三水温泉度假村营销方案

三水温泉度假村营销方案 2011年三水温泉度假村营销方案 2010年11月，三水温泉度假村将正式营业。在度假村各部门的优质工作基础上，如何通过我们销售部门的努力来为度假区打开市场，招徕接待客人，为度假村创造良好的经济效益和社会效益，是销售部职责所在。为此制订的营销方案，望能指导我们有效地开展工作，取得良好的业绩。 一、总体信息概要 三水区，广东省第三大城市——佛山市五个行政辖区之一。位于广东省中部，珠江三角洲西北端;邻近广东省省会——广州市，中华人民共和国经济特区——深圳市、珠海市，中华人民共和国特别行政区——香港、澳门，是广东省著名侨乡之一。 交通:三水区位、交通、土地资源、生态环境等优势明显，地处珠三角通往粤西、粤西北和我 国大西南地区的咽喉要冲，毗邻珠三角大中城市群及港澳地区，距广州30公里、香港230公里、澳门195公里，水陆空交通便利。三水温泉度假村距广州市区仅40公里，与广州新机场咫尺之遥，离广三高速公路三水出口仅12公里。地理位置得天独厚。 地理:三水区位于北纬22度58分至23度34分，东经112度46分至113度02分。地处广东省中部，佛山市境西北部，珠 江三角洲西北端。总面积达874.22平方公里。东邻广州市花都区，东南与佛山市南海区相连，西北与四会市交界，北接清远市清城区、清新县，西南街道与高要市、佛山市高明区隔西江相望。区人民政府驻地中心城区，东距广州市区30公里，东南距佛山市禅城区24公里。 历史:三水区白坭镇银洲贝丘遗址证明，早在4,000多年前的新石器时代，三水这块土地上已有人类居住活动。据旧志载:三水之地，秦时属南海郡。西汉至东晋属番禺、四会县。隋、唐以后中地农民起义风起云涌，三水地区远离所属县治，官府鞭长莫及，成为“冲、难之区”。明王朝为了绥靖边远，有利统治，遂于嘉靖五年(1526年)分割南海县34图;高要县17图设置新县，隶属广州府。因县治所在地河口控西、北、绥三江汇流，取“三水合流”之意，定县名为三水。 经济:2006年，三水区认真贯彻落实科学发展观，积极实施“工业强区”战略，全区国民经济保持持续、快速、健康发展。全区实现生产总值255.4亿元，比上年增长25.3%，增幅创13年来新高。财政收入稳步增长，财政一般预算收入9.61亿元，增长17.8%。全区完成工业总产值659.28亿元，增长30.6%，实现工业增加值164.16亿元，对GDP的贡 献率达到82%;三水区综合实力稳步上升，在全国百强县排名第二十一位，广东第三位。二、市场环境分析 A(营销环境分析 现阶段，人民的生活水平得到极大的提高，可自由支配收入得到增长，观光旅游及度假旅游蓬勃发展，温泉旅游成为休闲一族新的休闲方式。三水山清水秀，风景优美，三水也因三江汇流而得名，是闻名遐迩的中国长寿之乡。三水温泉度假村位芦苞镇长岐村，拥有丰富的地热资源，温泉水储量异常丰富，日出水量超4200立方米，泉水清澈无味，出水温度68摄氏度，水质富含偏硅酸及多种有益元素，拥有较高医疗价值。 B(客源市场分析 温泉旅游的客源应该为享受养生、休闲、健身、度假的游客，包括情侣、一家三口、三五知己的朋友、单位团体及商务应酬等较为高档的休闲一族。市场范围应为周边人口密集的城市，以车程在1.5小时内为最佳，辐射面应在车程3—4小时内的地区。由此我们可把我们的客源市场划分为一级市场和二级市场，下面对市场进行分析: 一级市场:三水、佛山、广州、深圳 1.三水信息概要上述。 2.佛山 佛山简称“禅”，历史悠久的文化名城，是广东下辖的一个地级市，1951年6月26日成立。位于亚太经济发展活跃的东亚和东南亚的交汇处，与广州地缘相连、历史相承、文化同源，同处在中国最具经济实力和发展活力之一的珠江三角洲经济区中部，共同构建“广佛经济圈”。得天独厚的地缘优势，使佛山能充分接受广州的辐射和带动，与广州共享基础设施、交通网络、金融资本、人才教育、科技信息和市场服务等资源，实现联系紧密、产业联动和功能互补，加快区域经济一体化和城市化进程。佛山市中心区距广州三大交通枢纽(广州新白云机场、广州南沙港、广州新火车站)车程均在1小时之内。佛山毗邻港澳，与香港、澳门分别相距231公里和143公里，车程均在2小时左右，使佛山能够充分利用港澳的市场优势和国际性大都市的地位，推动佛山广泛参与世界经济，走向国际化。2010年全市旅游总收入(预测数)231.30亿元，与去年同比增长12.91%(其中国内旅游收入181.76亿元，与去年同比增长13.49%;国际旅游收入7.25亿美元，与去年同比增长11.26%);全市旅游景区点接待境内外游客2210万人次，与去年同比增长1.38%;城市住宿设施接待过夜游客867.01万人次，与去年同比增长3.72%;全市旅行社接待境内外游客68.52万人，与去年同比增 长6.50%;全市旅行社总组团269.48万人，与去年同比增长5.10%，(其中组织国内游237.73万人，与去年同比增长5.00%;出境游31.75万人，与去年同比增长5.74%) 3.广州 广州市为国家中心城市、中华人民共和国的特大型城市和主要城市、副省级城市，广东省省会、华南政治、经济、文化、科教中心，交通枢纽。“美在花城”之称，全国著名侨乡，位于城市竞争力最强十省区前1名的粤港澳都市圈， 2011城市竞争力蓝皮书:广州的经济规模竞争力前四(次于上海、香港、北京)、金融资本竞争力前5名(次于香港、北京、上海、深圳)、综合区位竞争力前四名城市(次于北京、上海、香港)，珠三角都市圈中心城市(珠三角都市圈为中国三大城市圈之一)，广佛都市圈中心城市，十大奢侈之都之一，2020年粤港澳世界城市群的重要城市之一，是中国历史上最悠久、最大的对外通商口岸，世界著名港口城市，中国首批历史文化名城。是海上丝绸之路的起点之一，被称为中国的“南大门”全市面积7,434.4平方公里，市区面积3,843.43平方公里，市区建成面积中国第三。常住人口:1270.08万人，。2010年广州市地区生产总值完成10604.48亿元，同比增长13.0%，成为国内第三个GDP过万亿的城市，也是第一个过万亿的副省级城市。 4.深圳 深圳位于珠江三角洲东岸，隶属广东省，副省级城市，与香港陆地相连。全市总面积2020平方公里。土地总面积1952.84平方公里，2010年末常住人口1035.79万人。深圳2010年GDP达9510.91亿元位列全国第四(包括直辖市、地级市、副省级城市、不算港澳台)，地方财政全国第三。2010年GDP增长12.0%.其中，第一次产业增加值6.00亿元，下降14.3%;第二次产业增加值4523.36亿元，增长14.1%;第三次产业增加值4981.55亿元，增长9.9%。为珠三角都市圈重要城市之一，2020年粤港澳都市圈世界城市圈重要之一，在国家政策支持下，经过近30年深圳从一个南疆边陲小镇发展成为现代国际化城市，创造了世界城市化、工业化和现代化的奇迹。深圳是中国口岸最多和唯一拥有海陆空口岸的城市，是中国与世界交往的主要门户之一，中国最大的对外贸易基地，外贸出口连续13年超过上海居全国第一，有着强劲的经济支撑与现代化的城市基础设施。深圳的城市综合竞争力位列内地城市前列。至今。深圳已经建设成为中国高新技术产业重要基地、全国性金融中心、信息中心和华南商贸中心、运输中心及旅游胜地，现代化的国际性城市。深圳与上海、北京是国内公认的内地三大金融中心。 B(二级市场的确认 二级市场为一级市场的辐射市场，也可以把它作为我们次年销售工作的重要市场。初步确认我们温泉的二级市场为东莞、珠海、中山、肇庆、清远等地。 C(商务客人的消费心理及行为分析 商务客人有以下特点;受教育程度较高，经济条件优良，社会阶层较高。商务客人的需要体现在日常行为中追求自我实现和尊重。一般而言，这类群体比较开放和自信，愿意接受新鲜事物，对旅游消费态度积极，更重视无形产品的消费和需求。同时，对价格的敏感度较低，习惯认为高价不仅意味着高质量，还可以体现购买者的经济实力和较高的身份地位。旅游是种高档次的消费行为，所以个体的行为对相关群体的旅游消费决策影响很大。其行为可以为群体成员消费决策提供参考依据，并通过提高群体的力量影响其他成员的消费态度、消费行为和生活方式。商务客人在其所处的各相关群体中有着部分追随者，其行为起着倡导作用。 