浅析保健品行业营销渠道管理中存

浅析保健品行业营销渠道管理中存 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 潍坊科技学院 本科毕业设计 题 目 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问 题及对策——以巨野晨农为例 院 (系) 工商管理学院 专 业 市场营销 学 号 XX 学生姓名 XX 指导教师 XX 起讫日期 2015.1.5--2015.5.30 设计地点 潍坊科技学院 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 摘 要 近年来，随着中国企业逐渐步入世界经济的当下，各行业随着与世界文化多元化的碰撞导致竞争加剧。保健品行业作为一个朝阳行业发展迅速，已经成为市场不可分割的一部分。但是由于保健品行业发展时间较短，各种弊端日渐显现。保健品行业之间的竞争已经不满足于在疗效质量、生产工艺的优良方面，已经延伸到企业管理、员工素质以及营销渠道的建设，渠道市场的控制能力的竞争。为了增强企业竞争力如何建设一条畅通的营销渠道成为至关重要的问题。本文是理论与实践结合的实用性论文，将通过收集信息还有这方面的问题，详细叙述保健品企业营销渠道的现状和问题做深入地和探讨，再以晨农公司为例分析他的现状与问题进行，然后制定合理的解决方法和营销策略。有效的防止冲窜货和渠道冲突，同时提高公司的渠道管理水平为行业渠道管理的进步起到推进作用。 保健品行业主要的几个问题就是渠道成员的选择与控制、营销渠道的冲窜货问题、营销渠道冲突问题以及信息化渠道的建设的问题等，本文将结合相关资料及知识对其中一些主要问题做一个详详细的叙述，为建设保健品营销渠道合理化和管理系统建设最优化，希望本文能够为保健品的渠道建设提供一些帮助，为企业的发展提供一些有意义的建议。 关键词:营销渠道 网络营销 策略 窜货 创新 1 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 Abstract In recent years, as China's enterprises gradually stepped into the world economy at present, various industries with diversified collision with the world economy lead to increased competition. Health care products industry as a sunrise industry has developed rapidly, is part of the market cannot lack. But due to the health food industry development time is shorter,all kinds of disadvantages appeared increasingly. Health care products industry competition has not satisfied curative effect in the quality, the good aspects of production technology, Has developed into the enterprise management,staff responsibilities and marketing channel construction, market channel control ability of competition. In order to make the enterprise competitiveness, how to construct a smooth marketing channel become a critical problem .As the combination of theory and practice of practical papers, this paper will detail health products industry present situation and problems of marketing channels for a analyses and discussion. Then morning farming company as an example to analyze its present situation and problems are summarized, and finally a reasonable solution and marketing strategy, effectively prevent the Tran ,regional and