商务谈判开局策略

商务谈判开局策略 三、商务谈判开局策略 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判开局策略一般包括以下几个方面: 1.协商式开局策略 是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判 ”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判的理解充满“一致性 工作。 协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。 2. 保留式开局策略 是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的,确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判. 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货,他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。 案例分析: 本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。 1 首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 3坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，从而为谈判打开局面。 坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。 坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。 案例:北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道:“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展 问题:党委书记这样说的好处是什么 坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方.当我方的谈判力明显不如对方,并为双方所共知时,坦率地表明己方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚,同时也表明对谈判的信心和能力. 2 4. 所谓挑剔式开局策略， 是指开局时，对对手的某项错误或失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 案例:巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 5(进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用:例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。 案例:丰田进入美国 日本丰田汽车公司在美国刚刚"登陆"时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,尽快打开美国市场. 当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时, 丰田公司的谈判代表因路上塞车迟到了.美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件. 丰田公司的代表发现被对手逼的无路可退,就站起来说:"十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,由于我们对美国的交通状况了解不足,导致了今天这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了,如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意,那么我们现在只好结束这次谈判,我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到 3 合作伙伴." 丰田公司代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国代理商也不想失去这次赚钱的机会,只是想利用此事占有谈判主动权,于是双方的谈判顺利的进行了下去. 问题:日本代表为什么有必要如此回复美方? 分析:采用进攻式开局策略一定要谨慎,在谈判开局就显示自己实力,开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利. 进攻式开局的使用条件是当发现对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如不扭转将损害己方的利益时.在此案例日本谈判代表针对美国代理公司的进攻式开局策略也采用进攻式开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛占据谈判主动权的的企图. 四、实施开局谈判策略应考虑的因素 不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素: (一)看谈判双方企业之间的关系 根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。 1(双方企业过去有过业务往来，且关系很好 那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的;内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展;在姿态上应该是比较自由、放松、亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。 2(双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应该有所控制;在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上，可以随和自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。 3(双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻;内容上，可以对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可谈论一下途中见 4 闻、体育比赛等中性的话题;在姿态上，应该是充满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。 4(双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触 那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。 (二)看双方谈判人员个人之间的关系 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员之间的个人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久天长。同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事，通常还可降低成本，提高谈判效率。 (三)看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况: (1)双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。 (2)本方谈判实力明显强于对方 为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不致于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。 (3)本方谈判实力弱于对方 为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作;另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。 五、如何掌握“破冰”期 开局阶段也通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解，对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充分的准备。那么到底“破冰”期应 5 该控制在多长时间才比较合适呢?这要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的5,之内是比较合适的。比如，长达5个小时的谈判，那么用1 5分钟的时间来“破冰”就足够了。如果谈判要搞好多轮，并要持续数日，则“破冰”的时间相应也要增加，在这段时间里，双方应按照一定的可行方式进行交流、也可以谈一谈天气，或去娱乐场所，以增进彼此之间的了解。 “破冰”期掌握的好与坏，对谈判的进程影响很大。俗话说:“良好的开端是成功的一半”。 幽默法 刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判.可是一个小时后,王厂长才赶到,他抱歉地说"以不起",我来晚了,让你饿了这么久."刘经理答道:"没关系,我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气."刘经理用夸张的幽默手法表达了自己的不满,比起"你来的这么晚,让我先吃完午餐."要巧妙得多,而王厂长比刘经理的幽默中更感愧疚. 空中客车”飞机制造公司的推销人才贝尔那?拉弟埃，从1975年受聘以来，战绩不凡。仅在1979年，创记录地推销出230架飞机，价值420亿法郎。从受聘到1980年的5年间，他的销售成绩占世界飞机销售市场的1/4，被“空中汽车”公司誉为“推销突击队员”。 6 (一)、开局的方式 如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方主动提交洽谈，或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复。向对方提交 方案有以下几种方式: 1(提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。比如，本部门向政府 部门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与投标者见面、磋商。 另一种情况，是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条 件。这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要准确无误，让对方 “是”与“不是”，无须再作任何解释。如果是对对方一目了然，只需回答 所提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也必须是终局的，对方要 么全盘接受，要么全盘拒绝。 2 (提交书面材料，并做口头陈述 在会谈前将书面材料提交给对方，这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，对方可一读再读， 7 全面理解。提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。另外，文字形式的条款不如口语带 有感情色彩，细微差别的表达也不如口语，特别是在不同语种之间，就 更有局限性。因此，谈判者应掌握不同形式下的谈判技巧。