D(竞争对手分析 目前在温泉的开发利用项目上，同时在地理位置上与我区有一定可比性的为:绿湖温泉、聚龙湾温泉、森波拉温泉、新银盏温泉等。他们都是我们的竞争对手。但由于产品、规模、风格、档次方面的迥异，我们温泉度假村有我们自己的优势与特点。 泡温泉这一时尚的休闲方式顿时成为大家追捧的对象。高端消费者作为经常体验的休闲方式，普通的工薪族也希望有机会到此潇洒一把。所以，在可能的情况下都会以一日游的方式来此泡温泉。 1(特色的温泉产品。在我们100%纯天然温泉水为品质配以，以世界温泉文化为主进行建设的露天园林温泉。温泉度假区以一种全新的风格呈现在人们的面前，其市场化的操作方式、花样多的产品，时尚化的装修装饰都让人耳目一新，大家争相而来也不足为奇了。 2(特色的服务。服务员穿者如此休闲的工作服便会感到惊奇，而天沐温泉的日式服务更是第一次见到。在习惯了大酒店的中式服务后，旅游者见到服务员穿者如此休闲的工作服便会感到惊奇，再体验到日式服务，自然感叹其服务之良好。 (时尚的旅游方式。在经历了许多枯燥无味的传统旅游后，作为度假旅游的新兴休闲方式3 的温泉旅游顿时成为大家追捧的对象。高端消费者作为经常体验的休闲方式，普通的工薪族也希望有机会到此来潇洒一把。所以，在可能的情况下都会以旅游的方式来此泡温泉。 4.周边旅游景点的影响力。胥江祖庙、大旗头古村落、荷花世界、南丹山风景区等这些很重要的景点。因临近旅游景点的影响，推荐起来就方便的多了。许多旅行社也可把泡温泉作为一个重要的旅游部分列入旅游线路中加以推广，这样就能收到更好的效果了。 我们度假村的优势:地理位置优越，富含偏硅酸及多种有益元素优质温泉水，价格适度，配套设施多彩多姿，独特的四合院客房，设施良好，团队优秀，以及深厚的文化底蕴都将吸引游客的到来。 三、营销目标、营销战略和市场定位 温泉度假区作为温泉业的新兴力量，在现今市场中为挑战者角色。我们为此定位于一个特色鲜明有竞争力的渡假村来提高游客人数、游客停留时间和游客支出。 产品定位:极致精致细腻的温泉度假区，高端产品大众消费 营销目标:通过我们大家的努力，使我们度假区在温泉旅游业中成为重要力量，并在温泉旅游市场中的占有率等各项经济指标中占据主导地位。下面分类对目标市场和战略加以说明: 1.目标市场:商务客人 营销目标:努力开发和扩大我们商务客户群;占据一定的市场份额;树立企业形象。 营销战略:A、制订营销，选择良好客户;B、定期邮寄宣传资料，定期访问; C、做好“淡季”促销，提高利用率。 2.目标市场:旅行社 营销目标:市场份额占到1/5 ;拓展分销网络;树立企业形象; 营销战略:A、监测市场趋势，做出评估反应;B、保证产品价格和服务竞争性和良好性; C、制订分销计划;D、做好“淡季”促销; 3.目标市场:团体及会议 营销目标:占据一定的市场份额。 营销战略:A、确定业务潜力，跟踪所有信息;B、定期邮寄宣传资料及访问; C、邀请来客考察;D、制订良好的价格政策 4.市场定位:客源市场定位于佛山、广州(整个珠三角)的中高档的商务客源、旅行社客源与 政府机关客源，兼顾企业市场与自驾车游客市场。 四、客源市场细分及营销策略 1(商务客人的开发及营销策略: 商务客人有以下特点: 1)很强的消费能力。商务客人受教育程度较高，经济条件优良，社会阶层较高。商务客人的需要体现在日常行为中追求自我实现和尊重。同时，对价格的敏感度较低，习惯认为高价不仅意味着高质量，还可以体现购买者的经济实力和较高的身份地位,所以有很强的消费能力。 2)消费的经常性。商务客人因其商务活动繁多，以及为了生意上的应酬，其在旅游方面的开支非常大，而且经常性地进行。 )旅游是种高档次的消费行为，所以个体行为对相关群体的旅游消费决策影响很大。其行3 为可以为群体成员消费决策提供参考依据，并通过提高群体的力量影响其他成员的消费态度、消费行为和生活方式。商务客人在其所处的各相关群体中有着部分追随者，其行为起着倡导作用。 4)对产品的要求高。一般而言，这类群体比较开放和自信，愿意接受新鲜事物，对旅游消费态度积极，更重视无形产品的消费和需求，同时为了体现自身价值以及商务活动的需要，必须追求高、高质量的产品及服务。 商务客人市场的开发策略: (1) 通过行业协会、网络等方式收集客户信息，拟订名单，收集信息，建立客户档案。我们主要通过青年企业家协会、各地市工商联以及外企服务公司来了解及收集信息。要充分利用董事会成员以及公司所有人员的社会关系来开展此项工作。 (2) 由度假村高层进行销售访问，负责商务客人与公款消费者的销售，培养客户的忠诚度，使其成为度假村的忠实客户，提供一对一的长期服务。 (3) 根据客人条件分析，严格审查，根据分析结果确定等级，发放贵宾卡。这里所说的贵宾卡可分为金卡、银卡。每种卡所能享受的折扣程度都不同(详细方案见附件1)。我们根据客人的消费金额，消费频率结合客人个人信息加以分析，由此来确定客户可享受何种待遇。同时保持它的神秘性，以刺激客人的消费欲望。 (4) 了解各地媒体情况，选择适当的媒体加以投放。对于当地商务客人的喜好情况，应及时掌握。我们需有针对性的选择广告媒体，这样才能使目标客户受用信息，达到我们的目的。如电视、平面视觉、报纸。广告内容也必须相适应。 (5) 在宣传上突出度假村的特色:尊贵型、商务型以利商务客人对渡假村有好感。我们在整个景区的宣传及日常工作中都要给商务客人透露一个信息，即我们景区是为尊贵的商务客人提供良好服务的高品质的温泉度假村。因为商务客人所追求的就是这种环境氛围，所以我们要体现我们山庄的高贵，而不是它的平民化。在宣传册的印刷上，力求精美及高档化。在平日的拜访时应能提供一些精美的小礼品馈赠给客人。 (6)与大型相关企业的会员组织进行互动，以达到资源共享。建议与中国移动、中国联通以及其他大型企业的会员俱乐部建立联盟，使其金、银卡会员能在景区得到消费优惠，并通过其已有的会员网络来宣传推广我们景区;与国内知名的酒店预定网络联系，将我们景区的信息通过他们的平台传递。在这里应该注意的是折扣尺度，对于其他会员组织的普通会员暂时不要考虑优惠。 (7) 邀请重要客人来访。重要客人的来访能提升公司的整体形象，并快速扩大度假村的知名 度。所以，在开业期间，应充分利用董事会的关系，望能邀请重要客人来访，并及时地宣传，以 客人的影响力来吸引他们的追随者。 2(政府机关客源市场 政府机关客源我们主要是抓住佛山、广州两地，并且主推有较强接待能力的机关团体，如市 委、市政府接待办以及行业较好的市、区级机关。这是我们的销售重点之一。 政府客源的消费特点: 1)消费能力强。政府机关因其主要为接待性质，为了保证接待质量，必须不惜开支。同时， 因其开支款项皆来源于财政拨款，所以工作人员大部分都会在可能的范围内为其接待的客人做到 尽善尽美，并有求必应。所以消费项目多，消费金额大。 )消费要求高。政府接待的常常是其上级机关或平级机关，为了给客人留下好的印象来提2 升单位或个人的评价，在服务及设施的要求上非常多，也非常高，有时甚至达到了吹毛求疵的地 步。所以我们在宣传及具体的工作中应严格要求，力求做到客人最满意。 3)权力集中。政府机关因其实行领导负责制，以及各机关组织机构设置的要求，大都是由某一 个人决定事项的安排与处理，其他人无法对某项事情作出不同的决定。机关事务的处理权力往往 集中在一两个人手里。为此，我们在销售工作中切不可盲目访问，要先了解拜访机关的具体情况， 找准正确的公关目标开展公关，以免适得其反，影响销售的成功。 4)消费时喜欢挂帐。政府机关因其接待量大或者任务繁多，加上财务制度较正规，报支手续烦 琐，在消费时要求采取挂帐、月结的付款方式，并且在消费时常常要求所有的开支都开具发票。 针对这点，我们在今后具体的销售及平常的接待工作中应注意掌握分寸，尽量做到销售与应收帐 款的回收。 政府客源的开发策略: 1)充分利用公司成员的社交网络，拉开关系网。要打开政府市场，没有一定的关系是很难 成功的，更何况在竞争的市场环境下。我们希望大家能够积极地提供信息，为我们的政府公关指 明途径，少走弯路。通过大家的努力来尽可能地扩大我们的政府客源市场。 2) 采取回佣手段来鼓励决策者。对有的决策者除了邀请其来参观考察景区外，还应采取另 外一些实惠的东西来吸引其作出有利的选择。