心理学现象

心理学现象 在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了 银子。可问题是这 顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没 有捣鬼。国王把这个难题交给了阿基米德。阿基米德为了解决这个问题冥思苦想, 他起初尝试了很多想法，但都失败了。有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆， 以便看到水往外溢，同时感觉身体被轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原 理解决了问题。不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发 现“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的答案”这一现象。心理学 家将其称为“酝酿效应”。阿基米德发现浮力定律就是酝酿效应的经典故事。 日常生活中，我们常常会对一个难题束手无策，不知从何入手，这时思维 就进入了“酝酿阶段”。直到有一天，当我们抛开面前的问题去做其他的事情时， 百思不得其解的答案却突然出现在我们面前，令我们忍不住发出类似阿基米德的 惊叹，这时， “酝酿效应”就绽开了“思维之花”，结出了“答案之果”。古 代诗词说“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”正是这一心理的写照。 心理学家认为，酝酿过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信息在潜 意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期 的 心理紧张，忘记了个体前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状 态。因此，如果你面临一个难题，不妨先把它放在一边，去和朋友散步、喝茶， 或 许答案真的会“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。 阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人 或物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物。 【实验】分4组人对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最具好感。 第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组 先贬后褒。 【结果】此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第 三组最为反感。 【应用】阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的 表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成 对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。 【实例】 1、有效利用 在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上7点时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦得越欢，见者无奈。 这天，一 个人对孩子们说：“小朋友们，今**们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪 一支。”众童呜呼雀跃，争相蹦跳，优者果然得奖。次日，这位朋友又来到车前， 说：“今天 继续比赛，奖品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌，纷纷不悦， 无人卖力蹦跳，声音疏稀而弱小。第三天，朋友又对孩子们言：“今日奖品为花 生米二粒。”众童 纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家 看电视了。” 分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应。 2、反例 小刚大学毕业后分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地积极表现 一番，以给领导和同事们留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到单位打水 扫地，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大的困难，也硬着 头皮一概承揽下来。 本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自我是无可厚议的。但问 题是小刚的此时表现与其真正的思想觉悟、为人处世的一贯态度和行为模式相差 甚远，夹杂 着“过分表演”的成分。因而就难以有长久的坚持性。没过多久， 小刚水也不打了，地也不拖了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。 结果，领导和同事 们对他的印象由好转坏，甚至比那些刚开始来的时候表现不 佳的青年所持的印象还不好。因为大家对他已有了一个“高期待、高”，另 外，大家认为他刚开始的 积极表现是“装假”，而“诚实”是我们社会评定一个人所运用的“核心品质”。 暗示效应是指在无对抗的条件下，用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的 心理和行为产生影 响，从而诱导人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见， 使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。一般说来，儿童比成人更容易接受 暗示。管理中常用的是 语言暗示，如班主任在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示作用。也可以使用手势、眼色、击桌、停顿、提高音量 或放低音量等等。有经验的班 主任还常常针对学生的某一缺点和错误，选择适当的电影、电视、文学作品等同学生边看边议论，或给学生讲一些有针对性的故 事，都能产生较好的效果。 安泰是古希腊神话中的大力神，他力大无穷，无往不胜。因为他只要靠在大地 上，就能从大地母亲那里汲取无穷的力量。他的对手发现了这个秘密，便诱使他 离开地面，在空中杀死了他。因此，要学会依靠大家、依靠集体。 所谓“暗示效应”，即是用含蓄的、间接的方式对别人的心理和行为施加 影响，从而使被暗示者不自觉地按照暗示者的意愿行动„„此称之为“暗示效 应”。 少年儿童较XXXXX更易于接受暗示。在音乐课堂教学过程中，教师可以通过语言暗示、动作暗示，表情暗示、自我暗示等方法提高教学效果。 语言暗示——积极的语言能使人产生积极的情绪，改变消极的心态，因而 教师可以有意识地用“你真聪明”“你一定行”等语言为孩子打气，还可以让学 生之间相互鼓励，比如： 领：我很棒！（ X X ） 众：你很棒！（ X X ） 领：你也行！ ( XX X ) 众：我也行！ ( XX X ) 动作暗示——音乐是一种看不见摸不着的抽象艺术，低段学生对音乐作品 的情绪、思想内涵更不容易把握，这时候动作暗示就显得尤为重要了。教师能用 肢体动作暗 示学生，使学生更快地理解音乐作品。例如在表现音乐情绪方面， 教师可以用左右轻轻摆动身体来表示轻柔舒展的音乐，用小幅度的点头来表示欢 快活泼的音乐。 表情暗示——低段音乐教学中有许多的表演环节，包括唱歌表演、律 动表演、乐器表演，形式上又包括集体表演、小组表演、个人表演等。在这些环 节中教师就 要充分发挥表情暗示的作用。当学生在表演时，教师如果是微笑的 注视着他们，那么对学生来说就是一种莫大的鼓励，他们能看到老师眼里的肯定 和赞许。而在对学 生音准的训练过程中，可运用柯达伊手势的动作暗示，让学生对抽象的音高有比较直观的理解。有一个班在学习歌曲《可爱的羊群》的第三 句“水草丰盛羊儿壮” 时，总是把最后一个音“5”漏掉。所以当唱到这几小节 时我就用手势作出旋律高低的走向，到了最后一个音“5”时，我的手向上一带， 学生的自然的就唱到位 了，几遍之后便能完全掌握。 自我暗示——教师还要教育学生学会自我暗示，使学生在音乐学习体验中 更好的发挥自主性。有的学生每当遇上听辨练习就会有“惨了！惨了！”“好难 啊！”等自 我暗示，在学习上维持着焦虑状态，从而干扰正常水平发挥。这种 思维习惯一旦形成就会严重阻碍教学的效果。所以教师要让学生学会积极的自我 暗示，想着自己一 定能一定做的到。 另外教师的课堂展示也是一个客观实在的态度暗示，具体体现在教师的精 神状态以及对音乐作品表现的投入程度上。 所谓安慰剂，是指既无药效、又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制 剂。安慰剂多由葡萄糖、淀粉等无药理作用的惰性物质构成。安慰剂对那些渴求 治疗、对 医务人员充分信任的病人能产生良好的积极反应，出现希望达到的药 效，这种反应就称为安慰剂效应。使用安慰剂时容易出现相应的心理和生理反应 的人，称为“安慰剂反应者”。这种人的特点是：好与人交往、有依赖性、易受 暗示、自信心不足，经常注意自身的各种生理变化和不适感，有疑病倾向和神经 质。 朋友一次问我世界上什么事最难。我说挣钱最难，他摇头。哥德巴赫猜想？ 他又摇头。我说我放弃，你告诉我吧。他神秘兮兮地说是认识你自己。的确，那 些富于思想的哲学家们也都这么说。 我是谁，我从哪里来，又要到哪里去，这些问题从古希腊开始，人们就开 始问自己，然而都没有得出令人满意的结果。 然而，即便如此，人从来没有停止过对自我的追寻。 正因为如此，人常常迷失在自我当中，很容易受到周围信息的暗示，并把 他人的言行作为自己行动的参照，从众心理便是典型的证明。 其实，人在生活中无时无刻不受到他人的影响和暗示。比如，在公共汽车 上，你会发现 这样一种现象：一个人张大嘴打了个哈欠，他周围会有几个人 也忍不住打起了哈欠。有些人不打哈欠是因为他们受暗示性不强。哪些人受暗示 性强呢？可以通过一个简单的测试检查出来。 让一个人水平伸出双手，掌心朝上，闭上双眼。告诉他现在他的左手上系了一个 氢气球，并且不断向上飘；他的右手上绑了一块大石头，向下坠。三分钟以后， 看他双手之间的差距，距离越大，则暗示性越强。 认识自己，心理学上叫自我知觉，是个人了解自己的过程。在这个过程中， 人更容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差。 在日常生活中，人既不可能每时每刻去反省自己，也不可能总把自己放在 局外人的地位来观察自己。正因为如此，个人便借助外界信息来认识自己。个人 在认识自我时很容易受外界信息的暗示，从而常常不能正确地知觉自己。 心理学的研究揭示，人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适 合他。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。曾经有心理 学家用一段 笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果， 绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微、准确至极。下面一段话是心 理学家使用的材 料，你觉得是否也适合你呢？ 你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你 优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你 与异 XXXXX往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有 时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限 制。