铺的结构特点～根据其经营方式、商品结构、服务功能、以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货事、电话购物等17种业态。 ,一,百货店盈利模式 百货业的盈利模式“联营+自营+租赁”。“联营”是指以招商的方式～引知名品牌进店.由各品牌生产商或代理商分别负责具体品牌的日常经营～店方负责商店整体的全面营运管理。除收取与面积有关的场地使用费～物业管理费等固定费用外～同时推行保底抽成的结算办法。自营是百货店从生产商或批发商,简称供应商,手中购入商品～按一定比率加价卖给消费者的经营模式,“租赁”模式即以出租场地所取得的固定收入作为利润来源。 百货零售商联营方式中扣点率取决于商场谈判能力～一般在20%以上～扣除员工成本、销货成本和折旧摊销等～其百货经营毛利率可达20%左右～净利率一般在5%左右。 对比自营模式～这种盈利模式对管理能力要求较低～具有很强的安全性和收益的稳定性～可将大部分经营风险转移至上游供应商。其商品、促销员由供应商提供、柜台装修由供应商负责、销售完毕1个月一2个月左右才正式结算～存货基本由供应商管理。零售商只具有象征意义的库存～商品一般都有退换条款～零售商基本不承担存货风险。百货店商品通常采取的经营模式见下表: 16 北京银联信投资顾问有限责任公司 图表5:百货商店经营模式 收入比付款存货管存货装修和人员模式 适合商品品类 毛利率 重 方式 理 风险 工资承担 服装鞋帽、化妆品、售后联营 15%-20% 90% 供应商 小 供应商 床上用品 结算 线化妆品、服装、预付供应商、供应商、零售自营-经销 20%-30% 7%-8% 中 家电 款 零售商 商 预付自营-买断 珠宝、手表 30%-40% 2%-3% 零售商 大 零售商 款 资料来源:银联信整理 ,二,家乐福模式 一般来说～零售企业盈利有三个方面:一是进销差价,二是降低成本,三是向供货商收取各种费用～即“通道费”。家乐福即主要靠向供应商收取通道费用来盈利。这种模式基本不靠商业毛利赚钱～主要是靠营业外费用即通道费用。据核算.家乐福向供应商收取的各项费用占其营业额的36%左右。 家乐福在对供应商的管理上坚持强势风格。比如采用承兑汇票结算～占用供应商的流动资金～收取高额的通道费等。但因家乐福在压下供应价格的同时提高一次性采购量～为了维持市场占有率和企业的生存～并进而通过家乐福的全球采购系统进入国际市场～供应商也只好接受。目前家乐福模式已经成为了国内连锁超市的行规。 ,三,沃尔玛模式 沃尔玛的盈利来源与家乐福不同～它主要来源于前两个方面即进销差价和降低成本。这种模式的特点是～零售商按照较大的毛利率来与供应商签定～商家一般可获取20%-25%的商业毛利～但除此之外没有其它费用～比较规范、透明。 沃尔玛拥有自己的商用卫星～实现了信息系统的全球联网。通过这个网络.全球4000多家门店可在1小时之内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍。内外部信息系统的紧密联系使沃尔玛能与供应商每日交换商品销售、运输和订货信息～实现商店的销售、订货与配送保持同步。在美国～沃尔玛高效的信息系统配合高度自动化的物流系统～帮助它最大限度地降低了商品库存和在途时间～有效地压缩了营运成本。而现阶段中国的商业环境束缚了沃尔玛高效信息系统优势的发挥。国内的网络环境目前远不及美国～大多数供应商也没有完全实现业务活动的数据化。另外.由于受政策上的限制.在中国沃尔玛的卫星通讯系统不能发挥作用～使中国沃尔玛不能有效共享全球采购系统、物流系统～也使得后台物流系 17 北京银联信投资顾问有限责任公司 统各环节不能做到像在国外那样严密配合～因此沃尔玛当前在中国开店的盈利模式还不能做到仅靠差价盈利。 长期以来～我国零售企业多采用联营或引厂进店经营方式～由于失去了对经营商品的所有权～降低了对经营商品的话语权。一方面造成供零关系紧张～大品牌商制约小牌零售企业～而大牌零售企业又制约小品牌商,另一方面弱化了零售企业传统功能～影响了零售企业自主扩张、创新的能力～削弱了对消费者的服务。这种经营模式～随着市场环境的变化～使零售企业经营的风险逐步增大。一些零售业已开始加大自营商品的比重～走上向自营化回归～向赚取进销差价回归之路。而目前～电子商务快速发展、市场更加细分化的环境～将加快零售企业从联营方式向自营方式回归的步伐。 不过当前我国流通业瓶颈现象仍然十分严重～上游制造业的繁荣和自由竞争～商品供过于求～制造商严重依赖于零售商的渠道价值～零售业的强势地位没有改变～零售商无成本占用供应商资金的经济基础依然存在。因此在我国无论何种盈利模式的零售企业普遍采取占用供应商短期资金支撑规模扩张～或投资于非主业领域谋取更高利润水平的发展模式。 ,四,零售行业特征及其信贷风险 通常零售商业企业资金流量数额巨大～包括供货商货款、门店问资金往来、银行贷款等～反映在银行账面上～某一时期的存款规模增加迅速～业绩斐然。加之不断开店～容易给基层银行造成财务实力雄厚～流动性好的假象。出于对存款需求和网银交易量、发卡量等中间业务的考虑～基层行对零售企业授信的积极性较高。但对于银行而言～零售行业贷款的风险却是较大的～因为一旦零售企业出现资金危机～多米诺骨牌效应会使企业瞬间垮塌～银行损失惨重。历史数据也显示银行零售行业信贷资产质量低于平均水平。 零售行业对于银行而言是一个高风险行业～这主要是源于该行业自身的三个特征: 1、规模经济特点及连锁经营方式 商业零售是一种规模经济～没有规模～就谈不上市场优势、渠道优势、货源优势～规模是零售商核心竞争力中的要素之一没有足够的规模很难在竞争中处于强势地位。连锁经营是零售企业实现规模的主要手段～但同时也对内部管理控制提出了很高的要求。 连锁经营可以促使零售企业在品牌、商品、服务等方面标准化～最终形成统 18 北京银联信投资顾问有限责任公司 一的经营理念、统一的企业识别、统一的商品服务、统一的经营管理、统一的扩张渗透。因此～零售企业一方面可以通过连锁经营模式进行简单复制、快速扩张～以实现大规模化零售,另一方面～零售企业形成规模后～连锁经营模式可以帮助其实现规范经营、集中采购、统一配送～进而形成成本优势和价格优势～攫取更多的规模效益。 零售连锁成功的关键在于连锁企业内部管理控制与管理模式的可输出性～同时通过集中采购、统一配送控制成本。连锁经营的三大核心技术是商品采购技术、物流配送技术和信息技术。这些都是极为浓厚的经营管理技术～每个企业都要不断的实践开拓符合自身实际需要的管理模式。连锁零售业～有一个规模临界点～规模到了这个临界点～整个销售网络才能采用更先进的技术～才能降低成本～增加效率～让整个网络盈利～让1+1大于2。例如～配送中心的货必须在72小时内分配到所有的店中～否则就被视为积压和库存。这种物流管理体系和供应链是连锁零售业的精髓。如沃尔玛在20世纪60年代的前8年～开店速度是每年2家-3家～目的是磨合出一个成功的零售业态模式:在70年代初期通过上市积累了扩张的资金～沃尔玛每年平均开店26家,80年代实行购并和自建店两条腿走路的方针～每年平均开店100余家,90年代完善了仓储店～购物广场业态、信息系统和物流系统。每年平均开店200余家。 2、类金融的财务特点 零售企业对上游供应商采用压期支付货款～对下游消费者采用直接现金交易～商品的快速周转使得零售商账面存在大量现金。虽然其在资金来源、用途和信用基础等方面与银行等金融企业存在不同地方。但这种财务杠杆高、进出资金量大、浮存现金多、存在较大财务风险等特点使得零售商与银行等金融企业存在很大的相似性～称为“类金融”模式。 零售企业的这种圈钱能力是与其规模成正比的～规模越大～能够占用的资金就越多～这就极大地激发了零售企业规模扩张的动力。通过占用供应商的资金来开店～开出新店后可以占用供应商更多的资金～零售企业在扩张中获得一种循环“经济“的好处。另一方面规模扩张的加速造成国内零售商资金需求日趋强烈。由于自身盈利水平相对较低～依托自身利润增长无法支持其快速规模扩张需要～而融资渠道相对较少～且成本较高～又成为我国零售商占用供应商资金维持其规模扩张的内在根源之一。 调查显示～零售商目前开店资金的80%-90%～都来自于占用供应商的货款。零售企业通过占用供应商资金进行规模扩张的方式具有不稳定性:零售商占用供应 19 北京银联信投资顾问有限责任公司 商资金扩张的模式是以新开门店能够实现预期销售为前提～若新开出的门店销售下降～则无法支撑采购量扩大和返利的实现～也就无法占用供应商新的资金来偿还旧资金。