谈谈携程网的模式

谈谈携程网的模式 谈谈携程网的盈利模式 通常来说，网站的盈利模式大概分为两种，一种是走流量模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量;会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。 这种模式对于它有四种显而易见的益处: 一、它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频率非常高。对于携程网来说，单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣。所以携程网发卡的成本完全可以降下来，因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次，因此发行十张卡的话，只要有一个人加入了会员就可以保证盈利。所以携程网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户，发卡的成本相当于是广告成本。 二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。 三、携程网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服务，否则无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。 四、当携程网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。也就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来携程网不再免费发卡的原因。 携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。携程网的利润来源主要是四 1 块:(1)酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的;(2)机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价;(3)自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。(4)在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。基于这些原因，携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台，更多的利润还是来自于线下。 位生活的特性，中银携程万事达卡信用卡增加了多种特色功能，可为国内商务旅行人士的出行和消费提供更优惠、便捷、舒适的贵宾级体验。 持有中银携程万事达卡信用卡，就可成为中国银行信用卡客户及携程旅行网,，,会员。凭卡面会员号，持卡人可预订机票、酒店或全球200多个目的地的千余种产品。刷卡购买这些产品时，在累积携程积分的同时，持卡人还可获得中国银行信用卡积分。 高额保险是中银携程万事达卡信用卡的亮点之一。在刷卡购买机票或刷卡支付80,以上度假产品费用时，持卡人可享受最高200万元的交通意外保险。在元旦、春节、五一、十一等其他24个法定节假日期间出行，持卡人交通意外保险的保额将自动翻倍。此外，持卡人还可获得航班延误险和行李损失险。 中银携程万事达卡信用卡的分期付款功能，可令持卡人轻松享受没有财务负担的假期。万事达卡品牌的中银携程万事达卡信用卡可提供携程商户分期、分期轻松购两种分期付款方式。 2 值得一提的是，中银携程万事达卡信用卡集合了中国银行、携程旅行网和万事达卡国际组织的优惠商户网络，能为持卡人提供170多家高尔夫球场的贵宾礼遇，以及餐饮、娱乐、购物等方面超过一万家商户的优惠服务。 作为一张符合国际的双币种信用卡产品，中银携程万事达卡信用卡还具备了循环信用、最长50天免息期消费积分、凭密码消费方式选择、短信随身行、挂失零风险、大额交易确认、网银服务、自动还款、灵活计划自动还款等其他功能。 中国银行副行长周载群在讲话时说，近年来，中国银行银行卡业务的经营效益、业务规模大幅增长，保持了在人民币信用卡发卡量、国际信用卡发卡量、有效商户数量、外卡收单等方面的强劲发展势头。中银携程万事达卡信用卡的推出，进一步实现了中国银行服务大众、为社会经济进步提供便利产品和服务的承诺。 携程旅行网,,,范敏说，中银携程万事达卡信用卡不仅可以使商务旅行更便捷，更可使客户在用卡过程中体验生活和事业的平衡，以更好的精神状态参与商务活动，在事业成功的同时享受旅行的快乐。 万事达卡国际组织执行副总裁暨大中华及韩国区总经理冯炜权表示，中银携程万事达卡信用卡的发行，是中国支付产业走向细分市场的重要成果。万事达卡希望能为中国的金融机构客户及各个行业的合作伙伴开发更多产品，为中国支付卡产业做出贡献。 关于携程的营销模式以及变革的策划(2007-06-02 03:29:56)标签:携程的营销模式 分类:财经管理 关于携程的营销模式以及变革的策划 一，携程营销模式的现状: 携程的利润模式简单的说是一边笼络庞大的会员，一边向酒店和航空公司获 3 取更低的折扣，然后获得中间的佣金的模式。其中，争取新会员的加入，是营销的目的，佣金是主要的利润来源。“鼠标+水泥”是携程首创的一种经营模式，是传统行业和IT业结合的典范，在此之前，还没有哪个企业结合的如此完美和有效。 携程目前的营销模式是:在各种有效的渠道免费派发给目标受众携程会员卡和会员手册，介绍公司的优势产品以及使用等，吸引其加入公司的会员，并适时促成。要保证营销模式成功，最重要的要素是: 1， 人海战术，必须有足够的人员去向目标客户携程会员卡和会员手册，介绍公司的优势产品以及使用方法等， 2， 要有渠道的保证，在机场、火车站、汽车站等目标客户聚集的地方必须占有渠道，最好是一线渠道。 目前营销的核心工作: 1， 不断追求新增客户数，进一步扩大市场份额; 2， 二次唤醒客户，对老客户的挖掘和维护; 3， 酒店业务上大力增加间夜量，以增加与供应商的议价能力;机票主要宣传其方便快捷的功能。 4， 度假产品在差异化营销中体现地越来越成熟。 二，取得的成果: 携程的营销模式，也称“携程模式”，抢先占据了目标客户的心智空间，许多行业中的后来者都是模仿了携程的营销模式。 1， 因为其先入为主，占据了目标客户的心智空间，为后来者设置了一定的壁垒; 2， 在大中城市渠道的跑马圈地，抢占了市场空间; 3， 营销模式目标明确，简单易学并且有效。掌握了大量目标客户的资料，为进一步开发客户创造了必要的条件; 4， 遍步全国大中城市的派发点，特别在目标客户密集的机场、火车站、汽车站等，客户高密度和高频度的接受到携程的产品信息，，极大地加大了目标客户的认知度和引起对产品的兴趣。 4 三，目前携程的SWOT 分析: *优势:(1)，首创业务模式，先入为主的优势，顾客的认可度相对最高; (2)，技术优势，拥有全亚洲最大的呼叫中心、实时控房体系等技术优势; (3)，规模优势，业务量的绝对优势地位增加了公司的议价能力; (4)先进的管理理念:精细化的管理理念，采用了平衡计分卡，6西格玛，CRM等行业领先的管理理念; *劣势:(1)，在机场派发携程会员卡和会员手册的模式，对于携程的品牌形象起着破坏的作用; (2)，酒店、机票产品的同质化，对产品的控制力差。 *机会:(1)，随着国民人均收入的增长，恩格尔系数降低，80-90年的第三次生育高峰出生的人群已逐渐成为社会的中坚力量，未来5-10年将会迎来旅游和商务的高峰; (2)，随着互联网使用人数以及使用率的上升，网上定单比例将增加，成本将进一步降低; (3)，随着信用卡的普及，为预定带来了极大的方便。 *威胁:(1)，市场同类竞争企业增多; (2)，酒店、航空公司发展自己的直销网络。 四，新的营销模式的探索: 1， 为什么要变革营销模式: (1)现代社会是“快鱼吃慢鱼”，携程营销模式受到后来者的竞相模仿，现在这种模式对目标客户已形成不了注意力。旭日升早在十年前就投入了全部的精力培养茶饮料市场，茶饮料刚刚风行就沾沾自喜，不及时调整产能研制新产品，最终在一群积极的跟进者身后没落。《蓝海战略》作者莫博涅女士曾说:“我们总会有竞争对手，所有的蓝海最终都会变红海，这是一个必经阶段。”泛红的蓝海，结局是少数具有品牌声誉与创新能力者生，一味套用者死.要在蓝海中恒蓝,只有不断创新营销模式和差异化营销. 5 (2)，固有模式一度被创造携程业绩奇迹的重要原因，但是到了打品牌战的今天，正在渐渐对品牌起着弱化的作用，被业界称为:“有失身份”; (3)，未来5-10年将是网络营销的时代，采用人海战略，已经不符合时代的趋势。 2，营销模式的趋势: (1)，最好的竞争对手永远是自己。战胜自己，也就无往不胜。 对携程会员卡和会员手册进行一次改革。营销人员在渠道派发手册和卡，是人员直销和直复营销相结合，直复营销最重要的是对产品宣传单的设计和内容，这是非常重要的。