“巧舌如簧”助铺市

“巧舌如簧”助铺市 “巧舌如簧”助铺市 MARKETING 巧舌如簧"助铺市 周广军l文 ,...果注意观察,就可以发现,不管是在喧嚣的都市,还是偏远的乡镇,到处都能 ,,Il看到可口可乐的身影.可以说,铺货是可口可乐取得成功的关键一环. /,r__l"可以卖不掉,但不可以买不到",成功铺市将是产品成功推向市场的重 要步骤.现结合新产品推广情况,对终端常用的沟通技巧和方法如下,希望对企 业铺货能够起到抛砖引玉的作用.(以下销售终端简称A,企业人员简称B) A:今天我还有事,改天吧? B:我想您再有事也不会和钱过不去吧,我过去看一下您缺什么货,我们快 点给您卸,咱们还按照老规矩,怎么样? 2A:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢? B:老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是每一个档次的产品都有其 相对应的消费群体,而且我们的每一类产品也都能真正为您带来#ljTf~的增长.就象 汽车一样,奔驰车有人坐,桑塔纳不是照样有人坐吗?而且不可否认的事实是坐桑 塔纳的人远比坐奔驰的人要多. 3A:没有消费者提出买这个产品,肯定卖不好. B:老板,当我向您介绍别的商店成功经验的同时,消费者已经开始在别的 商店大量购买这种产品了.我想您一定知道,冲动性购买影响着消费者的决定. 如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告,到您店里又发现了 这种产品,大都会产生购买这种产品的欲望,同时他们也有可能成为您的回头 客.这给您带来的不仅仅是这个产品本身的#ljTr~,还有更长远的利润. 4A:我不能进这种产品了,货架没有位置了. B:老板,我想这不应该成为您不进货的理由,因为消费者有对这种产品的消 费需求,随着中秋,春节等节日的到来,您这儿的礼盒类产品又少一些,您不妨腾 出个位子放这种产品,肯定还能为您挣取更多的经营利润呢.由于是第一次进货, 我建议您先少进一点,放—件还是两件? 58 亡A:我只要XX产品就行了,其他的产品下次再要吧.这一箱还不知道 能销到什么时候呢. B:这样吧,这三个新产品每个我给您放下30个,三个品种刚好一箱.价格还 是一样,但您们产品丰富了,到下次进货时,哪个销得好就进一箱,销售不好的少 进一些,这样就没什么风险了. 6A:这个产品的利润太低了,我们不卖. B:老板,名牌产品的利润一般都比较低,但销量大,这样一来,利润用销量就 可以弥补过来.另外,名牌产品可以带货,消费者来这里买这个产品的时候,会看 到别的产品,也会买店内其他产品.因此,又给店内带来了额外的利润. 7A:我这里现在已经有了你们的两个品种,不想再进别的了. B:既然您这里有两个品种,这就说明这里的消费者已经接受了这些产品.您 肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的,同样的消费者在不同时间 需求也是不同的,因此我们只有为消费者提供更多的选择余地,才能够更好地满足 消费者的需求,也只有这样您才能获取更多利润.所以我建议您把这种产品也进一 些. 8A:我以前进过这个产品,但我花了好长时间才卖完. B:消费者对新产品都有一个接受的过程,原来是消费者第一次接触这种产 品,而对该产品的内在质量还不是太了解,现在消费者都已经非常了解这种产品 了,原来需要一个月卖完的产品,现在用不了一个星期肯定能够卖完,今天您不妨 再留几件.哦,对了,今天我还带了这种产品的宣传画,给你的商店也装饰一下,消 费者看到这种产品的宣传画,您再顺便给推荐一下,产品卖不好才隆呢. 9A:这种规格在我的店里卖不动. B:老板,我知道这种规格在您的店里不是卖得最快的,在别的商店卖得也不 快.尽管顾客不多,但总是有人购买,如果大家都不卖这种产品,而就您自己销售 这种产品的话,您的顾客不是比别人就多了吗?再说了,这些顾客来您的商店也不 一 定只是为了买这一种产品才来的,他肯定还会顺便购买一些您其它商品的. 10A:我并不需要每个品种都要进够两到三个规格,我不能同大商店竞争. B:老板,调查显示:当消费者不能及时发现他们需要的产品时,40%的消费者 选择推迟购买,60%的消费者选择到其他商店购买,愿意看到到手的利润拱手让人 吗?我想别人有的您有,别人没有的您还有,这才是您最好的选择. 营销案例精选 MARKETlNG 11A:现在我不想进,等有人来问的时候我再进. B:老板,您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会,而且 还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品.请您用心回顾一下,我们 推出新品牌的记录:当我们推出XX和XX时,也并没有人事先提出要这种产品. 而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润.所以,我们有充分的理由相 信,这种新品牌会获得同样的成功. ..^A:我并不需要全部三种规格,我先进一种规格,等它卖好了,我以后再 .