手机销售技巧

手机销售技巧 一、无意识与技巧性销售的区别 终端竞争变激烈了，每个行业、每个品牌、每个导购都期望在终端能用最短的时间达成销售，都在追求1分钟成交法、3分钟成交法、5分钟速成法等，但往往事与愿违为，销售的时间拉成了30分钟、60分钟依然未成交。销售的过程，是需求与利益、买与卖、左脑与右脑、理性与感性相互融合的混合体，其中充满了思考、甄别、演示、讲述、互动等技巧与方法。对顾客释放信息的迅速识别、判断，然后把握，快速形成应对策略。这些策略很多是固定的技巧方法。 笔者为多个手机企业做过终端巡回培训，每个企业培训前都要做深入的市场调研。在各地调研时发现一个共性:凡是采用了技巧性销售的导购员成交率很高，但是采用无意识销售的导购员成交率就极低。 什么是无意识手机销售技巧,什么是技巧性销售,举几个例子就很容易明白了。 例1: 手机导购员开场的时候大多会问:“您手机给谁买的啊,” 笔者回答:“给我女朋友买的～” 导购员:“这款不错，您来看看，喜欢的话我给您拿真机。” 例2: 导购员:“您手机给谁买的啊,” 笔者回答:“给我女朋友买的～” 导购员瞄了笔者两眼，然后说:“帅哥，你这么帅，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看下我们最漂亮的这款手机。“ 案例1和2的区别在于:案例1的导购面得到顾客答案后赤裸裸直奔主题，马上推介产品～任何顾客在刚与导购接触的前几分钟，都是戒心最重的时候。顾客刚到卖场，陌生的环境、陌生的人，没有自己熟悉的事物。陌生就会造成紧张与戒备，紧张与戒备就会影响他对信息(事物)的判断，接着会形成强烈的自我防范意识。在顾客的戒心未消时推介产品，只能事倍功半～这明显是没经过训练的无意识销售。案例2的导购在得到顾客的答案后，不是直奔主题，而是通过赞美化解顾客的戒心，并为要推荐的手机做好了铺垫。这是经过思考的一种有效应对。 例3: 在成都太升南路做市场调研时，发现所有的手机导购员都会向顾客索要SIM卡:“先生，您的手机卡给我用下，试一下机器“”先生，这个采用的是2.5G上网，拿您的手机卡试试，网速很快～“后来在明访座谈时就问导购员要顾客的SIM卡有什么目的,导购员的回答很一致:为了留住顾客。要了手机卡，顾客不会容易走掉，就算一定要走，我没把卡拔出来还给他，他还是要回来。 例4: 在长沙调研时，走遍全城没发现一个导购向顾客索要SIM卡。偶然某店一个导购向笔者索要了SIM卡，颇是兴奋。然后向其亮明身份问她为什么向笔者要卡，没曾想导购员是这么说的:“井越老师，你老是在问这个手机上网速度快不快，但我的卡没包月，所以想用你的试试“。明白了，这个导购员是为了给自己省钱。 案例3的导购要SIM卡是刻意的，是为了留住顾客，这是一种技巧。但案例4的导购员仅是为了省钱，这是把日常生活省钱的习惯用到了工作上。 这样的例子很多，不再多举。 从上面4个案例中，可以清晰看出销量的差别。 案例2、3导购员在销售过程中采用对应的销售技巧，而且这种技巧是刻意的，统称为技巧性销售。案例1、4导购员在销售过程中都是无意识的在说话，统称为无意识销售。 在这里，笔者所举的是手机的例子，在每个行业均有这样的例子。比如建材:女性顾客一伸手摸建材，导购马上一句话:“您的手保养的真好～”这就是技巧性销售，无意识销售是见到顾客摸什么产品，马上开始介绍什么产品。笔者发现，在任何行业判断导购优秀与否通用的:使用的是无意识销售还是技巧性销售～ 二、无意识销售到技巧性销售的训练内容与方式 笔者在做市场调研时与某品牌手机长沙经销商座谈，该经销商反馈一个问题:958迪信通店销量一直很好，每月销量没低于150台。导购员回家生子，换了导购员后销量马上变成了50台。