channel conflict, at the same time, improve the level of company's channel management, channel management progress promoting effect to the industry. Health care products industry of several main problem is the choice of channel members and control, The information construction and channel conflict problem marketing channels of Tran regional, marketing channel conflict problem and the problem of the construction of information channel, etc. this article will combine relevant information and knowledge on some of the major problems do a detailed detailed description, for health products marketing channel construction rationalization and optimization management system construction, hope this article 2 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 can provide some help for the health care products of channel construction, Provide some methods to help the company progress Keyword: Marketing channel channel management strategy fleeing goods channel conflict 3 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 目录 摘 要 ................................................................................................ 1 关键词 ................................................................................................ 1 Abstract ............................................................................................... 2 目录 .................................................................................................... 4 1 绪论 ................................................................................................ 1 1.1选题的背景及意义............................................. 1 1.2国内外研究现状............................................... 1 1.3研究思路与内容............................................... 1 2 保健品行业营销渠道现状及存在的问题 ........................................ 2 2.1保健品行业营销渠道现状....................................... 2 2.1.1保健品行业的管理方式 ................................... 2 2.1.2保健品行业的渠道模式 ................................... 2 2.2保健品行业营销渠道存在的问题................................. 3 2.2.1渠道成员方面的原因 ..................................... 3 2.2.2企业窜货问题 ........................................... 