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同仁堂药店试用期工作总结

2017-09-26 23页 doc 43KB 163阅读

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同仁堂药店试用期工作总结同仁堂药店试用期工作总结 篇一:同仁堂连锁药店顶岗实习报告 同仁堂连锁药店顶岗实习报告 时间: 地点:北京同仁堂连锁药店 前言 短短三个月的实习生活就要结束了,回顾这段时间的点点滴滴,虽然说不上激情澎湃,但是毕竟我为此付出了诸多的心血,尽管这段时间很短,但对我们每个人都很重要。我倍偿珍惜这段时间,珍惜每一天的锻炼和自我提高的机会,在这段短暂的实习时间里,我的收获很多很多,如果用简单的词汇来概括就显得言语的苍白无力,至少不能很准确和清晰的表达我受益匪浅。实习期间的收获将为我今后工作和学习打下良好的基础。总之在感谢同仁...
同仁堂药店试用期工作总结
同仁堂药店试用期工作总结 篇一:同仁堂连锁药店顶岗实习报告 同仁堂连锁药店顶岗实习报告 时间: 地点:北京同仁堂连锁药店 前言 短短三个月的实习生活就要结束了,回顾这段时间的点点滴滴,虽然说不上激情澎湃,但是毕竟我为此付出了诸多的心血,尽管这段时间很短,但对我们每个人都很重要。我倍偿珍惜这段时间,珍惜每一天的锻炼和自我提高的机会,在这段短暂的实习时间里,我的收获很多很多,如果用简单的词汇来概括就显得言语的苍白无力,至少不能很准确和清晰的表达我受益匪浅。实习期间的收获将为我今后工作和学习打下良好的基础。总之在感谢同仁堂培养我点点滴滴收获时,我将以更积极主动的工作态度,更扎实牢固的操作技能,更丰富深厚的理论知识,走上各自的工作岗 位,提高工作能力,对事业尽心尽责~ 1. 实习单位及心得体会 1.1 单位简介 北京同仁堂连锁药店有限责任公司,目前已形成人力资源、计算机网络、现代化物流、规章制度四大体系。短短三年时间里,北京同仁堂连锁药店实现了飞速发展。建成四千多平方米大型配送中心,终端门店遍布北京城、郊14个县,实行"六统一"管理,即:统一采购、统一配送、统一标识、统一价格、统一质量管理、统一计算机管理。依托同仁堂整体实力,同仁堂连锁得到迅速发展。北京同仁堂连锁药店有限责任公司以同修仁德,济世养生,以义为上,义利共生,求真品,品味虽贵必不敢减物力,讲堂誉,炮制虽繁必不敢省人工,承同仁堂诚信传统,扬中华医药美名,拳拳人心代代传,报国为民振堂风为理念。坚持以义取利、以诚守信的经营之道。全体员工崇尚"四心"品质,即热心、耐心、恒心、公心。为了您的健康幸福,尽心尽意、尽善尽美。 1.2 实习环境描述 我所在的药房大约200多平米,店员虽然不多但我们出的就像一家人。我在本店是一名中药调剂员。我们中药柜共有四名调剂员,其中一个老师傅以从事中药调剂二十多年,其他两个和我是校友,也已经从事四五年调剂工作。在老师傅的引导下和校友的帮助下,我很快融入了这个集体。我们中药柜共有四百多种中药饮片,其中有很多在学校并没有见过。中药的摆放是按功效分类的,功效相同的饮片放在相邻的药斗中。其中特殊的饮片,需特殊存放。如:含挥发性成分的砂仁放在密闭的容器里,贵重的饮片如:藏红花、虫草、人参、牛黄等专柜保管。 1.3 实习任务及完成情况 我们店的月销量的总任务是15万,在淡季5、6月份的总任务是10万,其中中药饮片的月销量占总任务的40%,其他三名调剂员可以100%完成任务,而我由于各方面能力的欠缺,如: 与人沟通能力、专业知识的不扎实、销售技巧等。开始只完成了任务的60%,在老师傅的引导下和校友的帮助下我任务的完成率在逐步提高。 1.4 专业知识应用情况及收获 走进充满中药味的中药房,第一次面对如此多的中药饮片,称药的戥子,不时传来的捣药声,心里特别的兴奋,这里将是我在学校学习两年半的专业知识与实际相结合的场所,并检验专业知识最好的地方。 