比如应允或暗示其所在的机关在我们度假村消费， 给予其消费金额的2-3%作为佣金，并可多开发票。 3)进行销售访问。对于政府市场的客人，必须进行销售访问，以示对其的重视与尊重，以满足客人的心理需要，同时可以掌握客人的更多信息，使我们能更好地开展接待工作。适时而定期的拜访能建立与客人之间的紧密联系，提高客人的忠诚度。 4)进行经常性的公关维护。应及时地掌握客户信息，不断调整我们的销售方法。可以适时地邀请决策者及其家人来景区游玩，并在其生日或某些特别的日子送去我们的问候或礼品，还应在有些时候举行宴请等活动来提升与景区的关系。 5)为客户保密。因社会现实原因，我们必须为客户的所有信息加以保密，才能使客人满意。对于客户在景区内的一切行为及活动，都要执行保密制度。 6)高标准接待。政府机关常常接待党政要人，或举行高规格活动，对活动场所要求档次较高，对所提供的服务更是要求专业化与高水准。因此，我们在接待过程中应坚持我们一贯的高质量的服务，不能有丝毫懈怠。 3.企事业单位 企事业主要抓住大型企业、效益好的企业、新兴产业企业以及一定规模的私营企业等。 企事业单位的消费特点: 1)旅游总量大。企事业单位一般规模较大，人员众多，所以不管旅游次数的多寡，因其人员数量大，其消费总量仍然是非常可观的。同时，因其受人员影响，在客房以及其他方面的要求较低，正好可弥补商务客人在消费上的差异，平衡接待能力。 2)消费季节性明显。企业因其人员规模大，以及生产的需要，所以无法比较随意的安排外出旅游。只能利用假期或生产的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。他们采取旅游的方式来沐浴温泉，所以消费的季节性非常明显。 3)权力大多集中在某一两个人手里。企业及事业单位因其必须创造效益方能保持长续发展，因此事务权力必须相对集中，只能被一两个人掌握，不大可能权力分散。 企事业单位的销售策略: )进行销售访问。由销售代表收集有关信息，加以研究，制定方案。按照销售访问的程序1 进行销售访问，并达到签约之目的。 2)采取回佣手段来鼓励决策者。对于摇摆不定的决策人或者有此方面要求的，应给予其一定的佣金返还政策。以提高决策者的积极性，扩大我们的市场份额。佣金政策采取阶梯性政策，依其消费金额的多少决定佣金比例。 3)针对特殊对象进行公关。对一些大型的企事业单位，因关系复杂，决策者要考虑的因素会较多，要达到签约并消费的目的并不容易。我们要抓住关键人物，利用掌握的信息，充分利用公关手段，投其所好，如请其娱乐、宴请等。 4)举行经常性的客户联谊会。根据客源信息，掌握企业的行业分布情况。对于企业较多的行业中的客户群，应经常性地举办客户联谊活动，如举行***行业研讨会、***行业沙龙，以让客户之间有较多的交流，让他们能从中受益，并能感受到我们的用心服务。我们也可通过举行这样的活动来扩大我们的客源。在淡季时可考虑举办一些酒会，邀请一些客户来参观体念我们的产品。 4(家庭游客客源市场。 家庭自组出游已成为一种时尚。这是我们应着力开发的子市场。 家庭游客的消费特点: )消费的经济实惠性。家庭出游，大多为一家三口，或者两三个家庭组织出游。绝大部分1 为自费出游。因此在旅游时对产品的价格较敏感，比较注重物美价廉，或有优惠。因带小孩，所以对小孩的消费希望能够得到优惠或免除。 2)旅游的时段性强。家庭出游因要考虑到家庭成员之间的工作、学习安排，只能在大家都有休息时间时外出旅游，所以一般选择在公共假日。同时因平日工作或学习的压力，往往更少考虑出游，较多的是集中在黄金周、寒暑假这些充裕的休闲时间。家庭出游的这种特点，要求我们制定灵活的营销策略，诱导游客能在平日来度假村旅游。 3)儿童消费趋势。由于社会政策的影响以及其他原因，现在的家庭一般为一个小孩，小孩在家中倍受宠爱，处于中心地位。家庭的许多消费行为为了孩子而制定。在旅游方面也如此，为了小孩的开心而从小孩的意愿。 4)自组形式多样。现在资讯发达，能通过多种途径了解信息。人民的生活水平提高很快，私家车的拥有量逐渐增多，交通条件也得到改善。家庭出游的方式也由以前单一的参团旅游变的多样化。现在大多为一家人自驾车出游，或者邀请一两个家庭组成一个小团队开车出游。 )服务要求多。家庭出游在外都希望能找到家的感觉，并希望在旅游中能够照顾到小孩并5 且玩的开心。为此，在服务的选择上常常要求能够得到更多的服务，更好的服务。 家庭游客的销售策略: 1)在产品的设计上多推行套餐产品。因为儿童消费成为消费行为的主导，所以我们可在产品的组合设计上做文章。小孩的消费金额一般较小，所以我们为了追求大人的消费而给予小孩最大的优惠。比如我们可设计温泉家庭票(可供三人使用)，票价为两张成人票的价格，也就是小孩免费。还可制定消费套票，将我们三大部门的某些产品捆绑在一起优惠出售。 2)与麦当劳、肯德基等儿童喜欢的营业场所互动。麦当劳、肯德基这些大的西餐企业深受儿童的喜爱，在儿童眼中有着很强的信任度和影响力。我们应当与目标市场的这些企业进行联系， -2位幸运者，与他们建立合作关系。联合他们举行抽奖活动，在每月从他们的消费儿童中抽取1可到我们山庄免费旅游，当然，条件是要让我们的宣传资料在他们的营业处进行宣传，或者是共同进行活动的宣传。 3)通过与媒体合作推广自驾车旅游。应与电视、报纸的汽车频道、专版或汽车俱乐部联系，举行来度假村的自驾车旅游活动。现在很多家庭都拥有小车，所以很多景点通过与媒体合作举办推广活动，收效都非常好。我们也可采取这种方式。我们只要给予游客一些优惠，就可通过这次活动及媒体的宣传使我们度假村的知名度得到迅速的传播。 5(旅行社 旅游批发商面对客源地所有消费者，并及时掌握信息。在现阶段，团体旅游仍是外出旅游的重要方式，所以旅行社是我们的重要分销渠道。与旅行社保持良好关系是我们的另一重要工作。具体策略: 1)销售代表走访各家旅行社签定合约，铺开销售面。应制定具有竞争力和适应性的价格政策。价格政策需考虑酒店状况、竞争对手信息等。全面走访旅行社，让我们的产品可以为任何一家旅行社所熟悉，以利顾客咨询。 2)选择几家大的旅行社作为重要销售目标。选择的旅行社应该组团量大，同时旅行社有相应的规模，可给一定的优惠予这几家重要招徕社。 3)在一级市场地区选择1-3家散客招徕接待社。在旅行社价格基础上再给予一定的优惠。散客招徕社可以每天为渡假村招徕客源，它应该在散客市场上有一定的号召力，同时又可使承受一定的压力，能确保几个客人也能如约送到度假村，这是非常重要的。 4)及时传递我们的信息给旅行社。我们的销售人员在平时应通过电话、传真及时地将我们的产品、活动信息告之旅行社。同时，销售人员在平日应定期对他们进行销售访问，对他们的信息也要及时反馈。 5)给予导游回佣。对于旅行社安排来的导游，可赠送小的礼品，对于导游促销的行程之外的旅游项目，应按照指定的回佣标准给予回佣:对于其他旅游线路加点而来的导游，通过证明身份后给予其旅行社待遇或按差价回佣;对于私自组团而来的导游，可考虑给予其签约单位的待遇。在工作中，不能简单地加以肯定或否定。 6)设立办事处。在我们的重要市场地设立办事处，负责当地旅游市场的开拓，处理相关业务。 6(自驾车游客旅游客源: 游客的消费特点: 1)旅游时间短。由于现在交通便捷，旅游的时间可以很好控制。加上目前的休假政策只为两天，所以旅游的时间都围绕这两天开展。而且旅游活动都安排的较紧凑，一般安排在2-3天内游完某个景区。 2)旅游的目的性强。旅游者在出发之前往往会作一个计划，其中便包括游玩的景点，游玩的时间也根据时间而定，在游玩时也一般按照计划走，除非有什么能够吸引他们值得改变的景点。 3)旅游要求的随意性。专门出来进行旅游的客人，他主要的目的在于能够旅游到更多的旅游景点，对旅游活动的安排更注意。而对于服务的好坏相对而言更不重视，只要求不会太差就行。对于这类客人，我们应当提供丰富的产品，在活动中多加有意义的项目。这样才能使其满意而归。 4)信息传播范围广。旅游是一项高层次的消费活动。外出旅游归来的人经常会把自己在旅游活动中的所见所闻向亲朋好友叙说，对于自身的感受更为夸张。就有关机构调查，一个人的传播范围在50人左右，他的意见会直接影响20人作出判断。 旅游客源的开发策略: 1)通过平面视觉广告来冲击人们的印象。