正安激光治疗仪连锁店体验营销培训大纲2.doc

正安激光治疗仪连锁店体验营销培训大纲2.doc 正安激光治疗仪连锁店体验营销培训大纲 各位同仁: 你们好，为了尽可能让每一位加入公司的同仁都能获得丰厚的利润回报，我们公司营销人员经常深入到各个店中搜集素材，编写了这本体验店的经营指南。将各个店好的经营，思路汇总，希望能对每个店的经营起到借鉴和帮助的作用。但体验店的变化是最多的。我们应该根据店中的情况灵活地去运用，而不是照搬原样，刻意的模仿。千万不要出现"形象而神不象"的情况。那样就失去了学习的意义。 我们先讲一下为什么要体验营销:中国市场经历了这么多年的营销探索，已经不再停留在简单的买或卖的层次上了。目前更多的公司和产品已经提出了"以人为本"的宗旨，即人性化销售提到前位。这也跟这些年的假广告，假产品很有关系。当好产品出现时，它需要拿出点真东西获得顾客的信任和认可。如果再走老路线，不可避免要出现同质化，这对公司的发展和各店的经营都无益处，俗话说"好东西不怕试"，我们体验营销的根本就是让消费者先试后买。我们以不卖的行为来达到卖的目的。这就需要我们每一位同仁能够很好的掌握体验店的经营方法，很好地去落实每一个体验店发展的必需条件，将体验营销这一富有魅力的经营方式做好，做透，进行到底。 下面我们就针对体验店应如何运作做一下讲解: 每一个体验店在经营过程中，整体工作范畴应分在两个环境完成:一个是体验，一个是检验，彼此之间既有独立操作的一方面，又有紧密配合的一方面。通过事实证明每一台机器的销售都是在检验区内经过给顾客的对比讲解而完成的，但这一定需要在体验区内良好工作基础的前提下才能进行，否则，检验区内许多工作可能成为做无用功，甚至起反作用，浪费大量宝贵的顾客资源。当然，要想做好体验区与检验区的工作那一定是应有较为扎实的产品基础知识。俗话说要成为行家，那一定先成为专家，不仅是我们这个行业，服装、鞋帽等行业也是如此。因此希望每位同仁，一定不要有图省事，急于求成的心态，应按照《说明书》、《员工手册》和《业务培训》中的知识，根据不同的顾客灵活使用，尽可能的变成通俗易懂的话去说。目的就是要让顾客听懂、听明白，让他们对你产生充分的信任感。如果顾客提出的问我们都解释不好，不能提起他们的欲望，那么再使用什么销售技巧，也不会有好的效果。因为，每一位来店里的顾客是为寻找希望来的，希望我们的仪器能给他们身体健康带来保障。若我们不能很好的将仪器的功效及对其本人的适用灌输清楚，即希望度不足够，那还能谈什么营销技巧。因此这也就是我们一再强调的产品知识和疾病知识的重要性。 另外，作为每一个体验店的同仁，你们的心态也是非常关键的因素。在我们深入到许多体验店中观察了解，许多店中的失误都不在顾客，而是在于指导者和工作人员的讲解失误。由于受传统经营思想的影响，他们一时还不太理解我们这种营销模式--体验式营销，也称为情感式营销。如为什么要免费，顾客总是不买怎么办,为什么不能公开报价,甚至不太重视情感的重要性，认为只要产品好，对顾客适用，顾客还有钱，那顾客就一定会买。就从这一点我们也不全面否认这样的顾客存在，但我们还应想到，我们的顾客大多数都是中老年人，为什么大商场里有许多优质的产品，非常适用每个家庭，这些老年人也都知道，可就为什么没去购买呢,所以有时候我们应该学会换位思考，即站在消费者、体验者的角度去看待我们的产品。当我们进入一家体验店时到一直能购买机器，是什么人，他们怎么做才能打动我的，或是什么原因导致我不买的，只要经常能这么去想一想，有时就会发现我们工作中的不足之处，也能使我们的心态平稳下来，扎扎实实的做好体验店中每一个细节，我们相信那时一定会水到渠成，获得最大的收益。 另外，还有许多工作人员对公司这种经营模式产生怀疑，总想创新。对公司提出的聚人气的方法，设立见证，义工，使用好老顾客，只凭主观臆断，只凭有钱没钱来判断一个人是否能 买，对买机意向大的人热情有加，总来做不买的冷眼面对，彻底与体验营销的主题背道而驰。而通过公司的指导，按照服务中心工作流程去做，将店里存活的条件一一完善，都取得了良好成绩。可以毫不夸张的说体验营销是可行的。目前每个店的营销都没跑出公司培训的范畴，希望每位同仁都能很好的按此去做，落实好每一个工作细节，而不要走形式主义，白白浪费时间和金钱。我们经过一段时间的观察发观，做得好的店，当销售达到40台到50台时整个店都会有一个质的变化。这个变化来自于几个方面: 1、 店面信誉度的提高。 2、 店员工作感觉、经验、产品知识的提高。 3、 合作同仁信心的提高。 4、 购机老顾客回访做得好而产生的连带效应。 5、 店内顾客新旧交替稳定，店内良性运转。 所以员工们应有良好的心理准备。万事开头难，做好每一项工作，尽快争取质变的时间提前。这也要求管理者与员工，员工与员工之间能协作顺利，彼此信任，建立良好的关系，而不是互相抱怨，相互猜疑。若心思各异，那么一切均是一纸空谈，尤其员工已经比较优秀时，管理者一定要把握好彼此关系，否则，一切有可能又要重新来过，损失自然不用说了。 以上所说主要是针对于员工与管理者的心态。我们相信只要一个管理者具有爱心、耐心、平和心，去善待信认每一个人。那么，这个店的前景一定会很好。 下面，我们就体验区和检验区这两个部分的工作做一下较为细致的安排，明确一下各个岗位的职责和作用，做好每一个细节，创造出良好的工作业绩。 首先，我们谈一下体验区内我们的工作目的: 1、 聚人气。 2、培养见证和义工。 3、了解顾客详细资料，建立家庭状况分析表。 我们先谈一下聚人气的目的意义所在:聚满一屋体验者，使每天体验的人数稳定保持在100--200人，是我们一切工作的基础。曾经有一位购机老人在谈当初对产品的认识时说:看每天都有这么多老人排队体验，就已经证明了机器是有功效的，否则有排一两个小时队的时间，这些老年人干点啥不好。这就说明了人气的重要性。再有，我们体验营销也是通过大浪淘沙般的筛选，来培养出购机顾客的，若连沙子都没了，又从何谈金子呢,我们这个行业有句话:不怕没人喝彩，就怕没人理睬。 但光有人气是不够的，我们还应将人气调整达到活跃人气的目的。比如说，店内的老人都能说我们的服务工作好，我们的仪器有效，都说健康的重要性，都说如何健身防病等等，在这种氛围下，会对我们的销售工作起到很大的帮助。 培养见证和义工:到店内体验的老人，尤其是要购机的顾客，一定会注重机器的功效，对他适不适用。我们要做的工作之一就是证明，而且是在最短时间内证明。这项工作的完成我们需要有人帮助，效果会更好。培养见证尤其是做了三天到五天就感觉很好的人，应给予他们做针对性治疗的讲解，让他们迅速见效。我们需要得到的是他们真心实意的帮我们宣传，去说服每一个半信半疑的人。我们与他们一定要建立良好的关系，像宝贝一样留住他们。如果这些见证能购机，我们尽可能争取让他们将自己是怎样认识治疗仪的。治疗后取得什么样的效果写出来，在店里建立见证栏，(应征得其本人的同意)以便有长期宣传的效果。