农村信用社贷款营销经验介绍

农村信用社贷款营销经验介绍 拓思路.破瓶颈.创效益 ——??信用社贷款营销经验介绍 在金融市场竞争进入白刃化的今天,农村信用社如何在激烈的市场竞争中求得一席立足之地,贷款营销难已成为农村信用社生存发展的瓶颈,相比国有商业银行,他们有成熟的管理,先进的技术,优秀的人才和优惠的政策,农村信用社该怎么办,“逆水行舟,不进则退”,是坐以待毖,还是迎难而上,??年我们??信用社交了一份满意的答卷。 ??年,??信用社在联社党委的正确领导下,以“求真务实,创新发展”为指导思想,紧紧围绕联社下达的目标任务,拓展思路,打破瓶颈,通过全体员工扎实的工作,悟出了一条贷款营销新思路。不单各项工作圆满完成了联社分配的各项任务,特别是在贷款营销上做出了一点成绩。全年累放贷款7980万元,净放贷款4320万元,完成联社分配任务的154%,全年实现利息收入1503万元,占任务的110%。起来,有如下几个方面供大家参考, 一、 抓内部管理,发挥自身优势。 贷款营 年初,我们针对收息任务重,贷款营销难召开了销专题分析会,根据农村信用社目前现状找缺点、寻优点。通过分析,如果从硬件设施和系统管理、利率执行与国有商业银行相比,无疑是我们的劣势,那么我们的优势在哪呢, 1 经过分析,我们认为,一是我们有灵活经营决策权,根据客户的实际情况,可以在一定范围内制订和修改信贷规章和自行开发信贷产品,二是在审批环节和程序上,县级审批金额大,时间短,三是人员地域优势,我们的员工大多是土生土长的本地人,有广泛的人脉资源和信息。因此,我们首先是完善内部制度,落实目标任务。一是制作了信贷阳光台,公开了信贷“十不准”,二是制订客户经理岗位责任考核办法,明确了岗位责任和绩效挂钩考核,建立了贷款受理登记簿,对各类贷款明确了工作时限,三是落实目标任务,要求外勤人员人均净增营销贷款700万元,内勤人员均需营销50万元。全年净放必须保证在3500万元以上。四是规范操作流程,印制了《贷款通用文本》、《特约商户授信文本》、《特约商户联保贷款文本》、《贷后检查文本》等。其次是加大宣传力度。我们试行开发特约商户联保贷款、印刷宣传资料3000份,通过散发传单和??电视台《信合旺??》专栏中进行了专题宣传,有效地提高了信用社的知名度,很多商户都主动到信用社咨询。第三是开展商户大走访活动。俗话说“靠山吃山,靠水吃水”,我们靠什么,我们靠的是广大的商户。??信用社一不管社区,二不管村、组,唯一的资源就是广大经商户。于是,我们从春节正月初八日开始,就将县城划分为东、南、西、北四个区,每个客户经理管辖一个区,二个客户经理为一组,借新春拜年逐街道、逐商户上门拜访,一是宣传商户 2 联保贷款和信用社信贷政策的优势;二是逐户建档登记,了解资金需求情况;三是征求商户对信用社服务方面的意见和建议;四是大力推销POS机。通过一个月的大走访,共走访商户980户,建档登记478户,全年共营销商户贷款181户,金额3251万元。 政策,大力支持中小企业发展。 二、 紧跟 改善中小企业融资难,一直是国家近几年来提倡解决的 难点。据资料统计,我国大约有中小企业4260多万户,占企业总数的99.8%,其中经工商注册的中小企业为460万户,个体、私营企业达3800万户。中小企业的融资渠道十分狭窄,主要有三种,向银行贷款、发行企业债券、发行股票。一般的企业都不可能发行债券和股票,那么融资的途径就只能依靠银行贷款。由于受计划经济时代的乡镇企业、国营企业破产、改制的负面影响,造成大部份的金融机构、特别是信用社望而生畏。进入市场经济后,大部份的中小企业均是私有制、个体户、合伙企业,与计划经济时代的企业截然不同,他们大都是经过多年的奋斗积赚的积蓄来经商、办企业。作为我们农村信用社,经营尊旨是服务“三农”、服务于县域经济,特别是在贷款营销难、市场竞争激烈的今天,我们决不能丢掉这片天地。通过分析,我们将目标指向了中小企业。于是,我们就对有资金需求意向的企业进行上门调查、走访,对自有资金实力雄厚、资产负债率低、项目有前景,又符合 3 抵押担保贷款程序的企业进行深入调查了解,同时给他们一些可行性的建议,通过沟通交流,我们成功地将准备在他行申贷的优秀企业变成了我社的优良客户。??年我社全年共支持中小企业4家,贷款金额1800万元。 三、 为客户着想,做客户的贴心人。 “以客户为中心,一切为了客户”这是我们??信用社??年的经营遵旨。在日常工作中我们始终践行“客户最小的事也是大事”的处事原则,来赢得客户的心。例如开云镇解放南路文某,原在我社有贷款余额300万元,是我社的优质客户。??年2月,因扩大经营规模,急需增加贷款150万元,但其本人在广州一时脱不开身,我们了解情况后,立即派二名信贷员南下广州,组织材料,仅20天时间,就将贷款发放到位。开云镇五一北路刘某,前些年在我社借款20万元,因经营不善,造成亏损,将自有资金和贷款全部亏光还欠了一些外债,每天只能靠一点房租度日。我们在上门催收过程中,发现该户有足额的抵押物,原先在广东经营,建立了一些关系,有一个建筑项目约她合作而且利润可观,但就是借不到启动资金,我们通过详细了解,该户确实是因为亏损而还不上款,并非主观上不守信用。于是我们对其房屋按市价进行重新评估,对她所提供的项目我们二次南下广东进行了实地考察,经过与联社相关部门多次协调,最终发放贷款80万元,增加60万元作为项目的启动资金,使该户得以起死回生,现 4 该项目运转正常。今年春节前,她还专程到信用社汇报项目运转情况并千恩万谢,感激不尽。 各位领导、同仁,我们所做的谈不上什么经验,只是我们在日常工作中的一点感悟。如何做好农村信用社的贷款营销工作,抢占金融市场,将是我们农信人不懈追求的目标,只要我们每个信合员工携起手来,多增加一份责任感,多为信用合作事业贡献一份力量,多献出一个点子,我们的信合事业又何愁不辉煌呢, 以上所讲的只是我们平凡工作中的一点点,微不足道,不值一提,离我们的目标和兄弟社的成绩相差甚远。在新的一年,我们将继续努力, 开拓进取,与兄弟社一起为??农信的辉煌而添砖加瓦。 大家， 谢谢 5