一旦资金链出现断裂～或供应商追讨资金～停止供货～整个企业将无法运营。 、类商业地产的特点 3 商业地产通常指用于各种零售、批发～餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式。零售企业开设的店面往往需要地处城市中心商业地段～物业稀缺～因此零售企业网点购臵时自然具有地产和投资的特性。近年随着商业地产增值空间加大～零售与商业地产投资商开发商业地产的积极性继续增加～购臵物业已经成为零售企业扩张发展的新趋势。在零售同质化竞争太过激烈的情况下～零售企业倾向于购买物业～利用地产增值提高资产质量、降低经营风险。目前有些外资零售企业正在实践以商业地产运作结合零售经营的盈利模式～即依靠品牌优势～从地产商取得廉价的租金～承租一到两倍的卖场面积～通过低毛利率经营商品～高价转租卖场以外的经营面积～实现卖场内高销售～低毛利～卖场高租金。 零售行业对规模经济的需要以及类金融的特点和类商业地产的特征使得它在财务上自然呈现出“短贷长用”或是长期资产占压短期负债的特征。当规模扩张后～后续的经营创造现金的能力跟不上～加上无法及时获得其他长期融资资金～必然很容易引发财务上的流动性风险。其二～零售业是一个高市场风险的行业～宏观经济因素的变化、业态发展～消费者购物习惯的变迁都会影响到企业的发展～此外市场完全开放～同业竞争激烈～行业盈利水平较低:其三～该行业是高经营风险行业～连锁经营的管理难度很高～必需达到物流、信息流的协调高效运作～才能取得规模效益～提高竞争力。 ,五,零售行业信贷风险的防控要点分析 一家开业正常运营的零售企业如果不扩张门店～本身的经营应无资金缺口:因此商业零售企业银行融资的真正需求必定是由规模扩张引起。规模扩张是零售企业发展的必经之路～没有规模的零售企业就没有竞争力～而过度扩张的风险又是不言而喻的。那么银行信贷部门应如何选择客户把控信贷风险～主要考虑以下六方面: 1、充分考虑企业所处区域环境和地区内同业竞争格局。了解当地经济发展水平～人民的消费习惯～认可的主要业态～行业的集中度等对企业发展的影响,零售行业是一个竞争极为激烈的行业～淘汰率很高。企业所面临的竞争环境在一定程度上决定了它的前途～如果企业所面对的竞争对手过于强大～胜算的可能性就 20 北京银联信投资顾问有限责任公司 很小。新的有实力的加入者对现有竞争格局的冲击也会对企业造成较大影响。因此企业所在区域和业态的竞争格局对研判企业未来发展前景极为重要。 2、关注经济外部环境的转变。人们消费对经济环境变化非常敏感～今后一段时期～经济增速放缓和通货膨胀可能会对消费者购买力～消费行为和信心产生一定负面影响～如果行业景气度下降～家电类公司的内生增长将放缓～且新开门店的培育期会加长。因此要关注经济环境变化对消费的影响趋势～进而预判对零售企业所在业态的影响。 3、分析零售企业细分业态～盈利模式～规模状况～了解它的网点布局～市场份额～战略定位～经营管理模式～营运能力～比较竞争优势。零售商业绩增长的驱动要素主要来自两个方面:外延门店扩张和内生持续增长。外延门店的扩张取决于市场容量的大小和公司的开店能力～同时需要辅以领先的供应链平台作为快速发展的有力保障。内生增长方面～主要是单店收入的增长和规模经济效应～即在规模基础上由供应链优化带来的管理集约和盈利能力上升的态势。 分业态来看～百货业特征是:异地扩张较难～资本开支大～新店培育期长～规模效应不明显～内生增长较强～盈利增长稳定。一但开店成功～防守性也强～短期内～竞争对手较难夺取成功门店的客流量。家电连锁业特征:拥有较强门店复制能力～存在显著的规模经济～同店增长不是主要驱动力。随着行业的发展～商业模式不断升级演进以及市场饱和度的提高～零售商业绩驱动要素可能会有所转换,比如10年以后家电连锁可能会更依赖门店的内生增长和供应链领先,。 4、财务分析重点关注营业收入增长率、资产负债率、固定资产～应付账款总量和周转率～毛利率～净利率～经营活动现金净流量等指标。其中分析零售企业主业创造现金能力是重点～零售企业经营活动现金流规模与其收入规模要匹配和稳定。每年的经营活动现金流一定为正数～如果持续下降～下降幅度过大或为负数～说明企业主业经营必定出现问题～易引发资金危机。零售企业财务分析还需结合它所经营的业态～不同业态的企业盈利模式不同～资金营运方式不同～自营比例不同～财务指标差异较大～行业内横向比较时要注意区分。 5、关注企业负债规模和结构。自发性融资和银行融资是零售企业负债的两大基本来源。自发性融资的成本低.但是稳定性不足～很多零售企业最终都因过度拖欠供货商的资金而引发流动性风险。因此需特别关注企业应付账款周转天数的变化趋势～如果该周转天数持续延长将是一个引发流动性风险的危险信号。 6、深入掌握企业自有商业地产的情况～分析对负债的保障程度。详细了解他行的授信总量、期限、担保条件、企业现有的资产质量、可变现能力,包括抵押 21 北京银联信投资顾问有限责任公司 融资、变卖～被并购等,～评估对负债的保障程度。零售企业一般拥有较多的商业地产～变现能力较好～摸清企业自有物业的资产规模和抵质押情况～对比企业真实的可变现的资产状况和负债规模～或争取优质商业物业的抵押能有效地控制授信风险。 、仓储物流的盈利模式 四 对于现代仓储物流企业而言～主要存在两种业态或经营模式:仓储功能型服务、仓储物流地产。简单而言～仓储地产商主要从事仓库的建设、出租和物业管理等,仓储功能型服务商则利用自建或租赁的仓库和土地为社会提供服务。两者盈利模式有差异～前者主要收取租金和物业管理费等,后者更多情况下还有仓储费、服务费及其他各种衍生服务的费用。 ,一,仓储功能型 对于仓储功能型服务～又可分类为仓储、仓储服务及其他。现代仓储企业的仓储功能型服务不再局限于对仓库的管理～而是要做供应链上的流通加工中心、配送中心、分拨中心和各类增值服务中心～而加工、配送、装卸、质押监管、各类相关增值服务我们称之为“仓储服务”～或者“仓储衍生服务”～社会对于这类服务的需求要数倍于简单的仓储。 从行业协会提供的数据来看～“仓储服务”增长很快。中国仓储协会对2010年全国骨干仓储物流企业经营情况做过一些数据的统计:从152家提供主营业务收入的企业来看～2010年收入规模为379.49亿元～同比增长了68.5%～从单列分项收入来看～包括装卸收入、质押收入、配送收入、加工包装收入、仓储收入～其中质押收入同比增幅达72.2%～而配送业务收入增幅也达到28.4%～主要是由于监管贷款额与配送量大幅增长。根据26家提供质押监管服务企业提供的数据～2010年质押监管带动授信额度增长了74.5%,由2009年的196亿元增长到2010年的342亿元～不含中外运公司的数据,,66家企业提供的配送量数据显示～配送量比2009年增长了44%,由2009年的6285万吨增长到2010年的9051万吨,。 从134家提供其各项业务成本的企业数据来看～营业税增长较大～主要是主营收入的高速增长,折旧与维修费用增长～主要是说明仓储企业的库内设施及配套设施增加～机械化程度提高。 22 北京银联信投资顾问有限责任公司 图表6:2010年仓储服务企业各分项收入增长率,%, 资料来源:中国仓储协会 银联信整理 图表7:2010年仓储服务企业各项成本增长率,%, 资料来源:中国仓储协会 银联信整理 ,二,仓储物流地产 对于仓储物流地产～我国已进入物流业的快速增长期～物流业的扩张必然要求物流地产等配套设施的建立和完善。物流地产主要通过土地和物业的增值、租金、物业管理费、物流配套服务等盈利～平均回报率约为8%-12%。以租金为例～租金是物流地产模式获得收益的主要途径之一～而目前我国仓库总体供不应求～存在租金价格提升的客观环境。例如～2011年第三季度～北京物流租金水平在32.6元/平米/月～环比增长5.6%～同比增长16.4%,而上海物流租金水平在30.9元/平米/月～环比增长5%～同比增长13.1%。第三季度北京工业用地的价格在1948元/平米～环比上涨1.2%～而上海工业用地的价格在1732/平米～环比上涨2.1%。 23 北京银联信投资顾问有限责任公司 五、网络媒体的盈利模式 目前～中国已经上市的网络媒体大体可分五类:搜索引擎类、门户类、网络视频类、新闻类和金融信息服务类。 ,一,以百度为代表的搜索引擎 百度的盈利模式主要是竞价排名,也称在线推广服务～Pay for Performance,～占其收入90%以上。