在提出书面 交易条件之后，就应努力做到下述要点:让对方多发言，不可多回答对 方提出的问题;尽量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相 应的让步，对方能否顺从意见;不要只注意眼前利益，还要注意目前的 合同与其他合同的内在联系;无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰 然自若;要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不 利时才纠正。 3(面谈提出交易条件 这种形式是在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许多优点:可以见机行事，有很大的灵活性; 先磋商后承担义务;可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气 氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺点:容易受到对方的反击;阐述 复杂的统计数字与图表等相当困难;语言的不同，可能会产生误会。运 用这种谈判方式应注意下述事项: (1)不要让会谈漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要谈的内容，把 握要点。 8 (2)不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问题都谈深、谈 透，使双方都能明确各自的立场。 (3)不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余地。 (4)同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合 同的内容联系。 (5)无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。 (6)要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利时才去 纠正。 (二)、开局气氛的营造 1.商务谈判开局气氛的含义 谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具 有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。 任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。每一场谈判都有其独特气氛:有的是冷淡的、对立的;有的是积极的、友好的;有的是平静的、 严谨的;有的是简洁明快、节奏紧凑、速战速决;有的是咬文嚼字、慢 条斯理、旷日持久。不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛 可在不知不觉中把谈判朝某种方向推进:比如:热烈的、积极的、合作 9 的气氛会把谈判朝着达成一致协议的方向推进，而冷淡的、对立的、紧张的气氛会把谈判推向更为严峻的境地。因此，在谈判一开始，营造出 一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的和解决问题的气氛，对谈判可以 起到十分积极的作用。 谈判气氛在谈判一开始就已形成，但它必须在整个谈判过程中都得到保持，这就需要谈判人员的共同努力。谈判双方见面后的短暂接触， 对谈判气氛的形成具有关键性的作用。谈判双方人员的目光、动作、姿 态、表情、气质、谈话内容及语调、语速等，会形成不同的谈判气氛。 实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。热情还是冷漠，友好还是猜忌，轻松活泼还是拘谨紧张，都已基本确定， (如谁主谈、谈多少、双方的策略)也都受到了很多甚至整个谈判的进展 的影响。当然，谈判气氛不仅受开局时的影响，双方见面之前的预先接触、谈判深入后的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影 响最强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动比较有限。 谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的，任何谈判个体的情绪、态度与行为都可以影响或改变谈判开局 气氛;与此同时，任何谈判个体的情绪、思维都要受到谈判开局气氛的 影响，呈现出不同的状态。因此，营造一种有利的谈判开局气氛，从而 控制谈判开局，控制谈判对手，对于谈判者来说就显得非常重要。2商务谈判开局气氛的作用 10 商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求 互利互惠的最佳结果。 这些要点在谈判之初建立一种和谐、融洽、合作的谈判气氛无疑是非常重要的。如果商务谈判一开始就形成了良好的气氛，双方就容易沟 通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。3合理运用影响开局气氛的各种因素 谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致，为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、合作、轻松和认真的特点。要想取得这样一 种洽谈气氛，需要有一定的时间，不能在洽谈刚开始不久就进入实质性 谈判。因此，要花足够的时间，利用各种因素，协调双方的思想或行动。 (1)表情、眼神 人的表情可以表明谈判人员的心情，是信心十足还是满腹狐疑，是 j这些都可以在人的轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪 谈表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头部、背部和肩膀。判人员目光的交流十分重要，眼睛是人心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化，来窥测其心 理情况。 (2)气质 11 气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以 人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。 (3)风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的 内容: (4)服饰 谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况， 深刻反映着谈判人员的心理特征。 ?服装配色的艺术。色调是构成服装美的重要因素之一。衣服面料的各种色调的协调固然重要，但这些又要与环境、穿着者的年龄以及职 业相协调。对于服装的色调来说，协调就是美。 ?款式与体型。服装的新颖款式可以给人增添魅力，能使自然美和气质美更加突出，也能使原有的体型、气质上的不足得到弥补。一般来 说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁。如在法国谈判或对方是法 国人，就应穿整洁的深色服装;如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、 美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动 装也未尝不可。 (5)个人卫生 12 谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散 发汗味或其他骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。 (6)动作 影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。可见，我们必须了解 谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。 (7)中性话题 中性话题的内容通常有以下几种:第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等;第二，文体新闻，如电影，球赛等;第三，私 人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好;第四，对于彼此有过交往的老客户， 可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。 (8)洽谈座位 座位安排是有学问的。 有的人为了消除桌子所显示的“权力”，干脆搬掉所有的像桌子一类的东西;有的谈判者把放文件或杯子的桌子摆在双方的身后或旁边。然而，较为保守的人对这种位置安排不以为然，他们认为面前没有桌子或类似的东西就有一种失落感。为了不使他们感 到困窘，可以在前面摆上桌子，两人时应尽量避免面对面地坐着。安排 面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 (9)传播媒介 13 指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利 4谈判开局气氛的营造 于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控 制住了谈判对手。 1(商务谈判的开局策略 (1)一致式开局策略 所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好 “协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，感，以 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局 策略。 一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成 一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方， 一致式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。 (2)保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸 引对手步入谈判.注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德 14 原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。保留式开局策略适 用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可 以将其他的谈判气氛转为低调气氛。 (3)坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务 合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解， 不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出 自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种 开局策略时，要综合考虑多种因素，坦诚式开局策略有时也可用于谈判 实力弱的一方谈判者。 (4)进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行 下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法 显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使发展极为不利。 之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入 僵局。 15 (5)挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指 责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 16