[整理版]当屠龙刀碰到倚天剑5号字1

[整理版]当屠龙刀碰到倚天剑5号字1 当屠龙刀遇到倚天剑 ——张伟奇、刘景澜、Mark黄词瀚讲座笔记 张伟奇《透析商业竞争的秘密》讲座笔记 一、企业不赚钱，只有三个原因: 1、看到产品，没有看到市场;(实例:经营不良资产的黑社会五星级酒店出租) 2、看到市场，没有看到竞争;(实例:餐厅，大小、师傅) 3、看到竞争，没有看到自己;(实例:《亮剑》、土壤、性格气质，看到未必改得过来) 二、用何种方式提高,两种常见的学习方式:(实例:厨师、棋手) 1、试错; 2、系统(模式)，专业指导; 厨师案例:一般人的学习方式就是感觉“还不错”，所以 “干了再说”，也就是直接实践，结果头破血流，无功而返，为什么,我们到餐馆吃饭，一个菜不错，研究研究，什么材料,什么做法,回家后，尝试一下，不行，味道差很多，这就是“试错”，调整再来，反复“试错”，直到满意为止。这无可厚非，但现代商业中你没有时间、精力和成本让你反复尝试，你不知道你有多少竞争对手，你不知道你的那些竞争对手在什么地方、用什么样的速度前进。10年前的企业还有机会不断试错，现在的企业没有这个机会，不断试错会被很快干掉。所以现在的商业竞争中必须换一种方式提高。厨师学校用什么方式学员，让他们快速提高,是不是每人发100斤肉，反复试错,肯定不是，这样亏本学校办不下去了，他们运用专业的指导，将系统(模式)教给学员，告诉大家粤菜、川菜„„都是一个怎么样的体系,这些菜系有什么特色、精髓,有了这些理论，有了这些系统模式，有了方向，再去实践，进步快得多，前人已经尝试了很多遍，你只需要通过学习，用这种最小的代价就可以轻松掌握，这些经验的获得不需要你再去一一尝试，没有必要，而且你也没有那样的时间和精力。 专业棋手，是如果提高的,大家想过没有:跟水平高的人下棋进步快，还是跟水平差的人下棋进步快,当然是跟水平高的人下棋进步快，为什么,因为跟高水平选手下棋，试错效率很高，三招搞定你，让你很快就知道自己哪里错了，连续错三次，估计你以后就不会犯这个错误了。而和一个低水平的人下棋，搞了半天才知道自己哪里错了，还说不定那家伙比你更差，输给你了，你还得意起来，妈的，原来我都是对的～那可就真是害死人了。 业余学棋30年，专业的学3年就够了。你知道专业棋手怎么学习，怎么提高的吗,专业棋手练棋，首先背棋谱，看名局，这些棋谱、名局都是前辈们智慧的结晶，都是高人们的成功经验和失败教训，你通过看名局、背棋谱，用最短的时间，可以轻轻松松掌握大量的系统(模式)，不用头破血流。 要提升自己，学习方法重要不重要,是不是一定要那么辛苦,花那么多时间,不是。愚公移山现在不流行了，这里有没有农村的,我就是农村的，我爷爷八十岁了，现在还没有完全休 息下来，每天头朝黄土背朝天，辛勤劳作，他累不累,花的时间多不多,为什么一辈子都是这 样,因为他没有找到提升自己的最佳方式。日复一日，年复一年，慢慢磨灭，我们就是那只被 煮熟的青蛙，是漠然的慢慢被烹杀，还是龙出升天，由你选择。 三、关于商业 1、什么是生意,无非三点:商业是一个发现需求、满足需求、创造利润的过程。 2、为什么最后却没有产生利润,是什么原因,是产品,是服务,是客户,还是, 业绩倍增也就是多卖点货,靠管理,靠服务,靠产品,为什么不能业绩倍增, 3、商业的本质是什么,竞争。 4、最恐怖的竞争是什么竞争,同质化竞争。 5、同质化竞争是怎么产生的,价格战产生的原因,如何避免, 6、如何做到差异化经营, 7、要么做大，要么做死。 8、观点:竞争没有恶性和良性之分、千万不要想着建立行业联盟。 什么原因没有产生利润,(你的竞争对手和你的思维模式、运作模式) 我们发现了顾客的需求，然后迅速的组织生产，训练人员，用我们的产品和服务去满足需求，结果顾客的需求是满足了，但是最后却没有创造利润，什么原因,是你的产品原因,服务原因,顾客原因,我们需要思索。 举例说明:我们在一条街上看到人流量很大，并且很快发现了需求，是人都要吃饭，我们决定在这条街上开一个餐馆，但是你还没有更大的格局和更高的视角。你目前只能看见这条街上有几家餐馆正在营业;你不知道这条街上即将有几个餐馆要开业;你不知道他们即将用哪种模式经营。 