如何把东西卖给顶级高管

如何把东西卖给顶级高管 如何把东西卖给顶级高管——六个简单步骤 作者: 时间:2010-5-26 阅读:53 次 “向高端推销～”“向高端推销～”这是销售经理不变的重复之词。然而，“向高端推销”说起来容易，做起来难。大多数销售人士都不知道如何在会议室中表达他们的想法，一旦他们学会怎么说，他们又不知道要说什么或做什么，好敲定这笔交易。 不用担心。 这篇文章为你提供了向最高主管推销你(和你的产品)时所需准备的所有东西。向高级主管推销是极其简单的事情——如果你了解了切实可行的方法的话。 以下就是，6个简单的步骤„„ 第一步:像一位高管那样思考 如果你要和顶级高管直接接触，你必须让他们觉得他们在和一位同水平的人在交流、或者(至少)也是个直属下级。 为了让顶级高管对直接和你接触感到愉快，你必须学会如何像顶级高管那样思考，而不是像个销售代表。如果你想和顶级高管平起平坐的进行接触，你必须要接受顶级高管们一系列的行为准则和人生信条。这些包括: ?我的时间非常宝贵。 ?我本人是一个重要的资源。 ?我善于做出高难度决定。 ?我价有所值。 如果你不认为自己具备这些信念，那就不要白费劲给这些高管们打电话了，因为他们会感觉你是一个卑微的下属，并相应地对待你。(如:“请不要打扰我，跟我的初级经理去谈。”) 像一个高管那样思考问题是让高管们觉得你这个人确实像个高管的前提，因此值得花时间花心思的去打交道。想要建立这样的基础，你必须: 趾高气扬。修正身体语言使之和你的高管级别相一致。为了帮助做到这一点，你可以利用一切机会留意CEO和其他人以及同行打交道时的言谈举止。高管们都有一种很难描述的“风格”，但这种风格很容易看出来，而且(更重要的是)很容易模仿。 朗声大气。永远不要听起来就像一个销售代表。不要固定用一个声调。永远，永远，永远。你的信心、兴奋和骄傲必须要在声音里有所体现„„就像你向一个信得过的朋友推荐产品时的那种声音。 注意服饰细节。例如，如果你在给传统行业的CEO们推销产品，那就要带劳力士手表穿阿玛尼西服。买不起吗,借一点钱，然后再典当一下你的东西。从本质上讲，你需要使用你的外表来强调，你是高管阶层，而且和他们是在同一个经济层次上的。 毫无疑问，对刚从商学院刚毕业的新手来说，要像一个CEO那样言谈举止确实是比较困难。如果你正好是这样的状况，那就进入一个比较新兴的行业，比如电脑游戏行业，这个行业内有很多非常年轻的CEO。 “向高端推销～”“向高端推销～”这是销售经理不变的重复之词。然而，“向高端推销”说起来容易，做起来难。大多数销售人士都不知道如何在会议室中表达他们的想法，一旦他们学会怎么说，他们又不知道要说什么或做什么，好敲定这笔交易。 不用担心。 这篇文章为你提供了向最高主管推销你(和你的产品)时所需准备的所有东西。向高级主管推销是极其简单的事情——如果你了解了切实可行的方法的话。 以下就是，6个简单的步骤„„ 第一步:像一位高管那样思考 如果你要和顶级高管直接接触，你必须让他们觉得他们在和一位同水平的人在交流、或者(至少)也是个直属下级。 为了让顶级高管对直接和你接触感到愉快，你必须学会如何像顶级高管那样思考，而不是像个销售代表。如果你想和顶级高管平起平坐的进行接触，你必须要接受顶级高管们一系列的行为准则和人生信条。这些包括: ?我的时间非常宝贵。 ?我本人是一个重要的资源。 ?我善于做出高难度决定。 ?我价有所值。 如果你不认为自己具备这些信念，那就不要白费劲给这些高管们打电话了，因为他们会感觉你是一个卑微的下属，并相应地对待你。(如:“请不要打扰我，跟我的初级经理去谈。”) 像一个高管那样思考问题是让高管们觉得你这个人确实像个高管的前提，因此值得花时间花心思的去打交道。想要建立这样的基础，你必须: 趾高气扬。修正身体语言使之和你的高管级别相一致。为了帮助做到这一点，你可以利用一切机会留意CEO和其他人以及同行打交道时的言谈举止。高管们都有一种很难描述的 “风格”，但这种风格很容易看出来，而且(更重要的是)很容易模仿。 朗声大气。永远不要听起来就像一个销售代表。