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民生人寿富贵金鼎定位与销售逻辑

2017-11-12 27页 doc 53KB 19阅读

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民生人寿富贵金鼎定位与销售逻辑民生人寿富贵金鼎定位与销售逻辑 民生人寿富贵金鼎定位与销售逻辑 富贵金鼎 定位与销售逻辑 养老规划 成长计划 富贵金鼎的定位: 养老规划篇 今天假如我跟您说——疾病,您肯定不爱听 假如我跟您说——意外,您肯定也不爱听 假如我跟您说——死亡,您肯定更不爱听 假如我说——“您一定可以长命百岁”,您 肯定爱听~ 但是,长命百岁真的是一件幸福的事吗„„ 养老你准备好了吗, 人生最痛苦的事情是人死了,钱还没花了~ 人生最最痛苦的事情是人活着呢,钱没了~~ ——有的人一辈子可能不会生病 ——有的人一辈子可能不会有...
民生人寿富贵金鼎定位与销售逻辑
民生人寿富贵金鼎定位与销售逻辑 民生人寿富贵金鼎定位与销售逻辑 富贵金鼎 定位与销售逻辑 养老规划 成长计划 富贵金鼎的定位: 养老规划篇 今天假如我跟您说——疾病,您肯定不爱听 假如我跟您说——意外,您肯定也不爱听 假如我跟您说——死亡,您肯定更不爱听 假如我说——“您一定可以长命百岁”,您 肯定爱听~ 但是,长命百岁真的是一件幸福的事吗„„ 养老你准备好了吗, 人生最痛苦的事情是人死了,钱还没花了~ 人生最最痛苦的事情是人活着呢,钱没了~~ ——有的人一辈子可能不会生病 ——有的人一辈子可能不会有意外 ——有的人一辈子可能不要孩子 ——有的人一辈子可能不要理财 ——每个人一定会面对养老 医 疗 意 外 子女教育 家庭理财 养 老 人生的五大问 想象您的未来„„ 养老成本, 如果您<60岁退休,到80岁,您的生活开支,假设每顿饭10元,那 20年*3<65天*3顿饭*10元*2=438000元~ 这只算了您<60岁退休,活到80岁的20年吃饭钱!而且还没考虑物价上涨~438000元?! 衣、食、住、行、医„ 养老靠什么, 靠储蓄 1980年到2010年的这30年,中国的平均通货膨胀率为5.<62%,您的存款利率能跑赢通货膨胀吗, ——数据来源于国家统计局于2010年10月21日的新闻发布 有一件事,汤婆婆忘了33年„„ 1977年,家住成都水碾河的汤玉莲婆婆在银行里存了当时可以买下一套房子的400元钱,一忘就是33年。33年后,这400元存款:产生了438.18元的利益,扣除中间几年需要征收的利息税2.3<6元,汤婆婆连本带息仅可取出835.82元。 ——2010年11月1日《广州日报》 汤婆婆的故事 而住在成都的汤婆婆,用她自己的例子,给我们上了最生动的一课~ 买车 装修 旅行 各类消 费诱惑 目标 始终无 法达成 生活中充满着各种诱惑,有的是消费诱惑,有的是人情诱惑,有的是投资诱 惑,在漫漫长途中,您究竟为自己的养老能存下多少,您给自己预定的晚年品质 生活能够顺利实现吗, 靠储蓄 养儿防老的时代已经成为历史~ “4-2-1”的家庭结构向传统的养老模式发起挑战; 靠儿女 现代父母对“养儿防老”的态度 结论:家庭的小型化以及社会竞争的日益激烈,让养儿防老成为历史~ 靠儿女 靠股票和基金 养老的钱怎么能有风险 2014年我国老年人口将超过2亿,2025年达到3亿,到2042年,老年人口比例将超过30%。 ——“国家应对人口老龄化战略研究”课题组预测 靠社保 预计再过20年也就是2034年的时候预测中国的老龄人口占比将达到22.8%,就是<60岁以上的老人达到3.3亿。 中国是全世界第一个未富先老的国家 截止2010年我国城市退休人员养老金的缺口达到1.3万亿,预测到2020年将高达<6万亿人民币 中国<60岁及以上的老年人已达到1.43亿,占全国人口总数的10.97,以上,<65岁及以上人口占总人口的比例为<6.9<6%,预计到2040年<60岁以上人口将达4亿多 【 2010年第六次人口普查数据 】 根据2000年第五次全国人口普查资料,安徽省人口平均预期寿命已达71.40岁。与1990年普查数据相比,10年间提高了3.85岁。 * 根据联合国科教文组织制定的标准,当一国人口,<60岁(含)以上的人口比 例达到10%或者当<65岁及以上人口占总人口的比例超过7%时,便意味着该国家步入老龄化社会行列。 社保体制改革时承诺的养老金替代率是58.5% 社会养老金替代率= 某年度新退休人员的平均养老金?