3 2.2.3渠道冲突问题 ........................................... 4 2.2.4信息化应用程度低 ....................................... 4 3 晨农公司营销渠道现状分析 ........................................................... 4 3.1晨农公司概况................................................. 4 3.2晨农公司营销渠道管理现状..................................... 4 3.3晨农公司营销渠道存在的问题................................... 5 3.3.1 营销渠道结构不合理.................................... 5 3.3.2 渠道管理水平低......................................... 5 3.3.3 晨农公司服务系统不完善................................. 5 3.3.4晨农公司建设对策 ....................................... 5 4 保健品行业营销渠道建设对策 ....................................................... 6 4.1加强渠道成员管理............................................. 6 4.2保健品营销渠道中问题的解决................................... 6 4.3信息应用化建设............................................... 6 4.4实用性创新推广............................................... 7 5 发展及展望 ..................................................................................... 7 4 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 6结论 ................................................................................................. 7 参考文献............................................................................................. 8 致 谢 ................................................................................................ 9 5 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 1 绪论 1.1选题的背景及意义 保健产品是加强人体机能和补充一些人体所需微元素和矿物质的产品。中国自古就有药食同源之说，讲究从食中强身健体。所以保健食品在中国是一直有市场的，只是人们生活越来越好，保健产品行业产品的供应就越来越大，所占生活支出的比例也越来越大。直至现在保健品作为非生活必需品已经走进了人们的日常。 但是因为保健品行业的发展较于一些古老行业来讲，它还稍显稚嫩，以至于保健品行业出现了一些经营上的问题。整理营销渠道的目的在于优化渠道所拥有的一切功能，包括信息交流、产品销售、资金融通、服务传递、库存转移、风险承担等等。公司生产的产品通过链接进入市场，再与消费者见面，如果没有销售渠道，就没有销售。而现在营销渠道管理体系出现一些问题，渠道冲突和营销管理上给企业的发展带来了很大的困扰。再加上当今信息社会快速发展，激烈的竞争使企业压力加大，我们必须挖掘营销渠道的潜能给企业动力。因此，我国还无法和发达国家的理论和实践相比。本文将以此为目标，浅析渠道发展普遍存在的问题并给与一些建议。 1.2国内外研究现状 保健品行业在中国发展较晚，而且大多以滋补为主，都是以药酒的形式宣称有辅助治疗的作用，并不受人注意。不管是在制作上还是在商品形式上都处在一个不成熟的阶段，而且消费者也对其概念不明了，不知其重要性。从20年代80年代末到90年代中期才渐渐出现一些知名企业，20世纪90年代中期后全国的健康保健消费观念才逐渐攀升，需求量也慢慢增加。一个行业好的销售额是离不开好的渠道的，中国的营销渠道基本采用代理、直营、经销、助销、直销等，由于现在的销售渠道快速分化，市场渠道创新更是迫在眉睫。