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oppo与步步高

2017-10-18 5页 doc 16KB 12阅读

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oppo与步步高oppo与步步高 步步高和OPPO:“亲兄弟”也打架 OPPO手机上市虽然还不到4个月,但OPPO和步步高在渠道和市场各个层面的纠葛却越来越深。这场纠葛会怎样进行下去,结果会怎样, OPPO手机:全面放弃步步高二级渠道 OPPO手机的渠道政策有一条铁律:各一级代理商不得选择经销步步高手机的经销商作为其二级代理商,甚至仅参与过步步高手机业务的人员,也不得作为其二级代理商。 OPPO的意图很明显:从根本上把OPPO手机与步步高手机划清界限,确保步步高手机二级代理商的精力不分散,使步步高手机不会因为OPPO手机上市而受到渠...
oppo与步步高
oppo与步步高 步步高和OPPO:“亲兄弟”也打架 OPPO手机上市虽然还不到4个月,但OPPO和步步高在渠道和市场各个层面的纠葛却越来越深。这场纠葛会怎样进行下去,结果会怎样, OPPO手机:全面放弃步步高二级渠道 OPPO手机的渠道政策有一条铁律:各一级代理商不得选择经销步步高手机的经销商作为其二级代理商,甚至仅参与过步步高手机业务的人员,也不得作为其二级代理商。 OPPO的意图很明显:从根本上把OPPO手机与步步高手机划清界限,确保步步高手机二级代理商的精力不分散,使步步高手机不会因为OPPO手机上市而受到渠道、人力、精力等各方面的影响。 同时,只有把OPPO的二级代理与步步高的二级代理彻底划清界限,才能够摆脱步步高品牌的影子,重新树立一个崭新、充满活力的新品牌——OPPO。 OPPO想得很美,但作为步步高渠道的核心基础队伍——二级代理商,他们又会怎么想呢,他们会默默地接受这种安排吗,他们会安静地等待OPPO手机“侵入”步步高手机的终端渠道吗, 步步高二级代理:过河拆桥,OPPO不厚道 步步高的二级代理大部分也是OPPO MP3的二级代理,自 OPPOMP3上市以来,这些代理商为OPPO的发展立下了汗马功劳。可以说,如果没有他们,OPPO这个品牌早就死了。 在2005年底,就有OPPO要进入手机行业的消息了,步步高的二级代理商早就摩拳擦掌,准备大干一番了,因为做OPPO MP3这几年都没赚到什么钱。但是,当OPPO真进入手机行业时,工厂却过河拆桥,不给这些渠道元老一丝机会。 OPPO的决定让渠道元老们如坠冰窖,几乎所有的步步高二级代理商都无法接受,不能理解。 这些二级代理都是跟随步步高从小到大,一步一个脚印走出来的。尽管现在是OPPO手机选择渠道代理商,但这些步步高代理商为OPPO品牌和体系的建立确实付出了很多,眼看要得到回报时,却化成泡影了。 原本以为OPPO手机的代理权是自己的囊中之物,现在拱手让人,不但没捞到好处,却凭空多了一个对手。工厂一直强调手机的市场蛋糕很大,它当然会这么说,不管OPPO还是步步高,都是它一家的,但二者面对的终端却是一致的,想不成为敌人都不行。 按步步高企业内部对代理商的考核惯例,代理权通常是优先给予老代理,老代理考核不达标时,方可更换代理权。但这次OPPO手机从一开始就没有给这些老二级代理机会,这叫步步高的老二级代理如何不懊恼, 没有办法井水不犯河水 手心手背都是肉,步步高企业当然希望OPPO和步步高二级渠道和平共处相安无事。事实上,就算步步高的老二级代理能撇开不平衡 的情绪,不计较自己以前的付出,但在终端层面、消费者层面、市场投入层面,步步高和OPPO还是不得不同室操戈。 1(终端面前:怎么挽回体面, 早在两年前,这些步步高二级代理就在向其零售户描绘步步高和OPPO的发展蓝图,但现在OPPO和他们已经没关系了,甚至成了他们的敌人,怎么向老客户解释呢,怎么说才能不失自己的体面, 我们所能想到的说辞是:“步步高手机已进入国产手机第一集团军了,而且发展势头很好。