同一年度在职职工的平均工资收入 相当于当时平均工资<60%以下的养老收入 一个公式(社保基础知识) 退休后您能领到多少钱? 如:2002年某一城市新退休人员领取的平均养老金为<650元/月,而同年该城市在职职工的平均工资收入为1100元/月,则:2002年该市退休人员的养老金替代率为(<650?1100)×100% = 59.09% 根据世界银行组织建议,要基本维持退休前的生活水平不下降,养老替代率需不低于70%。国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为55%, 悠哉 ?70% 忧哉 不足55% <60%的社保替代率能保证吗, 关于养老金巨大的缺口,不同的机构有不同的计算方法,但基本 结论是未来潜在缺口在几万亿到几十万亿之间。 养老是世界性难题 各国退休年龄一览 中国退休年龄延至<65岁不会遥远~ 国家 退休年龄 日本 <65岁 韩国 <65岁 瑞士 <64岁 英国 <6<6岁 澳大利亚 <65岁 西班牙 <65岁 德国 <65岁 法国 <62岁 减少发放养老金的许诺 推迟退休年龄 提高缴费比例 扩建私人养老保险体系 发达国家应对养老危机的方式 日本:力争养老基金开支平衡 本报驻日本特约记者张莉霞报道:随着日本老龄化社会的到来,老年人在全国人口中所占比例不断提高,社会负担越来越重。另外,日本实行超低利率政策,股市又长期低迷,日本养老基金的资金运作十分困难。日本厚生劳动省所管辖的养老金基金2001年至2003年曾连续三年出现巨额亏损,累计亏损达<6万多亿日元(1美元约合119日元)。 日本政府2004年不得不大幅改革养老保险。改革的主要内容是:第一,提高保险费。将交纳保险费的比例在原来占工资总额13.58,的基础上,每年以0.354%的幅度提高,到2017财年,将保险费提高到占职工工资总额的18.3,。 第二,逐年降低向被保险者支付保险金的数额。计划将平均养老金支付额逐年降低到2023财年的50.2,。 第三,调整养老金发放方法。日本政府从2002年开始制定了一项“物价联动型养老金支付办法”,就是根据物价跌幅,减少养老金的支付额。由于这几年的物价下跌,养老金支付额也相应减少。2002年平均每位养老保险金领取者的月收入减少了约7700日元左右。 不过,这样的养老保险改革使日本国民对保险制度失去信任,加剧了人们对失去劳动能力之后的不安心理。许多投保者认为,养老保险制度现在就出现了问题,将来会怎样就更难说了。许多 年轻人甚至拒绝交纳养老保险费。根据日本政府有关方面的统计,在应 加入“国民年金”的人中,有37,没有按照法律规定交纳保险费。拒绝交纳养老保险费问题成了日本养老金制度的一个重要不稳定因素。为了解决部分人拒交保险费问题,日本政府已经决定采取查封银行存款、冻结个人资产等非常手段,强制人们交纳养老保险费。 德国:干满45年才能拿全额退休金 本报驻德国特约记者青木报道:德国是世界上最早颁布《养老保险法》的国家。德国联邦养老保险局的负责人哥特曼博士告诉记者,德国养老保险实行个人、企业和国家共同负担制,最大的特点是实行代际协调制度,即由目前工作的人员承担退休人员的养老金。正常情况下3个劳动者负担一个退休者,但据预计,2O年后这个比例会降到1.3?1,显然,那时整个养老金制度将崩溃。目前,为了弥补整个养老金的亏空,德国政府补贴占养老金支出比重已由先前的1/4上升到1/3,财政不堪重负。 为适应经济与社会的重大变化,德国正对养老保险制度进行重大改革,其中主要有以下几大招数: 第一,努力实现政府、企业和个人三者间的平衡。2002年,德国政府推出了“里斯特改革”,鼓励个人在参加法定养老保险的同时也参加其他养老保险计划。该方案规定,现在的就业者每投保一个附加养老金,政府就给予其一定数额的补助或税收上的优惠。目前,德国政府每年拿出700亿欧元补贴,并用部分生态税补充养老基金。据德国专家估计,在该计划的激励下,德国私人养老保险在整个养老保险金的比例将从近期的15%增至3O%。 第二,实现养老金交纳和支出平衡。由于老龄化问题日益严重,养老金供求比例失调。为稳定养老保险体系,政府努力创造就业机会,增加就业人口,鼓励生育,希望增加未来养老金支付群体的数量。同时,政府不断提高就业人员交纳养老保险费占其工资总额中的比率,2003年这一比率提高到19.5,,今明 两年可能升至19.8,。 第三,提高退休年龄和工龄,控制提前退休。德国的退休金全额为工资的70%。目前德国男性<65岁、女性<60岁就可以退休,但能拿到全部退休金的人极少,因为法律规定只有工龄达到45年的退休者才能获得全额退休金。