我们在这条街上选址，可能我的竞争对手也在那里看，我们去办理营业执照，很多人在那里排队，你不认识他们，和你一起排队的人可能就是你的竞争对手，站在你后面看着你，等你选址、装修、人员招聘、培训„„一切准备就绪，开业了，过几天，你傻眼了，发现另一个竞争对手在你隔壁的隔壁开了一个1000平方的店，规模比你大很多，装修比你好很多，师傅比你厉害很多„„你有没有办法和他竞争,这个大店抢占了很多的客户资源，分食着越来越大的蛋糕，你慢慢陷入危局。 你肯定不想坐以待毙，就此玩完，所以你决定采取行动:不断的完善自己，投入比以前更大的成本，为顾客创造更大的价值，开始微笑服务，找更好的厨师，重新装修，甚至重新制定更低的价格，举行更优惠的促销活动„„有没有效果,有，效果肯定有一些，销售额的确提高了5%、10%，可是你发现赚的钱好像更少了，很多开美容院的老板也是这样，都说自己赚的钱糊在墙上了。 你进退两难、焦头烂额，还没完，这还不是最艰难的时候，撑了几天，你不知道你隔壁的竞争对手在裂变，最后发现隔壁那家成了真功夫，玩完了。没办法，你跟真功夫的差别不是在规模、在服务、在厨师、在装修、在价格„„这些层面上，你跟真功夫的真正差别绝不是仅仅是在这些层面的强度和数量不同，而是属性的不同、是系统(模式)不同。你和真功夫竞争，就像不同重量级别的选手较量，结果可想而知。你说你们家的汤比真功夫的煲得好些，也许真好些，关键是:谁知道呢, 企业运营模式:大部分企业处于“产品运营层面”，这种企业只能吃草;真功夫达到了“市场运营层面”，通过虚实(品牌、渠道、网络)，所以可以吃肉;更高一层的是“资本运营层面”，这是很多企业的理想，当然还有“政治运营层面”。 诺基亚以前多火，苹果异化外观和内容，每次发布新产品，首席执行官乔布斯都亲自开新闻发布会，亲自介绍产品，前段时间一次没有亲自介绍，股价大跌，不管怎么说，现在都以买苹果为时尚，谁还卖诺基亚啊, 业务员思维、工程师思维:业务员创业，离开公司，想着老板赚那么多，我赚这么少，不行，我自己干，我有这些客户资源，于是重新组织人员生产，熟门熟路，一定可以业绩倍增，超越老东家，结果一个人做的时候还真赚了，后来扩大规模，结果五个人小赚，十个人不赚，始终没有出现业绩倍增，为什么,这是典型的业务员思维，其实你不过是复制了你老东家的公司，属于旧产品进入旧市场。 工程师(厨师、生产厂长)创业，现在老板生意这么好，干脆离开公司，自己干，我们的产品品质更好，成本更低，优化优化，还不赚翻啊，结果呢,结果赚的钱都没有进自己腰包。也许你的产品真的比别人好，哎，谁知道呢,其实真正的原因在于:你的经营模式还是和前东家一样，结果可想而知。很多老板是业务员的思维，是工程师的思维，用养家糊口的方法，做着发财的美梦。财富在奔跑的时代，你怎能爬行, 所以，你没有赚钱的原因其实不是因为你的客户，也不是因为你的产品(服务)，更不是因为你的价格，而是因为你的竞争对手、你的运作模式和你的思维模式。全跟你有关，所以一个企业如果不赚钱，95%的原因在老板身上。 业绩倍增究竟靠什么, 业绩倍增，也就是多卖点货，为什么说以上情况根本就是无解，没有办法业绩倍增,因为“好”、“更好”、“强”、“更强”都没有发生质的变化，没有属性的变化，因为以旧的产品进入旧的市场，仍然属于强度和数量层面的竞争，所以没有办法业绩倍增。属于下图中“?”区域。在这个区域中，以一家士多店为例，你开了一家士多店，结果过了几天，你隔壁的隔壁开了一家家乐福，又过了几天，你隔壁又开了一个沃尔玛，你怎么做,只能关门。你偏不关，要通过更换招牌、加强培训、广告宣传、贴心服务、优化管理、提升执行力„„等一系列手段调整，有效果吗,有，但仍然无法业绩倍增。业绩倍增要从战略的高度着手，战略不对，执行力弱点还是好事，执行力强，一年就搞死了;战略对的时候，管理才能出业绩。坚持就是胜利吗,不一定，关键要看你站在什么地方，你站在沼泽地里，坚持给我看看,战略不清，生死不明。两条出路，不做第一，就做唯一。 业绩倍增的最佳手段是进入有需求的弱竞争市场和无竞争市场，旧产品进入有需求的新市场(如下图中?区域)、或者新产品进入有需求的旧市场(如下图中?区域)、或者新产品进入有需求的新市场(如下图中?区域)。这就像追求女孩子一样，有个朋友，看上了村里的小芳，要我跟他出主意，怎么样追求一定成功。我首先问他，村子里像小芳这样的漂亮女孩子有几个,得到肯定答复:全村就一个～那说明市场小;我再问有几个人追求小芳,确定是6个，那说明竞争很激烈。