二手市场策划书

二手市场策划书 创业组织者: 递交时间: 2010年11月11日 1 创业书 -------“易趣”二手市场连锁加盟店 目录 第一部分 摘要 一、 描述企业理念和计划 二、 产品和服务 三、 目标市场分析和预测 四、 竞争分析 五、 市场营销 六、 投资说明(融资方式、资金筹措、投资方式、退出 ) 七、 风险分析 八、 人员配备、管理团队 九、 财务分析(财务预计及资产负债情况) 十、 成长与发展 第二部分 综述 第一章 描述企业理念和计划 - - - - -二手市场连锁加盟店 1.1 目标:先组建“二手市场连锁加盟样板店”，在此基础上，综合利用网络，将我地区的综合二手资源再次回收统一利用，回馈广大群众，创建可回收性社会，同时并注重建立自我品牌，在初步稳定后逐步扩大市场，在各大中城市建立连锁店和接受加盟，争取3-5年内使“易趣”变为全省甚至全国范围内的二手商品市场和销售网络。 1.2 产品:二手商品 1.3 社会需求 社会的发展，生活质量的提高，越来越多的人关注环保，关注“低碳”，关注再次利用，二手商品作为一个闲置资源，不容置疑地成为一个热门行业。 1.4 项目规模的可行性分析 2 小规模的二手店，投资不大，风险较小，以样板店先行的策略更为稳妥。 1.5 行业竞争分析 基于对目前整个二手供应市场和销售市场的初步观察，虽然目前整个二手市场上种类繁多，大小商家鱼目混珠，竞争激烈，但是其商品真正适应消费群体的合适商品不多，给我们建立一个以诚实守信、信息高效、质量保证的连锁加盟店提供了绝好的市场机会。 6 顾客群 1. 主要是部分的高中生，大学生及月收入处于1500-4000的工薪阶层，这部分消费者追求生活品味和个性，对低碳敏感，对二手商品有强烈的需求。 总的来说就是"由点做起，辐而为面"。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时"闪亮全登场"。以后再根据发展，辐射全国经营。最终争取建立成一个拥有自我品牌的全国连锁加盟店 第二章 产品和服务 2.1 产品 2.1.1 产品:二手电脑，二手手机，二手服饰，二手家具，二手车等。 2.1.2 定位:立足于低碳环保，追求诚信和质量。时刻注意业内的最新资讯:现在是信息社会，通过网络寻找各种信息渠道;关注最近的二手市场的动态，并能迅速找到货源。另外一方面可以把一些工厂的积压商品提供给消费者。 2.1.3 售后服务:在二手行业，我们可以提供优秀但有限的售后服务来提升我们的品牌。例如产品更换、修补等。永远记住80/20法则，你80%的业务都是来自20%的客户。因而好的售后服务至关重要。 2.1.4 品牌价值 目前来说，不是所有人都会用我们的商品的，要让购买我们商品的顾客有充分的信任感～告诉她这个商品为什么值10元甚至更多,我们要让客户知道我们卖的不只是二手商品本身，而是我们的商品能给客户带来品质上的保证～这样避免了与同业者恶性竞争，我们希望能通过品牌做成一个二手商品的卖方市场。 2.2 连锁经营加盟培训 3 从产品方面来说，二手商品品种多、更新快，季节性难以把握。从营销方式来说，大陆二手商品行业尚处于发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营销方式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通商品零售店的经营风险进一步加大。有必要进行统一的培训，这也是网络拓展的一部分。 第三章 市场分析 接下来我们单就学生市场进行分析，每年毕业生离校时，都会自发形成一个简单的二手书市场。对这个市场进行简单的经济分析，即有助于我们对这个校园市场有一个深层次的认识，又有助于提高我们使用学过的经济学知识考察身边经济现象的意识。 