至于OPPO手机,刚进入手机行业,风险很大,工厂为了保护我们的步步高手机和老渠道,先让别人去接这烫手的山芋。要知道,步步高手机可是花了3年多时间才走上正轨的,所以,OPPO手机先让别人试试手,等时机成熟时,我们的机会还是有的。” 这样的解释,听起来合情合理,步步高的二级代理似乎保住了体面。但OPPO手机新选择的代理商却不买账,他们的说辞是:“OPPO手机之所以选择他们,是因为步步高的二代做不好OPPO手机。步步高手机的做法太保守,只会躺在工厂的怀里做事情,走上正轨都花了3年多,OPPO手机要想快速成功,当然要抛弃这些老渠道包袱了。” 2(消费者面前:OPPO和步步高啥关系, 步步高手机导购是极不愿意听到这个问题的,她们都知道OPPO的来历,攻击过分会伤到自己,但不攻击的话,又不甘心。 所以,很多步步高手机导购的说辞比较委婉,但对OPPO的攻击也是致命的。如:“步步高品牌已经十几年历史了,2003年就有步步高 手机了,所以技术和质量都有绝对保证。至于OPPO手机,是步步高的副品牌,2004年才有的,主要生产MP3,由于MP3量越来越小,为了给OPPO找个方向,才开始生产手机。但它刚开始做,步步高这边也没有多大支持,所以OPPO手机质量并不怎么样。而且,OPPO手机广告多,费用大,价格也卖得很高。所以啊,要买手机的话还是选步步高的比较稳妥实惠??” 这个厉害,把步步高和OPPO的关系说得清清楚楚,攻击也恰到好处。 而OPPO的导购又是另一番解释,把两者关系撇得一干二净:“步步高,那是一个国产手机,和我们OPPO手机没有任何关系。OPPO手机是一个国际品牌,运作中心都在美国,和步步高完全不在一个层次上的,我们的对手都是索爱、三星、MOTO等这些国际品牌。所以,选手机的话您还是尽量选择国际品牌,技术过硬,质量才稳定。” 同为兄弟,却在终端掐得头破血流势不两立,这当然不是步步高厂家所希望看到的。 3(市场层面:OPPO花钱更猛,步步高怎么办, OPPO没做手机之前,市场公认步步高手机是最舍得在终端投入的,但OPPO手机一上市,投入居然比步步高更猛。 ?零售商只要向省代提几台货,就可以获得厂家至少两节新专柜的支持。由于OPPO的手机专柜明显比其他品牌的有价值感,让那些没有从步步高那里得到专柜支持的经销商大为开心。 ?OPPO手机还给予零售商大量促销活动以及促销员进店协销支持。只要能够给予两节专柜陈列,OPPO手机必然派专职的促销员进店销售,这简直把零售商给乐坏了。 ?OPPO手机代理商挥金如土,花钱不眨眼。比如一些地方手机专业大卖场,其他品牌或许只要2万元入场费,OPPO则愿意出到5万元,目的只有一个,给予专柜销售。 在徐州一个地方零售大客户那里,其他品牌只要2万元左右的位置选择费,步 步高更是谈到不需要任何费用入场销售,但OPPO硬是“塞”给了终端6万元入场费。看到OPPO手机的大手笔,该卖场老板决定,在其卖场门外做促销活动,其他品牌可以不要钱,但OPPO必须给予400元/天。 OPPO的投入确实大大超过步步高,但二者毕竟都是步步高公司的。OPPO广告如雷、挥金如土,资源耗费如此之大,怎么保证步步高手机的市场投入呢,辛辛苦苦跟着步步高干了这么多年,好处却全让OPPO的新代理占去了,步步高的二级代理真是怎么想也想不通。 OPPO手机上市虽然还不到4个月,但OPPO和步步高在渠道和市场各个层面的纠葛却越来越深。这场纠葛会怎样进行下去,结果会怎样,现在无法想象。但不管怎样,对原本充满幻想的步步高老二级代理来讲,这半年来的一切,都是糟糕透顶的。 “OPPO和步步高啥关系,”步步高手机导购极不愿意听到这个问题,她们都知道OPPO的来历,攻击过分会伤到自己,但不攻击的话, 又不甘心。于是一番精心琢磨的说辞出台了。而OPPO的导购又是另一番解释,你让顾客听谁的
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