制作大型的平面广告设立在旅游区的交通要道处，通过精美的画面来吸引人们的视线，同时因游客在变化的旅游旅途中可以重复性地看到我们的广告，这种重复观看可强化人们对广告的记忆，使对三水温泉广告记忆深刻，产生旅游兴趣与购买欲望。 2)设立明显路标。在所有由旅游区通往景区的道路上设立路标，路标的设立路段应有科学的安排，在道路的分叉口及拐弯处应设立路标，同时相隔的距离不可太远，以保证道路指引的延续性，使游客能准确的到达我们景区。 3)在旅游区的门票上做文章。应与周边景点的管理部门联系，争取能把我们度假村的位置标上门票的地图上，或者能在门票上印刷我们的相关介绍。当游客在刚到这些旅游点时就能很快的知道我们景区。 4)在相关报纸、杂志上刊登广告。在贴近旅游者或者人民外出旅游时喜欢观看的的报纸、杂志上刊登我们的广告。 5)开设旅游专线车。我们度假村专门安排一辆旅游车为游客来我们景区服务(或者和南京汽车公司合作开通专线车)。各位游客在选择了我们景区后，可给景区或办事处打电话，由我们做出统计，并安排车辆为游客提供免费的交通便利。 6)与一线市场的酒店互换宣传册(主要是佛山周边)。与市场地的三星级以上酒店联系，商谈合作事宜。要求能够进行互换宣传册，让我们的宣传册放置在对方酒店客房醒目处，达到相互促销的目的。 7)制定同业优惠政策。对于同业介绍来的客人，应给予其优惠价格或回佣，以提高他们的积极性。具体的标准有待制定。在酒店的选择上要注意选择客人反映良好的酒店，以免因其服务差而影响我们的声誉。 7(关系户客源市场 我们度假村的关系户客源包括玫瑰园地产客户和部分供应商客户，覆盖范围非常广泛，应充分利用他们来开发更大的客源市场。 关系户客源市场的消费特点: )消费能力强。此类客户因其大多是生意成功人士或政府机关官员，他们的消费水准都较1 高。同时因其交际需要，在消费的档次及频率上都较高。消费能力不可估量。 2)对度假村熟悉。因是我们的关系户，所以他们不光对我们的产品熟悉，对我们温泉的许多事情都很了解，包括人事。因此在接待中应丝毫不能马虎。 3)要求高。因他们也属于商务客户，有着商务客人的特点，同时因社交的需要，十分注重产品的质量。加之对度假区熟悉，对于许多东西都希望得到最好的待遇，要求较多。 关系户客源的开发策略: 1)通过各部门提供客户资源、引见来开发。公司各部门应及时将此类客户报到销售部，由销售部通过名单合理分配开发任务。再由相关人员引见，进行销售访问。各部门应积极配合开展工作，以利销售的成功。 2)以会员卡、贵宾卡、消费券来稳定客户。各部门人员应充分利用关系户资源，向他们推销我们的俱乐部会员卡、贵宾卡，在相关费用的结算时一定要考虑给他们部分消费券结算，以缓解公司资金压力，又可带动其他消费。 五、营销计划 1、广告投放预算及计划:(详细方案见附件2) 针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。 投放平台: A、手机短信:预计投放费用:约8万5千元 B、网络(全年投放费用):全年预计投放费用:11万元 C、报纸:预计投放费用:约35万元/月 D、旅行社:预计投放费用:约60万元/月 2、市场开发策略及方案: A、旅行社开发方案 1.在一级市场地各选择1-3家散客直通车旅行社 散客直通车旅行社选择的条件: (1)当地有足够的直接旅游客源，而非地接客源。 (2)该社有较强大的资金实力，或较大的经营规模，较丰富的景区合作经验。 (3)该社在当地或周边范围内的旅行社业有一定的影响力或知名度。 (4)该社有一个完整的温泉旅游市场拓展方案。 (5)该社应能保证散客出游的可行性。 (6) 该社在近2年内无大的投诉记录。 (7) 良好的合作态度。 2.散客直通车销售政策 1) 温泉门票 给予直通车旅行社一个比其他社更低的价格，但对于其在招徕量上给以一个限制，这个标准分开讲述。在这里要说明的是，作为直通车旅行社的客人，不论人数多寡，均按协议价格执行。 2)房价 给直通车旅行社的价格，有些景区是作为常年均价提供给协作单位。我的建议是按旺季节假日、旺季平日、淡季节假日、淡季平日四种房价标准提供给直通旅行社，我们可给旺季、淡季定一个时间标准:旺季1、2、3、10、11、12月淡季:4、5、6、7、8、9月，平日指周一——周四，节假日为周五一一周日(含国家法定假日)，这四种价格也应比其他旅行社的低大约10元/间左右，同时，因为直通车旅行社招徕的人数不定而广告价格固定，所以直通车旅行社的散、团同价，房价的标准由待大家讨论。 有人会认为这样的操作方式，会导致其他社将散客转交给直通车旅行社，影响到我们的散客接待利益。我认为因这样而受损的利益是较少的一部分，因为散客组团与自组游给客人的感受，有一定的差别，散客直通车在接站上花的时间较长，而且彼此陌生也影响成员间的交流，小团体的旅游自由受到限制，而自组游机动、灵活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼团的直通车， 则其也更不会花更高的价格去进行自组游，而喜好自组游的客人为了满足自己自由的需要，也就更不在乎费用的支出，这里涉及到一个旅游目的、旅游需求的问题。 3)餐饮 餐饮这方面散客直通车的价格与其他的价格等同。 4)宣传与促销 作为散客直通车旅行社，应有一整套的宣传与促销专案并付诸于实施，这是我们与其合作的基本条件之一。考虑到各地的实际情况，我们不硬性规定具体的媒体宣传或促销活动，但这套方案至少应符合原则: a).在当地发行量前2名的报纸之一刊登温泉旅游广告。 b).每周的广告发布数不少于3次。 c).每月至少一次温泉旅游的专题广告。 d).广告的位置应选择旅游信息专栏，报眼或报眉。 e).每次广告的面积应不小于9*5CM f).广告中应重点突出三水温泉度假村旅游线路 g).广告中必须含有三水温泉度假村字样 h).每月的广告数量及报纸必须交度假区查验，广告内容须经度假区审定方可发布，若在电视媒体投放广告，其广告内容应由度假村审定方可发布。 i).在广告内容中不得出现其他类似产品的文字、图片等。 政策扶持:因直通车在门票及房价上比其他社享有更多的优惠，所以在宣传上我们可减少扶持，可考虑每一期广告赠送5张温泉票之政策;有关电视广告的优惠问题，应根据对方的广告投放计划来另行制定，优惠可考虑在客房上给予优惠。 5)数量指标 数量奖励:月招徕量达500人以上，返佣5元/人，月招徕量达1000人以上，则返10元/人，低于500人只能按政策执行。 6)财务管理 直通车旅行社的结账方式，可考虑按如下方式执行:先期现付，3月起可允许挂账，财务部制定挂账额，比如为3万元以下，结账方式为月结，若超过挂账额则立即催缴。 d.价格控制:直通车旅行社的招徕价格，应建立在一个科学合理的基础上，不可采取暴利方式定价，在特定的情况下低价促俏应及时知会温泉，同时，其招徕价与返洽其他社的佣金标准应在一段时间内保持稳定，不可变动过于频繁。 e.直通班次要求:在温泉旅游淡季，直通车的开行每周周末必须开班，另外在平日(周一至周四)必须开行一个班次，在温泉旅游旺季，平日班次应增至2次，开业半年后的班次密度还应增加一次。特别要求的是该旅行社必须将开班的时间知会其他旅行社，并在广告中体现出来，对于招徕到的散客，除温泉通知和不可抗拒因素外，不论人数多寡，必须保证发班，一个人也不例外。所以，旅行社必须拿出相关预案来处理此类问题。 3(在一级与二级市场地选定几家大的旅行社作为代理社 a.代理社之销售政策 代理社与直通车旅行社不同， 其在推广方面无积极的意愿，只是被动地招徕客源(我们姑且作此坏的猜想)，在宣传推广方面我们或许可视具体情况作一定的要求，但其更希望的是我们按照他们的工作思路来进行宣传推广。所以，我们必须在对方的主动宣传上给予更多的扶持，同 村带来更多的时，在人次阶梯性政策上给予更多的优惠，以推动代理社的宣传招徕，从而为度假客源与经济利益。 1)人次阶梯性奖励政策 a).排他性原则。作为我们的代理社也应签定相关协议，协议的内容除包含价格、宣传等优惠的政策外，还应着重注明排他性原则，即与我们签订协议后，温泉旅游的游客只能安排到我们度假村，否则取消其优惠政策。