百度作为国内搜索第一巨头～谷歌已无法在中国大陆地区与之匹敌。尽管饱受诟病～百度竞价排名的商业模式从未动摇～其市场盈利和股价持续保持增长。业界戏称:“传统媒体是给门户网站打工的～而门户是给搜索引擎打工的”。可以说～百度牢牢控制了网络的入口～占据了产业链的上游。 凭借巨大资金优势～百度近几年大幅扩张～它插手内容版权～涉足电子商务～挺进网络视频～在网络应用的几乎每个领域全面开花～已经不是一家纯粹意义的搜索引擎公司。它的触角广泛延伸到网络游戏、即时通讯、支付业务、电子商务、网络视频,奇艺网,、输入法、移动互联网等各个领域。 ,二,以腾讯、网易、搜狐、新浪为代表的门户网站 如今～门户网站朝着规模化、分众化、视频化方向发展的趋势越来越明显～它们在新闻、视频、博客、播客、社区、搜索引擎、IM、邮箱、增值业务等领域全面开花～展开全方位的角逐。经过几年的摸爬滚打～四大门户网站都将盈利模式确定在网络游戏和网络广告之上～短信等无线增值业务的比重逐年下降。 在四大门户中～腾讯算是后起之秀～而如今则成为执牛耳者。它仅用三年时间就从即时通讯网站成功转型为“全能”型的门户。凭借近7亿人的活跃QQ用户量～腾讯在网络应用的各个领域都迅速超越竞争对手。它的全球排名和中国排名稳定超越新浪、网易和搜狐。 腾讯收入主要来自在线游戏、移动增值业务收入和广告。2011年上半年～腾讯来自网络游戏和网络社区的收入占比达到82%～移动和电信增值业务收入占到12%～广告收入仅占6%。搜狐的主要收入也是广告和网游,2009年4月搜狐旗下的搜狐畅游已经分拆～在纳斯达克成功上市,～分别占到46%和38%。值得一提的是～其搜索业务快速上升,一季度增幅达183%,～与移动增值业务收入持平～均占到8%。网易近九成的收入来自网游～仅9%的收入来自广告。新浪75%的收入来自广告～19%的收入来自移动增值业务。 腾讯的成功与其社区化的商业模式不无关系。商业模式并非生来平等～以社 24 北京银联信投资顾问有限责任公司 区为中心的模式处于金字塔的顶端～在凝聚受众方面天生占有优势～腾讯就是典型代表,以产品为中心的模式处于金字塔的底端～以网易为代表,以平台为中心的模式处于二者之间～如新浪和搜狐。 ,三,以优酷、土豆、酷6、乐视网为代表的视频网站 截止2010年12月～中国网络视频受众达2.84亿～其中超过4000万人为网络视频独占群体。尽管人气很旺～视频网站却一直被业界称为“烧钱机器”～多数面临亏损。原因主要有三个方面:一是宽带费用和版权成本消耗巨大～成本过高～其中逐年递增的版权成本约占总成本20%,二是盈利模式过于单一～过度依赖在线广告,2010年前三季度～优酷和土豆的收入分别有94.9%和94.1%来自广告,,三是市场上诸侯纷争～竞争趋于白热化。国内目前至少有五大类视频网站在分食蛋糕:?广电系的央视网、BBTV、凤凰新媒体,?视频分享类的优酷、土豆、酷6,?门户类的视频网站～如百度的奇艺视频、搜狐视频、新浪视频、网易视频、腾讯视频,?平台类网站,类似于网络电视台,～如PPSTREAM、乐视网、激动网,?技术类网络公司:如PPLIVE、迅雷。 尽管此前都有多轮融资～在网络视频领域排行前两位的优酷和土豆～2010年还是分别亏损2亿元和3.47亿元。酷6在2009年底借壳华友世纪登陆NASDAQ～2010年亏损仍高达5151万美元。受困于版权费的节节攀升～视频网站纷纷向收费业务看齐～通过自制节目、贴片广告来“开源”。 2010年8月在中国创业板上市的乐视网～在资本市场的良好表现让人们对视频网站盈利模式充满乐观。乐视网自称“中国第一影视剧视频网站”～通过“收费+免费”商业模式实现连续盈利。尽管广告仍是其收入主渠道～收费活跃用户已超过40万。2011年上半年收入达2.23亿元～利润达5840万元～已逼近2010年7010万元利润水平。 ,四,以凤凰网为代表的新闻网站 凤凰卫视的新媒体主要包括两个方面:一是户外大屏幕～统一冠名为“凤凰都市传媒”～目前已覆盖全国数十个城市的近百块大屏幕,二是融合互联网、无线通信网和网络视频三大平台的“凤凰新媒体”～具体包括综合门户凤凰网,www.ifeng.com,、手机凤凰网,3g.ifeng.com,和凤凰视频,v.ifeng.com,。凤凰网在中文类新闻垂直类网站中的访问量一直高居榜首。2011年3月其PV值超过3.1亿～月度用户覆盖超过2.2亿人次～手机凤凰网日均PV值超过8800万。在凤凰无线方面～中国移动作为凤凰卫视的第二大股东～与凤凰新媒体携手推出 25 北京银联信投资顾问有限责任公司 凤凰手机报、凤凰移动台等产品。 凤凰新媒体的盈利模式主要是付费服务和广告。公司已连续两年多依靠广告和付费服务实现赢利。2008-2010年的总营业收入年复合增长率达54.1%。2008年总收入2.2亿元～净亏损2820万元,2009年扭亏为盈～总收入2.623亿元～净利润28.7万元,2010年总收入5.287亿元,广告和付费服务的收入分别占38.7%和61.3%,～盈利7410万元。2011年5月～凤凰新媒体在美国纽交所成功上市～根据招股书它此次将筹资1.4亿美元～资金主要用于内容采编和产品开发。 ,五,以金融界、大智慧等为代表的金融信息服务类公司 金融信息服务类网络公司～以金融界、大智慧、东方财富网、同花顺为代表。盈利模式主要是面向机构或个人收取金融信息服务费,主要是通过手机或PC客户端软件,～少数企业依靠广告费。其中～大智慧公司和同花顺公司全部依靠信息服务费,东方财富网的广告服务和金融数据服务参半,金融界的广告收入仅占一成左右。 六、连锁企业的盈利模式 对于连锁企业来讲～其能够成功复制、拓展～成为能够盈利的企业～其最为根本的解决不仅是企业运营的标准化体系问题～而是需要解决的是企业的盈利这个最为关键的问题。也就是说在确保能够盈利的前提下～迅速拓展连锁企业才是连锁企业经营者真正关心的问题。连锁企业的盈利模式从整体格局上讲由现实收益、整合收益、收益复制三个部分组成: 1、现实收益。通过终端连锁运营体系和品牌系统运作～扩大连锁终端盈利能力和品牌附加值～提高品牌价值收益及终端产品价值感。 2、整合收益。通过对上游供应商、下游加盟商及商业地产合作伙伴的整合～做大规模～获得整合收益。 3、收益复制。将单店赢利模式及加盟收益模式不断复制～实现重复赢利。 对于连锁企业一般来讲～是要保证其现实收益～包括产品或服务的收益～以及品牌增值收益～其是保证连锁企业能够快速复制的基础保证～即保证门店进行快速复制的盈利以及吸引加盟商的基础保证～毕竟加盟商要在能够确保收益的前提下～才会和企业同心协力一起建设企业的未来。有了单店盈利,即现实收益,后～企业才能够获取收益的复制～来实现其收益模式的不断复制～实现重复性的盈利～进而不断扩大市场份额～扩大企业的规模～最终通过上、下游合作伙伴的 26 北京银联信投资顾问有限责任公司 整合～获取整合的收益。 对连锁企业来讲怎么样才能够提升企业的整体盈利水平呢,我们可以通过以下几个方面进行探讨。 ,一,单店盈利提升 单店盈利是连锁企业能够扩张的基础性建设～但是目前很多连锁企业都普遍面临的问题是怎么样进行单店盈利的提升。例如一家山东企业～是以服务作为其产品～产品单价较高～一个月做10单左右就可以盈利3-4万～是附加价值很高的产品。但是随着市场成熟度的不断提高～以及竞争程度越来越激烈～其产品的单价势必会降低～因此经营者比较困扰的是怎样能够提前将单店盈利进行提升～使自己在竞争中立于不败之地～并且用更高的单店盈利来吸引加盟商。最终该企业设计出以服务产品为核心产品～并在其门店进行附加产品及相关产品的售卖等盈利点的加入来提升门店的盈利水平～这些产品进入门店一个月就见效～提升了门店的盈利水平。在市场上～类似这样的盈利模式苹果专卖店就是很典型的例子。 ,二,加盟盈利 连锁企业的加盟盈利主要体现在加盟费用、品牌使用费、培训费用等等。通常普遍存在加盟盈利形式是加盟费用～在加盟初期收取加盟费用～后期通常以品牌使用费、管理费用、培训费用～甚至罚款等形式来体现～当然费用收取的形式要根据企业的实际运营操作模式息息相关。例如:北大青鸟对于各地的加盟分公司的费用不仅仅来自于加盟费用、品牌使用费～更多的盈利来源是对加盟分公司没有按照总部要求的制度、规范来执行管理而进行的罚款的盈利。但是也并非绝对如此～例如金象大药房在2002年、2004分别给予加盟商门店改造费用5万和1万～并且免收加盟费用和培训费用这样有利于加盟商的政策。之所以有这样的政策部分源自企业文化～更多的则是体现出企业家对于梦想的执着和坚持。 ,三,总部盈利 总部盈利一方面需加强内部的流程化、标准化的管理～降低管理、人力及产品等成本～提高工作效率,另一方面加强店面标准化的运营管理及品牌运作水平～从而提升产品价值、服务及品牌价值～增加销售业绩及盈利水平,同时还可以带动会员卡、电子商务等销售～电子商务的普及和流行～也给总部盈利带来了新的盈利点～通过所谓的线上和线下的运营模式～在线下通过门店客户关系管理系统来不断的扩充其线上会员～并通过对会员产品或服务的提供～形成以服务为核心的线上、线下平台。例如:北京的一家汽配连锁企业～已经形成了线下的区域性 27 北京银联信投资顾问有限责任公司 布点～并将线下的会员整合到电子商务网络作为其会员～通过网络信息作为媒介～给线下的会员进行服务～而并非一定要到连锁企业的门店才能够提供服务。最为典型的就是如家酒店～通过携程网的运作～在线进行酒店的预定～进而获得总部的盈利。 ,四,上游盈利 常见的连锁企业的上游盈利可以理解为企业大规模采购而获得的原材料低成本～再分销到各分支机构而获得的隐性盈利。例如:典型的企业就是连锁超市～通过大规模的商品采购～压低采购价格～通过物流体系运输到门店进行销售～从中获取采购更大的差价获得上游盈利。而对于沃尔玛来讲其采购差价的获得不是用来获得额外上游盈利的～其利用大规模采购获得的成本低价～转而形成其门店低价的核心竞争力～即沃尔玛“天天平价”的口号～因此对于连锁企业其是否合适在上游进行盈利～也要看其核心竞争力是什么～盈利的前提下是不能够影响企业核心竞争力的发挥。 ,五,衍生盈利 对于一些较大型的连锁企业～例如麦当劳、肯德基等等～经过多年的运作发现～在保证了日常的经营运作而获取一定的盈利外～还获得了由于门店地产升值而带来的衍生盈利。门店是连锁企业经营运作的必不可少的资源～对于连锁企业来讲这是作为最基本的一项成本～是固定成本是需要进行折旧计算成本的～而在近几年的国内房地产价格的节节攀升～门店的价值也在不断地升值～有的甚至升值了4-5倍～即便企业不能够将盈利化为现金使用～但是企业资产是无形中在增加的。 28 北京银联信投资顾问有限责任公司 第三章 商业模式案例实战解析,企业篇, 一、茂业集团的商业模式 作为深圳茂业,集团,股份有限公司的董事长兼首席执行官～黄茂如掌控着一个日渐强大的商业帝国。以地产为根基发展百货零售～以百货零售为目标开发地产～创造了“地产+百货”的独特商业模式～这让他从一个平常的地产商一跃而成为中国零售业屈指可数的巨头。 1997年深圳东门商业区改造～作为地产商的茂业集团却出人意料地杀入商业零售业～成立了茂业百货东门店。这为茂业开启了一个全新的时代。此后茂业势如破竹～茂业百货华强北店、南山店等相继开业～到目前为止～茂业在深圳的几个核心商圈总共拥有了六家门店。这些门店有一个共同点～即它们都是茂业的自有物业。 茂业是重资产型企业～所以抗风险能力较强。目前～茂业自有物业经营比例为香港上市百货连锁企业第一～自有物业经营的门店数量为香港上市百货连锁企业第二位。对于商业零售企业来说～自有物业的好处在于～它既可以解决租赁店面时受制于人的后顾之忧～又可以有效控制租金变化给企业带来的成本压力。自建物业的百货商店一般可以节约10%-30%的综合成本。这对于利润率本来就不高的零售业来说～是一个很大的竞争优势。近年来～由于商业物业价格上涨较快～一些奉行轻资产的百货连锁企业如百盛、王府井等已经感到了巨大的成本压力～开始谋划自持物业。然而～自持物业并非拿地盖楼那么简单～物业作为不动产如果处理不好～非但不能减轻成本压力～甚至会成为拖累。 茂业独特的“百货+商业地产”模式很好的解决了重资产公司资金周转慢的问题～并可提升物业价值。不难看出～茂业模式的出发点和归宿其实是商业而非地产。这是茂业和其他商业地产公司最根本的不同。茂业最大的优势就是百货业的经营能力。经过十几年在百货业内的深耕～茂业已经拥有了一个具有丰富零售业经验的高管团队和超过6000家供应商。 当然～“百货+商业地产”的模式并非全无弊端。它首先要求企业对于这两个不同行业都有深刻的认识和资源积累～这样才能发挥两个行业的协同效应～进入良性循环。如果把握不当～没有处理好二者之间的关系～非但不能齐头并进～还可能互相掣肘。此外～“百货+商业地产”是一种重资产型的百货业经营模式～必 29 北京银联信投资顾问有限责任公司 然对企业的资金储备提出较高要求。这也是为什么大部分百货企业更倾向于租赁物业的轻资产模式的原因。 二、美的集团的商业模式 ,一,架空代理商的商业模式失败 1、经销代理模式大行其道～企业不堪重负 家电业“渠道为王”众所周知。2008年～家电制造行业初步显现行业利润过低情形～而家电渠道商却在市场上风生水起。市场话语权的不平衡～让美的决定进行战略调整～在业内首创“销售协同管理系统”IT平台～并对各条产品线的渠道资源进行整合～从渠道要利润。 从2009年开始～美的开始改变其经营策略～进行渠道收权。美的在全国开始建立各大销售公司～基本上都是由当地的代理商与美的合资注册成立的～由美的总部全面控制销售公司～代理商担任董事长～由美的任命的职业经理人担任总经理。而当下的渠道模式实际上是美的在对渠道收权后产生的。 2、“小区域代理+直营”开始盛行 收紧渠道之后～美的在全国各地逐步铺开这一“系统”平台～制冷集团整合了包括家用空调、中央空调、冰箱、洗衣机四大品类的销售平台～而微波、小家电、整体厨卫、生活电器等产品线则划归美的中国营销总部全面负责销售。上述两平台与暖通设备、照明电器等分别在全国各地成立销售公司。 “小区域代理+直营模式”是针对市区、县城大客户制定的～即以县级区域为一个单位～设立一个代理商负责一个县级的业务～把这些大客户变为公司直营的卖场～脱离代理商的环节～由公司直接配送货物、公司单独给政策。 这种“区域代理+直营”经营模式的最大特点就是架空代理商。对代理商的架空操作主要用了三种手法:一是给每个区域或者每个代理商都配备了一名业务经理或者主管进行监控和市场操作,二是公司制定价格和政策～代理商只负责执行,三是促销活动和差异化政策由厂家最终确定。代理商相当于只是一个物流平台～手上的自主权并不大。 3、代理商消极怠工造成直营模式逐渐衰败 不过～“小区域代理也有弊端。在架空了代理商后～由厂家下派的职业经理人来操作市场～将原来的市级大代理商的区域大幅缩小甚至砍掉～开发新的小区域 30 北京银联信投资顾问有限责任公司 代理,一个县级区域一个代理商,～那些早期为美的拓展市场做出巨大贡献的代理商～作为当地家电老大～逐渐对美的不满～他们的消极怠工加剧了销售业绩下滑。 目前～美的制冷产品的业绩均不理想～冰箱的市场已饱和～销售艰难,空调销售同比下降12.11%～洗衣机同比下降8.17%。以岳阳区域的空调代理商为例～2012年制冷年的销售,2011年8月开始,任务为9000万元～到现在至少要完成全年任务的50%～即4500万元～但截至目前～此代理商才完成了20%多～同比下滑严重。 ,二,美的直营模式失败的警示 1、家电业正在遭遇行业“严冬” 欧债危机导致家电业出口降低、房地产市场萎缩导致内需疲软～家电“以旧换新”政策退出～内外夹击之下～家电业销量下滑。由于早前的产量扩张～导致企业库存高企～价格下跌～为了缓解资金压力～企业急于资金回笼～大多数企业选择降价处理～最终引发家电业的“价格战”。 而家电业的“三高一低”～即:原材料、人力成本和汇率攀高～价格下跌～导致利润微薄。在这种背景下～再开打价格战～家电业就会陷入恶性循环中～而终端零售业一旦遭受压力～直营模式中的家电制造业直接受到“感染”。 2、直营模式的可能让企业遭遇资金周转困境 美的大裁员的最直接原因是企业资金周转困难。美的和代理商合资建立的销售公司一旦出现亏损～需要由美的来弥补亏空。而目前部分销售公司经营状况堪忧～融资压力巨大。据调查～部分销售公司由于缺少现金～有的甚至开始内部融资～向员工借款。而总部取消第三方担保后～银行逼各销售公司还债～导致部分区域自9月起就无法支付相关费用。 销售公司资金周转困难的原因主要包括:第一～需求下降导致库存高企。这导致销售公司成为“无本之木”～缺少了“源头活水”,第二～代理商积极性被打击。代理商消极应对销售业绩～导致美的在激烈的同业竞争中～在白热化的价格战中处于劣势,第三～价格战导致企业收回的资金大幅缩水。由于需求下降、价格下跌～导致美的如今回笼的现金流明显低于扩张之初对回笼现金流的预估。这可能是企业资金安排出现差池的根本原因。 