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早会内容 四种妙法促成签单 添加时间:2008-9-15 查看次数:56 众所周知，行销的目的就是能够成功售卖产品，因此，促成签单在整个寿险销售中显得十分重要。促成有法，签单不愁。适时运用恰当的方法和准客户沟通，对提升成交概率有积极作用。 一、 推定承诺法。即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。这种动作通常会让准客户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。例如:“您是先保健康险还是养老险,”“您看受益人是填妻子还是小孩,”“您的身份证号码是„„”“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院,”这种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用，“二择一”的技巧通常是此种方法的常用提问方式。 二、 风险分析法。此方法旨在通过举例或提示，运用一个可能发生的改变作为手段，让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性。例如，当准客户说“我现在没有足够的钱去买保险”时，就可以这样来进行沟通:“现在您都觉得手头紧张，那将来要是遇到意外或有病发生，该怎么办呢,保险就是生活的稳定器，帮助我们规避未来的风险，平时存小钱，遇事拿大钱，这种安排不正是您所需要的吗,”这种方法非常适合那些拖延型性格的人，通过唤起其危机意识，加速其做出购买的决定。 三、 利益驱动法。它以准客户利益为说明点，打破当前准客户心理的平衡，让准客户产生购买的意识和行动。这种利益可以是金钱上的节约或者回报，也可以是购买保险产品之后所获得的无形利益。对于前者如节约保费、资产保全，对于后者如购买产品后如何有助于达成个人、家庭或事业的目标等。话术范例，例如:“如果我们现在申请，您便能以较低的费率拥有保险的好处，但若下个月，您会因为年龄的增长而使费率提高。”“当您拥有了这样一份高额保障之后，不仅能够很好地体现出您的身价，而且让 您免去了后顾之忧，使您全力以赴在事业上冲刺。”这种方法既可适用于一般准客户，也可适用于高端准客户，而利益的谈及在某种程度上可以纳入理财的范畴。 四、 以退为进法。此类方法非常适合那些不断争辩且又迟迟不签保单的准客户。当面对准客户使尽浑身解术还不能奏效时，你可以转而求教:“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的能力太差了，说服不了您。不过，在我告辞之前，请您指点出我的不足，给我一个改进的机会好吗,”谦卑的话语往往能够缓和气氛，也可能带来意外的保单。 促成的方法还有很多，如激将法，水落石出法等等，不一而足，但万变不离其宗——促成其实就是沟通，它本身不是销售流程的结束，而是过程。所以面对准客户进行促成时，既要把握好促成的时机，又要有良好的心态准备，既能放得出，又要收得回，做到知己知彼，百战不殆。 如何赢得准客户的认可促成签单 添加时间:2008-10-27 查看次数:47 很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。 取得客户认同 首先应取得转介绍人(客户)对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两 点:首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。 获得准客户资料 得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划，将更具说服力。 准确锁定客户 根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。 保险营销中的业务礼品巧选择 添加时间:2009-4-20 查看次数:52 做保险人难，做一个业绩优秀的保险业务精英是难上加难。但是，难则难，知难而上却是我们保险业务人员的唯一选择。这里，作为保险从业人员笔者想谈谈在保险业务中如何有效选择业务礼品，从而迅速拉近与客户的感情，最终打动客户，成功赢得客户信任的一些思考，纯属一家之言，仅供参考。 保险业务人员送礼，绝对是一门学问。送礼送得恰当，会收到非常好的成效，不仅受礼人接受得轻松、愉快，而且送礼者自己也会很开心。这里，我们要谈的不是成功签约后的感谢礼品，而是在没有签约前，如何通过合适的礼品达到签约的目的，因此，在销售过程中送礼是有风险的，是一种风险投资。