当然，随着经营时间的延长，我们要不断培养出新的口头见证，只有这样，我们才能将功效的证明范围扩大到大多数老年人常见病上，给每个店才能带来丰厚的利润。培养口头见证的同时，我们还应尽可能发现义工。在我们这个行业里，有一句话--消费者最相信跟自己毫无利害关系的人所讲的话。那么义工有什么作用呢, 1、 可以帮助我们在最短时间内让一个新来体验的顾客相信我们的产品。 2、 可以帮助我们了解每一个顾客最详细的家庭资料，以及迅速发现具有购机意向的人 3、 可以在体验店帮助我们挑起每一个对我们经营有益的话题，不使冷场的局面出现。 以上作用的完成，都是我们每一个体验店走向良性运作的必备条件，可以毫不夸张的说，每一个店80%销量是来自于义工的帮助。义工既然很重要，那它需要什么条件呢, 1、 认可产品，这是发自内心的，而不仅仅是通过关系好，特意营造的。 2、 要有热情，一个沉默寡言的义工形同虚设。 3、 要掌握产品的基本使用方法及针对性治疗的好处。 4、 要有时间，要能经常在店里帮助工作。 5、 要尽可能含蓄，不要太明显。 6、 要知根知底，不要发生当面一套背后一套的事情。 有了很好的人气，又有了见证和义工等辅助条件，我们体验区内的工作人员还应做好哪些工作呢,那就是同顾客沟通，聊天，去了解顾客详细资料，为下一步检验区提升顾客的购买的欲望，做好必需的准备。可以这么说，检验区内提升主题的素材取决于哪里，很大程度是由顾客资料的是否详细定的。具体重要到什么程度，我们举个例子来说明一下:曾经有一个体验店里有一个顾客，是一位老大爷，这位老大爷体验了10多天后就明确表态不想购机了。这让工作人员很是上火、失望、为什么呢,因为老大爷通过了解知道机器对癌症疾病不能使用，而恰恰其老伴就有此症。这样一来，如果买机器，就只能有他一个人使用，感觉有点舍不得，利用率太低，也有些碰巧了，这时老大爷的姑娘来看父亲，听母亲讲父亲正在做机器，就跑来看一下，这一看不要紧，工作人员让她也做了一次体验。做完后她非常满意，觉得机器确实能对一个人的身体健康起到有益的一方面，便立即决定买两台。一台送给父亲一台留给自己用。于是就产生了两台的销量。这时工作人员很是高兴。当我们听到此事时就提醒了工作人员，顾客详细资料的重要性。为什么呢,因为如果工作人员早就知道老大爷有个孝顺、有钱的姑娘，还会等到今天吗，又假如他姑娘那一天不来看望他父亲呢,这种巧合还会总发生吗,可以说了解一个顾客详细资料，做个家庭状况分析表，是很有必要的，那么我们应该了解哪些资料比较有用呢, 1、 收入:了解一下收入状况相对来说能判断出一个顾客是否能迅速来购机。这也是将来在检验区提升的一个方面。但我们千万不要以此为唯一的标准。在我们认为，一个家庭的收入的高低，只是代表着这个顾客购机速度的快慢。即收入高可能在短期内购机，收入低的可能在较长时间以后购机。因为我们不少店中已经出现了月退休工资只有二、三百元的老人购机的现象，甚至有些大爷大娘借钱买机器。这些都说明了在收入这个标准以外，还有一个很重要的因素--需求。尤其是在一个人防病、治病方面，需求往往是第一位的，这一点我们在生活中也是常能看到的。一个较贫困的家庭在治病时，有可能去借债卖房子等等，也要将病治好。因为他们那时已经深深理解到没有一个健康的身体，那么一切都不重要了。 2、 全家人的身体状况:这里要求我们了解的是全家每一位成员的身体状况，而不是患者本人。因为，假如一位老人对自己的健康已经不在乎时他有可能还在乎他的儿女，以及在下一辈人的身体健康，尤其是他们已经理解到了失去健康的痛苦。这一点也是我们在店面销售时常用的办法。比如当着一母亲的面可以多谈仪器对儿子的重要性及好处，也可以当着一个女儿的面多谈仪器对父亲的重要性。 3、 亲情关系:这一点应与上一点联系起来，在我们认为不管一个家庭内部是一团和气还是一团糟都可以称之为矛盾。我们正是利用其矛盾去做一个人的思想工作。比如说一个家庭内是一团和气时我们可以很好的利用第2点去牵动每一个人的心，假如全家人已经闹的一团糟了，儿媳妇和婆婆不和，儿女不孝顺，孙子孙女娇生惯养这时候我们应该做一个老人的工作，改变他的奉献精神树立生活中为自己着想的概念等。所以说，亲情关系需要了解一下。 4、 家庭消费观:一个家庭的消费观经过了多年可以说已经根深蒂固了，不一定是有钱就大手大脚没钱就缩手缩脚。是否对新事物接受，是否总能追求较高质量的生活，都会对我们的销售起到一定的影响，可以说如果一个人的销售观很时尚，追求新事物，那我们可能很容易 做工作。若消费观很落后，很固执，我们就应从别的方面去做，改变他。 5、 谁做主:一个家庭总应该有一个做主的人，他的态度取向，直接影响到我们的工作，如果我们这一个顾客没有决断权，而我们还一味地去做他的工作，可以说就是在做无用功。当然这个谁做主，也包括最终是谁会掏这笔钱的人。 6、 性格:俗话说"酒逢知已千杯少话不投机半句多"。性格的差异往往是导致人与人沟通发现断层的主要因素。我们了解每一个顾客，每一个家庭成员的性格，我们说话所透露出的性格也应该顺其走向，否则，一旦找不到话题沟通或让人产生烦感，则彼此很难达成共识，甚至会出现负作用，其影响会非常不好的。 7、特殊事:可以说，谁家没有点事儿，普通事儿还好说，特殊事儿，往往会影响一个顾客购机，这也往往是顾客作为不购机的理由。我们应事先了解一下，以防临时出错。如:我们曾提升一位姓秦的顾客，经过几天的提升，她已经对功效，服务，价位很认可了，可突然说买不了了。原因是老伴阻止，说他们的二媳妇最近要临产，害怕万一难产，花费很多，若现在把钱花了，万一到时不够，再去借钱可说费劲了，像遇到这种事，我们只能安慰她要以儿媳妇的大事为主，购机可以看产后的条件来定。 8、对仪器的认可程度:我们在想提升顾客时，首先看他对仪器已认可到什么程度。如果这一点还没有解决，其余的提升主题可以先放一放。我们还缺见证，勾画，希望感给的还不够。所以，那时应该在产品知识上使劲，去打动他。 9、顾虑点:我们在各店经常发现，不少购机顾客在购机前的那一刻，说出了他们内心的顾虑点。这些大都与功效，服务，价格无关。有怕不会使用的，有怕店面到时撤了，找不到售后服务的，有怕将来产品更新换代，过时的等等。如果我们能早一点找出顾虑点，购机的那一刻也就会早一点到来。 10、:一个家庭每年可能都有计划，每一段时间也可能都有计划。如购房，买家电，旅游，远行。像我们不少店的老人都信佛，每年都有远行计划，甚至于每年都要出国等。这些我们也应该了解一下，以防措手不及。 以上这些就是我们大致要了解顾客资料。当然还有其于的可能。总之多了解一下总比少了解好得多。我们在这里又要讲一下慢就是快，快就是慢的道理。也就是说我们在体验店慢一点儿，详细一点儿，使我们了解每一个顾客，经过筛选，判别，我们才能在体验区内使顾客迅速达到购机意向。如果我们在体验时只了解到一个家庭有几口人，收入多少，这样简单的顾客资料，那么进入二次检验时我们可能无从下手。俗话说"请神容易，送神难。"一旦我们判断错误，再想让顾客出去排队，那样就会增添不少麻烦和矛盾，有可能还会影响人气。