你 以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。 你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际， 而有时则 内向、谨慎、沉默。你的有些抱负往往很不现实。 这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。 一位名叫肖曼?巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之所以很 受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得"每一分钟都有人 上当受 骗"。人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自 己的特点，心理学上将这种倾向称为"巴纳姆效应"。 有位心理学家给一群人做完明尼苏达多项人格检查表（MMPI）后，拿出两 份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。事实上，一份是参加者自己的结果， 另一份是多数人的回答平均起来的结果。参加者竟然认为后者更准确地表达了自 己的人格特征。 巴纳姆效应在生活中十分普遍。拿算命来说，很多人请教过算命先生后都 认为算命先生说的"很准"。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。 当人的情 绪处于低落、失意的时候，对生活失去控制感，于是，安全感也受到 影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强 了。加上算命先 生善于揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助 者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话便 会使求助者深信不疑 源自於马戏团经理巴霖先生的一句名言：每分钟都有一名笨蛋诞生。”巴 霖效应” 多少解释了为什麽有些星座或生肖书刊能够”准确的”指出某人的性 格。原因在此,那些用来描述性格的词句,其实根本属”人之常情”或基本上适用 於大部分人身 上的。换言之,那些词句的适用范围是如此的空泛，以至往往”说 了等於没说。例如:水瓶座理性而爱好自由，巨蟹座感性而富爱心；然而巨蟹座 的人就永远没理 性，水瓶座的人就缺乏爱心吗？我们不去否定星座存在的价值， 毕竟它存有统计的基础在。但如果你想成为一个聪明人，不去迷信星座，我又得 告诉你，你又错了！ 知道什麽叫做”天醉人亦醉”吗?既然身旁有超过半数的人相信星座，你又何苦试着去推翻那根植於心的观念(实际上也不太可能)?如果一 对情侣在星座学中是不 甚相配的，即使两人都不迷信，但他们的心理必然会承 受一股不小的压力，在往後交往的时间中，若有了冲突磨擦，心中既存的那种” 原来真的不合适”的预设就会 被强迫成立，最终难逃分手命运! 半途效应是指在激励过程中达到半途时，由于心理因素及环境因素的交互 作用而导致的对于目标行为的一种负面影响。大量的事实表明，人的目标行为的 中止期多 发生在"半途"附近，在人的目标行为过程的中点附近是一个极其敏感 和极其脆弱的活跃区域。导致半途效应的原因主要有两个，一是目标选择的合理 性，目标选择 的越不合理越容易出现半途效应；二是个人的意志力，意志力越 弱的人越容易出现半途效应。这就要求班主任在平时教育学生时多注意学习各方 面的知识，培养多方 面的能力，同时多注意进行意志力的磨练。行为学家提出 了"大目标、小步子"的方法，对于防止半途效应的发生具有积极的意义。 英国学者贝尔天赋极高。有人估计过他毕业后若研究晶体和生物化学，定 会赢得多次诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走了另一条道路 把一个个开拓性的课题提出来，指引别人登上了科学高峰，此举被称为贝尔效应。这一效应要求领导 者具有伯乐精神、人梯精神、绿地精神，在人才培养中，要以国 家和民族的大业为重，以单位和集体为先，慧眼识才，放手用才，敢于提拔任用能力比自己强 的人，积极为有才干的下属创造脱颖而出的机会。 英国学者贝尔纳勤奋刻苦，同时又有很高的天赋。如果他毕生研究晶体学 或生物化学，很有可能获得诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走另一条路——为他人 去做一架云 梯，把一个个富有开拓性的课题提出来，指引别人登上科学的高峰， 这一举动被科学家们称为"贝尔纳效应"。作为班主任，不一定有贝尔纳的天赋， 也不一定是某 学科的专家学者，但与学生相比，总在一些方面占有一定的优势。 班主任只要认真地把自己的优势加以发挥和利用，就能逐步培养学生广泛的兴趣 爱好，进一步激发 学生的求知欲，从而促使学生更快地进步，产生"青出于蓝而胜于蓝"的效果。 第一次刺激能缓解第二次的小刺激即“贝勃规律”。实验表明，人们对报 纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，但如果房价涨了100 甚 至200万元，人们都不会觉得涨幅很大。人们一开始受到的刺激越强，对以 后的刺激也就越迟钝。“贝勃规律”经常应用于经营中的人事变动或机构改组 等。一家 公司要想赶走被视为眼中钉的人，应该先对与这些人无关的部门进行 大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击。然后在第三或第四次的 人事变动和裁员 时再把矛头指向原定目标。很多人受到第一次冲击后，对后来 的冲击已经麻木了。 评价主体低估被评价者能力，认定被评价者是不求上进的、行为差劲的， 以致被评价者将这种观念内化，促使被评价者表现不良行为。 彼得原理是美国学者劳伦斯?彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后 得出的一个结论；在各种组织中，由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋 升提拔，因 而雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为 “向上爬”原理。这种现象在现实生活中无处不在：一名称职的教授被提升为大 学校长后无法胜 任；一个优秀的运动员被提升为主管体育的官员，而无所作为。 对一个组织而言，一旦组织中的相当部分人员被推到了其不称职的级别，就会造 成组织的人浮于事，效率低下，导致平庸者出人头地，发展停滞。因此，这就要 求改变单纯的“根据贡献决定晋升”的企业员工晋升机制，不能因某个人在某一 个岗位级别上干得很出色，就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。要建立科 学、 合理的人员选聘机制，客观评价每一位职工的能力和水平，将职工安排到 其可以胜任的岗位。不要把岗位晋升当成对职工的主要奖励方式，应建立更有效 的奖励机 制，更多地以加薪、休假等方式作为奖励手段。有时将一名职工晋升 到一个其无法很好发挥才能的岗位，不仅不是对职工的奖励，反而使职工无法很 好发挥才能，也 给企业带来损失。 心理解析：对个人而言，虽然我们每个人都 期待着不停地升职，但不要将往上爬作为自己的惟一动力。与其在一个无法完全 胜任的岗位勉力支撑、无所适从，还不如 找一个自己能游刃有余的岗位好好发 挥自己的专长。 有时也称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。 举一个通俗 的例子，当你肚子很饿的时候，有人给你拿来一笼包子，那你一定感觉吃第一个 包子的感觉是最好的，吃的越多，单个包子给你带来的满足感就越小，直 到你 吃撑了，那其它的包子已经起不到任何效用了。边际效应的应用非常广泛，例如 经济学上的需求法则就是以此为依据，即：用户购买或使用商品数量越多，则其 愿为单位商品支付的成本越低（因为后购买的商品对其带来的效用降低了）。当 然也有少数例外情况，例如嗜酒如命的人，是越喝越高兴，或者集邮爱好者收藏 一套 文革邮票，那么这一套邮票中最后收集到的那张邮票的边际效应是最大的。 了解边际效应的概念，你就可以尝试去在实际生活中运用它，例如：你是公司管 理层，要 给员工涨工资，给 3K 月薪的人增加 1K 带来的效应一般来说是比 6K 月薪增加 1K 大的，可能和 6K 月薪的人增加 2K 的相当，所以似乎给低收入的人增加月薪更对公司有利；另外，经常靠增加薪水来维持员工的工作热情看来也 是不行的，第一次涨薪 1K 后，员工非常激动，大大增加了工作热情；第二次涨 薪 1K，很激动，增加了一些工作热情；第三次涨薪 2K ，有点激动，可能增加工作热情；第四次 ... ... ，直至涨薪已经带来不了任何效果。如果想避免这 种情况，每次涨薪都想达到和第一次涨薪 1K 相同的效果，则第二次涨薪可能需要 2K ，第三次需要 3K ... ... ，或者使用其它激励措施，例如第二次可以安 排其参加职业发展培训，第三次可以对其在职位上进行提升，虽然花费可能想当， 但由于手段不同，达到了更好的效 果。研究经济学其实也很有意思，只是对很 多人来说，与 IT 这个行业不可完全兼得。 边际效益递减是经济学的一个基本概念，它说的是在一个以资源作为投入 的企业，单位资源投入对产品产出的效用是不断递减的，换句话，就是虽然其产 出总量是递增的，但是其二阶倒数为负，使得其增长速度不断变慢，使得其最终 趋于峰值，并有可能衰退。 最明显的诠释，就是非线性函数，例如二次曲线。 在生活中，我们可以看到许多例子：给你一个可爱多，你高兴的乱跳以为赚了， 接下来是第二个„„可是一直给你，你会觉得开始恶心了。这有两个原因： 一，你吃 饱了，生理不需要了。 二，你吃腻了，刺激受够了。 你希望有个机会表白自己“老大，给个哈根啊好啊？” 所谓的新官上任三 把火，讲的也是这个道理：刚来了要混个脸熟，所以拼尽全力在所不辞。日子一 久，也就淡了。一般的教材会这样解释：神秘莫测的心理学和社会 学。 如果我们建立一个映射，使得各种效用是可比的（比如，我们定义跑得快比跑得 稳好，这并非没有意义，赛车界就是个例子），那么在一个时间序列上，投入和 产出 （以及累积投入和累计产出）就可以作为模型。通过上面两个例子可见， 这个概念可以理解成两个特点：一，t=0比t->无穷时候的产出大的多（这是序 列函数的像）。二，t->T和t->T+1在T->无穷时候的变化不大（这是像的一阶倒 数）。前者说明总体趋势递减，后者说明递减速度 趋缓。 我们可以想想，边际效用递减式一个无处不在的规律，你想过四级，于是找了本 宝书，从A背起，不错，一会儿就背完呢（当然，本来A就不太多，我就是这种 人），然后是B，然后是„„B part2，然后是B part 2 1/2...级数的概念有了应用。当然你可以选择从Z开始背回头（当然，我也是这种人）。 可见，投入和产出是相同的概念，由于投入了就要求有产出，所以边际效益递减的逆仍然适 用。 我们可以拓展到离开效用这个概念。让我们看一个实际中的问题： 昨天打扫房间卫生，发现刚刚擦过的桌子一层灰又上去了，和旁边的一个小支架看上去 没什么区别。实际上，后者上次被美容的时候我还没在南京„„ 一个东西从干 净到涨很快，可是从脏到很脏是一个多么漫长的过程阿，指望考古队？（尽管也 有评价的因素） 大家还可以想到很多很多，比如，人文一点，“失去的才是真”。 我们如何利用这个规律呢？经济学的解释是资源的最优配置。因为投入的 太多使得最终的收益摊的太薄。再好的东西也有个限度。理工科的更加清楚，所 谓的各种高 级操作都是某种程度上的吃力不讨好，最有效的往往是那些基本操 作。更高深的是当然一些数学上的游戏。 然而我觉得，这个现象的起源绝对是 一个哲学问题，那就是我们为什么进步和发展。 想想，如果边际效益递增，我 们还需要创新吗？我们还需要坚持吗？同志们，可爱多足够了，不，凉水就行！ 魅力这个词，永远的就失去了意义。 