[教学设计]酒美网吕意德：线上线下向300万人卖红酒

[教学设计]酒美网吕意德：线上线下向300万人卖红酒 酒美网吕意德:线上线下向300万人卖红酒 2013年将在全国二三线城市建成100家 线下网点 同样是电商，京东和淘宝的名气显然要大很多，但对于喜欢红酒的人来说，酒美网的知名度却不亚于京东和淘宝。 京东、淘宝做的是横向的电商客户全覆盖，而酒美网是对喜欢红酒甚至不排斥红酒的人群的纵向全覆盖，要做的是中国进口葡萄酒零售领域的第一。在吕意德看来，酒美网之所以能迅速崛起最主要的原因就在于其定位，借助电商平台卖红酒的进口红酒零售商，而不是做电商媒体。 2012年12月，酒美网完成了规模1亿元的第二轮融资，两轮融资累计1.8亿元人民币，充足的资金支持让吕意德和他的同事们大展拳脚，开始部署线下销售网点，仅半年时间建成30个线下加盟店。不仅如此，酒美网也与金马甲合作推出了名为红程万里的世界顶级名庄葡萄酒投资产品，成为国内首家横跨葡萄酒消费与投资的电商公司。 目前我们最为重要的是把红酒行业深化，围绕客户体验多 做一些产品，对于什么时候上市，我们并不着急，产品才是核心。吕意德称。 2008年正式上线 在吕意德看来，刘负责葡萄酒交易，自己负责电商运营，珠联璧合。 说起酒美网的创立，不得不从五年前吕意德参加的一场朋友聚会开始。 2007年的某一天，吕意德应邀参加朋友聚会。开饭前，大 家突然对桌子上的几瓶葡萄酒饶有兴致，纷纷交流起如何根据年份和产地来判断葡萄酒的品质和口感。 这次聚会对于吕意德的意义不只在于学到了葡萄酒的知识，更重要的是让他产生了把葡萄酒庄园开到线上去的想法。具体思路是，通过运用互联网技术对葡萄酒的名称、配料、产地进行数据整合，使得判断葡萄酒品质和口感简单易行。 这次朋友聚会上，还有目前酒美网的董事长刘飞飞，当时他在美日美月酒业从事了多年的葡萄酒贸易，而吕意德当时是卓越网的CTO，负责整个网站技术平台的搭建。在吕意德看来，如果两人组建一个红酒电商，刘负责葡萄酒买卖交易，自己则负责电商设计运营，一文一武，珠联璧合。 2008年2月，两人合资的红酒网站正式上线了，但并没有立即出现吕意德所想的受消费者追捧的场面。 刚开始国内葡萄酒很小众，觉得硬推葡萄酒是不行，应该像卖书一样去卖葡萄酒，打开网页应该是葡萄酒知识，最后发现这个思路不对。从2009年起，吕意德开始对网站进行改版，在网页上逐渐增加了产品内容，减少了红酒知识的内容，几次改版之后两部分各占一半。 2009年，经过多次改版，吕意德和刘飞飞创办的红酒网站的名字正式从酒happy改为酒美网。 半年建30家线下网点 截至目前，两次融资累计总规模达1.8亿元。 对于酒美网来说，2009年是其转折的关键点。在经过网站改版、更名之后，酒美网的定位更加清楚，锁定于中低端进口红酒销售，以买卖差价赚取利润。同时，酒美网还成立了客服中心，不但处理订单投诉，而且会告诉消费者如何辨别红酒的品质，直接提升了客户的下单率。 口感数据库也是酒美网的王牌之一。吕意德要做的不只是 把葡萄酒卖出去，还要更多的人不断地加入酒美网购买葡萄酒。他将葡萄酒的每一个参数名目化，做成标签，根据消费者的购买记录和反馈确定消费者的口感特征，不断向消费者推荐相应合适的产品，通过口感数据达到精准营销。不仅如此，还通过会员中心和定期的红酒沙龙，让酒美网的客户品鉴红酒，形成社交推荐的营销模式。 截至2012年末，酒美网的用户规模达到了300万人，其中 一年内能在酒美网上消费三次以上的用户超过了20万人。也是在2012年，酒美网完成了第二轮融资，深创投继续领投，总融资规模为1亿元人民币，截至目前，两次融资累计总规模达1.8亿元。 我们定位于葡萄酒这个行业，要想把规模做大就必须把行业做深，在线上规模可观的情况，部署线下市场的开发必不可少。