所以我们要尽可能准确一些判别顾客，减少这样，那样的失误。当然，我们在了解一个顾客资料的同时，也是在培养我们与顾客之间的感情，让他们感谢你，信任你，你了解到的顾客资料才能真实，有效。我们要时刻提醒自己两句话"家家有本难念的经，""家丑不可外扬"一个顾客如果还没有达到和你已经很熟，很信任，有些话是不会告诉你的。你能得到的也不是他真心里的秘密。他有可能会奉承你，表扬你，说要买，会把自己家里说的天花乱坠，说得我们都十分的激动。当我们一旦透露了让他买货的意思时，就会发现他们有可能无动于衷或消失了。这时候，我们会显得很尴尬、很迷惑，不知为什么,所以我们有时要求，工作人员在为顾客体验时可以暂时忘记销售，真诚地、发自肺腑地，像对待我们自己的亲人一样去对待每一位体验者，耐心、微笑，是我们时刻要提醒我们自己的。我们一定要多关心每一位顾客，而不是看人下菜碟，有钱的我们就笑脸相迎，没钱的就不予理睬，这样非常不对。我们还可以多讲一讲老年人的保健知识。通过实践，这一点还是很有用的。老年人非常喜欢听，他们也真正的感受到你在关心他们。他们有时会拿自己的儿女和你来做比较，而且他们也大都喜欢别人听他们倾诉。只要你们做得好，那就一定会获得很真实的资料。否则，我们会被他们蒙蔽，会被他们牵着鼻子走。 当然，有时就算我们已经做得很好了，他们的内心世界还是无法让我们探知。这时候，我们可以利用两个人。一是义工，二是带他来的人。我们可以安排两个人坐在一起。义工我们可以不明确告诉他是义工，我们可以通过多做几天等方法来促进我们彼此的感情，这样有时候我们就可以让他帮忙了。这时我们应指导他去了解哪些内容，而不是任其发挥。如果义工一时还不行，我们可应向带他来的人了解一下，这也是个很好的途径。说到这里，我们又提醒一下，当我们在了解这些顾客资料时一定要含蓄，不要太直接，以防他们听出你的用意，这样我们得到的顾客资料就没有什么价值了。比如我们在了解一个人家庭情况可以这么问:大爷，瞧您这岁数，估计见到四辈人了吧,大娘她咋没来呢,现在您的子女还在同您生活在一起吗,还用不用你们帮助，操心,怎么样，每周和子女能聚一次,他们还孝顺吧;现在生活好了，吃饭等可以多注意合理搭配，辛苦了一辈子，老年生活一定要安排好。有时还可以说:大爷你和大娘生活了这么多年，谁把谁征服了，是你听她的，还是她听你的。现在还抽烟，喝酒吗,最好别抽了，省下钱买件好衣服，儿女现在生活都好了，让他们也给你换个好电视，好冰箱，这也是应该的。还可以说:老年人最怕生气上火，年轻时的一些性格应该改一改了。不知大爷你现在还好不好激动等等。总之，多以唠家常话的方式，旁敲侧引地了解一个顾客。我们可以每天给自己设定2-3个顾客，同他们聊几天后，我们既同他们建立了良好的感情基础，活跃了店内气氛，又获得了我们最需要的宝贵资料。那么我们下一步工作就很好做了。 以上是我们前面所讲的在体验店工作的三大主题: 1聚人气。2培养见证和义工。3了解顾客详细资料。 这也就要求我们在体验店的工作人员尽可能忘记销售，去认真地做好以上工作。把一个体验店生存的条件都准备好。我们需要的是真诚，真诚，再真诚;微笑，微笑，再微笑，而不是明显的功利思想。我们要尽可能放开，这样才能很好地完成以上的任务。 下面我们着重谈一下一个店新开业前及新人来时的接待顺序: 当一个店准备开业前，一定要先做好几项准备工作: 一、各物品是否已经到位，如体验椅，等候椅等。包括牌匾和宣传板的准备。以防止开业前手忙脚乱。 二、人员是否培训完毕。如果已经培训完毕，可以在开业前彩排一下，工作人员之间互相练习一下接待，熟练一下，以防开业时慌张。 三、可以适当出去发一些宣传单，这时候我们应该注意，我们发传单一定要的是质量，而不是数量。每当我们给一位老人宣传单时，应告诉我们的产品是起什么作用的，能对老年人一些常见病有迅速见效的作用，我们在做宣传，在免费体验及检查，而且只耽误他们十几分钟时间，然后最好是将他们带进屋里。可以说，一个店刚开始能聚集到十几位至二十几位左右的顾客，那就属于比较正常的事，下一步我们工作也就方便了许多。有些店员曾出现发完宣传单就不管了，既不解释说明，又不带人进屋，那样效果就会差得很多。经过大量开店时证明，只要第一天把这项工作做好，出门发传单也就只有这么一次。所以，应抛弃那些害羞，不好意思心理，大胆，热情地出去发，去讲解。还有另外一个聚集人气的方法:就是在店面装修时，尤其是牌匾挂起以后，一般店门前就会有老年人围观，这时就可以直接让他们进来体验，并把开业时间告诉他们。等到一两天后开业，一般也能有二十多个顾客。这样就省了我们出去发传单。这种形式在几个店内用了效果很好。总之，我们的目的就是开业几天之内，店内体验的人数要保证，这样我们下一步才能开展工作。 当我们将顾客引进店里以后，很有可能遇到直接问价的人，这时我们如何应付呢,在我们这个行业里，有一点是明令禁止的，那就是在体验时永远不报价，因为一旦我们主动报价了，不论是新顾客还是老顾客都会大量的流失，直接就影响了店内的人气。这时我们可以说，"我们现在做宣传，在免费体验，您先做，先感觉机器对您适不适合。"也可以说:"您先做一下，价不价钱无所谓，先看你能不能适应。"或者说:"价钱不是问题，如果你做得有效才是 最重要的，如果没有效果，问不问价就没多大意义了。"实在是碰到打破砂锅问到底的，就私下里和他解释一下。这样就可以避开在众人面前回答他了，这一点希望体验店的工作人员一定要把好嘴上这道阀门，否则，将会很大地影响到店里的经营。这时大家可能会有疑问，我们总不报价，那我们在经营什么,这里我可以说，我们不是不报价，原因是有的顾客听了价格太高连试都不试，回到小区周围乱讲，造成了其他顾客也不来体验了，我们有报价是全国统一的价格，而且一定是在顾客主动问价的前提下私下报价。 当一位顾客进入我们店里时，我们进行第一项工作是什么,有些工作人员可能会想到做机器，那是不对的，应该先看禁忌症，这时我们要求将店内宣传牌匾中的警告牌放在接待桌旁边的墙上，不要太高，以利于我们指导顾客看。我们尽可能要详细地问一下，以防止顾客为了做体验刻意隐瞒，同时也要求工作人员对一些基础医学常识了解一下，如严重出血性疾病有哪些，像脑出血等。总之看禁忌症一定要认真，以防意外。 看完禁忌症，我们应该让顾客喝杯水，同时了解一下顾客的基本情况，即进行顾客的填写。填写顾客登记表我们要注意几点: 一、编号接顺序填写，不要因为个别顾客不能坚持做就把他的编号撤了。那样会影响我们日后做统计工作，以及顾客情况的分析，尤其是以后人多时，记不过来了，只要他们每个人报编号即可。 二、电话号码填写。我们在第一次与顾客接触时，如果感觉别扭，可以在他们体验后再问他们的电话号码。因为一般城市家庭怕被别人打扰。在与我们还不熟悉时是不愿意告诉的。这时我们要坚持打听到，会引起他们的反感。 三、在询问顾客以往病史时，我们要带着关心的口气询问一下老人家是否有心脑血管方面的疾病，千万记住不要太生硬。这里我们可以举个例子:有个工作人员在做登记时，问一个老人"你有心脏病吗,你有糖尿病吗,你便秘吗……"使那位老人听起来很不舒服。