是指在学习的集体中，教师对有影响力的学生施加压力，实行惩罚，采取 讽刺、挖苦等损害人格的作法时，会引起师生对立，出现抗拒现象，有些学生甚 至会故意捣 乱，出现一波未平，一波又起的情形。这时教师的影响力往往下降 或消失不见，因为这些学生在集体中有更大的吸引力。这种效应对学生的学习、 品德发展、心理品 质和身心健康会产生深远而恶劣的影响。 决策过程中这种犹豫不定、迟疑不决的现象称之为“布里丹毛驴效应” 不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好，这个定律似 乎再简单 不过了，但它的重要性却时时被人们疏忘。不值得定律反映出人们的 一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热 讽，敷衍了事的 态度。不仅成功率小，而且即使成功，也不会觉得有多大的成 就感。 哪些事值得做呢？一般而言，这取决于三个因素。 1. 价值观。关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去 做。 2. 个性和气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他 是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同 的人打交 道。 3. 现实的处境。同样一份工作，在不同的处境下去做，给我 们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作， 你很可能认为是不值得 的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会 这样认为了。 心理解析：值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们 的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要 考虑换一个更合适的 工作，并努力做好它。 因此，对个人来说，应在 多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之而奋斗。“选择你所爱 的，爱你所选择的”，才可能激发我们的奋斗毅力，也 才可以心安理得。而对 一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成 就欲较强的职工单独或牵头来完成具有一定风险和难度的工 作，并在其完成时给予定时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工更多地参加到某个团体XXXXX同工作；让权力欲较强的职工担任一个与之能力相适应的主管。同 时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发职工 的热情。 财富效应指人们资产越多，消费意欲越强。这个理论的前提为人们的财富 及可支配收入会随着股价上升而增加。因此，人们更愿意消费 21蔡格尼克效应 蔡格尼克命被试去做20件指定的工作，半数工作允许完成，半数工作则中途加 以阻止，不予完成。被试共32人。实验结果发现示完成工作的回忆要优于已完 成的 工作的回忆。如以RC代表已完成的工作的回忆要所得的件数，RU代表示完成工作所得的件数，P为两种回忆件数的比例，即RU/RC，用以在数量上表明哪一 种工作易于回忆。若是P等 于1，则两种工作的回忆量一样；若是P大于1，则示完成的工作易于回忆；若是P小于1，则已完成的工作易于回忆。实验 的结果P从0。8至3。5不等 ，平均为1。9，即RU的回忆量差不多等于RC的两倍。 为什么未完成的回忆量优于已完成的工作？也许有人认为这是由于未完成 的工作引起情绪上的震动所致。但若把工作用三种方式处理：一种是允许完成， 一种是中途 加以阻止不予完成。结果表明，中途阻止后再给予完成的工作的回 忆量却优于上述两者，这就不是中途阻止产生的情绪只能用心理的紧张系统是否 得到解除来加以说 明。已完成工作所引起的心理 紧张系统还没有得到解除，因 而回忆量较多。中途加以阻止的未完成的工作不仅易于回忆，并且在做了其他工 作之后 。 长尾效应的根本就是要强调"个性化","客户力量"和"小利润大市场",也就是要赚很少的钱,但是要赚很多人的钱.要将市场细分到很细很小的时候,然后就 会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应.以图书为例：Barnes & Noble 的平均上架书目为13万种。而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它 排行榜上位于13万名开外的图书。如果以Amazon的统计数据为依据的话，这 就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的 市场更大。也就是说，如果我们能够摆脱资源稀缺的限制，潜在的图书市场将至 少是 目前的两倍大。曾在音乐行业担任过顾问的风险投资家Kevin Laws 是这样总结这一现象的：“最大的财富孕育自最小的销售。 美国著名幽默作家马克?吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧 师讲得很好，使人感动，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不 耐烦了，决 定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定， 1分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克?吐温由于气 愤，不仅未捐 钱，还从盘子里偷了2元钱。 这种刺激过多、过强和作用时间过 久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”。 超限效应在家庭教育中时常发生。如：当孩子不用心而没考好时，父母会一次、两次、三次， 甚至四次、五次重复对一件事作同样的批评，使孩子从内疚不安到不耐 烦最后反感讨厌。被“逼急”了，就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。 因为孩子一旦受到批评，总需要一段时间才能恢复心理平衡，受到重复批评时，他心 里会嘀咕：“怎么老这样对我？”孩子挨批评的心情就无法复归平静，反抗心理 就高亢起来。 可见，家长对孩子的批评不能超过限度，应对孩子“犯一次错， 只批评一次”。如果非要再次批评，那也不应简单地重复，要换个角度，换种说 法。这样，孩子才不 会觉得同样的错误被“揪住不放”，厌烦心理、逆反心理 也会随之减低。 鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天 窗，大 家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开 天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称 为"拆屋效 应"。虽然这一效应在XXXXX生活中多见，但也有不少学生学会了这 些。如有的学生犯了错误后离家出走，班主任很着急，过了几天学生安全回来后， 班主任反 倒不再过多地去追究学生的错误了。实际上在这里，离家出走相当于"拆屋"，犯了错误相当于"开天窗"，用的就是拆屋效应。因此，班主任在教育学 生的过程 中，教育方法一定要恰当，能被学生所接受，同时，对学生的不合理 要求或不良的行为绝不能迁就，特别要注意不能让学生在这些方面养成与班主任 讨价还价的习 惯。 25超限效应 著名作家马克?吐温有一次在教堂里听牧师演 讲。最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，就准备捐款，并掏出自己的所有钱。 过了十分钟后，牧师还没有讲完，他 有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过 了十分钟，牧师还没有讲完，他于是决定一分钱也不捐。到牧师终于结束了长篇 的演讲开始募捐时，马克?吐温由于气愤， 不仅未捐钱，相反。还从盘子里偷 了二元钱。这个故事告诉我们，刺激过多、过强或作用时间过久，会引起极不耐 烦或逆反的心理现象，心理学上称之为"超限效 应"。这个效应启示我们，在批 评或表扬学生时，应掌握一个"度"。"不及"固然达不到既定的目标，但"过度" 又会产生超限效应，非但起不到应有的效果，甚 至会出现一些反作用。 是指努力后的成功效应和失败效应，是格维尔茨在研究中发现的。他的研 究是，学习材料为几套难度不等的问题，由学生们自由地选择地解决。他发现能 力较强的学 生，解决了一类中一个问题之后，便不愿意再解决另一个相似的问 题，而挑较为复杂的艰难的问题，藉以探索新的解决方法，而感到兴趣更浓。这 就是显示学生的兴 趣，不仅是来自容易的工作获得成功，而是要通过自己的努 力，克服困难，以达到成功的境地，才会感到内心的愉快与愿望的满足。这就是 努力后的成功效应。在另 一方面，能力较差的学生，如果经过极大的努力而仍然不能成功，失败经验累积的次数过多之后，往往感到失望灰心，甚至厌弃学习。 这就是努力后的失败效应。因 此，教师应帮助能力强的学生将目标逐渐提高，帮助能力较弱的学生将目标适当放低，以便适合其能力和经验。 在一前一后的记忆活动中，识记的东西是相类似的，对于保存来说是不利 的。这是因为重复出现内容相同的东西时，相同性质的东西由于互相抑制，互相 干涉而发生 了遗忘的结果。柯勒把这种现象命名为“重叠效应”。可见，我们 在学习汉字、外文单词以及其他材料时，一定要注意不要把相类似的东西集中在 一起，这样容易产 生重叠效应。如果要放在一起学习时，最起码有一些材料是 很熟的，这样可能会产生同化作用，把生疏的材料同化于已熟记的材料之中 “刺猬”法则可以用这样一个有趣的现象来形象地说明：两只困倦的刺猬 由于寒冷而拥在一起，可怎么也睡不舒服，因为各自身上都长着刺，紧挨在一块， 反而无法睡得安宁。几经折腾，两只刺猬拉开距离，尽管外面寒风呼呼，可它们 却睡得甜乎乎的。 “刺猬”法则就是人际交往中的“心理距离效应”。管理心理学专家的研究认 为：领导者要搞好工作应该与下属保持亲密关系，但这是“亲密有间”的关系。 特别要提醒的是，领导者与下属亲密无间地相处，还容易导致彼此称兄道弟、吃 喝不分，并在工作中丧失原则。 有一个成语叫做三人成虎，意思是说，有三个人谎报市上有老虎，听者就 信以为真。这种人在社会群体中容易不加分析地接受大多数人认同的观点或行为 的心理倾向 被称为从众效应。这一效应的启示是：班主任要善于发挥从众效应 的积极作用，首先要有意识地通过班会、黑板报等舆论阵地大张旗鼓地进行宣传； 其次，要抓好班 团干部和积极分子等基本队伍的建设，组成坚强的堡垒，要及 时发现班上的不良倾向，对症下药，将其遏制在萌芽状态，以防止产生从众效应 的负作用。 从众效应是指在群体活动中，当个人与多数人的意见和行为不一致 时，个人放弃自己的意见和行为，表现出与群体中多数人相一致的意见和行为方 式的现象。从众也 就是我们日常俗语中所说的“随大流”。 促使一个人在合作中产生从众行为的因素有多种，一般认为主要有：小组里有较优势的学生存在； 个性特质如智力的低、胆小、顾虑多、意志不坚定、自信心差、过 于重视他人并依赖他人者等；小组人数的规模等因素。 毋庸质疑，从众有利于形成统一的 小组意见，合理的小组环境可以促进或潜移默化地使落后的小组成员形成正确的 思想与行为。同时，应该指出，在不合理的小组环 境里，由于从众效应表现为趋向学习结论一致，而不一定是学习结论正确；部分学生容易与自信或学习优秀 的小组成员的观点、思维方法形成一致，而忽视自己地观 点、思维方法正确与否，小组合作的结果可能是以虚假的多数形成错误的小组结论。可见，从众效应 容易压制正确思想的形成，窒息小组成员的独创精神；合作学习 有时有弱化独立思考的趋势，个体在群体中容易丧失了对自我的控制，失去了个体感，使人“人 云亦云”。我们需要的是具有积极意义的从众效应，我们反对的是消 极的、盲目的从众效应。