现场卖房基本流程

现场卖房基本流程 现场卖房基本流程 流程一:接听电话 1( 基本动作 (1)、接听电话必须态度和蔼，语音亲切，语速得当。一般先主动问候“阳光森林，你好”，而后开始交谈。 (2)、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。 (3)、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯:第一要件:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)、最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)、马上将所得资讯在客户来电表上。 2( 注意事项 (1)、应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 (2)、广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。 (3)、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (4)、约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (5)、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。 (6) 、接听电话忌口头禅。 电话礼仪及电话对答的艺术 电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。 诚恳回答: 接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。 小心应对: 说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。 1、电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分 钟为宜。 2、重要事情需要很长时间，最好稍打断问:“现在方便吗,” 3、打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方 看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说 话。 4、电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久(一般在三声以内)。如果 超过三声后接听，先说一遍:“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。 5、拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。 6、如找其它工作人员，应说:“请稍等”。终结电话时说:“再见”，轻放电 话。 7、要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要 事情略做记录，有条理的讲明事情。 8、对于打错的电话，也要亲切应对:“您好，这里是某某公司，打错了”。 9、如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说:“要花些时间，请 稍等”。 10、 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚 ，请稍等一下，我请负责人来接听。” 11、 对方(客户)在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息 怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。 流程二:迎接客户 1( 基本动作 (1)、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 (2)、销售人员立即上前，热情接待 (3)、帮助客户收拾雨、放置衣帽等。 (4)、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。 2( 注意事项 (1)、销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 (3)、若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。 (4)、生意不在情谊在，送客户至大门外。 流程三:介绍产品 1( 基本动作 (1)、相互介绍，了解客户的资讯情况。 (2)、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。) 2( 注意事项 (1)、此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 (2)、 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 (4)、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 流程四:购买洽谈 1( 基本动作 (1)、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 (2)、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 (3)、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (5) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (6) 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2( 注意事项 (1) 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 (2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 (3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4) 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 (5) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (6) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。(7) 对产品的解释不应有虚构的成分。 (8) 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 流程五:带看现场 1、基本动作 (1) 结合工地现状和周边特征，边走边介绍。 (2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 (3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 (1) 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。后续~~~~~ 流程六:暂未成交 1、基本动作: (1) 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或待为传播。 (2) 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3) 对有意的客户再次约定看房时间。 2、注意事项: (1) 暂未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2) 及时分析客户未成交的真正原因，记录在案。 (3) 针对客户未成交的原因，现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 流程七:填写客户资料表 1、基本动作 (1) 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 (2) 填写重点: ?客户的联络方式和个人资料。 ?客户对产品的要求和条件。 ?成交或未成交的真正原因。 (3) 根据客户成交的可能性，将其分为很有希望(A级)，有希望(B级)，一般(C级)，希望渺茫(D级)，这四个等级，以便日后有重点的追踪客户。 2、注意事项: (1) 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 (2) 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 (3) 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 (4) 每天召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。 流程八:客户追踪 1、基本动作 (1) 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场经理报告。 (2) 对于A、B级客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 (3) 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 (4) 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2、注意事项 (1) 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2) 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 (3) 注意追踪方式的变化:打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 (4) 二个人不要同时与同一客户有联系。 流程九:成交收定 1、基本动作 (1) 客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉经理。 (2) 恭喜客户。 (3) 视具体情况，收取客户小订或大定，并告诉客户买卖双方的行为约束。 (4) 详尽解释定单填写的各项条款和内容: ?总价款栏内填写房屋销售的表价。 ?定金栏内填写实收定金，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料。 ?若是小订金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上。 ?与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上。 ?折扣金额、付款方式及其他附加条件于空白处注明。 ?其他内容依定单的格式如实填写。 (5) 收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6) 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7) 将定单第一联(客户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客单带来。 (8) 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9) 再次恭喜客户。 (10) 送客户至大门。 2、注意事项 (1) 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 (2) 正式定单的格式一般为一式四联:客户联，公司联，开发商联，财务联。注意各联各自应持有的对象。 (3) 当客户对某个单元有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小订金是一个行之有效的办法。 (主力户型不支持小定) (4) 小订金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是:使客户牵挂我们的楼盘。 (5) 小订金保留日期一般以三太内为限，时间长短，是否退还，可视销售状况自行掌握。 (6) 定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将按双方的约定来赔偿。 (7) 定金收取金额的下限为一万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 (8) 定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 (9) 小订金或大定金的签约之间的时间间隔应尽可能的缩短，以防各种节外生枝的情况发生。 (10) 折扣或其他附加条件应报现场经理同意备案。 (11) 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (12) 收取的定金需确实点收。 流程十:定金补足 1、基本动作 (1) 定金栏内填写实收补足金额。 (2) 将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3) 再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。 (4) 若重新开定单，大定金定单依据小订金定单的内容来填写。 (5) 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (6) 恭喜客户，送至大门外。 2、注意事项 (1) 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期、时间，并做好准备。 (2) 填写完后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 (3) 将详尽情况向现场经理汇报备案。