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汽车城招商及运作方案

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汽车城招商及运作方案汽车城招商及运作方案 关于2012招商及运营方案的报告 公司领导: 为更好地开展馥邦?汽车城2012年的招商工作,推进汽车市场走向良性发展的局面,将市场招商及营运管理有机结合为一体。在新的一年里,建议公司对两批即将到期客户展开调整工作以优化市场结构,适时对招商部人员进行适当调整;同时加大市场宣传推广力度,尤其注重市场活动举办及报纸宣传推广,具体方案附后。 妥否,请批示~ 招商中心 2012年1月16日 1 2012招商及运作方案 一、人事调整 1、招聘专业的招商业务人员 招商中心的人事变动幅度一直很大,由...
汽车城招商及运作方案
汽车城招商及运作 关于2012招商及运营方案的报告 公司领导: 为更好地开展馥邦?汽车城2012年的招商工作,推进汽车市场走向良性发展的局面,将市场招商及营运管理有机结合为一体。在新的一年里,建议公司对两批即将到期客户展开调整工作以优化市场结构,适时对招商部人员进行适当调整;同时加大市场宣传推广力度,尤其注重市场活动举办及报纸宣传推广,具体方案附后。 妥否,请批示~ 招商中心 2012年1月16日 1 2012招商及运作方案 一、人事调整 1、招聘专业的招商业务人员 招商中心的人事变动幅度一直很大,由年初最多时7人到年底只有3人,年底人员数量连年初的一半还不到,外出招商、节假日调休都很难安排,对后期招商工作产生了不小的冲击。有很多新进人员都是初次接触营销工作,不仅专业不对口,而且缺乏必要的理论知识和基本的相关工作经验,招商工作上手也很慢,甚至个别人工作态度不端正、执行力较差,非常不适合招商工作。 明年的上半年是汽车城招商工作的最后关键时期,三年也是市场运营管理的一个阶段考验,在人事工作上建议公司将部门充分纳入人员录用的考评体系。只有充分满足部门需求的新录入人员才能很好地胜任岗位职责,为公司发展及部门工作做出贡献,真正实现公司(尤其是部门)同应聘者的双向选择才能留得住人才,否则可能会使公司成为养老机构或者输出人才的慈善培训中心。我们公司的用人机制及待遇相当于是计划经济,而专业的招商人员走的应该是市场经济路线,建议公司明年借鉴营销代理公司用人体系给我部配备两名专业的营销业务人员,以便更好地开展阶段性招商任务。同时,建议公司将唐堂调到公司其他部门或者卡丁车馆,或许有更适合他成长与发展的岗位。个人认为,在人员聘用时不能只看公司为之付出多大成本,重要的也要看其能为公司创造多少价值或潜在价值,否则在目前人员流动性较大的情况下,人力资源会出现入不敷出的情况,最后吃亏的都是公司。 2 2、聘请有汽车卖场运作经验的专家 我们招商部的人员工作时间都相对不长,虽对合肥汽车市场已经很熟悉,但对汽车行业的了解也就仅限于合肥,对未来的汽车工业发展趋势把握不足,尤其缺乏成功的汽车市场运作经验,故无法站到很高的角度来考虑问题,也缺乏魄力像车巢那样突破常规地开展营销创新尝试,在招商工作中不断摸索尝试时难免出现偏差也得不到及时的纠正与指导。虽然目前一楼已经磕磕绊绊招商完毕,但二楼汽车卖场刚刚艰难地开始,进展也不太顺利。2012年又是汽车城首批签约客户到期,市场即将面临一次重要的优化调整,这些工作都需要我们几个年轻人在摸索中前进,有时难免会影响工作进度或者达不到公司领导的预期,因此建议公司聘请有专业市场招商及运作经验的人员,最好是在一、二线城市成功运作汽车城市场的行业专家,这样方能更好更快地推进二楼招商,优化市场结构,推动馥邦?