市场小而且还竞争激烈，于是我最后建议:隔壁村去找。 看图另外的思考(对张老师的一点质疑): 进入弱竞争和无竞争的市场，实现业绩倍增，在以上????四个区域中都能实现，因为根据张老师以上的陈述，我觉得实现业绩倍增，归纳总结，无非就两点，一是时，二是位。产品的新旧只和产品进入市场的时间(时)有关系，市场的新旧只跟所处的区域(位)有关系。为什么这么说呢,因为旧产品和新产品可以相互转化，旧市场与新市场也可以相互转化。旧产品进入新市场，对这个新市场来说，旧产品实际上就是新产品，看来产品的新旧，跟产品本身无关，只和产品进入市场的时间早晚有关，此谓之“时”也;而新产品进入旧市场，如果这个市场里没有这种产品，对我们来说，这个市场就是新市场了，所谓市场的新旧，取决于这块区域有无此类产品，A区域已有这个产品，就是旧市场，乙区域没有这个产品，就是新市场，位置不同而已，此谓之“位”也。由此看来，实现倍增，我们或者变化“时”，看准时机进入，或者找准“位”， 找对“区域”进入，任何一种情况成立，理论上都可以做到倍增。 而且，旧产品进入旧市场，在张老师看来，实现倍增无解，这和之后张老师讲的“把相同的产品买到不同”有矛盾，我比较认可后面讲的“相同卖到不同”，而不认可这里无法倍增的观点。因为旧产品会转化成新产品，例如，在星巴克之前，也有很多店经营咖啡，星巴克借助“第三空间”的体验模式卖咖啡，把相同的产品买到不同，产品变得不同了，事实上也就是成了一种新产品，结果星巴克全球扩张;同理，85度C也卖咖啡，区别于星巴克，也把相同买到不同，结果后起之秀发展迅猛。 其实，我总觉得真正能像星巴克、85度C这样做到在模式系统等各个方面都创新的企业毕竟是少数，绝大多数企业需要学习的是:市场小还竞争激烈，如何迅速原始积累,如何脱颖而出,从小到大，从量变到质变是一个过程，需要时间。市场小且竞争激烈，表面上看，大家真的可以做一回好汉——不吃眼前亏，换个阵地，我也知道天涯何处无芳草，但是我就喜欢“小芳”，隔壁村里没有小芳，就算有，也可能竞争更加激烈，难道我就要打光棍一辈子不成,针对于某些必须要做的事情，真的不能简单粗暴的逃避了之。难道没有办法,不能创新,张老师能否调整培训方向，转移工作重心，所有的培训老师都在为哪些企业巨头把脉——竞争激烈;而且巨头一定是少数，绝大部分的企业还没有成为巨头——市场也大;你能否自己先进入一个弱竞争市场,这不是最大的差异化吗, 商业最本质的是“竞争”。 很多人说，我上次听讲座，老师说过:企业的最高境界是只合作不竞争。我承认这句话没错，但有必要解释一下，要不然会误导很多人，这句话应该理解完整:一流的企业只合作不竞争，不是不竞争，是避开了竞争，因为一流的企业有创新，进入的是无竞争或弱 竞争的市场，所以才导致有合作无竞争的情况出现。 可口可乐和百事可乐，饮料行业的两个巨头，厉害不厉害,太厉害了，他们在城市铺天盖地的广告、遍地的销售网络，而且大部分城市消费者品牌意识较强，对可口可乐和百事可乐的接受度较高，那是不是就没有一点薄弱环节,宗庆后说:我们在城市搞不定他们，就去农村市场，那里是一个无竞争市场或者说弱竞争市场。于是非常可乐卖到了农村。 结果怎么样,从目前来看，农村市场对于两大巨头来说还是可望不可及，还需要很长时间来破解。前几年开始，可口可乐和百事可乐双双下乡联手围攻非常可乐，效果不佳，为什么,因为非常可乐有针对性的进入这个市场后，抬高了竞争成本，做高了门槛，优势巨大，非常可乐的低成本优势(选址)、密而细的经销商网络(销售网络遍布全国地市县，甚至大山深处，村庄的小卖部)、稳固的价差体系(经销商最关心的不是品牌文化、长期远景，而是一件多赚5毛钱，而且农村人品牌概念不强，真正决定消费者购买的往往是网点的推荐，非常可乐确保了渠道各级经销商的利润)以及差异化的运作。 所谓差异化的运作包括内容比较多，可口可乐和百事可乐是直营模式，业务员在街道上逐个售点跑单。这种模式适合城市，不适合农村，实在是面积太大，忙不过来。农村市场的广阔以及人口的分散只有利用经销商的批发渠道才行。但是那些“忠诚”的非常可乐经销商会把这些货送到生产队的小卖部，尽管送货车上还有老鼠药、洗衣粉。 可口可乐和百事可乐在夏天饮料旺季大喊“冰爽”，非常可乐就默默无闻。但是每年 年节时期是过了10月份，非常可乐就冒了出来，因为非常可乐的重点是农村喜庆市场，非常可乐销售的黄金期，贺年的促销活动繁多。