同时，在该社的宣传资料及推广活动中，不得出现我们竞争对手的相关信息，作为此点可能接受度低，但我们力争最好的结果。 b).人次奖励政策 我建议将奖励措施设立为人次奖励措施，对于代理社招徕的客人，每月300-500人次返佣3元/人次，每月500人次以上的超出人次部分返佣5元/人次，每月1000人次以上的超出人次部分返佣8元/人次。 对于房务方面的奖励，我们可考虑选择在平日客房上给予代理社优惠，如在平日住宿的月累积数达到1000人次，则返佣2元/人次。 c).宣传促销之政策 对于代理社在旅游客源地的广告，应区别对待，如对本地客源，可实行一次报纸广告赠送1张温泉票之政策(黄金周除外);对于在外地由代理社客户发布的广告，视广告量可适当优惠，如有至少5家社以上打我们度假村旅游的广告，可给予免除1张温泉票之优惠，针对电视媒体的广告，应另外商谈优惠方案。 如代理社专门为我们温泉在客源地举行推介会，我们可考虑在会议费用上给予该社补贴，当然该社应制定合理可行之方案报温泉批准。 专项活动的宣传推广，我们可给予代理社比以上高2~3倍的优惠政策，这主要是考虑到专项活动推广费用变之缘故。 4.其余旅行社的签约工作 根据温泉的外部政策，由两地的销售代表与除以上几家社之外的所有旅行社签定消费协议，只享受基本的优惠政策。销售人员不能因其他社客少而忽视与其的公关维护，而应多加访问，促进其宣传推广的积极性，以发展自己最忠诚的客户。 B、在目标市场地设立办事处 设立办事处的作用在于通过办事处销售人员在目标地的销售，及时掌握当地市场信息，同时有利于有效、快速地与客户进行沟通，维护与客户的良好关系。一般而言，一个办事处的人员配备为一市场经理和2-4个销售人员(市场经理只是负责一般的工作管理，主要工作仍然是进行销售)，共3-5人。办事处负责的不光是协议单位的关系维护，还包括旅行社的维护，企事业单位的开发，以及有关市场的其他工作。 C、营销人员前期培训计划:(详细培训开展计划见附件3) 为让新加入的营销代表能更快的进入工作状态，前期对营销代表进行一系列详尽的岗前培训，让其更好的了解我区项目情况及自身工作性质，方能更好的进行市场拓展工作。 D、成立俱乐部负责高档客户的维护与管理 成立会员俱乐部，出售各种相关的产品，如会员卡、一卡通、贵宾卡、积分卡等。成立俱乐部的优点在于可以快速地回收资金，同时可稳定一批优质客户，另外还可通过客户带动其相关人员到此消费，这也就是现代度假酒店发展方向的重要原因。 E、举行大型的行业性联谊会、公益活动扩大影响 举行旅行业、协议单位、传媒业的大型见面会，扩大在目标市场的影响力。赞助公益活动，积极参与当地有益的活动，协调好与社区的关系，树立良好的公众形象。根据客源结构分析，针对优质客户举办各种沙龙、讲座等，吸引客户前来。 七、价格策略:(详细各阶层优惠价格表见附件4) 因价格在竞争中起着极为重要的作用，所以把价格策略作为一个独立的内容加以分析，以下为我个人的观点: 1.旅行社折扣策略 我们度假村的旅行社折扣政可定位于 元/张，平日我们可对旅行社进行更优惠的折扣，可考虑再减少5元/人。对于开设景区散客招徕专门线路的旅行社，必须签定合同，保证其客人只能来我们景区，给这家旅行社的价格可更优惠。为吸引旅行社推销产品，在附属收费项目上，如 香薰、按摩项目，如系导游促销的，给以消费金额的5-10%奖励导游员。在酒店、餐饮上执行与对手同等的折扣价格，如客人在餐厅加特色菜也可给予导游一定比例的回佣。 会议团体折扣政策 2. 会议团体的折扣肯定要比旅行社折扣价格高。平日可定在 元/人，周末可定在 元/人。对于会议组织者应采取一定的回佣(根据消费金额，人数等指标确定标准)。可定为门票5元/人。其它商定。对于专门介绍客户上门的中间商，应制定一个明确的折扣政策。应高于旅行社价，不可过高建议参照以上公司价格。 3.针对的士司机带客的优惠，可适当考虑给予其一定的现金返佣。返佣比例在5-10%左右，但客人享受的折扣应在7折以上。 4.针对温泉渡假村的特点，可实行淡季价与旺季价。周一至周四的平日价与周末价。特别针对旅行社市场，以平衡客流量。 5.折扣权的使用:应明确人员使用权限。 六、营销控制与激励:(详细方案见附件5) 1(营销控制主要是业绩控制和工作过程控制。过程控制主要是通过岗位职责，操作流程及，检查措施未控制。使员工操作规范化、合理化，使其行为能严谨、高效，具体操作规程及管理制度《营销管理方案》。 业绩控制只要通过制定合理可行的量化指标，要求营销人员在一定时期完成一定的工作量，达到预定的经济指标，为山庄招徕更多的客人。 2。营销人员的激励包括物质激励和精神激励。物质激励的主要方式为:对超额完成任务的员工予于精神奖励，对完成任务的员工进行适当的处理。精神激励的主要手段为:偶尔表扬;关心员工的工作及生活状况等等。 以上为2010年营销方案。市场在不断变化发展，销售部将建设环境并监控不断交换，及时调整营销策略及执行过程，行政方案，营销目标等，来保证与变化的环境保持一致，确保营销计划的顺利完成，为企业创造良好效益。 附件1:《三水温泉度假村高级会员管理手册》 附件2:《三水温泉度假村广告投放预算及计划》 附件3:《营销部培训工作开展情况表》 附件4:《三水温泉度假村各阶层温泉、客房价格汇总表》 附件5:《三水温泉度假村经营指标与绩效考核方案》 附件1: “三水温泉”高级会员手册 尊敬的会员: 恭贺您正式成为“三水温泉度假村”的高级会员～ 三水温泉度假村高级会员卡是三水温泉度假村为其尊贵的客户度身定做的优惠计划，希望籍此使诸位在敝度假村住房、餐饮、娱乐等消费活动时彰显独特的尊贵地位。 贵为“三水温泉度假村”的高级会员，凭有效会员卡， 即可在敝度假村各营业点刷卡消费，同时享受为阁下提供的各项折扣优惠。 为充分满足阁下在敝度假村的个性化消费，并保障您获得最优惠的折扣价格，我们专设24小时为您提供全方位服务，务求随时照顾您在食、住、行、乐中的各项要求。 我们衷心期望各位会员透过本计划，享受到“三水温泉度假村”为您带来的一份温馨和关爱。 “三水温泉度假村” 会员章程 一、总则 1、 “三水温泉度假村”由佛山市三水金水湾投资有限公司全资经营及管理。 2、 本章程对三水温泉度假村的所有会员均具约束力。 3、 所有会员之申请获批准后，即表示申请人已同意接受本章程的约束。 4、 三水温泉度假村的一切活动均遵守国家法律、法令和各项行政法规。 5、 本章程适用“三水温泉度假村”，度假村保留对年度会员优惠价格调整的权利。最终解 释权归“三水温泉度假村”所有。 6、 本度假村提供会员制储值消费，发放“三水温泉度假村”高级会员金卡、签单卡作为消费凭证。 二、会籍 1、 凡有意向在敝度假村消费的所有公司及客人皆可申请加入“三水温泉度假村”高级会员。 2、 所有会员会籍需经三水温泉度假村申请和批准，本度假村享有保留批准或拒绝有关申请之权利，且无需提供任何原因或解释。 3、 会员对三水温泉度假村之组织、运作或管理无投票决定权，亦对本度假村之任何财产无任何所有权和决定权。 4、 任何会员可以将会籍自由转让，每次转让必须事先征得本度假村同意，且被转让会员卡中储值不得低于申请本会员卡所需储值额三分之一。 5、 会籍种类 会籍类别 登记方式 适用范围 个人会员 以个人名义登记 个人享受现金、折扣卡会员权利。 仅对签单卡会员有效。公司单位会员以公司单位名义委派法人公司单位会员 可选择提名人一至三名代表为附属会代表登记 员，享有签单会员权利。 6、 在以下情况，任何会员将丧失会籍: 1) 公司会员之所属公司结业。 2) 会员及附属会员蓄意违反本度假村章程，有严重骚扰其他会员使用本度假村设施或在度假村进行任何违反中华人民共和国法律之行为。 本 三、会员卡的使用 1、每位会员将获发度假村金卡或签单卡、VIP卡一张。 2、新会员收到会员卡后，应立即在卡上签署，会员卡上签名需与上的签名式样相同。 3、 会员卡在任何情况下为本度假村之财产，如会员未能执行本章程之约定，本度假村有权随时撤消该卡之效力并终止有关会员之会籍并要求会员归还会员卡。 4、 确认会籍后，会员卡只提供会员本人消费时使用，不得转借他人。 5、 会员卡如有遗失，会员应立即向本度假村报失申请补办，以免您的权益受到侵害，本度假村将会迅速把卡补办送还。对报失前所发生的任何损失本馆不予承担。 