【doc】别拿村长不当干部

【doc】别拿村长不当干部 别拿村长不当干部 理 别拿村长不当干部 越来越多的企业声称要开拓五六级城市和农村市 场,但你真的知道怎么才能在这里挣到钱吗? 大刚/文 深圳一家生产手机配件的公司,以低成本的半人工流水线生产方式获得 了强大的竞争优势,发展速度非常陕,仅生 产线上的工人就有上万人之多.在市场迅 速扩展的情况下,生产线上就需要有大量 的工人.但是短时间之内很难在当地招到 需要的员工,这家公司就想出了一个办法 与中西部地区的乡村干部建立长期的合作 关系,通过他们来给自己招募工人. 这些乡村干部在当地农村尤其是自己 的村子里都是权威人物,无论能力还是信 誉都比较有保证.因此,每到公司招人时, 不仅很快就能凑足人数,工人的素质也相 对不错.这些整村整村招来的工人,因为有 着本乡本土的联系,同时还碍着村干部的 面子,往往比较容易管理.这家公司靠着这 样的方式很好地解决了人手短缺的问. 在有的企业,村干部还可以发挥更大 的作用.一家家电连锁企业,曾经在某4"~lg 区采取过这样的销售,他们与供应商 一 起为县里的会议提供服务,县委县政府 将乡村干部集中起来开会的时候,这家连 锁企业让供应商为会议提供一些礼品,还 让这些人免费加入了自己公司的消费者俱 乐部.几天的会议下来,该连锁企业在这些 村干部的心日中树立了很好的形象.更为 关键的问题是,这些村干部回到自己的村 子里,将带回来的资料广为散发,于是这家 企业在当地村千里的影响一时之间非常大. 在很多人眼里,村干部是位列"九品" 之外的小的不能冉小的"芝麻官",很难发 挥什么样的作用.实际上,在那些相对比 较落后的农村,村支书,村长这样的干部 仍然有着很强的影响力.这样的影响力某 种程度上来自干他们手中的权力,更来自 于他们在平日乡村生活劳动中建立起来的 威信.套用两方社会学上的一个术语来 说,他们在本村中是"卡里斯玛" (Charisma)人物,是在生活中自然而然形 成的中心,在一个村子里有着不容质疑的 话语权,有着足够的权威. 但是一提起农村市场,很多企业就会 茫然失措.解放战争留给我们"农村包围 城市"的战略思路,谁都知道得到了农村 市场,就等于在中国市场有了绝对稳固的 根据地.但是大多数企业在北京,上海这 样的大城市里如鱼得水,一到农村就黔驴 技穷,实实在在是被农村"包围"起来了. 的确,由于中国经济长期在城乡对立 的二元模式下发展,导致二者之间市场形 态差异很大.庞大的农村市场里的渠道网 络,价格体系以及产品接受程度等,都有 自己的一套规则.很多企业尤其是跨国公 司,在农村市场里的确很难有所突破.而 真正经营农村市场,某种程度上需要对中 国文化尤其是乡村文化有SHx,t独到的理解 后有他自己的看法,在农村,任何媒体都 没有电视这样便宜,几乎是免费的,而且 电视毫无疑问是农村消费者最容易接受的 媒体.在这上面做广告绝对没错,广告的 诉求还要突出功能性,播放频率要密集. 曾经有一家竞争对手为了拍一则广告 片中的云彩,特地跑到澳大利亚去,来回 费用昂贵,有"一朵云100万元"的说法. 宗庆后对此非常不理解,"看电视的时候, 全中国到底有几个人会知道你的云彩值 1O0万呢?" 如果说"村长"们是农村日常生活中 的权威人物的话,那么覆盖范围广阔而 又免费的中央电视台应该就是农村文化 生活中的"卡里斯玛"了.事实上,看看 中央电视台尤其是其一套节目的广告, 就能明白为什么娃哈哈会如此钟情电视 广告了.这里的广告主一般以日化,饮 料,保健品等为主,从广告制作的角度来 看,水准并不高.但是在广大的农村,这 些"品位"并不高的广告却为广告主们赢 得了客户和市场. 很多企业进入农村市场的时候头疼的 是产品价格过低,物流成本太高,渠道难 以控制,经销商信用得不到保证.这些非 常实际的问题并不是农村市场特有的,关 键的问题在于,企业对农村市场的理解其 实并不是很深.某种意义上讲,如果仅仅 看似粗糙的墙体广告在农村却是非常不错的市场推广方式 和把握,需要理解跟"城里人"生活节奏 完全不同的"乡下人"的文化和消费习惯, 要明白如何找到影响自己企业产品推广的 "卡里斯玛"节点. 娃哈哈集团在中央电视台尤其是中央 一 套的广告投放非常密集,虽然没有拿过 所谓的广告"标王",但是每年的广告费用 并不比"标王"少多少.娃哈哈总裁宗庆 lT经理世界200495 是在农村市场卖 产品并不是很难, 但是要想在这个 市场里真正能够 精耕细作,必须 要找到市场推广 的"村长". 有一年国庆 长假回老家,在 离家不远的县城 最体面的广场上, 一 家太阳能热水 器企业组织了多场文艺演出,七天假期里 每天晚上歌声不断,当地中学的音乐老 师,县剧团的演员都有节目,在主持人明 显带有本地口音的普通话里,在演员们水 平一般但非常卖力的歌声中,在围观人群 的哄笑和掌声中,在这个可以算是当地唯 一 的文艺晚会上,这家企业将自己的产品 和形象深深地嵌进了当地人的记忆中.?