姚花春“先捅大动脉”

姚花春“先捅大动脉” 姚花春“先捅大动脉” NDUSTRY产业白酒 口口 牌 关 注 姚花春先捅大动脉"炎樱 "这个在传统茶道里叫'雅玩',白 天的时候头朝里,晚上的时候头朝外,意 思是晚上出去把钱背回来了."倒了一杯 茶后,翟宏耀就向记者解释那茶托上"金 品茶是翟的一个小小的嗜 蟾"的寓意. 好,在泡茶的过程中翟宏耀极为专注,而 且慢条斯理,这和他运作"姚花春"酒时 激进,猛烈的风格截然相反. 翟宏耀现在的身份是姚花春酒业销 售公司总经理,此前则是江西四特酒的郑 州总经销.从今年4月20日开始,翟宏耀 放弃了四特,专心运作姚花春酒.翟宏耀 计划是到年底将姚花春全省(姚花春定 位是河南省区域性品牌)销售额做到 8000万元,理想的目标是1_2亿元."就算 不说具体数字吧,姚花春今年肯定会有点 样子",翟宏耀说. 先捅郑州大动脉 尽管在河南白酒品牌中.姚花春是一 个二线品牌;尽管郑州市场强手如林,有 外地的黑土地,老村长,汾酒系列,还有地 产的强势宋河,开始强力推进的仰韶,宝 丰,伊川杜康等,但翟宏耀还是先锁定了 郑州市场.有一位业内人士就认为,凭姚 花春的品牌力和市场基础,最好是先选择 一 个地市开拓."我们就是要先捅大动 脉,大动脉通了,下面的毛细血管自然好 疏通".姚花春的策略是高举高打,先把 郑州做成样板市场. 对郑州这个样板市场的选择,翟宏耀 还有一个根据就是成都现象."尽管成都 是一个酒窖子,但是同是二线品牌的丰 谷,小角楼却稳定多年,你在成都根本看 不N/J,角楼的广告."翟宏耀曾经专门在 成都待了半个月时间考察市场,成都之行 让他信心倍增. 此外,翟宏耀在郑州的网络也是姚花 春选择先从郑州做起的一个重要原因.翟 宏耀放弃四特后,下面七个二批商集体 "倒戈",一齐放弃四特,投奔姚花春.这 七个二批商的网络几乎覆盖了整个郑州 市区.今年四月底姚花春首次铺货,计划 铺货量是3000件,但是最后铺了5000件, 而且都是现结,这让翟宏耀和他的二批们 喜出望外.到目前为止,姚花春在安阳,濮 阳等市场的铺货也是有模有样了. 各渠道齐头并进 在销售渠道的选择上,翟宏耀也不耐 烦先从餐饮渠道慢慢启动了.在翟宏耀的 眼里,白酒渠道有四个,分别为酒店,街批 (比如郑州市的烟酒店),商超和特通 (比如婚烟,政府接待)等.惯常的打法中 都是先从酒店启动,然后是烟酒店,接着 就是进入商超."这还是一点一点的捅毛 细血管",姚花春还是要先捅大动脉.这 次捅法是各个价位,各个渠道齐头并进. "现在是快鱼吃慢鱼的时候,没有时间按 部就班了"! 目前姚花春主要有四个价位,60多, 100多,200多,400多(都是每件的价 格),其中后两个品种主要走A,B酒店,前 两种主要是走流通.最近姚花春的不超过 5元钱(每瓶)的光瓶酒也要上市.不过对 .于姚花春在酒店推广的400多元的品种, 很多人示质疑,认为姚花春的品牌根本 不可能支撑那么高的价位.翟宏耀透露, 姚花春的主推品种是66元/件(单瓶零售 价15元左右)的"精品"系列.对于这个 主推价位,翟宏耀的看法是"提升二线品 牌必须以提升现金流人手,然后再谈提升 品牌形象.我们先要生存,不可能象名酒 那样做".可以看出,姚花春是希望通过 16元这个大众价位的产品迅速起量,形 成规模. 为了捅开市场大动脉,根据笔者的观 察,姚花春在费用分配上是推拉结合,这 有另0于不少品牌在市场启动前期过分倚 重渠道推力的做法.在餐饮和流通渠道姚 花春的促销活动力度很大,比如在A,B类 餐饮终端设立促销员,在流通渠道中近期 针对消费者开展了集字兑奖活动.从今年 郑州淡季市场来看,姚花春和仰韶,汾酒 系列是促销力度最大的几个品牌.从增加 品牌拉力的广告投放来看,姚花春的车体 广告和老村长是投放数量最多的两个品 牌.翟宏耀透露目前姚花春的车体广告有 70辆,而且下一步电视广告也要跟上.在 郑州市姚花春目前一共有130个业务员, 市区安排了80人. 关于市场费用的投入显然不是翟宏 耀关心的重点,他一直津津乐道的就是姚 花春的品质.在交谈的过程中,他总是喜 欢把话引到姚花春的产品品质以及悠 久的历史上."现在大家都在想应该采取 什么办法做市场,有人说要做好看的打火 机,有人说要自建终端,有人说增加开瓶 费,但打火机做得好看一点,酒质就会差 一 点.川酒能垄断市场,还是靠质量.没有 品质保证,再多的投入都是欺骗消费者, 欺骗渠道." 翟宏耀说他"非常希望豫酒雄起". ? 糖烟酒周刊200523