6、 会员在享受本度假村提供的任何优惠、服务、参加本会的任何活动及在本度假村进行任何消费时，需出示会员卡作为凭证。 7、 会员享受充值优惠后，不能在享受会员优惠的同时，享受其他特惠活动的优惠项目。 8、 如会员需使用会员卡支付会议、宴会等团体接待或购买月饼等大宗消费，需在洽谈时提前声明，并征得度假村同意后方可执行。 四、会费 1、金卡:(现金卡)即时购买现金,10000元、50000元、100000元200000元， 2、签单卡:公司注册资金到达一千万以公司单位名义委派法人代表登记方可办理。 a)、政府部门人员不能办理签单卡。 b)、财务部负责收账。 c)、办理签单卡必须由董事长签名后方可办理。 3、VIP卡:入会申请经度假村审核而被接纳者 4、交纳后的会员费供会员在本度假村营业点消费时刷卡使用，不予退还(除非本度假村停止运作)。、 五、会员章程的更改 1、 本度假村保留更改本会员章程的权利，并以其认为合适的任何方式通知会员。 2、 除非会员于任何更改会员章程生效之前已退会，否则，将继续受到修改后的章程之约束。 六、退会 1、 会员如欲退出本度假村会员时，应以书面方式通知本度假村，并将会员卡一同交还度假村。 2、 俱乐部将不再退还会员已缴纳的消费剩余的会费。 七、本度假村终止运作 1、 “三水温泉度假村”有权在任何时候终止本度假村的运作而无需给予任何理由，而会 员的一切权利及优惠即告终止。 2、 度假村将退还会员已缴纳消费剩余的会费。 3、 会员不得亦不能以任何形式向“三水温泉度假村”提出任何索偿或要求。 八、会员资料 1、 每位申请加入本度假村会员的人士需提供申请表内要求之全部个人及其它资料，若未能提供该等资料，可能导致本度假村无法处理有关申请。 2、 本度假村在会籍有效期内有权对会员核对及收集进一步个人及其它相关资料。 3、 本度假村收集的会员个人及其它相关资料为度假村财产，度假村将对其做出以下用途: 1) 处理会籍申请。 2) 供度假村研究会员的需求和分析。 ) 促进会员和“三水温泉度假村”沟通。 3 4) 推广、改进“三水温泉度假村”的设施及服务项目。 5) 履行任何法律下要求提供资料之规定。 6)本度假村承诺对以上资料不做非法用途，并保障会员的隐私权。 九、适用法律 本章程受中华人民共和国法律管辖并按中国法律解释。 十、优惠条款 一、 会员有权享受本度假村提供的一切特殊优惠及特殊照顾，在您逗留期间为您提供优质的服 务，力求满足您的各种个性化的服务需求。 二、 会员在享受本度假村提供的各项服务时，具有相对于其他宾客的优先权。 三、 优惠项目 、会员优惠: 1 ?金卡会员优惠: a) 一次性购买50000---100000元赠送门票_____张，客房_____套。 b) 一次性购买200000元赠送门票_____张，四合院一栋。 c)金卡客户在刷卡消费可享受温泉 折的优惠。 d) 金卡客户在刷卡消费可享受客房 折的优惠。 e) 金卡客户在刷卡消费可享受餐厅全价 折的优惠 f) 入住温泉贵宾房可享受免费生果壹份/间。 g) 免费代办预订中国及海外各大酒店客房，并可享有该酒店之优惠折扣。 h) 免费延迟退房至下午*****点。(视当日宾馆营业情况而定) i)免费咨询代订国内机票。 ?签单卡优惠: a)签单卡客户凭卡消费可享受温泉 折的优惠。 b) 签单卡客户凭卡消费可享受客房 折的优惠。 c) 签单卡客户凭卡消费可享受餐厅全价 折的优惠 d) 入住温泉贵宾房可享受免费生果壹份/间。 e) 免费代办预订中国及海外各大酒店客房，并可享有该酒店之优惠折扣。 f) 免费延迟退房至下午*****点。(视当日宾馆营业情况而定) g)免费咨询代订国内机票。 3?VIP卡优惠: a)、有限期一年，年消费达到5000元额度第二年方可有效，否则自动作废。 b)、年消费达到100000可享受特别服务。( ) c)VIP卡客户凭卡消费可享受温泉 折的优惠。 d) VIP卡客户凭卡消费可享受客房 折的优惠。 e) VIP卡客户凭卡消费可享受餐厅 折的优惠. 以上优惠不包括特价推广项目及月饼销售;宴会、会议餐价格面议。 附件2: 三水温泉度假村广告投放预算及计划 广州、佛山两区地处珠三角中央，相互毗邻，不仅交通方便，而且人均消费力较高，一直是各大景区推广的重点区域。近几年来省内的其它温泉景区也纷纷在两地大展拳脚，令两地的温泉旅游市场竞争更为激烈。我区地处佛山三水区，相对其它景区来说有着得天独厚的地理优势，因此对于两地市场更需加大力度去进行宣传。所以为更好的提高我区开业后，在广、佛两地的知名度及企业形象，建议公司在11月份开业至明年三月温泉旺季期间，在广、佛两地进行宣传推广，通过手机短信、网络、电台、报纸、旅行社等五大宣传平台进行投放，以下是广州、佛山区域广告投放预算及计划: 投放平台: 一、手机短信:预计投放费用:约8万5千元(投放时间1个月) 投放平台:移动、联通、电信等各通讯商自有客户 移动《12580生活播报》:覆盖群体66万读者 投放价格:6万元/2次，另赠送部分电台及地铁灯箱宣传 电信:短信平均0.035元,0.05/条×50万条,17500元,25000元; 二、网络(全年投放费用):全年预计投放费用:11万元 投放平台:百度及各大知名网络运营商 1、百度推广:约5万元/年 2、网站优化、关键字搜索、百度快照排名前十位:1万元/年 3、大型的网络单位合作推广及携程、同程网专业温泉推广网络:约5万元/年 三、报纸:预计投放费用:约35万元/月(投放时间1个月) 投放平台:广州日报、佛山日报、珠江商报 1、广州日报 4期*54720元/期(16*34)=218880元 2、佛山日报 3期*28650元/期(34*24)=85950元 3、珠江商报 3期* 10000元/期(16*34),30000元 备注:其中广州日报投放4期可赠送1期，佛山日报投放3期可赠送1期， 珠江商报投放3期，可赠送1期1/2版软文 四、旅行社:预计投放费用:约60万元/月(11月、12月、1月) 广州区域: 1、合作客户:广之旅、南湖、金马、假日通 2、投放媒体:《广州日报》 、12、1月份 3、投放日期:11 4、 广告额: 12期(8*12)*8160元/期= 97920元*4=391680元 佛山区域: A:佛山地区 1、合作客户:禅之旅、佛山南湖旅行社 2、投放媒体:《佛山日报》 3、投放日期:11、12、1月份 4、 广告额:16期X 2400元/期12 * 8=38400元*2=76800元 B:南海地区 1、合作客户:南海中旅、广东国旅 2、投放媒体:《广州日报》(佛山版) 3、投放日期:11、12、1月份 4、广告额:16期X 1920元/期(12 * 8)=30720元*2=61440元 地区 C、顺德 1、合作客户:顺之旅、顺德口岸国旅 2、投放媒体:《珠江商报》 3、投放日期:11、12、1月份 4、广告额:16期X1920元/期(12 * 8)=30720元*2=61440元 五、电台:预计投放费用:(投放时间1个月) (待定) 投放平台:佛山人民广播电台 1、FM92.4 飞跃频道 2、FM94.6 新闻资讯频道 3、FM98.5佛山千色频道 投放时段:17:00,19:00投放栏目:待定 以上广告投放预计费用为约114.5万元，占,万营业指标的, %。 以上是营销部制定我区前期广告预算及投放计划，除此以外还会根据市场的需要，不定时策 划相关活动，配合形象广告宣传，预期能收到更满意的效果，为我区的市场推广打下坚实的基础。 