营销大全-福牌突围

营销大全-福牌突围 福牌突围 目 录 阴霾初现 互不相让 顾虑重重 一直以来正常运作的企业，突然问题频出：现金周转不畅，海外销售行情低迷，生产销 售矛盾尖锐，家族企业运营适逢瓶颈，已经发展了十年的福牌电机能否在这一系列矛盾中平 稳过渡，迎来另一个春天？ 在浙西南的碧湖镇，专业生产缝纫机电机的福牌电机厂和它的老板马炳璋是远近闻名的。 十年前，仅有初中文化的他以一台绕线机起家，发展到现在，拥有500多员工，90%以上产品 出口南美和东南亚，年产值近8000万元。所以尽管马炳璋一贯低调，但在福牌电机十年的庆 典上，主管工业的副市长还是专程赶来“一是示祝贺，二是号召全市企业家向马炳璋学习， 三是勉励福牌再接再厉”。可能是被市长当时的讲话还有现场的气氛感染，马炳璋当场宣布， 为了抓住WTO赋予生产密集型出口企业的历史性机遇，福牌准备投入2000万改造原有流水线，以使自己的生产能力翻一番„„ 阴霾初现 时间过去三个月，满面豪情和副市长握手的巨幅照片下，马炳璋正细心翻阅着这个季度 的财务报表，对面坐着他的贤内助——苏英，老板娘同时管理福牌的财务、人事和行政。好 久没看到这样的财务报表了，出货量连续三个月萎缩，库存剧增，现金收入下降。同时，流 水线改造项目需要投入大量的现金„„按照苏英的测算，考虑到年底的公关、奖金等支出项 目，如果继续目前的趋势，入不敷出就会成为必然——在福牌的创业史上，尤其是高歌猛进 的最近三年，这还是第一次。马炳璋紧蹙着眉，和苏英交换了一个眼神，“怎么回事？” “我和许锦财联系过了，南美的不景气在继续，批发商的压力很大，现在已经没有人用 信用证结算了，大都在做延期付款。银行的小吴告诉我，这样的风险太大，估计货款回收的 难度比做内销还要大，所以我已经把往南美的货给停发了。”马炳璋赞许地点点头——没有好 的付款，再高的价格，再大的生意也不做，这是福牌销售的纪律，“不做内销”是这条纪律的 延伸。这两条是马炳璋创业之初在内销延期付款业务上摔得头破血流后的教训。 东南亚的情况又怎么样呢？马炳璋拿起了电话，拨通了大客户帕猜的电话，询问这一季 度的订货量下降的原因。帕猜的中文很好：“马，你是假糊涂吧！你们都快成为全世界的中低 档成衣制造中心了，我们这里越来越多的服装厂因为竞争不过你们转行了，再加上9.11，我 真的不知道下个月会怎样，我这里还有很多你们的电机库存，马，如果卖不出去的话，可不 可以退给你？” 放下电话，马炳璋让苏英马上召集董事会成员开会，商量对策。两天以后，家族成员就 齐齐地坐在马炳璋面前。 马炳明：马炳璋的亲弟弟，在家里和厂里都排第二，现任福牌副厂长，主管销售。 阿雄：苏英的弟弟，马炳璋的小舅子，受姐夫的邀请从国营的电机厂下海后，一直负责 福牌电机的生产。 马超：马炳璋的独生子，是某大学工商管理专业四年级的学生。 上面三个人，加上马炳璋和苏英，组成了福牌血浓于水的“董事会”，如此郑重其事地召 集，马炳璋显然是急了。 第 1 2 3 页 下页：互不相让 8