而我们可以换个方式，如可以问:"大爷你心脏还好吧，血糖还比较正常吧，血压不高吧……"这样询问可以让老人感觉你很关心他们。使我们即了解了病情，又沟通了彼此的感情。也就是说，我们要时刻站在对方的角度去为他们考虑。这里我们还要说明一下询问详细的好处:当我们对一个顾客身体状况了解的越详细时，我们下一步工作就会越方便。比如说，我们想要让一个顾客相信我们的产品的功效，我们可以找出他所患病中较轻的一种病，给他做针对性改善，几天见效后，我们就可以借用此事来提升他，给他勾画美好的蓝图，说我们这种仪器对他最重的疾病有多大功效(在登记时对最重的病症做重点标记)给他很大的希望和欲望。那样我们的工作就会很有功效了。这就要求我们在了解完一个顾客全部身体状况后再问一下目前最影响他身体的是哪种病，这样我们可以就此很好的提升，给他们足够的希望。在备注一栏中我们就填写一个顾客病例中不属于栏目以内的情况。 四、在填写每天使用情况时，每天划上对勾即可，如果采用高低档，一定要复记一下。如果顾客在做三四种仪器时，也应标明一下，这样我们会对自己的工作做到心中有数。 五、在顾客回访栏: 我们要填写每次回访顾客的情况。比如一位顾客在试用几天仪器以后，突然不来了，这时我们一定要打个电话问一问，尽可能的给他叫回来，即使叫不回来，我们也要知道他为什么不来的原因。知道了原因我们就可以采取措施，调整我们的工作。否则，最终我们会丢失很多顾客的，我们有不少购机顾客都不是连续在店内体验的，总是因为怕排队，空气差或心情不好等原因中断了，而一位优秀的工作人员就会想办法让他来，而恰恰这种顾客一旦被感动了或非常认可仪器了，就会迅速购机，因为他们来不起了，可以说，不少购机顾客并不是自始至终都在店内体验的，中途中断后经过工作人员的努力又争取回来了。 六、售后服务及回访情况:我们也要认真填写好，以防我们遗忘了很多重要的工作。 当我们给一位顾客登记以后，我们就可以安排顾客做机器了。做机器时我们要求工作人员能做到"三细"即做到细，讲得细，体会的细。所谓做到细，就是让顾客戴机的方法准确，一次 到位。这样，第一效果好，第二也省得我们今后总去纠正。讲得细，当顾客做机时，我们要对其进行讲解，应让其明白我们机器治病的原理。这里我们重点强调要讲好清洁血液和促进血液循环这个内容。这也是我们机器改善我们身体状况的根本所在。这一点可以在《说明书》和《常见问题答疑》中去找，变成自己的话去说。其次我们还要讲一下，机器所具有降三高的功能。这些在产品培训知识中重点讲明了，改善细胞和微循环直接达到防病治病的效果。以上讲解的时候，要用展板机理图配合起来讲，效果会更好。因为曾经有一位老人说过，当他一看到机理图上的细胞类脂层溶脱下来时，他就明白机器治病防病的道理。所以说我们要很好的利用机理图展板。在讲以上内容时，他们对机器有了一定的感觉，能理解进去，到第三个步骤时，我们主要工作是引导体验者去感觉，也就是让他们体会得细，使他们真真切切感受到机器的神奇之处。这种感觉需要我们去引导，否则效果会很差。引导的步骤是:先在做治疗的头几次时间内尽可能的打消他们的怀疑心理。等他们情绪稳定下来后，我们可先问他有没有反应，同时要求他们做前做后要多喝水，同时也要提醒治疗者，在治疗过程中可能会有一些治疗反应，如血压、血糖、血脂有忽高忽低，不要害怕。应多加注意锻炼。 当一个治疗者体验完后，我们要让他稍稍休息(冬天时间长点，夏天时间短点，人少时间长点，人多时间短点。)利用这段时间同他聊一聊，以增进彼此之间熟悉感。最后在热情的送他走时，一定不要忘了嘱咐他帮咱们带人来治疗，如果这一点做不好的话，就极有可能有一天我们还得出去发宣传单。 以下就是在体验区接待新人的整个程序: 引入 看禁忌证 喝水 顾客登记表的填写 体验(三个步骤:做得细，讲得细，体会得细) 休息(诊病) 嘱咐带新人 热情送走。 我们只有处理好每个工作环节，才会为下一步工作或了解顾客资料奠定好基础。否则，有可能聚集不上多少人导致大量流失或把顾客做"疲"了。 在体验店的工作中，我们再谈一些注意事项，这些都是许多体验店以前曾出现过的，希望能对各店起到提醒的目的。 一、人气不足时不要主动卖货:可以说我们每卖一台货都会对店里的治疗人群产生影响。如果是你已经培养好的顾客，有可能跟着买货了。但有些顾客也可能被吓跑，也就是会影响店中的人气，尤其是在人少时，再受影响，那我们聚集人气就更费劲了(尤其是在北方的冬天，老人都不爱出门)这时如果卖货，我们可以直接送到顾客家里，教会他使用方法和注意事项，并再一步促进感情即可。 二、治疗仪应始终在工作人员手中，虽然治疗仪操作很简单，但一旦顾客能随便使用它了，每个人的治疗时间我们就不好控制了，那样会对我们店中的正常运作造成极大的危害。很多散漫的治疗者就是这样培养出来的。而且我们在给顾客调整时间时不要让他们看时间表面，调整完时间后，将手巾盖上，因为有些治疗者很计较，少开一分钟都不干。我们尽可能从开始就把主动权放在自己这一边。有时我们要刻意接近与个别顾客的关系，可以轻声告诉他，多打十分钟(当着他的面调整)让他对你产生感激之意。当然这种方法要慎用。 三、没有把握时不要直接给顾客确诊，注意确诊方法。这一点也就是要求工作人员注意，不要把自己当医生了。除非你已经在顾客登记时记住了体验者有哪些症状。那你才可以直接确诊，提醒治疗者身体内有哪些疾病。否则，尽可能用"是不是""有可能"等较含蓄的词来确诊，甚至是不吱声。假如说完后治疗者没有此症状。我们可以说:"并不一定是你已经得了什么病，而是至少你那部分器官有可能比较衰弱了，如肾虚等"来解释一下。以防止出尴尬局面。 四、治疗不到二天，不要进行检查，没有做到10天，不谈买卖。因为一个治疗者若在体验店还没治疗超过三天，顾客资料了解得不一定细，感情也没有到位，那有可能产生"请神容易送神难"的局面。那还谈什么销售。 五、对顾客谈话时要肯定，治疗效果要数据化: 当顾客问到对他病有没有效时，只要是心脑血管疾病，我们一定要用肯定的语气，要对我们的产品充满自信，而不是犹犹豫豫。但这里我们讲的有效，不能绝对是治愈，而是缓解，改善，控制。因为对于大多数慢性病，在哪里都是不能说治愈的。如糖尿病，服药也只是控制血糖;头痛病服药也只是暂时性改善;心脏病做手术一般十年以后还需要再做一次;流感这次治好，下次流感再来了呢，如果免疫力差，还会得的。而治愈的概念是永远不犯了。所以说，对于不少慢性病说治愈是不负责的。我们的机器常年使用的目的是让治疗者身体健康，少得病，到不得病，少吃药最终是不吃药。能够使很多病得到很好的缓解，改善，最终是控制的目的。这一点希望工作人员能够很好地对顾客做出解释，不要弄出笑话。因为不少老人久病成医了，如果咱们说的不着边际，是不行的。当有顾客问到体验几天能见效时，我们应说，一个人的病史不同，得病时间长短不同，体质还不同，每个人的见效时间会有一定的差距。但大多数患者像高血粘、高血脂、头痛、失眠、便秘等症状在三四天之内会见效，快得一两天。