怎样防范高风险客户

怎样防范高风险客户 企业的应收帐款状况与其客户的资信状况和风险程度有直接的关系。我们在管理咨询工作中发现，通过对客户实行资信分级管理以及信用分析，对于防范高风险客户的帐款拖欠，改进公司的应收帐款管理有显著的作用。以下从客户的结构性管理和有针对性的风险分析两个方面说明这一问。 一、客户资信结构与应收帐款管理的关系 尽管许多人都已经深知高风险客户可能在一笔交易中给公司带来的危害，然而却很少有人从公司全部客户的资信结构与应收帐款的占用关系上来研究其对企业经营结果的影响。事实上，改进客户资信结构对于改进应收帐款管理有至关重要的作用。为了说明这种关系和影响，下面笔者以一家大型国有企业的资料作为案例进行分析。出于保密的原因，这里省略了该公司的名字(以“某公司”代替)和一些无关紧要的细节。 2001年，当笔者以咨询顾问的身份介入这家公司的应收帐款管理工作时，首先发现的问题是，很难用该公司现有的客户分类进行应收帐款的统计。该公司分别用了几种分类标准将客户分成二十几类，然而这些分类对应收帐款管理来说几乎没有什么作用。因此，我们第一步的工作便是按照客户资信管理的分类标准进行分类并进行应收帐款统计。我们将其全部1100家客户进行了四个级别的划分，即 A类:有价值大客户。这类客户占销售额较大，偿付能力强，付 款信誉好(没有6个月以上拖欠的货款)，共175家。 B类:可接受风险客户。这类客户虽然订单量不大，但数量较大， 付款较为正常，共720家。 C类:高风险客户。这类客户虽然有订单潜力，但付款不及时， 大部分拖欠货款在6个月以上，共125家。 D类:不可接受风险客户。这类客户已有严重货款拖欠，全部在6 个月以上，共83家。 图1-1 某公司四类客户应收帐款比例 按照上述客户资信结构进行应收帐款和销售额统计，我们得到表 1-2中的数字。 表1-2某公司客户应收帐款统计 单位:万元 客户类别 客户数量(个) 2000年销售额 应收帐款余额 其中6个月内 6个月以上 A 175 52,000 13,000 13,000 0 B 720 38,000 15,000 12,000 3,000 C 125 16,000 17,000 8,000 9,000 D 83 3,000 14,000 0 14,000 合计 1103 109,000 59,000 33,000 26,000 通过这样的结构性统计，我们可以作出如下几点有启发性的分析 结论。 1、控制高风险客户是改进应收帐款管理的关键 从分类统计看(参见图1-1)，在这家公司的应收帐款中，被C类和D类这两类高风险客户占用的比例分别为29%和24%，合计占53%，而且应收帐款的质量较差，逾期6个月以上的帐款占其应收帐款的88%。因此，如何识别和控制这些高风险客户便成了该公司信用管理工作的重中之重。对于D级客户，由于大部分都已形成了长期欠款，因此工作重点在于欠款的清收工作和实行严格的交易控制，而对于C类客户，由于大部分有业务往来，因此更需要在资信状况监督及赊销数量的严格控制上做文章。 后来的实践证明，按照这种对客户资信分级的方式，对高风险客户实行严格的事前防范和事后清欠措施。该公司的应收帐款数量结构和质量结构都有了显著的改进，起到了事半功倍的效果。 2、应注意应收帐款对销售额的贡献 企业在销售结算上采取赊销方式，形成应收帐款，其最直接的目的是刺激销售额的增长，进而使公司获得利润。然而当形成的应收帐款没有达到上述目的时，就表明公司的信用政策是失败的，这时是信用政策的目标出现了偏差还是在销售管理机制(包括信用授权和考核机制)上存在严重的问题, 我们将上述公司的应收帐款情况在按照不同类别客户的销售额来对比，就会清楚地看到这方面的问题，如图1-2所示。 图1-2 某公司四类客户应收帐款与销售额对比 显然，占有销售额绝大部分的A、B级客户(共895家，销售额占83%)其应收帐款仅占全部应收帐款的47%。