附件3: 营销部培训工作开展情况表 培训 培训内容 培训对象 培训要求 考核方式 时间 度假区营运项目介绍 部门员工 8月份 了解度假区内各营运项目情况 笔试 温泉及客房项目价格 部门员工 8月份 了解度假区内各营运项目价格 笔试 营销部规章制度 部门员工 8月份 了解营销部规章制度 各岗位职责及操作流程 部门员工 8月份 预订、接待岗位职责及日常工作流程 实际操作 塑造良好的个人形象～作为度假区一线个人形象、礼仪礼貌培训 部门员工 8月份 实际操作 部门～留给客人良好的形象 参观、踩点介绍培训 部门员工 8月份 了解景区各项目介绍要点及方法 撰写景区解说词 周边景点项目情况介绍 部门员工 9月份 了解周边景区资源分布情况 制定连线游线路 景区连线游情况分析 部门员工 9月份 整合周边旅游资源～规划连线游线路 温泉知识 部门员工 9月份 了解温泉形态、基本常识、注意事项 笔试 销售心态《请给我结果》培训 部门员工 9月份 端正心态～提升日常工作执行力 写培训心得 了解酒店管理系统～及与本部门相关系酒店管理系统培训 部门员工 9月份 理论+实际操作 统的运作模式及操作方法 了解市场对销售人员素质的要求～提高销售知识 部门员工 9月份 理论+实际操作 销售人员的各项素质及销售技巧 附件4: 三水温泉客房价格表(单位:元/间/套/栋) 企事业单位、行政机关 有散客价 地方政府 旅行社、网络电子商务 深度合作特别协议 散客 团体 门 否 数平日 区域 房型 市 温平日 周末 假日 平日 周末 假日 平日 周末 假日 假日 平日 周末 假日 平日 周末 假日 量 周末 价 泉 池 6.5折 7.5折 8.5折 5.8折 6.8折 7.7折 5折 6折 7.5折 5折 7折 4.5折 5.5折 7折 4折 5折 7折 主楼豪华双101 1280 830 960 1088 750 870 990 650 770 960 650 900 580 700 900 520 600 850 无 主、附人房 附楼豪华温楼客房 57 1680 1090 1260 1430 970 1150 1300 850 1000 1260 850 1180 760 920 1260 670 850 1180 有 泉房 4折 5折 7折 27 6000 3900 4500 5100 3500 4100 4600 3000 3600 4500 3000 4200 2400 3000 4200 整栋别墅 有 别墅 2400 3000 4200 客房 81 2200 1430 1650 1870 1280 1500 1700 1100 1320 1650 1100 1540 880 1100 1540 880 1100 1540 单间客房 有 1 28000 18200 21000 23800 16200 19000 21600 14000 16800 21000 14000 19600 11200 14000 19600 11200 14000 19600 整栋四合院 , 珠3 2500 1630 1880 2130 1450 1700 1950 1250 1500 1880 1250 1750 1000 1250 1750 1000 1250 1750 一房一厅套房 有 江 8 1800 1170 1350 1530 1050 1250 1400 900 1080 1350 900 1260 720 900 1260 720 900 1260 一层 大有 大床 院 房 4 1600 1040 1200 1360 950 1100 1250 800 960 1200 800 1120 640 800 1120 640 800 1120 二层 无 整栋四合院 1 28000 , 18200 21000 23800 16200 19000 21600 14000 16800 21000 14000 19600 11200 14000 19600 11200 14000 19600 1 2500 1630 1880 2130 1450 1700 1950 1250 1500 1880 1250 1750 1000 1250 1750 1000 1250 1750 一房一厅套房 有 西 江10 1800 1170 1350 1530 1050 1250 1400 900 1080 1350 900 1260 720 900 1260 720 900 1260 一层 有 四 大床大合 房 院 二层 1 1600 无 1040 1200 1360 950 1100 1250 800 960 1200 800 1120 640 800 1120 640 800 1120 院 1 6888 4480 5170 5860 4000 4680 5300 3440 4130 5170 3440 4820 2760 3440 4820 2760 3440 4820 豪华套房 无 1 28000 18200 21000 23800 16200 19000 21600 14000 16800 21000 14000 19600 11200 14000 19600 11200 14000 19600 整栋四合院 , 一房一厅套房 1 2500 有 1630 1880 2130 1450 1700 1950 1250 1500 1880 1250 1750 1000 1250 1750 1000 1250 1750 北 江10 1800 1170 1350 1530 1050 1250 1400 900 1080 1350 900 1260 720 900 1260 720 900 1260 一层 有 大床大 房 院 1 1600 1040 1200 1360 950 1100 1250 800 960 1200 800 1120 640 800 1120 640 800 1120 二层 无 豪华套房 1 6888 无 4480 5170 5860 4000 4680 5300 3440 4130 5170 3440 4820 2760 3440 4820 2760 3440 4820 三水温泉门票价格表(单位:元/人) 地方政府/行政机散客价 企事业单位 旅行社、电子商务、网络 深度合作特别协议 关 露天温泉门票 门市价 平日 周末 假日 平日 周末 假日 平日、周末、假日 平日 周末 假日 平日 周末 成 人 198元 80 70 80 100 198 90 100 120 50 60 50 50 儿 童 100元 100 50 三水温泉会议室价格表(单位:元/节/4小时) 旅行社 企事业单位尺 寸 /m 地方政府 电子商务 可容纳人数 散客价 面积门市行政机关 项 目 网 络 /? 价 长X宽X高 课桌式 圆桌式 剧院式 宴会式 9折 8折 7折 7折 国际会议中心 36×22×7.3 800 400 300 1000 600 19000 17100 15200 13300 13300 国际1号厅 22×18×7.3 400 210 120 500 300 9500 8550 7600 6650 6650 国际2号厅 22×18×7.3 400 210 120 500 300 9500 8550 7600 6650 6650 3号厅 16×13×3.4 208 120 48 210 120 4000 3600 3200 2800 2800 4号厅 14×9.5×3.4 133 72 24 120 -- 2000 1800 1600 1400 1400 5号厅 13.6×7.6×3.4 103 48 20 100 -- 1800 1620 1440 1260 1260 6号厅 9.5×7.5×3.4 71.25 40 20 85 , 1500 1350 1200 1050 1050 7号厅 9.5×7.5×3.4 71.25 40 20 85 , 1500 1350 1200 1050 1050 8号厅 9.5×7.5×3.4 71.25 40 20 85 , 1500 1350 1200 1050 1050 9号厅 9.5×6.8×3.4 61.75 30 12 56 , 1300 1170 1040 910 910 10号厅 9.5×5.6×3.4 53.2 24 12 50 , 1300 1170 1040 910 910 1、会议室免费提供茶水、纸笔、音响设备、移动白板、咪头、欢迎牌、席次卡、签到台等 2、会议室开放时间:早上8:30-12:30 ;下午14:00-6:00 ;8:00-12:00;(共3节) 备 3、会议需提供茶歇、水果、糕点或其他道具、物品等价格另议。 