这里面其实有一个是时间上的差异化。 非常可乐还因地制宜地推出了有手提的新包装、大容量包装，这种包装是针对农村节日送礼的。容量、包装也有差异化，而且无疑非常可乐的这种差异更适合农村市场。 差异化还体现在非常可乐对目标市场的选择。非常可乐的重点市场都是那些两乐不屑一顾的低消费区域，比如革命老区，当地人根本不知道可口可乐，非常可乐在广大的农村有很高的知名度，成为第一品牌，甚至有些人已经习惯了非常可乐的口味，把它认为是真正的可乐，可以说它已经植根于农村之中。 另外，高效的决策体制也不得不提，宗庆后自己说了算，市场反应快。可口可乐和百事可乐内部体系复杂。 结论:直到目前，可口可乐和百事可乐要进军农村市场仍然必须老老实实的循序渐进。因为他们面临着诸多门槛:成本的控制、操作农村市场的经验、专门的专业班子、学会与中国的经销商打交道，学会有效利用批发渠道。 所以，一流的企业只合作不竞争，是因为他进入是无竞争或弱竞争的市场，进入无竞争市场或者弱竞争市场，迅速提高门槛，建立，如果你仍然在用解放前的思维，用解放前的办法，想达到改革开放的结果，那我劝你赶紧关门。二流的企业有竞争有合作，是因为他进入的是有竞争的市场，三流企业只竞争不合作，不是不想合作，是没有人愿意跟他合作，所以只能竞争。 最恐怖的竞争是同质化竞争。价格战是如何形成的,举例说明: 场景设计:一个买家要买某产品，市场价格为1200.00元，成本价为800.00元。市场上有很多经营这个产品的卖家，为方便陈述，暂以A、B、C、D、E、F、G为代号共7 个卖家(实际极有可能超过7个)。买家肯定需要控制开支，预算只有600.00，低于成本价。 首先跟卖家A谈，只出价600.00，卖家A无法收回成本，决定不做亏本的买卖，没有成交。 于是跟卖家B谈，仍只出价600.00，卖家B虽然想与这个大客户合作，无奈亏本仍然没有成交。 买家相信:只要有人买，就一定有人卖，你们不卖，我可以找其他人，多的是。 买家找到卖家C，出价不变，卖家C开始犹豫了，反复考虑，最后依然决定不做亏本买卖，没有成交。 没有办法，再找卖家D，出价依然不变，卖家D很为难，希望买家能以850成交，最后表示，愿意不赚一分钱，以成本价800.00元成交，买家拒绝，卖家D已经降到底线，无法再让步，还是没有成交。 这个世界上，亏本的买卖有没有人做,有，事实上很多人从长远来看，都会做些亏本的买卖。 这时候，卖家E想先入为主，首先建立合作关系，尽管这笔生意不挣钱还亏本，但是下一笔生意可能挣钱，所以一直想跟这个客户合作的卖家E跳出来，“我们想跟你们合作很久了，为了表达我们的诚意，达成长期合作的战略伙伴关系，我们亏本卖给你，600.00，希望今后合作愉快。” 第一次成交。 过程中，卖家A、B比较坚决，不屑一顾，哼，那可是亏本的买卖;卖家C感觉有点遗憾;卖家D有点后悔了，毕竟流失了一个大客户;卖家E先入为主，建立了合作关系;卖家F、G没有得到任何可能成交的机会。其实整个过程都很正常，没有谁做的不对，买家没有错，他要控制成本，降低采购费用，卖家也没有错，卖也好，不卖也好，都有自己合理的考虑，都有自己合理的立场。 不久，第一次采购的产品使用完毕，需要进行第二次采购，买家第一次采购是600.00元，他不可能有这样的觉悟:不行，我上次让人家没有赚到钱，这次得让人家多赚点。站在他的立场想，毕竟越买越贵，对公司也不好交代啊，他不打算以400.00元采购就算大慈大悲了，还好，这次买家依然打算以600.00元的单价采购，毕竟第一次已经建立了长期的合作关系，算是老客户了。 于是买家找到了长期合作的卖家E，说明来意，不砍价，仍然以600.00元单价再采购一批产品。卖家E原先亏本，是打算先先入为主，跟这个客户建立长期的合作关系，第二笔、第三笔生意的时候挣回来，现在一看，又要亏本，长此以往，那还得了，表示太为难，能不能加点,加价回去对公司不好交代。只好作罢。于是重新从卖家A到卖家G来过一轮。 卖家A在行业里比较牛，依然故我，不肯亏本出售，未果。 卖家B行业老二，那么多库存，有点犹豫，愿意以成本价800.00元成交，600.00实在不能卖。 卖家C和卖家D上次没有合作成功感到后悔，家里还一大堆库存，结果，卖家D抢先一步，接洽成功。600.00元的单价，成交。 第二轮结束。 