转 推销之神原一平行销技巧系列

转 推销之神原一平行销技巧系列 本资料由豆丁若莲文档搜集 更多文档请点击 推销之神原一平行销技巧系列2008年08月12 1904年，原一平出生于日本长野县。 因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。 23岁时，他离开长野到东京打天下. 1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名"见习业务员"。 原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。 ??为了省钱，可以不吃中午饭。 ??为了省钱，可以不搭公共汽车。 ??为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。 当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把"永不服输"的火，鼓励着他愈挫愈勇。 1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。 36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。 因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。 原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。 "我不服输，永远不服输～" "原一平是举世无双，独一无二的～" 不要让机会白白流失。 (一)生活保险化 保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。 有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员: "这个多少钱?" 说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。 女售货员很有礼貌地回答:"这个要7万日元。" "好，我要了，你给我包起来。" 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了 "。有钱先生继续在百货公司里极大的好奇心，决心追踪这位爽快的"不钱先生 悠闲地逛了一圈，他看了看手后，打算离开。那是一只名贵的手表。 "追上去。"原一平对自己说. 那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员: "你好，请问刚刚走时电梯那位先生是…" "你是什么人?" "是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。" "哦，原来如此，他是某某公司的总经理。" "谢谢你～" 推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。 成功处方: ?观察入微，从生活中寻找准客户。 (二)坟场准客户 寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户? 从普通的日常生活中，只要你够用心和留心。 有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。 这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点"夕阳无限好，只是近黄昏。"的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。 原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字??某某之墓. 那一瞬间，原一产象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。 他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 "请问有人在吗?" "来啦，来啦～有何贵干?" 有一座某某的坟墓，你知道吗?" " "当然知道，他生前可是一位名人呀～" "你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪 里呢?" "你稍等一下，我帮你查。" "谢谢你，麻烦你了。" "有了，有了，就在这里。" 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。 优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。 成功处方; ?保持一颗我观的心。 ?抓住每一次机会接触准客户。 (三)以"赞美"对方开始访谈 每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。 有人说:"赞美是畅销全球的通行证。" 因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人. 原一平有一次去拜访一家商店的老板。 "先生，你好～" "你是谁呀～" 我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远" 近出名的老板。" "什么?远近出名的老板?" "是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。" "哦～大家都在说我啊～真不敢当，到底什么问题呢～" "实不相瞒，是…" "站着谈不方便，请进来吧～" … 就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。 赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。 原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。 那么，究竟要请教什么问题呢? 一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。 对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的 生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。 既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢? 记住，不次见到准客户，以赞美对方开始访谈. 成功处方: ?赞美别人的优点。 ?以赞美为。 多加练习。 ? (四)被迫接见 不要让准客户有"被迫接见"的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。 原一产从来不采用被迫接见的方法. 有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。 "你好，是某某电器公司吗?请你接总经理室。" "请问你是哪里啊?" "我叫原一平。" "请你稍等一下。" "电话转到总经理室。 "哪一位啊，我是总经理。" "总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访地你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以今天我想与你再来研究一番。" "嗯。" "事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再 来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道…，其实在这个时候，谁也无法强迫 谁…。" "嗯." 同样一声"嗯"，但第二声比第一声亲切多了。 "怎么样呢?" "既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。" … 尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对 他们造成的伤害。 透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。 成功处方: ?对人要尊重，千万别伤了客户的自尊心。 ?善于利用转介绍。 ?定好约谈的时间。 (五)逗准客户笑 拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。 原一平曾以"切腹"来逗准客户笑。 有一天，原一平拜访一位准客户. "你好，我是明治保险公司的原一平。" 对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说: "几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。" "真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧～" 原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说: "你真的要切腹吗?" "不错，就这样一刀刺下去…" 原一平边回答，边用手比划着。 "你等着瞧，我非要你切腹不可。" "来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。" 讲到这里，原一平的表情突然由"正经"变为"鬼脸"，于是，准客户和原一平一起大笑起来。 无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临. "你好，我是明治保险公司的原一平。" "噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。" "是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧?" "什么，昨天那个业务员比你好看多了。" "哈哈…" 善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。 成功处方: ?营造祥和的谈话气氛。 ?发挥自己幽默的个性。 六)说话技巧 ( 如何提高说话技巧是推销员的首要任务。 第一、要相信自己说话的声音。 第二、每天不断地练习。 原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。 他认为说话有八个诀窍: 一、语调要低沉明朗。 明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为 低调，才能说了迷人的感性声音。 二、发音清晰，段落分明。 发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就 是大声地朗诵，久而久之就会有效果。 