首先，合理组建合作学习小组；其次，必须坚持民主集中制，解 除小组群体的压力，建立鼓励所有成员自由的发挥自己的不同意见的规则， 再次，教师一定要注重培养学生独立思考的习惯，为学生创设思考问题的情境，注 意答案的多样化，扩大学生的思维空间，提高学生的批判能力。 金属工件加热到一定温度后，浸入冷却剂(油、水等)中，经过冷却处理，工件的性能更好、更稳定。长期受表扬头脑有些发热的学生，不妨设置一点小小 的 障碍，施以“挫折教育”，几经锻炼，其心理会更趋成熟，心理承受能力会 更强；对于麻烦事或者已经激化的矛盾，不妨采用“冷处理”，放一段时间，思 考得会更周全，办法会更稳妥。 达维多定律是以英特尔公司副总裁达维多的名字命名的。达维多认为，一 家企业要在市场中总是占据主导地位，那么它就要永远做到第一个开发出新一代 产品，第一个淘汰自己的产品。 这一定律的基点是着眼于市场开发和利益分割的成效。人们在市场竞争中 无时无刻不在抢占先机，因为只有先入市场，才能更容易获得较大的份额和高额 的利润。英 特尔公司在产品开发和推广上奉行达维多定律，始终是微处理器的 开发者和倡导者。他们的产品不一定是性能最好的和速度最快的，但他们一定做 到是最新的。为 此，他们不惜淘汰自己哪怕是市场上正卖得好的产品。 达维多定律揭示了以下取得成功的真谛：不断创造新产品，及时淘汰老产 品，使新产品尽快进入市场，并以自己成功的产品形成新的市场和产品标准，进 而形成大规模生产，取得高额利润。 41多米诺骨牌效应 在一个存在内部联系的体系中，一个很小的初始能量就可能导致一连串的连锁反应。 楚国有个边境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吴国边境城邑的姑娘同在边境上采桑叶，她们在做 游戏时，吴国的姑娘不小心踩伤了卑梁的姑娘。卑梁的人带着受伤的姑娘去责备吴国人。吴 国人出言不恭，卑梁人十分恼火，杀死吴人走了。吴国人去卑梁报复，把那个卑梁人全家都 杀了。 卑梁的守邑大夫大怒，说：“吴国人怎么敢攻打我的城邑？” 于是发兵反击吴人，把当地的吴人老幼全都杀死了。 吴王夷昧听到这件事后很生气，派人领兵入侵楚国的边境城邑，攻占夷以后才离去。吴国和 楚国因此发生了大规模的冲突。吴国公子光又率领军队在鸡父和楚国人交战，大败楚军，俘 获了楚军的主帅潘子臣、小帷子以及陈国的大夫夏啮，又接着攻打郢都，俘虏了楚平王的夫 人回国。 从做游戏踩伤脚，一直到两国爆发大规模的战争，直到吴军攻入郢都，中间一系列的演变过 程，似乎有一种无形的力量把事件一步步无可挽回地推入不可收拾的境地。这种现象，我们 称之为多米诺骨牌效应。 提出多米诺骨牌效应，还要从我国的宋朝开始说起。 宋宣宗二年（公元1120年），民间出现了一种名叫“骨牌”的游戏。这种骨牌游戏在宋高宗时 传入宫中，随后迅速在全国盛行。当时的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有“牙牌”之称，民间则称之为“牌九”。 1849年8月16日，一位名叫多米诺的意大利传教士把这种骨牌带回了米兰。作为最珍贵的 礼物，他把骨牌送给了小女儿。多米诺为了让更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌， 并发明了各种的玩法。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整个欧洲传播，骨牌游戏成了欧 洲人的一项高雅运动。 后来，人们为了感谢多米诺给他们带来这么好的一项运动，就把这种骨牌游戏命名为“多米诺”。到19世纪，多米诺已经成为世界性的运动。在非奥运项目中，它是知名度最高、参加 人数最多、扩展地域最广的体育运动。 从那以后，“多米诺”成为一种流行用语。在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就 可能产生一连串的连锁反应，人们就把它们称为“多米诺骨牌效应”或“多米诺效应” 头上掉一根头发，很正常；再掉一根，也不用担心；还掉一根，仍旧不必忧虑……长此以往，一根根头发掉下去，最后秃头出现了。哲学上叫这种现象为“秃头论证”。 往一匹健壮的骏马身上放一根稻草，马毫无反应；再添加一根稻草，马还是丝毫没有感觉； 又添加一根……一直往马儿身上添稻草，当最后一根轻飘飘的稻草放到了马身上后，骏马竟 不堪重负瘫倒在地。这在社会研究学里，取名为“稻草原理”。 第一根头发的脱落，第一根稻草的出现，都只是无足轻重的变化。当是当这种趋势一旦出现， 还只是停留在量变的程度，难以引起人们的重视。只有当它达到某个程度的时候，才会引起 外界的注意，但一旦“量变”呈几何级数出现时，灾难性镜头就不可避免地出现了！ 多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐变，但是它所 引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应，但是比蝴蝶效应更注重过程的发 展与变化。 第一棵树的砍伐，最后导致了森林的消失；一日的荒废，可能是一生荒废的开始；第一场强 权战争的出现，可能是使整个世界文明化为灰烬的力量。这些预言或许有些危言耸听，但是 在未来我们可能不得不承认它们的准确性，或许我们惟一难以预见的是从第一块骨牌到最后 一块骨牌的传递过程会有多久。 有些可预见的事件最终出现要经历一个世纪或者两个世纪的漫长时间，但它的变化已经从我 们没有注意到的地方开始了。 42范畴效应 国外一些心理学家在对记忆信息抽取过程的实验研究中，发现了选择性搜寻现象。他们 发现，如果记忆字表由属于不同范畴的字词所组成，则系列搜索具有选择性的特点。即仅把 搜寻的范围限于与探测词有关的某一类中，这种现象称为范畴效应。它表明抽取过程中可能 存在分组、分类等对搜寻过程有巨大影响的因素。 43凡勃伦效应 一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。 有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的土地一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师 父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市 场它能卖多少。” 这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或 者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来。 他说：“它最多只能卖几个硬币。” 师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回 来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000块钱。” 师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。” 他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬 高价格——他们出到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。” 他们说：“我们出20万、30万！” 这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。” 虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现 出来。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。 他回来，师父说：“不过现在你明白了，这个要看你，看你是不是有试金石、理解力。如果 你不也要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。” 在这个故事城，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从门徒出售石头的过程中， 却反映出一个经济规律：凡勃伦效应。 我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。 其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上 是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就 越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。 随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求 品位格调。 了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自 己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。 这种价值的转换在消费者从数量，质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，就成为可能。实际 上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进 行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。 44非零和效应 零和效应”之意是：实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每 一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。然而，人类社会发展的历程越来越走向 “非零和”也就是我们现在所说的双赢。 “非零和效应”对学校管理的启示是：要向教师不 断灌输“合作行为”的重要意义，尤其在当前课程改革的过程中，要大力提倡“师生合作”和 “师师合作”，力求取得“双赢”成效。 45飞去来器效应 说服XXXXX际需防“飞去来器效应”“说服XXXXX际”是人际关系社会心理学中的重要内 容。 所谓“说服”，就是以某种刺激给予接受者一个动机，使之改变其态度或意见，并依照说服者 预定意图采取行动。具体地说，说服的过程具有下列5种状况： (1)使接受者对于说服者的诉求内容产生关心和共鸣； (2)使接受者依照说服者的指示采取行动； (3)使接受者与说服者采取同一步骤； (4)使接受者赞成说服者的意见或行动； (5)使接受者重视说服者的立场 或信念。不管是哪一种状态，在人际交往过程中，人们总是把说服作为给对方施加影啊的主 要方式之一。这是不难理解的。问题是怎样说服。 本世纪初的二、三十年代，美国曾风行 一种：“枪弹论”。按此论之意，被说服的对象只不过是一群毫无防御能力的“固定靶”，只要说服者去瞄准他们， “砰——”一声枪响，他们就应声而倒，迅速、简单、神奇、有效。事 实证明这显然是荒唐可笑的。 说服是一种通过直接接触、交换意见、从而改XXXXX度的方式。这种方法最明显的特征是双向沟通。一方面，说服者作为沟通的主体发出信息，目标 对象接受信息；另一方面，作出反馈。经过这样不断的信息交往，能充分地交换意见，达到 改XXXXX度的目的。这就是说，在人际交往的链环中，任何人都不是被动的“枪靶”，而是沟通、主动的积极参与者。你要向他人“开枪射弹”，他人难道不可以躲避一下，甚至操起心 灵上的“盾牌”，来个，“挡将回去”么?正因为如此，社会心理学家提请人们在说服XXXXX际中，必须防止“飞去来器效应”。 “飞去来器”是一种掷出去仍能飞回的弯棒武器。同样， 如果在说服XXXXX际中不考虑到人的心理深处的规律性，奉行“枪弹论”，那不但收不到说服的效绩，而且还可能会招致不良的后果，即“飞去来器效应”。 是的，说服难。难就难在说服并不等于你“说”对方就自会“服”。每个人来到这个世界上都是 为了成功，人们对事物的正确认识拥有着平等的权利。如同十个画家对着桌上一只苹果写生， 由于他们坐的位置不同等原因，所画出来的苹果就不一样的道理；人的观点、想法的不同， 也往往取决于各人的生活环境的不同。