注: 4、投影仪收费标准:200元/台/节 附件5: 三水温泉度假村经营指标与绩效考核方案 一、经营指标部分: 1、总营业收入考核预算(单位:万元) 预算项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 5264万 温泉收入 600 600 600 600 234 200 200 200 230 600 600 600 2716万 客房收入 226 226 276 176 226 226 226 226 226 226 226 230 合 计 826 826 876 776 456 426 426 426 456 826 826 8307980 万 2、 各市场温泉门票收入考核预算(单位:万元) 散客 团队 细分市场 散客 贵宾卡 广州区域 佛山区域 其他区域 细分市场百分比 0.3 0.15 0.45 0.30 0.25 考核任务 1579(2 789(6 1302(84 868(56 723(8 百分比 0.45 0.55 总任务 5264 3、各市场客房收入考核预算 (单位:万元) 散客 团队 细分市场 散客 贵宾卡 广州区域 佛山区域 其他区域 客房考核任务 1222(2 672(21 448(14 373(45 百分比(%) 0.45 0.45 0.30 0(25 总任务 2716 考核形式: ,营销中心完成温泉门票、客房总经营指标的55%的，余下45%作为散客收入，不计入考核范围。 ,景区预定、接待考核:为营销中心年度总任务和工作完成质量与团队配合、执行力等综合考评。 4、各市场温泉门票月度参考指标与预算:(单位:万元) 项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 136(广州区域 136 136 136 136 70 70 70 70 70 136 136 1302(84 84 佛山区域 88 88 88 88 50 50 50 50 50 88 88 90(56 868(56 其他区域 74 74 74 74 40 40 40 40 40 74 74 79(8 723(8 合计 298 298 298 298 160 160 160 160 160 298 298 307(2 2895(2 5、各市场客房月度参考指标与预算:(单位:万元) 项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 广州区域 67 67 67 67 40 40 40 40 40 67 67 70(21 672(21 佛山区域 46 46 46 46 25 25 25 25 25 46 46 47(14 448(14 其他区域 39 39 39 39 20 20 20 20 20 39 39 39(45 373(45 156( 合 计 152 152 152 152 85 85 85 85 85 152 152 80 1493(80 , 以上为各办事月度任务，由各区域经理负责带领营销人员完成，各区域经理全面负责以上任务，不再细分营销人员任务。 二、组织机构和市场区划: 1、工资架构组成: 每月底薪+绩效+提成=总收入 人员 每月底薪 津贴 通讯费 月度绩效 月度合计 营销总监 XXX 200 区域经理 3700 1400 200 销售代表 2000 1200 200 预定接待主管 3200 50 接待人员 1800 50 策划经理 美工、文案 2、市场划分及描述 市场 市场描述 主要负责人 本部市场 负责本地区旅行社、政府、企事业单位的开发和维护 营销人员 负责所指定的区域(省份)的旅行社和公司的开发和 外区域市场 区域经理 维护 景区预定接待 负责预定、客服、VIP接待、网络营销、内勤等工作 预订部主管 三、绩效考核实施细则: 1、各市场温泉门票、客房月度营业收入业绩考核: 当月任务完成情况 主要场负责人奖惩办法 温 泉 客 房 当月任务完成低于60 % 扣罚负责人和销售人员各20%底薪 当月任务达到60%以上(含60%) 不扣不罚 当月任务达到70% 各自按实际营销收入总额的2%奖金提成发放 当月任务达到80% 各自按实际营销收入总额的3%奖金提成发放 当月任务达到90% 各自按实际营销收入总额的4%奖金提成发放 当月任务达到100% 各自按实际营销收入总额的5%奖金提成发放 当月任务超出100%以上 超出部分总额按8%奖金提成发放 2、营销部每个月各区域完成任务后先领取奖金总额的75%，剩余的25%在按季度一起发放。 3、营销部的业绩奖金经计调人员和财务人员核对无误后予以发放，由区域经理领取后进行统一分 配(需在当月发生的销售金额全部款项到位的情况下); 4、公司季度对营销部门的业绩进行季度总量的考核，按分别完成季度任务的指标进行季度核算， 如果各区域没完成季度任务总额的60%营业额，即扣取每月剩余25%奖金总额的40%。 (季度:1-3月、4-6月、7-9月、10-12月) 预定、接待人员业绩考核: 1、预订、接待人员不承担业绩，为了更好的提高工作效率，每月从各市场提成中抽取8%来作为奖金。 四、工资及绩效奖惩发放办法: 1、底薪:营销人员每月底薪由财务部发放，每月15日按时发放。 2、各市场月度奖惩: 每月初财务部根上据各市场(各区域)月完成情况计算奖励或扣除金额，由营销负责人、总经理签字发放或扣除。 3、各营销人员月度奖惩: 由各区域经理统计所属营销人员当月业绩，根据奖惩要求和标准造表，并由营销负责人、总经理签字后发放。 4、 特殊报告: 以上所述当月任务绩效和提成的提取须在回款率达到 80 %的条件下方可提取，在未达到的情况下，需最迟于次月底回款，超出次月底后将扣除绩效和提成。营销人员特殊情况因其它客观原因 年度达不到100%回款要求的，需提前以书面报告并经财务部审核，并由总经理签批后方能发放。(年度回款考核于次年的元月31止) 5、差旅费报销标准:按财务规定的标准执行。 五、日常绩效管理: 1、各市场负责人根据下属人员的销售业绩、工作态度等情况，有权提出调整人员。 2、营销中心所有人员均需参加月度综合考评，考评的绩效在季度提成部分抽取25%作为考评奖 惩，分别考评分值为:月度业绩60%、月度团队配合与执行力10%、月度客户拜访量与维护 10%、月度签约量10%、月度邀请与带领客户参观5%、月度考勤5%，分别依据个人月度计划 完成情况与软性指标考核，考核不合格者按以上百分比扣除提成奖金。不够一个季度的划分 到下个季度统一考核方式以互评和上级硬性评定相结合。 3、预订员、接待日常考核为:每月由部门营销代表以上人员进行考核，依据为工作主动性与团 队配合，考评直接与年度工资与绩效挂钩。 六、营销部驻外区域营销业绩的核算范围 1、各区域市场旅行社团体的温泉门票和客房房费; 2、各区域市场企业单位、自发或合作组织团体的温泉门票和客房房费(以预订单为准作为统计依据); 3、各区域市场所销售由公司统一认可的各类票券; 4、通过各区域经理提前预订房间和温泉的并通过预订部下单的散客，其发生的温泉门票和客房 房费(特殊情况可事后补单或电话预订); 5、各区域市场所销售会员卡发生的消费金额一律不计入业绩统计范围; 七、营销部具体运作细则 1、各岗位销售经理直属于营销部负责人直接管理，严禁越级请示汇报; 2、部门所有业务内容(规章、条款、方案、数字等)均属于公司于公司高级机密，严禁对外泄露; 3、各岗位工作人员严禁兼职，工作中禁止涉及公司以外的各项业务; 4、公司每月定期召开月度营销工作会议，岗位经理以上人员参加，平日各营销点的工作以传真 或电子邮件的方式向总部请示汇报，重要的工作应该及时与公司总部联系; 5、各市场的特别协议旅行社的发放一律要经过总监同意后，才能给予优惠条款; 6、预订部稽核人员每月10日以前向各联络点经理提供应收帐款数字，有各区域经理(经手人员) 负责追讨，20日前上交公司; 7、预订部稽核人员每月10日以前向公司财务提供各区域旅行社相关返还数字，由财务核对，于 15日前通过汇款方式发放到各合作单位; 8、预订部稽核人员每月15日以前于营销部经理核对营销业绩，20日前上报财务，由财务核查， 于月底前领取发放营销事业部; 八、因公司业务人员大部分皆是新手，公司刚开业市场知名度、宣传度不足的情况下，市场还处于开拓期。要给市场营销人员两个月的操作时间，故本方案在前两个月(11-12月)业绩不参与考评。