销售员拜访客户的“5W1H”技巧

销售员拜访客户的“5W1H”技巧 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 销售员拜访客户的“5W1H”技巧 上节中介绍的是拜访方案中所应包括的重要内容。限于篇幅的关系，我们不一一对它们进行详尽的描述了，只重点介绍其中的四个。 一、Why(为什么) 销售人员在执行拜访的时候，一定要牢牢记住此行的目的。那么拜访的目的有哪些呢,我们把拜访的目的分为两类，一类叫积极性目标，另一类叫消极性目标。 积极性目标是需要销售人员经过一番心思，巧妙地运用各种技巧才能达到的。它需要销售人员有积极性、创造性和灵活性。 积极性目标有: (1)确定谁是关键性的，能够做出购买商品的决策的负责人。这需要销售人员从与你谈话的一群人之间的微妙关系以及他们之间说话的内容、语气中判断出来。 (2)争取结识总负责人。你应想方设法让他与你说上几句话，使他欣赏你这个人和你的商品。这样，即使他不是负责购买商品的人，由于他喜欢你，他的部下也会给你开绿灯的。 (3)弄清竞争对手在你推销商品的区域中的活动情况。应设法了解你的拜访对象和你的竞争对手的关系如何，以及竞争对手都给他哪些优惠。 (4)获得向客户的有关人士做商品示范或介绍的机会。销售人员应施展才能，让对方给你足够的时间来展示你的商品的优点和用途。这一点并不是非常容易就能做到的，因为顾客经常是比较忙的， 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 还有许多别的事要做，不可能花太多的时间来陪你，但你必须争取，让他给你这种机会。有可能的话，还应向客户通报当前市场的最新情况以证明自己的商品适合潮流和新技术的发展。 (5)争取签订一份商品买卖。只有签订了货物合同，销售责任额和销售毛利才有可能实现。当然，这个目标一次拜访有时难以达到，需要经过多次拜访才能实现。 (6)解决顾客抱怨。销售人员拜访客户可能是因顾客的抱怨而去，你要妥善地应付顾客的批评，以维护自己的信誉，保证客户以后继续购买你的商品。当然，拜访客户也可能是为了解决客户的不良行为所造成的后果，比如顾客的拖欠款等。 积极性目标，销售人员可力争达到，不必勉强。而消极性目标是比较容易达到的，也是销售人员应完成的，它包括: (1)使他们了解你和你的商品的存在。给他们留下关于你和你的商品的印象，以后想购买这种商品时就能想到你而与你联系。 (2)给出你的报价和其他优惠条件。 (3)弄清客户需要的商品和服务的信息资料，并自我证实所提供的商品和服务是能满足客户的需求，是对他们有用的。 (4)确定以后会晤的日期，为再次拜访顾客留下一个伏笔。 无论是积极性目标还是消极性目标，销售人员都应具体根据自己与买主的关系，根据交易中买主的情况，以及此行的最主要原因来选择这次拜访的目标。 二、Where(什么路线) 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 销售人员应合理确定拜访路线，那么如何选择合理的拜访路线呢,有的销售人员拜访客户时喜欢从近到远进行，即早上从离自己最近的一个客户开始拜访，直到傍晚拜访离自己最远的一个客户。而有的销售人员则喜欢在早上精力充沛时先去访问离他最远的一个顾客，然后依次往回走，在返回途中访问其他顾客。一般说，后一种销售人员所采用的方法比较得当。因为他可以使销售人员不至于在日落西山时还得赶一段路程，而且背离自己住处走，这比朝向自己住处走更容易让人感到旅途的疲劳。 当然这种情况只有在销售人员的住处位于所有客户的左边或右边时才会发生。如果销售人员住处位于客户所在地的中心，那么销售人员可以在销售区域图上以居住处为起点画五条线，把整个区域分成五个部分，再在每个部分确定出一条合理的路线，使得这五条路线之和为最小，并且包括所有的客户。 然后，在下一周的五天内从远到近逐一拜访客户。这一拜访计划是比较实用的，它可以保证销售人员至少每周都能接近所有的客户一次，而且一旦出现预料之外的另一小区域的访问要求时，他就可以顺便拜访这个小区域内的所有顾客，从而使额外要求对计划的冲击最小，并节省了额外的旅途费用。 另外，选择路线时也还得考虑商品的性质以及你自身的个性、能力、兴趣以及用于各种交通工具的花费等因素。 三、Who(拜访谁) 客户按照规模与重要性可分为大、中、小三种，按态度则可分为 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 反应热烈的客户、反应温和的客户、没有反应的客户以及反应冷淡的客户。我们用下来表示它。 那么销售人员在访问时应选择哪些客户呢,应该承认，大多数销售人员喜欢与反应热烈或者温和的人打交道，而不喜欢与没有反应或者反应冷淡的人打交道。 但由于销售人员拜访是为了推销商品，是为了获取利润，因而有时也不得不同自己所不喜欢的人打交道。我们具体地分析一下这十二类客户:其中1、2、4、5这四类顾客是重点顾客，应掌握住他们，经常地拜访他们，因为他们是企业利润的最主要来源，而7、8两类是利润的潜在来源，对促使销售额倍增有很大的意义，也应经常接触他们，与他们保持联系，使他们对企业有好感，而上升为4、5类型的顾客，应竭力避免他们被竞争对手拉走，而下降为10、11类顾客。 10、11类顾客我们也应拜访，力争消除他们对销售人员的敌意，把他们从竞争对手那里拉过来。如果办不到，则可以减少拜访比例，不必过多造访。 3、6类顾客对我们热情，但规模太小，因而两三周内造访一次 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台 即可，但也不能隔绝往来。而9类顾客则可以一两个月内拜访一次即可，保证最低程度的联系即可，而12类顾客则可以几乎不予理会。 当然，客户在图中所处的位置是可以变化的，销售人员要注意客户的变化趋势并及时地调整拜访方案。这样就可较好地把握住应该拜访什么样的顾客及拜访的频率如何了。 客户的选择还与拜访的目的有关。如果你拜访的目的是为了尽快增加本月的销售额，那么你可以采用重点拜访的方式，与1.2.4.5类顾客进行洽谈，如果你拜访客户是为了联络与客户的感情，是为了将来的推销成绩，那么你不妨每次都拜访除12类以外的其他各类的顾客。比如星期一拜访1.2.10类顾客，星期二拜访4.5.8类顾客，星期三拜访3.6.7类顾客等。兼顾这些顾客，为将来做好准备。 无忧商务网(www.5ucom.com)百万管理资料下载平台