德国政府还计划从2011年开始把退休年龄从目前的<65岁提高到<67岁。同时,鼓励退休者参加部分时间工作,对提前退休者则扣除其部分养老金。 美国:企业年金成为养老金主体 本报驻美国特约记者杨逍报道:随着战后“婴儿潮”一代人步入老年,美国的养老问题也日益突出。据预计,2018年前后,美国养老金年支出将会超过年收入,而到2042年前后,美国养老金将完全破产。因此,布什这一届政府的工作重点之一就是养老金制度的改革。 美国的养老金制度靠“三条腿”支持:“第一条腿”是每个公民必须参加的社会保险,政府每年给予大量补贴;“第二条腿”是企业年金(即企业资助的职工个人储蓄账户);“第三条腿”是个人资金的各种收益。 据报道,布什政府的养老金改革计划主要是从现有<6.2,的社会保险税中抽出2,,转移到职工的企业年金中,同时企业和职工也增加相应的比例,使之成为美国人养老金中最主要的组成部分。 另外,美国政府还通过有关法律以税收优惠等形式来鼓励企业与雇员共同建立企业年金计划。公司为雇员的企业年金计划投入的资金在一定限额内可作为营业费用列支,并从其应纳税款中扣除;雇员交纳的资金也可从其应纳个人所得税款中扣除或享受税收减免。这样,企业和雇员之间对建立企业年金计划都有较高的积极性。据统计,目前美国人企业年金的资产总额已经占国内生产总值的<6<6%,不但是美国人 我们这一代是赡养父母的 最后一代人 也是第一代自己为自己养老的人 社会现实: 养老越早准备 越轻松~ 35岁 45岁 <60岁 既然说我们都会老,我们可以得出一个结论来,35岁准备养老,就像这个坡度一样,比较轻松,轻轻松松走上去,如果45岁准备养老,就像爬山一样比较陡,如果<60岁准备养老就像爬悬崖一样,很累了,所以得出一个结论健康的养老越早准备越轻松,你可以回避,也可以选择不正视,可是到最后你不得不面对他,你还是要去准备它,这就是刚性消费,你一定要去面对的(结论:越早准备越好,因养老是刚性消费) 销售逻辑—理念沟通 艾民生:郭女士,最近媒体上关于养老的问题炒得沸沸扬扬,中国的老龄化问题越来越严重,养老金缺口问题也越来越突出,虽然不同的机构有不同的计算方法,但基本结论确是:养老金未来的潜在缺口在几万亿到几十万亿之间。养老问题已经被越来越多的人关注,您注意到了吗 , 郭女士:有(或没有,无论客户怎么回答,继续下面的话题) 郭女士,我现在有个想法希望与您分享: 1 (1)我们人从出生到100岁 , (2)其实一直都在消费(或花钱); (3)真正赚钱的时间可是没几年啊,也就是那么二、三十年; (4)25岁之前主要是花父母的钱;二十五到五、六十岁这段时间自己赚钱 除了养活自己以外,还要养家,孩子和父母;有没有想过,老了以后 拼不动啦,靠谁啊, (5)一般人的养老钱无非就是三个方面,子女给点,从社保领点, 再就是靠自己啦。 (一边说一边画三个箭头) 2 3 4 5 过去 现在 将来 子女 社保 自己 艾民生: 靠子女吗,现在社会压力这么大,竞争这么厉害,孩子自己在社会上打拼已经很辛苦了,我们做父母的肯定也不愿给孩子增加负担。 郭女士:我还有社保呢。 艾民生:那我给您算算社保能领多少钱给您钱养老。您了解养老金替代率吗, 郭女士:这个不了解。 艾民生:社保体制改革时承诺的养老金替代率是58.5%,什么意思呢,我给您解释下。 也就是说等您退休了,您每月拿到的养老金相当于当时当地平均工资<60%的收入,让您过这样的老年生活您愿意吗,再说随着我国人口老龄化的不断加剧,养老金缺口只会越来越大,社保制度当初建立的时候预期的养老金替代率为58.5%,现在全国的养老金替代率基本都在40%左右,并且还有可能下降。因此养老问题还是得靠我们自己。您给自己开始准备养老的钱了吗, 郭女士:还没考虑。 艾民生:那您可得抓紧了,我们都会老,养老是个不可回避的问题。其实准备养老就像爬坡一样,35岁开始准备养老,坡度比较小,轻轻松松走上去;如果45岁准备养老,就像爬山一样比较陡;如果<60岁准备养老就像爬悬崖一样,很累了,所以论养老越早准备越轻松,您可以回避,也可以选择不正视,可是到最后您将不得不面对它。 艾民生:我们不仅要早点准备这笔养老的钱,而且养老的钱一定要专款专用,不能被生意或个人的消费诱惑挪用。等我们退休后,收入将会直线下滑甚至为零,除了一日三餐还要面对物价上涨和高昂的医疗费用支出,资金压力可想而知,这就要确保越到老年没有能力赚钱时越有钱。