3、直营模式带来激增的人力成本不可忽视 从美的自身的角度～“小区域代理+直营模式”的推广让美的体系内销售人员 31 北京银联信投资顾问有限责任公司 扩张较为迅猛。这部分迅速增加的人力成本削弱了企业的盈利能力。 美的电器发布的2011年第三季度财报显示～前三季度美的共实现销售收入819亿元～净利润28.8亿元。但数据同时显示～美的电器在第三季度收入增速明显放缓～单季度同比增长仅9.41%～而此前第二季度的同比增长为34%。由于第三季度的销售业绩下滑～导致各大销售公司不同程度出现现金紧张。为了缓解资金困难～裁员已是大势所趋～进而将销售业务从直营模式重新改为外包。 ,三,商业银行对家电业授信时的关注点 美的集团由于渠道转型而脱颖而出～又因为直营模式而遭受重创。除了美的集团以外～海尔、格力等家电业同样遭受渠道转型之惑～如何在这轮渠道调整中“转败为胜”～成为家电业的关注焦点～也成为商业银行对家电业授信的关键。综合美的的案例和家电业现状～银联信建议商业银行需要关注的家电制造业的六大风险～在授信是需要保持高度警惕。 1、价格战风险 由于年关将至～传统的家电业消费旺季来临～价格战在所难免。目前家电市场“降声一片”的现象～无论是“冰洗彩空热”等传统家电～还是微波炉、豆浆机等小家电～都在降价之列。除了不同品牌之间争夺市场～制造商直营和渠道代理之间也存在较量～最终～价格战导致家电企业利润稀薄～即使销量不菲～但是收入微薄。整个行业受到连累～个别抗风险能力差的企业可能遭遇巨大的经营风险～可能在一轮轮的价格战中被淘汰出局。 商业银行需要及时跟踪家电市场的价格走势、各品牌市场份额、明星产品销量等数据～便于做及时的信贷风险预警。 2、库存高企引发的资金流动性风险 据国家信息中心的数据～今年10月～国内三大白色家电首次同时出现月度销量同比下滑～冰箱的销量与去年同期相比下降9.64%～洗衣机销量同比下降8.17%～空调销量更是同比下滑了12.11%。 整个家电业销量降速～虽然元旦春节等消费旺季会消化掉一部分库存～但是由于前期的快速扩张～去库存化可能持续一段时间。加上欧美经济疲软、国内房地产市场萎靡导致需求下降～国家的“家电以旧换新”优惠政策明年退出～导致家电业的去库存的过程会被拉长～这都不利于家电制造业的经营资金回笼～可能存在资金流动性风险。 32 北京银联信投资顾问有限责任公司 商业银行在对家电制造业授信时～需要严格考察其产成品库存、销量、资金周转率、存货周转率等指标～对于应收账款过高的企业～需要提高警惕。 3、代理商模式的渠道成本高企风险 美的为何要进行经营模式转型,这是为了整合资源～摆脱渠道商“勒住脖子”的尴尬现状。据了解～2010年～美的经营模式转型之后取得了不俗的成绩～成为继海尔之后销售收入突破千亿元的第二个中国家电企业。其空调业务居格力之后～冰箱、洗衣机业务居海尔之后。 这意味着～那些没有摆脱渠道商桎梏的家电制造业的“日子并不好过”。由于高昂的渠道费和进场费～家电制造业本来微薄的利润空间被再度挤压。而由于制造商同业竞争激烈～渠道商有选择品牌制造商的空间～制造商却鲜有选择渠道商的机会～这种不对等关系加剧了两者间关系的恶化～导致制造商的正常营收充满了变数。 银联信提示商业银行～对于一直采用渠道商代理模式的家电企业授信时～考察其代理模式、渠道管理、成本分担比例、损失分担模式等～是其最重要的一个环节。对于完全没有议价能力的家电制造业而言～其经营风险大增～商业银行的风险阈值应该增加。 4、直营模式下的销售成本激增风险 如果部分企业选择直营～其掌控着销售公司的运营大权～加强对终端的控制～可能从某个程度提高经营业绩。但是～为了增加效果～销售公司往往会经过大规模的扩张～不少销售公司采取“人海战术”～招聘大量的销售人员。 这部分销售人员的人力成本如何消化,其增创的收入减去其成本后对企业经营业绩是否有明显贡献,一旦裁员或者进行大规模人事变动～其带来的声誉风险和社会责任风险企业能够承担,这些都是商业银行在考察直营模式下的家电制造业授信时需要重点考虑的问题。如果企业因为销售成本激增而被稀释利润～以无力负担高昂人力成本而大规模进行人事变动～企业都将处于被动～商业银行需要进行及时跟踪～随时关注企业的经营现金流水平～防范其经营风险。 5、直营模式下的代理商道德风险 直营模式除了人力成本以外～另一大难题是如何平衡和代理商之间的关系。由于代理商地位特殊～不少代理商为企业营收做出过显著贡献～而且对品牌制造商的市场份额争夺战至关重要。如果架空代理商～必然导致其“奋力反抗”～导致企业业绩受损,如果继续保持合作～如何平衡两者权利和义务～如何进行利益分 33 北京银联信投资顾问有限责任公司 配～成为很多家电制造商的一大难题。 调查显示～随着家电业步入微利时代和白热化竞争时代～代理商的道德风险与日俱增～不断“新东家”和“漫天要价”、“消极怠工”成为代理商的几大杀手锏～制造商要谨慎处于和代理商的关系。一旦关系破裂～将对制造商的正常经营带来很大的负面影响。商业银行对制造商的授信考察中～和代理商的关系和权利义务分配是一个重要课题～也是权衡是否给予授信的关键因素之一。 6、直营和代理商两种经营模式的转换风险 2009年美的开始进行渠道收权～2011年底的大裁员被视为对“渠道收权”模式的再度转型。第一次转型是美的对当初一批冲在前线的代理商所赢得的巨额渠道利益的分食,第二次转型是由于扩张步伐太快～与代理商争夺渠道利益生出恶果～只能“断臂自保”。分析认为～由于各大销售公司业绩下滑～出现不同程度的资金紧张～为缓解资金压力～除了裁员以外～美的还可能将销售业务外包。这意味着～美的在其直营和代理的经营模式中～一直处于左冲右突的状态～没有找到合适自己的道路。 不少家电企业可能在家电业景气时～趋于自己“跳出来单干”～自己组建销售渠道～让“钱直接进自己腰包”～省去中间渠道商和代理商的层层剥削,在家电业不景气时～又急于摆脱直营渠道带来的巨额成本～包括人力成本和管理成本等～因为其创造的收入被高昂的成本所吞噬～制造商更倾向于与渠道商合作。随着家电市场行情不断生变～制造商的经营模式可能不断改变～可能从直营模式转换为代理模式～也有可能再转变回来～不同经营模式的转变也需要消耗大量的沉没成本～需要商业银行提高警惕。 三、好想你的商业模式 通过意向性收购和红枣科技示范园模式～好想你紧密联系上游～保证原材料供应,在中游～通过宣扬“红枣文化”提高品牌形象～增加产品附加值,在下游～则通过特许经营方式～以较少的资金投入实现迅速扩张。 ,一,低端产业中的恶性竞争格局 枣类加工产品是中国消费者喜好的传统食品～在消费类食品市场上具有独特的地位。近年来～枣产品量价齐升～增长迅猛的市场吸引了众多生产商的参与～目前枣业市场上企业多达数千家～但前五家所占的市场份额仅为5.1%～行业内竞争异常激烈。而且～枣业目前仍是一个低端循环的小产业～在种植、加工等环节～ 34 北京银联信投资顾问有限责任公司 几乎没有依靠技术等建立起竞争优势或竞争门槛的企业。好想你领先其他对手一小步的关键～是在一个低端产业中率先初步搭起了一套打通上下游的产业链布局:以多种手段掌控原材料的供应～以加盟经营方式铺开终端销售。 ,二,产业链布局抢市场份额 由于枣类产品属于中低端消费品～品牌溢价不高～而竞争对手众多又导致提价困难～营业成本占营业收入的比例较高。在营业成本的构成中～原材料占比最高～所以红枣价格是影响公司利润率的首要因素。同时～数千家生产厂商都虎视眈眈地盯着每年产量有限的红枣～因此～采购环节是影响好想你日常经营和规模扩张的根本所在。为了有效控制原料成本～好想你除了自由收购外～还积极搭建其他进货渠道～目前卓有成效的是意向性协议收购及红枣科技示范园两种模式。 市场化收购的弊端之一～是对收购价格的波动以及红枣的品质都无法有效把控。而且～这一采购模式对现场采购人员的红枣品质鉴定能力及议价能力均要求较高。意向性协议方式可以避免了优质红枣采购中的恶性竞争～在调节公司和农户间利益时起到了双赢作用。但由于协议只在价格相同时才保证优先收购权～若竞争对手采取高价收购的政策～这一优先权即失效。尽管违约农户会赔偿一定数额的违约金～并退还订金～一定程度上可以对冲原材料价格上涨的成本～但提前支付的订金～会加重财务负担。且一年一签的特性～也不能有效形成对原料进货渠道的长期控制力。红枣科技示范园模式是由公司科研人员或与科研单位及红枣专家合作～引进和培育枣树新品种、新技术～向枣农推广～提升意向性协议收购的粘性。 ,三,特许加盟为流动资金减压 有效覆盖终端市场的渠道布局～也是快速消费品企业价值创造的关键环节。 