国外市场现在的保健品营销渠道更是发展的细致化多样化，像是保健品专柜、卖场销售、社区零售、团购渠道、店中店、电话营销、会晤营销和展会销售等等，不论是国内还是国外，保健品的营销重心已经放到了后面的环节上。 1.3研究思路与内容 本文主要是对保健品企业现有的营销渠道管理不合理的情况作出回答。作为一篇理论与实践相结合的实用性论文，本文先了解一下保健品行业当今市场行情及渠道研究现状分析影响因素，找出在现有营销渠道管理现状等各方面存在的问题。然后再以晨农公司为例，简要概述了该公司在保健品行业中的地位，对晨农公司营销的方式进行分析，该公司存在的的问题。根据目前保健品市场的营销渠道的基本情况，对晨农公司及整个保健品行业渠道的现状及存在问题加以分析并对营销渠道中出现的问题加以预防和控制，对渠道中出现的冲突、营销策略等问题加以控制和创新。最后本文以保健品行业的渠道优化及建议性措施为主要内容，为保健品行业今后的渠道建设中提供理论和方法的支持，使公司能够提高渠道的效率和效益。 1 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 2 保健品行业营销渠道现状及存在的问题 2.1保健品行业营销渠道现状 2.1.1保健品行业的管理方式 由于保健品行业营销方式是按照渠道的不同进行销售，这就决定了保健品行业是根据渠道的不同进行管理的。中国的营销渠道基本采用代理、直营、经销、助销、直销等，这些方式被大部分的企业所采纳和认可。这些方式已经被企业具体化细分化，成为了具体的营运模式，企业通过渠道的控制进行管理产品及销售等。 2.1.2保健品行业的渠道模式 保健品行业发展方式较其他行业稍显不同，企业经营的核心竞争力就是营销模式，现在主要的模式大致如下: (1)厂家直接销售 意味着，厂商可以直接把手中的销售人员向消费者推销产品，不经过任何环节，没有其他中介。与其他方式相比，直销更节约成本和方便快捷。像这样的方式较成功的企业有安利等。直销模式节省成本，而且保健产品多用这种。安利就是靠这种方式占取很大的市场份额，所以直销也是一种比较适合这个行业的销售模式。 (2)店中店 这是一种国内国外都有的一种保健品销售方式，英文中被称为in shop,其意很简单就是商店里的商店。大部分这种店都是开在大规模商场里面。他的方式就跟商场里的专卖店性质大同小异，管理和形式上也很灵活。他的店面布置可以有自己的特色或者是本产品的特色，但是在商场里就要受到商场制约，遵守商场里的一些规定。在商场里开店中店比较容易接收更多的顾客，所以也是一些保健品行业企业的优选。 (3)会议营销 会议营销是以会场为销售地点，在会议的过程中达成共识并销售的一种营销模式。会议营销在我国发展迅速而且日益成熟。这种营销模式会与消费者直接面对面接触。这种通过产品和情感上的营销正在融入消费者的生活，在中国市场市场上仍然有很广阔的发展前景。这个营销方法非常符合中国本土化，比较符合中国人的处事及文化。中国的中老年人比较注重情感方面的交流，会议营销正是为它量身定做的故而成长很快。会议营销较于其他方式来讲具有高利润、较低风险、稳定的物流，而且目标顾客较为明显，是一个较好的营销渠道模式。做的比较成功的企业有天年、中脉等，是一些健康、保健用品。 (4)展会销售 如果从距离上说展会销售可以成为一个特别合适的交流的平台。这样的方法给消费者带来很大的便利。所以展会营销模式给很多企业带来商机，怎样在展会中销售更多的产品已经成为企业关注的重点。展会销售更大的好处是能够给企业节约很多广告成本，实现更大的利润。 (5)传统商业渠道销售 传统营销模式是在各个地区招代理，进行专卖店销售，也有的是在药店或者是商场柜台销售。像这种营销渠道销售形式得益于连锁的药店和商场覆盖的面较大的好处。他的优点在于销售面能够覆盖较广泛、品牌形象推广迅速，在区域代理商经营下可以更好的体现到地方优势，有利于代 2 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 理商分散一部分风险。但是现阶段渠道里的成本加大，连锁的药店和商场开始自主选择品牌和销售不佳。像这种传统的营销形式将面临整顿与融合的考验。传统销售渠道的品牌竞争随着时间的推移越来越激烈，最终结果将是适者生存优胜劣汰。 (6)其他营销模式 除了以上几种营销模式近年兴起的营销模式还有网络营销、体验营销、数据库营销、健康管理、家庭体验营销等适合中国保健品销售模式，随着持续的发展有待整合调整。 2.2保健品行业营销渠道存在的问题 2.2.1渠道成员方面的原因 渠道成员是构成渠道营销的基本单位，所以选择渠道成员对企业的发展很重要，特别是主要采用分销模式与独家分销渠道的成员，他们渠道的好坏直接决定着他们利润率的多少。企业对渠道成员的控制性越大，他们的企业就越是团结，能力就越强，利润也就越大。一但企业选择了与渠道成员合作，他们的合作性很强是能够发展成为战略伙伴的存在。所以为了渠道的有利发展，渠道成员很重要，但是现在关于渠道成员的发展存在很多问题。可以简单从两方面说起: 一方面:渠道成员不能及时完成销售量。