您觉得养老需要多少钱 , 郭女士: 不知道(无论客户回答是什么,) 艾民生:我们现在来算一算我们养老到底需要多少钱, “如果您<60岁退休,到80岁,您的生活开支,假设每顿饭10元,那 20 *3顿饭*10元*2=438000元~ 年*3<65天 这只算了您夫妻两<60岁退休,活到80岁的20年吃饭钱!而且还没考虑物价上涨~衣食住行,我们还只是算了吃饭这一块 的费用,还没有其他方面的费用, 尤其是人老了 后再医疗费用 会大幅支出。” 我们一方面准备养老的钱,同时也要考虑通货膨胀对我们的存款的侵蚀,因此我们的养老金准备方式必须要有长期抵御通货膨胀的能力。 我们有一款叫“富贵金鼎”的产品,是十周年司庆特别回馈客户而开发的产品,专门为像您这样对未来有规划的客户设计的养老产品,这款产品的收益真的很丰厚,有生存金、祝寿金、分红,期满还返还您交的保费。我给您仔细介绍下: 这款产品领取设计符合人生收入支出变化规律,年轻的时候生存金每两 年领一次,55岁之后生存金每年领取,活到88岁就领到88岁,活得越久,领得越多,最适合养老了。 销售逻辑—产品导入 在一些特殊的年份您还领取祝寿金,比如 说55周岁可以领取保额的55%,<6<6周岁可以领取保额的<6<6%,77周岁可以领取保额的77%, 到了88岁把您所交的保费再一把返还给您。 为了更好的保证客户的利益,让客户分享我们公司的经营成果,我们公司每年还把可分配盈余不少于70%以分红的形式返回给客户。同时,为了抵御通货膨胀对您资金的侵袭,您还可以把生存金、祝寿金和分红在我公司累计生息,是复利计息,目前的复利是3.5%,时间越长复利计息的力量就越大,您的收益将是非常可观的。 (建议同时使用建议书进行讲解,一边讲解,一边进行利益计算) 您看,您只需每年投入一次,连续投入10年,从第三年开始您就领钱了,这就相当于您通过10年的时间,为自己建立了一个安全、 稳健并且完全受法律保护的“现金企业”,每年的收益还会以一定的速度增长,伴随您的整个晚年。您想啊,您趁着年轻能赚钱的时候,每年投入一点,到了晚年有一大笔收益,给自己一个优雅有品质的晚年,这真正是“辛苦一阵子,幸福一辈子啊~” 问题1:您说的有道理,但我目前做生意收益也挺好的,这样攒钱也不错吧。 答:投资呢,就是用钱去赚钱,但投资相对来说是有风险的。与您的多次交谈中,您也担心未来投资会出现风险。投资就像打麻将,不到最后离场永远没法确定输赢,资金的安全性是我们投资者最关心的。保险产品最大的优势就是安全、稳定,保值增值。 销售逻辑—异议处理 问题2:每年 返还这点钱,怎么能够我养老呢, 答:养老本身是一件高成本的事情,您<60岁退休到80岁,保守计算,您夫妻俩光吃饭就吃掉了43万多。如果您仅仅靠每年投入1万多块钱就解决您的养老问题,这是任何一种机制都不可能解决的,您准备的养老金只能是您养老的补充,可以是医疗补充,也可以是旅游费用补充„„ 其实,如果您想为晚年的自己提供更有品质的生活,您可以趁自己年轻的时候多投入一点,晚年拥有更高的收益,年轻的时候压力大一点,晚年的时候轻松一大步。 问题 3:(续第二个异议处理)既然这样我不买了 答:您这是存钱,又不是花钱,相当于您年轻的时候把左口袋的钱放到右口袋,等您老了再花。现在让我们共同设想一下您退休后的场景,您老两口生活富足,衣食无忧,全国各地的风景名胜都留下你们的足迹,当然这都是在您准备好了 这笔钱的前提,更何况,给自己存钱还嫌多吗, 再次促成:您看是交1万还是2万够, 问题4:保险期间长 答:您说的对,但正是因为长,保险才是最好的啊~交一阵子,管一辈子;您看只管您到50岁够吗,<60岁够吗,现在人的寿命越来越长,我们一直负责到88周岁。而且这个产品领取很自由,如果您想保到<60岁,也可以提前取,任您选择。 再次促成:您看您的身份证号码多少,算算您交多少, 问题5:和社保对比 答:我们前面已经谈过了,社保是基本保证,保而不包;而富贵金鼎却可以根据您的养老需要而为自己做更大额度的养老储备。如果把富贵金鼎用来养老的话,它是社保养老险的有力补充,还能免费提供高额全面的保障。而且现在社保年年涨,缴费不确定,未来拿多少不确定,富贵金鼎账户保证交的多,领的多,有保险白纸黑字写的很清楚~ 再次促成:您看您今年是XX岁,我来算算缴多少合适,未来养老不用愁 艾民生:郭女士,我刚才跟您沟通的理念您都了解的吧, 养老看似距离我们很遥远,但其实是非常迫切的,越早准备越轻松。您打算给自己留多少养老金呢,您打算交1万还是2万, 销售逻辑—促成 成长规划篇 幸福在哪里, 人生幸福有四大要素 子女是否成材, 身体是否健康, 晚年是否独立, 财务是否安全, 子女成才则是父母心头最大的事情,无论一个人的事业多么成功, 都无法弥补教育孩子的失败。?? 