如果我们在与他人交往过程中，只是固执地相信自己 的想法是正确无误的，对方必须“一说就服”，那就失去了在人际交往中应有的平等、友善的 态度，于是就不可能启动头脑中向成功运行的转轴，获得真正能达到说服目的的成功，反而 引来“飞去来器效应”，导致自己陷于孤立的状态。 为提高我们的说服XXXXX际能力，避免“飞去来器效应”，首先应该让我们的说服XXXXX谈： (1)动机是纯洁的，出发点是正确的，应有益于事业的进展、同志间的团结。(2)交谈不能违反原则，对话题要有所选择，对不应讲的话决意不讲； (3)提供的信息要实事求是，过 分夸大会使人产生怀疑感与不信任感，过分缩小则不易引起对方的充分重视； (4)情调是健康的，不是谈一些低级趣味、消极颓废的话来迎合、取悦对方。 除此之外，一个至关重要的问题是，必须认真去把握目标对象的特点。切记，在说服XXXXX际中，我们的目标对象是生活在社会中的人，而人是复杂的，是具有主观能动性的，决不会 只是机械地、被动地接受说服者所传递的信息。人自身具有选择性，有决定对信息是接受还 是抵制的能力。因此，在说服过程中，要依据目标对象原态度的特点、目标对象的人格特征、 目标对象所处的社会环境，采用适度的方法，将信息投入接受范围之内，从而有效地达到说 服的目的。不然的话，则不但不能达到说服的目的，反而适得其反，使目标对象更坚持原有 的态度，即产生“飞去来器效应”。 在这方面，《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”作家莱德勒的成功，无疑可以给我们有益的启示。 据说，现在世界上每天约有7000万人，在1000多家报刊上读到她的忠告。从1955年9月起当上忠告专栏作家以来，30余年中，她收到了8．38万多封读者来信。针对31000多封需要回答的读者来信，写了10000多篇忠告。她回答的问题既多又广，从个人问题、家庭琐 事到公众利益、国家大事乃至世界大事，应有尽有。这位世界著名的被公认为历史上最有影 响的忠告专栏女作家的成功奥秘何在?为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢?关键就在于她对别人的忠告，她要说服人家，总是从目标对象的特点出发，从对方的心理需 要出发，使人家在忠告、说服过程中能获得某种心理满足。 我们在说服XXXXX际方面，要从目标对象各方面的特点出发，努力避免“飞去来器效应”，那就自然要求我们采取相应的说服方法。 这里，且让我们看一看下面两种说服方法吧—— 一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为心理学派的一种心理治疗手段，应 用于说服XXXXX际的社会心理学中，就是说，你要说服对方，应该分阶段逐步提出要求， 不要急于求成。如果要求过高，不但难以说服对方，反而会使人产生“抗拒心理”。美国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。他以家庭主妇为被试，向一组被试者先提出一项要 求，在她家门口挂一块牌子，家庭主妇同意了这一要求，后来又提出一项要求，要在她家院 子里竖一个架子。向另一组被试者同时提出上述要求。结果表明，最初提出较低的要求，后 来又提出进一步的要求这种方法，比一开始就提出两项要求，容易使人接受而转变态度。为 什么会出现这一情况呢?社会心理学家认为，这是因为当一个人接受到某种传递信息时，他 将接受或拒绝该信息所揭示的立场，是要经历他的认知判断过程的。在他还没有接触到该信 息之前，他已经有由自我经验汇集而成的认知信息的依据。说服信息影响态度改变的一个主 要因素，是说服信息的立场(外在定锚点)与信息接收者原来态度(内在定锚点)的差距：近者易“同化”，远则易“反向”。这就是说，在说服XXXXX际中，目标对象对传递来的信息所代 表的不同程度的赞同立场，既有他自己可以接受或容忍的范围即“接受纬度”，也有他不愿意或排斥的范围即“拒绝纬度”。为此，我们在说服XXXXX际过程中，在传递说服信息时，要 估计发出的信息会落在什么纬度之中。如果信息与目标对象的原态度差距太大，落在拒绝纬 度之中，我们就不要急于求成，而应该按照“系统脱敏法”的原理，分阶段逐步提出要求，使 信息的落点逐渐从拒绝纬度移向接受纬度。这样，我们说服的目的才能真正达到。否则，要 求过高，会产生对比、反差效果，使目标对象感到我们传递的信息所代表的立场过于偏激， 而加以拒绝和排斥，于是产生“飞去来器效应”。 另一种说服的方法叫“单面论证和双面论证法”单面论证法是指在说服别人相信自己观点时， 只提与自己观点有利一面的分析和论证。而双面论证法则在陈述自己观点时，将利弊得失两 面同时谈及，加以比较，突出有利一面，让对方再思考权衡。这两种方法都是有利有弊的。 单面论证法可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，目标对象觉察到还有信息，以为我 们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。双面论证法， 我们可以与目标对象一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改XXXXX度，但如果处理不好，就容易使目标对象不但不接受说服者的立场，反而去接受相反的立场，或者使说服者 的信息传递发生干扰。那么，到底是单面论证法好，还是双面论证法好呢?这要看具体情况。现代社会心理学的研究表明，在各种不同的特定条件下，两种不同的论证方式，产生的效果 不一样： (1)当对方对你的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面论证法效果较好；而 当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面论证法较合适。 (2)当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面论证法较适宜，而对低智力低文化者，则用单面论证法较佳。由此 我们应当注意，用作说服XXXXX际的方法，我们在安排所要传递说服信息的内容时，一 定要认真考虑上述两个因素，从而决定是用单面论证法，还是双面论证法，决不能盲目从事。 有道是： “八仙过海，各显神通。”我想，在提高说服XXXXX际能力，避免“飞去来器效应”方面，只要是着眼于对正确扮演社会角色有利，那么，说服的方法也是大可来个“各显神通”的吧? 46改宗效应 美国社会心理学家哈罗德?西格尔有一个出色的研究，题目是“改宗的心理学效应”。研究表明，在一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”，而不要一个同意者。改宗效应”使我们明白：某些没有是非观念的“好好先生”之所以被人瞧不起，乃是因为他们给人一种没有能力 的感觉；而不少敢于直言是非，勇于开展批评的人，最终所以能受到人们的喜爱，乃是因为 他们给人一种富有才能的感染力。 47共生效应 植物界中相互影响、相互促进的现象,称之为:共生效应 在自然界，一株植物单独生长时，往 往长势不旺，没有生机，甚至枯萎衰败，而当众多植物一起生长时，却能郁郁葱葱，挺拔茂 盛，人们把这种植物中这种相互影响、相互促进的现象称之为“共生效应”。 共生就是两者相互利用（虽然这个词是贬义词，但实际就是这样），同时有利于双方发展的现象，这种情 况应不仅限于自然界，人类社会也会有。 48古烈治效应 这是一个美国笑话，说的是有一位美国前总统和夫人可尼基去一家农场参观养鸡舍，夫人看 见公鸡在母鸡身上踩蛋，忽发奇想问陪同的农场主说：你能否告诉我公鸡一天在母鸡身上尽 多少次“丈夫”的责任？答：时时尽责一日十余次。夫人说：请把结论告诉总统。农场主过去 给总统刚一说完，总统问道：每次都在同一只母鸡身上尽责任吗？答：次次更换伴侣。总统 说：请把结论转告夫人。 q+Q/f ]0I1u;| 这个故事充分说明了男女思维的差异，男女都没有错，各人都有自己思考问题 的角度。后来它就成了男人见异思迁喜新厌旧(或淡旧)的著名心理学效应了。不过这里讲的 是男人的自然属性,要说人的社会性男人还是应该有责任心和道德法律良知的,特别是在古烈治情结发生作用时,他们还是要学会压抑和克己自律的,否则他与动物有区别吗???人所以披了张皮就因为人有理性,如果没有这,社会哪还有次序呀? 49 关系场效应 在角色群体的活动效率中，既可能产生增力作用，也可能导致减力作用。 “三个臭皮匠，凑成一个诸葛亮”，这种情况下“1+1+l"大于3。这在群体成员活动的效率角度上，称之为“群体的增力作用”。 “三个和尚没水喝”，这种情况下的“1+1+1”却等于0了。这在群体成员活动 的效率角度上，称之为“群体的减力作用”。这种由不同的角色扮演者组成的群体产生的内聚 力或摩擦力，在社会心理学上，统称为“关系场效应”。 50光环效应 又称晕轮效应，是指在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有鲜明的知觉，从而掩盖了 其他特征。美国心理学家戴恩等人有个研究，让被试者看一些照片，照片上的人分别是有魅 力的、无魅力的和魅力中等的，然后让被试者从与魅力无关的方面去评价这些人，如他们的 职业、婚姻、能力等，结果发现，有魅力的人在各方面得到的评分都是最高的，无魅力者得 分最低，这种漂亮的人各方面都好实际上就是光环效应的典型表现。很多班主任都有这样的 观点，学生成绩好，就样样都好；学生成绩差，就觉得他一无是处。这就要求班主任既要充 分注意学生特长的发展和能力的提高，使学生的闪光点得到别人的认可，受到别人的尊重， 增强学生的自信。同时也应注意，虽然对学生偏爱一些是人之常情，但过分的偏爱或溺爱都 会导致感情用事，对错不分，有的还会一俊遮百丑，实际上对学生的成长是很不利的。 51过度理由效应 “过度理由效应”很容易发生在过分讲究“1”和“0”角色分配的情侣身上。经常有一方抱怨 自己的BF不懂得付出，只是一味地索取，而对方则不以为然地觉得这是作为“老公”应该尽的责任。究其原因，正是在于两人的关系长期只是陷于单一的流向。一开始，作为“老公”的一方确立了自己“1”的角色以后，为了显示自己男人的宽大肩膀用心呵护自己的爱人，不 断地从各个层面的付出，另一方则拼命地体现出自己的“小鸟依人”感。久而久之，“过度理由效应”便产生了作用，两人不自觉地将情侣关系的定位留于浅表的“施予和获得”这个利益层面的原因，而忽视了深层次的感情交流、生活适应和个性融合等等方面。最后，索取的一 方的直接欲望越来越膨胀，而付出的一方往往到最后变得疲惫不堪。到分手时，一个会觉得 对方自私自利、只为了得到好处而和自己在一起，另一个却会一味地指责对方根本不爱自己 或者另有他欢才不再对自己付出。 可以看出，“过度理由效应”常常更多在缺心眼的人身上体现。就像那个抛弃了原来的BF而毅然转投日本男人怀抱的男孩一样。若非看重了表 面的外貌、长相等因素吸引，他也不可能做出如此重大的抉择，丝毫不考虑真的东渡日本以 后其他种种更为重要的后果。所以，单纯的付出虽然能够暂时保持表面上的火热与紧密，但 这同时也意味着分崩离析的前奏。一旦这种付出由于对方与日俱增的欲望而无法维继时，那 就预示着悲剧的上演，因为让对方得以相信那个能维系两人关系的表面理由已不复存在了。 在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手， 我们却会认为“这个人乐于助人”。 同样，在家庭生活中，妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切，因为“这是责任”、“这是义务”，而不是因为“爱”和“关心”；一旦外人对自己做出类似行为，则会认为这是“关心”，是“爱的表示”。 为什么会有这么大的区别呢？这就是由于社会心理学上所说的“过度理由效应”。每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因，一旦找到足够的原因，人们 就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因，因此，如 果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。 