高血压、脑血栓、糖尿病大约会在三十天左右。这里我们所谓的治疗是指针对性治疗，而不是几天的治疗，是需要长时间治疗的，"如你给它时间它给你健康"。 七、在各个体验店要永远免费，而不应办卡收费。因为大多数老人生活俭朴惯了，尤其是在健身防病上更不舍得花钱。体验如果收费，他们宁可来元钱去买鱼，买肉，买衣服这些大众消费也不会办卡的。即使是交了一个月的，也不会交第二个月的。这样我们店中就会没人了。没人气了，则一切方法和技巧就无从谈起了。如果一旦收费，没有人敢进来了，那我们还怎样提升顾客来达到销售的目的呢,所以说，办卡收费是不行的。 八、价格传播者应是顾客，而不是工作人员。 我们虽然不主动报价，但价格总是应让顾客知道的。这没关系，每当我们在销售一台后，都会有好事者出来传告的。这时候即使所有的顾客都知道了，也不要紧，一般不会影响人气，为什么呢,打个比方:我们在大商场，精品屋里看到高档的商品，即使买不起，我们也可以多看一会儿。但假如这时冲上来一个工作人员说这个商品是五千，一万的，那我们就有可能会自觉走开了，也就是你可能觉得他在向你推销，劝买，劝卖，你又买不起，只好走了。我们店里也是这样。经过大量事实证明，只要工作人员不主动报价，即使大家都知道了价位，也是无所谓的，不会影响人气。 九、工资，奖金，库存要保密:在我们各个店中，很多老人都好问工作人员的收入状况。这时候我们尽可能回避，就说几百元钱就行了，不要太详细。因为有些工作人员说他有奖金，老人们就误以为，怪不得你对我这么好，原来每卖一台，你都有提成啊。从而产生了防范之心。还有库存，因为我们有时要采用没货的销售策略，顾客要感到货随时都有，则对我们工作造成影响。 十、要经常进行A.B.C顾客划分: 经常给店中顾客进行一下划分，有利于提醒我们目前的工作状态和效率如何，以便发现问题及时解决。那么什么叫A.B.C顾客呢,A类顾客 经过提升最有购机意向的人;B类顾客 有购机可能，但暂时还没有行动的人;C类顾客 新人。如果一个店里这三种顾客都有，而且有数量保证。比如每个星期店内能有3-5个A类顾客，十来个B类顾客，十来个新人，这个店就是比较良性的。否则的话，有可能是我们工作环节出偏差了，应及时找出改正。我们应该创造出一条链:C类为B类提供顾客，B类为A类提供顾客，也就是说A类顾客购机能带动B类顾客迅速成为A类顾客。若B类顾客少或没有，就有可能出现销售断层。同时A类顾客的购机和B类顾客成为A类顾客，也能直接引导C类顾客迅速成为B类顾客，甚至A类顾客。也就是说C类顾客是一个店的新鲜血液。只有我们做好每项工作将新人留住率提高，达到标准值(65%)，这样我们的店就会很有希望。当然我们也不能以一个店新人多而高兴。因为那种情况也不是正常的。图示说明: 新顾这说明总是那些老顾客在做体验，没有新人补充，表示循环不畅老顾客这说明我们没能留住一些老顾客，丢失了见证和义工，我们等于是在天天重新开业，也是不好的。 店中人数 所以最好是新老顾客比例适当，以老带新，以新推老，这样一个店才能比较良性化了。 十一、工作人员应学会引导话题: 老人们在一起，经常会聊天。有时声音很大，话题扯得很远，使店里显得闹哄哄的，既影响了体验者和工作人员的心情，也会对新顾客产生影响。这时候我们应尽可能地引导话题，如药品的毒副作用，假药的危害和泛滥、医院的黑暗、如何养生、保健等等。形成一个良好的氛围，逐渐地改变体验者的内心。每一个话题尽可能地都使他们的内心产生一丝震荡。这对我们将来的销售做好铺垫。在这里要提醒个别工作人员千万别大声、刻意的去制止，这样效果会很差的。 十二、记录要详细，不能走形式主义: 在前面我们提过的要尽可能做好顾客登记表的填写，以及顾客家庭状况分析表的填写。这样我们以后在二次检验中提升顾客才有切入点，才能迅速促成销售。另外我们还应找个本记录一下每天的来人情况:如某日上午来人1、3、5、7……合计150人。 下午来人2、4、6、8……合计150人 上午，下午都来的……合计150人 这样我们可根据每天来人号码看出我们目前店内来人是老顾客多还是新顾客多，也可以提醒那些一天只来一次的，应坚持一天做两次的好处。最好工作人员还能写一下日记，日记主要是写出工作人员应该了解哪几位顾客的家庭状况，应采取什么措施去了解，目前体验店还有哪些问题，应如何解决等。一个好的习惯，能使我们的工作效率提高许多。否则毫无目的工作，只会浪费时间，靠碰巧获得销售，那只是称之为偶然。我们也知道偶然的事不会总发生，我们要的是必然，通过我们的努力去增加必然性。这样我们的工作才会有成绩。所以说，正常情况下一个工作人员应有四个本:1顾客登记表。2家庭状况分析表。3来人情况登记表。4工作日记。 十四、工作人员应懂得一些老年人的保健知识: 我们在各店发现老年人很喜欢听人讲老年保健知识。这样我们就应该暂时性忘记销售，像对自己老人一样去讲对他们生活很有帮助的一些保健知识，让他们感动，喜欢你。可以说，一个顾客在接受一个新产品的时候，一定是先接受你，然后才是产品。而且我们还没发现哪位老人拒绝别人的关心，就此我们可以讲一些老年人饮食(如喝水，吃水果，每天吃什么菜好等)如何运动以及应有什么样的心态生活等。 十五、顾客治疗时应调整好规范，以防太乱。有些店的工作人员工作起来没有大局观。当店内显得很乱时，还无动于衷。我们应合理先来后到的顺序安排人员治疗。对于那些做完机器的人，我们应安排好他们坐在特定的位置休息，而不是又回到排队等候区内，这样会使秩序混乱，使老人彼此之间产生不必要的争吵，从而影响店内经营。而秩序井然的体验场面，也会让新来的人能安心治疗，不会产生浮燥的感觉，从而保证了新人留住率。 十六、工作人员说话不要太直，这样会伤害体验者的自尊心。在店里，我们会经常遇到顾客提出过分的要求，如给他多做几分钟，提前做，不用排队等等，这时候我们应圆滑的处理这些问题，而不是很直截了当的拒绝，这样容易引起顾客的不滿，甚至产生负面影响。我们可以分这么几种情况，如果人多的时候，有顾客提出要多做一点时间或提前做时我们可以说:"做是可以做，但现在还有那么多人排队，你要是再等一会儿，没人的时候可以给你做一下，你看好吗,"若是没有人时可以说:"行，现在没人，给你优先做一下，但假如人多的时候，不能优先照顾，您别生气啊。"总之我们要灵活，善于设置防火墙。 十八、因为排队，新人留不住如何解决: 在店里排队，是顾客们比较头痛的一个件事，这有点像天天在火车站排队买票的感觉。尤其是新人第一次来，看到还需排队这么长时间才能做上，就会有不想来的意思。如果这时第一次做机器还不能很好地打动他，那么这个人就有可能流失了。为此我们采用新人第一次来不排队的做法来留住新人。我们充分利用这一次的机会去留住他。这就要求我们能在产品知识和情感服务中多下功夫。 十九、要经常调查顾客最远来自哪里，来人的方向和半径。 可以说，离我们店越远的顾客，如果我们工作做得好了，那么他购机的可能性要就要大得多了。因为最起码的一点，他跑不起。我们有的店的顾客就曾有坐公交车近一个小时来治疗的。几天以后，他就购机了。