对于毕业生来说，他们的普遍选择是，先摆摊将二手书向低年纪的学生出售，然后把卖不出去的按重量低价卖给废品收购者。为了便于分析，对这个市场做以下几条简单假设: 1.对于流通在市场上的每一本书，卖给学生的价格都大于废品收购者。即毕 业生采取的是价格歧视策略。 2.市场中不存在由于人情而低价或赠送的现象。即市场主之间都是严格的 市场交易关系。 3.毕业生把所有不想保留且未出售给学生的二手书全部卖给废品收购者。即 市场能够实现自我出清。 4.不存在学生向废品收购者低价买书想象。 总的说来，二手书市场是一个等够实现低价出清的市场。从供给上来说，毕业生的单位供给成本为零。他们要想实现自身利益最大化，必须实行价格歧视政策(尽量的将二手书出售给学生)，轧平市场中潜在的消费者剩余。 一(市场定价机制分析 人们购买书的动机在于预期所购买的书会给他带来一定的效用，我们把这种效用的价格反映称之为内在价值。显然，一本书的内在价值并不等于他的定价。当我们觉得某一本书很贵，就是说明对此书的预期内在价值小于它的定价。对处于消费者地位的学生来说，他们普遍会低估二手书的价值，而高估新书的价值。两者 4 之间的差额称为二手折价。因此学生在二手书市场上的需求价格应按以下公式计算: 需求价格P=预期内在价值—二手折价 对于理性的毕业生来说，由于他们供给每一书的成本可以看作是零，因此对每一本书的供给价格应该是预期学生的内在价值减去一定的二手折价。因此当需求价格与供给价格相匹配时，交易就会成功。 二(市场主体分析 对于处于市场供给地位的毕业生来说，普遍存在惜卖心理。产生这种心理的因素有很多，比如，自己高价买的书要以低价卖出而产生的不平衡心理，或者是要卖掉自己用了很长时间的书的失落感，等等。 我们把毕业生按理性程度将其分为以下几种: 1( 完全非理性者。这类毕业生受惜卖心理影响较大，把二手书的价格和 新旧程度作为依据制定出售价格，但这两个因素并不是影响需求价格的主要 因素。 2( 非理性者。这类毕业生往往以很低的价格将能卖掉的书卖掉。不受惜 卖心理影响。 3( 有限理性者。这类毕业生定价时会预期学生的内在价值，但由于受惜 卖心理影响，不减或减很少一部分的二手折价。 4( 理性者。这类毕业生了解市场，受惜卖心理影响较小。他们会先预期 学生的内在价值然后在根据情况指定二手折价。 对于需求者学生来说，他们的需求类型大体有以下两种: 1( 目的性需求。购买二手书有一定的目的性，如所选课的专业书。 2( 不确定性需求。进入市场前没有一定的目的性，属于临时产生的需求。 三(市场客体分析 尽管二手书可以说是五花八门，但我们可以根据起内在价值的大小和需求范围分为以下几种: 1( 优质品。这类二手书是那些对毕业生，学生来说都普遍拥有内在价值 的书，较为珍贵。比如说，经典的国外原版教科书，名著，工具书，以及有 珍藏价值的书。 5 2( 一般品。是指那些杂志，小说等休闲读物。这类说多为一次性读物， 对毕业生来说已经具有很少或不具有内在价值，但对学生来说具有相当的内 在价值，颇具吸引力。 3( 不完全次品。大多数为专业课本，过时的考试资料。它们的价值在于 对的定的一小部分学生具有相当内在价值，但由于范围太小，供求双方难于 匹配，从而找不到对应买主而变为完全次品。 4( 完全次品。这是一些除了废品收购者，谁有不感性趣的书。如我用过 的大学体育课本。 四(市场均衡分析 二手书市场作为一个自发形成的临时性市场，具有以下的特点: 1( 没有一个准确的地点，而是散落在校园的各个角落，不容易查找的各 种类型书的具体地点。 2( 毕业生没有固定的摆摊时间，随机性很大。且经常是因为没有时间而 退出市场，将书全部卖给废品收购者，从而实现清仓。 3( 学生和毕业生都是临时性从事交易，不会认真关注市场的各种相关信 息。 因此，可以说，这是一个具有严重信息缺陷的不规范市场，必然结果是斜率低下，市场功能难以发挥。 我们先从市场客体为出发点进行分析。 