在建立了一定品牌知名度以后～好想你极其倚重加盟商。相比商场超市渠道～加盟模式可以实现销售渠道的低成本快速扩张。目前好想你一级特许经销商的毛利空间约为36%～二级经销商毛利空间比一级少8-10%～大约26-28%。较高的毛利率有利于刺激经销商的积极性。通过特许经营～好想你在大幅降低营业费用支出的同时～也大大减轻了开设自营店带来的资金压力。 不过～事情往往都有两面性。目前～如何控制和管理近两千家加盟店～是好想你面临的巨大考验。如果不能建立一套行之有效的标准化管理流程～加盟店的各自为政将可能演变成好想你品牌的潜在危机。 35 北京银联信投资顾问有限责任公司 四、小商品城的商业模式 ,一,打造小商品贸易平台 小商品城是义乌小商品市场的经营者和管理者。作为政府管理市场的代表～小商品城有天然的垄断优势～具有不可复制性。基于此～小商品城定位于“依托市场～为小商品的流通提供专业的市场经营服务”。在该定位下～小商品城的发展前景与义乌市建设“国际商贸名城”的发展定位紧密相关～公司也就成为当地市场持续繁荣的最大利益攸关者。 与其他市场卖商铺产权相比～小商品城的运作手法更有借鉴意义。对于商铺～公司采取只租不卖的策略～将各商铺租给经营户～租期为5年～期满后另立契约。这样一来～首先～以租金形式反映的营业收入～不仅保障了收入的稳定和持续性～还能享受租金上升带来的业绩增长。其次～公司控制了商铺这一最核心的资源～有利于调节租金价格～防止投机者对商铺的盲目炒作～从而降低市场的进入门槛和经营成本～达到汇集经营户的目的。再次～公司通过商铺的所有权～可以对各经营户进行有效的监督管理～促进市场的诚信、健康发展。最为重要的是～小商品城对各商铺具有强势的控制力～可以很好地对市场进行规划～推进市场结构调整和合理布局～对各市场进行不同的功能定位～进行划行归市～形成一个个专业市场～充分发挥集聚效应。 本地化～由纯中介性市场变身产地市场。一般而言～市场主要有两种类型～一是以产业为依托而形成的产地市场～二是纯中介型市场。国内外经验表明～纯中介市场发展初期虽然更具优势～但是由于缺乏产业的支持～中后期往往出现发展乏力的情况～以致最终退出历史舞台,而产地市场则不同～因具备本地制造业为后盾～商业资本可以得到工业资本的支持～从而具有旺盛的生命力。 ,二,强化配套～推出一体化服务 在小商品市场发展的带动下～由市场贸易衍生出一批与之配套的服务行业～如会展、酒店、地产、物流等。随着市场经营业务进入增长期～小商品城利用资金优势完善市场配套的力度也逐渐加大。 首先是酒店业务。市场的繁荣带来了日均超过20万人次的人流量～这是酒店业发展的坚实保障。小商品城进入酒店业的时间较早～目前拥有三家酒店～其中四星级两家、三星级一家～一家五星级酒店正在规划之中。地理位臵优越是公司酒店业务发展的有利因素～公司现有的三家酒店中有两家紧邻市场～入住率一直保持在85%左右。 36 北京银联信投资顾问有限责任公司 其次是会展业务。随着义乌小商品市场国际地位的日益突出～义乌的展会经济近年来开展得有声有色～每年举办各类展会超过40个。会展所孕育的机会～自然成为小商品城关注的对象。 再次是地产业务。小商品城的地产业务规模不大～土地储备也不多～但却是有效利用资金的重要途径。与一般的地产开发商相比～小商品城的地产业务具有明显的特征。一方面～地产业务与市场经营业务是一项互补性的安排:前者为资本密集型业务～后者为现金牛业务,前者经营周期短～后者经营周期长。另一方面～具备“市场，地产”的概念～公司的地产业务主要面向小商品市场内的经营户。以前～义乌市场经营户的居住条件较差～基本上是办厂住人一体～但随着收入的提高和消费观念的改善～10万经营户对商品房的需求越发旺盛～为公司的地产业务提供了较大的发展空间。 随着完整产业链的构建、综合服务商角色的转换～小商品城的各项目业务呈均衡发展态势～发展状况更趋稳健。尽管除市场经营业务外～其他业务的盈利贡献仍较为有限～但配套服务客观上对市场经营业务形成了有力的配合和支持～其“市场，沃尔玛，阿里巴巴，联邦快递”的综合服务模式也为后续盈利模式的多样化奠定了基础。 ,三,商业模式保证业务的稳定性 转身市场综合服务商后～小商品城的盈利主体依然是市场经营～而该项业务的特性使然～公司业务具备较强的稳定性。稳定性来源于两个方面:一是在区域经济可持续发展背景下～小商品市场的发展与繁荣具有稳定性,二是租金模式～使得公司能够熨平经济波动产生的不利影响～维持业务的稳定。 从区域经济发展的角度看～义乌作为全球最大小商品市场的地位不会改变～原因是集聚效应的作用。集聚效应的作用体现在三个方面:一是信息优势～汇聚行业内最全和最新的信息～成为业界的信息枢纽和价格发现中心,二是成本优势～规模效应下成本优势自然彰显～同时采购的时间也大为缩短,三是经营户和采购商的集聚～会不断裂变出新的细分行业～培育出一个个新的专业市场。区域经济大发展的可持续性～有利于小商品市场的稳定～从而保证了公司发展的稳定性。 租金模式是公司业务具备稳定性的另一因素。一次性向经营户收取5年的商铺租金后～小商品城具备了熨平经济波动对经营产生不利影响的能力～能够保证经营的稳定性。至于租期满后经营户是否会续租～目前来看也不是问题～一铺难求现象在小商品市场非常普遍。 37 北京银联信投资顾问有限责任公司 第四章 商业模式与信贷风险的关联 当企业商业模式跟不上时代进步时～必然会出现利润下滑、经营风险加剧等情况～若银行无法及时对存量贷款安全退出～不良损失必会出现。从企业角度来说～“谁跟不上时代步伐～谁就是下一个柯达。”～从银行角度来说～“谁识别不出盈利能力下滑的商业模式～谁的客户就是现在的柯达。” 一、研究商业模式对银行风险管理的作用 一般来说～对信贷对象了解程度越深～信贷行为就越理性～对信贷风险的把控能力也就越强。商业银行的风险管理人员仅仅通过财务报表、企业经营情况介绍是无法深入了解一个企业实际经营状况和战略选择是否合理、企业竞争能力是否在行业中具有优势地位的～因此～一个新鲜的“企业商业模式”分析～银联信认为对商业银行信贷风险控制能力提升非常必要。 ,一,有利于分析企业战略决定风险程度 事实上～对一个企业而言～有生命力的商业模式都需要建立在成功的企业战略基础之上～而成功的企业战略必然有成熟的商业模式予以支撑。一般来说～在某个时段～企业一般只有一个商业模式～但可能同时存在多个战略。商业模式作为价值创造方式的基础地位总是存在的～不管它是否被企业有意设计～而企业战略并不永远存在。企业战略和商业模式两者都可能有意制定或无意形成的～在信息化、市场化、全球时代～两者都需要精心设计一、选择和适配。捕捉商业机会的(初创)企业未必有战略～却一定要有商业模式;遇到重大情况需要采取行动时～则必定需要企业战略。从这个意义上讲～商业模式的重要性位居首位～而战略则位居第二。在商业模式趋同的情况～(战略)核心能力决定成败。在环境相同、资源相近的情况下～竞争胜负取决于商业模式。 因此～通过企业商业模式的分析～可以分析企业战略决策的风险～也就是说对银行而言多了一条了解企业扑朔迷离战略风险的渠道～规避了战略转型、商业模式转型带来的经营不确定性。茅台酒欲摆脱代理商开直营店就可以借此分析。 ,二,有利于熟悉行业特征 不同行业具有不同的安全边际财务指标、合理的经营模式和管理体系。从熟 38 北京银联信投资顾问有限责任公司 悉行业特征、了解行业周期和行业风险要素角度出发～银行应熟悉信贷对象的商业模式～通过对商业模式中影响因子的把握来综合判断风险～同时深入了解商业模式可以抛开报表及时从细微处抓住风险苗头～最终在实际发生风险前料事于先。 ,三,有利于设计合理的授信方案 授信方案设计是一门艺术～不仅是从风险管理角度出发～也是从市场营销角度出发～一个合理的授信方案应该既从客户实际出发～又能使银行降低信贷风险。因此～在了解客户商业模式的基础上～通过其成本构成、资金来源、资金链走向、账期构成等行业特征分析来合理设计授信方案～必然增加竞争力～同时也可以应用到财务顾问等中间业务领域。 ,四,有利于贷款定价 若熟悉了企业的商业模式～就相当于除了企业账务以外更深入了解了企业。尤其是在中小企业信贷中～虚假的财务报表完全不可信～若对细分行业的商业模式了若指掌～几个关键指标就可以判断商业模式的运转情况～也就判断了企业的风险程度。 我们认为～如何了解一个行业或一个企业的商业模式并加以分析是对银行来说较为关键的新兴素质～不同于受关注度较大的其他指标～这一能力可以判断授信审批人员工作经验和工作能力。 