位置还是老位置，活动还是老活动，产品还是老产品，柜台人气依然还是那么旺，什么原因呢, 同样的困惑也出现在四川经销商身上，锦阳龙翔店，换了导购后销量下降了一半。导购员的能力对销量的制约有这么大吗, 在以上两个经销商反馈的问题根源都集中在导购身上，导购的重要性无需赘言。这两个经销商是该品牌的标杆经销商，很注重对导购员的培养。在同样的培训覆盖率、同样的强度、同样的培训内容下，为什么产生了不同的效果,完全是导购员心态的问题,未必吧～做为一个销售培训师，笔者所思考更多的是培训内容与训练方式。 传统的企业内训依赖于培训师个人的经验与能力，但有哪位培训师或者大师是一直战斗在柜台的,有哪位培训师能站出来说我在柜台销售的成交率能达到行业第一,所以销售培训不能依赖于培训师个人，大多培训师的课程内容是主管臆断。 培训内容的来源不是所谓的大师或专家，而是行业内优秀的销售人员～从行业内部优秀导购员身上挖掘、提炼出最佳技巧与方法，然后进行复制培训。 举例: 销售的一个重要环节要了解顾客需求，笔者在走访终端时，根据优秀导购经验总结了10大需求需要了解。其中一项是手机是谁使用。一般会有两种情况:一是自己用，二是送人。如果是自己用，接着了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送给谁。终端的案例大多是送父母、送儿女、送朋友。 笔者跟踪了多个优秀导购，根据其多个成交案例，做了以下话术总结: 送父母:您真孝心，您爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了～我给我爸(妈)买的是这款手机，你来看看… 送儿女:您儿子(女儿)是在上学还是,上高中(初中):哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中(初中)了啊～您这么关心他，学习成绩一定不错吧～这款手机是专为学生设计的，您来看看～ 送女朋友:您女朋友真幸福～您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款… 送…. 这套话术是成交率最高的导购使用频率最高的话术。只要顾客说是送人的，马上就是这套话术模板脱口而出。很多导购也会问顾客手机是给谁买的，顾客回答出对象后导购没应对的下文了。既然这套话术模板经过验证是最有效的，那就要开始复制性培训。强制性背诵这套话术，强制性演练，达到脱口而出的标准方能离开课堂。把标准技巧与话术，强制性刻在导购的思维里，变成固定的技巧与话术。 导购培训，思维要改变，但更多的是要改变其习惯。要想提升成交率，必须摒弃无意识销售，充分利用有效的技巧与方法，有意识、刻意去达或呈现。 技巧性销售经过强化复制培训，长期坚持训练与运用，然后再变成无意识的技巧销 下面有个例子,你看看能否有些参考价值 关于双卡手机的销售话术 **手机的话务销售 作为一个话务员，如何销售好***手机呢, 一、 了解产品卖点 二、 了解广告 三、 有好的销售技巧 话务员常用却又经常忽视的几个销售技巧: 1、引导订购 有些话务员在整个销售过程中都是在回答顾客的问题，被顾客牵着鼻子走，遇到一些问题较多的顾客，话务员就无法应对了。而更多的情况下，我们应该主动问顾客一些问题，比如，“您是要订购我们的这款双卡手机是吧”“您现在使用几部手机呢,”“您会有接电话不方便的时候，对吗,”等等 2、多用反问 “您难道不想让您的生活和工作更加有条理吗,”等 3、造势 “您稍等一下，我问下我们经理，看买两台能不能便宜。”。。。。。片刻后回复“刚我们经理说了，可以给您优惠点，但您要是用得好，别忘了给我们多宣传宣传” 4、话题转移 太多例子了，不说了，看剧本 四、 销售剧本(剧本分析) 注意:以下内容仅供参考～真正好的剧本是合适个人的剧本。 