对于优质品来说，因为它本身就对毕业生来说就具有相当的价值，而且作为使用者，毕业生很清楚地知道每一本这类书的真实内在价值。因此在出售这类书时，受惜卖心理的影响非常大，会制订较小二手折价，从而预期出一个很高的心理底价。而学生就不一样了，他们普遍因为不了解这种类型的书的内在价值，因此会将其像一般二手书一样的对待，从较低预期内在价值减去较大二手折价的情况下出发，给出较低的心理报价。供求双方会出现难以匹配的状况，交易普遍不成功，大多数优质品退出市场。从另一个方面说，大多数毕业生在进入市场时，就会预料到这种情况会发生，因此就不把优质品带入市场。而次品和完全次品正好相反，因为它们对毕业生已经没有任何内在价值，只要卖出就能增加自己的得 6 益，因此倾向带入尽可能多的完全次品和不完全次品。总体上造成市场二手书次品充斥，陷入“柠檬市场困境”。 一般品的交易一般是由于学生的不确定性需求引起的，故它的潜在购买人群是所有进入市场的学生。作为休闲性读物，一般品的需求是富有弹性的。毕业生对此的预期内在价值也不高，因此这类书是最容易成交的。而对于不完全次品却正好相反，它的交易主要是目的性需求带来的，潜在顾客群体较小，在加上市场的信息缺陷，大大降低了交易机会的出现。同时，因为存在着特定的需求，毕业生会大大提高预期内在价值和减少二手折价。学生因为是被动性需求，对内在价值预期不高，同时因为是为了节省购书费用而进入市场，故对二手折价预期很大。如果双方都不愿意妥协的话，交易就不会发生。结果是交易成功的比率会低于一般品，这也算是不完全次品悖论吧。 大多数不完全次品会因不能实现交易而成为完全次品。可以说二手书市场基本上就是次品的市场。对于次品，也只有废品收购者感兴趣了。 再从市场主体进行分析。 从上面的分析可之，二手书市场能够实现交易成功的主要是一般品和不完全次品，都是富有弹性。因此，价格是能不能实现较大交易量的主要因素。从我们对毕业生的分类上来看，非理性者是最容易实现最大交易量的。因为二手书的供应成本为零，相比其他类型的毕业生而言，能够实现自身利益最大化的是非理性者。 五(结论 通过以上分析可知，校园二手书市场是一个存在信息缺陷，效率低下的临时性市场，市场功能是不可能较理想发挥的。这个市场最终的结果是绝大部分进入市场的二手书以原料价格卖给废品收购者，许多书的内在价值不能够在市场中实现，不仅毕业生和学生的利益都不能实现利益最大化，而且双方利益之和也是非常小的。 如果对这个市场进行一定的规划，如指定集中的交易时间和交易地点，不同专业的毕业生在规定的地点摆摊，则一定程度提高市场的运行效率。不过这需要一定的组织性，在这个自发的市场上是难以实现的。 7 如果学生要实现自身利益最大话，最极端的做法是拒绝向毕业生买书，等二手书流通到废品收购者手里时，再从那里低价购买，可以实现自身利益最大话，不过这会产生很大的挤出效应，即有较大价值的二手书不会进入市场。 第四章 竞争优劣势分析 目前二手市场行业几乎还是属于自由竞争的状态，但是我们也有自己的优劣是分析。 我们的竞争优势:中低档定位，价格便宜深受消费者喜爱，品质保障回报率高，吸引加盟力量。明确的品牌定位，清晰的品牌形象，体现诚信品味。 劣势专业性和规范性不足，交易纠纷很容易发生。 第五章 市场营销 从营销方式来讲由于二手行业在大陆尚处发展阶段，所以仍采用传统的、落后的营销方式。产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中。这种经营方式的弊端是:商品流通周期长，层层加价使商品价格居高不下，零售店利润小;产品雷同，缺乏个性，价格混乱，市场缺乏规范的管理和服务。 客户群的定位:主要是部分的高中生，大学生及月收入处于1500-4000的工薪阶层 消费心理描述: 1.不会专门出门去买二手商品，但一旦出门，就不会轻易放过任何有销售的地方。 2.