其中，有价值的大客户仅仅占22%，而高风险客户和不可接受风险的客户共208家，其销售额仅占17%，却占用了全部应收帐款的53%。其中拖欠6个月以上的帐款占全部6个月以上帐款的88%。这个问题的背后反映了该公司采取的是被动赊销的方式，即信用条件不是主动向资信状况好的客户提供的，而是被动地向偿付能力不足的客户提供的～为什么会出现这种明显不合理的销售管理方式，值得每一个企业管理者深思。 实行客户资信管理，就是要按照不同的客户资信状况和交易价值，实行不同的信用政策，从而支持有价值、有潜力的客户，控制、减少高风险客户，从而使公司的销售业务建立在一个健康、合理的客户结构上。赊销是一个有风险、有成本但却是有、主动的、可控的业务过程。 二、识别高风险客户 要实现对高风险客户的控制和严格管理，首要的任务是必须在交易之前能够预测出客户的信用风险。在实际交易过程中，客户的信用风险是通过不同的形式，在不同的阶段表现出来的，有些风险是潜在的，有些风险受多种因素影响。这往往使高风险客户的识别和判断异常复杂和艰难，如果企业本身不具备的、较为专业化的客户资信管理能力，很难靠销售系统的管理人员或业务人员完成这项重要的工作。从我们的实际调查和系统分析结果来看，一般高风险客户有如下 一些特征，需要专业化地分析、处理。 1、高风险客户最容易产生交易纠纷 如果我们仔细核查逾期应收帐款报表便会发现，大约70%应收帐款不能及时支付是由于双方的交易纠纷。认真地分析这些纠纷产生的真实原因，有助于改进企业各方面的管理工作。 一种情况是，交易纠纷常被一些信用不良客户当成拖延付款的手段。一般来说，当客户想故意拖欠货款时，首先会寻找交易中的漏洞，甚至以不实之词拒付货款。对这类客户应在发现征兆之后，立即采取措施进行处理，如认真对待客户投诉，调查分析原因。 另一种情况与本企业的产品及营销策略有关。产品质量不过关或缺少市场竞争力，不得不以赊销方式推销出去，但客户不满意，拒付货款，最终的苦果还得企业自己吃。另外，有些企业急于将产品销出，不认真研究分析自己的目标客户。当企业的产品或服务不能够给客户真正带来应有的价值时，客户也很难还给你良好的信用(付款)行为。此时即使一个客户资信状况良好，也将可能是你的“高风险”客户。因此，买方信用的程度也往往与卖方信用有很大的关系。 2、偿债能力差是高风险客户的主要特征 决定一个客户最终能否支付货款的主要因素在于这个客户本身的真实偿债能力。然而要判断客户的真实偿债能力却有相当大的困难。 客户的偿债能力差可分为两种情况，一种是短期偿债能力不足，从财务结构上看就是资金流动性差。在这种情况下，客户极可能由于本身资金周转问题而无力按时支付货款。此时如果企业催收工作不利， 则有可能变成长期拖欠，成为高风险客户。这就是为什么有些客户看起来实力很强，但一到付款时却连区区几万元钱都拿不出来。这种客户最容易让公司的销售人员上当。 第二种情况是长期偿债能力不足。从资产负债表上看就是资产负债率过高，自有资本过小，甚至资不抵债。这类客户的风险性在于一旦出现经营困难或破产倒闭，企业应收帐款的债权难以保障，变成坏帐。 在企业的信用管理工作中，识别这两种客户的基本就是要对其经营状况和财务结构进行全面的、专业的分析，最后以定量化的分析结果作为销售部门的决策依据。 3、信誉不佳是另一类高风险客户的特征 信用问题既是一个经济学问题，同时也是一个社会化的道德论理学问题，二者之间有着密切的联系。在企业的高风险客户中，有相当一部分在付款习惯上就是永远不按时付款，不重视自己的信用行为和形象，即使手中资金充足也不按时付款，他们的观念是“按时付款是傻瓜，能拖延付款才是本事”。有的客户不被逼到最后关头决不付款。 