我在调剂过程中,我运用到在学校学到的很多知识,如:《中药鉴定》知识帮助我能够较为准确的识别中药饮片,便于快速准确的调剂。记得有一次在调剂过程中,发现装斗有装错现象,将紫苏装在紫苏梗的斗子里。还有一次装斗时发现公司发过来的药与包装纸标的名称不符等,这些都运用到了《中药鉴定》知识;通过《中药学》我能够明白中药的性能与功效,便于明白医生用药意图及解答病人的疑问,同时在审方中我运用到了十八反、十九畏等;通过《方剂学》我能够了解医生的功能主治,便于识别医生的字体;通过学习《中药炮制》让我能够准确的告诉患者如何去炮制药品具体的药物与辅料的比例。 中药调剂是一个整体、一个系统,交到患者手中的每付药,是整个中药柜 整体劳动的成果。实习了三个月我更加清楚认识到团队协作的优势,学会与人配合,条理分明、不慌不忙的工作态度,牢记流程的各个环节,也是在这儿我受到了教育,学会关注细节,要干好并达到熟练必须发现细节,刻苦用心的去学。同时也让我体会到了人际关系的重要性,从刚开始内向不爱说话的我到现在微笑的迎接顾客,从容的为顾客服务,我学到了太多东西。 1.5 自我感受 在药房实习的这段时间真是感触良多,患者为没有钱,而饱受黑暗的折磨,让他们的脸上失去了那丝微笑,两鬓的白发,额头上的皱纹,这些都是岁月走过的痕迹,岁月的沧桑消磨了那原来年轻的心。 在实习中我学到了很多,看到了很多,虽然很累,但是这样的实习还是很有意义的。我知道了工作和学习的差别,这样的差别也让我积累了更多的经验,不管是工作还是学习,我们都要用一颗真诚的心去对待。 在实习中我们知道了工作和在学校学习完全是不一样的,在学校有老师, 有作业,有考试,而在工作中完全要靠自己自主的去学去做。只要你想学习,那些老员工会毫不吝啬的把他们多年的经验教授给你,让你在工作中少走弯路。在实习的过程中也可以更好的了解自己,了解自己喜欢什么,对什么感兴趣,做起工作来就更顺手。 在实习中我学到了很多,也感受到了很多,在实习中,要学会自主学习,要有团队精神,要懂得为人处事,要有积极学习的态度,要懂得礼貌对人等。很多的东西在学校是学不到的,通过实习这一实践训练,我们才能更好的掌握经验,获得提高。 虽然实习是一件并不轻松的事情,有时候会感觉很累,累倒你会不想再回到实习的地方去,但是等你恢复过来的时候,你就会觉得我今天又做了多么有意义的事情啊,疲惫被驱散了。 我坚信通过这一段时间的实习,从中获得的实践经验使我终身受益,并会在我毕业后的实际工作中不断地得到印证,我会持续地理解和体会实习中所学到的东西。这些将会使我终生受益的,期望我在将来的学习和工作中能够更好 的展示自己的人生价值。 2. 建议 对企业,在实习期间我感觉对顾客的服务态度还需进一步提高,尤其是在特别忙时,有上了年纪的老人寻问,也应该耐心的解答,同时我们不能只一味的卖药获利,如果顾客的病可以食疗或结合一些生活习惯等可以起到更好的效果,我们应该主动告诉顾客,让他们更早的康复。对于学校,我觉得学校应该给学生多些实践的机会,这样我们毕业了进入社会能更好的发挥自己所学到的知识,也能更快的融入社会。 篇二:药店店长年终工作总结 2014年xx药店店长工作总结及2015年工作 一、主要指标 (一)利润 2015年利润计划 ***万元,比2014年预计**万元增加**万元,增长**%。 (二)营业收入 2015年营业收入计划 ***万元,比2014年预计**万元增加**万元,增长**%。 (三)工资总额、人数2015年计划工资总额为**万元,较2014年预计的** 万元增加**% ;2015年人员总数为 **人;人均创利水平由2014年预计的**万元增长为2015年的***万元。 (四)人均营业收入、坪效2015年人均营业收入为****万元,较2014年预计的***万元增加***%;2015年营业面积 ***平方米,坪效由2014年预计的**万元增长至2015年的***万元。 (五)会员发展目标 2015年会员销售**万元,较2014年预计的***万元增加***%;会员销售占比**%,较2014 年预计的**%增加**%;发展会员**人,较2014年预计的**人增加**%;活跃会员**人,较2014 年预计的**人增加**%;睡眠会员**人,较2014年预计的**人减少**%。 二、指导思想 2015年xx连锁店将以顾客需求为经营核心,以公司制度为保障,以程序化、化、 科学化管理为基础,强化店内人员素质提升、知识水平、销售能力、责任意识等管理为重点, 细化门店的各项工作管理。以适时调整商品结构,正确提报要货计划,跟进断档品种管理, 满足消费者需求为目标;以丰富多彩促销活动,细化品类分析,增强市场竞争意识,全力挖 掘增效空间。同时,充分利用每月会员日、慢性病特惠日,让利销售的活动契机,确立市场 竞争力,有效抢占市场销售份额,确保2015年销售指标和利润指标的完成。 三、重点工作2014年工作中存在不足: 1、专业化服务水平较低。 2、忠实顾客培养没有具体措施。 3、库存结构不合理,没有疗程用药药品储备,常用品种缺少。 4、免费送药活动存在欠缺。 提升措施: ,、培训店员专业知识(店长每天利用早会时 间培训病症并且结合病症来联合药品学习,并且填加销售技巧)。对来店时间较短的营业员每 天进行货位考试。 ,、培养忠实顾客的实施: (1)把长期用药患者的电话及用药品名及用药结束日期下来,会员日或店内有活动 时打电话通知。 (2)加强店员对顾客亲情化服务,店长每日在店内进行巡视,对服务不够完善的顾客在 顾客走后进行及时指导,并在每月评选出服务标兵,在店里进行公示,提高员工服务热情。(3) 增加疗程用药药品储备,增加必备品种,合理库存,并在每天安排2名营业员负责对断档品 种进行调拨,避免因门店人为断档而影响销售。 (4)每周利用周三中午交接班时间带领店员对周边的小区、商铺、学校等发放免费送药 卡片,并在卡片上标明营业员海典码,根据其回收率在每月评选出一名优秀人员给予一定奖 励。 (一)周边市场分析 1、竞争对手优劣势分析 (1)优势:xx店周边主要竞争对手有三家。经过调研,竞争对手主要优势如下: 1)xx大药房:xx大药房位于xx交汇处,现有人员7人,经营品种3000多种,为市医 保定点药店,日均销售6000元,xx大药房主要优势如下: ?位置优势:xx大药房位于麦当劳快餐对面,在路口处,路过的顾客较为明显的能够看 到,地处xx商圈核心区域,每日流动客流较多。 ?开架式经营:门店采用开架式经营,由 于药店地处xx商圈,年轻顾客较多,开架式销售模式对年青人来讲较为新鲜、随意,刺激年 青人的购买欲。 ?人员推荐药品特点:xx大药房在向顾客推荐药品时以推荐名优厂家的品种为主,例如 儿童ad,店员主推山东达因伊可新,买六味地黄丸,店员主推同仁堂厂家的,品牌品种的首 推让顾客较为信赖。 ?门店常年开设免费检测钙铁锌等微量元素的活动;器械类如浴足盆、血糖仪等都可免 费试用,深得老年顾客喜爱。 2)xx大药房: ?品牌优势:xx大药房为百年老店,在百姓心中有一定的口碑,店内中草药、细贵品种 齐全,配备中医坐堂大夫,前来看病抓方的顾客很多,并且能够代煎中药。 3)xx大药房: ?促销优势:xx大药房为新增竞争对手。xx大药房自2014年8月开业以来大型买赠促 销活动不断,礼品诱人,例如:大米、豆油、自行车、白面。 ?价格优势:xx大药房无论在品牌品种还是其他品种上价格都较低,中草药及精致饮片 的品种也低于周边药房价格。 ?地理位置优越,位于xx交汇,xx药店对面。地处红旗街商圈核心区域。 (2)劣势: 1)xx大药房 ?门店无夜售,不方便顾客夜间购药,且门口为台阶式,冬季下雪门店路 滑,对顾客进 店买药造成不便,特别是老年人。?店内人员是从社会上直接招聘,人员专业水平较低;店内人员服务缺化流程,随 意性较大。 ?店内无中药饮片。 2)xx大药房 ?xx大药房西药品种较少,且价钱较高,如前列舒通胶囊,大药房为57.5元,同仁堂 为59元,造成顾客退货现象。? 由于店内面积较小,中草药储备量满足不了日常销售,到货不及时,经常造成缺货现 象的出现,导致顾客流失到本店。?抓方时间较长,顾客抓方需排队3个小时左右,要是煎药的话要到隔日在取,对一些 外地顾客造成相当大的不便。 3)xx大药房 ?专业知识差。xx大药房现有营业员4人,饮片营业员1人,经过暗访调研,其营业员 专业知识水品较低。 ?品种不全。xx大药房xx店销售品种以饮片及广告药品为主。其普药、临床开方品种 较少。 (3)提升措施: 1)2015年,xx针xx及xx地理位置优越的特点,门店每月结合开展的促销活动, 每月 至少发放1000张送药卡片,主要针对周边商铺及xx都等进行发放,增强门店影响力。 2)2015年xx加强对竞争对手广告品的调研,及时反馈公司,补充广告品种。 3)针对竞争对手应加强店内营业员专业知识培训,利用每天中午交接班时间学习病症, 并在第二天进行考核,每周学习2-3种病症,以达到门店营业员知识的补充,从而提高门店 知名度。 4)每月对三家竞争对手进行调研,了解他们商品推荐价位,加强xx小区店品类分析, 在同等创利情况下策重大品牌品种的推荐,增强顾客认可度。 5)结合顾客需求,制定促销活动计划,培养忠实顾客,提高门店销售。 6)对xx中草药断货品种进行及时的提报和到周边xx进行及时的调拨,哪怕是几块钱的 低价位的中药草,也要灌输营业员积极为顾客调 拨的思想,急顾客之所急,才能留住我们自己的忠实顾客,并对顾客大力宣传我们的中 草药优势,抢占周边中草药市场。 2、周边市场环境分析 (1)变化分析: ?xx大药房为2014年8月新增竞争对手。xx大药房每天都有不一样的营销活动,店外 门脸及室内经营环境较好,直接影响xx连锁店日均进店客流10人左右。 ?xx大药在2013年7月对其整体门面进行了装修,一改往日陈旧的门脸,现在的门口 装修为老北京特色,较为吸引客流。?由于对面xx一直在搭架子进行整体装修,好柿100、水果超市、唯美剪发顾客还不是 很多。 (2)提升措施: 1)外地顾客进店消费,免费为其办理会员卡同时为其发放送药卡片,告知顾客如果有需 求可以为其代邮药品,拨打送药卡片上的电话即可联系代邮业务,这样可以提高外地顾客的 成交率。 2)到周边固定门市商铺进行定期的送药卡片发放,到xx进行送药开发的发放,建立本 店自己的忠实顾客。 3)加强门店中草药的宣传力度,特别是对购买草药的顾客宣传可代客煎药。 (二)会员管理 2014年预计发展新会员1500人,较2013年1380人增加120人。 1、发展新会员 (1)2014年会员开发存在问题: 对一次性消费100元以上顾客,营业员不能主动宣传免费办卡信息;对消费不满50元但 强烈要求办理会员卡的顾客,营业员操作过于死板,不给顾客办理,这样 就影响会员的开发。 (2)提升措施:制定2015年会员发展目标2500人,将指标分解到月,每月发展208 人,在分解到天,每天发展7,最后分解到人,每人每天办理会员卡1张。对于单次消费不 能满足办卡条件的顾客店长酌情给于办卡名额,增加会员顾客的忠实度。 2、活跃会员管理 2013年活跃会员1286人,2014年活跃会员1479人。 (1)存在问题:店员对会员销售的重视度下降,不能主动宣传会员享有待遇;对于购买 力小的会员服务冷淡;会员换卡不及时;对钻石卡顾客消费跟踪不连贯,导致部分会员到附 近药店消费,降低了会员顾客对我们的忠实度。 (2)提升措施: 1)对会员进行分类管理,普通卡、金卡、钻石卡顾客信息分别进行登记。要求营业员对 钻石卡持卡顾客必须熟悉其基本药 物需求、会员卡卡号、工作单位等;及时为普通卡积分达 到1000分顾客进行换卡并宣传会员升级后优惠政策。 2)制定营业员会员销售占比目标,每月考核,不能完成目标的营业员给予销售考核-5 分处理;对服务冷淡、服务流程不完善的营业员服务考核-3分处理。 3)重视会员需求,对会员顾客提出的问题及建议店长要集中处理,个个回复,让每位会 员都能感觉到xx带给他们的温暖,积极关心他们的身心健康,能够让他们对我们的服务有信 心,有期待。 3、激活睡眠会员 2013年前办卡后无消费的会员178人,2014年前办卡后无消费的237人。 (1)存在问题: 1)从上述数据可以看出,我们的睡眠会员队伍在增长。 2)营业员会员卡办理时为了完成办理任务盲目办卡,导致没有需求或流动的会员客流增 加,造成睡眠会员的增加。 3)一部分本店的睡眠会员因为价格或是服务等原因到竞争对手那消费。 (2)提升措施:营业员在办理会员卡时一定要详细核实顾客信息,为顾客讲解会员的优 惠政策,门店准备一些小礼品提示新会员办卡后3个月内消费有礼相送,促成新会员二次消 费;在会员办卡后的节假日,主动为顾客发送祝福短信,让顾客感受到我们的关怀;每月为 顾客发送健康小常识,让顾客只要有购药需求就想到我们,增加睡眠会员对企业的认识,激 发其消费热情。 (三)毛利率 1、存在问题: (1)xx连锁店2014年平均毛利率xx%,低于区内同类型门店xx连锁店的xx%,由于货 物摆放不合理,高毛利商品没有陈列在显著位置,营业员拦截意识不强。 (2)门店品类分析工作不够细致,小品类分析后,未在大品类中进行横向 对比;门店对 品类分析的后期跟踪不够重视,商品货位调整不及时,货位调整规律性不强,学习时间较长 后,营业人员对具体高毛利率品记忆混乱,未能进行有效销售;门店对品类分析后,品种调 整不及时,对门店无货高毛利率、高创利品计划补充不及时,对非敏感品低毛利率、低创利 品淘汰不及时。 (3)门店店长没能及时有效的对店员的学习情况及分析前后销量对比进行考核督促,店 长多重视组织店员进行学习品类分析,对具体店员销售情况及分析前后毛利率是否提升,监 管督促不足,造成有分析,无考核,毛利率提升不明显。 2、提升措施: (1)细化门店品类分析工作,门店在对销量较高小品类分析后,必须将该小品类放到大 品类中进行横向对比,找出此小品类最高毛利率品,同时将该大类最高毛 利率、创利品进行 对比分析, 做到如顾客购买消炎药,营业员清楚抗菌消炎大类中,大环内酯类、喹诺酮类哪 一品种毛利率、创利能力最高,完全做到无论是顾客点购还是营业员进行推荐,都销售高毛 利率商品。 (2)重视门店对品类分析的后期跟踪工作,品类分析后门店要第一时间进行商品货位调 整,同时货位调整要具有规律性。做到无论是老员工还是新调入员工都能根据货位陈列情况, 明晰该商品在大品类中毛利率、创利水平。避免品类学习时间较长后,营业人员对具体高毛 利率品记忆混乱,未能进行有效销售现象。同时门店店长对品类分析后,品种调整要做到及 时,对门店无货而其它连锁店或大库有货高毛利率、高创利品及时进行计划补充,对非敏感 品低毛利率、低创利品及时淘汰。从品类分析上最大限度的提升门店整体 毛利率。 (3)店长重点加强对店员品类分析后考核及分析前后销量对比提升督促,2015年店长 要充分利用xx系统对店员品类分析前后销售数量及毛利率进行对比,做到以一周为考核期, 对分析品类老员工毛利率提升不明显或无提升员工进行激励与督促,对新员工低于门店平均 毛利率水平的,加强对其培训;品类分析后做到及时跟踪销售数据,及时督促、考核、培训, 有效提升毛利率。 (4)全员加强对饮片知识的学习,让全员了解中药饮片、细贵对门店的创利能力,使中 药饮片的销售额得到提升,从而提升门店整体毛利率。 (5)门店15年重点关注亚健康人群,注重门店保健品、花茶系列品种的销售和考核。 同时对解热镇痛、心脑血管、消化系统、抗菌消炎类的高毛利品种考核,考核各班人员是否 按照品类分析学习计划中的1推、2推进行销售,按月对比品种销量增减情况及组内人员毛 利率提升情况,对不按照要求销售的人员进行谈话分析,查找原因,提高品类毛利率,争取 能达到40%的毛利率。 (四)客单价、客单量、客品次 1、存在问题: (1)2014年xx连锁店的客单价由2013年的xx元增长到现在xx元,增长了xx元,但 是与区内的整体客单价56元却还差xx元。 (2)由于店内新员工更换频繁,销售技巧联合用药、疗程用药知识薄弱,导致整体客单 价低于公司整体水平。 2、提升措施: (1)加强店员专业知识的培训,每天利用早会时间对新到店的员工张中秋灌输联合用药 及疗程用药的意识,提高客单价。 (2)根据xx店周边的消费水平,2015年在联合用药上尽量联合15元左 右的高毛利品 种,以达到提高客单价的目的。 (3)注重忠实顾客的培养和维护,门店在每次促销活动前,以短信的方式通知门店忠实 顾客促销活动内容,以增加顾客的回头率,稳固忠实顾客群,提高客单价。 (4)注重新员工的培养,对新到店的员工及时制定学习计划,每天对店内销量前20的 品种进行卖点及联合用药的学习,店长及代教老师在学习后进行重点考核,达不到要求的(本文来自: WWw.HNboxU.com 博 旭 范文 网:同仁堂药店试用期工作总结)要 进行加班学习,直到学会为止。在销售的过程中随时进行指导,以免产生销售上的偏差,这 样就会减少由于新人的加入而导致毛利率下滑的原因。 (5)库存储备:对疗程用药的药品,库存进行调整,保证常用药品不低于一个疗程备货。 通过计划提报和商品调拨,提升容易产生大份商品库存,尽可能保证顾客 一次性购买成功, 不需再等待调药。 (五)人均创利 xx现有营业员4人,收银员2人,2014年人均创利**元,2015年人均创利目标**元。 1、存在问题: (1)营业员1年以上1人,其余为1年以内人员。但销售差距并不是很大,老员工销售 水平没有大幅度提升,其他人销售也增长不明显,主要问题是员工积极性不高,无法带动销 售增长。 (2)联合用药和疗程用药销售能力还存在很大不足,导致客单价和毛利率较低,创利较 低。 (3)亲情化和专业化服务流程不完善,营业员缺乏服务意识,导致顾客满意度低,流失 部分顾客。 2、提升措施: (1)通过对商品知识、销售技巧、联合用药及病症知识进行培训,制定个 人销售目标, 每天考核,按月汇总,奖惩分明,提升营业员销 售热情及竞争意识。 (2)根据不同工龄店员所需求的培训不同,认真做好调研,根据调研结果,为不同工龄 的店员制定适合自己的培训计划。 (3)利用每日早会分析当天服务案例,强化服务流程演练,每周利用周例会时间对公司 通报的服务案例进行分析,找出服务中存在的不足,召开服务专题会议,与店员一起探讨服 务中存在的问题,发生的原因以及如何避免,让店员参与到公司的服务管理中来,体会服务 篇三:同仁堂公司发展总结与展望 回顾历史 总结经验 谋划发展 展望未来 2010-01-25 集团公司财务运行部部长 朱海峰 一、历史沿革 科技公司成立于2000年3月22日,同年10月31日由股份公司分拆部分优良资产,在香港联交所创业板挂牌上市, 实现了同一资产的二次上市,被业内称为“同仁堂模式”。2000年成立初期,公司生产规模小,基础设施落后,营销工作仍然依托于股份公司。2003年,2005年,公司进入平稳较快成长,各项经济指标稳步增长,管理工作逐步加强。亦庄生产基地的陆续建成投产,产能不足得到缓解,经营规模不断扩大。