营销量化管理大纲—赵安学(量化管理专家)主讲

◆课程前言： 量化管理是是一种基于系统管理和项目管理的组织解决，它是从目标出发, 以数字 为基础，对关键项目的决策点及操作，实行标准化操作的系统管理模式。量化有四层基本涵义：目标数字化、工作模块化、流程标准化、操作精细化。在营销量化管理当中我们到底需要量化什么？应该如何去量化？量化结果如何跟营销实际的工作相结合？ 营销量化管理以客户需求为主线，全面深入地探讨如何基于对客户需求的了解，制定出有效的营销策略；有了策略之后，如何将策略转化为有效的行动？行动贯彻过程中，是否有效的达成我们的目标？如何监控？如何考核？为此，我们需要一整套行之有效的管理方法和工具——营销量化管理；营销量化管理，是以P&G为代的国际公司，经过上百年的实践和摸索，总结出的一整套营销科学化管理模式。通过导入营销量化管理的方法和模式，改变的不仅仅是营销团队的思维模式，对于改进渠道与终端管理，实际提升终端销量均有重大的现实意义。 ◆课程目标: 本课程以提升营销队伍的营销实战能力为核心，有机的融合了客户行为学、市场调研、量化管理等科学思想，全方位地探讨如何基于客户需求研究，准确地把握市场的脉络，做好我们的品类规划、品牌规划、产品规划，为科学地制定营销决策和导入实施营销量化管理奠定基础。本课程旨在达成以下六大目标： 1. 引导学员掌握客户需求挖掘的方法和技术； 2. 引导学员掌握品类规划，品牌测量、品牌塑造，产品规划的方法和技术； 3. 引导学员掌握营销量化管理的方法和技术； 4. 引导学员掌握渠道与终端管理的方向和方法，学会并运用终端量化管理的模型和工具； 5. 引导学员掌握如何以量化的方法和手段，利用市场研究的信息，制定营销策略，提升基于问题有策略，基于策略有行动的管理执行力； 6. 引导学员掌握年度经营计划的制定的流程，单个项目的管理工具及风险掌控。 ◆授课方式： 讲授﹑案例教学﹑影片观赏﹑分组练习、现场互动答疑 课 程 大 纲 ◆第一部分：什么是量化管理—量化管理的核心思想及运用 1：量化管理的四层基本含义 1） 目标数字化 2） 工作模块化 3） 流程标准化 4） 操作精细化 2：企业经营系统的运作原理，营销量化的三大要素。 3：营销量化以后具体可以运用到的领域 4：量化管理起源与国际公司实践 ◆第二部分、你的客户究竟要什么——客户需求研究与营销量化决策 1. 取之不尽，用之不竭的宝藏：客户需求库建设 2. 找到真正有用的需求 1） 需求层次论； 2） 需求的三个级别； 3） 战略性需求、战术性需求和场景化需求 3. 需求挖掘的技术：方法－目的链与行为事件探测 4. 需求量化排序 5. 重要未满足需求 6. 知彼先知己：行业特点与营销重点 7. 功能价值需求与精神价值需求 1） 产品价值与品牌价值 2） 品牌内涵与品牌的结构 8. 需求库与品牌塑造 ◆第三部分、渠道与终端该如何管理——营销过程量化及应用 1. 客户行为量化方法：心理动力学与三元平衡模型 2. 营销管理三要素： a) 如何让人愿意买 b) 如何让人买得到 c) 如何让人买得起 3. 营销公理与营销量化管理 4. 销售量化管理模型与实践 5. 科学确定销量目标 6. 终端卖相量化管理 7. 终端覆盖量化管理 8. 渠道监测与终端监测 ◆第四部分、 从问题到策略，从策略到行动——年度经营计划与实施 1. 心在远方，脚在路上：量化管理让执行落地 2. 从信息到问题 3. 从问题到策略 4. 从策略到项目 5. 从项目到任务 6. 从任务到活动 7. 营销价值链 8. 