不要固定用一个声调。永远，永远，永远。你的信心、兴奋和骄傲必须要在声音里有所体现„„就像你向一个信得过的朋友推荐产品时的那种声音。 注意服饰细节。例如，如果你在给传统行业的CEO们推销产品，那就要带劳力士手表穿阿玛尼西服。买不起吗,借一点钱，然后再典当一下你的东西。从本质上讲，你需要使用你的外表来强调，你是高管阶层，而且和他们是在同一个经济层次上的。 毫无疑问，对刚从商学院刚毕业的新手来说，要像一个CEO那样言谈举止确实是比较困难。如果你正好是这样的状况，那就进入一个比较新兴的行业，比如电脑游戏行业，这个行业内有很多非常年轻的CEO。 在这些基本结构上，最终的版本要取决于细节问题。例如，假如你已经和一家C级公司做过业务，那就要把这部分内容包括进去，用最大尺寸的一张幻灯片，(可能处在第二和第三部分中间)来展示你们两家公司在过去是如何一起工作的。 同样，如果会议的目的是为了敲定这单生意，那就在最后添加一张幻灯片，为您敲定业务而服务。 还有一件事。有时候，C级管理人员会“陷入”到产品演示的某一个点上，想要弄明白其背后是否存在实际内容。所以，你手头上仍旧需要有所有给低端员工展示的包含详情的幻灯片，以防万一。但是你自己不要把这些细节问题抛出来。顺便说一句，上面内容来源于和马克?肖卡和丹科希的谈话，他俩是畅销书《超越销售价值》一书的作者。 第五步:留好人脉关系 高层管理人员往往很难见到，你的任务就是接触到他们，然后拿到一个面谈预约。最常见的方式是，和这个目标公司的内部人员建立联系，这些内部人员会通过私人方式把你介绍给这些目标公司的CEO。这里的诀窍不是要和这些低级别的人员签订交易订单，而是把这些人当作潜在的人脉关系。因为这些人很可能希望通过引见你和你的产片给高管，而获得事业上的好处。这是最常用的方法，也是学习这种技巧的最佳方式，这点在很火的帖子“向CEO推销～你能不能赢得这场比赛,”中也有阐述。 您当然可以试试直接打个销售电话给高级主管。但是你要学会通过接线员或者秘书那一关，这就是问题，因为他们会保护高级主管的电话不对外公开。如果你沿着这条道路继续走，你最好确信自己是个很棒的电话推销员，因为你只有这一次机会。不过，我确实也知道，这种方法行得通，因为大多数高层管理人员，一旦你进入他的小圈子里，也很容易让他买东西。我曾在一篇早前帖子“如何直接接触高管”里我曾经解释过如何给高管打电话。 有两种有时候可行的办法来直接接触到高管。 首先，您可以利用公司外的人脉关系。这就需要研究高级主管的生活，然后建立一个人 脉关系网，通过这个网络慢慢的让人家把你介绍给他。这是一个非常高效的销售策略，我已经在几个博客文章中对此做过讨论，最主要的几篇是:“如何建立自己的关系网”和“获得推荐的五大准则”。 如果你格外勇敢，你可以尝试着在社交场合结交高层主管，然后使用这次会面来达成一次业务会谈。你对高层管理人员的生活和兴趣的研究，可以帮助你寻访那些公开或半公开的商务会议，届时将有可能在这些社交场合接触到高管。我会在“如何与CEO社交(并卖东西给他们)”一文中解释详细办法。 无论你使用哪种方法，其目的是相同的——得到一个面谈的机会，来谈谈你和你公司的产品如何能够帮助这个高管达成其官方和个人的目标。 第六步:从一开始就增值 现在你得到机会了，最困难的工作已经结束了。这时候你需要做的，就是为将来的共同合作提出一个可行的方法。这应该不难，因为你之前已经奠定了和高层建立长期关系的所有基础。 当你在谈论你的想法和产品时，要记住高级管理人员很讨厌你浪费他们的时间。不要尝试使用任何巧妙的销售手法或拉关系。高层管理人员早已经对那套东西免疫了，你影响不了他们。你要讨论那些针对业务的价值主张来抓住他们的注意力。你可以用第三步中使用的演示文稿来结束。那一步的真正原因是让你专注于那些会使高管感兴趣的内容上。和这次报告本身相比，你能快速解释和概括你的想法，还是更重要一点。 从这点开始，给普通人推销产品，还是给高层管理人员推销产品，已经没有什么区别了。如果你拥有正确的态度、合适的产品和合理的预期，你已经确定自己能做成这单买卖了。 很容易，是吗,