接CALL 省略 回CALL: 话务:您好，张先生～我姓夏，您叫我小就可以了。您也是要订购我们的***手 机，对吗, 顾客:嗯，是的。我想先了解一下。 话务:张先生，请问您是哪里的呢, 顾客:我现在在广州。 话务:在广州哪里, 顾客:越秀区。 话务:哪条路, 顾客:解放北路。 话务:多少号呢, 顾客:863号。 话务:张先生，您的地址是在广东省号，这个是具体地址吗, 顾客:还有。我这里是盘福大厦3楼。 话务:哦，张先生，请问您的全名叫什么呢, 顾客:张三。 话务:张先生，我们可以给您免费送货上门，货到了以后再付款的。您说好吗, 顾客:哦，您这款手机是滑盖的吗, 话务:张先生，您很喜欢滑盖的手机吗, 顾客:那当然，滑盖的很漂亮。 话务:我们的滑盖双待手机刚好上市，相信您收到后一定会满意的。您现在用什么机型呢, 顾客:我用诺基亚的，质量很好。不知道你们的手机质量怎么样, 话务:张先生，您放心好了，手机机身采用纯钢制作的。内置的配件都是最好的。软件也采用了正版的手机软件。质量相当不错～ 顾客:是国产的吧, 话务:是的，相信您也会支持国货的，对吗, 顾客:呵呵，那当然。就怕国产货质量不过关。 话务:张先生，刚跟您说过了，这点您可以完全放心。何况它是全球首款双待手机。是我们中国公司首次研发成功的G网双待机型～ 顾客:可以防盗吗, 话务:张先生，不好意思。这款手机暂时没有防盗功能。不过世界上是没有真正防盗的手机的，您说是吗, 顾客:那是。售后服务怎么样, 话务:三包的。请问除了这个电话号码，还有什么号码可以联系到您, 顾客:83838888 话务:还有其他手机吗? 顾客:还一个是工作电话，不太方便。 话务:张先生，那我们安排人员明天下午就给您把手机给您送过去，让您不用再拿两个电话在身上了，呵呵。 顾客:嗯，我还是考虑一下再买吧。 话务:张先生，您还需要考虑什么呢,只需要花1000多块就可以得到这样的手机。这种机会不是经常有的。 顾客:呵呵。质量真的没问题吧。 话务:您说能会有什么质量问题呢, 顾客:比如说死机，电池不耐用等。 话务:死机是绝对不出现了，我们经过了严格的测试。我们的电池可以待机7天，另送一块2000毫安的电池，只能待机20天。您说这样的电池算耐用吗, 顾客:呵呵，还可以吧。价格能再便宜点吗, 话务:张先生，现在的价格已经是最便宜的了，一般好点的国产手机都要差不多2000了，何况这款是双待手机，LG的那款双待手机还卖6000多呢。相信价格对您来讲一定不是问题的。 顾客:呵呵，要不我再和我老婆商量下再给你们电话吧。 话务:您买手机是您自己花钱吗,张先生，其实买一部双待手机也可以说是工作需要啊。相信您太太一定会支持，说不定她也会想要买。 顾客:恩，我还是要跟我老婆说下，要尊重她。呵呵。 话务:呵呵，张先生，您太太太幸福了。您先给您太太去个电话吧。我姓，半个小时后再给您电话好吗, 顾客:嗯，好的。 剧本分析: 1、数数剧本里出现了多少个“张先生”，多称呼一次就多一份亲切。 2、数数整个剧本里面多少个话务员出现了多少个问句，“问”是引导顾客订购的最佳方式。 3、全文加粗部分是重音，声音要平仄有序、有力度。这样才能感染顾客。 4、“您也是要订购我们的**双待手机，对吗,”“也”突出了我们的业务繁忙，起到了造势的作用。“对吗”用在这里，大多数客户的回答都会是“对～”。然后引导直接快速的订购就顺理成章了。 5、顾客:嗯，是的。我想先了解一下。 话务:张先生，请问您是哪里的呢,话务的回答似乎答非所问。而实际上我们先要理解顾客的意思，顾客想了解什么呢,是了解产品还是了解如何订购,在不确定的情况下，我们必须认定顾客是要订购产品的，所以直接询问地址又一次引导订购。 