汽车城走上可持续发展之路。 二、市场宣传推广 1、针对经销商的引进工作 一方面聘请业务人员开展行为招商,加大招商力度;另一方面,结合广告宣传及市场内活动,大力宣传推广馥邦?汽车城,提升汽车城在经销商中的知名度和影响力,也让经销商看到我们市场做大做强汽车城的信心和能力。 二楼汽车卖场招商范围除了针对新车经销商,同时也应加快对高端二手车的引进工作,针对国际汽车城世联二手车很可能搬迁的情况,今年计划创新开展二手车经营的相关业务;招商的对象除了面对正规的汽 3 贸公司及多品牌高端车混合经营的车行,也可以引进新车及二手车经纪人,有针对性的采取扶持政策助其做大做强,为二楼汽车卖场集聚人气。 目前采取汽车卖场形式的汽车经营理念在一线城市已经成熟并被经销商和消费者认可,虽从长远发展来看前景广阔,有超越传统汽车4S店经营模式的趋势,但是在合肥还是处于萌芽阶段,当地经销商或者经纪人很难冒险采取这种经营形式。目前我们接触到的采用卖场经营模式的经销商,不论是已经有实体店的还是准备开店的,80%以上都曾在一线城市开展过相关业务,很多经销商经营的都很成功,现在开始在全国到处开分店,如车巢、远枫汽贸等,也有部分经销商因在大城市竞争激烈才转移到合肥发展的,如宝钻名车以及我们市场内的鼎达车坊等。因此,针对北京、上海、广州、武汉等一线城市输入本地的经销商,在加大广告宣传的同时,也要有针对性地开展实地考察及招商引进工作。 2、针对消费者的市场运营 通过近两年的行为招商,馥邦?汽车城在当地经销商中已经有一定的知名度,尤其是合资品牌汽车及国内汽车品牌,从汽车4S店销售人员到管理人员再到各汽贸公司相关负责人几乎全部知晓馥邦?汽车城的存在,有市场拓展需求的经销商也都亲自来考察过。但是,我们针对消费者的市场宣传推广广告却很少,以致虽然我们市场目前已经进驻了十几家经销商、涵盖了二十多个品牌,消费者却很少有人知道我们汽车城的存在更谈不上前来购车消费了,已经进驻的经销商只好自己打广告来宣传,单打独斗式的广告宣传效果差强人意。从年底经销商调查情况来说,几乎所有经销商经营情况不太乐观,在前期租金情况较低的情况下 4 也只有部分商户能大致保本。因此,2012年市场应将市场运营管理提到与招商工作至少同等重要的高度,加大针对汽车消费者的宣传推广活动,当市场步入良性发展的局面时招商也就水到渠成了。 3、市场开业及其他活动安排 市场计划每月举办两次左右的活动,具体活动形式多种多样,可以是以我们市场为主体举办联合市场内经销商参与;也可以是某个汽车经销商自己举办的活动,我们市场可以从招商及汽车城宣传的角度配合开展;还可以携手世纪天乐开展汽车城活动,或者参与汽车行业内举办的车展、相关评选活动等。在上述活动举办的同时,尤其要注重报纸软文对馥邦汽车城的宣传推广作用。上半年市场计划开展的活动有: A、微车或商用车展销会; B、比亚迪专场团购会、交车仪式; C、D1卡丁车馆开业及相关活动; D、世纪天乐开业汽车展销会活动; E、汽车城开业活动; F、行业车展; G、其他。 4、其他宣传推广方式 A、网站: 汽车城网站成立已半年,目前主要刊登市场内经销商及市场招商相关相信息,只在近期报纸广告上做附带宣传,其推广力度明显不够,远没有实现其应有的价值。在2012年,将逐步完善馥邦?汽车城官网, 5 同时不仅要在市场投放的报纸、灯杆旗、电台等媒体上附带展现及宣传汽车城官网,也要在汽车之家、易车网、安徽汽车网、这车网等知名专业汽车网站上宣传汽车城及官方网站,相互建立友情链接,投资小见效快,力争充分发挥其市场价值。 