他说:本来想多治几天再买，但感觉到实在不方便，一下狠心就提前买了。所以说，我们应该对远地方来的顾客要重点照顾，同时还应给他们多发几张传单。让他们再给我们带几个人来，这样效果最好。我们还应尽可能地统计一下来人的方向。举个例子:一个店幅射三个生活小区，但统计后发现，最近总是其中的两个小区来人，而另一个小区基本没人来。那我们应在宣传上做一下调整。在来人少的小区里找来一两个体验者，让他们帮助给带带人，这样效果会很好。同时我们还要看一看店址辐射的半径在哪里。因为虽然每个店都有公司特定划出的区域，但目前感觉每个店都没能全面利用，就算是做得很好的也是如此。如果总是这样，就太可惜了。所以说，我们调查出了幅射半径，对没有幅射到的地方，就可以采取措施了。 二十、提高公司实力和信誉度的重要性: 我们经常会在店里遇到顾客提出这样的问题，那就是说:"这个店门面是租来的，如果啥时这个店撤走了，我们购机后的售后服务是怎样的，这公司能在这里经营多少时间，什么时候撤走等等。"这些问题都是因为，正安公司目前还不具有像海尔一样响亮的名字。这些多多少少都会影响各个体验店的经营。因为一个公司的信誉度和名气，往往有时比产品的功效在消费者的心理还重要。所以说我们每个店的经营者，工作人员就应该在平时经常谈论"正安公司，将公司规模，售后服务等都介绍给顾客，让顾客放心，以免产生不必要的损失。曾经就有一位老人问过公司的售后服务如何，公司会不会撤走,我们这样告诉他的:"我们先讲一下公司为什么要做体验店，有两个目的:一是证明产品功效。二是证明产品质量。如果你现在已认可了产品的功效，那么我们就来谈一下产品的质量:我们的机器每天从早到晚的在使用，每30分钟就频繁的开关，经常充电，连续使用了这么长时间，这些都是在做一种破坏性的试用，来证明公司仪器的质量是经得起使用的。现在我们再说一下公司的售后服务承诺:一个月内包换，一年内免费保修，终生维修。可以说我们目前还不需要去售后服务。因为我们认为，天天在搞售后服务的产品一定不是什么合格产品。还有，我们认为只有假冒伪劣产品才会昙花一现，说没就没了。一个很受消费者者欢迎，敢于让人先试后买的产品，有着巨大的市场空间，我们体验店已开到了全国各地，深入到了许多社区里，贴近了老百姓的生活，这样的产品，我们为什么要不干，消失呢,请您放心，你还可以亲自到公司去参观一下，看一看，你就不会有顾虑。"也就是说，我们回答此类问题，应从质量上去说，然后再从售后服务中托起公司的规范和形象来。 二十一、总体验不买的人，我们应如何对待: 在各个店我们都经常听到工作人员抱怨说，某某人在这里做这么长时间了，也不买，真烦人等等一些话。就很有意思要赶那种人走。这种做法是绝对不行的。一般这种人有这么几种情况，如果我们理解了，对日常工作就会很有帮助，能调整我们的心态，不至于犯不该犯的失误。 1达成购机，这是最好的情况。我们已经有好几个店里的老顾客在做体验达两三个月后，终于被感化而达成了购机，而且事后还给店里带来了几个购机的顾客。 2培养见证或义工。如果做不成购机顾客，我们还可以培养见证或义工。他可以不买机器， 但通过他们会给我们带来能买机器的人，这样也不错。 3聚集人气，有些老顾客总是默默无闻的来，做完体验后又默默无闻地走了。我们认为这样最起码还能给店里聚一下人气。人气足的好处在这里就不多说了。所以说大多数老顾客是有用的。除非有一种情况，有个别人怕排队，就说一些不好听的话，想让别人不来，自己就不用排队了。这种人我们应找他沟通一下，做好工作。如果实在不行，我们可以设置障碍让他别来了。但这种情况一般不会出现，如果出现了，也跟我们工作人员平时感情付出不够有关系。所以说对待老顾客尽可能达到1、2、3这三种情况，这样的店会经营的很好，很顺利。 二十二、当知识不够时，可以用微循环来解释: 在店里，有很多老人会问他这个病是怎么回事，那个病为什么，因为我们毕竟不全是医学专业毕业的，有些是我们回答不清楚的，这时要求我们工作人员第一不要冒充医生，第二也可以给老人讲一些医学常识。这就要求我们尽可能地多学习一些专业知识。因为如果咱们总什么也讲不出来，一些老人就不愿理我们了，那样效果也不好。所以有时我们可以用一个大的医学范畴来解释，即微循环不畅导致的。因为微循环功能障碍必然使血液供氧量减少，不能满足细胞供氧及营养的代谢，从而导致疾病的发生。微循环可以说是万病之源。如脑循环不足可以引起脑部供血不足，轻者可以引起头痛，头晕，神经衰弱，严重者可导致脑萎缩，老年性痴呆，脑血栓，脑出血，偏瘫等。心脏微循环不足可引起:心脏供血不足，出现心脏病，心梗，心衰。糖尿病及其并发证也是胰腺及周身血管发生微循环障碍所致，这就是中医理论通则不痛，痛则不通。 二十三、要学会产品优势对比 我们不少店的周围都有同行的店存在，在与同行的竞争中，我们要善于进行产品的优势对比，以来巩固我们的市场。 1、讲激光，这一点需要我们经常去讲，因为这么多年的激光产品的宣传，已经使医疗专家和顾客们非常认可了这一产品的性能。而大多数产品是没有这一优势的。并且激光绿色物理疗法对人体是无害的。 2、正安激光仪在同行中是国际首创的，还是国家唯一批的一款三类民用国食药监械准字号产品。属于大医院用的激光血液疗法中的第三代产品。 3、正安激光仪在使用方面:方便、安全、简单、有效、无痛、无创、无交叉感染。是白领阶层群体治疗心脑血管慢性病的首选产品。 4、正安激光仪在治疗效果方面:经过首都医科大学安贞医院、北京301医院、北京军区总院临床验证对心脑血管疾病有效率95%、高血压90%、高血糖80% 。 5、政府权威认证:国家工商总局3.15重点保护品牌、国家政协报全版报道了全国的心脑血管知名专家对正安激光仪的认可。 6、正安激光仪的价值与其它治疗方法的价格对比:如药品，保健品和医院治疗及类似产品只是针对个人的短期使用，正安激光仪是全家人长期享用，每天才合几毛钱。 除了功效和权威提升以外，我们还要在概念上进行提升 那什么是概念提升呢,举个例子:脑白金的畅销是送礼送健康，也就是送礼篇的灌输有着很大的关系。甚至有一些老人在服务之前还不太明白脑白金是做什么的。还有婷美内衣的畅销，是打出了美体塑身，进入内衣专柜开始的，而不是刚开始打的产品功效广告，进入保健品专柜。甚至说中国第一家生产VCD的是万燕，最终挣大钱的并不是他，而是概念灌输很好的步步高等。所以说，一个消费者购买产品，除了在功效上打动他以外，我们还要在概念提升上下功夫。 比如说一个顾客消费观较落后，我们就应该引导至老年人的消费方向是在健康上，而不仅仅是柴米油盐。因为如果没有身体健康，其余什么都不要谈了，这个问题我们可以打几个比喻: 1、1+0的道理:许多人都会在有了100元时想1000元，有了1000元想10000元，有了10000 元还想有100000元。其实这些都是1+0组成的，如果没有1，后面的零再多也只是零，只有1的存在，后面的零才有意义，而这些零就好比车子，房子，票子……，而只有1就代表人的身体。如果人的身体没有或不行了，那么一切都没有用了。 