人生的 “幸福在哪里”, 人生幸福有四大要素„„(还是体现在下面这些方面) 子女是否成材, 身体是否健康, 晚年是否独立, 财务是否安全, 这些要素靠什么来保证,, 这些还是需要靠钱来保证~ 怎样让自己仅有的钱恩国家之前,自己怎样成为一个投资者, 是自己的财富不缩水、保值增值~~ 有的同志会说:我的钱有限很少,现在的投资哪一项不要个几十万和上百万, 没有这个数量投资也是亏~ 商业社会比拼的是经济实力~少了别来玩。 哪有没有用很少的资金就能投资的项目,(下一张) 世界上最无私的爱即是父母之爱,所有的父母都希望自己的孩子拥有 无忧的童年 最好的教育 热爱的事业 完美的婚姻 幸福的晚年 而实现这一切最基本的条件之一: 每一个重要的阶段 ,每一个关键的时刻,我们都能给孩子准备好经济支持。 作为父母要提前规划,为孩子准备好教育金、婚嫁金、创业金、养老储备金 因此,持续稳健的、长期的现金流才是给孩子一生的保障和长期发展的基础。 父母送给孩子最珍贵礼物的莫过于为孩子提供良好的教育机遇,然而 孩子的“教育之路”, 清华、北大, 美国、加拿大, 或者只是走一步、看一步, 中国老百姓的储蓄消费习惯 目标 我国现阶段教育金现状 相较于发达国家的父母在孩子出生后都会建立一个教育金储备账户,国内的父母对于孩子的未来还处在无规划状态。 父母们为了房子、车子疲于奔命,本来早该为孩子准备好的教育金,总是“准备不足”。 当孩子们婚嫁、创业时更是爱莫能助,有心无力。 到最后只能是走一步算一步 教育致贫 据调查,零至1<6岁孩子的抚养总成本将达到25万元左右,如估算到子女上高等院校的家庭支出,则高达48万元! 82.3,的贫困生家庭贫困的主要原因是教育支出大。其中,平均每年每个贫困高考生家庭的子女教育支出在<6780元左右,高于平均家庭总收入475<6元! 我国现阶段教育金现状 我国现阶段婚嫁金现状 如果您生的是女孩子,那么恭喜您~ 如果您生的是男孩子,那么„„ 孩子能拥有我们创造财富的技能吗 孩子不愿意子承父业怎么办 把财富都传给孩子,孩子会乱花败家吗 孩子有了钱,但是不孝顺怎么办 孩子的婚姻如果出现问题,分割财产怎么办 „„ 成功的父母,是不是也常常担心这些问题 沃伦.巴菲特的两个儿子霍华德和彼得分别是摄影师和音乐人。 巴菲特两个儿子无意接班 所以,其实风险管理是我们理财的真谛,这不是我说的,这是股神巴非特说的,巴非特说过一句话:一般人谈到理财,想到的不是投资,就是赚钱。实际上投资是选择一个项目让我们今天更有钱; 理财却截然不同,理财就是个人一生的现金流量与风险管理,是理一生的财,是让自己一生都有钱。 因此,投资和理财是不同的,理财的两个关键点:现金流量和风险管理。我去年有很多客户,正是在这两点上没把握好,结果损失惨重。 “我的三个儿子都不愿意接我的班。”恒安国际创始人、CEO许连捷有点自嘲:“他们嫌弃我是做最辛苦的小商品制造业。” 在过去的8年内,恒安销售额增长10倍,从10亿元飙升至100亿元,市值超过了富士康、联想等,是泉州第一个浮出水面的百亿集团。 如何教会子女理财,安全稳定的传承财富,保证自己在或者不在时,孩子都能拥有一生稳定的现金流~ 财富传承的最高境界即是附着在传承行为上的思维方式的传承: 股神巴菲特说过,我不会给孩子留下太多的钱让他们一事无成,但我会给孩子留下足够的钱让他们一展抱负。 财富传承: 防争端、防挥霍、防侵占、防风险、现金流管理 富贵金鼎让财富传之有道 安全财富传承: 实现分配过程的平滑 确保财产处于长期有效管理状态之下 财产传承不仅要考虑当前的因素,更要考虑未来的情况,理应是一个长期安排。 法律赋予人寿保险的功能 安全的财富传承 销售逻辑——教育金、婚嫁金、创业金 1、孩子在未来人生中能否立足于社会,能否在激烈的社会竞争中立于不败之地,关键在于孩子能否适时的接受良好的教育。 2、孩子的培育费用现在真的越来越高,培养一个孩子从0岁到大学毕业至少需要25万元,尤其是小孩上大学时需要花费一大笔资金。 3、小孩子未来高昂的培养费用肯定是以后要我们出的,不能让孩子输 跑线上啊,一次拿出一大笔的资金容易,还是每年存一点容易呢,是迟早要在起 面对的,省不了的,不如现在我们早点面对他,来看看如何规划。 3、孩子上大学的时候,差不多我们也到了五十多岁,那时候也过了事业高峰期,当时负担就重了。现在正值事业高峰期,负担又比较轻,先为他存上一笔。以后我们就负担轻了,那时存的钱就可以用于养老、旅游。 5、子女长大成人后,刚刚步入社会,由于自身收入水平较低,在人生创业初期有时又往往需要一笔较大的资金;另外,男大当婚,女大当嫁,在现代社会里,男女婚嫁常常也需要一笔数量可观的资金。 