在此期间,科技公司为集团公司1032工程承担了有关人员的安排和主要经济指标。在经济平稳较快增长的同时,为巩固和提高经营质量和资产质量,2006年集团董事会果断决策,抓住机遇,做出对指标进行回调的决定。科技公司全体干部职工坚决贯彻集团董事会意图,坚持改革发展创新,基础工作进一步加强,各项管理日趋完善,经营质量和资产质量稳步提升。 二、基本情况 科技公司现有职工2000余人,销售网络遍布全国三十个省市或地区。截至2008年年末,科技公司总资产已达17.95亿元,为2000年上市之初的3.47倍;销售收入11.96亿元,为2000年的3.52倍;利润总额1.96亿元,为2000年的2.93 倍;出口创汇403.44万美元,为2001年开始自营进出口时的2倍。货币资金为2.46亿元,经营性现金流为1.16亿元。累计分红总额5.63亿元,为初始投资成本的3.08倍。 三、主要做法及经验 1、强化营销管理,提高经营质量,提升获利能力 几年来科技公司以市场为中心,以网络建设做支撑,下大力气打造终端队伍;以品种群建设为依托,成功的培育了以六味系列为主的多个主导品种群。销售模式坚持创新,营销网络日趋完善,销售能力与生产规模基本适应,市场价格趋于稳定。重点抓了四项工作: 一是依托“同仁堂”品牌的影响力,开展了营销网络建设。目前,网络体系覆盖了全国除西藏以外的30个省区直辖市,建立了七个销售大区,36个销售工作站,320余家渠道客户。从抓重点市场入手,巩固成熟市场,开拓潜力市场,持续构建分销体系和终端体系。做好新老客户的开发维护工作,稳定经销商队伍。对重点市场集中资源,加强维护,减少空白点。大力开发连锁市场终端, 为未来的增长点奠定基础。加大各地医疗市场投入,挑选出重点中标医疗品种,与社区医疗工作紧密配合,在多个社区医疗中心开展工作,使科技公司医疗品种销售持续增长。 二是实施品种群建设,为公司健康快速发展提供了支撑。在品种群建设上实施主力品种稳步增长,潜力品种成倍增长,竞争品种截流市场的销售策略。由过去对六味类、感冒类、牛解片类的绝对依赖,逐步转向各类品种齐头并进的格局。明确西黄丸、京制牛解片、阿胶系列品种为增长点品种,以持续的终端促销活动推动品种上量。通过细化产品群,科学制定产品策略,提高了产品的销售毛利水平和经营贡献率。安宫牛黄丸、金匮肾气丸等品种的毛利率均大幅提高。 三是稳定市场价格,改革营销政策。严格规定一级商对于科技公司主导产品的出货价格和零售价格。借助药材平台的建立,改善客户结构,提高现金回款贡献。出台承兑汇票,实现联动机制,建立风险提示,强化应收账款监控管理,严格控制经营性退货。通过 这一系列举措,市场价格趋于稳定,利润空间得到保证。 四是销售队伍实现了由业务型向管理型的转变,服务于市场,服务于客户,服务于产品的意识和能力明显增强。随着网络建设的不断发展,科技公司在销售队伍上重点抓了业务员自身素质的提高,注重引导业务员从单纯做大客户,转变到做网络;从简单发货催款,到为网络所有客户和各种需求服务;从简单利用政策促销,到利用品牌和文化理念促销。努力培养营销人员既是药品的销售员又是网络的管理员,还是同仁堂文化的宣传员的意识,成为名副其实的有同仁堂特色的销售代表。 2、强化效益管理,深化专项工作,提升创新能力 在日常的管理工作中,科技公司结合自身特点,将影响和制约企业健康快速发展的突出问题作为重点工作来抓,从专项工作入手,分类治理,形成合力,实现了经济效益最大化。重点抓了以下四个环节: 一是提高产品一次合格率。科技公司加大考核产品一次通过检验成为合格产品的通过率。从多年的生产统 计数据中筛选重点品种18个,制订了半成品一次合格率达到96.5%,成品一次合格率达到100%的目标值,并与生产基地奖金分配考核挂钩。通过开展此项工作,上述重点品种合格率全部达标。 二是提高产品投入产出比,严格控制生产周期。