整个过程也很正常，没有谁做的不对:买家没有错，卖家也有自己的算盘。 接着第三轮、第四轮、第五轮、第六轮„„卖家们或者说这个行业面临的压力越来 越大，几轮下来，价格战越来越惨烈，最后的结果是纷纷降价，投入到这个行业的资金越 来越少，逐步影响到买家，形成一种恶性循环。强调一下，竞争没有恶性与良性之分，这 些竞争都是残酷的，也是正常的。 有人说，建立行业联盟啊，我奉劝大家千万不要这么妄想，每个人的立场、角度、高 度都不一样。 第一名会想:这个行业里我实力最强，贡献最多，理应分到最大的蛋糕，得到最多的 利益，跟我拼价格,你还嫩点，跟我抢市场,门都没有; 第二名会说:老大都是被老二干掉的，走着瞧，总有一天等到你; 最后一名会说:凭什么,凭什么都是你说了算，王侯将相，宁有种乎，能者居之，你有你 的优势，我也有我的长处。 为什么会出现这种恶性循环,原因只有两个: 一是卖家A、B、C、D、E、F、G的产品是一样的，同质化严重，没有差异化;二是买 家认为卖家的产品是一样的，买谁的都一样，尽管产品也许真的不一样，但买家不知道， 就是认为一样，于是只能降价。 如何解决以上两个问题,说起来很简单:让你的产品不一样;并且教育买家，让他改 变产品都一样的看法。如果他觉得产品“就是不一样”，就会愿意为这个“不一样”花高 价，就会有溢价，才会有利润。 如何建立差异化,不做第一，就做唯一。 ?产品(服务)差异化。开发新产品不在此陈述，只说如何把相同买到不同,进入无竞争或弱竞争市场是最大的差异。例如都是卖机票，但有人附带着把你送到机场的服务，一条街都是湘菜，是否可以买粤菜,这就是把“相同”买到“不同”。 再比如咖啡馆，所有人都知道星巴克，但你知道吗,星巴克是卖的“第三空间”，顺便卖点咖啡，星巴克是体验，而非饮料，“第三空间”是舒尔茨的一个创举，1971年星巴克在纽约起家时，他就为星巴克找到一种模式:把星巴克打造成家庭和办公室之外的“第三空间”。在这个新空间里，人们背靠舒适的椅子，桌上放上一杯咖啡，坐在弥漫着新鲜咖啡豆的香味的屋子里消磨时光。凭借这个创新，舒尔茨不仅改变了许多美国人在自家厨房里煮咖啡的传统习惯，同时也建立了他的星巴克商业帝国。星巴克十年内店铺从1000家发展到13000家，这一快速扩 扩张过头，直接导致了星巴克张过程导致了星巴克体验逐渐被稀释，使星巴克品牌商品化了， 品牌地位的下降，出现快餐化危机，“靠加盟起家的咖啡店，似乎无法建立起强势品牌形象，盟主和下线问题多多。加盟就是中间人，是介于我们和客人间的障碍。我们宁可多花钱，开自己的店”。目前再次调整模式，斥巨资将运营模式转为直营，对这个系统实现绝对控制，以便高效的贯彻品牌精神。 85度C独辟蹊径，差异化经营，只卖核心功效——咖啡，向顾客提供真正的高性价比的产品和服务。去掉“第三空间”、去掉舒适、去掉多余服务，所以85度C价格优势突出，让消费者实实在在体会到 “货真价廉”， “三星级价格，五星级品质”。 去掉第三空间，只是区别于星巴克而言，85度C创造了一种将顾客全身心包围的体验营销氛围。85度C店面装饰高雅明亮，品牌形象新颖简洁。未入店内，先闻其香，行人会被弥漫 在空气中蛋糕香和咖啡香所吸引;走进明亮的开放式空间，店内充满了美食带来的美感与诱惑，全方位触动着你的视觉、嗅觉和味觉，令人无法抗拒。在店内的墙上，本店的每一位在岗服务的五星级糕点大师都有详细地介绍，顾客能够真实地感受到尊贵的价值体验。 营销使推销成为多余，这是营销的至高境界。在市场充分开放和充分竞争的环境下，将营销做到85度C这种境界的凤毛麟角，他改变了消费者的生活方式。而且国际金融海啸、市场低迷对85度C来说，可谓机正逢时，可怕的85度C～这绝对是令喜来公社、面包新语、克莉丝汀以及好利来、味多美尊敬又要小心的对手。 ?顾客差异化(分化顾客群)。首先找对人，好的销售人员不是去成交所有的客户，而是成交应该成交的客户。卖香蕉的老太太都懂，有的三块，有的五块，都一样，有人问她:都一样，你为什么有的卖3块，有的卖5块,老太太回答，三块钱的这些是卖给三块的人，五块的那些是卖给五块的人。 