而携程在这一方面有很大的改革空间; (2)，用品牌营销带动业务的增长，改变目前由业务模式带动品牌人知度的提高。品牌的创意广告和公关传播将是下一个营销的重点; (3)，实行文化营销。公司统一的CIS设计，将会为此起到催化剂的作用。JAMES提出的公司三大核心竞争力中的企业文化建设将是带动公司新一轮增长的强大的动力，用文化要素来感染、影响顾客的生活方式，也许就像西南航空公司一样; (4)，差异化营销。迈克尔?波特认为公司制胜的两大战略:差异化营销和低成本战略。就娃哈哈的成功来说，不断地更新差异化经营正是宗庆后能够决胜市场的法宝之一.向顾客介绍有绝对优势的产品或个性化的产品，将会在细分市场取得领导的地位。 五,新的营销模式: 一个中心，三个基本点:专卖店+ATM+PDA+营销人员 一个中心:专卖店。专卖店就是携程VIP贵宾服务专厅。功能:1，展示携程品牌形象，包括公司简介，公司文化，公司产品，公司最新的产品资讯，公司最新的新闻;2，帮助携程客户解决产品使用过程出现的问题;3，提供给VIP客户以生活和工作的方便，如传真，上网，休息等。4，工作人员在内向目标客户促销公司的产品。 必须有的工具:1，有播放公司宣传片VCR，有与讲解产品包括酒店机票旅游的业务知识，目的勾引顾客的注意力，进行知识营销，展示携城的品牌美丽。在专厅的外面悬挂显示屏，目的让客户能够轻易看到，听到。 6 2，有公司的品牌介绍，核心产品知识，最新产品介绍的展价，目的让有购买的冲动增强品牌的聚集效应。 基本点之一:设置至少一台自助查询终端，供客户自行查询和预定。目的抢占客户心智空间，方便客户，制造视觉冲击力和行动力。 基本点之二:现行的PDA是代替了卡的功能，提高了营销运作的品位。一般是与基本点三结合使用PDA必须是由人来操作的。把派发给客户的携程会员手册内容及设计进行改革，设计的风格要基于携程的CIS风格，特别是VI;内容介绍携程的品牌，多用数字，介绍携程的每月的新闻(每月更新一次)，介绍产品获得方法，越简单越好，介绍公司的优势产品。 附:携程会员手册改革 主要内容:1，公司介绍，曾获荣誉 2，公司每月新闻 3，推荐酒店、机票的信息 4，使用方法 定位:1，吸引顾客的注意力，从而促成他打电话或上网咨询，开发或二次开发顾客; 2，宣传公司的新的服务或通过文字等影响顾客的消费方式。 3，宣传手册格调高雅，资讯新颖权威，有极大的视觉冲击力和诱惑力 目的:通过全国渠道的地毯式的宣传，赢来再次的销售高峰。 成本控制:与产品提供商合作，降低成本 具体方法:1，封面第一页:印上酒店低价承诺。封底(最外面)印上机票的47个送票城市的地图; 2，封面第二页:度假推荐;封底(内面)机票特价信息 3，第一页用最简短的语言说出获得服务的方法; 4，第三页:携程每月新闻 5，城市酒店的介绍要分区介绍，条理要清晰。酒店地址要尽量 7 标出旁边的标志建筑，如“金鹰百货旁:等 边的的标志建筑 携程在某种意义上算是一个电子商务网站。不管将来如何，携程创造了中国互联网一个非常经典的商业模式。携程网就其作用而言，它是一个网上机票和酒店的销售渠道商。在携程的货架上，卖的是全国许多酒店的房间和航空公司的机票。这样的商品没有库存，没有成本。携程通过给酒店和航空公司做网上销售获取中间的佣金。 这个商业模式的核心不仅仅在于它成为了一个强大的渠道商，还在于它是如何形成的。它的形成不仅仅是模式的成功，也是管理和执行的成功。这是所有对这种模式感兴趣的人同时需要注意到。最初跟酒店谈合作，酒店不会轻易把自己的房间信息给一个陌生的公司，携程的创始人必须展示自己公司的实力及资源，更重要的是能给对方带来什么,携程通过吸引庞大的用户资源和强大的市场推广能力，确实实现了预定房间的大幅增量，这样的成功模式很快被复制。合作的酒店越来越多用户也越来越多，最终形成了很好的良性循环势头。同时，在实际预定操作上，携程开发了“实时控房系统”和“房态管理系统”。“实时控房系统”可让携程预先在酒店留出一些房间，“房态管理系统”能够跟所有会员酒店实现信息同步。通过这两个系统，客户通过携程预定房间，携程当时就确认。合作酒店成为了携程自己货架上出售的商品。同时其庞大的电话呼叫中心的预定服务也确保了其预定的服务规模及服务。 携程的价值在于掌握了供应商和客户双边的资源，一手是其网站拥有全国数十万的会员，另一手是与全国数千家酒店和所有航空公司建立的合作关系。它掌握了客户，也掌握着供应商。它的盈利收入比上来自于庞大的会员卡群体，会员卡客户群体虽然不用交费，确实获得庞大利润来源的前体资源。通过这些客户群体向酒店和航空公司取得更低的折扣以获取中间佣金。 携程的故事是成功且动人的故事，但是对于新创网站来说，对于搞互联网策划的人来说，这又跟自己没有什么关系。它唯一的启示就是告诉我们，这个世界上有这么一种商业模式，而且这种商业模式是可以成功的。 8 这个时候我们可以展开自己想象的翅膀，既然携程能够把机票和酒店的房间放到网上去卖，而且是以旅游的主题去卖，为什么我们不可以卖其他的东西呢,比如卖餐厅、咖啡厅、娱乐场所的空闲位置呢,然后根据客户消费结果收取中间的佣金呢, 携程模式的核心告诉我们，当能够把双边的资源整合到一起，然后进行资源配置，能够给客户和供应商同时带来利益的时候，也是给自己创造利益的时候。这是一种很好的商业模式，那就是不需要费脑筋，就有人愿为你的产品或服务买单。 同时商业模式也是会被断推陈出新的，今天还出现了一种叫做“即时预定”的模式，在这种模式下，各个酒店可登录网站的酒店管理系统，自动修改房间状态、房间价格等信息。同时，由于省去了酒店分销的订房中间环节，为其销售降低了成本。从用户的角度来看，做到了网上即时预定酒店，无需人工确认。这种模式省去了代理环节，对于携程这种中间商来说，这种模式绝对是有威胁性的。所以，所有成功的模式都要面对新的竞争，没有永恒的模式，只有创新的模式。 移动宽带新时代到来 内容为王的供应商集群崛起(2009-05-06 17:18:34) 标签:杂谈 发布时间: 2009-5-6 15:43:00 来源: IT经理世界 作者: 刘南杰 成远 3G的意义究竟在哪里,字面的解释??第三代移动通信技术，显然不能表达它的真正含义。而在业界，有这样一种说法似乎能更好地回答这个问题，即2009年是移动宽带的元年，现在的移动互联网就好像10年前的Internet。 如果非要给中国互联网的发展找一个历史结点，我们可以看中国网通的成立时间，当时是1999年10月。从那时开始，互联网从窄带世界迈入了宽带世界。“十年后的今天我们回头再看，互联网上的内容和应用极大丰富，商业价值巨大，这一切变化和成就，最重要、也是最具起决定作用的因素，应该说都是拜宽带的普及所赐。”前网通北京分公司总经理、维旺明信息技术有限公司创始人兼CEO韩颖回顾这些年的变化时这样说。 9 那么，我们今天的移动互联网就像10年前刚刚开始宽带普及的有线互联网，这才真正说出了3G的意义。2009年1月的电信重组，三大运营商获得3G牌照，关键意义其实在于，它开启了一个移动宽带的新时代。带宽增加就如同修建了新的宽阔道路，接下来的问题就变成了跑什么车。因此3G其实也预示着，移动互联网世界业已迎来一个内容为王，应用极大丰富，并不断出现迅速创造财富机会的黄金时代。下面我们将梳理这个移动宽带时代围绕内容和应用的各种商业机会。 虚拟运营商的机遇 移动宽带时代的到来，不仅为传统的电信运营商带来新的价值、活力和收益，更是为一批新型的、竞争性的电信虚拟运营商创造了无限的商机。过去的窄带时代，是中移动一家独大，提供何种内容或者应用都通过中移动及其生态系统中的分销商，也就培育出一大批SP和捆绑服务，即非用户真实需求的付费服务。目前，SP已经逐步被清理，而且，随着移动宽带的到来，大家逐渐归入一条新的更宽的大道上来，比的不再是谁能抄到近道，而是谁的车子跑得更快、价格更实惠。 那么，竞争的环境和规则一经发生改变，就势必导致利益重新分配，出现一批新的受益者。我们可以看到，首先的受益者可能是一些能让内容和应用更快、更廉价地到达用户的公司??虚拟运营商。这里可以举法国电信市场的例子。2004的时候法国超过德国，成为欧洲宽带普及率最高的市场，但法国有一家唯一垄断全部电话线路资源的运营商??法国电信，它下设子公司Orange为消费者提供宽带接入服务，所有其他的运营商都租用法国电信的网络。NEUF电信，目前已经是法国用户数量最大的虚拟运营商和内容提供者，它就是在那个时候，利用短短两年的时间崛起，现在市值已经超过了法国电信。 NEUF所凭借的就是在虚拟技术基础上，开发综合资费更低的语音、数据和视频业务。它首先利用低于法国电信的资费，以保证更好服务质量的接入服务发展大量用户，然后作为MasterCP整合了大量内容。 10 2005年的时候，NEUF的资费比法国电信旗下的Orange低40%，比其他运营商高25%，其他运营商还实力不济的时候，NEUF就冲高了自己的用户规模。内容方面，NEUF是法国能提供triple-play(语音、数据和视频)的三个运营商之一。而其IPTV的业务频道最多可达127个，有4种IPTV业务等级可选，最低的业务等级能提供80个频道，与法国电信提供的能力相同，而Internet，IPTV业务组合比法国电信便宜45%。