6、“话务:张先生，我们可以给您免费送货上门，货到了以后再付款的。您说好吗,” “免费”重读，把顾客的思维转到他在享受我们的服务。“您说好吗,”，这又是一个经典的反问，顾客在享受我们的服务，难道还会说不好吗, 7、话务:张先生，您很喜欢滑盖的手机吗, 这是一个试探性的提问，如果顾客回答不肯定，那表示他不是很在乎，我们可以向顾客推销广告上的产品。如果顾客回答肯定，那就推销最新的滑盖手机。 8、话务:是的，相信您也会支持国货的，对吗, 对于问产品是不是国产货的时候都这样回答。一般顾客不会因为手机不是进口的就不买。 9、话务:三包的。请问除了这个电话号码，还有什么号码可以联系到您, 注意了，因为售后问题不太好说，所以尽快转移话题。进入引导订购。 10、 话务:您说能会有什么质量问题呢, 对于再三担心质量问题的客户就这样回答。 11、 话务:死机是绝对不出现了，我们经过了严格的测试。我们的电池可以待机7天，另送一块2000毫安的电池，只能待机20天。您说这样的电池算耐用吗, 再顾客再三质疑的情况下，有些女孩子可以运用个性销售。顾客会觉得好笑，疑虑就会减消很多。 12、 相信价格对您来讲一定不是问题的。 避免顾客讲价，因为手机本身的价格相对比较低，价格就是我们的卖点之一。 13、 其实买一部双待手机也可以说是工作需要啊。 暗示顾客，提高顾客的购买欲望。 14、 话务:呵呵，张先生，您太太太幸福了。您先给您太太去个电话吧。我姓，半个小时后再给您电话好吗, 善于把握顾客，在顾客再三强调要考虑的情况下，适度给顾客思考的时间，但需要尽快跟顾客再次沟通。 电话销售手机话术中有的客户嫌贵 了解贵背后的故事，有些人有可能嫌贵，但大部份都不是因为贵而不买东西。反而是你让他买的理由不够充分。建议去听一下尚至胜的超级影响力 1，你自己觉得这手机的性价比怎么样,要说服别人，先说服自己。 2，客户的拒绝要求千奇百怪却又让你无法回答，你该怎么办,找上帝来估计他也不能保证每个客户都会买你的东西。 3，电话销售的运气成分当然是占很大一部分的了，虽然我们都不愿意承认，人家有买的心思了自然水到渠成，如果是一个不想买的你说服他买了那就是能力。如果是一个厌恶电话销售的而你把东西卖给了他，你就是神了。 4，我卖过1年的手机，也是电话销售，最好的一个月曾经21天卖出去35个(哈哈，创了这个记录之后我就不干了，因为其中一个客户给他办公室人手一台，买了15个，结果把我们公司的投诉电话都快打爆了)。 5，记住，电话销售不怕骗人，怕的是你骗不了人。 第一，您想买个手机吧,是不是已经去了很多地方,浪费了些时间和精力, 第二，你有什么要求 ，我帮您推荐下吧 第三，根据他的要求给他看手机，如果满足不了，就真正的去介绍一家。 这样他以后会给你介绍很多客户 首先，得根据客户当时的情况而定，如果说顾客当时正处于无聊时间，你可以先和他们聊会家CHAOG，当然最主要还是你的态度(你不要受到顾客的情绪而变低落或是急躁)，到他让你介绍产品的时候呢(如果是女的一般爱贪小便宜，你就给她多介绍时尚和美观之类的，顺便若是你们公司允许的情况可以赠送她点小礼品化状品之类的)，男的相对来说喜欢高档的，实用的多花点钱无所谓，让他了解这款产品有种霸气感和独特感等等…… 其实好多知识是跟客户多接触，多失败才能为成功奠定基础知识，最好的办法就是多打电话，好好干吧～～～～ 1.介绍性能(最好把说明书背下来)2.介绍售后服务.3.极力证明这里的手机价格是最低的. 销售一通百通,无论你是做服装行业的.还是皮具行业/还是手机行业.还是其它行业都是一样的概念.不同的只是所销售的产品不同./公司的经营理念和模式不同而已.但是实际销售过程中的技巧是差不多的. 