论坛精品：戴琨：二手车 效率决定规模

论坛精品：戴琨：二手车 效率决定规模 戴琨 优信拍(北京)信息科技有限公司董事长兼CEO 未来二手车的交易会迅速上升，到2013 年会进入1000 万台;我们的新车销量连续四年冲冠， 2015 年可能达到更新的高度。二手车想承载这样的交易量，必须是一个高效流通的市场。但行业内要先解决的两大问题:第一，必须要分工;第二，需要高效、快速流通的交换平台。 首先来看如何分工。实际上大家都清楚，做二手车的交易过程中，主要是两类工作，一类是收购，一类是零售。先看收购。目前的现状是，各位在你居住的社区中会看到很多二手车收购点，这本身没有问题。但今天我想讲的问题是，在这样的收购方法之下，我们可以选择需要收什么车吗,是不能选择。消费者打电话给你，说有怎样的车，你多少钱可以买,你需要报价和收进来，所谓得车源者得天下嘛，我们一直是以采定销，根据收的是什么车决定卖什么车。 为什么还要提选择呢,因为收购是两类方式:一类是守株待兔，我们在市场中，或者在4S 店里，有客户来了，我们给他报价。第二类是专业的销售商，发小卡片，希望消费者知道我们做的工作。至于怎么样赚钱,有三个方向:第一，零售商对车辆的整备和零售的能力。一台不愿意被人开的车，在零售商手中可以翻新，变成可以开。第二，对市场的判断把握能力。例如建立豪华车的仓库体系，合理的库存结构是跟市场的结构相配备的。比如这月需要两台宝马、两辆奔驰C系等等——根据市场的需求科学的决定库存结构，经过准确的判断，赢得消费者跟我们快速互动。第三，品牌的增值。消费者来到我们的门店，消费者信任我们，因为我们是知名的品牌。品牌包括我们发现消费者的能力，运用网络平台的能力，在线销售库存管理的能力。 整个行业的利润由两个部门完成:第一部分是收购，第二部分是零售。我是做B2B 二手车拍卖的，这个平台是交换的市场。如果您是收购方，同样一台车，A 在拍卖平台上，你可以用5 万元最终获得。请问任何一位二手车的从业者，是否会用5 万元直接购买,不会的。你会用4.5 万元购买。就算车不零售，收购车的本身是有利润的，因为这是变现的服务。这个世界上有很多的变现服务，例如拿人民币到银行换美元，会拿卖出价和买入价跟你兑换，任何的位置抛售产品，将流通的物品变成货币，如果你是提供服务的人，一定会赚钱。对于二手车，我可能判断错误，我5 万收了，市场可以快速的甩掉，或者是4.3 万甩掉，这就是行情判断错误了，我就承担了风险。二手车业务来讲，不透明的钱可以赚多少，消费者不知道，但我们知道有多少钱——因此第一个利润就来自低价收购。如果从消费市场上以5 万元将车买回来平价卖出，不考虑库存结构，这样的操作怎么赚钱,如果你有能力，5 万元收进，5.5 万元卖出，就可以赚取10% 的利润。目前二手车行业的利润就是这样操作的，50% 是通过价格不透明赚取。 今天做二手车，聪明选择会怎么做,这里举三个例子。 首先，还是目标车辆A，我是零售商，现在的库存正好缺少目标A，假设它是2008 年的凯越，需要这样的库存补充到这里。很幸运，今天早上正好有一个消费者要卖给你，我就将它放倒库内，准备翻新，卖出后利润赚到14%，这是幸运。 第二种，我仓库里面缺的是凯越，今天却来了辆朗逸。我进行收购，但是跟我的库存结构不同，我硬吃了，然后用更长的周期等待消费者。因为你拥有的不是运营的车辆，整体的利润 就会降低，因为你要花15 天的库存周期消化这个车辆。那么，有没有第三办法，遇到车辆A和B 的时候，都可以很好的决策, 于是我们选择了第三种办法。我收购了一辆不打算零售的车辆，是否可以先将收购的利润全部赚走——就是快速收车、快速处置。整个过程可能你已赚到8%。假如4.5 万元是成本价，拿4.5 万元到高效市场交换，再购买我需要的库存。假如需要目标车A 作为零售，这样的方式下，整体只需要10 天。因为前面的调整，将非需要的车处置掉，后面的时间是8 天，可以多做了一个业务。所以这个市场，非常重要的环节就是高效交换快速处置。 第一是快速，第二还是快速，第三才是低成效。正确的库存可以寻找到正确的购买者，这就是为什么二手车拍卖在全世界范围内大行其道。在这两年内，我们一直尝试。我相信二手车拍卖在市场中扮演的角色就是高效的交换市场，根据零售商的需求买货，根据收购商的库存实现快速的利润。今天，这个过程变得如此高效，因为二手车的拍卖不仅仅局限于固化的拍卖方式，我们通过互联网在短时间内帮助一台车找到更多的买家。 我们的拍卖做了三件事:通过垫资检查，我们在北上广都有落地的拍卖场，超过100 亩的土地可以进行集中检查。网络的开展通过竞价完成，对于在平台上交易完成的车辆，提供手续、车款和车辆三个环节。实际上从交换市场本身来讲，对于卖家和收购商，二手车行业是非定价的行业。寻问的买家越多，这台车辆可能会完成的交易价格就会越高。对于买家来说，也实现目标车辆A 和目标车辆B丰富的货源组合，这样高效的市场就可以快速完成目标市场的采购。 合格的拍卖公司是一个新的概念，我们从2011 年开始，坚持做到公正透明。所有的拍卖公司首先应该车况信息准确透明，拍卖全过程公开，任何一个买家和卖家可以参与到拍卖过程，享受定价的环节。收费是完全公开的。买家知道我们给卖家收了多少，卖家也知道我们向买家收了多少，这就是公正透明的，可以公正解决交易中出现的问题。 过去二年内，我们实现了一些成绩。我们在北京、上海、广州、成都有落地的服务，我们有800 人提供专业的团队提供拍卖服务。成交的车辆累计的价值超过50 亿元，单月交易量是6000 台左右，我们的买家覆盖全国295 个地区。他们信得过优信拍，可以购买我们的车辆，通过我们的物流服务，将车辆运到客户的门口，从而完成车辆的服务。 未来二手车快速的发展过程中，如何提升自身的效率，如何提升产业的效率，就是我们可以分享二手车的效益。 责任编辑:黎辉 烟台二手车