项目和任务的管控工具 量化管理 —专家讲师与课程系列介绍— 讲师介绍 Edison 赵安学 量化管理实战专家，资深管理顾问讲师； 营销学博士，国际项目管理协会（IPMA）会员，美国营销工程协会（AMEA）会员，香港人力资源协会特邀青年专家； 北京大学、清华大学、中山大学MBA及总监班特聘讲师；赛蒽思（中国）企业管理咨询公司高级合伙人；现代国际市场研究合作顾问；原夸克企业顾问公司咨询总监；Intertek市场总监等； ◆ 10年咨询行业从业经历，曾主持超过50家企业大型顾问项目工作；担任国内多家大型企业如美的、江中、三九、步步高、汇仁、怡宝、真功夫、河南移动、广东联想、九阳电器等咨询顾问；在医药、通讯、电子、服装、食品、金融等多个行业具有丰富的项目实战经验； ◆ 赵老师以其“细节、落地”的务实风格，成功辅导多家企业导入实施量化管理，被誉为“实战落地派”量化管理专家。赵安学老师坚信：“只有将思想转化成技术、理念转化成工具，只有用工具和技术推动中国企业的管理提升，才能帮助中国企业获得成功！” ◆ 擅长解决的问题： 如何科学的制定年度经营计划；如何量化的设计薪酬体系与考核系统；如何量化的规划员工职业生涯发展；如何对企业培训进行量化管理；如何搭建高效协作的组织架构；如何有效导入项目管理模式； 如何洞察客户需求、破解消费者心理；如何科学诊断品牌状态；如何低成本的塑造和建立品牌；如何组织新产品上市；如何对渠道和终端实施量化管理；如何对广告进行量化管理；如何对销售团队进行管理和提升； 量化管理系列课程，秉承赵安学老师“量化、细节、工具、落地”的务实风格，实实在在解决企业实际中的问题。 课程名称 解决的核心问题 适合对象 课程时间 管理类课程 NO.1 《有效制定年度经营计划》 国内唯一完整的、系统的、科学的指导年度计划制定的实践工作方法！课程精华： l 1、如何量化地确定年度经营目标，避免目标制定的感性随意和个人判断？ l 2、如何有效生成年度经营的策略？确保战略和年度计划的有效衔接？ l 3、如何将策略分解成“项目”、项目分解成任务、任务分解成活动？如何围绕目标对年度各项工作进行考核评价？ l 4、如何有效监控年度计划的执行，规避执行中的各种风险？ 企业中高层； 各部门负责人； 年度计划制定者； 1-2天 本课程所授方法，在国内上百家企业得到广泛应用和实施，并取得了显著成效！如美的集团、步步高电子、长虹电器、九阳电器、天音通信、江中药业、汇仁药业、三九药业、星期六鞋业、百丽鞋业、迪克尼男装…… NO.2《全面项目化管理》 有别于传统项目管理（PM），本课程全面解决如何将一家公司的所有工作，整齐地以项目为单元，量化地实施全面项目化管理（MBP）。 课程精华： l 1. 如何利用项目打包技术，将所有工作整齐地切割成项目，实施工作量化管理的革命性突破——全面项目化管理； l 2. 高度提炼传统“高深”的项目管理技术，浓缩为十大操作工具。应用十大工具，轻松搞定单个项目的管理！ 企业中高层； 项目管理者； 2天 本课程丢掉“项目管理学院派”的繁琐理论说教，只保留“干货”；每项技术和工具，让学员先知再练，行动学习。课程完毕，项目管理技术便成竹于胸，上午听完，下午就可以用！ 本课程为清华大学、中山大学MBA班常年开设课程 NO.3《企业精细量化管理》 全面探讨如何利用量化管理的思想，系统破解企业管理实践中的种种困扰和难题！课程精华： l 1、量化的六套基本技术； l 2、工作体系的量化方案和应用实施（从战略规划到年度计划、从年度计划到项目管理）； l 3、人力体系的量化方案和应用实施（从到绩效考核、从绩效考核到薪酬激励） l 4、组织体系的量化方案和应用实施（从到流程、从流程到文化） l 5、组织进化路径的设计与量化管理的导入 企业决策者； 中高层管理者 1-2天 本课程以国内数十家知名企业量化管理的实操案例为背景，生动实战，囊括了量化管理的核心精髓，顶力推荐！ 