浙江金融职业学院《保险营销》模拟试卷(A)

浙江金融职业学院《保险营销》模拟试卷(A) 标准及评分标准 一、 名词解释(每题5分，共15分) 1(保险营销环境是指影响保险公司的营销管理能力，使其能否成功地发展和维 持预期目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。 2(市场定位是指为某产品确定一个与竞争者及其产品相对的位置或市场地位， 并通合营销策略来支撑这一地位。 3(客户关系管理(简称CRM)是指保险公司充分利用客户信息资料，获得客户 的忠诚，并在已有的业务的基础上，保持长期的客户关系，将客户的需求， 利益和成本与保险公司自身的成本效益结合在一起，带动保险公司的产品开 发，引导保险公司营销渠道和营销组合的变化，不断挖掘新的营销机会，从 而最大限度地满足客户需要，获得更深层次的利润。 二、简答题(每题5分，共15分) 1(保险营销与保险推销的比较 出发点 中心 手段 目的 推销 保险公司 险种 推销和促销 扩大消费需求创造利润 营销 目标市场 顾客需求 协调营销 满足消费需求创造利润 2(保险市场细分的依据。 1) 地理因素(自然气候条件，传统文化观念，经济发展的不平衡)(1分) 2) 人口因素(年龄结构，性别，收入水平，文化程度，家庭状况，就业单 位性质)(1分) 3) 经济收入因素(高收入阶层，高薪阶层，工薪阶层)(1分) 4) 行为因素(投保时机，利益驱动，忠诚程度，对保险的态度)(1分) 5)心理因素(社会阶层，个性，生活方式)(1分) 3(保险产品组合包括组合广度、深度、密度(关联性)三个因素。(2分) (一)保险产品组合广度。保险产品组合广度是指保险公司有多少不同的保险产品或保险产品线。(1分) (二)保险产品组合深度。保险产品组合深度是指保险公司经营的每一种保险产品线内所包含的保险险种的多少。(1分) (三)保险产品组合密度又称保险产品组合关联性，是指各保险产品线在最终 作用销售渠道、销售方式或其他方面的密切程度。(1分) 三、案例分析(每题5分，共10分) (一)1、促成时机(找出案例中的证据)。(1分) 2、促成技巧(试举例中说明)。(2分) 3、促成态度(举例说明)(2分) (二)1、当出现购买信号之后，要抓住时机。(1分) 2、在技巧方面:(1)设想式成交法没有很好的运用。(1分)(2)没有充分的运用二择一法。(1分)(3)杜力性子太急，比较武断，没有给林先生主人翁的感觉。(1分) 3、促成态度方面，要积极主动、锲而不舍。(1分) 四、 保险商品营销策划 (共60分) (一)(赞美)你说你现在不需要，我非常理解你的想法。(3分)(突破)其实 我当初也有和你有一样的想法。保险和其他任何一种商品都是不一样的， 因为当我们买保险的时候是不需要的，但当需要的时候却已经不能买保险 了。人的生命只有这一辈子，错过，就会终身遗憾。(7分) (二)5、(格式5分，内容5分) 尊敬的张先生: 您好～ 感谢你对我的信任与支持，我们的沟通与合作非常愉快。感谢你对我的 保险理念的认同。我非常愿意和您做真诚的朋友，非常乐意为您做保险理财 方面的服务。我想和您约个时间，以便我详细地为您讲解您的保单利益与保 障功能～再次地感谢您对我的信任～ 此致 敬礼 您的朋友:### 2005年1月10日 (三)可能遇到的风险: 王先生:意外伤害、疾病、养老(3分) 王太太:意外伤害、疾病、养老(3分) 女儿:意外伤害、疾病、教育、养老(3分) 最需要解决的风险:意外伤害保险，教育，疾病以及养老(1分) (四)1(满足客户需求的原则。(2分) 2(以基本保障为主体(2分) 3(提高保险公司效益为原则。(2分) 4(有利于保险产品促销原则。(2分) 5(每一点都要展开详细讲(2分) (五)1、商品特色:适合少儿一生的风险规划，尤其是突出少儿的教育风险和对少儿未来养老风险规划的体现，一生无忧。 卖点:从中国的教育以及教育费用入手，提出小孩的教育问题是父母最关心的问题，而关键就是费用的问题。我们设置的是小孩的教育费用应该专款专用。小孩未来的发展非常重要，而让父母最担心的是小孩以后的生活会遇到问题，而我们这套方案可以解决以后的养老问题。可以消除父母的忧虑。(5分) 2、保险利益演示: 教育费用:18岁:6000元(2分) 22岁:6000元(2分) 25岁:8000元(2分) 养老金:40,2,1000=80000(2分) 祝寿金:10000+(10000+10000)+(20000+10000)+(30000+10000)=100000(3分) 身故金:1508,2,20=60320(2分) 总利益:6000+6000+8000+80000+100000+60320=260320(2分) 浙江金融职业学院《保险营销》模拟试卷(B) 标准答案及评分标准 一、名词解释(每题5分，共20分) 、 保险营销预测是指运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资1 料，对影响市场供求变化的各种因素进算，从而对保险市场营销的 未来及其变化趋势做出判断。 