血栓通众生丸心脑血管中成药行业 002317 众生药业

血栓通众生丸心脑血管中成药行业 002317 众生药业 血栓通众生丸心脑血管中成药行业 002317 众生药业 广东众生药业股份有限公司 GUANGDONG ZHONGSHENG PHARMACEUTICAL CO., LTD. 广东省东莞市石龙镇西湖工业区信息产业园 主导产品中，复方血栓通胶囊和众生丸是国家中药二级保护品种，保护期分别至2008 年11 月12 日和2009 年4 月17 日 募集资金主要用途 一、业务经营风险 (一)主导产品较为集中的风险 本公司主营业务为药品的研发、生产和销售，公司拥有 18 个剂型，295 个国药准字号药品品种，逐步形成了以化学普药为基础、中成药为主导的产品结构。 复方血栓通胶囊、众生丸、清热祛湿冲剂三种中成药是公司的主导产品，三大产品报告期的营业收入分别为168,711,491.96 元、215,421,629.11 元、284,428,407.79元和173,059,518.06 元，分别占公司当期营业收入的51.61%、53.27%、58.73%和64.63%。公司主导产品比较集中，三大产品的生产及销售状况直接决定了公司的收入水平，一旦三大主导产品的销售出现下滑，将可能对公司业绩造成较大影响。 (二)主导产品生命周期风险 药品是特殊商品，其研制开发周期较长，生命周期受疗效、毒副作用、人体耐药性以及新一代产品面市等诸多因素的影响，从总体上看，药品的生命周期呈缩短趋势。 本公司的复方血栓通胶囊、众生丸、清热祛湿冲剂等主导产品目前处于高速成长期，但是并不能排除未来进入成熟期甚至衰退期的可能性。而且，化学药品、生物药品的竞争以及相关医疗水平的提高，会使中药产品的生命周期相对缩短，从而影响公司主要产品的市场容量和需求增长速度，形成目前公司产品生命周期风险。 (三)产品价格变动的风险 国家对列入《医保目录》的药品实施政府定价或政府指导价。从 2006 年开始，国家发改委分7 批对列入中央政府定价范围内的药品(除计划生育药具、计划免疫、麻醉药品及一类精神药品以外)重新核定了价格。今后国家发改委将采取每两年微调一次的办法加强对药价的指导。由于市场需求对药品的价格弹性较小，政府定价的调整对销售收入的影响十分明显。 本公司医保目录产品众多，有 180 个药品品种进入国家医保目录，该类产品由国家发改委核定药品最高零售价，公司在限价范围内根据市场供求情况自行确认产品价格;公司有5 个药品品种未进入国家医保目录，但进入广东省医保目录， 该类产品由广东省物价管理部门核定药品最高零售价，公司在限价范围内根据市场供求情况自行确认产品价格。随着药品价格改革、医疗保险制度改革的深入以及其它政策、法规的调整或出台，上述产品的价格可能会因此发生变动，从而对公司的经营业绩产生影响。另外，随着医药产品市场竞争的进一步加剧，医院药品集中招标采购的普遍推行，也将进一步降低药品整体价格水平，压缩生产企业的收入和利润。 (四)主要原材料价格变动的风险 公司生产所需的主要原材料为三七、人工牛黄等中药材和头孢氨苄、红霉素、氯霉素等化学原料药。报告期，公司主要原材料的采购价格随市场价格波动，价格的波动将直接影响公司产品的毛利水平。 三七作为公司主导产品复方血栓通胶囊的主要原材料之一，是报告期公司采购金额最大的原材料。报告期三七采购价格下降的主要原因是采购三七的规格变化形成的。虽然公司与中药材供应商建立了持续、良好的合作关系，并于每年9 月三七的最佳采收季节，派遣专业人员随同药材供应商赴云南文山现场考察和议价，以保证三七的品质稳定及采收价格贴近市场价格，但由于三七等中药材的采购价格受自然条件、市场供求关系等因素的影响较大，为了减少三七市场价格波动对公司经营业绩的影响，公司将继续优化三七的采购管理，一方面，与云南文山的三七收购大户建立稳定的业务合作关系，以预防投机性高价抢购中药材的局面，另一方面，精选多家中药材供应商，以增加询价机会、提高议价能力;对于头孢氨苄等化学原料药，公司将继续向生产商或原料药品委托的经销商采购，以减少中间环节，同时，公司将进一步加强市场价格监测和调研，把握原材料行情的变化，合理选择采购对象、采购时机、采购批量，以降低采购成本。 虽然公司将采取上述措施以应对原材料价格波动可能对公司业绩造成的影响， 但未来原材料的价格波动仍可能对公司盈利产生一定的影响。 二、供应商较为集中的风险 公司主要原材料为三七、人工牛黄等中药材和头孢氨苄、红霉素、氯霉素等化学原料药，报告期向前五大供应商的采购额为7,948.84 万元、6,451.30 万元、6,597.57和3,658.23 万元，分别占同期采购总额的48.18%、36.14%、36.57%和44.56%，供应商较为集中，将会对公司的生产经营产生一定的影响。 公司通过评选确定主要原材料供应商，在供应商的选择上具有完全的自主性，不存在对单个供应商的依赖;同时，公司生产所需的三七、人工牛黄等各种中药材，不属于资源稀缺性药材，药源比较丰富，主要通过供应商在道地药材产地和全国各地中药材集散市场进行采购;而头孢氨苄、红霉素、氯霉素等化学原料药市场供给充足。上述采购方式完全能够保证公司的正常生产需要，通过对多家供应商的选择和比价过程也可以确保公司的采购价格合理。 三、国家中药二级保护品种保护期能否延长的风险 公司主导产品中，复方血栓通胶囊和众生丸是国家中药二级保护品种，保护期分别至2008 年11 月12 日和2009 年4 月17 日。 根据《中药品种保护条例》和国家食品药品监督管理局的有关规定，国家中药二级保护品种的保护期限为7 年，中药二级保护品种在保护期满后可以延长7 年。公司已于2008 年5 月9 日递交了复方血栓通胶囊延长保护期的申请，2008 年9 月23 日递交了众生丸延长保护期的申请，国家中药品种保护审评委员会分别于2008 年5 月和10 月进行了受理，复方血栓通胶囊的受理编号为中保申字第2008115 号，众生丸的受理编号为中保申字第2008211 号。根据《中药品种保护条例》第九条的规定“国家中药品种保护审评委员会应当自接到书之日起六个月内做出审评结论。” 根据国家食品药品监督管理局 2009 年2 月3 日发布的《关于印发中药品种保护指导原则的》(国食药监注[2009]57 号)，各省(区、市)食品药品监管部门要组织对中药品种保护申报资料的真实性进行核查。目前，药监部门和国家中药品种保护审评委员会正在组织实施真实性核查，中药二级保护延期的批准工作处于暂停的状态。从网上的公开信息来看，国家药监局最新的一条公告是2008 年4 月18 日公告的延长保护期第29 号(国食药监注[2008]179 号)。 药监部门对于复方血栓通胶囊和众生丸的临床核查工作已于 2009 年9 月3 日结束，复方血栓通胶囊和众生丸中药二级保护延期申请目前处于等待安排上审评会的状态。审评通过后，由国家食品药品监督管理局进行行政审批，然后以公告的形式发布。 对已受理中药品种保护申请，将在国家局政府网站予以公示，自公示之日起至作出行政决定期间，各地一律暂停受理该品种的仿制申请。因此，延期申请期间，复方血栓通胶囊和众生丸仍然处于中药品种保护状态。 