在二轮融资启动同时，酒美网的线下网点建设也开始启动，仅半年时间酒美网在全国拥有了30个线下网 点。 这30家网点集中在二三线城市，甚至三四线城市，全部采用加盟的方式，以节约线下体验店的成本，而一线主要城市依然延续酒美网原有的会员中心和红酒沙龙为主的体验方式。 对于加盟店，我们一律按统一的样板间进行布置，酒美网的红酒产品集中陈列销售，同时，对于酒美网的产品进行扫码跟踪监控，确保红酒销售的真实。吕意德预期，2013 年酒美网将会在全国建成100家线下网点，所采取的方式依然是样板间+加盟店的方式，主要集中在二三线城市。 进军高端红酒市场 酒美网将突破口放在了一款名为红程万里投资产品上。 做深红酒行业，对于酒美网来说不仅意味着线上线下两条腿走路，而且意味着突破原有的中低端红酒销售的定位，向高端红酒市场开始进军，酒美网将突破口放在了一款投 资产品上。 2012年12月，酒美网与金马甲产权交易所合作推出了名为红程万里的世界顶级名庄葡萄酒投资产品，这是酒美网首次涉足高端红酒投资领域。 这次首发一共发售375套，套装中的酒品全部来自拉菲、拉图、木桐等法国传统名庄，投资者认购后既可以在金马甲平台上进行交易，自由交易电子凭证，实物储存在酒庄，可以省去红酒储存费用，而升值潜力类似于投资纸黄金。 金马甲产权交易所副总裁陈慧明介绍称。 而之所以选择金马甲作为平台交易的第三方，酒美网也有着自己的考虑。除为提高交易的可靠性及购买者对酒品品质的信心外，投资者也可享受变现便利。按照金马甲的交易规则，购买者既可以选择直接提货，也可以选择继续在金马甲交易中心挂单交易。 目前酒美网已经从酒庄中买下了这些红酒，并储存在法国五大传统名庄之一的白马庄老庄主雷布哈储的专业酒窖， 并有第三方机构监管，产品到期后统一提酒。晋阳是酒美网的首席葡萄酒专家，直接参与了这款投资产品的策划、 选品和交易谈判等环节。 在晋阳看来，这款产品对于酒美网的意义并不在于销售成绩如何，而关键在于通过推出这款高端红酒的投资产品，打造酒美网的高端产品形象。 2013年將在全國二三線城市建成100傢線下網點 同樣是電商，京東和淘寶的名氣顯然要大很多，但對於喜歡紅酒的人來說，酒美網的知名度卻不亞於京東和淘寶。 京東、淘寶做的是橫向的電商客戶全覆蓋，而酒美網是對喜歡紅酒甚至不排斥紅酒的人群的縱向全覆蓋，要做的是中國進口葡萄酒零售領域的第一。在呂意德看來，酒美網之所以能迅速崛起最主要的原因就在於其定位，借助電商平臺賣紅酒的進口紅酒零售商，而不是做電商媒體。 2012年12月，酒美網完成瞭規模1億元的第二輪融資，兩輪融資累計1.8億元人民幣，充足的資金支持讓呂意德和他的同事們大展拳腳，開始部署線下銷售網點，僅半年時間建成30個線下加盟店。不僅如此，酒美網也與金馬甲合作推出瞭名為紅程萬裡的世界頂級名莊葡萄酒投資產品，成為國內首傢橫跨葡萄酒消費與投資的電商公司。 目前我們最為重要的是把紅酒行業深化，圍繞客戶體驗多 做一些產品，對於什麼時候上市，我們並不著急，產品才是核心。呂意德稱。 2008年正式上線 在呂意德看來，劉負責葡萄酒交易，自己負責電商運營，珠聯璧合。 說起酒美網的創立，不得不從五年前呂意德參加的一場朋友聚會開始。 2007年的某一天，呂意德應邀參加朋友聚會。開飯前，大 傢突然對桌子上的幾瓶葡萄酒饒有興致，紛紛交流起如何根據年份和產地來判斷葡萄酒的品質和口感。 這次聚會對於呂意德的意義不隻在於學到瞭葡萄酒的知識，更重要的是讓他產生瞭把葡萄酒莊園開到線上去的想法。具體思路是，通過運用互聯網技術對葡萄酒的名稱、配料、產地進行數據整合，使得判斷葡萄酒品質和口感簡單易行。 這次朋友聚會上，還有目前酒美網的董事長劉飛飛，當時他在美日美月酒業從事瞭多年的葡萄酒貿易，而呂意德當時是卓越網的CTO，負責整個網站技術平臺的搭建。