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市场营销有关 服装销售的最终卖场——试衣间 摘要:本团队长期从事论文写作与论文发表服务，擅长案例分析、编程仿真、图表绘制、理论分析等，专科本科论文300起，详情加伍老师。 目前服装市场的竞争逐渐深化，在传统的质量、款式、价格竞争基础上，服务的竞争正积极展开。但是，作为服装销售的重要一环，试衣间的设计却一直被大多数商家忽视。本文正是基于服装销售中这一薄弱环节进行论述的，并试图为试衣间的设计提供一些可供参考的思路。 当前，市场经济正逐步迈入服务时代，服务成为购买商品的主要内涵。尤其对于竞争激烈的服装行业，名牌服装在款式、面料和工艺方面的竞争力差距日益缩小。这种情况，使得顾客对试穿效果更加重视。因此，是否能有一个烘托服装效果的试衣间，对于服装销售而言是很关键的。 然而，目前国内无论是downtown的大型商场、商厦、购物中心，还是步行街旁的精品店、专卖店，都明显忽视试衣间的设计。品牌厂商与店面的直接管理者是否有较好的解决,国内外的优秀做法又是怎样的,如何解决,将作为本文探讨的重要问，希望能对商家有些许启发: 一、试衣间的现存问题 通过对天津伊势丹(并做出问卷40份，有效32份)，滨江道、和平路步行街，凯旋门(问卷40份，有效33份)的走访调查。初步归纳总结出试衣间存在的以下几方面问题: 1.数量少 走访调查发现，80%的店只设有一个试衣间。20%的店设有两个及其以上的试衣间，而这类品牌大多数是休闲装。 2.面积小 在某大型购物中心走访40余家品牌服装专柜时发现，试衣间面积不足一平方米的占到75%。 3.封闭性差 插销坏掉导致试衣间封闭性问题，对服装消费者产生的负面影响很大。据初步调研，武汉以布帘代替门扇的占35%，其中包括许多知名品牌，门帘造成试衣环境私秘性的降低。 4.卫生差 调查中，不少试衣间大量堆放杂物，卫生条件极差，气味难闻。 5.不设内镜 在商厦内随机发放给消息费的40份问卷中可见。试衣间内设置镜子的比例非常低，这也成为一些性格较腼腆的年轻女孩不愿试衣的原因。 6.灯光不适 从心理学角度来说，即便消费者选中服装进入试衣间试衣，然而当第一眼见到自己的穿着效果不满意，就会决定放弃购买，而不会听从售货员的。所以，试衣过程中灯光的影响十分关键。然而，调查中发现，试衣间灯光昏暗或根本无灯的情况还是非常普遍的。 二、厂商及店面管理者的意见 1.店面管理者的意见 商场方面表示，在购物中心及大型商场商厦，其场内试衣间的设置和装修由各服装品牌的商家来决定的，商场一般不对试衣间的面积等问题进行严格规定。同时有的商场也承认，消费者对试衣间狭小的抱怨也会对商场的形象产生不良影响，商场也曾试图与厂商协商扩大试衣间面积，但大多数厂家出于营业面积的考虑，往往搁置这项的落实。业内人士表示，厂商经营意识需要改变和服务意识的提高，同时也需要商场的正确引导。 2.品牌厂商的意见 一些品牌的厂商代表表示，大部分精力会放在门面的打理上;他们认为试衣间只要满足基本的试衣功能即可，所以象插销、门帘、拖鞋等细节问题少有问津。对于试衣间狭小的问题，品牌负责人表示:按合同租用的面积，既要保证充分的商品展示空间，又要考虑库房、存货量等因素，如果增加试衣间的面积，就必然会压缩营业面积;在寸土寸金的商场内，品牌商优先选择的是给商品充裕的展示空间。 同时商家认为，处于季末清仓期间，客流量相对较多，给试衣间带来很大压 力，而由此引发消费者抱怨多、退换货麻烦多、顾客流失多等问题。但商家在得过且过的心理影响下，认为这只是暂时现象——试衣间问题对季度销售额不会产生太大影响的观点仍是商家的主流观点。 事实上，通过对消费者的随机采访，可以发现试衣间的某些装修细节已经影响到消费者的购买行为——大多数消费者认为品牌服务细节的完善程度是品牌优势之一，试衣间是商店形象的重要组成部分。