虽然复方血栓通胶囊和众生丸能否延长保护期尚存一定的不确定性，但中药品种保护是国家根据《中药品种保护条例》，对国内制药企业生产的中药产品实施的一种行政保护，只有企业主动放弃申请延期才会到期不再予以保护。复方血栓通胶囊、众生丸已按规定在期满前六个月提交了延期申请并获得国家中药品种保护审评委员会的受理，在第一期保护期满后申请延期再保护7 年不存在障碍。 一、本公司主营业务及其变化情况 (一)经营范围 本公司的经营范围为:持《药品生产许可证》生产、销售:片剂，胶囊剂，颗粒剂，丸剂(水丸、浓缩丸)，合剂，口服液，糖浆剂，酊剂，栓剂，软膏剂，乳膏剂(含激素类)，溶液剂(口服、外用)，滴鼻剂，滴眼剂。中药前处理及提取车间(口服制剂、外用制剂)。药品研究开发。 (二)主营业务 本公司主要从事药品的研发、生产与销售，在产品结构上以中成药为主导，化学药普药为基础，注重在心血管科、眼科、神经科、消化科等核心治疗领域的推广，主要产品有复方血栓通胶囊、众生丸、清热祛湿冲剂等。其中，复方血栓通胶囊被列入国家火炬计划项目、国家重点新产品、国家中药二级保护品种，其销售额位居2008 年国内心脑血管中成药的第十六位、国内眼底病用药的首位;众生丸为国家中药二级保护品种，其销售额位居2008 年国内咽喉疾病用药的第八位;清热祛湿冲剂2008 年的销售额在国内清热冲剂类中成药中居第十位。 (三)本公司自设立以来主营业务变化的情况 本公司自设立以来，主营业务无重大变化。 二、本公司所处行业基本情况 本公司主导产品细分市场基本情况 本公司的主导产品有复方血栓通胶囊、众生丸、清热祛湿冲剂等中成药，三大产品是公司最主要的收入和利润来源，下表是报告期三大产品的营业收入和毛利所占公司同期营业收入、营业毛利比例的情况: 公司的核心产品复方血栓通胶囊分属心脑血管疾病用药细分领域，同时，在眼底病治疗领域有突出的表现;众生丸分属咽喉用药细分领域;清热祛湿冲剂分属清热冲剂类中成药细分领域，上述细分市场的具体情况如下: 1、国内心脑血管中成药市场基本情况 (1)国内心脑血管疾病中成药市场规模分析 近几年来我国心脑血管用药在中国药品市场均排名第二，仅次于抗感染用药，2008 年我国心脑血管用药市场总规模超过800 亿元，其中化学药占主导，占整个心脑血管用药66.34%的比重，市场规模为543.74 亿元;中成药的市场规模为275.92 亿元，占整个心脑血管用药33.66%的比重。 2005-2008 年以来我国心脑血管中成药市场规模逐年增长，四年来的复合年 平均增长率达到16.73%，高于整个心脑血管用药市场15.78%的复合年平均增长 率，也高于心脑血管化学药市场15.31%的复合年平均增长率。 (2)国内心脑血管疾病中成药的竞争状况 目前我国心脑血管中成药品种非常多，市场竞争异常激烈。根据SFDA 南方医药经济研究所的数据查询报告，2008 年我国心脑血管中成药市场份额前十位的厂家如下: 从上表可见，2008 年我国心脑血管中成药市场份额排在首位的是天津天士力药业的复方丹参滴丸，所占市场份额为4.94%;市场份额排在第二位的是陕西咸阳步长制药的步长脑心通胶囊，所占市场份额2.91%;排在第三位的是河北以岭药业的通心络胶囊，所占市场份额2.66%。前五个品牌的市场规模均超过5 亿元，前十个品牌的市场规模均超过2.5 亿元，市场大品牌众多。 2008 年我国心脑血管中成药市场大品牌以口服剂型为主，前十位品牌当中有七个品牌是口服剂型品种，注射剂只有三个品牌。另外，我国心脑血管中成药市场集中度非常低，前四个品牌市场份额之和只有12.73%，前八个品牌市场份额之和也只有19.76%，市场上尚没有份额超过5%的品牌，可见我国心脑血管中成药市场品牌销售分散，市场竞争非常激烈。 (3)本公司在心脑血管中成药市场的竞争地位 2006-2008 年，公司主导产品之一的复方血栓通胶囊在心脑血管中成药市场的销售排名和市场份额情况如下: 2006 年，公司生产的复方血栓通胶囊的市场份额在我国心脑血管中成药市 场中的排名为18 位，2008 年排名提升为16 位。 2、国内眼底病用药市场基本情况 (1)国内眼底病用药市场规模分析 公司主导产品复方血栓通胶囊除了应用于心血管治疗领域，在眼底病治疗药物中表现比较突出，以下就该产品在眼底病治疗领域的市场地位单独统计并说明。 眼底病是指视网膜、视神经、脉络膜等眼球后半部组织的疾病。2005 年我国眼底病用药的市场规模约有3.3 亿元，至2008 年市场规模增加到了4.9 亿元左右，市场规模相对较小;从四年的增长情况来看，眼底病用药的市场规模呈稳定增长，四年的平均复合增长率为14.08%。 (2)国内眼底病用药的竞争状况 根据 SFDA 南方医药经济研究所调研结果显示，有九成多的眼科医生在治疗眼底病时，均会用到扩张血管改善微循环的药物，因而在眼底病用药市场中，扩张血管、活血化瘀的药物销售额占眼底病用药销售额的比例最多。 2008 年我国眼底病用药前十大品牌中有九个都有扩张血管改善微循环的作用，其中众生药业生产的复方血栓通胶囊是眼底病用药的明星产品，对视网膜静脉阻塞有较好的疗效，其市场份额为22.27%;由北京紫竹药业生产的复方樟柳碱居次，市场份额为9.94%;其余品种的市场份额均在8%以下。 (3)本公司在眼底病用药市场的竞争地位 公司生产的复方血栓通胶囊作为国家医保目录唯一用于治疗眼底病的中成 药，以完全差异化的定位区别于其他中成药，在眼底病领域确立了市场领导地位。 3、国内咽喉疾病用药市场基本情况 (1)国内咽喉疾病用药市场规模分析 咽喉炎是由细菌引起的一种疾病，咽喉疾病用药作为国内 OTC 市场的主流产品之一，拥有众多的用药人群和广阔的市场空间。据SFDA 南方医药经济研究所数据库显示:2005 年-2008 年我国咽喉用药的市场规模由31.05 亿元上升至2008 年的42.04 亿元，每年的市场增长率均在6%以上，其中2008 年的销售额增长率达到6.44%，四年的平均增长率达到10.63%。 (2)国内咽喉疾病用药的竞争状况 咽喉病用药市场被少数的几家医药企业所掌控，2008 年我国咽喉用药前十 大品牌的市场份额如下表: 可见，在咽喉用药市场中，2008 年销售额排名前五位的品种占据了整个咽 喉用药43.79%的份额，排名前十位的品种占据了整个咽喉用药57.96%的市场份 额，其中风头最劲的当属广西的金嗓子喉宝，广西桂林三金药业的西瓜霜系列的 市场规模排名第二位。 (3)本公司在咽喉疾病用药市场的竞争地位 2006-2008 年，公司主导产品之一的众生丸在咽喉疾病用药市场的销售排名 和市场份额情况如下: 4、国内清热冲剂类中成药市场基本情况 (1)国内清热冲剂类中成药市场规模分析 近四年我国清热冲剂类中成药市场规模总体上呈上升趋势，但近两年增势已有放缓。2008 年我国清热冲剂类中成药总的市场规模达到20.24 亿元，预计这一数 2010 年将会接近25 亿元。 值在2009 年上升到22.37 亿元， 上表可见，广州星群药业的夏桑菊颗粒以 13.21%的市场份额位居第一;王老吉广东凉茶颗粒近几年发展迅速，2008 年在清热冲剂类中成药中排在第二位，但区域性比较强，主要销售区域为广东省;白云山的板蓝根颗粒排在第三位;四川蜀中制药的板蓝根颗粒是近几年发展最快的品牌，2006 年超越北京同仁堂，2008 年销售额位居第四位;公司生产的清热祛湿冲剂排在清热冲剂类的第十位。 (3)本公司在清热冲剂类中成药市场的竞争地位 2006-2008 年，公司主导产品之一的清热祛湿冲剂在清热冲剂类中成药市场的销售排名和市场份额情况如下: (五)进入医药行业的主要障碍 医药行业是技术密集型和资本密集型产业，进入本行业需要具备较强的技术研发能力和巨额的资金投入，而且要求企业具备很高的管理水平，需要一支高素质的人才队伍。 1、政策性壁垒 药品的使用直接关系到人民的生命健康，因此国家在行业准入、生产经营等方面制订了一系列的法律、法规，以加强对药品行业的监管。我国药品生产企业必须首先取得企业所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准并颁发的《药品生产许可证》，并同时具备《中华人民共和国药品管理法》规定的经营条件，包括具有依法经过资格认定的药学技术人员、工程技术人员及相应的技术工人;具有与其药品生产相适应的厂房、设施和卫生环境;具有能对所生产药品进行质量管理和质量检验的机构、人员以及必要的仪器设备;具有保证药品质量的规章制度;通过GMP 认证;同时，药品生产必须严格执行《中华人民共和国药典》等强制性药品生产与经营的标准和规范。药品经营企业必须取得《药品经营许可证》。医药行业严格的监管体系在客观上构成了进入本行业的政策性壁垒。 2、资金壁垒 医药行业是高投入、高产出行业，其新产品开发投入高，周期长，风险大，主要表现在:研发费用越来越高，国外开发一个新化合物的研究费用可达到10亿美元;研究时间越来越长，一个新化合物的上市时间平均超过12 年;重要生产设备价值大;产品销售渠道复杂，环节多，资金周转偏慢，销售费用所占比例较高。因此，新进入者通常需要很长的启动时间，资金压力较大。 就中药产业而言，随着中药生产现代化步伐的加快，中药行业已经于2004年7 月实现全行业GMP 生产，中药产业的技术装备水平迅速提高。据统计，一个中药车间通过GMP 认证平均需要1,000 余万元(包括改建和新建)。此外，由于中药服用者的用药习惯比较稳定，对已使用产品忠诚度高，新的中药产品在品牌创立、销售网络的形成以及产品在客户中得到认可并建立良好的质量信誉都需要经历一个漫长的过程，从而需要在营销方面进行大规模的投资，并且这种投资具有很大的风险。 3、品牌壁垒 通常，医药产业中产品的差异表现在药品适应症、药品质量、药品包装、药品外形、药品疗效及售后服务上，它使同一产业内不同企业的产品减少了可替代性。就是由于有了这种差异性，使顾客对某一药品产生忠诚度，这是形成品牌的基础。在顾客对现有企业产品已经产生强烈偏好的情况下，新进入者为了改变消费者的购买习惯，获取客户并建立其对自己药品的忠诚，必须付出巨额营销费用。买方“先入为主”的观念和现有厂商创立“先发优势”往往使新进入企业支付高昂代价，这额外费用就构成了该领域的品牌壁垒。 就中成药品牌而言，一个好的中成药品牌意味着悠久的历史、过硬的品质、 可靠的疗效、患者和医生的高度信赖，新的竞争者树立品牌必须经过漫长的市场 考验。 4、成本优势壁垒 现有医药企业比新进入企业在成本控制方面拥有一定优势，主要体现在对原 辅料采购的控制、产品技术专利、新药保护、分销渠道、与药品使用单位和零售 终端的密切合作等资源获得方面，还包括现有医药企业凭借其经营业绩和信誉能 以较少的代价筹措到所需的资金。而新企业则需要从头做起，短期内难以缩小与 现有企业的差距，常处于落后状态。 5、规模经济壁垒 医药行业是一个规模经济较为显著的行业，企业的平均生产成本随着生产规 模的增加而下降。新企业欲进入市场，将面临一个两难选择，即要么在规模经济 上投入巨额资金，并与现有企业进行激烈的市场份额争夺战;要么在规模经济以下生产，成本居高不下，在竞争中处于劣势地位。因此，在成熟的市场经济体制 下，医药产业是寡头垄断的市场结构，这要归因于规模经济壁垒作用。 6、人才壁垒 医药行业是一个对人才素质要求较高的行业，无论从新产品研发和注册，质 量标准制定，生产现场管理，供应链管理，还是市场研究，市场策略制定和执行， 销售管理等方面，都需要有经过专业教育，同时又能保持长期的学习热情和学习 能力的专业人才，所以新的竞争者必须要有合格的人力资源储备，人才的壁垒也 为新进入者设置了障碍。 (六)影响行业发展的有利和不利因素 1、有利因素 (1)产业政策扶持 (2)市场总需求的快速增长 (3)医疗保险改革促进中药行业的发展 我国将实现从城镇职工医疗保险向城镇居民医疗保险过渡的伟大转变，医保覆盖的人群将大大扩大，同时社区卫生服务中心、社区卫生服务站的建设，在完善医疗服务系统，保障公共健康的同时也为中药的发展带来了福音，以北京市2006 年2,600 家社区卫生服务中心联合招标的结果来看，中成药的中标率和采购率分别达到了53%和51%，说明中成药在社区医疗市场有巨大的消费潜力。 (4)农村医疗市场的快速启动 自 2005 年国家推行被誉为农村医疗保险的新型农村合作医疗制度以来，新农合制度运行良好，截至2007 年6 月30 日，参加农村合作医疗的人口已达7.2亿，覆盖全国2,429 个县，覆盖农村人口82.83%，合作医疗基金年度筹集到位214.47 亿元，新农合制度的建立和完善，将很大程度促进医药行业基础用药产品的销售，对于价格相对低廉，治疗常见病的药品绝对是利好消息，预测认为市场规模将扩大460 亿,720 亿，公司产品绝大多数属于上述行列。 2、不利因素 (1)对中医药理论和中药产品的认知障碍 由于绝大多数的中医药产品缺乏基础研究资料，在临床的实验方法设计上与 化学药的方法学上有较大差异，加上中医和西医之间理论体系的不同，所以中成 药的疗效受到了许多西医的置疑，中成药在进行学术推广和参与国际交流、国际 竞争时遇到了较大的阻力，在一定程度上阻碍了中药行业的发展。 (2)行业内的无序竞争 尽管我国医药行业推行了严格的认证制度，但医药行业无序竞争现象仍然严重。打着中医、中药的旗号随意夸大宣传，改变适应症，毫无依据的进行疗效承诺，一些小企业忽视行业监管，随意改变工艺和处方等现象屡禁不止，假冒、伪劣药品依然盛行，由于医院的强势地位，处方药品购买方拖欠药款的现象时有发生，严重阻碍了行业的健康发展。 (3)招标采购制度的地域特色 自 2001 年开始的药品集中招标采购政策，是药品采购的一个根本性变化， 虽然已经实行8 的时间，但由于制度本身的操作细节不完善，造成了各个地方政府纷纷出台试行，标准繁多，程序复杂，使得企业在全国各地市场面临不同 的市场风险，企业产品创新存在着不确定性。 (4)企业规模偏小，科研投入不足 我国中药企业规模普遍偏小，生产的同质化严重，我们同时面对国外的制药 巨头、国内的合资企业、化学工业，以及新兴的生物制药企业的竞争，对市场份 额的争夺决定了企业的持续生存力和后续发展力，残酷的竞争压力使得行业在科 研的投入方面普遍不足，无论是新剂型的研发，生产工艺的改进，质量标准的提 高，基础医学的研究，上市产品的二次开发方面都有较大的改善空间。 (七)上下游行业对医药行业的影响 本公司隶属于医药行业，主要从事药品的研发、生产和销售，其上游为中药药材及化学原料药供应，下游为药品经销商或医院、药店等零售终端。