2、 市场定位是指为某产品确定一个与竞争者及其产品相对的位置或市场 地位，并通过营销策略来支撑这一地位。 3、 目标市场是指在需求异质性的市场上，保险公司根据自身的能力所能满 足的现有和潜在的消费者群体的需求;是保险公司决定要进入市场准备 为之提供保险服务的顾客群体。 4、 保险产品是一种用来交换的经济保障劳务产品。这种劳务产品与其他产 品一样，具有使用价值和价值两种属性。它的使用价值集中现在保障 社会生产的稳定和人民生活安定的功能上。它的价值就是耗费在经济保 障劳务上的劳动量。 一、 简答题(每题10分，共20分) 1、(一)消费者导向。消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的 起点。具体有下面五个方面:(1.5分) i. 识别、确认消费者保险需求的真正含义。(0.5分) ii. 对保险市场进行细分，选择保险目标市场。(0.5分) iii. 实行差异化营销。(0.5分) iv. 进行消费者行为研究。(0.5分) v. 保险公司在满足需求的同时，还必须引导需求、刺激需求和创造需 求。(0.5分) (二)整体营销。所谓整体营销包括两方面的含义:(1分) (1) 保险公司各职能部门配合一致。(1分) (2) 营销组合要素即产品、定位、分销、促销配合一致。(1分) (三)消费者满意。整体营销力求达到“消费者满意”。满意的消费者会成为 忠诚的保户，成为本公司最好的广告。为达到保户满意应遵循以下原 则:(1分) (1) 让消费者买而非保险人卖保险。(0.5分) (2) “双赢”行为。(0.5分) (3) 进行市场调研。(0.5分) (4) 社会利益与公司利益的统一。(0.5分) 2、保险产品组合包括组合广度、深度、密度(关联性)三个因素。(1分) (一)保险产品组合广度。保险产品组合广度是指保险公司有多少不同的保险产品或保险产品线。(3分) (二)保险产品组合深度。保险产品组合深度是指保险公司经营的每一种保险产品线内所包含的保险险种的多少。(3分) (三)保险产品组合密度又称保险产品组合关联性，是指各保险产品线在最终作用销售渠道、销售方式或其他方面的密切程度。(3分) 二、 保险商品营销策划 (共60分) 1、(赞美)张先生可以看出你在财务上是非常有计划的一个人，所以你才有这么大的成功。您想把钱存在银行是因为方便。(3分) (突破)我们需要的不是保险本身，而是保险的那份保障。 风险一直在我们身边，保险只是预防万一之举。(7分) 2、 可能遇到的风险: 王先生:意外伤害、疾病、养老(3分) 王太太:意外伤害、疾病、养老(3分) 女儿:意外伤害、疾病、教育、养老(3分) 最需要解决的风险:意外伤害保险，教育，疾病以及养老(1分) 3、 (1)按条款功能进行组合(2分) (2)时间段进行组合(2分) (3)家庭责任进行组合(2分) (4)按需求层次进行组合(2分) (5)每一点都要展开详细讲(2分) 4、 商品特色:适合少儿一生的风险规划，尤其是突出少儿的教育风险和对少儿未来养老风险规划的体现，一生无忧。 卖点:从中国的教育以及教育费用入手，提出小孩的教育问题是父母最关心的问题，而关键就是费用的问题。我们设置的方案是小孩的教育费用应该专款专用。小孩未来的发展非常重要，而让父母最担心的是小孩以后的生活会遇到问题，而我们这套方案可以解决以后的养老问题。可以消除父母的忧虑。(6分) 保险利益演示: 教育费用:18岁:6000元(2分) 22岁:6000元(2分) 25岁:8000元(2分) 养老金:40,2,1000=80000(2分) 祝寿金:10000+(10000+10000)+(20000+10000)+(30000+10000)=100000(2分) 身故金:1462,2,20=58480(2分) 总利益:6000+6000+8000+80000+100000+58480=258480(2分) 5、(格式5分，内容5分) 尊敬的张先生: 您好～ 感谢你对我的信任与支持，我们的沟通与合作非常愉快。感谢你对我的 保险理念的认同。 我非常愿意和您做真诚的朋友，非常乐意为您做保险理财方面的服务。 我想和您约个时间，以便我详细地为您讲解您的保单利益与保障功能～ 再次地感谢您对我的信任～ 此致 敬礼 您的朋友:### 2005年1月10日 浙江金融职业学院《保险营销》模拟试卷(C) 标准答案及评分标准 (一) 名词解释(每题5分，共20分) 1(保险营销机会是指影响保险公司的营销管理能力，使其能否成功地发展 和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总 和。 