课程名称 解决的核心问题 适合对象 课程时间 营销类课程 NO.4《品牌量化管理》 品牌管理领域，唯一真正从理念到执行，从方法到技术、可操作性极强、让品牌塑造立竿见影的实战落地派课程！课程精华： l 1、诊断品牌现状的核心技术——品牌指数与品牌诊断技术； l 2、塑造品牌“灵魂”的技术——品牌定位、概念开发和概念测试的工具和技术； l 3、实施品牌量化管理的主导流程、分步解析和动作分解 企业中高层； 营销类人员 1天 本课程综合了消费者行为学、营销工程学、市场调研、量化管理等科学思想，从一个崭新的角度、全面解决从品牌战略到品牌战术的一整套品牌量化管理工作方法，是企业实现“从经营产品向经营品牌转变”的必修课程！ NO.5《终端渠道量化管理》 源自于宝洁、可口可乐等国际公司的营销实践，对终端和渠道实施量化管理的一整套科学技术。关键操作环节，细化到动作分解，“手把手带教”终端和渠道管理的核心要领。课程精华： l 1、洞察消费者心态、量化消费者行为的科学技术； l 2、提升“来店率、停驻率和成交率”的核心要领与技术； l 3、实施终端渠道量化管理的主导流程、分步解析和动作分解； 企业中高层； 营销类人员 1-2天 本课程所授方法颠覆性地解决了终端渠道管理中的种种困惑，在多家企业如南山奶粉、剑南春酒业、微创电子、江中药业、汇仁药业、天音通信、星期六鞋业等得到广泛应用和实施！ 本课程为北京大学、中山大学营销总监班常年开设课程 NO.6《营销量化管理》 全面探讨了如何利用量化管理的思想，解决在营销管理实践中的各种难题和困扰。课程精华： l 1、量化管理的核心思想 l 2、客户需求量化及应用（应用到品类规划、品牌规划、产品规划） l 3、营销过程量化及应用（应用到品牌指数、分销指数、性价指数） l 4、营销目标量化与年度营销计划 企业中高层； 营销类人员 1-2天 本课程所授方法，让学员清楚营销管理中各环节具体的操作步骤，及应用工具。以数十家案例为背景，生动实践。本课程为北京大学、中山大学营销总监班常年开设课程         赵老师授课风格 ? 2006年起开始从事培训工作，数百场培训实战课程经验，所授课程极富逻辑性、系统性和趣味性；课程设计视野开阔，高度关注客户问题，极具洞察力和实战性；培训课堂气氛活跃，讲师讲解思路清晰，激情生动，风趣幽默，大量实操案例介绍，知行合一，通俗易懂，培训满意度非常高。 中山大学《全面项目化管理》培训现场 清华大学《有效制定年度经营计划》培训现场 粤东企业家《企业精细量化管理》公开课现场 华东企业家《终端渠道量化管理》公开课现场 附：量化管理其他课程列表 课程名称 内容简介 适宜对象 课程时间 NO.7 赢在商业嗅觉：专业市场调研与营销量化管理 营销人员的基础课：详细介绍专业市场研究的方法、步骤、工具、模型和应用，帮助学员掌握营销科学化管理和量化管理的基本功； 市场类人员 销售类人员 研发技术类人员 1天 NO.8 轻松破解客户心理：消费者行为学与营销量化管理 营销人员的基础课：全面介绍行为学的经典方法和实践应用，帮助营销人员掌握营销创新制胜的根本智慧。 市场类人员 销售类人员 研发技术类人员 1-2天 NO.9 新产品上市组织与量化管理 科学组织新产品上市的全流程动作分解，从需求研究到产品开发，从概念测试到上市推广，从上市前准备到上市后监测，有效保证新产品上市的成功概率。 企业中高层 营销类人员 新产品上市相关人员 1天         期待愉快合作，让我们一起走得更远……