在法国电视业务还是广泛集中在私有的、有限的卫星接收系统的情况下，NEUF已经能够满足95%的用户需求。 实际上，在中国的电信运营商中，具有较好固网资源的中国电信也可以借鉴法国NEUF电信迅速崛起的，因为中国电信的固网资源中积累了不少和内容供应商CP的合作经验，而这是中国移动所缺乏的。“中国电信最近推出的“爱音乐”平台应该就借助了固网下曾经运营互联星空的经验”，数字音乐资深评论家汤永钢这样。简单讲，NEUF的成功经验就是一方面贴近用户的需求，比如更快接入，更好的服务和提供丰富的内容;另一方面，它能够完成对丰富优质内容整合的复杂工作，这必须借助一些已有的经验，从零开始是比较难的。 大CP的中国时代 北京奥运会前夕，国务院办公厅颁发了一个文件，即国办发[2008]1号文件，其主旨可用这句话概括:鼓励广播电视机构利用国家公用通信网和广播电视网等信息网络提供数字电视服务和增值电信业务，支持包括国有电信企业在内的国有资本参与数字电视接入网络建设和电视接收端数字化改造。生效日期是2008年2月1日。 文件颁布之初，依然有广电系统的一些人士站在自身利益的角度将其解读为，广电部门可以部署自己的网络发展IPTV。但是，当时了解电信行业发展的政策制定部门人士则认为两个系统“相互进入”在未来的可能性已经很小，因为广电方面在数字电视推进上的速度，使国家意识到必须改变以往那种缺乏竞争的状态，决定引进来自电信运营商的更雄厚的资金，来推进数字电视的整体转换。所以1号文件实际上意味着电信系统厂商被允许进入广电的领域，可以公开发展IPTV业务，而且这是单方向的，就是说广电的内容也要走电信的网络才能进入 11 IPTV。2009年1月，3G牌照敲定之后，我们逐渐可以清晰地看出，广电允许电信进入的口子正在变得越来越开放。 随着广电内容对电信运营商及移动媒体内容供应商，即CP们放开，越来越多专门精于做内容传播的CP会做大自身的价值。有过十来年电信从业经验的韩颖就在2007年投入到这个产业中来，成立了维旺明信息技术有限公司。有亚信和网通管理经验的韩颖将VIVA的目标设定得很明确，他认为无论3G还是4G，什么标准不重要，重要的是移动互联网进入了宽带时代，路建好了，必然要车子来跑。VIVA的三步走是，2007年搭建技术平台，2008年以奥运为契机获得大量版权内容，2009年年底争取实现盈利。 VIVA主要提供的还是数据业务，比如把传统媒体时代的杂志、广播和视频这些不只是纯文字的富媒体内容传递给最终用户。与此类似，过去众多的SP也正转型为CP，在诸如音乐领域，有华友世纪等。此外，运营商阵营也在推自己的音乐平台，比如中移动的12530平台、中电信的“爱音乐”平台等。但就以移动音乐来说，其版权的管理、唱片公司的合作都非常复杂，再加上对音乐产品本身流行趋势等的把握，无疑需要一个经验更丰富的CP公司，因此业内资深评论家汤永钢认为，最后更加可能的模式是运营商负责分销，专业的CP和Master CP负责内容。 “这其实更有利于运营商掌控这条产业链，未来三大运营商的竞争，其实是三条价值链运营能力的竞争。”韩颖这样预测未来运营商在价值链里面的位置以及更合理的商业模式。在中国，也许短时期内还不会像法国电信市场的NEUF电信一样，出现一个规模甚至超过电信运营商的虚拟运营商，就连韩颖也认为虽然VIVA基于虚拟运营的技术，但也并不将自己定位为虚拟运营商，而是较大的内容供应商CP。不过，中国是全世界手机用户数量最大的市场，定位于CP，只是和运营商分成，也完全有机会做成规模非常大的CP，这便是不同市场条件下玩家的不同定位和策略。 2009年是移动宽带的元年，我们谈到的虚拟运营商和大CP的机会还只是开了个小头。移动宽带世界里的内容和应用必然走向异常丰富多彩的新境界，下面 12 让我们来具体谈一谈，我们在移动宽带的思维下，到底应该如何做内容和应用，用户需要怎样的内容和应用。 移动宽带:我们需要怎样的内容和应用 移动宽带内容产业的10大新模式 下面说的这些内容模式并非凭空畅想，而是大多已经有人开始付诸实施，应该在不久的将来就有望成为流行的移动宽带内容或应用。 轻阅读(LightGlance) Light的含义不仅有轻的意思，还有光的意思，因为越来越多的手机屏幕是设计了背光，它让用户在小屏上也能感觉看得够清晰。基于手机的阅读，在思维深度上不仅低于纸质书籍的阅读(reading)，甚至低于电脑上浏览器上的浏览(browse)，经常是集中最显眼的地方瞄一眼(glance)，阅读信息的时间以秒来计算，利用的是零碎时间，所以内容不宜过长，几秒钟扫过一页最好。比如VIVA就联合新华社提供了一款《图说天下》的资讯产品，里面的图片、视频都不需要看很长时间。 按需点播 VOD/AODOn-demand会成为手机阅读视频或音频的主要方式。尤其是音频在手机这种移动终端上会有许多应用，譬如驾驶、烹调和运动的时候。内容供应商完全可以针对一些热门内容开发音频版本，比如畅销书、传统广播的评书、相声等打包播放，用户在长途旅行过程中可以完整地听一路。 精选 传统媒体的编辑精神和态度也会在新媒体中找到复活的机会，因为移动宽带丰富了内容，必然需要编辑根据其价值观和眼光进行筛选，结合用户的按需订阅方式，最终只有精选的优质内容才能长期吸引订阅者。这类精选的资讯通常提供 13 给对信息质量要求较高的商务、政务人士，譬如手机版的华尔街日报、Yahoo财经的资讯、某些基金投资动态、亦或某一研究机构定期发布的报告。 无限扩展的编辑部 内容的生产和挑选再也不局限在某些权威机构内部，一家移动宽带媒体的编辑部可以是无限扩展的，也就是说任何人在任何有网络的地方都可以出版他/她的媒体，至少在现在，还没有监管部门规定移动互联网上所有出版物必须有刊号。CP公司可以利用这种条件将外部的作者、编辑资源内部化，比如采用自由撰稿人等签约合作的形式，拉拢到CP自己的平台上来，丰富内容，也许起点中文网等模式可以借鉴到移动宽带上面来，不过会加入更过摄影师和DV爱好者。 富媒体的手机报 只有文字和小图片的手机报是2G时代的信息产品了，3G时代更多的是全屏图片，不过瘾的话还要加上音频、视频等流媒体形式，可以说是第二代手机报。 小额付费的信息 总有些垂直领域的信息搜索引擎查不到或者查不准确，过去需要你亲临本地去查找，比如图书馆、博物馆或者某些专业领域的展览，甚至包括前不久的上海车展，或者是一些特别地段的地图，那么在移动宽带上有需求就一定有提供，大CP会比较容易整合这些数据放到自身服务中来，真正有价值的查询，查一次付1~2元消费者也在所不惜。比如很多古董收藏爱好者去鉴别古玩时，想对比一下同时代同类文物的资料，完全可以进入中国国家博物馆的数据库，看图片、文字资料，甚至是听讲解，查一件作品多少钱或者常用可以包月。 链接到在线购买 不仅可以从一些时尚杂志的服饰图片链接到某款时装的在线购买网站，而且你能做到，仅输入你的身高、三围数据，就可以实现3D试衣。想象在手机上摆弄一下那个和你身材一样的3D模特，给他/她变换各种搭配，看看某款时装到底适不适合您的身材，然后一键链接过去轻松购买。 14 链接到在线预订 机票、酒店等预定早就不成问题，更细分的消费领域的预定服务会出现在手机上。比如，下次去打高尔夫，甚至可以在出门前提前预约球场的哪条路线、哪几个球洞，等到打球的间歇，您还可以通过手机预订下一站您要去用餐的餐厅，位置、路线以及餐厅环境、座位的位置选择、菜品的大图片都可显示在手机上，就如同您亲临餐厅看着真实的菜品点菜一样。电影院、音乐会照样可以通过手机预订。 无形广告 通过用户经常使用的Widget可以大致对其收入状况、爱好等进行素描，那么CP或者App供应商就知道某类型的地产广告或者某款价位的汽车广告应该投放给哪些人，或者直接嵌入某款和看汽车或者看房相关的触窗应用中，广告会越来越根据你的需求，适合你的条件来投放，让你感觉不到它是在做广告，这全托手机终端的完全贴身，了解更具体的用户数据所赐。 精准广告 上一种无形广告其实已经比传统广告要精准，但结合了电子商务上用户的历史购买信息后，它可以变得更精准，主要以推广、促销的形式出现，比如下载连锁快餐店的打折券，或者像红孩子、宜家等通过会员信息提供促销信息和订购链接，由广告对接电子商务。 可能遭遇颠覆的7大领域 采用了PPP的移动宽带互联网后，将导致传统互联网的很多领域发生本质变化，因为绝大多数客户的消费行为开始趋向价值和更精准有效的模式，一些依靠商业模式不成熟或价值链不健全而暂时成功的模式将随PPP逐渐深入普及而受到冲击，或逐渐退出历史舞台。这里列举了一些(不是全部)可能逐渐分化瓦解的领域(很多证明都是基于我们的实验与原型，业界也将提供更多的实践证明): 门户 15 触窗模式实际上就是垂直门户模式，更专注于某一特定领域，例如很多人直接进入Yahoo科技(单独触窗)，而不是Yahoo。行业垂直门户的专注带来了长尾的精准便捷。因为垂直门户的权威、专家，可通过更专业、更直接、更精彩的网站资讯与用户互动。传统“大门户”将被迫拆分为更精准的“小门户”，传统通用门户的盈利模式也将被迫转变，不转变者岌岌可危。 