一点疑问:当时大家一笑了之，但我想在现实生活中，真是这样的话，估计问话的顾客就会一走了之了，现实销售过程中，的确有三块、五块的例子，版本应该是这样的:老太太卖香蕉，虽然她不懂得如何顾客差异化，如何分化顾客群，但她同一价格进货的香蕉肯定有区别，至少有大有小，于是她把好一些的、大一些的、看上去漂亮一些的，标上5块的价格，放在一边;而把稍微差点的放在另一边，标上3块的价格，无形中通过产品外观的不同，通过分化产品达到了分化顾客的目的，肯定能做赚钱。 ?传播差异化。如何教育你的顾客，让他们感觉你的产品“就是不一样”， 从而愿意为这个“不一样”花更高的价格，传播的差异化非常重要。乐百氏把行业里的技术标准“27层进化”作为传播的内容，让人放心，印象深刻，感觉不一样，而且无意中让人觉得其他品牌的矿泉水都没有这道工序，相对来说会有安全隐患，其实其他的品牌的这道工序可能经过了50层进化，关键是，谁知道呢, 有天到福州去讲课，那边客户派车来接我，那死机开车非常快，一路狂飙，我有点紧张，跟他说:不着急，安全第一。他回头看着我，笑着说，没有关系，这是沃尔沃，世界上最安全的车，有14个气囊，放心。我一听就蒙了，这哥们中毒不浅，深信沃尔沃就等于安全，这和沃尔沃的差异化传播有没有关系,事实上，150码出了问题，什么车都一样，玩完。 一个老头和一个老太太都在卖烧饼，那个老太太的生意一直都要好很多，我很好奇，就问:老太太，那老头和你都买烧饼，我感觉他的烧饼要大些，还好看些，为什么你的生意要好这么多呢,你做的比那老头做的口味好点吗,老太太若无其事的和着面，笑着说:你可以去买他做的烧饼啊，反正我肯定没有肝炎„„我的天啦，太狠了，不管老太太说的是真是假，也不管那老头做的有多好吃，谁还敢去,谁还敢去,我保证没有人听到这句话还敢去买老头的烧饼，毕竟健康是最重要的～ 以上三个事例不难看出，传播差异化的重要性，你问问自己:说成不同了吗,会说吗,谁说,什么时候说,怎么说,在什么平台说, ?模式差异化(企业物种:只有小象能成为大象，蚂蚁不可能成为大象，你的企业具备什么样的基因)麦当劳是地产运营商，汉堡只是他的副产品，有谁知道,麦当劳80%的收入来自商业地产，他有一套先进的、高效的选址系统，只要麦当劳进驻的地方，马上会成为黄金铺位，房价疯长，而麦当劳从来不租铺位，向来只买，买了在经营，再卖出地产。 很多人都习惯用更好去打好，仍然停留在数量和强度层面的竞争，不知道用属性竞争，不 知道差异化经营，不知道模式竞争，我跟你就是不一样，不求最好，但求最新。 现在停车场太多太大，车停哪里了，容易忘记，有需求，有需求就有满足，一个“找车仪器”的产品应运而生，要去经营这个产品，有多少种模式,你可以卖给消费者,你也可以卖给汽车厂商，还可以卖给停车场，租给停车场也行，每种方式都有不同的经营模式。 “找车仪器”有市场，“找人仪器”呢,能不能做, 有点疑义:可能是我没有听明白，我总觉得这个不应该是模式差异化的案例，最多是在通路上拓宽，在通路这个点上的数量和强度层面的变化，任何一种模式，均需要打开通路，打开通路是模式差异化的一个特例，不具备典型性。 要么做大，要么做死～ 案例:知名发型设计师李东田跟我说，在这个城市里面，我没有什么雄心壮志，而且我觉得我现在挺好，还算比较轻松，一年收入100多万，时间也自由，可以了。 的确，靠一把剪刀，一年剪100多万，很不错了，但我对他说，竞争是高强度的，你赚钱，就一定有人跟风，你不要烦，没有人跟风，你更烦，因为没有人跟风只能说你不赚钱了。那好，你现在情况是不错，跟风的人有多少,他们会不会联合,将采取什么方式和你竞争,市场就这么大,你能一直保持这个状态吗,如果你总是运用现有模式，不前进、不创新，你的竞争对手将很快超越你，不用多久，你年收入会变成50万，30万、10万„„你必须改变，一直被模仿，从未被超越。要么做大，要么做死，没有第三个选择。 有些人想迅速的死，结果做大了;有些人想慢慢变大，结果很快死掉，这些需要我们思考。 附注:脱稿演讲，有时候会出现逻辑混乱，这个比较正常，所以以上的笔记内容的整理，调整了很多内容的顺序，尽量把同一类型的问题归纳到了一起，同时也补充增加了一些自己的看法。甚至有部分有异议的地方也做了批注，所以全文不是张老师原汁原味的讲座内容，如果你看到，希望不要被误导，仅做参考。 刘景澜《金口才 演说特训营》讲座笔记 一、开场白:连接(阿凡达): 人是社会性的动物，人与人之间需要联连接，你的成功取决于与你连接的人脉，人生是一个互利的过程，如果你对目前的状况不满意，请你放弃旧的连接，进行新的连接。