从医药行业整体发展来看，上游中药药材及化学原料药的供应渠道丰富，品种多样，供应价格基本稳定，为药品生产提供了稳定的基础;下游销售渠道的发展取决于药品的市场需求，随着人口老龄化和大众健康意识的提高，对药品的需求将保持稳步增长，从而为药品生产企业提供了良好的发展机遇，但同时也势必带来更激烈的竞争。 (八)行业发展趋势 “十一五”期间国家对医药行业的发展制定了明确的发展方向。由国家发展和改革委员会研究制定的《医药行业“十一五”发展指导》确定“十一五”的总体目标是:建立具有较强国际竞争能力的医药产业，部分领域进入世界领先行列，为向医药强国转变打下坚实基础。产品发展目标是:在化学药物制剂领域，争取有5 个制剂产品取得美国或欧盟国家的上市资格，真正进入国际主流医药市场;在中药产品领域，开发上市20,30 个质量标准完善，药效机理清楚，安全、高效、稳定、可控的现代中药产品。 三、本公司在行业中的竞争地位 (一)本公司主导产品的市场占有率变化的情况 近三年，主导产品的市场占有率情况 未来三年，复方血栓通胶囊在心脑血管中成药的市场份额预计达到1%左右， 眼底病用药市场份额预计达到34%左右;众生丸在咽喉疾病用药的市场份额预计 达到3%左右;清热祛湿冲剂在清热冲剂类中成药的市场份额预计达到2%左右。 (三)公司竞争优势分析 1、品牌优势 2008 年2 月，公司的“众生牌”商标和“华南牌”商标被广东省工商行政 10 月，认定“众生”品牌为“改革开放管理局评定为广东省著名商标，2008 年 30 年广东省中医药产业最具影响力品牌”。公司在广东省拥有相当的品牌影响 力，产品的美誉度较高。 2、公司产品优势 (1)产品结构优势 目前公司拥有 18 个剂型295 个国药准字号中西药产品，其中在线生产的品规达140 个，涉及领域包括眼科、心脑血管科、神经科、消化科，以及抗感染、糖尿病等门类。其中，全国独家品种14 个，如复方血栓通胶囊、众生丸、脑栓通胶囊、猪苓多糖胶囊、心痛舒喷雾剂等;国家级新药16 个，如复方血栓通胶囊、众生胶囊、脑栓通胶囊、硫糖铝混悬液、猪苓多糖胶囊、心痛舒喷雾剂等;国家重点新产品3 个，分别为脑栓通胶囊、复方血栓通胶囊、硫糖铝混悬液;国家中药二级保护品种2 个，分别为复方血栓通胶囊和众生丸，广东省高新技术产品8 个，分别为复方血栓通胶囊、众生丸、复方丹参片、盐酸左旋咪唑糖浆、益肾蠲痹丸、辅酶Q10 胶囊、卡托普利片和甲硝唑片。目前已形成了以中成药产品为主导、化学药普药为基础的稳定的产品结构。 (2)产品市场竞争优势 公司产品拥有以下优势:一是医保目录产品众多，公司有180 个产品进入国家医保目录。二是公司及公司控股子公司的OTC 产品众多，106 个OTC 产品中，有46 个双跨产品。三是公司品牌产品业绩突出，2008 年品牌产品复方血栓通胶囊销售规模超过15,000 万元，众生丸的销售规模超过8,000 万元，清热祛湿冲剂的销售规模超过2,000 万元，复方醋酸地塞米松乳膏、头孢拉定胶囊、硫糖铝混悬液等销售规模均在1,000 万元以上。 公司通过自建销售队伍已在全国大部分省形成了处方药销售网络。处方药产 品已经覆盖全国2,600 余家一级以上的医疗机构。公司从2007 年开始陆续借助 众生丸等OTC 品种，大力开拓省外市场，目前，已经顺利地在河南、湖南、湖 北、江西、福建、海南等地组建了OTC 队伍，并进行了一定的品牌投入。预计 于2009 年实现OTC 队伍覆盖全国150 个以上地级城市，形成完整的OTC 销售 网络和足够的品牌覆盖面。公司还专门成立了大客户服务部，积极与九州通集团 等商业流通企业形成战略联盟，在全国范围内拓展普药销售市场。 (3)产品储备优势 公司根据自身的发展战略和营销优势，在眼科、神经科等治疗领域加大研发 力度，健行颗粒等产品处在临床研究阶段，健行颗粒、口康凝胶分别在2006 年粤港关键领域重点突破招标项目中顺利中标;公司还积极利用博士后科研工作站 开展已上市产品的二次开发，包括中药产品的标准提高、工艺改进、缓控释等新 技术的利用，为已上市产品提供技术保障。 (4)产品技术优势 公司是科学技术部认定的国家火炬计划重点高新技术企业，拥有一支高层次 的科研队伍，2006 年被人事部批准成立博士后科研工作站。公司核心产品复方 血栓通胶囊的指纹图谱质量控制技术于2006 年4 月通过了广东省科学技术厅的 成果鉴定，该技术使复方血栓通胶囊成为国内三七类制剂中唯一利用指纹图谱质 量技术进行质量控制的产品，并形成了独特的技术壁垒。众生丸正逐渐全面实施 薄膜包衣工艺，并于2008 年获得了药丸的外观专利，对进一步保证产品的均一 性和技术专有性具有积极作用。 3、公司人才优势 公司的人才战略符合公司生产经营的发展需要，且非常重视高中级人才的合理配置。20 世纪80 年代在全国范围内引进工程技术人员，90 年代至今，在全国高等院校招聘不同学历层次的人才。公司的核心技术人员均在本公司任职10 年以上，掌握药品研究开发、产业技术升级、产品市场推广等关键技术。 公司拥有完善的用人机制。管理团队、核心技术人员、营销队伍的激励制度 发挥重要作用。公司注重基层员工队伍专业技能方面的培训，弘扬“有付出才有 回报，有创新才有价值，有品质才有市场，有健康才有未来”的企业理念。企业 为自身发展培育人才，为员工成长提供资源和平台。 公司拥有省级中药制剂工程技术研究开发中心，建成博士后科研工作站。 (四)公司竞争劣势分析 医药行业是资金密集型行业，公司引进先进技术、提高装备水平、拓展营销 网络、加快新药研发等均迫切需要资金的支持，同时医药行业的产业集中度不断 提高，公司面临较多的同行业收购兼并机会，资本实力的缺乏和融资渠道的单一 束缚了公司更快的发展。 四、本公司主营业务的具体情况 (一)主要产品及用途 公司以中成药产品为主导品种，注重在眼科、心血管科、神经科、消化科等 核心治疗领域的推广。公司的主要产品具体用途如下: (1) 中药药材采购 通过药材供应商采购中药药材是行业通行的做法。公司在甄选药材供应商时，综合考量供应商的法定资质、供应保障能力、到货的及时性、货款结算条件、售后服务情况等条件进行确定，合格者列入《主要物料供应商名册》，形成合作供应商的有效积累。 A:大宗道地药材 大宗道地药材主要是指采购量大，药材对生态环境要求较高、药材产地相对集中且该区域出品的药材品质明显优于其他产地、入药历史悠久的道地药材。比如三七，主产于云南文山。 对于三七等大宗道地药材的采购，公司每年派遣专业人员随同药材供应商赴产地现场考察，从源头上保证原材料品质。通过现场验收、现场议价，并与供应商签订供货，以确保主要中药药材的质量稳定和价格稳定。报告期内，公司与药材供应商于每年末签订下一年度大宗道地药材采购的框架性合同，约定下一年度的采购量及品质，并根据公司的生产安排分批送货。上述采购方式有效保证大宗道地药材全年供应的优质、充足和及时。 B:常用药材 对于常用药材，公司供应部按照生产部计划，由供应商提供价格信息，供应部人员根据药材质量状况、药材产地、货款结算条件等确定供应商和采购价格进行采购，经公司质量管理部对药材质量进行检测合格后入库。 常用药材产地广泛，产量巨大，各地药材集散生产供应流畅，完全可满足公司生产发展的需要。 (2)化学原料药采购 化学原料药通常向生产商或原料药品委托的经销商采购。按照 GMP 的相关要求，公司化学原料药的主要供应商必须经过质量体系评估，并纳入原辅料供应商目录，变更主要原料药供应商要报省级药品监督管理部门备案。公司按照GMP 的相关要求，由质量管理部会同供应部进行供应商质量体系评估，并按照GMP 的相关要求进行多批次的生产小试，稳定工艺后确定供应商。 公司供应部接到生产部的用料计划后，向符合条件的原料药生产商下达采购订单，双方协定价格，约定付款条件，签订供货合同，原料药生产商供货，公司质管部验收，合格入库。 公司生产化学药普药的原料药品种繁多，单个品种的需求量不大，而原料的生产商或数量较多，或产能规模较大，公司和原料药生产商建立的稳定合作关系，能够确保采购的稳定和可持续。公司原材料的采购具备可持续性: ?公司的原材料采购方式具备可持续性。通过与多家原材料供应商或化学原料 药生产商建立与保持良好合作关系，有助于保证公司原材料采购的持续、稳定。 ?公司主要原材料供应的可持续性。公司生产所需的主要原材料为三七、人工牛黄等中药材及头孢氨苄、红霉素、氯霉素等化学原料药。其中，三七的药源比较丰富，在云南文山及周边地区、广西那坡、靖西等地有大面积的种植，已形成完整的产业链条和产业规模，可以保证长期的药材供应;人工牛黄、头孢氨苄、红霉素、氯霉素等原材料的生产厂家众多、市场供给充足。 综上所述，公司通过评选确定原材料供应商，由供应商在道地药材产地、全国各地中药材集散市场采购，或是公司直接向原料药品生产商、原料药品委托的经销商进行采购的模式，能够保证公司原材料供应的持续性。 2、生产模式 公司严格按照国家 GMP 要求，按照国家药品质量标准，以产品工艺规程为生产依据，以GMP 生产岗位操作规程为准则依法组织生产。 3、定价模式 公司的产品定价方式有三种:?公司有 180 个药品品种进入国家医保目录，该类产品由国家发改委核定药品最高零售价，公司在限价范围内根据市场供求情况自行确认产品价格;? 公司有5 个药品品种未进入国家医保目录，但进入广东省医保目录，该类产品由东省物价管理部门核定药品最高零售价，公司在限价范围内根据市场供求情况自行确认产品价格;?公司有24 个药品品种为企业自主定价产品，公司根据产品生产成本、市场供求情况，自主确定产品价格，报广东省物价主管部 门备案。 公司三大主导产品中，复方血栓通胶囊由国家发改委核定最高零售价，众生丸由广东省物价管理部门核定最高零售价，清热祛湿冲剂由公司自主确定产品价格。 4、销售模式 公司的业务模式为经销商买断的销售模式，即公司的产品直接销售给经销商，公司与经销商之间进行货款的结算。经销商通过其销售渠道将药品最终销售给医院、 物料采购 物料监控 药店、诊所等零售终端，公司根据产品的不同性质和特点通过以下两种不同的推广 模式，协助经销商进行销售: (1)处方药专业化学术推广模式 公司第一主导品种复方血栓通胶囊采用专业化的学术推广模式。专业化学术推广模式是处方药销售采取的常用模式。销售工作由公司医学市场部和销售部合作完成，两部门分工明确，各司其职，高度协作。医学市场部负责产品医学规划、产品卖点提炼、产品知识培训、产品学术推广工具的制作、大型学术会议的组织、销售数据的分析、学术预算费用的管理等工作。销售部负责全国办事处的建设、销售技巧的培训、销售代表的管理和考核、学术活动的执行、销售合同签订、售前和售后服务、货款催收，通过两部门的工作，不断地增加医院的开户数。 (2)OTC 产品(非处方药)品牌推广模式 公司的核心产品众生丸、清热祛湿冲剂采用这种模式。通过组建专业的OTC 销售团队，对药店、诊所、药品经销商进行跟踪服务，完成公司产品在终端的铺货、陈列、促销、店员沟通等工作，使公司产品能够快速、全面地到达终端，使终端药店、诊所在为患者提供药学服务时推荐使用公司产品。OTC 市场部通过广告、促销、公关活动、患者教育等方式传播公司产品的特点和适应症，建立产品和企业的品牌形象，从而使患者产生试用和购买需求，实现药品销售。 另外，复方丹参片、复方醋酸地塞米松乳膏等化学普药产品通过商务人员与各地有销售能力，有资信的药品经营公司建立合作关系，充分借助药品经营公司的销售人员、销售网络，推动公司化学普药产品的销售。 (五)原材料、能源情况 1、原材料供应 报告期内，公司生产所需原材料主要是三七、人工牛黄等中药材和头孢氨苄、红霉素、氯霉素等化学原料药，主要由电白县旦场医药药材经营部、电白县明康医药有限公司、广东三鸿医药有限公司、浙江浙邦制药有限公司、山东淄博新华-肯孚制药有限公司等供应商提供。 (1)三七 报告期内，三七的采购价格逐年下降，主要原因如下:传统判定三七质量的主要依据是其头数多少，头数越少品质越高(三七一般为20 头、40 头、60 头、80 头和无数头等规格， 不同规格的三七价格差距非常大，头数越少，价格越高)。 公司 2007 年以前一直选用头数较少的三七，从2007 年度开始，公司将经过广东省科技厅成果鉴定的复方血栓通制剂HPLC 指纹图谱质量控制技术广泛应用于三七药材的质量评价后，公司发现三七产地及采收季节是影响三七人参皂苷Rg1、人参皂苷Rb1、人参皂苷Re、人参皂苷R1 等活性成分的主要因素，秋季开花前三七活性成分含量最高。以三七HPLC 指纹图谱控制技术检测20 头、40 头、60 头、80头和无数头三七，相同产地、相同季节采收的不同规格三七的指纹图谱与标准指纹图谱比较，其相似度均在0.95 以上，且均能测出以上主要活性成分，多头数三七完全可以达到HPLC 指纹图谱的要求，也完全符合复方血栓通胶囊质量标准(WS-815(Z-228)-2002)的要求。因此，2007 年以来，公司在采购三七时注重道地药材采收期，开始采购多头数的三七，三七的采购价格下降。 在同行业上市公司中，山东沃华医药科技股份有限公司、吉林紫鑫药业股份有限公司和桂林三金药业股份有限公司的招股说明书中披露了三七的采购价格，具体如下: 紫鑫药业和沃华医药招股说明书披露的采购期间是2003 年至2006 年1-6 月，而公司的报告期为2006 至2009 年1-6 月，由于采购时间的不同，采购价格缺乏一定的可比性，即使规格相同、产地相同，但由于受市场因素的影响，也会导致三七采购价格不同。 三七一般分为 20 头、40 头、60 头、80 头、无数头(一般120 头以上的统称为无数头)等规格，不同规格、不同产地的三七价格差距非常大，头数越多，价格越低。根据沃华医药招股说明书披露，其采购的主要是无数头规格的三七，紫鑫药业和桂林三金招股说明书中无对三七规格的描述，而公司主要采购的是云南文山出产的、品质较高的三七。 因此，公司三七的采购价格与上述三家上市公司披露的三七采购价格受采购规格、采购地点、采购时间、采购渠道、采购方式等不同因素的影响，导致彼此之间采购价格存在一定的差异。 三七属于大宗道地药材，即采购量大、药材对生态环境要求较高、药材产地相对集中且该区域出品的药材品质明显优于其他产地、入药历史悠久的道地药材，主产于云南文山。公司采购的三七均是云南文山的三七。以下是云南文山三七的产地报价: 单位:元/公斤 备注:?三七产地价格数据来源于健康网;?产地报价比较零散，以上选取的是单月的完整 报价。 