以上见到你讲得最多的是培训,那我们今天就讨论培训.首先我们要清楚培训的目的是:提高店铺店员的专业水准.以最终提高销售业绩的目的. 好咯上面目的我们有咯.现我们就具体聊.培训内容, 1.产品知识培训.作为一名导购员或者优秀的导购员.连自己的产品知识都不熟悉.怎么去做介绍.特别是手机行业,别人就会问你很多.类似以下的问题;<1.牌 子<2.特性,<3.性能价格比.<4,手感 <5.机芯优点,<6.产地.<7,是不是水货等.当然绝大多数手机是功能是类似的.但是我们在介绍不同款式不通牌子的商品在介绍的时候着重点肯定是不一样的.如果所有的货品着重点都是一样的.这个问题因客人因产品具体情况而定. 2.销售话诉培训,这点是销售技巧的一些问题.学好咯话术,无论你是销售还是日常交友或者家庭交流都是很有用的. 销售话术尽量是用实际的举例说明更加好.在百度里面搜索 "销售妙语"里面有相关的一些话术说明.你可以注意看一下.当然还是我刚才那句话 举一反三.学习到相关培训老师所讲的销售话术的时候,一定要举一反三.甚至你可以把老师说举的例子写下来.或者记下来.然后联想到自己的店铺应该怎么灵活运用培训老师所讲的销售话术. 3.店务流程管理/们,每个店铺最好是有自己的一个操作流程.好处:第一.所有员工做事情不乱.第二.给客户的感觉正规品牌.正规企业,买贵企业的商品应该可以得到保障.流程包括1.维修流程 2.取货流程 3.退货流程.4.铺货流程 5.店铺规章流程,包括店铺如何占位.言行举止等等. 4.心态培训是不可缺少的.很多员工销售能力好.就是心态不太对.,例如老是讲闲话.甚至 说客户的闲话..要是被客户知道咯/.你想下//后果 是怎么样很难想象. 记得有一部书上是这样写的:心态正,事业成.不成也成/心态歪,事业败.不败也败.可见心态的重要性.可以参照:<别让心态害了你><每天进步一点点>这两本书来个你和你的店员做辅导. 店铺销售培训基本上就是围绕以上四个大问题开展的.买一本<如何成为一名优秀的店长>类似书籍先看下吧.其实你现在就相当于是一个店铺的店长.不是什么老板.因为你天天都在店铺上.其实你也就是一位店铺员工.只是你是店长. 随便说说.......下次有机会再上来给你闲聊下 电话销售开发新客户对于许多企业来讲是必备的营销手段，优点是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客户好。但是电话销售的难度也比较大，现实中人们见面碍于面子，即使是拒绝也不会过于无情，但是电话销售常常遇到棘手的问题。然而再高的山也有人攀登到顶峰，我们来一一化解棘手的问题。 一、打电话的时间 电话的时间要慎重，普遍的一个规律是:上午九点至十点半，下午两点到四点这个时间段。客户在这个时间段心理处于工作的状态，心情相对比较好。不过各行各业都有不同的作息规律，这一点需要各位认真留意。 选择好的时间既是对客户考虑也是对自己考虑，多站在客户的角度思考才是王道。 二、遇到客户摔电话 有时还没等说话，客户的电话就挂了，或者寥寥数语结束对话。这个时候往往是客户正在忙于某事，建议销售员针对这种状况事先准备话术，给自己留出稍后联系的后路，客户再忙也能抽出10秒钟让你表述清楚。 三、遇到客户斥责 做生意不如教朋友，当你不开心的时候会不会想找一个人骂一顿，往往客户的斥责并不是针对你，而是一种心理上的烦恼转移，这个时候人的心理防线其实很脆弱。有时候忍一忍未尝不能和斥责你的人交朋友，如果你能得到客户的认可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把这把刀架住了～ 四、遇到客户推脱 是最常见的一种，其实处理很简单。