企业作为营销渠道的最上级，要做的主要工作就是生产商品并转给经销商，但是由于现在的保健品生产成本增加导致价格较高，市场上价格导致竞争力降低，营销渠道人员就会积极性不高，难以完成销售量。如果完成不了销售量，企业的利润、知名度、都会受到影响。另一方面:渠道成员货款结算能力较弱。渠道成员的货款结算能力关系着企业的收款和再循环，因此也是企业关心的重点。而且渠道成员货款结算能力能够反映产品市场占有率、产品的销售情况以及企业的货况回笼率。最后:渠道成员经销商人员较多较乱，没有合理的分配，造成了企业的管理工作较难进行。 2.2.2企业窜货问题 窜货指的是经销中的公司下面的渠道为了更好的使自己的利益加大，能够获得好的收入，在别的区域销售自己的产品导致市场混乱，影响产品和企业声誉的问题。窜货的形式有良性的和人为恶意造成的。良性的窜货是对市场有利的，恶意的窜货却会对渠道及企业造成不好的伤害。它会造成很大的危害，致使整体混乱，下级销售者会情绪消极。窜货会导致在销售过程中产品形象受挫，一度危及渠道，那么产品或公司将受到严重的伤害。虽然保健品行业中的各企业在冲窜货管理方面虽然投入了不少的精力,但由于这样或那样原因或者因素,企业窜货还是时有发生，造成各企业不同程度的困扰。以下是比较常见的窜货现象: 一方面是同级的区域市场之间的冲窜货。在普遍保健品行业企业中,区域营销最大的利润点在于销售量。很多区域代理为了能够完成更大的销售量和赚取高额利润，往往走捷径。例如把代理的产品或品牌销售到其他区域来提高销售量。这样会导致两个区域的价格体系混乱，会很大程度上影响企业及品牌的形象，导致市场混乱。另一方面是代理商之间的窜货。现在大部分的企业销售产品有像之前我说过的直接设立办事处自己销售，又有像后面的营销模式让代理商代销的方式。但是由于各地区的人们对产品的认同度不同导致对产品的需求不同，如果A地的需求量较大，而且商品供不应求，而B地人们对此产品需求量不大。如果为了得到公司的奖励或者是为了完成企业交代的销售额度，有可能会以进购价或者是更低的价格销售到A地。这样只会影响企业的声誉，而且会给其他企业可乘之机，白白失去自己产品的市场份额。 3 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 2.2.3渠道冲突问题 营销渠道是一种社会经济发展的必经之路,但是在社会的基础上难免会有一些不成熟，即出现渠道冲突。冲突有多种定义，一般在营销渠道中，当一个成员的通道与另一成员的有重复即为冲突。渠道冲突的具体现主要分为两方面:一方面是水平渠道间的冲突。水平冲突是指同渠道同层面商家有重合区域。水平冲突的原因很多，大多数公司并没有在各自的区域目标市场进行合理的分工，使经销商为了自己的利益造成渠道冲突。合作的企业和经销商之间互利互惠，但往往经销商为了获得更多的收益，争取更多的市场份额，占据更多的市场。像这样的问题会造成经销商能力不足却占领者大块市场，造成市场的空白。这样企业就不能发展太多的经销商，浪费了市场，难于发挥市场的潜在价值。垂直渠道的冲突是另一方面:这种是同渠道又同层次商家的冲突，这种渠道冲突要更常见。渠道的发展并不能企业全控，有的经销商为了更好的销售，争取更大的利润，把直销和分销结合使用。像这样的方式就要同不是他发展的下一层渠道成员争夺资源了。渠道中还有些下游经销商的实力增强以后,想要更多的发展范围等。这些情况就使不同类型之间的渠道成员冲突产生。随着市场那个细分化，企业应该多发展可利用的营销渠道。 2.2.4信息化应用程度低 现代21世纪属于信息化高度发展的时代，在现代信息灵活才是一个企业快速发展的基础。中国的保健品行业现在还不能把网络灵活的运营到平时的经营中去。保健品行业的网上营销模式不健全，没能更好的利用这一新的市场扩大行业规模。现在保健品企业在网上应用的规模还是较小部分，没能好好利用信息化平台。如果是县级及以下地区发展,网络应用更是困难。现在很多企业虽然是应用计算机等现代办公设施,可以利用互联网络来从事一些工作。但是对于网络营销、电子商务和物流配送等现代流通方式并不熟悉,更是谈不上系统应用到商业实践中去。现在很多企业难以使用现代化信息技术来实现商品流、信息流和资金流的有效沟通与管理。还不能达到政府监管信息化、物流现代化、交易过程信息化、结算集中化的目标。 3 晨农公司营销渠道现状分析 3.1晨农公司概况 晨农公司建立于2009年，注册资金300万元，晨农是借鉴的外国先进健康观念。公司主做天然物提取技术将传统的工艺改进，研发和生产具有降血脂、降糖、调理肠胃、提高免疫力、保护心血管等作用的特别营养保健品。它使产品将美味与健康相结合，做出大家需要的产品。公司拥有很多专业型的人才、技术、装备齐全。晨农山东轻工业学院、山东省科学院生物研究所、江南大学生物工程学院、上海中医药研究所等多所科研院所等建立了合作关系，形成了较规范成熟的完整体系。 