尽管解决这一问题要依靠法制的、环境的、道德的等多方面措施进行综合治理，但从企业信用管理的角度来讲，通过规范化的客户资信管理手段，仍能够在很大程度上控制这类高风险客户。比如保持客户以往的付款记录、调查了解客户的主要领导者个人情况。询问该客户的合作伙伴等等。另外，强化对这类客户的授信控制和帐款催收工作也能起到很好的效果。 4、一些高风险客户的行为属于欺诈 欺诈在法律上有严格的定义和处罚措施，然而在现实中却层出不穷。原因在于企业间信用交易的巨大经济利益和企业本身管理上的漏洞，这给那些根本没有经营能力的诈骗者以可乘之机。 一种情况是，有些机构(或个人)根本不具有合法的经营资格或条件，他们在与公司交易过程中抱着能经营下去就干、亏本就跑的心态。这种情况业务人员只要按照客户资信#管理制度#执行就能够防止风险的发生。 另一种情况是，一些资金实力不强或领导人信誉不好的小企业，在交易之初就做好了欺骗的准备，也许开始在小金额交易时付款表现都很积极，一旦达到足够的金额便停止付款，转向其他企业故伎重演或干脆逃之夭夭。这类客户的隐蔽性和欺骗性较大，因此风险性较高。产生这种拖欠风险时，一般采取法律手段并不很奏效，原因在于一是这类客户一般事先已经考虑了日后的法律责任问题，因此通常已在、订货、发货、质检等许多地方做了手脚，等到法律追帐时，逃避责任。二是涉及企业间货款拖欠的案件往往不容易直接追究刑事责任。而且在法院执行时难度较大，给这些客户以可乘之机。 因此，对于企业来说，根本的防范方法是实行严格的客户资信管理制度。以专业化的方法，事先识别这些高风险客户，在销售结算和货款回收工作中采取有针对性的措施。 【案例分析】代理进口业务中的高风险客户 1997年2月，北京一家进出口公司为拓展业务，和一个找上门来 的香港公司签订了代理其进口1000吨纺织原料的合同，总金额为100万美元。港商吹嘘自己在大陆有十几家工厂，原料进来后可自行消化，北京公司销售不用自己销售便可得3%的进口代理手续费;双方规定的付款条件为90天远期信用证，且货款在议付期前10天汇到北京。北京公司觉得不用费事就可赚钱，立即答应。 待港商的20%预付款到位后，北京这家公司向银行申请开出远期信用证。货到港口后，北京公司去港口办理了报关验货等一系列手续后，将货物运到港商指定工厂。离议付期还有10天，北京公司催促外商汇款，但香港公司借口工厂生产的产品国内市场价格暴跌，无法出售为由，不付款。北京公司方才醒悟，知道被港商的花言巧语所骗。因信用证到期，北京公司只得垫付资金，在银行议付了信用证。后经多次和港商接洽，签署了各种还款协议，也只追回小部分货款，其余部分悬而未决。后经查，这位港商在香港租了一个写字间，雇用一个秘书接电话;且在大陆的所谓工厂并不存在。 对于新结识的客户，在不了解其身份时，应按高风险客户对待。在没有进行全面的资信调查之前，决不能贸然行事。在本案例中，北京这家公司以代开信用证的方式，帮助这家港商进货，实际上是将信用授予了港商，而港商仅凭20%的预付款就拿到了100%的货物。最终导致受骗上当，遭受了较大的经济损失。在我们工作中处理的欺诈案件中，有相当多的是以代开信用证方式发生的。事实上，代客开具信用证与赊销一样，都是给予对方信用，必须进行严格的资信审查。 ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ==============================================================================-------- --------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ----------------------------------------------------------------------------