像阿凡达一样。 二、金口才的20项基本功:(分享其中七项) 1、开口 每天少做一点点、每天原地踏步踏、每天进步一点点，三种情况数据化最后结果差异。 每天少做一点点:0.9x0.9x0.9x0.9x0.9x0.9x0.9 x0.9x0.9„„如此10次，结果为0.31; 每天原地踏步踏:1x1x1x1x1x1x1x1x1„„如此10次，结果仍然为1; 每天进步一点点:1.1x1.1x1.1x1.1x1.1x1.1x1.1x1.1x1.1„„如此10次，结果为2.59;如此坚持，每月的进步是多少,(9.3、30、77.7);每年的进步是多少,(111.6、360、932.4); 30年以后是多少,(3348、10800、27972)，你看看差距是多少,变化有多大, 在座各位，认为自己还可以活30年的朋友举手看看„„好，放下，基本上都能活30年，30年能做成什么样子，取决于你自己，要不要提升,要不要进步,提升自己，什么时候开始都不算晚，我从一个性格内向、不敢开口到现在现在站在讲台上脱口而出，我能做到，你为什么做不到，我们要设定一个目标，先达到第一个近期目标，三个月内可以上台脱稿演讲1个小时， 后可以上台脱稿演讲6个小时。三年后，能在任何时6个月后可以上台脱稿演讲3个小时，1年 间、任何地方、就任何主题过口而出。 口才要好，记住开口训练只是一个方面，是沟通，是表达，是外;要修炼，要提高，是里，这就是内外兼修，记住思想是底片，口才是照片，狗嘴里吐不出象牙。 2、回应 回应就是改变，是参与，是演练，是复习，是记忆;复习重要不重要,重要，记不住就是因为重复的太少，重复的不够，所以忘记了，不停的参与、不停的复习，不停的思考、不停的加深印象，就会形成习惯，脱口而出。别人说沟通与演说的成功与否，取决与听众的回应,是不是,你的回应是对演讲者的鼓励、认可、帮助，是不是,这种主动学习的方式好不好,市场奖励主动的人，还是奖励被动的人。(股票、价值百万) 3、互动 脑力越用越活，体力越用越好，力气是用不完的。帮助别人，不要吝啬自己的力气，你的帮助会形成气场。你能走多远，取决于你与谁同行。 4、快乐、放松 我们做什么事情，是很痛苦、很紧张的时候做得好呢,还是很快乐、很放松的时候做得好,那为什么还要在很痛苦、很紧张的状态下去完成,为什么不快乐、放松的时候去做呢, 痛苦的根源只有两个，一是放不过自己，一是放不过别人，放不过自己是没有智慧，放不过别人是没有慈悲。所以得出结论，痛苦的人都是没有智慧、没有慈悲的人，你们有智慧吗,你们有慈悲吗, 5、精神 每个人都有两种生命，一是肉体生命，一是精神生命，精神生命重不重要,当然重要，但是大家容易忽视，苏格拉底时代的首富是谁,有谁认识,孔子时代的首富是谁,有谁知道,但历史记住了苏格拉底、孔子，忘记了首富，为什么,财富终将被遗忘，精神终将永存～ 公司可以管住肉体，精神(企业文化)可以管住灵魂.生命中最有价值的事情是什么,传承，所以才有不孝有三，无后为大。我们需要传承，思想、精神、价值、能力。 6、手势 脑动、心动、手动、口动; 7、上台 把上台变成上瘾，止于至善。上台等于自信，等于练胆、胆量跟财富成正比，胆量跟财富成正比，不要过早透支了孩子的福报，苦养一点点。 刘老师互动游戏环节 伸出1个手指，问:这是几,大家回答1， 伸出2个手指，问:这是几,大家回答2， 伸出3个手指，问:1+1等于几,大家回答3， 结论:注意力等于事实。 三、8项核心能力: 1、领导力:选人、识人，首先要做跟随者。 成功=能力(0--100)X勤奋(0--100)X态度(0--100)X形象气质X能量 2、思考力:决定方向和未来。 3、整合力:资源、人事。 4、控制力:人财物+情绪。 5、行销力:让产品好卖，靠老板的行销;把产品卖好，靠员工的推销。 6、执行力:结果。 7、学习力:活到老学到老，基业长青，持久。 8、表达力:以上所有都需要表达 1——7为内修，8为外修，内外兼修才能扬善除恶。 三、超级表达力的8项工具(8座金山): 1、沟通:80%的矛盾都是因为沟通不畅。 2、说明:环境，说明力=财富。例子邓小平。 3、谈判:都是纯利润。 4、激励:不会激励的老板对员工来说不斥为犯罪;老板就是因为被激励了自己才做了老板。 5、感召:激励是山，感召是水，激励是刚，感召是柔，要刚柔并济。 