有时候买与不买不重要，经常抱着“看一看”的心理。“看”本身已经是很有意思的行为。 3.精致的二手商品，有收藏的价值。 4.非理性消费:有时候只是想逛一逛，但一旦看到喜欢的就控制不住了，尤其是10元以下的商品。 产品选择及定价:弥补中高档产品这一空白区域，突出产品的主题、个性。崇尚个性和时尚，不断塑造个性和魅力已成为时代的主题。将价位定为中高档略偏中，60%甚至以上价格在15-50元，大概20%低于15元，这20%作为提升商店人气的动力之一，但必须保证质量的优质，剩下部分属于50-100元的范围。 1、 选址原则 选址于二手店来说，要最大限度地接触到更多的客户，位 8 置非常重要。下面提供一些选址的原则。 (1).利用“扎堆”效应:如果二手店的产品优势明显、物品更具特色、竞争 实力强，那么位置可以考虑设在类似“易趣一条街”这样相对集中的地方。 (2).选择“低密度”区域:如果二手店的产品特色不明显或者经营的经验还 不够丰富，则可能避开对手的竞争，选择二手商品店“低密度”覆盖的地方。 2、 服务:围绕“客户是上帝”的经营理念，坚持诚信服务～ 3、 经营模式:在发展授权代理的前提下逐步发展形成批发市场、中小 商店及个体二手专营店等分销渠道，与二手连锁专营店等终端并存于同 一个市场。销售策略:二手店的经营就在方寸之内。然而，方寸之内见 功夫，有效的销售策略将带动销售的良性循环。以下介绍几个常用策略。 (1).不砍价:二手价格普遍偏低，消费者对价格也不敏感，没必要砍价。 (2).特价区:主要是对一些积压的商品进行促销。 (3).特色区:可设立“特色商品”等等，突出特色经营。 (4).在大学生群体中的营销策略:体验营销 广告和推广，网络宣传:可 开设自己的网站。或者利用目前比较有人气的商品交易网站及一些BBS 社区、聊天室发布帖子，附上精美的二手商品图片、网址及店址。与别 的知名网站交换链接，等等。 第六章 投资说明 一、启动资金10万，第二和第三年分别增加自筹资金15万，共三十万发展连锁店。这些资金从第二年开始以利润作为偿还，每年按50%的比例，在资金投入的第三年将本金回收，第三年后分别以50% 的比例收取利息两年，即在第四年末获取与投入同等级金额的利息收入。 第一年 第二年 第三年 第四年 10 投入资金 20(5+15) 30(5*3+15) 35(5*7) 10.18 30.54 71.26 101.8 盈利(年末) 1 3 7 10 店面数量 初期启动资金的投入者只要包括两人，即发起人，两人各占股份的60%和40%两人在公司分别担任不同的角色，一个主内部发展，包括行政财务等，一个主对外市场开始，包括供应商的联系渠道开发和市场份额的扩大占领。 9 为降低投资风险，降低融资的难度，后期自筹资金部分的投资者与公司作为借贷关系，不充当公司股东，不涉及公司的的管理，但是拥有公司经营的监督权。但是随着公司的发展，他们可以选择将资金转为公司股份的形式，但占股比例不超20%。 第七章 风险分析 成本控制风险 由于二手商品属于季节性商品，故产品非常一旦不畅销，非常容易积压，从而减少了公司的资金流动。 对策:通过各种渠道获取最新的二手商品信息，关注各种产品的销售情况，制定一个统一的标准。 管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖) 尽量避免过多的依赖某个员工，各员工分工清楚，职责分明。另外，建立一个好的工作交接体系，通过工作日志等对工作进行交待，讲述应跟进的工作等。关键的雇员必须定时向管理高层重要的事情走向，并且通过限制关键雇员随意离职，其必须在工作交接完毕后才能离开其岗位，确保其离开不影响公司运转。初期由发起人控制进货渠道，待事业成熟聘请专业的采购人员。 破产风险 建立健全财务风险预警系统，一旦公司持续数月的亏损，而且扭亏无望，及时做出反应。