狠抓生产投入量与成品产出量的比率。在降低投入成本的同时,还要提高产出量,以达到效益最大化。经考核,各生产基地均能较好的完成考核指标,有效降低了工序物料消耗,达到了预期效果,并以此为契机,全面修订了550个品种的药材加工消耗标准,其中358个品种为新增标准,实现了统一加工标准,提高炮制质量的目的。 三是全面推行二级核算。科技公司在开展专项工作中,深刻认识到降低成本,提高效益关键在二级核算。为此他们明确了“以专项工作为点,以二级核算为线,以落实考核为目标”的工作流程。以财务核算体系改革与财务管理创新为突破口。在建立二级核算工作中,他们从建框架、摸数据、定内容,到每月有详细的数据分析汇总,全面掌握了生产运行动态,了解生产成本的增减因 素,便于及时指导和帮助相关 生产环节改进工作。 四是将各项专项工作与奖金分配机制相结合。为强化对各专项工作的考核管理,加大奖惩力度,科技公司通过细化分解各生产基地的考核指标项目,科学合理地设立考核权重比例,进一步明确了管理目标,强化了工作意识,推动了专项工作的深入开展。 3、强化资产管理,防范资产风险,提升管控能力 科技公司在工作实践中逐步认识到,强化资产管理,防范资产风险,是保证公司健康持续稳定发展的前提,也是企业日常管理工作的重中之重。为此他们夯实了以下三项基础工作。 一是完善制度。从防范资产风险入手,建立并完善了《资金开支办法规定》、《承兑汇票管理办法》、《库房财务制度》、《首批采购管理办法》、《退货及报损管理办法》、《信用额度管理办法》等多项管理措施,制定了现金回款比率和质量退货率等考核指标,使基础管理更加规范,资产风险得到控制。 二是加强内部控制。以工程项目建设审核为重 点,以完善内部控制自我评估为体系,努力构建制度化内部控制机制。一方面按照《上市公司内部控制指引》,对公司内部控制制度的完整性、合理性、有效性及风险管理进行检查评估。另一方面对投资较大的重点项目工程,严格招投标过程审核,做到阳光工程。 三是实施资产管理折子工程。分别成立了经营质量、不良存货、综合治理三个专项小组。重点检查影响公司经营质量和资产质量的突出问题,以折子工程的形式,将治理内容落实到各级领导和有关部门中,目标明确,责任到人。 另外,公司围绕提升经济运行质量与资产质量,深化了降“五高”工作,并建立了长效管理机制,使材料采购成本等大幅下降。共计节约近2000万元。 四、几点启示 1、得益于集团董事会的正确战略决策。实践证明,科技公司从最初分拆上市到为巩固和提高经营质量和资产质量进行指标回调,再到今天的健康稳健发展,取得了丰硕成果,这都得益于集团公司董事会审时度势,正确决策。特别是2006年的指标回调,为科技公司今天 的健康发展奠定了坚实基础。 2、得益于科技公司领导班子拼搏向上,与时俱进,富有朝气的团队精神。多年来公司领导班子带领全体员工,认真贯彻执行集团党委董事会一系列工作部署,注重因地制宜,从实际出发,坚持改革、创新、发展,做了许多扎实有效的工作,实现了持续稳定健康发展,为未来五年规划的实现积累了经验。 3、得益于努力创造内部和谐良好的工作氛围、公平透明的竞争环境和科学合理的考核分配机制。科技公司制定的双指标考核、二次奖励分配等措施,都是为了营造内部良好的分配机制、和谐的工作氛围和公开透明的竞争环境,使干部员工目标明确,干劲十足,充分发挥了每一名员工的积极性。这也是科技公司成功的关键。 4、得益于科技公司以提升经营质量和资产质量为工作主线。全面夯实了各项基础管理,增强了获利能力,实现现金流量稳定增长,资产结构趋于合理,公司整体效益水平日益提高。 总之,科技公司的成功经验值得我们学习借鉴,我们忠心祝愿科技公司今 后能取得更加辉煌的成绩。
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