创业难守业更难

创业难守业更难 编者按:"宅急送"快运有限公司是一家 以物流快递业务为主的民营企业l993年 底.而立之年的陈平带着发展快递事业的信 念从日本回到北京,创立了"宅急送".公司 从最初的一间20多平米的简易办公室,3辆 红叶车,7个人发展到现在总资产超过2个 "宅急送"现阶段是创业还是 守业?从十多年的发展历程来看, 我们存人才队伍,业务,信息 市场开发,网络铺设等方面 技术, 都打下了坚实基础,现在该是进 入了守业阶段.这个阶段的最大 特点是完善创业时的各项T作, 一切凑合过来的事情,提高 企业的专业化整体水平要把以 上的事情做好.无疑又进入了新 一 轮创业, 对于起家的法宝,大胆 说——不 守业的基本前提,就是要敢 于向已经形成并被视为取胜的法 亿,员工6600多人,车辆1200多台,年货物 周转量超过2千万件的大企业.2003年"宅 急送"被评为"中国成长企业百强"第四名, 总裁陈平也被评为"中国十大创业新锐人 物"本期发表陈平先生《创业难守业更难》 的文章,供读者参阅. 宝提出质疑,甚至否定."宅急送" 和竞争对手相比,既没有政府项 目,也没有大资本投入,更没有行 业巨头的合营,企业从小到大的 法宝只有一个,那就是汇集了一 批把快运作为奋斗事业,吃苦耐 劳,朴实无华的群体."宅急送"足 靠人才起家的. 创业时条件艰苦,基础薄弱, 靠人的干劲,热情和拼命精神,可 以弥补客观条件的不足现在客 观条件发生了变化.客户对我们 的要求已不再满足物品的提取送 个性化服务 达,物流方案的筹划, 的要求愈来愈高,物品已不再局 限24小时内速递,配送范围逐步 向地,县级城市延伸:网络的连 线,基地集中分拣,使货物的吞吐 量成倍上升.可以想象,以大干快 上,废寝忘食为主导的精神力量 已无法战胜现实给我们出的各种 难题,所以,质疑修正起家时的法 宝,是解决守业难的首要课题. 起家时的法宝不合时宜主 要表现在两个方面.一方面是领 导层非专业化的问题比较突出. 真正科班出身或在行业里摸爬 滚打三两年的人几乎没有.光有 工作热情和管理经验.而缺乏把 握市场,适应现代化物流要求的 能力显然是不行的.另一方面是 员工队伍层次较低,过去我们只 强调员工听话,老实,不惜力就 行.竞争对手发现我们的软肋并 猛烈地发起冲击,从高层专业化 公关和员T形象化服务入手,上 下夹击.搞得我们狼狈不堪,竞 争让我们知道起家"法宝"也有失 灵的时候 "宅急送"的领导要走专业化 之路.全体员工的思想意识必须 尽快转变,思想观念要上新台阶. 对于已形成的经验,果 断打破——变 创业时期的企业,无不是靠 市场拉动而成长."宅急送"在市 场推广,品牌塑造,客户开发等方 面形成了A己独特的经验.然而, 南于业务作的相对滞后,业务 操作水平低下而引发丢失客户的 窘境,让我们这些"物流经验"的 创造者们显得束手无策:把1二作 的重点转到业务的研发与规范上 来,是我们守业的关键 我们对现代物流的客观规律 知之甚少,却守着过去的经验与 条条框框不放,甚至把小规模,作 坊式操作的经验视为"圣典".在 既不知新流程,又不知如何改变 老流程的情况下,各种服务事故 的层出不穷就不足为怪了 不破陋习,就不可能立新规 破字当头,需要智慧和勇气业务 的关键在哪里?在基地.2003年1 月.华中基地的开通,使华北,华 东,华南三大基地由华中联结,形 成大半个中国的物流网可以说 基地是各子公司业务的心脏.是 口岸(进出港),分拣,派送,查询 乃至包装等各业务接口的"纲". 只有抓住了这个"纲",一切盘根 错节的流程才会顺畅业务已不 再是把货送出去就行,一大堆新 课题需要我们研究,创新. 守业的真正涵义不是死抱着 创业的传统不放,而是对创业留 下的经验进行改良革新 对于已有的发展,换档 加速——进 永不满足.锐意进取.这是 "宅急送"创业历程的真实写照: 陌生拜访,集团开发,市场攻关, 客户俱乐部等行之有效的办法, 使我们在短时间内取得了骄人的 成绩.市场开发由此向深度和广 度不断挺进.竞争对手似乎嗅到 了我们的气味,利用我们注重市 场整体开发,忽视了个性客户挖 掘之弱点,不断蚕食我们已占领 的疆土在这个节骨眼上如果我 们偏重于严防死守我们必将处 于被动挨打的境地.兵书讲:"进 攻是最好的防守.…'防守反击" 应该是处于守业阶段市场开发的 上上策. 市场反击不能一哄而起.对 原有战略的调整至关重要.首先 我们要把各子公司的市场部看作 其主要 是"尖刀班",让其打头阵, 任务是寻找项目客户.撬动竞争 对手的大客户.其方法是在吃透 客户需求的基础上,专找竞争对 手为客户服务存在的弱点和出现 的闪失,迅速拿出具体方案.展示 我们在价格网络,服务等方面的 优势而攻击.总公司为增援各子 公司的攻关力度.聘请了美籍,日 籍物流顾问出面公关.其次.发挥 群众战争的威力和星罗棋布营业 厅"桥头堡"的作用,零散客户的 开发维护逐渐过渡到在一线为客 户服务的受理小姐,司机,速递员 身上,各部门都要肩负为客户尽 力服务的重任,让市场部集中精 力完成"尖刀班"的任务.第三,在 全国都有业务的客户越来越多, 全国客户共享,总公司担子重大, 总公司将研究具体的措施,最大 限度地挖掘现有客户在全国范围 内业务量的增加和"客户多米诺 骨牌"的效应. 对于出现的漏洞果断处 置——堵 千里之堤,毁于蚁穴大企业 的毛病就是对小问题的熟视无 睹,等到发现时已经病人膏肓. 小问题不小,以应收账款为 例,我们要树立一种思想:"宅急 送"如果破产,不是客户的流失,业 务的低下,人员的跳槽或车毁人 亡破产100%来自于现金流的断 档或决策失误.消除三个误区:市 场,业务,财务都在管,结果都没 管;收钱讨账会影响客户关系;对 责任人不敢动真格的.采取三种办 法:一方面由应收款会计,财务经 理,总经理为收款三人组,每月例 会处理呆死账;另一方面对到期不 付款的客户预警,直至采取律师 函,扣押货,上诉等手段解决. 对于一个胸怀宏伟目标,时 时鞭策自己的企业来说.永远都 在创业,而不言有业可守.把奋斗 目标定高些,定在看似达不到然 而拼命努力又能达到的位置.周 而复始,"能为又不可为,不可为 又能为".在这样一个环境里.我 们就能永远保持创业时的激情和 干劲,永远保持家大业大时的耳 聪目明,永远保持鲜花掌声时的 稳健大气?