2(“4PS”策略:是产品的最基本组合策略，体现着市场营销观念下的整体 营销思想。其包括四个方面，即产品、价格、销售渠道、促销手段 (product,price,place,promotion)。 3( 客户关系管理(简称CRM)是指保险公司充分利用客户信息资料，获得 客户的忠诚，并在已有的业务的基础上，保持长期的客户关系，将客户 的需求，利益和成本与保险公司自身的成本效益结合在一起，带动保险 公司的产品开发，引导保险公司营销渠道和营销组合的变化，不断挖掘 新的营销机会，从而最大限度地满足客户需要，获得更深层次的利润。 4(整体营销包括两方面的含义:(1)各职能部门配合一致，(2)营销组合 要素配合一致。 (二) 简答题(每题10分，共20分) 1(保险营销与保险推销的比较 出发点中心 手段 目的 (0.5分) (0.5分) (0.5分) (0.5分) 推销 保险公司险种 推销和促销扩大消费需求创造利 (1分) (1分) (1分) 润(1分) 营销 目标市场顾客需求协调营销 满足消费需求创造利 (1分) (1分) (1分) 润(1分) 2保险市场细分的依据。 4) 地理因素(自然气候条件，传统文化观念，经济发展的不平衡)(2分) 5) 人口因素(年龄结构，性别，收入水平，文化程度，家庭状况，就业单 位性质)(2分) 6) 经济收入因素(高收入阶层，高薪阶层，工薪阶层)(2分) 4) 行为因素(投保时机，利益驱动，忠诚程度，对保险的态度)(2分) 5)心理因素(社会阶层，个性，生活方式)(2分) (三) 保险商品营销策划 (共60分) (一)答:(赞美)张先生可以看出你在财务上是非常有计划的一个人，所 以你才有这么大的成功。(3分) (突破)我们需要的不是保险本身，而是保险的那份保障。 风险一直在我们身边，保险只是预防万一之举。(7分) (二) (格式5分，内容5分) 尊敬的张先生: 您好～ 感谢你对我的信任与支持，我们的初次沟通非常愉快。感谢你对我 的保险理念的认同。 我非常愿意和您交个朋友，非常想为您做保险理财方面的服务。 我想和您约个时间，以便我详细地为您讲解保险方面的投资与保障功 能～ 再次地感谢～ 您的朋友:### 2005年1月10日 (三)答:1、可能遇到的风险: 张先生:意外伤害、疾病、养老(3分) 张太太:意外伤害、疾病、养老(3分) 女儿:意外伤害、疾病、教育、养老(3分) 2、最需要解决的风险 教育，意外，疾病以及养老(1分) (四) 答:组合险种的目的是满足客户对保险需求的增长，同时也扩大企 业收入。为此保险企业在组合时，首先要考虑保险需求，并根据保险经济规律来进行。具体说来、险种组合要坚持下面的原则:(2分) (1) 满足客户需求。每一新险种的产生都源于人们对保险的现时需 求和潜在需求。同样，每一个险种组合的形成也都是以保险需求为基础的。 例如，财产保险组合，就是在火灾保险基础上，根据人们对盗窃等其它危险的保险需求而产生的。 (2分) (2)以基本险为主体。一般说来，人们对保险的基本需求是财产和 人身的安全。但是，随着社会的发展和人们生活水平的提高，人们不满足于已获得的基本保险保障，开始寻求更大范围的保险保障。保险企业应对某一险种进行扩充，形成险种组合。 (3)以提高效益为目的。险种组合要遵循保险经济规律和市场经济规 律，以较少的投入，获得最大的经济效益和社会效益。因此，在进行险种组合时，企业要科学地确定保障责任、除外责任和费率等重要事项。此外，还要选择合适的销售渠道和销售方式。(2分) (4)减少销售费用。新的险种组合要考虑投保手续和销售费用的变化，应尽量利用原来的销售机构不要增加过多的销售费用，同时，投保者也不感到比以前烦琐和不便。(2分) (五)1、商品特色:适合少儿一生的风险规划，尤其是突出少儿的教育风险和对少儿未来养老风险规划的体现，一生无忧。 卖点:从中国的教育以及教育费用入手，提出小孩的教育问题是父母最关心的问题，而关键就是费用的问题。我们设置的方案是小孩的教育费用应该专款专用。小孩未来的发展非常重要，而让父母最担心的是小孩以后的生活会遇到问题，而我们这套方案可以解决以后的养老问题。可以消除父母的忧虑。(6分) 2、保险利益演示: 教育费用:18岁:6000元(2分) 22岁:6000元(2分) 25岁:8000元(2分) 养老金:40,2,1000=80000(2分) 祝寿金:10000+(10000+10000)+(20000+10000)+(30000+10000)=100000(2分) 身故金:1508,2,20=60320(2分) 总利益:6000，6000，8000，80000，100000，60320,260320(2分)