试衣间采用怎样的装修方式，需要哪些设施，服装行业界目前还没有形成同一的规定，这使得一些商家对试衣间如何装修才能起到促进销售的作用感到迷惘。 三、优秀试衣间的一些启示 1.国外的创新 英国QinetiQ公司发明“聪明”试衣间，能够就客户试穿的衣服发表意见，并告诉试衣者什么样的衣服适合他(她)的身材，什么样的衣服不合适。“聪明”试衣间内安装了6台3D数码相机，他们能够拍摄照片并记录人体各个部位的准确尺寸。然后将数据输入电脑，电脑内的软件会将这些有关试衣者身材的数据与有关衣服的数据进行对比。“聪明”试衣间空间、重量合适，准确性高，而且价格低 廉，这些都是其受到各大时装店欢迎的原因。 2.国内的先行者 北京的“飘亮”购物中心是以销售女性用品为主的，“为女性服务”为经营理念的商场，所以最具特色的便是它的试衣间。其豪华试衣间位于二层，使用面积近200平方米，同时可容纳50人同时更衣。这个超大的兼试衣间和化妆间的空间，用玫瑰红色的天鹅绒幔帐装饰，满墙都嵌满镜子，同时免费为顾客提供梳子、纸巾、吹风机、物品柜等，并有专门的服务小姐替顾客服务。 南京有专为高级白领女性顾客设计的形象店，面积100多平方米，设有高台、试衣间、休息区等。其堂内的三间试衣间特色最为明显。whiltcollar试衣间内配备了电脑、笔记本等，据了解，这是为一些女性在试衣时应对一些突发状况而准备的;另一间形似电梯的试衣间，轻按按钮，门缓缓开启，进去之后就像进入一太空舱，四面立镜，充满神秘感;最后一间试衣间内除了配备不同颜色搭配服装的皮鞋外，还有一个化妆台。据负责人介绍，以往在各商场试衣间内常见到“小心您的口红”、“口红请勿吻衣”等标贴。 对于品牌而言，VeroModa是调查中让人感到很舒心的一个品牌。百米多的营业范围内，其试衣间通常有2间,3间，室内装潢漂亮、干净，灯光柔和、明亮，和服装搭配显得高贵、靓丽，室内设有软椅，搭配鞋干净、时尚，挂钩齐全简洁。加上售货员的热情服务，服装销售得非常好。此外如，女装品牌艾蒙奈的试衣间不错，服务也堪称一流。休闲品牌大多数的试衣间也值得称赞，尤其是在数量、面积、灯光和设置内镜上做得很好。 以上这些试衣间，都充分显示了人性化的人文关怀;这对于服装品牌树立良好的商业形象，提高销售业绩是有帮助的。 四、笔者的几点建议 试衣间的布置关系到销售量的高低，但是它并非只是美观的问题。试衣间应该是整个卖场中与消费者最有亲和力的场所之一，所以，它的设计还应注意从心理学角度出发，考虑试衣者的心理感受。 1.试衣间的风格必须与品牌风格一致 试衣间是消费者展示服装的关键场所，服装的效果须有必要的环境烘托。这就要求厂商在装修时注意是一件的色彩、结构、造型等与服装的风格相呼应。特别需要强调的一点是，试衣间的灯光应该设置为可变光，其色彩、强弱、射角、组合应该根据服装的风格变化而变化。例如，晚礼服与运动装、婚礼服与职业装就应该有不同的灯光要求。 2.试衣间的长宽设置要合理 试衣间的长宽设置必须照顾到顾客对服装的观察。试衣间的长度一般应该不少于3米，宽度一般不应少于1.8米(女装试衣间可以适度减少宽度)。这个长宽设置有利于消费者对着装效果形成整体把握;并使陌生环境中消费者的心理压迫感大幅降低，以便使消费者更容易接受新事物。 3.试衣间的音乐安排 试衣间除了要考虑灯光、面积等因素以外，还应该注意音乐的运用。音乐的风格与服装的风格一致时，消费者更容易陶醉在商家设计的环境中，从而使购买的欲望增加。 在当今服装行业，完美的试衣间是提供优质服务的必要条件，优质服务又是消费者选择购买的重要因素。而完美试衣间所要求的秘密性、舒适性，彻底隔绝 外界干扰等特性，在国内的大多数试衣间里却不能有效实施。所以，国内商家应 深入、细致地做好人性化服务的工作，以吸引品牌消费者。