有这样一个有趣的故事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子， 他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想 出了一个办法。 他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩 子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少 所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。 结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。 行为如果只用外在理由来解释，那么，一旦外在理由不再存在，这种行为也将趋于终止，因 此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。 公司老板如果希望自己的职员努力工作，就不要给予职员太多的物质奖励，而要让职员认为 他自己勤奋、上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司；希望孩子努力学习的家长，也不能用太 多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩，而要让孩子觉得自己喜欢学习，学习是有趣的事 52哈奇森效应 哈奇森是加拿大的一个业余物理爱好者，他喜欢鼓捣一些奇怪的科学实验，他的家里摆满了 实验用品。他可能与很多奇思妙想的科幻电影主角相似，唯一的不同只是，他这个人物并不 是虚构的，他的实验也不是。 1979年的一天，哈奇森正在研究泰斯拉纵波(尼古拉?泰斯拉，无线电之父)。由于实验场地有限，那些用来发射电磁场和波的设备，比如泰斯拉线圈、高频发生器等等，只能勉强塞入 到一个小屋子里。哈奇森把所有机器都打开，然后安静地等待着他的实验结果。 故事就这样开始了：哈奇森突然感到有个东西落在肩膀上，他斜眼一看，是块金属片，他也 没怎么在意，把那金属片扔了回去，它却又飞了过来，打在他身上！这时哈奇森再观察屋里 的其它动静——他简直不敢相信自己的眼睛：放在地上的一根大铁棒竟然飞了起来，在空中 悬浮了一秒钟，然后“砰”的一声，又摔到了地上！ 发生了什么？ 为了搞清楚真相，哈奇森一次次地重复他的实验，又有令人惊骇的现象发生。比如：物体持 续飘浮起来，像木头、塑料、泡沫塑料、铜、锌，它们会在空中盘旋，来回穿梭，形成旋涡 并且不断升起，甚至有些物体会以惊人的速度自动抛出，撞击到人身上。 但这样的魔幻效应并不是时时都发生的，有时需要静静地等上好几天的时间才能看到一次， 而在大多数时间里，没有任何异常状况发生。后来，通过对仪器不断地变换位置，比如光谱 分析器、磁力计、盖格计数器(盖格计数器其实是辐射探测器的一种，可用来测量肉眼看不 见的带电微粒)等仪器，哈奇森终于摸透了魔幻效应的“脾性”，可以很快制造出魔幻效应了。 进一步的实验还发现：由水泥和石头堆砌起来的屋子周围会突然起火；镜子自己碎裂，碎片 能飞到100米之外！金属会卷曲、破裂，甚至会碎成面包屑状的粉末；不同的金属可以在室 温下熔合在一起，有的金属可以变成果冻或泥的状态，当仪器所产生的场被撤走后，它们会 重新变硬；空中出现光束，紧接着无数光环显现，与此同时，容器中的水开始打旋…… 真是闻所未闻，想都不敢想的事情！无数人都争抢着去看哈奇森的实验。哈奇森还向人们展 示了无数实验中留下的样品——那些被“劈”开的金属、被弯曲了的粗大钢条、从铝块中冒出来的硬币…… 53海潮效应 海水因天体的引力而涌起，引力大则出现大潮，引力小则出现小潮，引力过弱则无潮。此乃 海潮效应。人才与社会时代的关系也是这样。社会需要人才，时代呼唤人才，人才便应运而 生。依据这一效应，作为国家，要加大对人才的宣传力度，形成尊重知识、尊重人才的良好 风气。对于一个单位来说，重要的是要通过调节对人才的待遇，以达到人才的合理配置，从 而加大本单位对人才的吸引力。现在很多知名企业都提出这样的人力资源管理理念：以待遇 吸引人，以感情凝聚人，以事业激励人。 54海格力斯效应 “以眼还眼，以牙还牙”，“以其人之道还治其人之身”，“你跟我过不去，我也让你不痛快”。 被称为“海格力斯效应”。这是指一对一的人际互动。这是一种人际间或群体间存在的怨怨相 报、致使仇恨越来越深的社会心理效应。希腊神话故事中有位英雄大力士，叫海格力斯，一 天，他走在坎坷不平的路上，看见脚边有个像鼓起的袋子样的东西，很难看，诲格力斯便踩 了那东西一脚。谁知那东西不但没被海格力斯一脚踩破，反而膨胀起来，并成倍成倍地加大， 这激怒了英雄海格力斯。他顺手操起—根碗口粗的木棒砸那个怪东西，好家伙，那东西竟膨胀到把路也堵死了。海格力斯奈何不了他，正在纳闷，一位圣者走到海格力斯跟前对他说： “朋友．快别动它了，忘了它，离它远去吧。它叫仇恨袋，你不惹它，它便会小如当初；你 若侵犯它，它就会膨胀起来与你敌对到底。”仇恨正如海格力斯所遇到的这个袋子，开始很小，如果你忽略它，矛盾化解，它会自然消失；如果你与它过不去，加恨于它，它会加倍地 报复。 55赫洛克效应 心理学家赫洛克(E.B.Hunlock)曾做过一个实验，他把被试分成四个等组，在四种不同诱因的 情况下完成任务。第一组为表扬组，每次工作后予以表扬和鼓励；第二组为受训组，每 次工作后严加训斥；第三组为被忽视组，不予评价只让其静听其它两组受表扬和挨批评；第 四组为控制组，让他们与前三组隔离，不予任何评价。结果工作成绩是前三组均优于控 制组，受表扬组和受训斥组明显优于忽视组，而受表扬组的成绩不断上升。这个实验表明： 及时对工作结果进行评价，能强化工作动机，对工作起促进作用。适当表扬的效果明显 优于批评，而批评的效果比不予任何评价的好。 56黑暗效应 在光线比较暗的场所，约会双方彼此看不清对方表情，就很容易减少戒备感而产生安全感。 在这种情况下，彼此产生亲近的可能性就会远远高于光线比较亮的场所。心理学家将这种现 象称之为“黑暗效应”。 有个这样的案例：有一位男子钟情于一位女子，但每次约会，他总觉得双方谈话不投机。有 一天晚上，他约那位女子到一家光线比较暗的酒吧，结果这次谈话融洽投机。从此以后，这 位男子将约会的地点都选择在光线比较暗的酒吧。几次约会之后，他俩终于决定结下百年之 好。 社会心理学家研究后的结论是，在正常情况下，一般的人都能根据对方和外界条件来 决定自己应该掏出多少心里话，特别是对还不十分了解但又愿意继续交往的人，既有一种戒 备感，又会自然而然地把自己好的方面尽量展示出来，把自己弱点和缺点尽量隐藏起来。因 此，这时双方就相对难以沟通。蝴蝶效应是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能 带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。 美国气象学家爱德华?罗伦兹（Edward Lorenz） 1963年在一篇提交纽约科学院的论文中分析了这个效应。“一个气象学家提及，如果这个理论被证明正确，一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。”在以后的演讲和论文中他用了更加有诗意的蝴蝶。对于这个效应最常见的阐述是“一个蝴蝶在巴西轻拍翅膀，可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。” 蝴蝶效应通常用于天气，股票市场等在一定时段难 于预测的比较复杂的系统中。此效应说明，事物发展的结果，对初始条件具有极为敏感的依 赖性，初始条件的极小偏差，将会引起结果的极大差异。“蝴蝶效应”在社会学界用来说明：一个坏的微小的机制，如果不加以及时地引导、调节，会给社会带来非常大的危害，戏称为 “龙卷风”或“风暴”；一个好的微小的机制，只要正确指引，经过一段时间的努力，将会产生 轰动效应，或称为“革命”。发人深省的“蝴蝶效应”。 57华盛顿合作规律 华盛顿合作规律说的是：一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无成事之日。这多 少有点类似于“三个和尚”的故事。 人与人的合作不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多。在人与人的合作中，假定每一 个人的能力都为1，那么10个人合作的结果有时比10大得多，有时甚至比1还要小。因为 人不是静止的物，而更像方向不同的能量，相互推动时自然事半功倍，相互抵触时则一事无 成。 58蝴蝶效应 先从美国麻省理工学院气象学家洛伦兹（Lorenz）的发现谈起。为了预报天气，他用计算机 求解仿真地球大气的13个方程式。为了更细致地考察结果，他把一个中间解取出，提高精 度再送回。而当他喝了杯咖啡以后回来再看时竟大吃一惊：本来很小的差异，结果却偏离了 十万八千里！计算机没有毛病，于是，洛伦兹（Lorenz）认定，他发现了新的现象：“对初始值的极端不稳定性”，即：“混沌 ”，又称“蝴蝶效应”，亚洲蝴蝶拍拍翅膀，将使美洲几个 月后出现比狂风还厉害的龙卷风！这个发现非同小可，以致科学家都不理解，几家科学杂志 也都拒登他的文章，认为“违背常理”：相近的初值代入确定的方程，结果也应相近才对，怎 幺能大大远离呢！线性，指量与量之间按比例、成直线的关系，在空间和时间上代表规则和 光滑的运动；而非线性则指不按比例、不成直线的关系，代表不规则的运动和突变。如问： 两个眼睛的视敏度是一个眼睛的几倍？很容易想到的是两倍，可实际是 6－10倍！这就是非线性：1＋1不等于2。激光的生成就是非线性的！当外加电压较小时，激光器犹如普通电 灯，光向四面八方散射；而当外加电压达到某一定值时，会突然出现一种全新现象：受激原 子好象听到“向右看齐”的命令，发射出相位和方向都一致的单色光，就是激光。非线性的特 点是：横断各个专业，渗透各个领域，几乎可以说是：“无处不在时时有。” 如：天体运动存在混沌；电、光与声波的振荡，会突陷混沌；地磁场在400万年间，方向突变16次，也是由于混沌。甚至人类自己，原来都是非线性的：与传统的想法相反，健康人的脑电图和心 脏跳动并不是规则的，而是混沌的，混沌正是生命力的表现，混沌系统对外界的刺激反应， 比非混沌系统快。由此可见，非线性就在我们身边，躲也躲不掉了。 1979年12月，洛伦兹（Lorenz）在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，有 可能会在美国的德克萨斯引起一场龙卷风。他的演讲和结论给人们留下了极其深刻的印象。 从此以后，所谓“蝴蝶效应”之说就不胫而走，名声远扬了。 “蝴蝶效应”之所以令人着迷、令人激动、发人深省，不但在于其大胆的想象力和迷人的美学色彩，更在于其深刻的 科学内涵和内在的哲学魅力。混沌理论认为在混沌系统中，初始条件的十分微小的变化经过 不断放大，对其未来状态会造成极其巨大的差别。我们可以用在西方流传的一首民谣对此作 形象的说明。这首民谣说：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡 了一个帝国。马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应”。有点不可思议，但是确实能够造成这样的恶果。一个明智的领导人一定要防微杜渐，看似一些极微 小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析，那时岂不是悔之晚矣？ 横过深谷的吊桥，常从一根细线拴个小石头开始。 59环境效应 当回忆时的情境和学习时所情境完全一样时，记忆效果最佳。通常把这一现象称为环境 效应。如果你要在某一课堂进行考试，那么在这个课堂里学习材料比在图书馆或宿舍里学习 更为有利。这个概念是和刺激的泛化紧密相联的。当然，环境是指一个人学习和回忆时的周 围情境，如房子的大小、墙壁的颜色、噪音的量等等。近来，这个概念已经扩大到包括学习 者学习和回忆时的生理状态。从某种意义上说，一个人的身体也是他所处环境的一部分。因 此，为了得到最佳的记忆，产生积极的环境效应，一个人的身体状况在学习和回忆时也应尽 可能地相似。 60霍布森选择效应 1631年，英国剑桥商人霍布森贩马时，把马匹放出来供顾客挑选，但附加一个条件即只许 挑选最靠近门边的那匹马。显然，加上这个条件实际上就等于不让挑选。