6、教育:老板是公司的首席教育官。例子罚站、冰箱。 7、演说:是改变状态最有效的方法。可以倍增时间、倍增人脉、倍增财富、倍增能量 8、训练:熟能生巧。 将心比心、以心换心、推心置腹、心心相映、心有灵犀 金钱关、生死关、智慧关(从来没有拿起，凭什么放下) 附注:刘老师脱口而出，口若悬河，实在是厉害，可惜时间比较紧张，再加上刘老师好像比较辛苦，总之，没有看见最佳状态的刘景澜。 黄词翰Mark《财富倍增的铁律》讲座笔记 1、汤姆彼得士说:领导力就等于销售量，别无其他，放之四海而皆准。 2、没有被销售大师销售过，就不可能成为销售大师。(门卫、可乐) 3、时间:我不认为商业还有其他秘密:付出不亚于任何努力，用百米冲刺的速度跑马拉松。 4、工作目标就是做火车灵魂，通过工作让自己精进、成长。 5、相信运气的人不可能持久成功。 6、10万想赚100万，这种心态已经输了。 7、做自己热爱的事，感觉不会有竞争对手。 8、天上不会掉馅饼，必须勤奋努力、最重视孩子的教育、学什么很重要。 9、忠告:老板的三个千万不要: 千万不要一个人坐在办公室内作重大决策。 千万不要跟比自己格局、能量差很远的人探讨重大决策、方向。 千万不要在负面场所做重大决策，没有思考的决策是一切灾难的根源。 10、从徙者亡，从友者霸，从师者皇。 11、绝对不要指望相同的想法、相同的做法，却获得完全不同的结果。 12、限制企业不能突破和发展的只有一个人——老板～ 13、三个一定要: 有能力突破时，一定走出去。 成为高手唯一的途径就是像高手学习、过招(林肯、奥巴马) 成为顶尖高手的唯一途径就是向顶尖高手学习。 14、老板的境界、格局决定了什么境界、格局的人到你这里工作。 你永远只能吸引不如你自己的人来为你工作。 15、招聘副总秘书，应该由总经理招聘 16、领导力定义:从平凡的人生获得非凡结果的能力。 两个步骤:A.自己获得非凡的结果，把自己这个垃圾变成有用的人，具备很强的领导力。 自己都能变得有用，我眼里任何人都是人才，任何人都具有世界性的潜力。 B.所有的团队都是吸引过来的，最棒的人最棒的优点可以吸引别人，老板对员 工的期待和信任是最关键的。 17、人最有价值的资产是赚钱的能力。 18、李艾珂卡(汽车总裁)管理只管三块:人才、产品、利润。 19、调查显示:65%——85%的成本是花在人身上的，老板却不愿意在人身上获得最大的回报， 反而在机器上大把投资花钱。 20、老板只做三件事情: A.寻找潜在英雄;B.打造样板;C.讲述故事; 反复重复以上三件事情。 21、公司要快速突破取决于公司前几名收入的高低。让人看到这个公司里能挣 到更多钱，其他人才更愿意加入这个公司。老板是人才风险投资商。 22、要想抓大金鱼，先不要考虑怎么抓，而要考虑怎么装, 23、马云是CEO，首席教育官，生产人才，顺便做点产品。 24、相信—?信任—?信仰 私想家—?思想家 25、改变只有两条路:书和人(不换朋友想成功是做梦) 26、无脸无皮，天下无敌。 27、人今天95%的行为跟昨天一样，除了年龄不一样。 28、企业、个人革命性突破了三大阶段 A.老板开始大量的、快速的升级自己的大脑，以吸引更高级数的人到公司。 B.老板有勇气和魄力开始投资核心成员学习，快速升级大脑。 29、每当要增加一个更大的目标时，我一定要达成这个目标的核心努力。 30、建立人才培训机构?建立培训机构?建立领袖培训基地。 31、决策模式决定成败。(推销课程，那是相当的厉害) 你一个月前非常坚定的表示要来，现在你要来的时候却犹豫了，你会让你 很容易养成一种习惯，每当做了决策要执行时会突然变得犹豫、畏手畏脚、瞻 前顾后、优柔寡断……这是一种病毒式的条件反射，会不知不觉的浪费你很多 机会，你要改变，从现在做起，拒绝这种病毒式的反映在你身上出现: A.半年不用的文件，删掉它，要舍得，小舍小得，大舍大得，不舍不得，舍 不得孩子讨不到狼。 B.为成功而穿着，把不符合你目前身份、地位的衣服扔掉，或者送人。 C.学习，你不要说你没有钱，没有钱的时候，你是最安全的;没有钱的时候， 投资学习赚钱的方法是全世界最安全的决定。因为花钱只有两个结果，一是变穷，一是变富，毫无疑问，您花钱学习赚钱的方法肯定是让您变富。您还犹豫什么, 32、课程内容:倍增三大、倍增十大领域、倍增的三种思维模式、 金钱游戏的三大铁律。