对于这个阶段业务礼品的选择和赠送，这里我归结为以下几个原则: 1、“礼轻情重”原则 挑选称心如意的礼物需要考虑的因素很多。首先，要考虑赠送者自己愿意付出的成本，因为送礼是一种业务投资，最终目的是为了获得回报，因此，当然不能脱离业务的预期收益来选择礼品，一般我们保险业务(这里仅指人寿保险，下同)的每单业务的年保费在几千至二万多元之间，因此，按照预期的收益比，这就决定了我们不可能选择太贵重的礼品，一般而言，礼品的成本价格应控制在100元以内，甚至更少，必须坚决贯彻“礼轻情谊重”的原则; 礼物的好坏不是用金钱来衡量的。好的礼物并不一定都是价值不菲的，只要动动脑筋，你就能想到既经济又能传递情感的礼品了。 2、“投其所好”原则 通常，对于赠送对象的兴趣、爱好和志向也应在考虑之列。你肯定希望自己赠送的礼物是对方非常喜欢的东西，从而达到自己送礼的目的，因此，对于客户的喜好和关注点，要做到心中有数;当然，如果礼物是只针对客户本人的个性化礼品，那就更好了。 3、“顺理成章”原则 送礼还需要看赠送者本人的情况及其与赠送对象的关系与感情，不能太贸然，要有一定的了解与接触空间，有了初步的兴趣后，选择恰当的时机赠送，这样可以既让对方很高兴，又不会让对方觉得太唐突的的效果; 4、“创造机会”原则 往往我们在挑选礼品时，都希望我们的礼品能够拉近我们与客户就某种事物的看法，或成为一种共同爱好，或引发共同话题，而不是礼物送完，客户也不怎么关注就随手放到一旁，这样我们送礼的意义就要大打折扣了。因此，最好能选择那些能引起与客户共同话题的特别礼物。同时，如果送一件小礼物还能让我们多几次与客户沟通交流的机会，那就更好了。 最近，我从一个深圳的保险朋友那里就看到他最新挑选的一种非常特别的礼物，感觉就非常不错;这个朋友赠送给他的准客户的是一种专业公司的一种高级服务产品，而且，朋友对产品的目标对象进行了细致的分析，基本上选择那些年龄在28岁以上，年保费在8000元以上的客户赠送。据其介绍，效果非常不错，客户感觉非常新奇和高兴。这个礼物至少在以下几方面对他的业务拓展帮助很大。 :帮他创造和客户一起沟通交流的时间，因为礼物是一种专业服务产品，需要他的协助配合完成; 其二:礼物本身就为他和客户开启和一个非常好的话题，而且这个话题直接和健康与保险等话题相关， 其三:礼物本身非常新颖时尚，成本也不高，同时每份礼物都是一种个性化的独特礼品，非常能引起客户兴趣。 朋友说，他已经给10多位准客户赠送过这样的专业服务礼品，自己感觉对业务很有助益，签单率达到80%以上。 客户投保摇摆不定代理人该咋办, 添加时间:2009-4-23 查看次数:56 核心问题:当旁人影响了客户的投保决定,我们该怎么办, 当事人档案:冯晓耘,生命人寿黑龙江分公司,入行半年。 经过长期接触,客户开始信任我,也有了买保险的想法,但很多客户习惯在投保前征询身边人的意见,客户认为“当局者迷,旁观者清”。有时候由于“旁观者”对保险心存偏见,给予的意见使客户改变了投保的决定,我好容易培养出来的准客户,就因为旁人的“添堵”化为泡影。我们应该如何防止这种情况的发生,如果因旁人“添堵”,客户放弃投保,我们应该如果挽回客户,我们如何应对这些给我们“添堵”的人, 嘉宾欧阳淑花 泰康人寿东莞中心支公司业务总监。1998年加盟寿险,目前任东莞明星俱乐部会长, 被评为泰康优秀营业部经理。 化“堵”,从心理出发 推销就像下棋,棋要一步步地走,产品要一步步地推。你说的“添堵”,是我们在推销过程中经常遇到的一步险“棋”,聪明的人会找到“化险为夷”的办法。 克服自我妥协心理 即使客户已经决定签单,我们也不能掉以轻心,在真正签单前,一切都是不确定的。有的客户很容易反复,也许旁人的一句泼冷水的话,就让他改变了决定。因此,我们要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的心理准备。从心理上,我们不能被旁人的“冷水”泼得不知所措,而是把它这种情况当作推销中的常态,“添堵”并不可怕,我们有办法“扭转乾坤”,我们有能力巧妙地迎接这种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。 防止客户依赖心理 签单前,我们要全方位地了解客户,包括客户的生活状况、兴趣爱好、脾气品味等等,其中脾气品味是很重要的一点,因为只有知道客户是什么样性格的人,我们才能明确该用什么方式与他们相处。 那些容易受旁人影响而放弃投保决定的客户最大的特点就是缺少主见,他们很依赖他人的看法,对自己的判断缺乏信心。客户的这些特点,在我们刚与他们接触时就应该有一些表现,例如,他们不愿正面回答我们的询问,习惯用一种含糊其词模棱两可的方式回答问题,甚至将问题“丢”给我们„„ 我们要根据客户表现出来的“症状”,判断客户是否有主见。对于那些没有主见的客 户,我们很容易牵动他们的思路,但是他们的思路也很容易受旁人的影响,因此在促成时,尽量单独与客户谈话,避免受他人的影响。 