由于公司是通过药材供应商采购三七，而以上产地报价不包含相关税费、运输费、装卸费、保险费、包装费、运输途中的合理损耗、入库前的挑选整理费和入库后的仓储费用及经销商的合理利润。因此，同规格的三七采购价格会比产地报价高。 公司报告期三七的采购价格与三七云南文山产地的报价走势基本一致。 (2)头孢氨苄 头孢氨苄价格变动主要原因是受到上游中间体青霉素工业盐价格所影响，在2006 年至2007 年4 月之前，原料价格保持相对稳定，市场价格区间在385 元/kg-410元/kg。2007 年4 月起，一方面，由于头孢氨苄的中间体价格在国际市场价格上涨的推动下大幅飙升，另一方面，由于国家加大环保的核查力度，生产企业成本上升，头孢氨苄的价格快速飙升，最高达到660 元/kg，升幅达到60,。随着2008 年末金融海啸的到来，出口大幅下降，市场需求萎缩，为了缓解库存和资金的压力，厂家纷纷降价出手，市场供大于求价格逐渐回落，目前头孢氨苄的市场价格维持在325元/kg 左右的水平。 (3)红霉素 红霉素 2006 年的采购价格稳定在500 元/kg 左右，从2007 年度开始其采购价格维持在450 元/kg 左右。报告期内公司红霉素的采购价格虽然受到市场供求关系的影响，但采购价格相对稳定，仅有小幅波动。 红霉素价格主要受到上游中间体硫氰酸红霉素价格影响，硫氰酸红霉素是生产红霉素等大环内酯类抗生素的主要原料。2009 年1-5 月份大环内酯类原料药出口量达到1,185 吨，比上期末增长17.91%，导致红霉素价格稳步上涨。 (4)氯霉素 氯霉素的价格在 2006-2007 年度保持相对稳定，市场价格区间在248 元/kg-270元/kg。2007 年7-12 月间一度冲高至300 元/kg -310 元/kg，主要是由于当时部分原料生产商受环保因素影响缩减了产能，导致其价格迅速提升，但由于氯霉素的生产竞争极为充分，其他生产企业在高价格的诱导下迅速扩产，氯霉素价格很快回落，使得公司2008 年的采购价格较2007 年度有所下降。 氯霉素属于出口型原料。到2009 年由于国际市场需求大幅下降，国家加大对养殖业使用抗生素的管理力度，导致氯霉素价格一直偏软走低。目前氯霉素的市场价格在185 元/kg 左右。 (5)人工牛黄 人工牛黄由牛胆粉、胆酸、猪去氧胆酸、牛磺酸、胆红素、胆固醇、微量元素等组成，2007 年，其价格较2006 年度有所下降，2007 年度和2008 年度人工牛黄的价格基本维持在200 元/kg 左右的水平。 2009 年由于经济环境影响，国内需求量减少，价格缓慢下降。目前人工牛黄的市场价格在185 元/kg 左右。 __ 复方血栓通胶囊、众生丸和清热祛湿冲剂销售数量变动的直接原因是销售对象的增加: 复方血栓通胶囊属于处方药，采取专业化学术推广的销售模式。报告期内，公司加大营销网络建设力度，新增了北京、上海等地的十二个省级处方药办事处，负责该区域处方药的专业化学术推广，新增用药医院1,150 家左右，销售数量保持持续增长，由2006 年度的1.42 亿粒增长为2008 年度的2.76 亿粒。 众生丸和清热祛湿冲剂是 OTC 药品，公司根据市场研究、特别是消费者行为研究的结果，制定市场推广计划。公司在各主要市场设置OTC 办事处，通过OTC 销售代表为药店店员讲解公司理念、学术观点和产品知识，使其理解、掌握公司药品的适应症、使用方法和注意事项，并通过他们的推荐、介绍行为，宣传公司和产品品牌，影响消费者，使其对公司的产品产生有效需求，实现药品销售。同时，公司还通过电视、电台、车载电视、墙体广告等多种形式的广告和公关活动，树立产品和企业品牌形象，进行消费者沟通。报告期内，公司新增河南、湖南等七个省级OTC办事处，覆盖药店大幅增加;在广告投入方面，近三年共投入广告费用4,500 多万元， 用于品牌建设和产品推广，使得公司产品的知名度和美誉度快速提升。在消费者和经销商高度认同公司产品的情况下，众生丸销售数量近年来稳步上升，由2006 年度的6.53 亿粒增长 为2008 年度的9.43 亿粒，清热祛冲剂由从2006 年度的624.57 吨增长为2008 年度的754.66 吨。 清热祛湿冲剂 2007 年销售数量对营业收入的差异影响额为负，表明2007 年度其销售数量较2006 年有所下降。2007 年清热祛湿冲剂销售数量下降的原因主要是受制于公司的中药提取能力不足，特别是浓缩环节产能严重不足，导致清热祛湿冲剂产量下降。 从公司收入来源的地区分布看，报告期公司的业务收入主要来自于广东省， 报告期广东省内销售金额占同期营业收入总额的比例分别为87.31%、83.21%、 78.28%和72.57%，公司产品在广东省拥有广泛的知名度和较高的美誉度。根据SFDA 南方医药经济研究所的调研数据，公司主导产品中，复方血栓通胶囊的销售额在广东省2008 年医院市场心脑血管中成药和眼底病用药领域均排名第一，众生丸的销售额在广东省2008 年零售市场咽喉疾病用药领域排名第一，清热祛湿冲剂的销售额在广东省2008 年清热冲剂类中成药中排名第七。 近年来，公司大力拓展省外市场并取得了一定的成效，省外销售额大幅增长，省内销售收入占营业收入的比例逐年下降;同时，省外市场的拓展也推进了公司主导产品的市场地位，2007 年复方血栓通胶囊成长为公司第一个年销售收入过亿的产品，其营销能力在华北、华东、华南、西南地区逐步增强，已经逐步从区域性品牌成长为全国性品牌产品。 (二)公司最近三年利润的主要来源及可能影响公司盈利能力连续性和稳定性的主要因素分析: 1、销售价格因素 公司有 180 个药品品种进入国家医保目录，该类产品由国家发改委核定药品最高零售价，公司在限价范围内根据市场供求情况自行确认产品价格;公司有5 个药品品种未进入国家医保目录，但进入广东省医保目录，该类产品由广东省物价管理部门核定药品最高零售价，公司在限价范围内根据市场供求情况自行确认产品价格。因此，公司主要药品品种的销售价格受到制约，调控空间有限。 2、原材料的采购价格因素 公司主导产品的生产成本中三七、头孢氨苄、红霉素、氯霉素、人工牛黄等原材料所占比例相对较大，如果上述原材料市场供求情况发生变化，将导致其销售价格的变化，从而影响公司的盈利水平。报告期内，公司中成药产品的毛利率逐年递增，从2006 年的53.56%升至2009 年中期的71.45%;化学药产品的毛利率基本稳定。 众生药业母公司以中成药的研发、生产、销售为主，中成药对其营业收入的贡献在90%以上，而中成药的毛利率逐年递增，2009 年中期达到了72.67%，因此，报告期内母公司综合毛利率在较高水平上逐年递增。 华南药业以化学药的研发、生产、销售为主，化学药对其营业收入的贡献在80%左右，综合毛利率水平基本稳定。 2、公司分产品的毛利率情况 备注:上述产品是公司2008 年度营业收入超过1,000 万元的产品。 总体来看，公司中成药产品的毛利率普遍较高，复方血栓通胶囊的毛利率在80%左右，众生丸、清热祛湿冲剂的毛利率在50%左右;而化学普药的毛利率相对较低，但拥有新剂型、新技术、新工艺的化学药，毛利率则相对较高，如公司开发的国家级重点新产品硫糖铝混悬液，国内仅有5 家企业被许可生产，其产品技术含量高、市场竞争力强，毛利率达80%左右。 