三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。 遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速 要放慢。 四、懂得在某些时候停顿。 不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。 五、音量的大小要适中。 音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。 六、配合脸部表情 每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。 七、措词高雅，发音要正确。 学习正确的发音方法，多加练习。 八、加上愉快的笑声。 说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。 成功处方: ?一个人至少要经过163次重复记忆，才能记住一件事情。 ?要随时随地作笔记。 (七)特别礼物 给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好，又受之有愧。 原一平经常给准客户送"大礼". 通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握"说了就走"的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。 问题的关键就在第三次访问。 有一天，原一平去拜访一位准客户。 "你好，我是原一平，前几天打扰了。" "瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧?" "不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧～" 哈哈，你是不是太天真了，进来吧～" " "既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。" 回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。 "今日冒然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函致谢。晚辈沐浴在贵 府融洽的气氛中，十分感动。" 另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。 关于这份特别礼物，原一平自有标准: 如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物. 第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。 "嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦～对了，我刚卤好 一锅牛肉，吃个便饭再走吧～" "谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。" "那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧～"… 人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。 成功处方: ?要时刻保持微笑。 ?传递你的快乐给客户。 ?大成功由小成功累积而成。 (八)信服的理由 要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。 对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。 原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说:"保险是必需品，人人不可缺少。" "年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。" "你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。" "道理何在呢?" "没有什么特别的理由。" 原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。 "哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保." 原一平故意压低音调说:"我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。" 原一平接着说:"如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办?你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。"军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说:"你讲行有道理，好～我投保。" 真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。 成功处方: ?善待自己。 ?对人要诚实，要客气。 ?学会真心感谢别人。 (九)守株待兔 世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃. 有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的"工作狂人"，非但不易接近，连见他一面都很困难。 经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。 "你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。" 秘是位训练不素的人，进去一会儿后又出来。 "很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧～" 原一产问旁边的警卫:"警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗?" "是啊～" 原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。 原一平知道硬撞不行，决定采取"守株待兔"的方法。他静静地站在该公司的大门边早，等待这位总经理的出现。 1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着. 功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。 "总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包函。" 总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。 结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。 成功处方: ?有付出，就会有回报。 ?坚持到底。 (十)"一来就走"的妙招 碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，原一平了一套特别的怪招. 有一天，原一平访问某公司总经理。 原一平作拜访有一条，一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个"自高自大"型的人，脾气很怪，没人什么嗜好。 这是一般业务员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。 原一平向前台小姐报名道姓:"你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。" "好的，请等一下。" 接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。 就在眼光接触的那一瞬间，原一平不种讲不出的难受. 忽然，原一平大声地说:"总经理,你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。" 总经理转身愣住了。. "你说什么?" "我告辞了，再见。" 总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说: "是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。" 走出总经理室，原一平早已急出一身汗。 第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。 "嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。" "啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教…" "请坐，不要客气。" … 由于原一平采用"一来就走"的妙招，这位"不可一世"的准客户比上次乖多了。 (十一)让客户决定 原一平从来不勉强准客户投保。 原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平:"老原啊～你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故?" "这个问题嘛…暂时不告诉你。" "喂，你为什么吞吞吐吐呢?难道你对自己的保险工作也不关心吗?" "怎么会不关心呢?我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊～" "既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢?" "坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢?" "嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。" "所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。" "如果我现在就要投保…" "先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。""我知道了，我这就去体检。" 日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。 成功处方: ?拜访的人多了，一定会有成交的机会。 ?成功的人做的比别人多 特别声明: 1:资料来源于互联网，版权归属原作者 2:资料内容属于网络意见，与本账号立场无关 3:如有侵权，请告知，立即删除。 本资料由豆丁若莲文档搜集 更多文档请点击