对这种没有选择余 地的所谓“选择”，后人讥讽为“霍布森选择效应”。 社会心理学家指出：谁如果陷入“霍布森选择效应”的困境，就不可能进行创造性的学习、生 活和工作。道理很简单：好与坏、优与劣，都是在对比选择中产生的，只有拟定出一定数量 和质量的供对比选择、判断才有可能做到合理。如果一种判断只需要说“是”或“非”的话， 这能算是判断吗?只有在许多可供对比选择的方案中进行研究，并能够在对其了解的基础上 判断，才算得上判断。因此，没有选择余地的“选择”，就等于无法判断，就等于扼杀创造。 心理学上的一种实验者效应。20世纪20--30年代，美国研究人员在芝加哥西方电力公司霍 桑工厂进行的工作条件、社会因素和生产效益关系实验中发现了实验者效应，称霍桑效应。 实验的第一阶段是从1924年11月开始的工作条件和生产效益的关系，设为实验组和控制组。 结果不管增加或控制照明度，实验组产量都上升，而且照明度不变的控制组产量也增加。另 外，有试验了工资报酬、工间休息时间、每日工作长度和每周工作天数等因素，也看不出这 些工作条件对生产效益有何直接影响。第二阶段的试验是由美国哈佛大学教授梅奥领导的， 着重研究社会因素与生产效率的关系，结果发现生产效率的提高主要是由于被实验者在精神 方面发生了巨大的变化。参加试验的工人被置于专门的实验室并由研究人员领导，其社会状 况发生了变化，受到各方面的关注，从而形成了参与试验的感觉，觉得自己是公司中重要的 一部分，从而使工人从社会角度方面被激励，促进产量上升。 这个效应告诉我们，当同学或自己受到公众的关注或注视时，学习和交往的效率就会大大增加。因此，我们在日常生 活中要学会与他人友好相处，明白什么样的行为才是同学和老师所接受和赞赏的，我们只有 在生活和学习中不断地增加自己的良好行为，才可能受到更多人的关注和赞赏，也才可能让 我们的学习不断进步，充满自信！ 101拍球效应 拍篮球时，用的力越大，篮球就跳得越高。对学生的期望值越高，学生潜能 的发挥就越充分。优秀的老师总是尽可能地信任学生，不断鼓励学生；而批评则 尽可能委婉，不使矛盾激化。 102旁观者效应 1993年，四川达竹矿务局一名高考超过录取分数线28分的韩姓男同学，戏水不慎滑入深水区。结果围观者甚众，且其中不乏青壮年，却无一人伸出援助之手， 终于使小韩溺水而死。 黑龙江一级飞行员在众目睽睽之下被歹徒刺死。 1993年夏，在云南昆明，一位农村姑娘被一群歹徒压迫裸体游街„„ 虽然 我们在很小的时候就听说过“人多力量大”的故事，但越来越多的事实却向我们 证明，人多，力量却并不一定大，相反，很多时候恰恰是因为人多，力量分散， 力量反而显得小了。心理学家将这种现象称为“旁观者效应”，也有人戏称为 “龙多不下雨”。 旁观者效应的提出，始于美国纽约发生的震惊全美的吉诺 维斯案件。 吉诺维斯案件是1964年发生在美国的一件凶杀案。案发的那天凌晨三点，一位名叫吉诺维斯的姑娘在返回公寓的途中被一歹徒持刀杀害。案件 的特别之处在于，案件持续了30多分钟，遇害者的38个邻居听到了呼救声，其中许多人还走到窗前去看了很长时间。然而，在遇害者与 跬讲 返?0多分钟里， 没有一个人去援救她，甚至没有人行举手之劳，打电话及时报警，致使一件本不 该发生的惨剧成为事实。 案件发生后，社会各界反响强烈，有人认为，惨剧 发生的根本原因在于都市人际关系的冷漠，而社会心理学家们则不这么悲观。他 们认为，人们没有及时提供帮助的原因，在于许多人都有一种“也许其他旁观者 会帮助受害者”的想法，所以，大家都对别人抱有良好的期望，把责任推给了别 人，而认为自己没有提供帮助的责任，结果导致谁也没有真正提供帮助。 旁 观者效应的根源，在于责任的分散。旁观者越多，每个人所感受到的自己所肩负 的责任就越小，因而提供帮助的可能性也越小；而那些认为“除了自己没有人会 去帮助受害者”的旁观者则会感觉到自己对受害者负有不可推卸的救护之责，因 而实际上提供援助的情况倒比较多。众目睽睽之下发生如此之多的惨剧。 103泡菜效应 同样的蔬菜在不同的水中浸泡一段时间后，将它们分开煮，其味道是不一样的。 人在不同的环境里，由于长期的耳濡目染，其性格、气质、素质和思维的方式等 方面都会有明显的差别，这正如人们常说的“近朱者赤，近墨者黑”。“泡菜效 应”揭示了“人是环境之子”的道理，环境对人的成长具有不可抗拒的影响作 用。人在幼年时期对环境的影响更为敏感，染苍则苍，染黄则黄。“出于污泥而 不染”是对某些XXXXX而言的，却不符合儿童的实际。 启示：幼儿直接浸泡在幼儿园与家庭的环境之中，每一位教师和父母是否认真细 致地考虑过孩子所处环境的各种因素是否健康？每一种因素将对幼儿产生怎样 的作用？对显在的有害因素是否予以了积极的消除或控制？从心理健康角度看， 精神环境对孩子的影响作用往往超过了物质环境的作用，老师与父母为孩子营造 了怎样的精神环境？是否是多支持、多鼓励、多表扬、多肯定、多欣赏、多自由、 多自主、多选择精神环境？ 104培哥效应 在有些电视节目中，曾有人做过所谓奇特的记忆表演。一般都是在舞台上立一块 黑板，然后随意让观众说出一些词语、数字、节目名称、公式、外语单词等等， 并按序写在黑板上。表演者在这一过程中不看黑板，但他却能根据观众的要求准 确地讲出其中的任意一项内容，甚至还能把全部内容倒背出来。 这种表演看起来十分神奇，其实只不过是运用了培哥记忆术，产生了“培哥 效应”罢了。这种方法实际上并不难，它是自创一套记忆编码，比如，?——帽 子，?——眼镜，?——围巾，?——衣服，?——腰带，?——裤子„„并熟 练地记下来，然后通过联想与要记的材料相连接。比如要求你记住这样几个词： ?大象，?打气，?洗澡，?电风扇，?自行车，?水„„这样你就可以把大象 与固定编码的第一号帽子联系起来，联想到大象的鼻子上戴了一顶帽子。要记住 第六个词“水”时，把它与裤子产生联想——水把裤子弄湿了。 通过这样的编码联想，记起来就不困难了。因为在联想时，我们有意识地把 联想的事物放大，表象清晰而奇特。例如要记住第四个词——电风扇与衣服发生 联想时，如果表象是电风扇吹开了衣服就很一般，但如果想象成电风扇穿了一件 羽绒服，就非常奇特，这就更便于记住这一对象。 培哥记忆术的固定编码有很多种，如按照自己身体各部分的上下编号，按进 门后能看到的东西编码，按自己的亲朋好友的姓名编号等等。 在学习过程中我们掌握了这种方法，就可以避免记忆的枯燥单调，使其妙趣 横生了。当然，这种方法的掌握不是一朝一夕的事，它需要我们去经常锻炼，并 尽可能地使自己的联想奇特醒目非同一般。 105配套效应 18世纪，法国有个哲学家叫丹尼斯?狄德罗，一天，朋友送他一件质地精良、 做工考究、图案高雅的酒红色睡袍，狄德罗非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在家 里寻找感觉，总觉得家具风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。于是为了与睡袍配 套，旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次，可他却觉得很不舒服，因 为"自己居然被一件睡袍胁迫了"。两百年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶?施 罗尔在《过度消费的美国人》一书中，把这种现象称作为"狄德罗效应"，亦可称 作为"配套效应"，也就是人们在拥有了一件新的物品后不断配置与其相适应的物 品以达到心理上平衡的现象。从学生的成长过程看，无论是好的行为还是不良的 习惯，都可以找到引起这一行为的一件"睡袍"，在这里笔者想提醒班主任，应当多为学生准备几件有价值的"睡袍"。 106 皮格马利翁效应 1968年，美国心理学家罗森塔尔和贾可布森做了个实验：他们来到一所小 学，随意从每班抽3名学生共18人写在一张上，极为认真地告诉校长、老师，并透露给这些学生说，这些名单上的学生被鉴定为“新近开的花朵”，具有 在不久将来产生“学业冲刺”的潜力。其实，这份学生名单是随意拟定的，根本 没有依据智能测验的结果。但八个月后再次进行智能测验时出现了奇迹：凡被列 入此名单的学生，不但成绩提高很快，而且性格开朗，求知欲望强烈，与教师的 感情也特别深厚。再后来这18人全都在不同的岗位上干出了非凡的成绩。罗森 塔尔和贾可布森借用希腊神话中一王子的名字，将这个实验命名为“皮格马利翁 效应”。传说皮格马利翁爱上了一座少女塑像，在他热诚的期望下，塑像变成活 人，并与之结为夫妻。为什么会出现这种奇迹呢？由于罗森塔尔和贾可布森都是 著名心理学家，教师对他们提供的名单深信不疑，于是在教育过程中就会产生一 种积极的情感，即对名单上的学生特别厚爱。教师们掩饰不住的深情在教学过程 中通过语言、笑貌、眼神等表现出来。在这种深情厚爱的滋润下，学生自会产生 一种自尊、自爱、自信、自强的心理，在这种心理的推动下，他们有了显著进步。 这一效应就是期望心理中的共鸣现象。运用到管理工作中，就要求领导对下属要 投入感情、希望和特别的诱导，使下属得以发挥自身的主动性、积极性和创造性。 “皮格马利翁效应”告诉我们在管理工作和人际交往中，一旦好意知觉对 方，有意识或无意识地寄以期望，对方会产生出相应于这种期望的特性，如领导 在交办某一项任务时，不妨对下属说：“我相信你一定能办好”、“你是会有办 法的”、“我想早点听到你们成功的消息”等等，这样，下属就会朝你期望的方 向发展，人才也就在期待中得以产生。 107破窗效应 美国心理学家詹巴斗曾经做过一个"偷车实验"，将两辆一模一样的轿车分别放在一个环境很好的中产阶级社区和环境比较脏乱的贫民区，结果发现贫民区的车很 快被偷走了，而另一辆几天后仍然完好无损；如果将中产阶级社区的那辆车的天 窗玻璃打破，几个小时后，那辆车也被偷了。后来，在此实验基础上，美国政治 学家威尔逊和犯罪学家凯林提出了有名的"破窗理论"：如果有人打坏了一栋建筑上的一块玻璃，又没有及时修好，别人就可能受到某些暗示性的纵容，去打碎更 多的玻璃。 "破窗理论"体现的是细节对人的暗示效果，以及细节对事件结 果不容小视的重要作用。事实证明，"破窗理论"也确实能够指导我们的生活。 18世纪的纽约以脏乱差闻名，环境恶劣，同时犯罪猖獗，地铁的情况尤为严重， 是罪恶的延伸地，平均每7个逃票的人中就有一个通缉犯，每20个逃票的人中 有一个携带武器者。1994年，新任警察局长布拉顿开始治理纽约。他从地铁的 车箱开始治理：车箱干净了，站台跟着也变干净了，站台干净了，阶梯也随之整 洁了，随后街道也干净了，然后旁边的街道也干净了，后来整个社区干净了，最 后整个纽约变了样，变整洁漂亮了。现在纽约是全美国治理最出色的都市之一， 这件事也被称为"纽约引爆点"。 还有一个被称为校园里的"破窗现象"：班 里新来了一个留级生，由于他的勤奋努力，使得原本想混日子的同学受到震动， 学习气氛开始转好，有时老师反复强调的重点，有的人或许不以为然，但是他的 一句话--这个内容要考试--便会立即引起同学们的高度重视，留级生的话比老师 的话还有效！这说明及时修好第一扇被打破的玻璃，能有效阻止"破窗现象"于萌 芽状态。 将"破窗理论"中的玻璃换XXXXX，它变成了另一种说法，也是我对"破窗理论"的触动：一个人给别人留下什么样的印象，取决于他在一些细节上 的表现。随地吐痰，暗示一个人缺乏必要的修养； 在公共场合大声说话，暗示一个人喜欢表现自己； 穿什么样的袜子，暗示一个人的品位如何； 在背后说别人坏话的人，在暗示他不可信任； 对任何事都怀疑的人，暗示他是一个悲观主义者； 对任何事都不满的人，暗示他是一个愤世嫉俗者； 不贪小便宜的人，暗示他很正直„„ 每件大事都由无数小事--也就是细节构成，将细节尽量做到完美，将来的结 果才有可能完美。人的一生也由无数细节组成，将小事做好，给他人留下美好印 象，将来才会更美好。 108瀑布心理效应 某人一句随便说出的话，却弄得别人十分“不得意”，有点“一石激起千层浪” 的意味。这种现象在心理学上，被称之为“瀑布心理效应”，即信息发出者的心 理比较平静，但传出的信息被接受后却引起了不平静的心理，从而导致态度行为 的变化等，这种心理效应现象，正象大自然中的瀑布一样，上面平平静静，下面 却溅花腾雾。 109齐加尼克效应 法国心理学家齐加尼克曾经做过一个实验：将一批学生分成两组，让他们同时完 成20项工作。结果一组顺利完成了任务，而另一组却未完成。