搜索 搜索历来存在着“查准率”与“查全率”的矛盾，Google也承认，目前它能做的搜索不到人类搜索需求的10%;而面对成千上万的各色各样的查找需求，如WikiMobile，又如在AppsStore中匹配AppsWidget的查找。垂直搜索将在PPP模式下逐渐替代广义搜索;“携程”遭遇“去哪儿”之类的挑战就是必然的，很多广义搜索网站和商业模式也将遇到巨大危机。 传统网络广告模式 用户的去广告需求、隐性广告和直接精准实用性替代了大量广告“熵”极小的传统广告模式，商家可以直接通过特制“Widget”来达到其任何市场目的，并直接对准受众，传统网络广告逐渐成了皇帝的新衣。受影响的有分众模式、平面媒体模式与InternetAd代理机构等。 SNS 根据PPP中的Apps触窗模版档案进行数据挖掘分类，可以把所有用户分为大约200~300类，而SNS只是其中的若干消费群的子类，SNS的特点在于细分和精准，细分市场对于商家来说非常具有营销价值，但客户真正的需求是跨SNS的，因此需要SNS能够跨界运营，这造成了SNS当前发展的悖论环境。而基于PPP的“虚拟社区”则以更广义的个人门户社区及SNS的Widget跨界同步为基础，因此将对现有狭隘的SNS困难和天花板给出了发展前景及挑战。 安全 16 个人门户从任何角度都是更加安全的，因为Apps是来自“云”端，且每当用户使用时，既发生同步和刷新。而目前病毒及非安全因素还没有达到“云”病毒程度;同时，触窗Apps的使用最终是受用户数字DNA控制的，任何非安全因素无法复制和使用DNA，以往各种与用户标识相关的安全问题也都会迎刃而解。所以，传统网络安全机制和厂家将全面让位于新安全体系。 私密 MBB后，问题最多和最让用户担心的是个人私密问题。而采用PPPPattern和数字DNA共同来标识用户ID的技术，可以最终做到“只行善”，而不是“不做恶”，既为用户服务时，只能为客户提供友善的服务，有如“崂山道士的法术”当动机不纯时，既失灵的局面(这在通信指纹的实验中已经得到了证明)。这样，隐私安全等问题和传统解决方案都将发生很大的变化。 山寨终端 终端如果没有网络商店的支持，只相当于一张在任何“银行”(网络“Apps触窗”商店)都刷不出钱的“卡”。当纯山寨终端面对“网络商店”时，很多技术条件不具备，会出现无源之水、无本之木的尴尬，如同PC不联网时顶多是一个“智能玩具”一样，很快就失去意义。因此这些纯山寨终端将逐渐沦为低端设备，随着利润空间的不断下降，而最终退出信息消费市场。 移动宽带应用产业的7大新模式 随着一些老模式的厂商的退出，一些新行业与业务将受到推崇，新的发展机遇具有更大的想象空间。尤其是一些运营转型的领域，前景变得明朗起来(部分如); 长尾Apps开发模式 个性化PPP“制造”业，含个性Widget开发，Widget由于其开发简单快速、用户体验出色，应用部署方便、应用发布包小等诸多特点使得它特别适合满足行业、企业或者个人的个性化需求，即长尾理论中提到的“长尾”产业的条件需求。 17 专业Store 各种垂直应用，包括行业应用、企业应用。连困惑市场已久的企业网应用如何发展、数字家庭如何发展等，都将逐渐出现新的机遇和曙光。 网络百货商店、VirtualStore 未来运营商一定是“网络”，“银联功能”，“用户数据管理”，“数字交易平台”四种功能之间的组合。而网络商店也不是只有运营商才具有，会出现百 -11等模式都会出现，“小花齐放的局面。因此，各类大卖场、Mall、专卖店、7 淘宝”、“小阿里”等将如雨后春笋，这样数字消费商品才会达到极大的丰富和充足供应。 Widget产业链 如“Widget开发学院”，触窗代开发商，触窗营销渠道，触窗嵌入广告(隐性与直接广告，院线贴花广告等新模式)，WidgetBased的OS，PPP和Widget运营等都将大行其道。 智能终端 终端要成为一张可以在任何银行、任何商场与任何网络能刷出钱的“卡”，并具备DNA式的安全，把SIM卡和本机存储扩展到网络新功能和性能上，就必须是IID[智能互联网设备]。因此，业务将驱动任何终端都朝IID方向发展，没有IID就实现不了真正意义上的Web2.0，而传统PC、传统TV、传统手机等都将走向势衰和灭亡。 数字资产交易平台 任何CyberSpace中的应用与信息消费，抽象来说，都是广义下数字资产之间的“交易”，无论是有偿的还是无偿的。因此，都需要一个交易平台，它完成对数字资产的仓储、运输、加工、管制、交易管理、结算、物流、税收、审核、交易方认证、计量等。这就是所谓的数字资产交易所(DAM)概念。 18 云服务 (云存储、云计算、云安全、网络虚拟化等) PPP本身需要一朵云，数字DNA也需要一朵云，DAM和各种WidgetStore需要的就不只一朵云，而是层积云，大片大片的云。因此，未来除了存储、CDN、IDC、UDC(用户数据中心)等云外，还需要更多的精细化实用云结构来支持业务运营和SaaS、SOA。这样，云才算是真正落了地。 什么是个人贴身门户 每个人上网，其实就那么几十个网站和应用需要经常惠顾，而每个人的上网路径与信息消费习惯都是不同的。因此随着移动宽带、智能终端、触窗(Widget)、云计算等技术越来越成熟，个性化的“私人门户”开始出现，并成为未来50%以上使用者都会用的“杀手级应用”。我们姑且给这种私人门户起一个便于记忆的名称:PPP(Personal Portable Portal，个人贴身门户)。 PPP的形式与组成 简单讲，PPP就是由几页我们经常使用的触窗应用所组成的个人主页，每一个触窗都是一个小应用软件(由SaaS，软件即服务的模式实现)，而这些个人触窗业务可以随地点、时间等因素变化，如上班时把工作页面放在首页，而旅行时则把休闲页面放在表层，钟表和气象预报都随着位置的变化而变，颜色式样都像个人装修一样，我的门户我做主，完全拟合了使用者的环境。不同职业、不同岗位和不同经济水平的消费者开始有了更符合个性与职业的主页，而不必是千人一律的图形用户界面。这种个人主页可以做到每个人都是不同的，完全符合了互联网抢占用户眼球(first sight)和最方便的原则。 PPP成了真正的通往信息世界的第一门户和战略制高点。通常个人门户包含了20~50个常用触窗应用，他们可以随时被更换，因此也就构成了每个用户特有的“AppsWidget”的模版档案。 触窗从哪里来 19 这些触窗应用都是从网络“虚拟Apps Store”中“买”回来的，比如苹果的AppleStore和Google的AndroidMarket，其商店中各种Widgets也是来自各种独立的SaaS供应商，各主流运营商也在纷纷建设或合作建设各自的应用触窗商店。随着“Widget商品”市场的繁荣，这类商店也将越来越多。 此外，也有向专业设计厂商定制的。网络上大量的第三方开发者根据网络用户需求在独立开发和承接各种触窗应用的开发。在Web2.0时代，消费者同时也是供应者，大量的长尾应用开发者在制造着各种小众应用软件触窗。 也有商家自制免费发放的，这是最大量的来源。因为任何商家都希望自己的触窗能够被放在其用户的门户上。例如;餐馆、商场、名品牌等都开发了自己的Widget，如“香奈尔”，当其触窗打开后，可以方便为自己的客户提供各种个性化和友善的服务;医院、学校、图书馆、汽车行等也都把各自的Widget触窗放到了各自用户群的私人主页上面;每个人都有银行卡、保险、物业、差旅优惠等，这些服务机构也都会制造厂家独特的服务Widget放在用户的门户上，还有大量职业与企业应用，如此等等，凡是商家需要做推广的，凡是客户需要的，就一定有商家提供给你。即使你不提供，你的竞争对手也会提供。 这完全是一幅把现实社会中的商业搬迁到了网络社会中来的场景与模式，市场与产业想象空间极其巨大。 触窗如何获得和使用 首先需要一个“虚拟触窗交易平台”，上面有各种各类的品牌“Apps Store”和大量个体、专卖等第三方产品;其次，还要有交易秩序、原则、结算方法(商业模式)、安全与商检、Web2.0资格审核、认证与税务、鉴权与DRM保护、售后服务等机制;第三是一种快速“撮合配对”方法。这样，任何需要可以立即找到供应，并安全合法地完成使用交易。 触窗使用有这样几个特点:可以在任何终端(包括PC)上联网配置，也可以几个用户共享同一触窗;相同属性的触窗，如子女教育，可以做到信息同步，既父母与子女的触窗内容都是一样的，如学校课程表、校外培训、业务爱好、学 20 校BBS、老师反馈等;但个人信息可以是不同的，如个人书架，每个人的书库都像一座私人藏书室存放不同的书和阅读断点。我们还以“俏江南”为例阐述了商家是如何向自己客户推送业务的:当你在上海时，点开后看到的是上海俏江南信息及餐馆最新服务，在北京则是北京俏江南的地址及营销小册子的最新信息。 为什么是触窗 触窗(Widget)表面上是若干特殊网页技术的应用组合，但Widget有三个非常重要的特征决定了它在PPP中的价值:首先是同一内容源更新后处处更新，可以保证需要同步的Widget在网络空间内同步;其次，它是“活的”可跨平台执行的超媒体程序，比如说今年开始火热的即时贴留言，可以支持不同网站上同一篇文章(假如博主为同一人)的读者看到另一网站访问者对该文章的留言及评论;三是它符合无尺度(Scale Free)原则，可以描述任何应用Apps和使用者之间的数据关系，既在任何Widget间存在六度分割原理。 