2、穷人更怕得病的道理:谁都怕得病，但谁最怕得病呢,应该是穷人。因为在治病这个问题，不会因为谁家没钱医院就会少收费用，而收入高的人还能承受得了，收入很低的人轻则生活拮据，重则倾家荡产。所以这样的人时刻都担心自己得病，这也就是我们许多购机顾客月收入二三百元也能购机的原因。 3、国外老人和国内老人的区别:例如一个美国老人在临终前会说:我终于把买房子，买车的贷款还清了，而一个中国老人这时会说:我终于把买房子装修的钱攒出来了。也就是说，国外老人消费在前，享受在前。尤其是得病这个问题，国外老人尽可能花钱在防病上，而国内老人挣钱，攒钱后用在治病上，这种消费习惯需要改变。 4、家庭必备的重要性:目前彩电冰箱等在百姓家居生活中已占据了很大比例，有很多老人认为这些是家庭的必备品，购买起来一点不犹豫。我们要扭转他们这一观念，那些只能称之为奢侈品，而我们的产品应是家庭的必备品。因为我们的产品能给一个人带来长期的身体健康，假如一个人身体不好了，在医院里他是看不上电视的;假如这个人不能动了，也就不能洗澡了，用不上热水器了;假如这个人胃口不好，什么也吃不进去了，电冰箱也就没有用了。所以，我们的身体健康才是第一位，既然买彩电，冰箱等不需犹豫，在买健康时还需多考虑吗, 除了对体验者消费观上潜移默化地改变以外，我们还可以从其它一些方面来打动他。如: 一、全家人都能用的道理:我们有些经营者和工作人员在对顾客进行销售时，往往只是对着顾客本人下功夫，而不善于将销售主题放大到家庭的每一个成员中。尤其是当一个老人对自己使用不太舍得时，我们可以多在他老伴或子女身体上下功夫，提高产品的利用率。利用率越高，购机的可能性就越大。电视机等家电能走进千家万户，跟这个也很有关系。尤其是电脑，假如一个家庭谁都会使用，那么家庭拥有的比例就会大得多了。 二、多讲药品的副作用:据WHO(世界卫生组织)调查显示全球有1/3的人死亡是药物导致的，是药三分毒的概念应经常提醒老人。尤其是目前假药，假针剂，如一次性注射器等的泛滥，让他们对服药产生抵触情绪，增强他们健身、防病的意识。 三、多讲医院的黑暗:目前许多医院乱收费、药价居高不下，医德、医风不正，已不是个别现象了，这让许多老人气愤不已，但又无可奈何。我们知道，一个人得病一般有两个地方可去，一个是医院，二是家里。我们所要做的就是切断去医院这条路，剩下的只能是在家里。在家里养病是需要工具的，那我们的仪器就可能会很吸引他们。尤其是老年慢性常见病，在医院治疗的效果并不一定比做机器好，甚至做机器取得的特殊效果是在医院很难达到的。 四、要经常说说人是怎样得病的:这一点我们可以这么想，假如有人会告诉我们某传染医院到处是病毒，我们就会很小心，甚至不敢进入，而我们就是给体验者一个信号，人是很容易就会得病的，每个人都应该增强防病意识，不要等到得了病时才着急，这也就是我们宣传的一个点:防病大于治病。那么哪些因素能导致人体得病呢, 1、环境污染:工厂、汽车排出的废气，尾气造成空气污染。 2、饮食污染:农药化肥的大量使用，曾经有一位农民在报纸上说，他在城里买的菜，他是从来不吃的，不是吃不起，也不是舍不得，而是这些菜是用了大量的额外因素长成的，他怕吃了得病。而我们是无法看到和辨别的。既然病从口入，预防是不太容易，那我们只有从另外一个渠道排毒了。正常人体内每天都有6.5公斤毒素，我们要顺利地将这些有害物质排出体外。否则，日积月累，不知道什么时候就有可能得了病。众所周知，许多现代病，慢性病都不是一天得出来的。 3、精神因素:老年人一生气就得病，就说明好的心情对一个老人的重要性。中年人工作竞 争激烈，压力大，过度疲劳等等也很容易使人处于亚健康状态。每年老人死亡原因是因为精神因素的已占了32%。所以说，情绪心境对一个人很重要。 4、不健康的生活方式:没有多少人每天吃饭能荤素搭配，营养均衡的，甚至不吃早餐，偏食等，以及抽烟、喝酒这些都会随时对一个人的身体造成不同的伤害。 5、缺乏运动:目前很多老年人活动都很少，人的生命在于运动。一个人的血液循环不畅，就跟不经常运动有着很大的关系。 6、化学药品的滥用:目前大量食品都加入了色素、防腐剂，特别是药品的副作用，多多少少都有会造成肝、肾的损伤。 以上诸多内容其实都在围绕着一个话题在说--健康。我们说这些都是希望每一个人能有防病、健身的意识。如果能给他们的传统观念稍微改变一些，那对我们的销售工作会起到很大帮助，尤其是将以上内容通过义工以聊天的方式传递给目标顾客，则效果一定会很好。但我们有时要注意一下，我们在提升一个顾客时，不要太急，不要说话意思太明显。尤其是一些顾客还没有购机想法之前，我们表露得太明显，好像我们告诉一个人治疗的重要性，健身的重要性，他就该一定把机器买回家。 当我们在功效提升和概念提升达到一定程度时，不少顾客就可能要主动问价了。这一点说明我们的提升取得了一定效果，但目前存在的问题就是价位问题了。有的可能一听完价位就说有些贵了，这时我们可以从几方面来说一下: 1、使用年限:10年左右在这么长时间内能让一个人少得几回病，就什么都有了。大病不提，就说流感，如果全家人都传染上了，只需某一年中的某一次治疗费用就快够一台机器钱了，而且2480元平摊到每一天才几角钱，若再分摊到每一个家庭成员身上，才一角钱左右，其防病治病费用还是很低的。 2、一举多得:我们这个仪器是通过对全身的大调理来改善一个人的身体状况的，这和吃药治病正好相反。吃药是治好了这个器官，同时伤害了别的器官。而我们的仪器，同时改善了其它器官。如果治疗肾病，其它的心肝、脾、胃、肠等都同时得到了调理，其综合治疗费用很低，其实是在给每个家庭省钱。 也有的问到可以便宜多少，这一点我们可以从公司的角度去说:正安激光仪是全国统一的价格，我们的店是，正安激光体验连锁店，而不是个体店。连锁店最怕的是什么,就是价格混乱，这一点公司非常重视，很害怕因此而搅乱了整个市场，这就要求了全国各地店的销售价都是统一的，这一点我们都是与公司签订严格的合同的，如果我给你便宜了30-50元或50-100元，一旦被公司发现了就将取消经营资格。(因为每台机器里都有三联保修单，每一台货卖到哪里公司都知道)我投资了这么多钱开这个店，我也不敢为了这几十元钱连店都开不成了，希望你能理解一下， 同时我想说的是这也是将来为你家省钱了，因为你一家人都能健健康康的过个几十年，那不比什么都强。我个人认为，我们卖给你的不仅仅是一台机器，而是健康，也就是说你们买回的是健康，而不是普通的家电。健康值多少钱，没人知道，但所有的人都知道它很重要。 在我们和顾客谈论价格的时候，一定要诚恳，还要有不亢不卑的态度。如果你患得患失，很在乎这一台的销售，那么我们就会很被动。这里我要提醒的是，这是耐用品，而不是消耗品。我们的产品有许多优势，我们还没有到打价格战的地步。如果工作人员总在这方面让步，第一会破坏整个连锁行业，第二也会导致顾客怀疑产品的利润空间过大。这些对我们长期经营是没有利的。 还有一种情况我们可以适时灵活地使用没货、涨价的办法来刻意去憋一下。 