[下载]床上用品行业的终端培训资料--门店管理手册--销售技巧试卷[下载]床上用品行业的终端培训资料--门店管理手册--销售技巧试卷
梦洁营销分公司门店管理手册专用表格109
(共64分,32×2′)
1、门店是(业绩发源地),让客户喜欢来门市是门店服务的最低标准。
2、心态决定(行为),(行为)决定习惯,习惯决定客户感受,不要抱怨客户,客户
就像(镜子)。
3、与客户沟通时,首先用(微笑)搭起沟通的桥梁;在说明优缺点的顺序时,应遵所属区域
循(缺点)在前,(优点)在后的原则。
4、哈佛大学人类行为报告中,对人的第一印象(55%)来自肢体语言,37%来自于(声
装 网点名称 音)...
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梦洁营销分公司门店管理手册专用表格109
(共64分,32×2′)
1、门店是(业绩发源地),让客户喜欢来门市是门店服务的最低标准。
2、心态决定(行为),(行为)决定习惯,习惯决定客户感受,不要抱怨客户,客户
就像(镜子)。
3、与客户沟通时,首先用(微笑)搭起沟通的桥梁;在说明优缺点的顺序时,应遵所属区域
循(缺点)在前,(优点)在后的原则。
4、哈佛大学人类行为报告中,对人的第一印象(55%)来自肢体语言,37%来自于(声
装 网点名称 音),(8%)来自于说话
。
5、通常顾客来到门店,其心理变化有注意 (兴趣) 联想 (欲望)
比较 (信赖) (决定)七个阶段,最后采取购买行为。 姓 名
6、在开场技巧中,掌握接近顾客的时机是很重要的,接近顾客的时机主要有8个,
分别为:一进门就朝目标物走去、(扬起脸来)、客户一直注视着同一商品或同类订
型商品、(用手触摸商品,看标价)、看完商品后看销售人员、(脚静止不动)、一评 分
进门就东张西望、(与客户四目对上时),导购员要用(眼神)和(微笑)来争取
机会。
7、接近顾客后,开场的技巧有五个,分别为:(新的产品)、(项目和计划/唯一性)、
线 简单明了、(重要诱因)、制造热销气氛。
注意: 8、在询问技巧中,每个人要先
(问题表),在询问时需注意如下几点:?(不连答题请勿超续发问),因为这样会让顾客感觉有压力,像身家调查一样,在询问的时候问题最过装订线。
超过装订线多不超过( 3 )个;?(从客户的回答中整理客户需求),不要答非所问,会的,该题不让客户觉得自己很白痴;?(先询问容易的问题),将预算留在最后询问,多些时记分。
间刺激购买欲望,不要太早进入价格谈判。
9、处理顾客不满的六个步骤是:( 聆听不满) 做笔记 ( 分析原因 )
敲定与转达政策 (电话追踪) 自我反省。
10、在危机攻关中,我们要正确地认识顾客的不满,越难缠的顾客忠诚度越高,如须
道歉的,其正确的道歉语言应该是(我向你道歉)和“谢谢你!”。
1
二、判断题:(共9分,3×3′,正确的在后边的括号内画“?”,错误的画“×”。若是错
误的,请在该题的下方进行改正,不进行改正的不给分,改正错误的无分。)
1、当顾客问到价格太贵时,应该回答:我们梦洁都是全国统一价,不打折。( × )
更正:是的,您的这种说法,我能够了解,只是我想向您说明一点的就是做成相对的质量
就需要相对的成本,而在家纺行业当中质量才是最重要的,您说是吗?
2、因为顾客害怕作出错误的决定,所以在促成销售时,我们要帮顾客做决定,这样能节省
很多时间,很快促成购买。(×)
装 更正:我们要帮顾客做决定,但不是做最后的决定。
3、不管顾客身份、地位如何,不管有无购买力,我们均需一视同仁,不予差别对待,只要
顾客进到门店,就是我们的朋友。( ? )
三、简答题:(17分)
1、人性的弱点有哪些?(5分)
订
(1)多赚;(2)少花;(3)尊贵;(4)与众不同;(5)比较心
2、激发顾客购买欲望的技巧有哪些?(6分)
(1)用“如同”取代“少买”;(2)运用第三者影响力;(3)善用视觉效用;(4)善用
参与感;(5)运用人性的弱点;(6)善用人类的占有欲
3、请设计一个问题表(三句话,由易到难)。(6分)
线
要点:先开放式的,后封闭式的
四、综合题:(10分)
一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴,这时,走到一款“蒙
娜丽莎/粉”旁边,表露出喜欢的眼神,但一看价格又皱了皱眉,跟导购员说:能不能打折?
如果打折的话就买一套,并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对(请
运用所学的销售技巧进行解答)。
要点:1、不能差别对待;
2、表露出喜欢的眼神,首先表示赞美
3、对于能不能打折的回答,不能出现“没办法”、“公司
不打折”等字样;
4、推销今天买,强调这一套相当好卖。
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