由于这三个本质的技术特点和其未来的发展潜力，触窗技术将越来越适应未来互联网应用的趋势，和用户数据的累积效应。这三个特性除了给出用户“一键式”服务外，还能够解决信息消费行为发展中所遇到的绝大多数障碍。 通常个人门户的Widget总和就构成了一个简单的“用户素描”，而其中每个Widget的使用特性，如应用类型、位置、网络设施、轨迹、DPI/DFI(深度包检测或深度流行为检测)、断点、同步、内容关联等信息的集合又进一步把每个用户使用网络的特征描述得惟妙惟肖。这些用户数据的核心是用户在网络世界中的抽象标识??数字DNA(俗称通信指纹)的客观反映。把个人贴身门户、用户使用网络设施的历史等与个人网络DNA(网络中用户唯一的数字标识)相捆绑，就构成了未来信息消费世界的终结形态，它可以解决当前互联网应用中绝大多数的实质问题，也是任何Widget商业与生态能够长期发展的核心竞争力。 只有采用了通信指纹控制的PPP，才能做到无论何时何地，无论何种终端，无论何种网络，只要通过“数字DNA”认证，用户就可以进入自己的私有门户，真正做到“三屏统一”，做到网络和服务的随身而动。而这些用户(DNA)繁衍 21 出来的用户的网络属性、业务属性、内容属性、行为属性、安全属性都可以被“运营商们”用来为客户提供更好的服务。 综上所述，我们看到了未来固网与移动融合、无所不在的计算、社交网络联盟、触窗交易市场、SaaS、SOA、数字资产交易、MID/IID(智能互联网设备)、三网融合等的发展与未来前景。 租来房子的车库中，创建了一家网络图书零售公司(Amazon.com)。公司草创期间，仅有3台服务器和300名免费试用的顾客。5年后，杰夫?贝佐斯创办的亚马逊网上书店的年销售额超过了6亿美元。10年后，美国传统的图书产业已经被网络冲击得“支离破碎”。老牌图书经销商Barnes&Noble公司已濒临倒闭，因为亚马逊已经彻底改变了图书市场的传统游戏规则。 现在，携程网也在不事声张地扮演“入侵者”的角色，试图重新书写中国旅游产业的游戏规则。当然，它的改写能够在多大程度上成功，还有待进一步观察。技术的发展正在飞速更新哪怕刚出现不久的商业模式。如竞争者语，携程如何在领先的情况下还能保持创新是它最大的挑战。 而在携程之外，我们看到，在教育、医疗、地产、图书这样的传统行业，更多的“入侵者”已潜伏下来，爱康网、搜房网、中国精品学习网都希望成为另一个“携程”，他们已经翘首以待。 移动“携程”:手机广告新模式 董 越 王 欢 《销售与市场?营销版》 2008年第7期 本文字数:2782 小 中 大 手机广告沦为大众眼中的“过街老鼠”，并不只是源于这个行业的混乱与盲动，在一片乱象的背后，是整个行业对商业模式的设计模糊。手机广告本身的生命力不会被乱象抹杀，但是它显然需要更严谨的商业思维和模式创新。 “携程”作为旅游行业的反向整合者，其模式一直被视为web2.0时代产业链各方共赢的经典模式。随着手机从话音通讯工具向多元化大众媒介的形态演变，适合于移动通信产业的全新商业模式成为人们关注的新焦点。基于手机媒体的功能特征，借鉴“携程模式”的商业思维，手机广告业务会有怎样的创新发 22 展? “携程模式”的成功基因 “携程”是中国最大的在线旅游服务提供商，它居于产业链的中心，充分利用上下游信息不对称的特征，一方面作为航空公司和酒店与下游客户沟通的信息中介，将酒店、机场、旅游资讯等信息发布给目标受众，从中获取媒体广告费;另一方面又充当起上游航空公司、酒店的“渠道商”，通过建立旅游需求方和酒店、航空公司等供给方的数据库，一只手掌控着全国数千万的会员，另一只手则向酒店和航空公司获取更低的折扣，自己从中获取佣金。 从互联网预订酒店机票起家，携程在一定程度上成为了旅游业的反向整合者，它靠整合产业链的信息层面带动了整个产业的变革。总结“携程模式”的特点及其成功原因，有以下几点需要注意: 第一，产业链下游的大量会员成为“携程模式”的基础，它确保携程始终处于产业链的核心。开始靠发放会员卡吸纳目标商务客户，依仗手中掌控的数十万乃至更多的会员客户资源，携程获得了与上游酒店、旅行社等进行谈判的优势地位，通过对他们进行筛选、排名，迫使其降低价格、缩小利润空间。同时，携程将这种价格优势又转嫁给消费者，引导下游存量用户转化为忠实客户。通过这种方式，携程增强了对产业链上下游的粘性，而自身始终处于核心地位。 第二，服务内容上，携程提供一站式购齐的便捷服务，全方位打造顾客的旅行体验。携程的目标是，客人去旅行所需要的一切都能在携程找到解决之道，即所谓的“一应俱全”。它已成为一家集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯为一体的综合性旅行服务公司，可为客人提供一站式的旅行服务。通过这种综合化、立体式的服务提供，为顾客创造一种良好愉悦的心理感受并降低其时间成本，从而提高消费者的满意度和忠诚度，强化消费者的品牌认同感。 第三，充分利用信息通信技术建立现代化服务系统，为会员提供高效的服务。依托信息通信技术，携程成功打造了旅游行业的服务2.0企业，与它合作的28000家酒店全部在网站上一览无遗，客人可在网上查看酒店的文字介绍、图 23 片、用户评价以及价格，并且进行详细的比较。同时，携程还建立了一整套现代化服务系统，包括客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等。先进的服务和管理系统可以为会员提供更加便捷和高效的服务。 手机广告——“携程模式”的新主体 随着移动通信技术的发展和信息产业的繁荣，手机正在通过对传统媒介传播形态的整合，实现由话音通讯工具向多元化大众媒介的跨越。随之而来的手机广告，既是对手机功能的开发也是对广告媒介价值的新发掘。 手机广告，指广告主为了推销产品服务或塑造品牌形象在手机媒体上向目标受众进行的有偿信息传达，以引起受众和广告主之间信息交流的活动，是一种与用户贴近度最高、最具动态化特征的广告形式。然而，从目前的垃圾短信群发、看广告送话费等应用现状来看，手机广告尚未从盲目步入理性。 其实，从手机媒体的功能特征来看，它完全有潜力衍生出一种更加有效的手机广告模式。手机的个众性特征，使传播者可以根据每个受众个体的个人兴趣与需求量身定做信息内容;其交互性特征，不仅通过信息的反馈和再创造放大了传播效果，更能赋予受者在多维传播空间中独立、自主、平等的地位;其移动性特征，为用户提供了最具动态化特征的自由空间，进而增加每个个体在动态中进行信息传播、体验决策的可能性和现实性;其实时性特征，实现了信息的主动贴近、即时接收、动态传播，从而降低人们获得信息所耗费的时间成本;而其融合性特征，又可使手机媒体得以绑定移动办公、移动定位、移动支付等应用，成为兼具信息服务与商务交易功能的智能型媒体。 若是再考虑中国的5.6亿手机用户、运营商所掌握的大量用户数据信息以及现代移动通信网络的可管可控与高效运营，运营商完全可以将“携程模式”植入手机广告中，构建出全新的手机广告“会员信息管理模式”。 “会员信息管理模式”的总体描述 24 在移动信息服务、数据库营销与厂商代理经营的嫁接融合支持下，移动运营商处于产业链的核心，通过在上、下游建立最大的“会员信息管理平台”，成为消费者的信息提供者与上游企业进行无线营销的协助者。 首先，通过各种传播手段与上下游互动沟通，宣传概念，建立上下游的会员基础。通过专门营销团队、电子邮件、电话等多种沟通方式与上游企业沟通，向上游企业发送加盟邀请。在对企业进行相应的资质认证后，搜集所需信息，包括企业信息概况、产品信息、适用人群的说明以及广告投放的具体要求等。然后，利用信息技术对企业会员按行业进行分类归纳，储存至数据库，并进行统一管理。而对下游消费者用户，则以免费加物质奖励的方式吸引其成为会员，引导其提供相应的基本信息与消费行为信息。在对其进行数据挖掘以及客户细分后，建立传播对象的精确样本。 然后，针对下游客户的具体信息要求，与上游企业的广告投放要求相匹配，进行相应的信息编排与广告植入，并利用SMS、WAP等方式与下游客户进行互动沟通，并定期反馈广告投放效果。在此过程中运营商向上游企业收取广告费，而进行在线商务交易则收取相应的经销费。具体情况可分为三种。 “会员信息管理模式”的优势与挑战 “会员信息管理模式”是在充分理解手机媒体的功能特征，借鉴“携程模式”的基础上针对手机广告业务提出的一种新的战略构想。将不分主体盲目群发短信这种失范行为，通过客户定制与数据挖掘转化为客户主动索取有效信息这种现代式的主动营销与互动沟通。它不仅有利于“绿化”电信文化产业，也有助于营造出产业链各主体多方共赢的局面，进而形成一个良性互动的和谐生态系统。 第一，对整个社会来讲，有助于引导正确的生活文化与消费方式，并有 效抵制垃圾短信污染的问题。随着信息通信技术(ICT)的发展演进，手机正逐渐从一种简单的话音通讯工具，延伸扩展为集视听娱乐于一体的复合型传播媒介，它作为技术与艺术高度融合的产物，实质是无线数字技术从工具和手段向内容和文化的战略转移。