破解客户从众心理 客户容易受他人影响,其实是受 “从众心理”的影响。现代社会分工高度精细化后,人们靠自己的知识和经验来做理智的选择越来越困难,大家不约而同地偏向两种选择趋势:一是对专家的依赖;二是从众心理。当代理人没有在客户面前表现的足够专业时,客户难免就会做出从众选择。 所以,要破解客户的从众心理,最好的办法就是提高自己的专业技能,只有让自己成为理财方面的专家,客户才会坚定不移地相信我们,选择我们。 嘉宾王素梅 中国人寿保险公司北京分公司分处经理,2005年荣获中国人寿保险总公司精英俱乐部会员,国际MDRT会员。 把问题当成一种常态 客户有了投保的打算,说明客户在一定程度上接受了我们。只是他的意志还不够坚定,对自己的选择心存疑虑。客户处于这种左右摇摆的状态,一旦有人泼冷水,他就很容易改变原来的决定。 我们走进客户的生活前,他可能对保险并不了解,不知道保险到底能给他带来多少益处。因此我们应该理解客户改变主意的做法,认真总结与客户接触的全过程,看看自己有哪些工作没有做好。 占据主动位置 当客户身边出现“泼冷水”的人,我们千万不能自乱阵脚,任凭他用他那不成熟的“保险无用论”来影响客户。我们要在第一时间让客户明白:保险解决的是重大的人身风险和财务风险,现在购买一份保险,给自己一份保障至关重要,如果因为他人毫无根据的三言两语就放弃了投保,我们将面临的很多不良后果,轻错过了最佳投保年龄,以后投保费率会增加;重则是今后一旦有风险发生,将没有任何保障。我们还可以这样反问那些“泼冷水”的人:我们介绍的保险能给客户带来一份保障,你这样影响客户的决定,以后如果他想投保,增加的费率你能帮他支付吗,以后产生的风险由你来买单吗, 这种反问让我们占据了主动地位,我们要引导客户的思维,让他明白,这位“泼冷水者”不仅没有帮助他,还可能让他错过很好的机会。 理解“添堵者” 我们要占据主动位置,要反驳“泼冷水者”的意见,但是我们的言辞不能过激,不能和客户身边的人对立起来。一些人对保险心存偏见,对保险知之甚少,这些我们都可以理解。在保险行业确实有一些不负责的代理人让客户对保险产生了误解,我们需要用真诚的态度感化他。有时客户反对的不是保险,而是保险代理人,要想让他们接受保险并不难,难的就是让客户接受我们。 多打“预防针” 客户很容易动摇,说明客户对保险的理解不透彻,对外界影响的“免疫力”很低,因此,我们在签单前要多给客户打“预防针”,解除客户心中的疑惑,你提出的问题不是销售中的意外,而是一种常态。我们要有解决这些问题的心理准备,在实际工作中不断地总 结化解这种难题的经验。 另外,我们要明白,我们不是面向某个人推销,而是在向一个团体推销。我们不仅要得到我们直接接触到的这位客户的认可,还要赢得这位客户的亲朋好友的认同,只有这样,我们才能减少销售路上的障碍。 嘉宾邓书华: 中意人寿佛山中心支公司业务经理,2008年被聘为中意人寿佛山中心支公司特许外勤讲师。 有理有据,步步破解 旁人的一句话,使我们很快就要完成的签单化为泡影,接下来我们要继续花时间、精力重新打动客户,同时我们还面临着客户“投向他人”的危险 在懊恼的时候,千万别把旁人当敌人。客户之所以为旁人所动,说明客户仍然心存疑虑,投保的决心仍不坚定,当他的某种想法被别人一语道破,或者有人迎合他的想法时,他便彻底地放弃了这次投保。这表明,我们的推销工作仍然没有做到位,我们得感谢这位让我们“丢单”的旁人,是他让我们看到了不足,提醒我们改进方法,为客户提供更好的服务。以下是我们破解这种问题的一些方法: 直接点破法 客户有签单的意向,说明在某种程度上,我们已经取得了客户的信任。如果有人打乱客户的决定,我们不妨直接点破,告诉客户:“保险的意义我您已经有些认识了,为什么要听旁人的呢,难道他比你我更加清楚保险,您应该自己决定买不买。” 激将法 有的客户在听过旁人的意见后,开始犹豫起来。这时他处于一种左右摇摆的状态,并没有决定偏向哪一方,我们不妨使用激将法:“我觉得您是一个很有主见的人,为什么这件事不能自己作主呢,你投保是为了让自己获得保障,这些事情不该由你自己来决定吗,” 平铺直叙法 有时候,只需要我们多做一点解释,客户就会下定决心:“房子汽车都可以参考他人的意见,但保险不能人云亦云,因为每个人的健康状况、家庭背景、经济来源都不同。另外,您已经认识到保险实际上就是保障安全的措施,我相信您家需要安装锁,不会选择连钥匙都和别人家一样的锁来安装吧。” 举例说明法 有许多有说服力的案例,我们可以在这种情况下使用,让客户在案例中联想到自己,于是很快重新做出投保的决定:“您看,老王以前和您一样,本来是准备买保险的,因为一个朋友说存钱比买保险实在,于是他放弃了投保。现在身体不太好,又开始考虑买保险了,但投保时,因为最佳时机已经错过,比过去多花了好几万块钱呢!前天您不是还在感叹这件事嘛,为什么现在要改变主意呢,