我们可以制造出一种货物暂时性脱销的现象来刺激一批顾客，让他们感觉到这个产品供不应求，需求他的人很多，而不是他啥时想买，啥时都有，好像有点卖不出去的味道。这种办法有不少体验店都使用过了，效果却不错。甚至有个店，顾客都把钱交上来了，经营者又让工 作人员退回去。在他说来，我要的是一批顾客，而不是一个顾客。这样心态还是很不错的。但这种方法不能总用，因为一个产品可以偶尔脱销，但总供不上货则是公司计划安排不周，过去有个狼来了的故事，你可以假装喊一次，两次，但第三次再喊就没人信着你了。涨价的道理和没货的道理雷同。可以以产品增加新功能为借口，以各大节日为背景，适时地可以告诉顾客有可能要涨价的信息，让那些A.B类顾客有些紧迫感，这样就可以达到连续出货的目的。以上两点希望经营者和工作人员慎用，用好，千万不可起负作用。 以上就是我们对一个顾客进行提升的中心主题，但体验店的变化是最多的，我们应灵活地根据顾客的特性以及自己的特性来处理每一个问题。但有一些是不变的: 1、 共同的情绪。2、共同的感慨。3、共同的认识。 这三点说起来简单做起来难。但无一例外，每个经过提升的顾客和我们工作人员都达到了以上三点，否则也不能成交。这就要求我们经常站在对方角度来看待我们每说的一句话、每个主题，否则我们很生硬地将体验店销售主题讲完了，顾客一点反应都没有，那真是在做无用功了。体验店提升顾客时间是没有定数的，可根据顾客的反应适时掌握。一般都是一直进行，直到购机，偶尔也可以设置一下障碍。 下面我们讲几点体验店的注意事项: 1、当顾客购机时，我们要采取带动策略，去造势、蓄势来达到攻势的目的。也就是说店中人气还可以时，我们在卖货时要刻意地制造声势。如在给顾客写保修单时，讲我们的售后服务承诺，机器的使用方法以及回家以后做的好处:不用排队，可以多做一次，进行针对性的治疗了，能保证时间和意念，心境等等。同时还要给他家每个成员根据身体状况一人设计一套使用时间来提高我们售后服务质量，最后我们还要将货送到顾客家中，并在他家中将机器，教会使用方法及注意事项这才算完事。 2、顾客购机后，我们要经常去回访顾客。这时应适当买10元左右的礼物，到顾客家中看看他们使用的情况，见效程度。如果效果不错，应拉近感情，希望他能给店里做一下宣传，并介绍给别人治疗的好处，即增加购机见证，购机义工和介绍购买，以达到最佳的口碑传播效应。这一点我们有不少店已经做得很不错，很多店的购机顾客叔叔，阿姨等等都成为了店中很好的购机义工，为店里介绍了不少顾客购机。这些都是与店里的工作人员辛勤工作分不开的。也就是说我们要做到:顾客购机前我们对他好，在购机后我们对他比购机前更好。如果将来每个店能有几十个甚至上百个购机顾客，那我们的店一定会做得很好，很顺。 3、售前，售后电话应经常去打。 有些店顾客被提升后突然不来了，这时我们应打打电话去问问，以关心身体为借口，一定要知道不来的原因，以便我们能及时改正。有时候可以以公司今天打电话告诉治疗方法为借口，让他过来给他做一下。我们只有经常这样做，才能最大限度减少损失，购买过机的顾客应经常保持电话联系，不要让好不容易培养出的感情中断了，目的是让他过来帮我们宣传。 4、经营者和工作人员的关系要处理好 俗话说"和气生财"，可以说经营好的店，经营者和工作人员关系都很不错，工作人员也很上心。把店当成自己店去尽心工作。而有的店，在我们去的时候，经营者私下说工作人员不好，工作人员又说经营者的不是。我想这样的店，经营怎么会好呢,我们认为经营者和工作人员之间的关系要有个度，太远了不是好事，太近了还不太好，适当的制度加上适当的人情则效果好一些。这里我们还希望在店里工作的工作人员应具备热情，爱心，耐心，好学的素质，才能将我们的营销理念很好的贯彻到实际工作中去。我们相信"态度决定一切"这里我们也希望每个经营者都能经营得很出色，而每个工作人员在收获劳动成果时，同时得到了一份能力。因为在大众服务业较多的中国，这份能力对许多人都会受益很多的。 最后我们回顾一下前面所讲的，我们可以把以上内容串成一条线，我们只有做好其中每个环节才能有很好的业绩。如果店中出现了问题，我们也可以看是不是这条主线上哪个环节出问 题了，我们只要改正或调整了这些问题，这个店就一定会顺利经营的。 下面我们将这条线连一下: 1将顾客如何引入 2进行新人接待 3了解顾客详细资料 10继续带新人 9进行顾客回访 4决定是否进入检查 定货 8进行出货带动 7购机 6达成购机意向 5进行效果提升和概念提升(突出公司实力强大，具备了配送中心，店面是用来做宣传的。) 这里我们还希望在回访顾客时，可以侧面了解一下他是如何认识"正安三高激光治疗仪"的。我们是怎样做才打动了他，使他下决定购机的。我们多了解一下，再对照一下工作流程图，也许我们就明白了哪些该做，哪些不该做了。 最后，我们以"正安公司"的名义祝愿每一位同仁经营顺利，事业有成。让我们利用每一天的行动来共同擦亮"正安激光"这四个字。让我们的利益共享，命运共享～ 附录 产品知识学习技巧及如何使用 在体验店实际经营过程中，我们发现不少工作人员学习产品说明书和《常见问题答疑》比较困难，就算勉强记住了，也不能在实际工作中灵活使用。对老年人讲解得很生硬，让老年人理解得很糊涂，其效果是一点吸引力没有。可以说，如果我们不成为一个很好的产品讲解员，那我们的产品销售一定会出现问题，这也是很多同仁比较关心的问题。我们有时会接到不少店中工作人员打来的电话问这病怎么回事，那病怎么回事。在我们解答的同时，也提提醒了这些知识在《产品说明书》和《常见问题答疑》及《业务培训手册》中什么位置。其实就目前大多数店中所发生的病历，还基本没有超出《常见问题答疑》和《产品说明书》的范畴。所以，我们目前应先将《产品说明书》和《常见问题答疑》及《业务培训手册》迅速掌握，在店中用通俗的话讲出来，以达到让顾客认可产品功效的目的。 下面我们就先讲一下如何很好的学习产品说明书: 可以说当顾客第一次来店中治疗时，我们一般都需要先讲一下仪器的主要功能是什么,可以归纳为三点: 1、诊病 2、防病 3治病 在讲之前，我们尽可能增加一下与同类产品的区别，如可以说:"众所周知，目前中国已有不少物理治疗仪，他们各有各的优势。据了解，一般都是作用于人体的穴位和经络，来达到去病健身的目的，但目前影响中老年人健康的第一大杀手是心脑血管方面疾病，而能对人体血管，血液的质量起到很有效的改善作用，我们这种仪器还是很独特的，也就是说我们的仪器最主要的作用于"清洁血液，促进人体血循环。"(清洁血液在《产品说明书》《常见问题答疑》《业务培训手册》中都讲过)。 一、遇到中年妇女和肥胖者，我们可以讲一下美容养颜、减肥的功能。 二、遇到中年人尤其是工作很疲劳，压力大，身体不太好的人，我们可以讲下做机器可以消除身体疲劳，使人精力变充沛的好处。 三、遇到老年人，我们可以讲一下保健养生，益寿延年的好处。这时可以用上几句话:"万病之源在于气滞血瘀，如果气通血畅，则十病九除。"还有"通则不痛，痛则不通"的道理来引申气血的顺畅对一个人体的好处。