而作为文化载体之后，它便相应地具有了一定的文化知识与文 25 化价值的传播功能，会潜移默化地影响消费者的认知水平与审美水平。而“会员信息管理模式”实行以后，所有信息都要经过中间主体的审核，这就区别于以前不分主体、杂乱无章的信息群发，从而优化手机媒体的舆论引导功能。同时，根据用户的消费习惯与兴趣需求主动定制信息，区别于以往的“售楼”、“假发票”、“黑车”、“枪支弹药”等垃圾信息，从而有利于净化信息通信市场。 第二，对消费者来说，可以免费获得所需信息，并获得及时、周到的沟通与服务。“会员信息管理模式”保留以往广告的第三方付费模式，只要用户允许广告的存在，费用由上游广告发布方承担。同时，充分发挥手机媒体的个众性与交互性特征，以保证受众的主体地位，用户可以免费获取符合其使用习惯与兴趣需求的信息。而灵活运用手机媒体的多种业务类型，用户可获得及时、周到的互动沟通。比如，在用SMS、MMS推送信息时，用户可以事先设定信息类型、传播时机与频率以及其它具体要求，运营商进行定时发送;而用户在通过手机搜索业务随时随地查询相关产品,服务或企业信息时，运营商又可以按照时空坐标，区隔用户类型，进行特定地理区域的、直接的、个性化的实时信息推送与产品促销信息发布。 第三，对运营商来说，可以获得多项收益，并始终处于产业链的核心地位。除上文所描述的“广告费+经销费”盈利模式之外，运营商也可以充分运用手中的上下游客户资源，拓展其盈利范围。比如，企业研发过程中对特定人群的相关消费偏好、需求心理等的调查，运营商就可以向已分类归聚的人群发布相关内容，并以送话费或物质奖励的方式，引导顾客完成市场调研过程。同时，依仗其掌控的大量下游会员客户资源，运营商又获得了与上游企业进行谈判的优势地位，自身处于产业链的核心。 第四，对上游企业来说，可以精准锁定目标受众，并进行高效的在线营销。为了增加有效性，广告应该建立一个和消费者对话的平台，其目标应是关注消费者的需求、创造客户价值、完成产品销售并进行企业形象价值的累积。而在交互性、实时性与融合性的特征支持下，手机媒体具备了完成服务、宣传与销售一体化的充分条件，它使用户可以在同一平台上完成信息的实时获取、定位搜索、动态沟通与在线支付，真正实现“一点接入、全网服务”。而企业也相应地获得了诸多优势——受众基数大，分布广泛，扩大其影响范围;精确锁定目标受众，提 26 高其传播效率;广告宣传与商务交易的整合统一，便于其进行在线营销;按效果付费的广告付费方式，降低企业的营销成本;通过数据挖掘，进行互补产品的交叉销售，协助企业的营销传播工作;定期反馈广告评估效果，优化其广告传播行为。 然而，“会员信息管理模式”作为一个对手机广告业务的前景规划与创意构想，目前尚缺少网络环境的支撑、有效终端的适配、社会环境的培育与产业链资源的整合。比如，引入移动商务后，无线支付平台系统是否安全可靠、整个社会的诚信体系能否运行良好，都是至关重要的问题。而如何对上游企业进行有效监管并保证配货渠道的畅通，如何在对上下游存量会员进行客户关系管理的同时争取最大规模的增量用户，如何进行精确的数据挖掘、顾客细分与需求归聚等，都是其良好运行的充分条件。 可以设想，随着信息通信技术的发展、新兴增值业务的不断涌现、市场需求的日益成熟、限制体制的逐渐被打破，在产业价值链主体的战略协同发展与有机联动推进下，手机媒体必将成为人们接收信息的一种有效工具，而“会员信息管理模式”这种手机广告模式也必将成为企业进行营销宣传、用户获取有效信息的主流模式。 地产“携程网”营销新模式 助力市场回暖趋势 2009年03月18日14:26 来源: 我有话说 查看评论(1) 好文我顶(0) 2009年，一种全新营销模式平台—“房连邦诚信保障系统”在中国房产市场应运而生。通过这个平台，集中开发商优质房源、整合中介商优秀经纪人、激活客户存量资源、打开买卖畅通渠道，将一手房源放到中介商平台出售，从而房地产业“携程网”式专业高效服务，整合优质资源，短时间内大幅提高销售成交率，为企业在疲软观望的市场中打造“营销蓝海”。 受国际金融危机影响，房地产业在2008年发展环境骤变，市场交易量大幅萎缩，长时间持续观望，使得中国整个房地产行业陷入了困局。各地房地产业内人士静谋其变，寻找全新地产营销模式，“房连邦诚信保障系统”成为全新的难题解决之道。此平台经过美国本土三年多研究MLS成熟经验，韩国、台湾实地考察，并经深圳初步试验，结合当前中国房产形势，全新研发而成的诚信监督 27 交易系统。 (和讯财经原创) 该系统是一个面向广大房地产中介机构提供联合营销服务的房产交易平台，集房源管理、客源处理、经纪人管理、购房者贴心服务于一体，实现了高效便捷的购房全程服务，节省了同行业重复开发所花费的成本，扩大中介服务的业务渠道。开发商通过房连邦管理平台，有效控制各家中介规范有序售楼行为。通过房产联盟这个系统化、规范化、流程化的操作平台，开发商、中介商、购房者三方信任机制完全建立。开发商可以及时展现楼盘信息和销售现状，中介商提供优质专业服务，购房客户可以用性价比更高的价格购买到自己心仪的房产，真正达到多方共赢。经过不断的规范和创新改良，这个平台越来越成熟。在市场中坚持创新变革的无锡大卫不动产，迅速捕捉到市场需求和信息，在无锡全面引入这一平台，并取得巨大成功，引起业内人士极度关注。不到半个月，与之签约的经纪机构达到47家近200多门店，同时著名地产商如万科、顺驰、绿地等都纷纷加入洽谈阶段。随着上海、南京、苏州等地咨询，这个数量还在不断增长中。 (和讯财经原创) 据专家指出，“房连邦诚信保障系统”未来发展趋势，要成为房地产行业的“携程网”和“银联”。考虑到大众固有消费模式及新生事物的可接纳性，未来“房连邦”之路还很长。这种新兴地产营销模式，就是要将行业资源以最迅速、最全面的方式整合起来，并在开发商、中介商、购房者之间方便地架起一座桥梁，完全颠覆传统购房、选房流程，从而带动行业在新平台背景下获得新的市场动力。房连邦，给目前的房地产销售模式带来革命性的突破，势必掀起发地产营销领域的变革风暴。 (和讯财经原创) 房连邦: (和讯财经原创) 28 以“品牌+规则+平台”的模式，房连邦通过引进美国房地产行业MLS系统的思想和方法，结合国内房地产行业房产交易的具体特点，建立完整的房地产交易规则体系，将规则和资源集成到房连邦信息平台上，形成在国内拥有自主知识产权的房地产行业创新交易模式。 携程商业模式解析 -07-21 10:31 来源:《中国企业家》 作者:程苓峰 2006 -------------------------------------------------------------------------------- 一家互联网公司改变传统产业的简单秘密 携程网的商业模式一望即知:庞大的会员卡客户群体——向酒店和航空公司获取更低的折扣——自己获取中间的佣金。这未免使人产生两个感觉:携程是容易模仿的;携程这样的企业并非传统旅游企业直接的竞争对手。 这两个感觉很可能都是错的。 事实证明，尽管携程身后模仿者众，同一个行业内最知名的竞争对手e龙几乎是近身而搏，但携程业绩之优秀却是一骑绝尘。——为什么是携程,旅游行业和携程体内的特殊基因、其独有的秉赋能力许是其根本原因。这篇封面故事，对携程这家网络服务公司如制造企业般精细化的管理进行了深入的梳理。 而第二个感觉之“错”似乎尚未被证实。携程目前的业务模式使得传统旅游企业尚可以大而化之地不把携程、e龙视作直接的竞争对手。“e龙、携程提供的是单向旅游服务，机票、酒店预订的服务，他们很难提供导游和面对面的服 29 务”(某服务于传统旅行服务商的人士语)。但事实上，已经开始进入自助游和商旅管理等传统旅行服务的携程，正在分流传统旅游公司的现有客源，而且它还有可能倚重手中掌控的数十万、乃至更大量的会员客户资源，对酒店、旅行社等进行筛选、排名等整合工作，携程们会迫使他们降低价格、缩小利润空间，部分企业甚至被淘汰出局——就像沃尔玛、国美等连锁巨头今天对传统制造业所作的那样。受此冲击，劳动密集型、分散经营、产品销售严重依赖人员推销和门店渠道的传统旅行服务运营模式可能进一步被消解和颠覆。 虽然，今天携程收益的70%来自于呼叫中心(Call center)的电话服务，直接的网络收益只有30%。但这并没有削弱携程的攻击性。 携程网的迅速长大甚至剥夺了传统旅行社主动向在线服务转型的机会。尽管传统旅行社已经开始纷纷推出自己的在线订票和旅游服务，但效果不佳。中青旅与美国胜腾公司合作推出的在线旅游服务——遨游网，仅成立1年，2005年即报亏3172万元，中青旅被迫向美方转让20%股份，大股东的位置拱手相让。 1994年，30岁的杰夫?贝佐斯用30万美元启动资金，在西雅图郊区租来房子的车库中，创建了一家网络图书零售公司(Amazon.com)。公司草创期间，仅有3台服务器和300名免费试用的顾客。5年后，杰夫?贝佐斯创办的亚马逊网上书店的年销售额超过了6亿美元。10年后，美国传统的图书产业已经被网络冲击得“支离破碎”。老牌图书经销商Barnes&Noble公司已濒临倒闭，因为亚马逊已经彻底改变了图书市场的传统游戏规则。 