3.2晨农公司营销渠道管理现状 晨农公司营销渠道一般而言,从上到下的主要成员包括:制造商、批发商(商业批发商，代理商，经纪人，交易商，公司办公室，等)到零售商(专卖店，商场，超市，便利店，等)、消 4 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 费者(一般工业消费者，消费)。他们是渠道的主要环节。除此运输代理商、广告代理商、市场调研咨询机构和保险公司等辅助机构也是非常重要的。 3.3晨农公司营销渠道存在的问题 3.3.1 营销渠道结构不合理 晨农公司分地区选代理经销商，产品销售渠道层级较多，呈金字塔式。晨农产品价格会随着 成本增加，导致渠道成员的利益很难协调。所以企业在选在经销商时，应该选择经销商信誉渠道 较好，选取经营产品质量比自己好，至少不低于自己的。区域范围明确供销双方缺乏有效的沟通，达到利益共享。而且晨农公司产品营销渠道也比较传统，并没有突破传统的局限。现在进行网上购的人群也越来越多，互联网和电商渠道发展的如此迅速，公司完全可以在网上进行销售，做自己的保健品品牌旗舰店，现实中开自己的实体店，这样就可以线上线下同时销售，线下进行售后服务，不仅扩展了客户资源，还将自己公司的品牌效应无限扩大。 3.3.2 渠道管理水平低 晨农公司缺少远程管理的经验，而渠道管理是一个需要远程控制的方式，故而质量管理水平相当重要，等同于企业的生命。企业的开始总是从传统保守的营销形式做起，是一种防守的姿态。但是我们只有创新思想才能崭露头脚，才能进步。合理的管理方式才能使公司保持长期的运营，增强公司的产品竞争力。合理的相匹配的管理系统才能使资源最优化，故而一套合理的管理方式是不可缺少的。 3.3.3 晨农公司服务系统不完善 晨农公司因为发展年限过短，生产的产品只是销出去这样一个现象。对一个后期的服务没有过多的关注。一个品牌的建立肯定不是只有售前售中，售后的服务才是最关键的一环。现在更是一个注重服务的时代，后期的服务是维持老顾客和发展新客户的重要途径。应该为客户建立一个完整的信息资料库，有利于相对性的提供个人服务，甚至是根据顾客的区别、工作区别、内容提供不同的私人订制服务。 3.3.4晨农公司建设对策 晨农公司应明确渠道分工，层级清晰透明化，明确中间商家的权限划分。可以通过网络公布产品更新信息等，使信息反馈迅速。对于中间商和其他渠道成员树立共同的企业责任感，树立主人翁意识。定期给成员们进行产品知识的培训和营销方法的培训，充分调动企业人员的积极性，让大家参与发展，共同进步。后续的服务更是不能松懈，进行专门的人员培训提供全方面的细致服务。 5 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 4 保健品行业营销渠道建设对策 4.1加强渠道成员管理 每个公司对于渠道成员的管理是渠道中最基本且最重要的一方面。企业为了更好的调动各个渠道成员的积极性以便更好地发挥渠道成员的潜能,提高渠道成员管理的水平。我们首先要知道渠道成员们的需要，才有合适的切入点。渠道中的成员们他们所面临的问题可能跟企业有所出入，没有统一意见。首先渠道成员也是我们的客户，我们也要关心他们的想法。其次渠道成员们为了获得更多的订单，取得较好的收入会想要获得确切的信息，更好地了解企业和产品。所以企业最好跟渠道成员们沟通较多的信息，帮助双方更好的合作，实现资源的合理配置。 4.2保健品营销渠道中问题的解决 第二章提到了关于渠道中的冲窜货及渠道冲突问题,我们将通过这节来解决关于营销渠道中的这几个问题: 一方面我们需要知道渠道成员如何看待我们的产品及企业的，我们应该培养渠道成员的主人翁意识。我们作为上游管理应该通过沟通来影响、激励和引导下游工作人员执行任务,用亲情化关心他们让他们能够积极的为了共同的目标工作。 另一方面我们不能只是把产品转移给中间商,还需帮助商家们培训相关产品知识。经销商一般有自己的销路,也有自己的队伍。如果培训经销商,使经销商加强管理,这样的投入是适当的。不管什么样的方法做到的是和经销商长久合作，争取给合作商一定的利益保障。在发现渠道成员基本需求的基础上,先使经销商认可企业及产品，给经销商带来拒绝不了的利润等方法来激励渠道成员。企业并建起属于自己能掌控的经销商渠道,从而掌握保健品行业的发展,及时掌握动态与时俱进。 最后，渠道冲突不可避免。我们可以通过信息化管理，建立合作伙伴，合理设计渠道规范和政策，渠道成员间共享信息和成果，建立有效的奖惩机制，合理的创建价差价格体系。渠道成员间通过相互监督规范市场行为。 4.3信息应用化建设 为了保健品行业的进一步跟随时代潮流，应用信息化建设是现代不可缺少的。on-line to off-line即线上线下的营销模式是比较能够利用信息化建设的创新使用式的营销模式。所走的就是线上交易线下取货，不管是日常的工作还是客户信息的反馈都能够快速的了解。因为现在很多的企业都在发展互联网营销，对现实中的企业冲击很大，如果不能跟随潮流，就势必被潮流所取代。现在的正好解决了很大一部分问题，现在越来越多的行业选择这种方法，我们也不妨去做。这样可以让线上线下的客源对流起来。这样不仅仅可以从线上获取更多的交易，还可以让线下能够得到取货方式。 