认真做一份业务员，将每位客户做一个简单的描述，有的人不是决策者，自然有事挡事，不必和这样的人说的太详细，留给一个好印象即可。有的人是决策者，但是对这项业务不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段时间回访。只有这样做才能提高你的成功率，至于如何分析这样不同的人，那就得认真的分析这位客户的地位以及所在公司的情况，甚至是通过电话套出客户的真实意图。这是业务的基本功，唯有多锻炼方能洞察。 电话销售开发信客户，一定要不断的提醒自己，让自己放平心态，一时的失败不要紧，重要的是自己能够一直进步，让自己的有销售动力～做任何销售都要回归到销售的本质(详见什么是销售):做生意不如教朋友～ 手机销售技巧培训场景案例:您是买来自己用还是送人 2010-03-24 20:48 常见应对 1(您买手机的主要用途是什么? (顾客会觉得这样的问题很滑稽可笑) 2(您买手机是用来送人的还是自己用? (如果语气没把握好，会给顾客审问犯人似的感觉) 3(这边是新款上市，请慢慢挑选。 (在没了解顾客需求之前就盲目介绍) 引导策略 随着生活水平的提高，手机、电脑等数码产品也逐渐成为人们的必需品。除了帮自己购买之外，很多时候顾客也会买数码产品来作为高档礼品送给亲人、朋友或者客户。顾客买来自用与送人所考虑的决策因素存在很大的区别。弄清楚顾客购买的目的，可以让导购更有针对性地为顾客推荐产品。 一般情况下。顾客买来自用的产品会更看重产品的实用性和经济性;而买来送礼的产品则根据所送对象的身份、地位不同而考虑的重点也有所不同，一般来说顾客会比较关注产品是否新颖时尚、品牌知名度和美誉度是否够高等，最重要的就是要满足送礼者与收礼者“体面”的需求。导购一定要根据顾客购买的不同目的而给顾客推介相应的产品，并做好推荐理由的解释。 话术范例 话术范例一 导购:“先生，我想请问一下，您挑手机是为自己选还 是买来送人的呢?”(给顾客提供选择方向) 顾客:“我打算买来送给我妈。” 导购:“哇，先生您真有心，有您这样孝顺、贴心的儿子，大妈真有福气!通常老人家视力不太好，看东西会比较费力，我建议您选大屏幕手机，能够让大妈很清晰地看到屏幕上的文字内容，而且手机按键也大，老人家使用起来会方便、轻松很多。来，您看看X X的这款如何?”(向顾客推介相应的产品并解释其中的原因，让顾客相信您很专业) 话术范例二 导购:“先生，您好!很冒昧打扰您。您是帮朋友看手机吧?”(一 位男性在看刚上市的女性手机) 顾客:“是啊，我想买个手机送给我女朋友。” 导购:“您的女朋友真幸福，有您这么又贴心、又大方的男朋友。您刚刚看的这款是X X刚上市的限量版手机，拥有500万像素自动对焦摄像头、4GB微硬盘存储器的顶级配置，更重要的是外观时尚、小巧、精致。您看看，它滑盖周围镶有一整圈的小水钻，高贵而典雅，您女朋友一定会很喜欢的。我拿给您试试吧?” 方法技巧 询问顾客的技巧: 1(封闭式提问:指提出的答案有唯一性，范围较小。提问时就将顾客的回答局限在导购的提问里，让顾客在可选的几个答案中进行选择。在无法对顾客意图做出准确判断时，可用此种方法获知顾客的真实想法，如:“请问您喜欢直板手机、翻盖手机还是滑盖手机昵?” 2(开放式提问:指提出比较概括、广泛、范围较大的问题。对回答的内容限制不严格，给顾客以充分自由发挥的余地。在销售的初期，导购可以通过开放式提问来引导顾客回答问题，如“您为什么喜欢滑盖型的手机呢?” 问题思考 询问顾客还有哪些技巧? 请你设计另外几种询问“顾客自用还是送人”的话术 手机销售技巧培训场景案例:顾客不知道哪一款更适合自己 2010-03-20 21:12 常见应对 1(好的，您可以慢慢考虑，我等您做决定。 (给予顾客消极提示，主动给了顾客拖延的借口) 2(那就这款嘛。