现在，携程网也在不事声张地扮演“入侵者”的角色，试图重新书写中国旅游产业的游戏规则。当然，它的改写能够在多大程度上成功，还有待进一步观察。技术的发展正在飞速更新哪怕刚出现不久的商业模式。如竞争者语，携程如何在领先的情况下还能保持创新是它最大的挑战。 而在携程之外，我们看到，在教育、医疗、地产、图书这样的传统行业， 30 更多的“入侵者”已潜伏下来，爱康网、搜房网、中国精品学习网都希望成为另一个“携程”，他们已经翘首以待。 日，国内最大的旅游电子商务网站携程旅行网在汉设立分公司(详见本版14日报道)。此时，武汉游兔网已运营近一年，其CEO(首席执行官)魏文静放言:“我们就是要挑战携程的传统模式～” 避开传统市场竞争 春节前夕，武汉盛世唐龙公司总经理唐婕经朋友介绍，在武汉游兔网上预订了春节期间的景点门票及住宿酒店，感觉方便又有新意。 现在，只要周末有空，全家人就会一起网上订购，驾车出游。 2003年10月和2004年12月，携程网、e龙网分别在美国纳斯达克上市，并由此确立了在国内旅游电子商务领域的领跑优势。与此同时，国内大型旅游企业纷纷觉醒，相继开办了青旅在线等一批旅游电子商务网站。武汉游兔网便诞生在这个大背景之下。 游兔网成立于2004年11月，2005年4月进入试运营阶段。总经理杨家铭此前执掌湖北友联通商合作旅行社有限公司，对武汉旅游市场有很深的了解，而CEO魏文静曾就职于一家网络公司，精于网络运营，两人合作建立游兔网的初衷是，传统旅游行业竞争强度太大，既然不能正面挑战，不如转攻竞争相对较为薄弱的旅游电子商务市场。 一年多时间，游兔网共投入60多万元，目前每月运营成本约2万元~3万元。 31 创新旅游电子商务模式 杨家铭一开始就想到，继续走携程、e龙模式，成功的可能性已经很小，惟一可行的路就是创新。携程等的主要模式是针对个人用户进行开发，但游兔显然缺乏对手那样雄厚的资金支持。于是，游兔决定以携程和e龙为“假想敌”，开发对方比较忽视的企业用户。这些企业用户不仅是酒店、航空公司，更包括那些想从事商务旅游的旅行社和其他企业。同时，为企业和个人用户建立一个共同的免费平台。 魏文静介绍，旅游网站大多是通过网络来经营旅游，游兔网则采用一个传统网站的经营模式来经营，电子商务只是其中的一部分。“第一，游兔网的根本目标是要通过广告来赢利，并不断发展会员，而终极目标是要实现与银行接轨，使会员卡成为跟随个人的一种多功能卡;第二，是通过短信增值业务来赢利;第三是通过向办理优卡的用户收费。” 省旅游局市场处处长刘晗说，省内很多旅行社存在着市场与经营战略模糊、产品单一、创新能力不强等问题。游兔网大力开拓电子商务旅游新模式，为湖北旅游市场的发展起到了很好的推动作用。 反对佣金制度 东风汽车公司总裁办的高级翻译贺燕，每次出差都带着两张旅游服务卡??携程卡和游兔的优卡。 魏文静介绍，优卡是游兔网推出的一种差旅管理卡。“我们反对佣金制度，按照与酒店签署的协议价格直接优惠给消费者，但是办卡的程序较为严格，且对持卡会员收取150元/年的管理和服务费。” 武汉港澳中心酒店负责人说，执行佣金制度的公司在每一次预订业务中，都 32 要与酒店前台及财务部门产生很多的文件往来和电话询问，从而保障自己获取佣金的权益。游兔所推行的反对佣金制度的操作模式，对于酒店而言则避免了上述“负担”。 “游兔网目前吸引客户最大的优势，就在于这种灵活的自由商业模式。”魏文静说。 游兔网目前仍在试运营阶段，去年广告收入近15万元，收取优卡会员管理费2万元左右。魏文静称，游兔网未来的目标首先是要成为全国旅游行业内最具窗口价值的旅游门户网站之一，同时争取2009年在海外上市。 主营业务过度集中 携程寻求新业务模式 作者:佚名 来源:环球旅讯 责任编辑:kchance.com 阅读次数:78 发布日期:2008-3-17 18:12:372007年全年净利润为人民币3.98亿元，比2006年增长66%。近期发布的年报显示，作为国内最大的在线旅游运营商携程，携程的业绩远超市场预期。此后，携程股价上涨14.09%，达到62.35美元，花旗分析师将其目标价上调至78美元。 对于业绩增长的主要原因，携程CEO范敏笑着解释道，携程在两大主营业务上的拓展方式比较有效。比如，电子客票的推广给了携程绝好的增长机会，通过这项服务，携程的机票预订业务得以明显增长。 财报显示，2007年全年，携程网机票预订服务收入为5.03亿元，比2006年增长72%。酒店预订业务也是如此，全年为6.77亿元，比2006年增长42%。 享受两大主营业务增长迅猛的愉快之余，范敏也意识到收入过于集中的危险。经测算，酒店和机票的收入占据了携程当年总收入的92%。其中，机票预订服务收入约占全年总收入的39%，酒店预订服务收入更高，约占53%。2003年时，携程酒店业务的比重甚至曾达到84%。 33 如今在范敏看来，业务模式过于集中并不利于规避风险。因此，携程在巩固已有业务优势的同时，也在寻求发展新的业务模式。 “你看到我们酒店收入所占比重在下降，但那是一种良性下降，我们也在寻求新的业务支柱，我们希望度假和商旅业务快点成为新的增长点”。 范敏所说的度假和商旅业务，是指结合酒店、机票、目的地指导等多种 信息和服务的“度假游”产品，以及针对企业推出的商旅管理业务。 2006年，中国人均GDP突破2000美元，在旅游界看来，这将意味着中国的休闲度假客源市场进入井喷式发展时期，以度假为主的休闲游正在取代以观光为主的景点游。因此，度假产品近两年成为携程重点培育的“战略级种子业务”。 商旅管理则是携程2006年推出的业务。范敏称:“尽管商务旅游现在只占我们所有旅游产品的一小部分，但我们相信，我们的商务旅游业务的发展速度肯定在市场上处于领先。” 携程的财报显示，2007年，携程网包办旅游服务收入为7100万元人民币，比2006年增长了71%。虽然，其在携程全年营收中所占比例仅为6%。 范敏对此表示满意，在他看来，相比已经开拓8年以上的机票和酒店业务，度假与商旅业务还处于市场培育期，但他相信这两项业务增速将会很大。“度假产品一旦形成规模效应后，盈利就会比较明显了。” 当然，范敏也意识到，要培育这两项业务，对其投入也将是巨大的。 去年，宣布退出度假产品市场的e龙对此深有感触。e龙网CEO崔广福告诉记者，度假产品与机票、酒店预订不一样，需要的沟通环节很多，每一小环节的变动，都需要非常多的沟通，人工成本很高。 34 携程已经准备好增加更多的人手。增加呼叫中心的规模便是对策之一，毕竟，携程70%的业务来自传统的呼叫中心。 目前携程拥有的呼叫中心在上海，投资2000万美元于2007年建成。这是亚洲旅游业内最大的呼叫中心。携程呼叫中心拥有超过2400个坐席，随着业务规模发展，坐席规模还可扩大到3000个，甚至5000个。 “现在的呼叫中心，还可以在未来两到三年内很好地支撑我们的业务。”范敏表示，但考虑到两三年后的业务需求，携程计划今年在江苏南通投资建造新的呼叫中心。 携程透露，2008年1月，在距离上海110公里左右的南通，携程已获得了一块土地的使用权，并计划投资4000万美元到5000万美元，建设周期为2008年到2010年，建成后的规模将比现在的呼叫中心还要大。 知情人士透露，携程之所以选择南通，一方面是因为，相比上海，南通的土地成本要低得多，并且当地政府也许之以优惠政策;另一方面，则是因为当地的员工成本较低。 还有什么会令精打细算的范敏感到担心,范敏坦言，尽管携程在全球134个国家和地区有超过28000家的合作酒店，但海外酒店的预订量却不尽如人意，不到预订总量的5%。 “其实，我们的海外酒店价格与国外网站相比，很有竞争力，但是国内人们还不认可。”全球化酒店预订系统，是范敏的下一个目标。 新闻标题: 新兴网站盯紧城市消费 餐饮网站受困“携程模式” 时间: 2008.10.09 8月中旬，一名网友在广州某餐厅消费完以后埋单，出示某网站的打折卡要求餐厅提供打折服务，遭到拒绝后从口袋中陆续拿出了poco美食卡、八界卡、 35 羊城妈妈网卡在内各种网站打折卡，林林总总有八九张之多，问餐厅哪种卡才可以打折。类似这样的网友，在广州是越来越多了。 眼下，广州冒出了不少为网友提供本地餐厅搜索和打折卡的城市消费类网站，“今年来谈合作的来了一拨又一拨，银行的，移动的，剩下的就是各种各样的网站。”广州绿茵阁一名店长透露，谈的内容基本都大同小异，要求餐厅和网站达成协议，餐厅给网站的持卡用户提供优惠，网站就给餐厅提供宣传推广服务。 互联网回归传统消费 “中国互联网经过综合娱乐、资讯时代以后，必然转向个人应用时代，向传统城市消费领域回归”。八界网董事长石劲磊谈到创建八界网的初衷，“八界网就是将自己定位为城市消费生活的垂直门户，满足网友餐饮、休闲、购物的互动需求”。 八界网自去年8月正式运营一年多以来，已经在广州、深圳、东莞开设了分公司，成功在三地签约了2500家餐厅，目前拥有50万注册用户，并通过八界网成功派卡30万张。“这三十万名持八界卡的用户在八界网的签约餐厅中消费，均可享受约定的打折服务”。八界网刚进驻广州不久，至今已经签下了300多餐厅。 据网易科技观察，在广州，给网友提供打折卡的网站为数不少，除了八界网，还有盘踞广州多年的poco美食，OK广州，稀饭网等，另外一些交友网站如碰碰网，为了给用户提供更多等增值服务，也会向用户提供餐厅打折卡服务。