影响产品毛利率变动的因素为产品销售价格和产品单位成本。 复方血栓通胶囊从产品销售价格来看，其最高零售价格由国家发改委核定，公司在充分考虑市场供求、产品生产成本、市场营销策略等因素的基础上，在上述核众生丸从产品销售价格来看，其最高零售价由广东省物价管理部门核定，公司 在充分考虑市场供求、产品生产成本、市场营销策略等因素的基础上，在上述核定的最高零售价以内确定销售价格;从产品单位成本来看，报告期产品原材料成本占产品成本的比重分别为71.47%、70.88%、68.80%和66.96%，原材料成本的变动对产品单位成本的变动影响重大。众生丸2007 年度的毛利率为46.45%比2006 年度的毛利率44.53%上升1.92%，其主要原因为:一方面，2007 年度众生丸的销售价格由2006 年度的804.02 万元/亿粒上升为852.86 万元/亿粒，销售价格上升6.07%，另一方面，产品单位成本上升2.68%，由于产品单位成本上升的幅度小于销售价格上升的幅度，使得2007 年度产品毛利率水平较2006 年度的毛利率水平有所回升;众生丸2008 年度的毛利率为52.86%，较2007 年度的毛利率46.45%上升6.41%，其主要原因为:一方面，2008 年度众生丸的销售价格由2007 年度的852.86 万元/亿粒上升为881.95 万元/亿粒，销售价格上升3.41%，同时，由于占产品单位成本68.80%的原材料成本下降11.25%，使得产品单位成本下降9.03%，从而导致2008 年度产品毛利率水平较2007 年度的毛利率水平有所提高;众生丸2009 年中期的毛利率为57.85%，较2008 年 度的毛利率52.86%上升4.99%，其主要原因为:2009 年中期众生丸的销售价格由2008 年度的881.95 万元/亿粒下降为861.82 万元/亿粒，销售价格下降2.28%，但是，由于占产品单位成本66.96%的原材料成本下降17.43%，使得产品单位成本下降15.25%，从而导致2009 年度1-6 月产品毛利率水平较2008 年度的毛利率水平有所提高。 清热祛湿冲剂从产品销售价格来看，其产品销售价格由公司在充分考虑市场供求、产品生产成本、市场营销策略等因素的基础上自主确定;从产品单位成本来看，报告期产品原材料成本占产品成本的比重分别为52.44%、44.61%、39.07%和42.03%，原材料成本的变动对产品单位成本的变动影响重大。清热祛湿冲剂2007 年度的毛利率为46.32%，较2006 年度的毛利率35.12%有较大幅度的提升，其主要原因为:一方面2007 年度清热祛湿冲剂的销售价格由2006 年度的3.04 万元/吨上升为3.23 万元/吨，销售价格上升6.25%，另一方面其主要原材料野菊花、黄芪等的采购价格下降，导致产品单位成本下降12.10%。由于产品单位成本下降且销售价格上升，使得2007年度的毛利率水平较2006 年度的毛利率水平提升了10%以上;清热祛湿冲剂2008年度的毛利率为43.21%，较2007 年度的毛利率46.32%下降3.11%，其主要原因为: 2008 年度清热祛湿冲剂的销售价格由2007 年度的3.23 万元/吨下降为3.06 万元/吨，销售价格下降5.26 %，同时，产品单位成本上升0.31%，由于销售价格下降且产品单位成本上升，使得清热祛湿冲剂2008 年度的毛利率水平较2007 年度的毛利率水平有所降低;清热祛湿冲剂2009 年度中期的毛利率为52.31%，较2008 年度的毛利率43.21%上升9.1%，其主要原因为:2009 年中期清热祛湿冲剂的销售价格由2008年度的3.06 万元/吨上升为3.10 万元/吨，销售价格上升1.31%，同时，产品单位成本下降14.98%，使得清热祛湿冲剂2009 年中期的毛利率水平较2008 年度的毛利率水平有所提高。 头孢拉定胶囊属于化学普药，报告期产品毛利率分别为11.24%、2.44%、7.56%和16.42%。2007 年度，该产品销售价格较2006 年上升了4.60%，与此同时，头孢拉定胶囊的主要原材料头孢拉定的采购价格由于受到国际市场化学原料药价格飙升的影响，导致占产品单位成本81.73%的原材料成本2007 年度较2006 年度上升34.12%，由于产品单位成本上升的幅度远大于销售价格上升的幅度，使得头孢拉定胶囊2007 年度的毛利率水平较2006 年度的毛利率水平大幅降低。2008 年以来，由于头孢拉定胶囊的主要原材料头孢拉定的采购价格较上年下降10.04%，同时，头孢拉定胶囊的销售价格上升5.19%，成本下降加之销售价格的上升导致2008 年度头孢拉定胶囊的毛利率由2007 年度的2.44%回升至7.56%;2009 年以来，由于头孢拉定胶囊的主要原材料头孢拉定的采购价格较上年下降30.49%，虽然，头孢拉定胶囊的销售价格下降12.18%，但成本下降幅度大于销售价格下降的幅度，导致2009 年度头孢拉定胶囊的毛利率由2008 年度的7.56%上升至16.42%。 复方醋酸地塞米松乳膏属于化学普药，报告期产品毛利率分别为20.08%、20.33%、20.64%和25.44%。复方醋酸地塞米松乳膏2009 年1-6 月的毛利率为25.44%，较2008 年度的毛利率20.64%上升4.8%，其主要原因为:该产品销售价格较2008 年上升了6.83%，与此同时，复方醋酸地塞米松的产品单位成本下降0.16%，从而导致2009 年1-6 月产品毛利率水平较2008 年度的毛利率水平有所提高。 硫糖铝口服混悬液的毛利率在报告期内基本稳定。__ 1、公司发展战略 公司的经营宗旨为:致力于人类健康事业，以优质产品关爱生命，以优质产品健康大众。 公司坚持“创新产品、核心领域、强势品牌”的发展战略，保持并发扬公司在产品创新方面的创造力，以现代中药新产品为企业未来发展的动力，将企业经营和资本经营有机结合，建立完善有效的市场营销网络，突出和保持公司在特色治疗领域眼科、心脑血管科的市场领先 地位，借助产品品牌和企业品牌的高度一致性，打造强势的产品和企业品牌，占领多个细分市场的市场领导地位，成为国内一流的品牌中药企业。 2、公司整体经营目标及主要业务目标 (1)公司整体经营目标 根据公司目前的产品结构和营销网络优势，把握国家对中医药产业的高关注、高扶持政策，充分利用城镇居民医疗保险和新型农村合作医疗带来的药品市场扩容良机，通过上市筹资带来的发展契机，快速推进营销网络和信息网络的建设，以专业的态度、专注的精神，不断提高在特色领域的产品和营销竞争力，扩大销售规模，提高产品市场份额，至2011 年，实现销售规模进入中药企业50 强，经营利润进入中药企业40 强。 (2)公司主要业务目标 ?复方血栓通继续保持眼底病用药的第一品牌 复方血栓通胶囊是公司和中山大学中山眼科中心合作开发的用于眼底血管性疾病的中药制剂，也是国家医疗保险目录里唯一被收录的用于治疗眼底病的中药制剂。复方血栓通胶囊通过扩大适应症研究开发，成为心脑血管病用药的区域品牌产品，实现单品年销售额超亿元。公司拟通过扩大营销区域，扩建营销队伍，加强信息化建设，完善精细化管理，建立专业化学术推广体系，加大处方药和OTC 销售团队的互动等手段，实现复方血栓通胶囊的市场持续增长。 ?众生丸成为咽喉肿痛类治疗领域的第一品牌 近年来，众生丸的市场发展迅速，销售收入连续两年保持了 20%以上的增长势头，以广东一省的销售规模跻身于国内咽喉用药的十大品牌行列。目前公司正在加快市场覆盖的速度，按照先广东周边省份，后逐渐扩大的战术步骤，有条不紊地进行营销网络的建设，市场建设已经初见成效，上市筹集的资金会极大地推动营销网络的建设速度，提高OTC 产品的营销力度，同时借助上市对公司品牌的广告效应，对众生丸的产品品牌带来互动联想，更加快速地成为咽喉肿痛类产品的领导品牌。 ?清热祛湿冲剂成为祛湿类凉茶的第一品牌 清热祛湿冲剂要立足广东，借助广东市场对凉茶的高度文化认同，明确清热祛湿冲剂的产品定位，在祛湿类凉茶的细分市场上创造新概念、新优势，通过产品的加强覆盖和加大连锁药店的合作力度，力争在2011 年实现在祛湿类凉茶中的品牌影响力和市场领导地位。__ (二)市场开发与营销计划 公司制定了“创新产品、核心领域、强势品牌”的战略规划，在销售规模不断扩大，产品品牌效应不断提升的情况下，积极做好终端市场的开发，完善营销网络建设，力争在2011 年实现销售网络覆盖全国90%以上的省级市场;提高公司核心品种“复方血栓通胶囊”在眼底病领域和心脑血管用药方面的市场份额，“众生丸”成为咽喉肿痛类第一品牌，“清热祛湿冲剂”成为祛湿类凉茶第一品牌的营销计划。 公司将按照以下步骤逐步实施: 1、处方药的营销战略 专业化学术推广是处方药销售的基本模式，公司将在快速建立营销网点，实现全国布局的同时，强化医学市场部的建设，从组织结构上完善职能，争取用两年的时间建成处方药覆盖全国的医学专家网络。 (1)完善专业化学术体系的建设，强化专业领域的市场地位 专业化学术体系的建设，是处方药可持续发展的必由之路，公司将与医药行业内专业的咨询公司合作，完善专业化学术体系的建设。力争在2011 年，实现公司核心品种“复方血栓通胶囊”在眼底病领域占有30%左右的市场份额，在心血管领域市场排名在10,12 位。 (2)加大战略市场投入，实现更多医院覆盖 战略核心市场的覆盖是产品销售增长的保障，广东、北京、上海、江苏、浙江是专业化学术体系的制高点，是医保覆盖人群比例最高的省市，是全国药品的消费大省，公司将加强核心市场专家网络的建设，增加市场学术活动的频度和形式，加大对核心市场的投入，快速实现核心市场医院的广覆盖。 与此同时，充分利用省会城市医院的高端影响力，向地级城市拓展，力争做到县级以上医院的无缝隙覆盖。 (3)推进市场开拓步伐，加快队伍建设 扩大人才进入通道，坚持内部提拔和外部延聘相结合的人才战略，吸引更多的有经验、有资源、敢于承担责任、能够带领团队的人员加入公司，加快推进市场建设的速度和广度。 组建社区服务中心推广团队，加强社区卫生服务中心的专业服务。新的医疗改革方案国家将加大社区卫生服务中心投入，逐步实现城镇居民医疗保险，公司要抓住这个政策契机，充分利用公司现有的高端医院市场资源，组建社区市场营销团队，使营销服务下沉，积极开展社区教育和患者教育，继续加大产品覆盖面。形成高端医院、社区卫生服务中心、乡镇卫生院的多层次医疗机构网络覆盖。 2、OTC 产品的营销战略 根据公司 OTC 产品的特点和用药习惯等因素，公司确立了不同的市场目标和营销步骤。 (1)确定OTC 产品的市场目标 OTC 产品的市场增长首先在于对公司产品的深入研究，了解产品品类的市场容量、市场机会、消费者喜好和购买行为从而确定产品的卖点、产品进入市场的时机和方法、与消费者沟通的方式等。 公司与专业的产品调研公司合作，通过对OTC 主导产品进行专业、严谨的市场调研，确定产品的诉求主张，界定进入市场的时间和顺序，明确市场拓展的目标和标准;完成媒介调研，形成品牌推广计划，同时逐步建立市场信息反馈系统、市场监督系统、OTC 代表工作评价系统等组成的运营系统，使得公司能够在瞬息万变的市场中找到目标和方向。 (2)OTC 产品营销步骤 OTC 产品的销售是系统性、立体式的销售模式。它需要公司OTC 市场部和销售部的有机结合和协同，针对不同的产品、不同的推广阶段确定不同的推广模式，所以众生丸和清热祛湿冲剂的市场推广方式会采取不同的策略。 ?优势品种:按照先广东周边省份，后相邻省份，对开发市场进行精耕细作，逐年扩大营销网络，完善OTC 市场部的组织建设，人员配置，职能规划，以建立品牌为工作导向，以详实的数据指导市场，以专业的态度和技能建立OTC 的工作系统。以电视、电台、车身广告、车载电视、农村墙体广告的立体广告形式，积极的公关活动树立产品及企业品牌。 ?差异化定位:筛选出清热祛湿冲剂的个性化特色，坚持立足于广东省，利用企业在广东省已经建立的品牌优势，渠道优势，以及与公司有生意往来的终端药店优势，着力打造清热类中成药的另一个品牌产品。通过加强和连锁药店的合作，改善在连锁的终端陈列，进行连锁药店的店员教育，开展和连锁的推荐活动，同时利用现有的媒介资源，加大广告投入，提升品牌形象。 (3)发挥公司规模优势，将终端铺货和患者教育相结合 在 OTC 队伍人员到位，业务技能基本成熟，OTC 产品铺货达成预定目标的前提下，充分发挥OTC 队伍在药店工作的客情优势和专业优势，协助处方药进行药店铺货、价格维护、店员推荐、店面陈列和患者教育的工作，提高处方药产品的终端铺货率，终端的陈列表现，提升店员对产品的认识从而达成店员推荐，与处方药队伍形成良性互动，共同实现处方药产品在药店的自主购买，提高病患者用药的品牌忠诚度。 3、信息化营销管理系统的建设 (三)技术开发与创新计划 1、技术开发计划 引进先进的制药技术、质量控制技术、装备技术是创新型企业发展的必由之路，是产业技术升级的唯一手段。 (1)运用先进的质量控制技术，如中药指纹图谱技术，提高中药原料的准确性、成品的唯一性、质量可控性，缩短与国际标准的差距。 (2)引进先进的中药提取分离、浓缩、干燥技术，逐步取代现有传统技术，保证复方血栓通胶囊、众生丸、清热祛湿冲剂等产品的质量及疗效。 (3)引进近红外等在线监测技术，动态监控产品质量，确保每批出厂产品符合GMP 要求。 (4)提高设备装备技术水平，研究与其相配套的生产工艺，使整个作业流程在封闭状态中进行，提高生产效率，降低劳动强度，减少粉尘，防止差错。 (5)运用先进的制剂技术，如微乳技术，改变胃肠道吸收特性或防止药物分解降解，提高难吸收药物的生物利用度，提高疗效。 (6)运用缓控释技术，减少服药次数，减少峰谷现象，提高病人的顺应性，提高药物疗效，降低毒副作用。__ 三、发展计划与现有业务的关系 (一)本公司现有业务是业务发展计划的基础 本公司致力于健康事业的发展，是一家以生产中药产品为主，集中西药产销、药品研究开发为一体的综合性制药企业。公司在眼科、心血管科、神经科、消化科分别拥有自己的独家产品，并由此形成公司的核心治疗领域。公司在心血管系统、内分泌系统、呼吸系统及感染性疾病等方面也有针对性的系列产品。公司的中短期发展计划是将资源聚焦在核心产品、核心市场、核心治疗领域，重点投资“复方血栓通胶囊、众生丸、清热祛湿冲剂”等主导产品，争取创造出更多的亿元销量、千万元销量的大品种，以品牌效应带动其他产品的发展，使得公司能够在未来3 年内成为中国中药生产企业50 强。