O2O已在欧洲使用的较多，虽然在很多中国的团购网站有点意思，但相差甚远。我国最早用这个营销形式的是上海的一家公司，公司是香港背景。保健品行业也可以运用这种模式，因为现在很多年轻人喜欢在网上购物，而且这个年龄段的人都对家中长辈的身体十分关心，在网上交易后商品就能够送进家门，方便长辈也方便自己，扩大产品市场范围增加产品影响力。 6 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 4.4实用性创新推广 现代行业发展日新月异，从来没有一种营销方式是万能的、可以解决所有营销中的难题的。传统的产品推广方式总会被社会发展出的新的方式更新和代替。如果想要走在行业的前沿，就需要创新的思维去扩展新的营销方法。新的方法要跟随时代潮流还要能够被消费者乐意接受，这样才能算得上是成功的方式。社会环境影响人们消费这是勿容置疑的。例如像保健品行业针对的老年消费者，他们当下最喜欢的事是广场舞，已经成为了他们的潮流。我们可以以此为切入点，组织一个以产品和企业名义的广场舞比赛活动，树立健康亲民的公众形象，和消费者拉近关系。还能借此扩大品牌名声，增加品牌影响力。 5 发展及展望 近年来随着我国市场经济的深入发展以及市场格局经济一体化，经济全球化竞争的加剧,尤其是我国保健品行业的体制改革的推进,使保健品行业所处的宏观微观市场环境发生了很大的改变。通过分析保健品行业的渠道管理现状和存在的问题及国外的一些思想再分析晨农公司,为保健品营销渠道的发展趋势预测。对晨农公司及保健品行业提出一些建议,为保健品营销渠道模式的选择和创新提供参考和借鉴。具有良好的营销渠道和合适的营销形式，还有政府的大力扶持以及中国的文化底蕴，能够针对性的发展，保健品行业发展空间和潜力一定会更好。 6结论 本文通过对我国保健品行业营销渠道的特点、国内外现状、国内企业的运用的营销模式、保健品行业的一些常见问题的分析可以看出:保健品行业整体来说运转良好,像一个成长中的孩子磕磕碰碰却一直在成长着。企业都有一些渠道薄弱、渠道成员缺少激励、渠道冲突和冲窜货时有发生，营销模式也待创新，很多都需要不同程度的完善。本文通过对这些问题浅入的分析,首先提出了保健品营销渠道的优化策略:其中包括对保健品营销渠道成员的管理措施，冲窜货问题的建议措施以及对于信息化建设和创新性营销建议。解决了公司营销渠道中存在的基本问题,并在此基础上提出了合理化的建议。希望本文中提到的有关渠道方面的问题,可以帮助保健品行业营销渠道更加规范。能够提升保健品公司的渠道管理水平,给渠道的发展提供一个良好的借鉴,能够为行业渠道的发展提高起到推动作用。 7 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 参考文献 [1]张鸿(药品的市场价格维护及冲窜货管理[D]:[硕士学位论文].山东:山东大学，2007 。北京:电子科技大学，2008 [2]胡三明(休闲食品营销渠道模式及其创新研究[D]:[硕士研究生论文] [3]杨立宇.市场营销的历史、现状和未来[J].理论界，2008，(10) [4]郭朝阳.知识基础论与营销能力:一个理论述评[J].财贸研究:2010年05期 [5]刘芳.浅议《消费者行为学》课程教学方法的创新[J].商业文化(下半月).2011年06期 [6]曹云明(,,公司整合营销传播策略研究[D]:[硕士学位论文]。山东:山东大学，2012 [7]喻丹.保健食品业政府监管问题研究[D]:湖南大学.2012年 [8]张渚.河南省新型农产品营销渠道研究[J](市场与贸易(2012,25(2):15-23 [9]菲利普?科特勒主编(营销管理[M](上海:上海人民出版社，2013.23-32 [10]宋迪.保健食品消费行为和认知情况及存在问题的调查分析[D].吉林大学.2014年 [11]顾雷雷;彭俞超.运营能力和营销能力对企业绩效的贡献——中国IT行业上市公司数据分析[J].重庆大学学报(社会科学版).2014年01期 [12]Quention Managment of the marketing-Channels王歆儒.2007( [13]Keng Smith. Report of the Industrial Commisson on the Distribution of farm products[M].Vol,vl washington,D.C.:Governmen printing office.2009. 8 浅析保健品行业营销渠道管理中存在的问题及对策 ——以巨野晨农为例 致 谢 论文完成了，我心中也是无限感慨。非常感谢我的导师张建玲在我论文写作过程中给予的宝贵建议和悉心指导，如果不是她，我的论文将没有什么意义性的东西。在这里还要感谢我的同窗学友,因为在写作的过程中，大家都会提及合理的建议使我的思路更加清晰与明确， 资源共享,方能共同进步。感谢晨农公司的员工陈庆在论文写作过程中给予的材料帮助。 最后感谢我导员刘洋老师，感谢他多年来无微不至的关怀,以及对我学业上的支持! 9