渠道销售技巧

渠道销售技巧 渠道销售技巧 2013年1月 转载于://goo1>.gl/iBXUY 一.何为渠道销售 二.渠道开发前的准备工作 三.开始“谈生意” 四.渠道客户维护 e. 一.何为渠道销售 ?渠道销售是指企业把产品向消费者转移过程中所经过的路径 ?渠道单位起着桥梁的作用，帮助工厂把货物分销到真正使用它的消费者手中，并获得利益。 渠道销售定义 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端; 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到(经过2个与2个以上的环节转手得到)都可称为渠道。 如:宝洁、娃哈哈、可乐等 渠道销售的意义:销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。 ?二级渠道网络越健全，越有利于分销 让每个市场都有我们的分销商; 同一市场不承诺“独家”经营，如市场太小，或者客户有特别要求，而此客户又是非常优质的客户，可在提出相应条件后(如需完成每年销量任务)给予支持。且此支持是有时间限制(根据合同时间)及条件限制的。 ?二级渠道网络单位质量越高，越有利于产品分销 同一市场二级分销商的选择原则是先选择规模实力大，后选择规模实力小;先选择店面位置好，后选择店面位置差的;先选择首批量大，后选择首批量小;先选择合作意愿强，后选择合作意愿差的。当以上原则相互抵触时，综合衡量后选择。当然，如果一个市场可选择的客户不多，可先找一家先做起来，在销售术语中，叫做先找个“举旗子的人”。 渠道的开发原则 二.渠道开发前的准备工作 设定拜访目标 -----引起客户的兴趣 -----解决客户的问题，满足客户的需求 -----促进成交 设定拜访路线 销售人员接触客户的时间是相当有限的，把时间都投资在客户身上，投入越多，收获也会越多。 了解公司产品，渠道政策等: 品牌历史，产品知识，竞争品牌，价格、结款方式、售后服务条款、销量返利、进货折扣、奖惩原则，最小起订量 ?你的目标客户群 ?行动方式 扫街式开发 终端倒推式 召开区域产品发布会 三.开始“谈生意” 记住，渠道销售成功的基础在于平等的与客户进行基于双方都有利的合作，而非“推销”。 这里，重点是“平等”与“合作”。 ?渠道开发 开场白? 相互了解与认知(筛选有兴趣与意向客户)? 满足需求，解决问题? 成交 ?开场白 找到老板 您好，请问您是老板么,„„..哦，那哪位是老板, 哦，我是来和老板谈点生意的„„.. 与老板见面时，可递送名片，但不急于递送样本，待引起对 方兴趣或者相互简单了解后可递送。记住，你不是来送样本的，你是来和老板谈生意的～ 老板不在时，可索要老板名片后离开，或者先与老板娘及店面经理初步 接触，但不必浪费太多的时间。 ?相互了解与认知 让客户了解你 ?公司实力，品牌历史 ?性价比 ?产品发展目标，品牌发展目标 了解你的客户 学会问问题 所有的销售大师都是问问题的高手～ 经营方式---你们店的东西都是供工厂的吧,有批发的么, 已有终端客户群---你们的客户都是这附近的工厂么,都是些什么工厂呢, 都是外资工厂吧, 资金实力---你们的应收账款应该很多吧,每个月应该有几十万吧, 销售方式---你们主动去跑市场么,还是靠店面零售来带动, 已有品牌---你们这个牌子卖得如何,客人有没有嫌价格高(低)呢, 人员构成状况---你们店里面的人不少呀，大概有几个伙计呢, 合作愿望---不知道你觉得我们的东西如何, „„„„„„„„ ?满足需求，解决问题 (对于筛选出来的有兴趣客户) 找到客户的真正需求，解决客户的问题 ※无法找出有兴趣客户的真正需求，无法解决客户存在的问题，就永远无法成交～ ※客户的需求与关心点其实往往都已经露给你了～ ※如何找出客户真正关心的问题,-----要学会不断给客户压力～ “不知道对我司这个品牌，您还存在哪些疑虑呢,” “您觉得用我们的品牌还有哪些问题,” 一些客户的常见问题 ※你们这个品牌知名度不高 现阶段确实如此。不过，品牌建设是一个过程，是吧,我想中杰也不是一出来就有这么高的知名度的，您说呢,而且您也知道，知名度高的品牌，价格往往太透明，反而没有利润。而且，我们现在的市场投入与中杰是一个量级的水平，如果您去到今年或者明年的展会您就会发现，我们的展位比中杰大多了，还有我们对区域市场的维护、对代理商的开拓渠道的支持远远大于中杰的。另外，我们免费替客户制作店招、灯箱广告做品牌宣传。 „„„„„„. 一定要比客户更为坚定的促成交易～ 不要在电话里促成交易～ 学会利用层级递进法促成交易～(你的上司，你的老板) 学会使用最终让步法促成交易～ 比如客户始终纠缠于一个问题，你始终没有让步，最终你让了一小步来 促成交易～ ?成交 始终需要设定拜访目标与目的，并以此引导客户 拜访前尽量预约，除非陌生拜访。 始终与客户保持平等的地位。心理上的平等，行动上的平等---比如与客户 一起坐着，一起站着。 巧妙地化解冲突 ?顺应客户的观点 ?提出自己的观点 ?说服客户 适当的时候必须给到客户压力 了解客户的需求，解决客户的问题 比客户更为坚定地促成交易 尽量不在电话里谈生意 ?一些小技巧 四.渠道客户维护 ?客情维护 客户即朋友，你为别人着想了，别人才会为你着想 ?了解公司阶段性管理文件 促销文件、新品上市、调价通知、通报文件、产品停产通知等 ?渠道维护工作内容 检查商品陈设 增加商品库存 增强客户信心 解决客户问题 结款及其他 请带上笔记本，记录客户问题并养成习惯～