二、商业银行对企业商业模式评估方法 商业银行对信贷对象还款能力的评估除了基于传统的分析模式以外～还应对贷款企业商业模式是否足以支撑企业短期或长期盈利进行有效评估。而评估的过程可以通过简单的一般评估模式～过渡到相对较复杂的平衡计分卡评估模式。 ,一,一般评估模式 1、企业的产品,服务是否创造了独特的、竞争者无法复制的客户价值, 2、企业是否能同时达到以下财务业绩,以税务规范化运作为标准,:若为制造业企业～年销售额在2亿元以上～毛利率在30%以上～税后净利润率在10%以上,若为服务业企业～年销售额在5000万元以上～毛利率在60%以上～税后净利润率在20%以上, 3、企业过去3年和未来3年都能以每年30%的速度持续增长吗, 39 北京银联信投资顾问有限责任公司 4、是否具有与众不同的创新的、独特的收入获得方式, 5、企业的客户重复购买率是否在50%以上, 6、企业是否将行业内企业普遍存在的重要成本革命性地消除了, 7、企业发展是否突破了扩张瓶颈, 、企业是否有快速复制能力并能做到标准化, 8 9、企业的商业模式拥有高竞争门槛吗, 10、企业在与上下游企业合作过程中居于主动地位或合理的平等地位吗, 11、企业是否能够做到“自己可以复制自己～别人很难复制你”? 12、企业商业模式是否能够做到“一听就能听得懂～一想想不到尽头”? 在上述12个关于企业商业模式的评估自测问题中～如果9题以上答案为“是”～说明企业已经拥有优秀商业模式的雏形了。 转型、转行、转向之路～中国企业没有任何一家能够回避～如何转型转行转向～贯穿始终、决定成败的核心即是“商业模式”。企业经营中反映出来的方方面面问题～如利润薄、库存积压、资金紧张、对上下游控制力差、风险高、品牌影响力低等等根本上都是商业模式的问题。 ,二,平衡积分卡评估模式 商业模式创新和应用是一个循环往复的过程～评价在其中的作用举足轻重。评价的实质就是对商业模式创新的合理性、价值性作出正确的判断～对商业模式产生的绩效进行科学的衡量～在众多的商业模式创意中挑选那些更具潜力的商业模式～并且在实施过程中根据实际情况进行不断调整～这是商业银行选择具有优质商业模式企业的必要条件。 1、平衡计分卡评价方法的适用性 平衡计分卡针对传统财务型战略绩效评价方法只反映企业短期财务绩效的局限性～基于利益相关者和战略管理等理论～在绩效评价中补充进了非财务指标～以尽可能全面、深入、长远地评价企业绩效。它由财务、顾客、内部流程、学习与成长四个具有因果关系的层面构成～始终关注绩效评价中财务与非财务评价指标的平衡、结果与动因的平衡、短期与长期目标的平衡、内部与外部因素的平衡以及不同利益相关者作用的平衡。其优点是:,l,它对各个利益相关者的关注有利于企业均衡、长远地发展。,2,四个层面具有因果关系可以充分揭示导致最终 40 北京银联信投资顾问有限责任公司 经营结果的深层次原因～以为改善战略绩效指明方向。在历经绩效评价、战略中心组织、战略地图、组织协同四个阶段的演变后～平衡计分卡已经由最初的战略绩效评价工具发展成为具有“描述战略、衡量战略、管理战略、执行战略”四大功能的系统性战略管理工具。 联系到商业模式与企业战略之间存在的关键要素方面的契合性、价值创造和竞争优势获取方面的一致性～我们认为～平衡计分卜完全可以应用于一般商业模式创新的评价。不仅如此～平衡计分卡方法中的“学习和创新”、“内部流程”、“客户”和“财务”四个评价角度与本文提出的“理念认知’～、“组织惯例”、“业务系统”二个商业模式逻辑层面、以及商业模式的最终功能—“利润获取”基本对应～两者都强调因果性、系统性、平衡性～因而成为商业模式创新评价的理想工具。 、总体评价框架的建立 2 基于平衡计分卡的总体评价框架设计～首先是选择“学习和创新”、“内部流程”、“客户”和“财务”四个评价角度对应的“理念认知”、“组织惯例”、“业务系统”、“财务绩效”作为商业模式创新的评价维度。一方面～两者内涵基本一致,另一方面～业务系统更能反映客户价值创造的资源要求,其次是选择与资源理论、能力理论和知识理论相关的现有竞争优势评价指标～以及平衡计分卡战略评价中的财务指标作为商业模式创新的基本评价指标。一方面～这样可以更好体现“理念认知”、“组织惯例”、“业务系统”中分别具有的知识、能力、资源等战略特征～继承企业战略和竞争优势来源等理论成果:另一方面～更能够得到具有普适性的商业模式评价指标～有利于建立统一的商业模式创新和评价理论体系。 3、各个维度评价指标的选择 A、理念认知维度的评价指标 商业模式是企业战略制定的结果～战略实施的依据。与一般战略相比～商业模式更为强调客户价值和要素的整体配合～这是每个层面商业模式都必须具有的特性。理念认知是企业家、管理者脑子里面关于企业如何创造价值的观念和想法～它们主要表现为为什么客户提供什么产品或服务、产品或服务的生产和提交方式以及价值的回收方式等知识。知识作为企业持续竞争优势源泉的原因之一是具有意会性、过程性的知识与复杂性、相互关联性特点作用产生的“原因模糊”使其难以观察和模仿。因此～可以选择,战略,一致性、,客户,价值性、,要素,匹配性、,因果,模糊性等作为商业模式理念认知层面的评价指标。 41 北京银联信投资顾问有限责任公司 B、组织惯例维度的评价指标 核心能力是组织惯例中所表现出来的、独特的、具有战略意义的某种行为组合。至少有三种检验方法可以用来确定企业的核心能力:,l,价值性:应当对最终产品为客户带来的可感知价值有重大贡献,,2,延展性:可以为企业进入各种 ,难以模仿性:各项技术和生产技能之间应当具有复杂的因果市场提供方便,,3 关系～难以被竞争者模仿。因此～应该选择价值性、延展性、难以模仿性～以及核心能力的潜在特性——匹配性来作为商业模式组织惯例层面的评价指标。主要评价内容有:客户满意度、品牌认知度等方面的价值主张能力,新产品开发周期、资金周转率等方面的价值生产能力,营销渠道管理、市场反应时间等方面的价值提交能力、存货周转率等方面的价值回收能力。 C、业务系统维度的评价指标 业务系统的战略属性是资源～因此可以利用关于企业战略性资源的判断标准——价值性、稀缺性、难以模仿性、难以替代性及资源匹配性来作为商业模式业务系统层面的评价指标。主要评价内容有:新产品比重、客户关系等方面的价值主张资源,供应商关系、战略联盟、先进设施等方面的价值生产资源,营销渠道、品牌价值等方面的价值提交资源,计费系统、收款渠道等方面的价值回收资源。 D、财务绩效维度的评价指标 企业在不同阶段有不同的财务目标。成长期的财务目标强调从新市场、新客户、新产品和服务中获得销售额的增加～并维持适当的开支水平,保持期的财务目标强调传统的财务指标～如资本报酬率、营业收入和毛利率等,成熟期的财务目标强调现金流量。显然～前两种情况适合作为商业模式创新的财务绩效评价指标～主要以资产利用率、销售收入增长率、投资报酬率为主。主要评价内容有:资产结构、销售收入、经营利润等。综合以上四个方面的考虑～可以得出一个基于平衡计分卡理论的商业模式创新评价指标体系和内容～见下表所示。 42 北京银联信投资顾问有限责任公司 图表8:基于平衡计分卡理论的商业模式创新评价指标体系和内容 评价层次 评价指标 评价内容 理念认知层 ,战略,一致性 客户、产品或服务的主张方式 客户价值性 产品或服务的生产方式 要素匹配性 产品或服务的提交方式 因果模糊性 价值的回收方式 组织惯例层 价值性 客户满意度、品牌认知度等 延展性 新产品开发周期、资金周转率等 难以模仿性 营销渠道管理、市场反应时间等 能力匹配性 存货周转率等 业务系统层 价值性 新产品比重、客户关系等 稀缺性 供应商关系、战略联盟、现金设施等 难以模仿性 营销渠道、品牌价值等 难以替代性 计费系统、收款渠道 资源匹配性 资产利用率 资产结构 财务绩效层 销售收入增长率 销售收入 投资报酬率 经营利润等 资料来源:银联信整理 图表9:基于动态能力和组织学习理论的商业模式创新与评价统一框架 资料来源:银联信整理 43 北京银联信投资顾问有限责任公司 由于商业模式创新评价本身也可视为企业动态能力建设和组织学习的一种形式～这样商业模式创新及其效果评价就可以统一在一个框架之中～成为一个基于动态能力和组织学习的～服务企业战略、应对环境变化、创造企业价值的商业模式创新与评价框架～见上图所示。 企业商业模式要素的关键指标 三、分析 商业模式描述了特定实体所能为客户提供的价值～以及运作此实体的内部结构～合作伙伴网络和关系资本等借以实现,创造～推销和交付,这一价值所产生可持续盈利收入的要素。