网易科技还留意到，除了传统的消费类网站外，一些本地搜索网站也纷纷加入了打折卡的阵营，Mapabc广州总代第一搜推出地图搜索，餐饮消费是重头内容，新兴移动搜索网站易掌通也通过手机终端推出餐饮消费搜索。 一些新兴的WAP、本地搜索、餐饮消费网站纷纷把目光聚焦到传统消 36 费领域，这些网站大推餐厅打折服务，希望通过折扣来刺激用户点击网站，从而达到迅速提升品牌的知名度，提高网站流量的目的。 “餐饮消费类网站，关键是看谁圈的餐厅数量多，poco在广州经营了3年，能叫上名的餐厅我们都签了，注册用户更是达到700万，不是一般网站能做到的”，POCO美食的一位相关负责人透露。 poco美食在广州具有较高的知名度，本地网友十分活跃，“POCO美食依靠的是庞大的餐厅数据，网友推荐数据库，美食DIY数据库，同时还有丰富的线下FB活动，形成真实的兴趣交友社区”，POCO美食一名负责人描述自己的优势。 行内人士分析，餐厅对于打折卡一般都不会拒绝，毕竟给餐厅带来了用户，所以哪个网站对于餐厅本身来说没多大差异，如果打折卡太容易获得，就会导致打折卡比较泛滥。 “持打折卡的用户比例过大，就会对餐厅的赢利带来压力，我们以后会对打折卡有所选择”，广州某餐厅负责人表示。 受困携程模式 “八界网希望通过发行打折卡等线上线下的活动，加上SP提供的增值服务，把用户和商家互动起来，进一步推出类似携程的赢利模式，最终能够实现消费分成”，石劲磊描述八界网的战略规划。 互联网个人应用和城市消费的兴起，催生了诸多领域的个人消费类网站。其中不乏携程等登陆纳斯达克的成功案例，携程模式成为中国各大消费网站争相模范的对象。但在餐饮消费类网站，一直没能出现类似携程的成功模式，消费类网站陷入“盈利”困境，找不到清晰可行的赢利模式。 37 大众点评网是国内餐饮消费类网站的先行者，通过“第三方评论”的模式，让大众点评网向全国快速拓展，成为众多餐饮消费者吃饭前首选参考资讯平台。红杉的千万美元投资、侵权官司一度让大众点评网走到了前台。 大众点评网目前主要靠发行线下杂志与消费分成获利，然而消费反佣的“携程模式”努力遭到层层困阻。餐饮娱乐消费无法像商旅的订房、订票一样，有现成的客户管理系统，客户的入住订票都有明确的记录，信息相对透明，这些为携程与商家的分成变得有据可依。“餐饮娱乐业的消费几乎是无序的、自由的、甚至凌乱的。客人来了就点，点了就吃，吃了就结，结了就走。而仅仅靠协议无法约束餐饮老板，这为“返佣”模式带来结算风险”，业内专家说。 业内专家认为，除了客户消费信息管理带来的问题之外，餐饮消费的习惯也是左右携程模式在餐饮消费成功的关键因素。一般来讲，客户在用餐前，在消费心理上，往往有两个原则:就近、就熟。就近不言而喻，就熟其实就是常说的“回头客效应”。就近、就熟的消费心理使得客户对于网络的依赖程度下降，更依赖于自己的经验常识，这有别于订机票和订酒店。 大众点评网在获得红杉融资以后，渐渐改良原有的“第三方评论”模式，不再局限于餐馆，新增了“购物”、“休闲娱乐”、“生活服务”和“活动优惠”等四个频道，几乎涵盖了城市生活消费的大部分内容，还配备了地图功能和网站的线下业务，冀希望增加对商家的推广功能，从而实现向商家收取低廉的推荐费用可能，继续努力向携程模式靠拢。 “餐厅一般比较零散，大部分没有做广告的意思，推荐费用不太被接受。收费分成更不具操作性，要记录网友的消费情况，必须投入大量的pos机，成本很高甚至得不偿失，poco也不会对餐厅进行收费，更多希望通过传统广告业务以及线上线下发行杂志来赢利”，poco美食一名负责人表示。 八界网董事长石劲磊表示，消费类网站的核心竞争力，更多来自于用户 38 体验，只有提高用户体验，才能增加用户和商家对你的认可度，只有在这个基础上进行赢利模式创新才成为可能。 8月中旬，一名网友在广州某餐厅消费完以后埋单，出示某网站的打折卡要求餐厅提供打折服务，遭到拒绝后从口袋中陆续拿出了poco美食卡、八界卡、羊城妈妈网卡在内各种网站打折卡，林林总总有八九张之多，问餐厅哪种卡才可以打折。类似这样的网友，在广州是越来越多了。 眼下，广州冒出了不少为网友提供本地餐厅搜索和打折卡的城市消费类网站，“今年来谈合作的来了一拨又一拨，银行的，移动的，剩下的就是各种各样的网站。”广州绿茵阁一名店长透露，谈的内容基本都大同小异，要求餐厅和网站达成协议，餐厅给网站的持卡用户提供优惠，网站就给餐厅提供宣传推广服务。 互联网回归传统消费 “中国互联网经过综合娱乐、资讯时代以后，必然转向个人应用时代，向传统城市消费领域回归”。八界网董事长石劲磊谈到创建八界网的初衷，“八界网就是将自己定位为城市消费生活的垂直门户，满足网友餐饮、休闲、购物的互动需求”。 八界网自去年8月正式运营一年多以来，已经在广州、深圳、东莞开设了分公司，成功在三地签约了2500家餐厅，目前拥有50万注册用户，并通过八界网成功派卡30万张。“这三十万名持八界卡的用户在八界网的签约餐厅中消费，均可享受约定的打折服务”。八界网刚进驻广州不久，至今已经签下了300多餐厅。 据网易科技观察，在广州，给网友提供打折卡的网站为数不少，除了八界网，还有盘踞广州多年的poco美食，OK广州，稀饭网等，另外一些交友网站如碰碰网，为了给用户提供更多等增值服务，也会向用户提供餐厅打折卡服务。网易科技还留意到，除了传统的消费类网站外，一些本地搜索网站也纷纷加入了 39 打折卡的阵营，Mapabc广州总代第一搜推出地图搜索，餐饮消费是重头内容，新兴移动搜索网站易掌通也通过手机终端推出餐饮消费搜索。 一些新兴的WAP、本地搜索、餐饮消费网站纷纷把目光聚焦到传统消费领域，这些网站大推餐厅打折服务，希望通过折扣来刺激用户点击网站，从而达到迅速提升品牌的知名度，提高网站流量的目的。 “餐饮消费类网站，关键是看谁圈的餐厅数量多，poco在广州经营了3年，能叫上名的餐厅我们都签了，注册用户更是达到700万，不是一般网站能做到的”，POCO美食的一位相关负责人透露。 poco美食在广州具有较高的知名度，本地网友十分活跃，“POCO美食依靠的是庞大的餐厅数据，网友推荐数据库，美食DIY数据库，同时还有丰富的线下FB活动，形成真实的兴趣交友社区”，POCO美食一名负责人描述自己的优势。 行内人士分析，餐厅对于打折卡一般都不会拒绝，毕竟给餐厅带来了用户，所以哪个网站对于餐厅本身来说没多大差异，如果打折卡太容易获得，就会导致打折卡比较泛滥。 “持打折卡的用户比例过大，就会对餐厅的赢利带来压力，我们以后会对打折卡有所选择”，广州某餐厅负责人表示。 受困携程模式 “八界网希望通过发行打折卡等线上线下的活动，加上SP提供的增值服务，把用户和商家互动起来，进一步推出类似携程的赢利模式，最终能够实现消费分成”，石劲磊描述八界网的战略规划。 40 互联网个人应用和城市消费的兴起，催生了诸多领域的个人消费类网站。其中不乏携程等登陆纳斯达克的成功案例，携程模式成为中国各大消费网站争相模范的对象。但在餐饮消费类网站，一直没能出现类似携程的成功模式，消费类网站陷入“盈利”困境，找不到清晰可行的赢利模式。 大众点评网是国内餐饮消费类网站的先行者，通过“第三方评论”的模式，让大众点评网向全国快速拓展，成为众多餐饮消费者吃饭前首选参考资讯平台。红杉的千万美元投资、侵权官司一度让大众点评网走到了前台。 大众点评网目前主要靠发行线下杂志与消费分成获利，然而消费反佣的“携程模式”努力遭到层层困阻。餐饮娱乐消费无法像商旅的订房、订票一样，有现成的客户管理系统，客户的入住订票都有明确的记录，信息相对透明，这些为携程与商家的分成变得有据可依。“餐饮娱乐业的消费几乎是无序的、自由的、甚至凌乱的。客人来了就点，点了就吃，吃了就结，结了就走。而仅仅靠协议无法约束餐饮老板，这为“返佣”模式带来结算风险”，业内专家说。 业内专家认为，除了客户消费信息管理带来的问题之外，餐饮消费的习惯也是左右携程模式在餐饮消费成功的关键因素。一般来讲，客户在用餐前，在消费心理上，往往有两个原则:就近、就熟。就近不言而喻，就熟其实就是常说的“回头客效应”。就近、就熟的消费心理使得客户对于网络的依赖程度下降，更依赖于自己的经验常识，这有别于订机票和订酒店。 大众点评网在获得红杉融资以后，渐渐改良原有的“第三方评论”模式，不再局限于餐馆，新增了“购物”、“休闲娱乐”、“生活服务”和“活动优惠”等四个频道，几乎涵盖了城市生活消费的大部分内容，还配备了地图功能和网站的线下业务，冀希望增加对商家的推广功能，从而实现向商家收取低廉的推荐费用可能，继续努力向携程模式靠拢。 “餐厅一般比较零散，大部分没有做广告的意思，推荐费用不太被接受。 41 收费分成更不具操作性，要记录网友的消费情况，必须投入大量的pos机，成本很高甚至得不偿失，poco也不会对餐厅进行收费，更多希望通过传统广告业务以及线上线下发行杂志来赢利”，poco美食一名负责人表示。 八界网董事长石劲磊表示，消费类网站的核心竞争力，更多来自于用户体验，只有提高用户体验，才能增加用户和商家对你的认可度，只有在这个基础上进行赢利模式创新才成为可能。 42