这个更适合您! (导购只能给予顾客建议。而不能代替顾客下决定) 3(要这款吧，这款比那款好很多。 (用直接否定其中一种来抬高另一种的做法并不可取) 引导策略 当顾客不知道哪一款更适合自己时，如果导购不帮助顾客下决定，就有可能导致顾客干脆不买或是下次再带朋友过来帮忙做选择，从而中止销售。但是如果导购代替顾客下决定则有可能引起顾客的反感。同样也不能达到促成销售的目的。 导购要想让犹豫不决的顾客快速做出决定，可将顾客所选款式的配置、优点和缺点都明确地列在一张白纸上或以口头逐一进行对比，让顾客根据自己的喜好 选择符合自己要求的项目，符合顾客要求项目越多的款式就是顾客最喜欢也是最适合顾客的款式。或者站在顾客的角度，设身处地地为顾客着想，并给出有偏向性的意见，再让顾客自己做出最终的选择。 话术范例 话术范例一 导购:“先生，其实这两款电脑的配置和功能都是一样的。您喜欢玩游戏，我建议您选A款，因为A款的反应速度和画面清晰度会高一点。也正因为如此，A款的价格比B款稍高200元，用200元换回更流畅的运行效果和使用感觉，很划算啊!您认为呢?”(在有可比性的前提下直接提出建议) 话术范例二导购:“如果是我的话，我会选择8款，因为我喜欢中性一点的款式，不过这只是我的看法。您看您是喜欢温柔典雅一点的A款多一点还是喜欢线条粗放的8款呢?”(不要越俎代庖，只要说出每一款的主打风格，让顾客自己去做决定) 话术范例三 导购:“小姐，您不用着急，我帮您把这两款手机各个方面做个对比，您看看哪个更能满足您的需求，然后再做决定，好吗?”(让顾客感觉到你是用心在为她服务，更加信任你，接下来的建议，顾客就容易接受) 顾客:“嗯，对比?” 导购:“是的。您看:这两款机在功能、通话、待机时间和大小重量上基本都是一样的，但A款在颜色设计上就比B款多几种选择，除了比较男性化的全黑之外还有酒红色、香槟金色。同时A款的功能键设计成蝴蝶飞翔的形状，8款是普通的左右排法。还有一个不同就是A款手机表面使用的是高档烤漆处理，除了光滑圆润的外观效果之外，还有很强的抗刮花能力，B款暂时没有。您对比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(帮顾客做对比，并适当地加强你认为更合适顾客的款式的正面介绍) 方法技巧 接待这类顾客的技术要点: 1(对比法:将几个不同产品的优劣点进行对比，让顾客自己做出选择。 2(间接肯定法:通过适当打压不合适顾客的款式，间接肯定另一款，让顾客潜意识地接受建议，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。 3(让顾客做主:虽然顾客让你建议，但要注意只是建议，时刻记住是顾客在决定而不是你在决定。 问题思考 不同情况下你应如何灵活运用对比法帮助顾客下决定? 请你练习以上几种方法的交叉使用。 常见应对 1(这么多款，还少啊! (口水话。在这里没什么作用) 2(您还是仔细看一看再说吧! (没有说服力，难以让顾客留下来挑选) 3(这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。 (与顾客赌气地说话。显得导购很不专业) 引导策略 顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没 什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。 