家长出于对孩子的爱往往对儿女的一切都大包大揽,希望在儿女人生的几个关键阶段都能助其一臂之力,但往往却忽略了对儿女爱心和责任心的培养。这张保单不仅是父母留给儿女一辈子的礼物,更能让他感受到父母对自己的那份爱,体会到父母的良苦用心,从而培养他的爱心及责任心 。 天下的父母都希望自己的儿女将来有出息,但实际上不是所有的孩子都能如父母所期望的那样成龙成凤,现在的小孩打不得,骂不得,父母再着急也没用,生气归生气,不管也不行。这张保单不会让他一次性拿到一大笔钱去挥霍,但却可以为他的基本生活和健康增加一份保障。如果真有什么急用,还可以用保单贷款。 销售逻辑——爱与责任的体现 您孩子是女孩吧,您的女儿终究会结婚成家,经济基础决定社会地位,在婚姻生活中经济地位也是决定家庭地位的重要因素,在古代就有女方陪嫁大到田产,小到洗脚盆,就是让自己的女儿不用婆家一针一线,为了就是在婆家有地位,因此,为她做好一笔长远的财务规划,有经济基础的媳妇在婆家也有地位、有面子,会受到尊重与爱护,难道这不是您所希望的吗, 销售逻辑—针对女孩 艾民生:王总,您的小孩现在有X岁了,这个时候操心的就是上学的事情了,像您这样有责任心父亲/母亲一定对小孩的未来做好了规划。 客户:还没有 艾民生:您希望您的孩子长大了子承父业吧, 客户:还是要看孩子自己的兴趣。 艾民生:呵呵,父母都比较心疼自己的孩子,很多做生意的父母都不希望孩子受自己这份辛苦。 销售逻辑—高端客户之财富传承 其实作为父母挺纠结的,如果子女不愿意继承父辈事业,(有一份调查显示90%的家族企业创始人希望子女接班,95%的子女不愿意接班),又没有我们的创富技能,担心孩子以后因为没钱受苦。当然,做父母希望的是能给孩子留下足够的钱,既能保证后代继续富裕的生活,又能让孩子去做自己想做的事情,你说对吗,就连股神巴菲特也面临这样的问题,他的两个儿子分别是知名的摄影师和音乐人。您知道他怎么处理这个问题的吗,他说:我不会给孩子留下太多的钱让他们一事无成,但是我会给孩子留下足够的钱让他们一展抱负。持续、稳健的、长期的现金流才是给孩子一生的保障和长期发展的基础。 您想过怎么给孩子留下这笔钱吗, 我给您介绍一款产品,这款产品叫做“富贵金鼎”,是专为像您这样的有责任心、有爱心的客户量身订做的,它的本质是提供一笔长期的、安全的、持续稳定增长的现金流。 这款产品的收益真的很丰厚,有生存金、祝寿金、分红,期满还返还您交的保费。您只需每年投入一次,连续投入10年,从第三年开始您就可以每两年领取基本保额的10%,孩子55周岁之后可以每年领取基本保额的10%,活到88岁就领到88岁。在一些特殊的年份还可以领取祝寿金:55周岁可以领取保额的55%,<6<6 周岁可以领取保额的<6<6%,77周岁可以领取保额的77%,给孩子特殊的关怀,到了88岁把您所交的保费再一把返还给孩子,把孩子的晚年留够充足的钱。 销售逻辑—产品导入 为了更好的保证客户的利益,让客户分享我们公司的经营成果,我们公司每年还把可分配盈余70%以分红的形式返回给客户。这还不够为了抵御通货膨胀对您的资金的 的侵袭,您还可以把生存金、祝寿金、分红在我公司累计生息,是复利计息,目前的复利是3.5%,时间越长复利计息的力量就越大,您的收益将是非常可观的。这样平时这些钱您留在账户里,等到关键时刻拿出来支持孩子,孩子也会体会到您满满的责任心,同时您也教会了孩子做一个有责任心的人是需要规划的。 如果灵活使用的话,可以一张保单呵护三代人。您想想,当您孩子还小的时候,这份保单可以自己用 ,当然你也可以不动用每年的返还的生存金和分红,放在特定的账户里进行累计生息, 孩子18岁的时候可以拿出这笔钱作为孩子上大学的教育金;25岁以后返还的钱可以作为孩子的婚嫁金/创业金;孩子中年的时候肯定有自己的事业,事业发展的好当然最好了,如果有什么风险,这份保单就可以帮他分担一些困难;等孩子退休之后,这份保单可以作为孩子的退休金,如果孩子自己的积累很好,这份保单还可以作为给孙子的礼物,这样一份保单实现了三代传承,让您的子孙后代都能感受到您对他们的爱,时时都能记得您的好,也会发自内心更加孝顺您,您说是吗, (一张保单三代受益) 销售逻辑—异议处理 问题1:我现在生意很顺利,收入挺高,完全保证孩子未来的生活 答:做生意收益高,也可以迅速积累大量的财富,这是毋庸置疑的。但是您也知道,投资充满了风险,有赚也有赔,如果您把大量的资金投入到生意中,一旦遭遇了风险,那么您的资金势必会失去保障,您现在的生活以及孩子以后的发展也会受到影响,您说是吗,因此投资挣钱很重要,做好风险管理也是非常重 要的。