两条腿走路

两条腿走路 投资理财顾问 医疗保健顾问 这两年中，寿险产品以惊人的速度完成了从储蓄到保障，再到投资功能的转变。尤其是2000年，投资连接保险、分红保险、万能保险的先后粉墨登场，更是推动了寿险业产品的大变革。 变革一方面对寿险业产生巨大冲击，另一方面也带来新的营销理念、方法和思路，使21世纪的行销人有更多的选择。结合目前寿险公司的产品结构和发展思路，笔者认为当前至少有两条行销路可以走:一是投资理财顾问，一是医疗保健顾问。 在“服务代替行销，技巧让位专业”的市场环境下，成为客店的医疗保健顾问具有现实可行性。因为(1)从市场需求和销售报表来看，无论是否存在投资类产品，健康险都是最受欢迎的产品，尤其是当前如火如荼进行的医疗体制改革更是为眼前和以后的市场开拓提供了广阔的空间;(2)健康险产品带给客户的利益是现实的、既定的，行销人员易于掌控;(3)医疗保健顾问更多的是提供人性的关爱和健康的指导，而不是要成为客户的家庭医生，因此专业知识和实际操作经验要求上相对于投资理财顾问的水平弱些;(4)医疗保健风险管理人人需要且无替代品;(5)对于那些尚未推出投资类产品，而健康险品种众多的寿险公司的行销伙伴而言，这是一个非常好的替代选择。 当然，要想成为一名合格的医疗保健顾问需要辛勤的付出和不断的努力。优秀的医疗保健顾问应当拥有三个特质:专业、科技和勤力。专业是指拥有完成该项顾问式行销所必须的医学、保健、产品、市场等专业知识和实操经验;科技是指善用现代科技和资讯协助完成沟通和销售任务;勤力则是要用真诚和永续的关爱行动永远赢得客户的心。 笔者为有志一试的伙伴了以下成长阶梯:(1)学习基本的医学、保健知识，了解我国医疗卫生体系的运作;(2)通晓商业保险在整个社会医疗保障体系中的地位，对社会基本医疗保障制度有全面的了解和准确的把握;(3)对公司及市场上现有的健康保险产品有系统的了解和研究;(4)对客户不同阶段的健康保健提供相应的资讯和指导性建议;(5)利用一切相关资源和机会为客户的健康保健提供服务;(6)定期提醒客户检查身体，并为客户建立个性化健康保健档案;(7)树立“投保一人，经营一生、创造条件、服务全家”的观念，用真诚和永续的关爱行动创造第二张保单。