在可能的情况下将整个整体出售;或是通过拆分具体出售产品和设备，出租门面等尽量将损失减到最低。如果在初期出现破产危险，亏损应在五万内。 第八章 人员配备 8.1未来的关键雇员 经过招聘、面谈、考核和选择之后聘用员工，公司要求员工要有责任心和忠诚感，热爱公司以及这份工作，并勇于承担责任;有较强的团队合作精神，懂得与他人进项良好的沟通，善于协调和沟通;有耐心和毅力，遇到各种挫折时，具有“不到黄河心不死”的精神;具有较强的学习精神，在吸收他人好的经验之后，能够不断去思考、创新，给公司的发展带来新的主意。 10 8.2 专业顾问和服务支持 易趣连锁店是以建立全国性的加盟体系为目标，全面启动中国市场，实施品牌扩张战略，全面整合营销市场，让每一个加盟者，享受最低价格，感受最优品质，接受最完善的服务。 所以公司会向加盟的企业提供专业的服务和支持: 1. 品牌支援 资深的企划专才为你提供强有力的市场攻略，市场调研、广告宣传、形象包装、促销专案、公关策划，为你量身定做，打造充满活力的加盟店。 2. 人才支援 公司总部不断培训，并汇集了大量的业内专才，从技术到管理，以及员工都适时满足加盟店的常规配置。 3. 培训支援 公司总部集调最为优秀的精英人才，组成培训和研发队伍，为加盟店在最短的时间内培训出合格的基层员工，也可为加盟店的技术管理提升提供中短期培训，解决了加盟商的后顾之忧。 4. 技术支援 公司总部信息部，时刻掌握时尚资讯，依市场的需要不断开发出新的产品，使所有的加盟店都能达到与世界同步，定期举办各种研习会，以不断提升各店的能力，使所有加盟店都能享受到品质统一的服务。 第九章 财务分析(按每个店面计算) 目标 掌握资金启动公司，开拓市场，建设营销渠道 扩大融资规模，拓宽市场规模，打造品牌 争取利润最大化 。 决策 主要依靠自筹资金及公司投资 补充银行贷款 补充银行存款，增加自筹资金 时间 2007年 08,10年 2010年以后 金额 (单位:万元) 10 增加自筹资本30万 增加银行贷款10万 初期: 10万元启动资金 店面一年的租金2-3万(15-20平方)店面装修:5000 11 固定资产:5000第一次进货:5万 流动资金:1万预计每天营业额:1000 一个月营业收入:3万每月店面费用:2000 员工工资:1200×3=3600 固定资产折旧:500，一年计提完，共5000。其它不可预计费用500/月 每月扣除成本后毛利润为:1.5万(一般二手商品利润为50%-200%，这里按照100%计算) 一年后净利润 (1.5-0.2-0.36-0.05)×12-0.6=10.18(万元) 这样一年后的流动资金有11.18万元。 三年内盈利中有5万再续投资及利用自筹资本30万，分两期投入，在各城市增开实体店。 假设近三年的价格变化由盈利对销 ，第四年的店面数及盈利能力为: 第一年 第二年 第三年 第四年 10 投入资金 20(5+15) 30(5*3+15) 35(5*7) 10.18 30.54 71.26 101.8 盈利(年末) 1 3 7 10 店面数量 第四年拥有店面数达10家，盈利能力达100万。 第十章 成长与发展 初期(第一年内)在太原市的中等繁华地段建立一个“易趣”二手商品实体店，主营适合15-40岁，收入为1500-4500这个年龄段人群。待到门面实体点进入正轨后结合网络，实行电子商务进行网络销售。通过在网络进行零售和批发。一年后在山西其他市开其它的连锁分店，通过统一的管理等降低成本，占据市场份额，建立连锁经营。另外就是"由点做起，辐而为面"。立足于一个地区特点的消费群，初期发展稳定后形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时"闪亮全登场"。以后再根据发展，辐射全国经营。最终争取建立成一个拥有自我品牌的全国连锁加盟二手商品店。 12