其实投资和理财是两个概念,一般人谈到理财想到的不是投资,就是赚钱,实际上投资是选择一个项目让我们今天更有钱;理财却截然不同,理财就是个人一生的现金。 流量与风险管理,是让自己一生都有钱,因此理财的两个关键点:现金流量和风险管理。 现在,越来越多的人开始认同保险,因为保险在保障资金安全、风险管理方面的确具备很多独特的优势,比如说保单是不被查封罚没的财产、可以不用来抵债、不存在财产争议、且不会被分割,因此一个人无论到了什么困境,保单都有可能成为他继续生活下去甚至东山再起的坚强后盾。有了这份保单,您的孩子就得到了保证。 问题2:收益不高。 答:您知道高收益必然面临着高风险。您想您的目标是什么呢,您就是想让您的孩子上大学时不用为学费和生活费担忧,结婚时不用为婚嫁金着急,创业的时候也有一笔钱能支持他,等他老了的时候还有丰厚的退休金。最好是有一笔现金流一直陪伴您的孩子,这个现金流必须是长期的、安全的、持续稳定增长,对吗,这款产品的收益可能不是最高,但他的收益却是最稳健、能抵御赢通胀的产品,能安全实现您愿望的产品。孩子都是父母的心头肉,留给他们的钱一定要没有风险。您看这两年资本市场表现不佳,很多购买股票和基金的人都受到了不同程度的损失,很多人的理财方向都转向这种收益稳健的产品。 问题3:时间太长,万一用钱不方便。 答:孩子领钱时间越长,父母关爱伴随孩子越久,给孩子的钱就是应该伴随终身。不是让您把所有的钱拿来买保险, 你可以把一部分钱存到银行,一部分钱拿来买保险,这样您多了一个稳健的投资渠道,同时当遭遇风险的时候,您可以不用动用您银行的钱,保险公司会为您解决困难。况且如果真的急用钱,还可用保单质押贷款,手续很简单的。 问题4:保费太贵了,买不起 答:您觉得交多少不贵呢,您是觉得保费贵还是保障贵呢,您看,交的钱还是您的钱,交的多收益多,就像银行存钱还怕多啊,再说也许一年一万看上去有点高,但一个月850元,一天不到30元,与收益相比其实根本就不高。再说给孩子准备的钱要早要好,孩子一转眼的就长大。 销售逻辑—促成 艾民生:我刚才跟您沟通的理念您都认同吧,既然是留给孩子钱还是越早准备越好,越早准备越早受益,最近很多客户都购买了这款产品,您打算给孩子准备多少钱呢,您看您是投1万呢,还是2万。 工欲善其事,必先利其器 谢谢大家 而住在成都的汤婆婆,用她自己的例子,给我们上了最生动的一课~ 预计再过20年也就是2034年的时候预测中国的老龄人口占比将达到22.8%,就是<60岁以上的老人达到3.3亿。 * 根据联合国科教文组织制定的标准,当一国人口,<60岁(含)以上的人口比例达到10%或者当<65岁及以上人口占总人口的比例超过7%时,便意味着该国家步入老龄化社会行列。 日本:力争养老基金开支平衡 本报驻日本特约记者张莉霞报道:随着日本老龄化社会的到来,老年人在全国人口中所占比例不断提高,社会负担越来越重。另外,日本实行超低利率政策,股市又长期低迷,日本养老基金的资金运作十分困难。日本厚生劳动省所管辖的养老金基金2001年至2003年曾连续三年出现巨额亏损,累计亏损达<6万多亿日元(1美元约合119日元)。 日本政府2004年不得不大幅改革养老保险制度。改革的主要内容是:第一,提高保险费。将交纳保险费的比例在原来占工资总额13.58,的基础上,每年以0.354%的幅度提高,到2017财年,将保险费提高到占职工工资总额的18.3,。 第二,逐年降低向被保险者支付保险金的数额。计划将平均养老金支付额逐年降低到2023财年的50.2,。 第三,调整养老金发放方法。日本政府从2002年开始制定了一项“物价联动型养老金支付办法”,就是根据物价跌幅,减少养老金的支付额。由于这几年的物价下跌,养老金支付额也相应减少。2002年平均每位养老保险金领取者的月收入减少了约7700日元左右。 不过,这样的养老保险改革使日本国民对保险制度失去信任,加剧了人们对失去劳动能力之后的不安心理。许多投保者认为,养老保险制度现在就出现 了问题,将来会怎样就更难说了。许多 年轻人甚至拒绝交纳养老保险费。根据日本政府有关方面的统计,在应加入“国民年金”的人中,有37,没有按照法律规定交纳保险费。拒绝交纳养老保险费问题成了日本养老金制度的一个重要不稳定因素。为了解决部分人拒交保险费问题,日本政府已经决定采取查封银行存款、冻结个人资产等非常手段,强制人们交纳养老保险费。 德国:干满45年才能拿全额退休金 本报驻德国特约记者青木报道:德国是世界上最早颁布《养老保险法》的国家。