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保健品批发渠道杂谈

2017-08-30 2页 doc 12KB 22阅读

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保健品批发渠道杂谈保健品批发渠道杂谈 从某些医药企业身上,保健品渠道商意识到自己的危机,一些渠道商先行一步,开始重新审视自己的渠道是否合理,直至两年来的药店价格大战,终于迫使渠道商近乎全部来重新规划渠道,甚至重新组建队伍来进行建国以来保健品流通领域最大的变革。保健品批发渠道杂谈如下。 第一、渠道的规划不明确。 对于大部分保健品企业来说,新品上市早期由于急于拓展市场而对市场缺少统一规划和定位,现象往往是没有市场重点和统一规划,东抓一把西抓一把,从而导致市场布局极不清晰,往往和最早的产品定位和销售战略相悖,其实,对于不同的产品以及参差不齐的保...
保健品批发渠道杂谈
保健品批发渠道杂谈 从某些医药企业身上,保健品渠道商意识到自己的危机,一些渠道商先行一步,开始重新审视自己的渠道是否合理,直至两年来的药店价格大战,终于迫使渠道商近乎全部来重新规划渠道,甚至重新组建队伍来进行建国以来保健品流通领域最大的变革。保健品批发渠道杂谈如下。 第一、渠道的规划不明确。 对于大部分保健品企业来说,新品上市早期由于急于拓展市场而对市场缺少统一规划和定位,现象往往是没有市场重点和统一规划,东抓一把西抓一把,从而导致市场布局极不清晰,往往和最早的产品定位和销售战略相悖,其实,对于不同的产品以及参差不齐的保健品企业实力来说,有的适合做低端市场,有的适合做高端市场,有的适合做城乡市场,有的则适合大中型城市推广,有的适合以样板市场拉动整体市场,有的则适合全国市场同时快速启动,这些都需要在产品切入市场时予以明确,以避免人力物力和时间的浪费,从而丧失市场时机或者被后来者压制。 第二、对"渠道"的狭义理解导致渠道功能单一,缺乏市场竞争力。 目前保健品企业大多把渠道商仅仅作为产品销售、返款的一个中介,故销售中的诸多问题也随之而来。 第三、与渠道商终端的结合不是很和谐有效。 毋庸置疑的是,近年来随着医药渠道商内部结构的改组和渠道的重建,保健品企业对渠道商的依赖越来越强,与渠道商终端的融合和合作也越发显得重要,产品的供应价格高低对渠道商来说已不是唯一重要的因素,建立起长期相互适应的渠道合作和经营方式和寻找可靠的合作伙伴,确定代理关系是保健品企业进行市场推广的首要条件,所以这点要求保健品企业的区域商业主管必须具备区域市场整体分析能力和发展的长远意识,以保证找到适合自己的渠道商,可惜这点大部分保健品企业并不是做的很好,它除了需要高素质的商业主管外,还需要商业主管具备农民修渠的责任心和明确的目的性。 第四、渠道管理尤其是产品进入市场成熟期缺乏对渠道的高效管理运作和对渠道的进一步整合。 在日常商务往来中,渠道商面对着位于不同发展阶段的大中小各类保健品企业,很多医药企业当产品进入市场成熟期,单品销售过亿以后就面临着渠道管理及整合问题,对于此类企业,部分营销管理领先的企业开始使用CRM系统来对渠道进行管理,一些企业开始针对不同级别的渠道商象对待终端客户那样建立不同的档案来进行不同的管理,一些保健品企业开始借助第三方物流来配送产品以节约成本及提高效率…,这些都值得仍在徘徊和迷惘的企业去学习。 第五、渠道缺乏创新。 虽然说保健品及药品市场特点不同,则需要注重健康营养学术推广,比较个性化,但对于两者来说,无论是招商或者自己组建销售队伍,目前大都通过一级分销商,然后进入药店,接着大力做终端,销售过程漫长,运作模式趋同, 转自999网站) 产品难以做大。( MSN空间完美搬家到新浪博客~
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