试验表明，虽然 受训者在接受任务时均呈现出一种紧张状态，但顺利完成任务者，其紧张情绪逐 渐消失，而未完成任务者，紧张情绪却持续存在，且呈加剧倾向。后一种现象被 称为"齐加尼克"效应。这种效应启示我们：学习负担重，学生长期处于紧张状态， 学习效果就会越来越差。作为班主任，必须重视这一效应，采取有效措施，一是 不要对学生提出过多、过高的要求；二是班主任要设法帮助学生按时完成任务， 以适当缓解学生的紧张情绪，让学生学得愉快。 在教育教学中也比较容易出现，如果学生长期处于紧张状态，学习效果就会受到 影响。因此在教育教学中，教师要学会给学生松绑，尊重学生的个性发展，创设 宽松和谐的教学氛围，让孩子自由发展；在教学中实施分层次教学，减轻学生负 担，使教育教学活动有张有弛；同时要注意对有上进心的同学施加安慰，让他们 抬起头来走路。 110期望效应 有一次，心理学家罗森塔尔到一个学校里做完调查后，划了一部分名单告诉班主 任，这些学生很有发展潜力，但要求班主任不要告诉学生。一个学期后发现这些 学生进步很快。其实这些学生都是随便划出的，这就是著名的罗森塔尔效应，又 叫期望效应。它告诉我们，真诚的期待和不懈的努力，终会结出预期的果实。平 时，班主任要对学生充满信心，寄予厚望，使这种真诚的期待成为学生发展的动 力和方向。 111青蛙效应 從前有一則水煮青蛙的寓言：如果把一隻青蛙放在沸水中，牠便會縱身而出 ；如果把一隻青蛙放進溫水中，牠會感到舒舒服服的。然後你再慢慢昇溫，即使 昇至攝氏80度，青蛙也仍然會若無其事地待在那水裡。隨著溫度的繼續上昇至 90 -100度時，青蛙就會變得越來越虛弱，在此情況下，青蛙已經失去自我脫險的 能 力了，直至把牠煮熟為止。在第二種狀況下，青蛙為什麼不能自我擺脫險境呢？ 這是因為青蛙內部感應自下而上威脅的器官，只能感應出激烈的環境變化，而對 緩慢、漸進的環境變化卻不能及時做出感應。這就是一種「青蛙效應」。「青蛙 效應」告訴我們一個道理：「生於憂患，死於安樂。」 112情绪效应 古希腊有个杰出的哲学家叫德漠克利特，他总是笑脸迎人，不摆架子，被人美称 为"含笑哲学家"。现在的商店、宾馆的服务员都开展了"微笑服务"，目的是取得 良好的情绪效应。同样，如果我们在平时，特别是在班主任工作不顺利或情绪不 好的时候能注意调整，多给学生以笑脸，给学生以信任，为学生的成长创造一个 宽松的心理环境，那么，在学生犯错误时，即使我们严厉地批评他，他也会认为 这是为他好，从而能虚心地接受我们的批评。 113权威效应 就是指说话的人如果地位高，有威信，受人敬重，则所说的话容易引起别人重视， 并相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先 是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他 们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞 许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会相一致，按照权威人物 的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。 在现实生活中，利用“权威效应” 的例子很多：做广告时请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的 话作为论据等等。 在人际交往中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。 114热手效应 如果篮球队员投篮连续命中，球迷一般都相信球员“手感好”，下次投篮还会得 分。在轮盘游戏中，赌徒往往认定其中的红黑两色会交替出现，如果之前红色出 现过多，下次更可能出现黑色。可是，直觉未必是靠得住的。事实上，第一次投 篮和第二次投篮是否命中没有任何联系，转动一回轮盘，红色和黑色出现的机会 也总是0.5。 就像受“热手效应”误导的球迷或受“赌徒谬误”左右的赌徒，投资者预测股价 也容易受到之前价格信息的影响，用直觉代替理性分析，产生所谓的“启发式心 理”。举个例子，一家制药公司的股价长期上扬，在初期，投资者可能表现为“热 手效应”，认为股价的走势会持续，“买涨不买跌”；可一旦股价一直高位上扬， 投资者又担心上涨空间越来越小，价格走势会“反转”，所以卖出的倾向增强， 产生“赌徒谬误”。“‘热手效应’与‘赌徒谬误’都来自人们心理学上的认知 偏差－即认为一系列事件的结果都在某种程度上隐含了自相关的关系”。由南京 大学商学院的林树、复旦大学管理学院和清华大学公共管理学院的俞乔、汤震宇、 周建四位学者组成的团队，利用心理学实验的方法研究了中国的个体投资者在面 对过去股价信息时的交易行为与心理预期。 林树、俞乔等发表在《经济研究》8月号、题为《投资者“热手效应”与“赌徒 谬误”的心理实验研究》的文章发现，“在中国资本市场上具有较高教育程度的 个人投资者或潜在个人投资者中，‘赌徒谬误’效应对股价序列变化的作用均要 强于‘热手效应’，占据支配地位”，也就是说，无论股价连续上涨还是下跌， 投资者更愿意相信价格走势会逆向反转。根据这一发现，研究认为“在中国股票 市场处于中长期‘熊市’时，较高知识水平的个体投资者存在预期市场回升的基 本心理动力。” 115热炉法则 每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。“热炉” 法则形象地阐述了惩处原则： １、热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的——警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则 会受到惩处。 ２、每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤——一致性原则。“说”和“做”是一致的，说到就会做到。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。 ３、当你碰到热炉时，立即就会被灼伤——即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不能拖泥带水，决不能有时间差，以便达到使犯错人及时改正 错误行为的目的. ４、不管是谁碰到热炉，都会被灼伤——公平性原则。不论是管理者还是下属， 只要触犯单位的规章制度，都要受到惩处。在单位规章制度面前人人平等。 116人耳的遮蔽效应(The Masking effect) 蔽效应表现在强信号会遮蔽邻近频率的弱信号。用生活经验来说，在安静的房间 中，一根针掉到地上都能听见，可到了大街上，就算手机音量调到最大，来电时 也未必能听见，而手机的声音确确实实是存在的，原因就是被周围更大的声音遮 蔽了。有了对遮蔽效应的研究成果，编码器就能根据已建立的数学模型，计算强 信号对附近弱信号的遮蔽，把能引起人们注意的声音才保留。 我们在于人交流时形成的印象往往与真实情况有所差别，是什么原因呢？其实是 一些“效应”在作怪。了解一些交往心理学知识，了解印象形成的一些“效应”， 我们可以学会怎样留给他人一个好印象，同时也可以帮助我们克服这些效应的消 极作用。 117 人际吸引律 在人际交往过程中，只有具备了对某人积极和正面评价的心理倾向，才会产生深 入交往的愿望和要求。 118 人际邻近律 在很多情况下，人际吸引是以空间的接近为先决条件的，这就是人际邻近律。 119人际相似律 人与人在思想观念和社会生活方面的相同和近似因素，能够使人际间产生相互吸 引。 120 人际互补律 人与人在需要的具体内容上能够相互满足，会产生强烈的人际间相互吸引。 121 人际相悦律 人与人在感情上的融洽和相互喜欢，可以强化人际间的相互吸引。 122人际互动效应 《诗经》中的《木瓜》：“投我以木瓜，报之以琼琚，匪报也，永以为好也；投 我以木桃，报之以琼瑶，匪报也，永以为好也；投我以木李，报之以琼玖，匪报 也，永以为好也。”便是生动的互动效应。人际交往中由于一方给予另一方的奖 (惩)、恩(怨)，另一方产生相应的奖(惩)、恩(怨)交换的效应即为人际互动效应。 这种交换与互动，可以是积极、肯定的，也可以是消极、否定的。你爱别人，才 会获得别人的爱。 123软化效应 “软化”是相对于“硬化’而言的。在管理学中，权力、制度作为管理者的 手段，对人言行的约束确实具有不可抗拒性的功效。但是，仅仅依靠权力和制度 所创造的管理气氛显得冷冰冰、硬邦邦的，可以称之为一种“硬化”的环境。而 实行民主管理，教师对每个学生一视同仁，同学之间相亲相爱、互相帮助，则能 够使人心情舒畅、情绪稳定，造成一种团结向上的人文环境，这种环境可称为“软 化”环境。 “软化”和“硬化”虽然只是一字之差，但效果却有天壤之别。“硬化”的 管理环境，往往导致专制，产生对立。诚然，专制可以营造鸦雀无声的氛围，可 以养成学生服从的习惯。在“应试教育”的条件下，很多班主任老师对此习以为 常甚至心安理得。实质上，这种教育氛围的营造和学生习惯的养成所带来的后果 是十分可怕的：它不仅泯灭了学生最宝贵的“天性”——好奇心、探索欲望、创 新精神和独立意识，而且还很容易造成学生的表里不一、口服心不服以及师生之 间的对立。 美国有位教育专家曾以“心目中喜欢的老师”为题对九万名学生作了调查。 结果显示，教师有十二种素质最受学生喜爱：友善的态度、尊重教室里每一个人、 耐性、兴趣广泛、良好的仪表、公正、幽默感、良好的品行、对个人关注、勇于 信错、宽容、颇有办法。总括这十二条，不难发现，学生们希望老师特别是班主 任能够民主一些，有一个适合他们成长的“软化”的学习环境。“软化”的环境 可以使学生情绪上镇定、安静，意志上振作、向上，可以减少学生的偏激、冲动、 生硬等行为，可以缓解学生心理的紧张度和烦躁感。 124锐化效应 在社会知觉中，波斯托曼作了有趣的实验，事先对人们所重视的价值作了调 查，接着把与这种价值有关的单词在银幕上用瞬时显示器进行提示。当测定各人 的认知阈限时发现，以前认为价值越大的单词，认知阈限就越低。也就是说，人 的价值观对其知觉是有促进作用的。象这种由主体方面的内在条件而促进知觉的 作用，就叫做知觉的锐化效应。在教学中，教师应重视学生的价值观。 125社会惰化效应 社会心理学把一个人在群体中工作不如单独一个人工作时更努力的倾向称为社 会惰化效应。按课前预想，合作学习是“三个臭皮匠顶个诸葛亮”，即整体效果 大于部分之和的效果；但在合作学习中，往往能发现小组成员你推我让，抱怨所 分配的任务太多或不喜欢，习惯把困难推给其他成员，最终不能完成任务，造成 整体小于部分效果的社会惰化效应。造成惰化的原因之一是不公平感。人们常常 习惯把自己付出的努力和所得的奖励与别人（或过去的自己）付出的努力和所得 的奖励进行比较，如果比较的结果证明是公平的、合理的，那么就会心情舒畅地 继续努力工作，如果比较的结果得出相反的结果，就会产生不公平感，影响其积 极性的发挥（公平理论，亚当斯，1965年）。 原因之二是“责任分散”。所谓责任分散是指在与他人共同工作时，个人有责任 感下降，将工作推给别人去做的倾向。产生责任分散的原因是指向群体的责任压 力在群体中分散开来，落到每一个人身上的责任就很少了。因此，个人没有什么 责任压力，而且互相依赖，所以产生推诿。我们看到，人越多，责任分散得越厉 害，个人的责任感越低，而减少人数，会增强责任感。总之，如果学生认为自己 的贡献无法被衡量时，合作小组的合作效率就会下降。所以为了削弱社会惰化效 应，在合作学习中，应该增强学生的公平感，公平、客观地测量小组的每个成员 所完成的任务质量和数量；同时在安排小组合作学习之前，应该使学生明确学习 的共同目标，进行明确细致地分工，责任落实到每个小组成员，强化学生的角色 意识，增强人们的责任感，严格检查、个别测试验收和反馈，使学生感到虽然在 小组中学习但不能依靠他人，另外还要缩小小组人数的规模，从而避免责任分 散。 126狮羊效应 “狮?羊效应源于拿破仑的一句家家喻户晓的名言：一只狮子带领的九十九只绵羊可以打败一只绵羊带领的九十九只狮子。这句名言说明了主帅的重要性。 “狮羊效应”对学校管理启示是：办好学校的关键因素之一是校长，校长是一所学的灵魂。务必建立严格的选拔校长和管理学校等制度，能够真正选拔和重 用一批政治素过硬、思想解放、勇于开拓、魄力大的创造型人才来担任校长