在呂意德看來，如果兩人組建一個紅酒電商，劉負責葡萄酒買賣交易，自己則負責電商設計運營，一文一武，珠聯璧合。 2008年2月，兩人合資的紅酒網站正式上線瞭，但並沒有立即出現呂意德所想的受消費者追捧的場面。 剛開始國內葡萄酒很小眾，覺得硬推葡萄酒是不行，應該像賣書一樣去賣葡萄酒，打開網頁應該是葡萄酒知識，最後發現這個思路不對。從2009年起，呂意德開始對網站進行改版，在網頁上逐漸增加瞭產品內容，減少瞭紅酒知識的內容，幾次改版之後兩部分各占一半。 2009年，經過多次改版，呂意德和劉飛飛創辦的紅酒網站的名字正式從酒happy改為酒美網。 半年建30傢線下網點 截至目前，兩次融資累計總規模達1.8億元。 對於酒美網來說，2009年是其轉折的關鍵點。在經過網站改版、更名之後，酒美網的定位更加清楚，鎖定於中低端進口紅酒銷售，以買賣差價賺取利潤。同時，酒美網還成立瞭客服中心，不但處理訂單投訴，而且會告訴消費者如何辨別紅酒的品質，直接提升瞭客戶的下單率。 口感數據庫也是酒美網的王牌之一。呂意德要做的不隻是 把葡萄酒賣出去，還要更多的人不斷地加入酒美網購買葡萄酒。他將葡萄酒的每一個參數名目化，做成標簽，根據消費者的購買記錄和反饋確定消費者的口感特征，不斷向消費者推薦相應合適的產品，通過口感數據達到精準營銷。不僅如此，還通過會員中心和定期的紅酒沙龍，讓酒美網的客戶品鑒紅酒，形成社交推薦的營銷模式。 截至2012年末，酒美網的用戶規模達到瞭300萬人，其中 一年內能在酒美網上消費三次以上的用戶超過瞭20萬人。也是在2012年，酒美網完成瞭第二輪融資，深創投繼續領投，總融資規模為1億元人民幣，截至目前，兩次融資累計總規模達1.8億元。 我們定位於葡萄酒這個行業，要想把規模做大就必須把行業做深，在線上規模可觀的情況，部署線下市場的開發必不可少。在二輪融資啟動同時，酒美網的線下網點建設也開始啟動，僅半年時間酒美網在全國擁有瞭30個線下網 點。 這30傢網點集中在二三線城市，甚至三四線城市，全部采用加盟的方式，以節約線下體驗店的成本，而一線主要城市依然延續酒美網原有的會員中心和紅酒沙龍為主的體驗方式。 對於加盟店，我們一律按統一的樣板間進行佈置，酒美網的紅酒產品集中陳列銷售，同時，對於酒美網的產品進行掃碼跟蹤監控，確保紅酒銷售的真實。呂意德預期，2013 年酒美網將會在全國建成100傢線下網點，所采取的方式依然是樣板間+加盟店的方式，主要集中在二三線城市。 進軍高端紅酒市場 酒美網將突破口放在瞭一款名為紅程萬裡投資產品上。 做深紅酒行業，對於酒美網來說不僅意味著線上線下兩條腿走路，而且意味著突破原有的中低端紅酒銷售的定位，向高端紅酒市場開始進軍，酒美網將突破口放在瞭一款投 資產品上。 2012年12月，酒美網與金馬甲產權交易所合作推出瞭名為紅程萬裡的世界頂級名莊葡萄酒投資產品，這是酒美網首次涉足高端紅酒投資領域。 這次首發一共發售375套，套裝中的酒品全部來自拉菲、拉圖、木桐等法國傳統名莊，投資者認購後既可以在金馬甲平臺上進行交易，自由交易電子憑證，實物儲存在酒莊，可以省去紅酒儲存費用，而升值潛力類似於投資紙黃金。 金馬甲產權交易所副總裁陳慧明介紹稱。 而之所以選擇金馬甲作為平臺交易的第三方，酒美網也有著自己的考慮。除為提高交易的可靠性及購買者對酒品品質的信心外，投資者也可享受變現便利。按照金馬甲的交易規則，購買者既可以選擇直接提貨，也可以選擇繼續在金馬甲交易中心掛單交易。 目前酒美網已經從酒莊中買下瞭這些紅酒，並儲存在法國五大傳統名莊之一的白馬莊老莊主雷佈哈儲的專業酒窖， 並有第三方機構監管，產品到期後統一提酒。晉陽是酒美 網的首席葡萄酒專傢，直接參與瞭這款投資產品的策劃、 選品和交易談判等環節。