德国联邦养老保险局的负责人哥特曼博士告诉记者,德国养老保险实行个人、企业和国家共同负担制,最大的特点是实行代际协调制度,即由目前工作的人员承担退休人员的养老金。正常情况下3个劳动者负担一个退休者,但据预计,2O年后这个比例会降到1.3?1,显然,那时整个养老金制度将崩溃。目前,为了弥补整个养老金的亏空,德国政府补贴占养老金支出比重已由先前的1/4上升到1/3,财政不堪重负。 为适应经济与社会的重大变化,德国正对养老保险制度进行重大改革,其中主要有以下几大招数: 第一,努力实现政府、企业和个人三者间的平衡。2002年,德国政府推出了“里斯特改革方案”,鼓励个人在参加法定养老保险的同时也参加其他养老保险计划。该方案规定,现在的就业者每投保一个附加养老金,政府就给予其一定数额的补助或税收上的优惠。目前,德国政府每年拿出700亿欧元补贴,并用部分生态税补充养老基金。据德国专家估计,在该计划的激励下,德国私人养老保险在整个养老保险金的比例将从近期的15%增至3O%。 第二,实现养老金交纳和支出平衡。由于老龄化问题日益严重,养老金 供求比例失调。为稳定养老保险体系,政府努力创造就业机会,增加就业人口,鼓励生育,希望增加未来养老金支付群体的数量。同时,政府不断提高就业人员交纳养老保险费占其工资总额中的比率,2003年这一比率提高到19.5,,今明两年可能升至19.8,。 第三,提高退休年龄和工龄,控制提前退休。德国的退休金全额为工资的70%。目前德国男性<65岁、女性<60岁就可以退休,但能拿到全部退休金的人极少,因为法律规定只有工龄达到45年的退休者才能获得全额退休金。德国政府还计划从2011年开始把退休年龄从目前的<65岁提高到<67岁。同时,鼓励退休者参加部分时间工作,对提前退休者则扣除其部分养老金。 美国:企业年金成为养老金主体 本报驻美国特约记者杨逍报道:随着战后“婴儿潮”一代人步入老年,美国的养老问题也日益突出。据预计,2018年前后,美国养老金年支出将会超过年收入,而到2042年前后,美国养老金将完全破产。因此,布什这一届政府的工作重点之一就是养老金制度的改革。 美国的养老金制度靠“三条腿”支持:“第一条腿”是每个公民必须参加的社会保险,政府每年给予大量补贴;“第二条腿”是企业年金(即企业资助的职工个人储蓄账户);“第三条腿”是个人资金的各种收益。 据报道,布什政府的养老金改革计划主要是从现有<6.2,的社会保险税中抽出2,,转移到职工的企业年金中,同时企业和职工也增加相应的比例,使之成为美国人养老金中最主要的组成部分。 另外,美国政府还通过有关法律以税收优惠等形式来鼓励企业与雇员共同建立企业年金计划。公司为雇员的企业年金计划投入的资金在一定限额内可作为营业费用列支,并从其应纳税款中扣除;雇员交纳的资金也可从其应纳个人所 得税款中扣除或享受税收减免。这样,企业和雇员之间对建立企业年金计划都有较高的积极性。据统计,目前美国人企业年金的资产总额已经占国内生产总值的<6<6%,不但是美国人 既然说我们都会老,我们可以得出一个结论来,35岁准备养老,就像这个坡度一样,比较轻松,轻轻松松走上去,如果45岁准备养老,就像爬山一样比较陡,如果<60岁准备养老就像爬悬崖一样,很累了,所以得出一个结论健康的养老越早准备越轻松,你可以回避,也可以选择不正视,可是到最后你不得不面对他,你还是要去准备它,这就是刚性消费,你一定要去面对的(结论:越早准备越好,因养老是刚性消费) 人生的 “幸福在哪里”, 人生幸福有四大要素„„(还是体现在下面这些方面) 子女是否成材, 身体是否健康, 晚年是否独立, 财务是否安全, 这些要素靠什么来保证,, 这些还是需要靠钱来保证~ 怎样让自己仅有的钱恩国家之前,自己怎样成为一个投资者, 是自己的财富不缩水、保值增值~~ 有的同志会说:我的钱有限很少,现在的投资哪一项不要个几十万和上百万,没有这个数量投资也是亏~ 商业社会比拼的是经济实力~少了别来玩。 哪有没有用很少的资金就能投资的项目,(下一张) 所以,其实风险管理是我们理财的真谛,这不是我说的,这是股神巴非特说的,巴非特说过一句话:一般人谈到理财,想到的不是投资,就是赚钱。实际上投资是选择一个项目让我们今天更有钱; 理财却截然不同,理财就是个人一生的现金流量与风险管理,是理一生的财,是让自己一生都有钱。 因此,投资和理财是不同的,理财的两个关键点:现金流量和风险管理。我 去年有很多客户,正是在这两点上没把握好,结果损失惨重。
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