话术范例 话术范例一 导购:“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二 导购:“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上) 话术范例三 导购: “呵呵，先生您说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很开心地领着电脑回家了。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说) 导购:“说真的，电脑的款式是要比服装、手机的花样少。因为电脑注重整体性能，而且电脑使用周期长达数年，款式设计上一定要经得住潮流的变更，所以款式不能像手机那样花花绿绿，几个月不到就过时了。我为您推荐几款质量好、功能强大、款式又经得起时间考验的品牌电脑吧。您对品牌有什么特别的要求呢?” 方法技巧 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧: 1(认同顾客的意见，给足顾客面子。 2(感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 3(运用经验给顾客介绍具体的款式。 4(巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 手机销售技巧案例:顾客直奔某品牌专柜 2010-03-16 21:50 顾客直奔某品牌专柜 常见应对 1(您好，请问想要看点什么呢? (这样的问题太空泛，顾客一般不好作答) 2(您好，有什么可以帮到您? (问题过于空洞，让顾客不知道如何反应，容易遭到顾客的拒绝) 3(您好，买台笔记本电脑吧，现在买电脑可以送礼品哦! (没有弄清楚顾客的真实需求就盲目介绍。可能引来顾客的反感) 引导策略 顾客一进入商场就直奔某个品牌专柜而去，说明顾客有比较明确的购买目标，这类顾客称为目的型顾客。他们进店后一般目光集中于某一商品，脚步轻快，购买目标明确，只要商品各方面符合要求，一般都会快速成交。目的型顾客大都以男性为主，他们购物的自主性比较强，不容易受导购游说的影响。 接待这类顾客最重要的就是快速和自然。对于已经有看中款型的顾客要及时肯定及赞美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引导顾客进入产品试用阶段，尽量避免太多的建议或游说，以免扰乱顾客视线，拖延成交时间。 话术范例 话术范例一 导购:“您好，欢迎光临X X专柜!您肯定是位识货 的行家，您看的这款是我们最畅销款哦!它不但拥有普通手机的所有 功能，最重要的是„„您可以亲自体验体验。”(介绍产品特别功能接近顾客) 话术范例二导购:“上午好，先生!您一进来就直奔这款最新上市的笔记本，我看您一定是位识货的行家，今天不是第一次过来看吧?”(提问接近法) 顾客:“是啊，之前看过好几次。” 导购:“好，那我就不多说了。我们这边坐下来慢慢试，看看您需要添加哪些常用软件?”(快速引导顾客进入试用阶段) 话术范例三 导购:“您好，欢迎光临X X手机品牌专柜!先生，您真是有眼光，这款是我们最新上市的手机，以其高贵而典雅的烤漆工艺而深受都市精英一族的喜爱，特别是3(8英寸的超大手写屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰显示文字，而且有效保证了细腻的画质。我播放一段电影视频请您欣赏一下吧?”(通过向顾客介绍产品的独特卖点接近顾客) 方法技巧 接近目的型顾客的方法: 1(产品接近法:就是利用与顾客讨论对方所看中的产品接近顾客。 如:“先生，您现在看的这款手机是我们最新上市的X X手机。” 2(问题接近法:通过向顾客提出问题自然地接近顾客。如: “小姐， 您知道这台笔记本的独特功能是什么吗?”