一进其他两种. B:老板,我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:30%,50%, 20%.如果您只进这一规格,您只能得到30%的生意量,而您如果能够进齐三种规 格,你就会得到100%的生意量.并且,在产品推出期间,进齐全部规格的商店的销 售量要比没有进齐全部规格的商店的销售量高出几倍.如果消费者要购买新产品 中较大包装的规格时,而您只能提供很小包装的规格,您的竞争对手就会有机可 乘——因为他进齐了全部规格.这三个产品我给你组成一箱,看这一周哪个卖得 好,下次再整箱进.销的不好的产品,下次再决定少进些.这样既降低了风险,又增 加了利润. 13A:我为什么要帮助你们来推出这种产品呢? B:老板,您并不是在为我们推出新产品.当然有的厂家希望通过零售商为他 们推广新产品,那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解,或者他们不愿为推 广新产品花费更多的资金,将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了. 而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持,消费者也会根据广告 或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起,他一定会对广告中介绍的产品特点 感兴趣而进行尝试.所以您应该给他们一个机会. ... A:你们既然是厂家直销,为什么小店供应价比批发市场批发价还高?是 '.不是你们吃了太多提成? B(第一类回答):由于我们是送货上门,甚至是随时随量地送货,不可避免增加 了我们的成本;批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠,而我们的送货上 门并没有量的限制.(通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给小店 老板看,说明我们的工资与销量无关,也没有提成,主要是看我们分销进的商店数, 并帮助店主建立良好的店内形象.) (第二类回答):由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信 誉.我们的货源稳定,定期的拜访后保证您不脱销,而且在货源紧张时,我们总是首 先满足我们的直接客户;我们的紧俏产品,在任何时候都以稳定的价格最大限度地 满足您的需要,而不是像批发市场那样价格波动较大.即使您只需一件或者两件产 品,我们也立即送货上门,可以不积压您的资金,增加资金周转.我们的销售人员会 帮助您管理货架,贴宣传画,有效地提高您的店内形象,增加生意机会. 60 15A:给我们一些铺底吧,或者赊销,不然我们不要了. B:老板,您也知道我们厂家是从来不赊销的,再说了,我们开发的新产品都是 经过充分的调查研究才决定开发的,是真正让大家挣钱的.做生意这么多年,您一 定知道,新产品利润是最丰厚的,不信你问光明路的张老板,上个星期,他一星期 就销售这种产品100多件,每件产品利润按5元计算,光这一个产品就给他创造利 fi~]5oo多元,比其他所有产品加在一起创造的利润还要多. 16果我们卖不怎么你们给我们退货吗'如果你们说话不算数 B:老板,我们的产品是经过对市场,对消费者进行调研后生产的,肯定有消费 者购买.你看,我们以前的XX产品不是推广起来了吗?退一步说,如果您们这里 销售得不好,f~YF]可以给你调货,不过您们要在我们规定的时间内提前通知我们, f~Yf]会免费为你们调换新产品的. 17A:我这里这么干净,不让贴宣传画. B:贴宣传画第一是对产品的宣传,第二是对您店的宣传,消费者看到这个 宣传画,就知道店里有这个产品,就会到您店里来消费.如果没有宣传画,他 可能会以为您的店里没有这个产品,而去隔壁消费.我以后每次来负责给你张 贴宣传画,把产品整理清洁,您就在这里等着收钱吧1 18A:仿门的产品为什么比XXX的贵一元钱? B:老板,一分价钱一分货.不同的产品怎么能够相比呢?同样都是轿车,奔驰 车能够卖到上百万.而桑塔纳轿车一百万给您,您肯定不要,您说是吧?再者说,我 们的产品是名牌产品,又能给您带货,带来的其他利润恐『白远不止1元钱呢. 19A:没钱,我们进货钱都用完了(都进成其他产品了),今天不进货了. B:老板,一件货也就几十元钱,能给您带来的将不止是几十元的利润.况且, 我们有稳定的服务,现在您对面和隔壁都进货了.如果消费者到您这里买这种产 品时,您这里没有.消费者去对面或隔壁买,我们店里是不是又失掉一笔生意.而 我们店铺的生意,一般都是回头客,如果回头客到这里买不到他需要的产品,他就 可能成为别的店铺的回头客.(编辑:赵传平)一 编后语:当然,仅仅靠这些话术并不能保证每次有效铺货与新产品推广的成功.新 产品推广需要的是持之以恒地努力,更需要其他环节的配合.如铺货率达到60% 以上后,在重点城市或人流量大的地方,针对目标消费群体进行促销拉动.或者先 进行促销拉动,然后再进行铺货等.从而推拉结合,使新产品尽快形成销售. 61