B、指示路牌: 明年铜陵北路高架开始施工,将对国际汽车城产生不小影响,如果是全封闭将给消费者购车带来极大不便,而我们市场位置相对较偏,建议将铜陵北路灯杆旗(我项目至北二环路段)及时做起来,这是连接国际汽车城和馥邦汽车城的最佳桥梁,也是市场内经销商的普遍提议。 C、电视: 主要功能是配合市场内举办的大型活动,立体化呈现我市场景象,辅助宣传推广馥邦?汽车城,更好地推进汽车城招商。 D、其他。 三、招商政策调整 随着市场招商进度的推进,根据公司及领导要求,在对汽车城招商政策进行几次调整之后,据市场内经销商及意向客户反应,目前我市场租金水平已相对较高,而市场尚没有走向良性发展的局面,大部分商家处于前期亏损状态,部分经销商亏损比较严重,距离市场与经销商双赢的局面还差很远。 考虑到前期客户租金水平及二楼卖场特殊情况,在目前招商受阻的情况下,建议公司维持现有租金水平及优惠政策暂且不变,待二楼情况有所好转时再根据形势适时上调租金优惠政策。 6 四、即将到期客户的调整工作 1、针对2012年4月份到期的三家客户 A、合肥星奥达汽车销售服务有限公司:专业经营高端车维修,全国连锁,主要以奥迪为主,整体形象比一般维修改装企业要好很多;前期合同两年,经营业绩不好,情况逐渐好转;位置在4#西北角,相对较偏。到期后如对方愿意续租且能承受目前租金水平,则建议续签。 B、馥邦动车改装坊:主要经营赛车改装业务及参加越野比赛,把我市场当做厂房来用;门头及内部混乱不堪、经常连续多日关门歇业,严重影响市场形象;前期租金非常低,到期后租金恢复估计对方难以承受。改装坊投资较小,对我市场长远发展不利,建议公司到期清退,目前已送达《续租意向书》,年后如不续租则我部将对外重新招租,计划租给汽车经销商以用作整车销售。具体清退方式及政策将另行讨论。 C、味美香韩餐:对方愿意续租且能承受目前租金水平,不强求清退。 2、针对2012年10月底到期的十家客户 A、整车销售:鼎达名车、丰海比亚迪汽车、旭晨力帆汽车。 针对从事整车销售的经销商,不仅要争取保留下来,还应加大扶持力度;但丰海售后服务部分太大,同时用于力帆售后,如还不开展力帆销售业务,建议可对其经营面积予以适当调整。 B、配件饰品维修:星月汽车用品、铜辉汽修、田岛电器、奥马车居。 星月汽车用品及奥马车居占据市场最好位置,形象却很差,严重影响市场整体环境,不利于汽车市场可持续发展,因此建议公司将其转移到4#或者二楼,应将沿铜陵北路门面全部用作整车销售。 7 铜辉汽修与奥马车居情况类似,建议公司将其转移到4#。田岛电器虽在4#,但其主要从事汽车电气的仓储、配送及办公,到期后如对方愿意续租且能承受目前租金水平,建议将其调整到4#二楼。 C、其他配套服务业:隆昊宾馆、世纪天乐、新潮网吧、佳佳洁超市。 世纪天乐到期后如对方不续租,考虑到公司前期投入大量装修及其所在特殊位置,建议租给高端车经销商做汽车展示之用,最好能同时跟二楼沿街部分搭配出租。 隆昊宾馆、新潮网吧、佳佳洁超市属于市场配套服务行业,均在4#沿街部分,对汽车市场业态形成有效补充,到期后如对方愿意续租且能承受目前租金水平,建议继续签订合同,但合同期限不宜过长,续租期最好不超过三年。 3、续签后执行的租金政策 针对到期客户续签的情况,建议执行现有的基础价格,租金优惠政策参照现行招商政策的第二年租金执行,即: 配套行业首年九折,第二年恢复原价,第三年开始每年递增至少5%; 汽车行业首年八五折,第二年恢复原价,第三年开始每年递增至少5%。 招商中心 2012年1月16日 8
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