我们可以通过9个基本构造块就可以很好的描述评估商业模式～它们可以展示出企业创造收入的逻辑。这9个构造块覆盖了商业的4个主要方面:客户、提供物,产品/服务,、基础设施和财务生存能力。这9个构造块分别为客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作和成本结构。 图表10:描述企业的商业模式要素 资料来源:银联信整理 图表11:描述企业的商业模式全貌 关键客户业务关系 重要客户伙伴细分 价值主张 渠道核心通路资源 成本收入结构来源 资料来源:银联信整理 44 北京银联信投资顾问有限责任公司 客户细分构造块用来描述一个企业想要接触和服务的不同人群或组织～银行要思考的是企业为谁创造价值和谁是企业的最重要的客户。客户群体现为独立客户细分群体～比如:需要和提供明显不同的提供物,产品/服务,来满足客户群体需求,客户群体需要通过不同的分销渠道来接触,客户群体需要不同类型的关系, 服务,客户群体的盈利能力,收益性,有本质区别,客户群体愿意为提供物,产品/的不同方面付费。 价值主张构造块用来描述为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。银行需要明确企业能为客户传递什么样的价值,正在帮助客户解决哪一类难题,正在满足哪些客户需求,正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务。 图表12:描述企业提供物,产品/服务,、企业为谁提供价值 价值客户 主张细分 资料来源:银联信整理 渠道通路构造块用来描述公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张的。渠道分为认知、评估、购买、传递和售后五个阶段。银行要知晓企业通过哪些渠道可以接触客户细分群体,如何接触,如何整合,哪些渠道最有效,哪些渠道成本效益最好,客户的渠道如何与客户的客户例行程序进行整合。 图表13:描述企业如何接触其客户 价值渠道客户 主张通路细分 资料来源:银联信整理 45 北京银联信投资顾问有限责任公司 客户关系构造块用来描述公司与特定客户群体建立关系的类型。银行需了解客户的渠道建设程度如何～如何获取它的客户、怎么维系客户及如何提升销售额, 图表14:描述企业建立的各种关系 价值客户客户 主张关系细分 资料来源:银联信整理 收入来源构造块用来描述公司从每个客户群体中获取的现金收入～银行要明确客户哪些价值能有收费能力,收费购买的是什么,如何收取费用的并且是否合理,其收入来源占总成本比例是多少, 图表15:描述企业如何赚钱 收入客户价值 来源细分主张 资料来源:银联信整理 核心资源用来描述让商业模式有效运转所必需的重要因素～可以是实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。这些资源使得企业组织能创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入。微芯片制造商需要资本集约型的生产设施～而芯片设计商银行则需要更加考核其人力资源能力。 46 北京银联信投资顾问有限责任公司 图表16:描述需要什么样的资源与能力 核心价值 资源主张 资料来源:银联信整理 关键业务构造模块用来描述为了确保其商业模式可行～企业必须做的最重要的事情。关键业务可以分为制造产品、问题解决、平台网络这三大类。关键业务会因商业模式不同而有所区别。例如对于微软等软件制造商而言其关键业务包括软件开发～而对于戴尔等电脑制造商来说其关键业务包括供应链管理～麦肯锡和银联信这样的咨询企业来说其关键业务包含问题求解。 图表17:描述需要什么样的业务 核心关键价值 资源业务主张 资料来源:银联信整理 重要合作构造块用来描述让商业模式有效运作所需要的供应商与合作伙伴的网络。一般可以分为四种类型:在非竞争者之间的战略联盟关系,在竞争者之间的战略合作关系,为开发新业务而构建的合资关系,为确保可靠供应的购买方——供应商关系。 47 北京银联信投资顾问有限责任公司 图表18:描述使用此商业模式的合作伙伴 核心重要价值 资源伙伴主张 资料来源:银联信整理 成本结构构造块用来描述运营一个商业模式所引发的所有成本。很自然～在每个商业模式中成本都应最小化～但是低成本结构对于某些商业模式来说比另外一些更重要。因此～区分两种商业模式成本结构类型会更有帮助～即成本驱动和价值驱动,许多商业模式的成本结构介于两种极端类型之间,。有些商业模式相比其他商业模式更多由成本驱动的～比如那些号称不提供非必要服务的航空公司～是完全围绕低成本结构来构建其商业模式的。 图表19:描述商业模式的成本 成本价值核心 结构主张资源 资料来源:银联信整理 48 北京银联信投资顾问有限责任公司 预 告 《中国信贷风险专题分析报告》作为银联信信贷风险研究部推出的信贷风险专题分析产品～我们不仅希望该产品能为客户提供全方位、多维度的风险分析和提供信贷风险防范策略指引～同时我们希望达到以下两个目的。 第一～要通过《中国信贷风险专题分析报告》与银行界朋友建立一个互相沟通的平台～希望您对我们这个产品多提宝贵意见和建议～并且提出感兴趣的风险事件源～我们会考虑将其列入后期研究计划范围。 第二～我们也会公布近期拟定的研究课题～希望广大客户对产品的规划有一定了解和预期。我们近期拟推出的课题包括担保抵押传统风险新解析、集团公司复杂股权交易解密等。 49 北京银联信投资顾问有限责任公司 《中国信贷风险专题分析报告》产品说明 在纷繁复杂的风险中～最重要、影响最大的风险并不多～商业银行需要及时和准确的判断主要矛盾和非主要矛盾～深入识别、计量、监测和控制主要风险点就抓住了主要矛盾～也就减轻了工作负担。因此～《中国信贷风险专题分析报告》旨在为商业银行高层风险管理人员提供前后端全面的风险管理深入专题分析。 《中国信贷风险专题分析报告》立足金融机构信贷风险管理的前沿～选取典型的、重要的信贷风险事件～通过全面、深入的剖析～以抽丝剥茧的方式帮助读者分析是哪些风险因素的共同作用最终形成的风险事件～以及预测这一类风险事件最终的衍生方向～最终得出银行业可能面临的风险损失～并为银行进行风险管理找准着力点和突破口～尽可能降低银行的非系统风险。《中国信贷风险专题分析报告》希望通过拓展和丰富银行的风险管理理念、风险识别手段等能力～从而全面提高银行在总体风险管理战略目标下的实际处臵能力。 《中国信贷风险专题分析报告》以全面、深入的研究为分析目的～力求向读者展示风险识别、风险分析、风险评估、风险预防、风险处臵和风险控制的全过程～努力打造有针对性、有应用价值和时效性强的分析专题。在专题中～我们更注重分析相关风险的形成根源与银行信贷风险管理策略～以实务为基础为银行开拓相关领域提供借鉴和帮助。 《中国信贷风险专题分析报告》根据当前风险管理中的热点事件或订阅客户反馈～并在兼顾和把握全年各个领域风险的前提下～每期选择一个研究专题～专题涉及的领域包括风险流程管理、信贷产品风险管理、重大行业重要客户类型的风险管理、宏观风险事件分析等众多领域。 我们的特色在于:选题精准、及时、全面、有互动性,分析深入、透彻、实务性强。作为国内第一份中国银行业专题风险研究类报告～始终处于风险研究的最前沿。 本报告对于各级银行中高层管理人员、信贷管理部、风险管理部、合规审计部、产品研发部、战略研究部、综合管理部等部门均具有极高的参考价值。 《中国信贷风险专题分析报告》为半月刊～每月15日、30日定期发布～欢迎广大客户来电垂询或索取详细资料。 50 北京银联信投资顾问有限责任公司 免责及敬告声明 本报告采用公开、合法的信息，由北京银联信投资顾问有限责任公司(简称银联信)的研究人员运用相应的研究方法，对所研究的对象做出相应的评判，代表银联信观点，仅供用户参考，并不构成任何投资建议。 银联信力求信息的及时、完整和准确，如出现各类政府机关或不可抗力等因素导致的信息变更及延时等对研究及分析产生各方面影响，则报告出刊将顺延调整;报告正文中提供的包括但不限于数据、观点、文字等信息，不构成任何诉讼的法律证据及判断依据。如果报告中的研究对象发生变化，我们将不另行通知。 未获得银联信的书面授权，任何人不得对本报告进行任何形式的发布、复制。如引用、刊发，需向“北京银联信投资顾问有限责任公司”获得书面授权，且不得对本报告进行有悖原意的删节和修改。 51