活动量管理8618

活动量管理8618 课前赠言 我们从事寿险行 业的目的是什么? 大家共同来思考一个问题: 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 成长 快乐 前途 组织发展 收入 按照目前的经营方式、经营效率 我们能按时达成目标吗? 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 范例1:小玉早上慌慌忙忙到了公司，8:30点整，刚坐下早会就开始，差点迟到，真险～早会上，小玉打开提包拿笔记本，突然发现里面只装了一只化妆袋，《工作日志》和其它的展业工具都忘记在家里了，真糟糕～回不回去拿呢,小玉想来想去，最后还是决定算了。早会结束了，正好这时小玉的一个最要好的朋友打电话过来，说是好多商场在举行春季打折，一定有看头，让小玉陪着去逛逛。就这样，小玉忍不住应了邀请。中午1点，该给儿子做饭了，下午，太累了老也睡不醒，醒了已经5点多，找谁去呢,先看会电视吧，耶，6点多了，还是给老公孩子做饭吧～如果明天主管问到展业情况，就说今天遇到了一个难缠客户，花去了整一天的时间。 半年后，小玉辞职了。 范例2: 小珊听到闹钟响，赶紧起床梳洗，按老习惯把家里人的早餐做了，吃了些东西，又回忆了一下昨晚是否把今天需要的东西都装好了，然后匆匆出了门。 早会上，在主管的帮助下，小珊又把昨晚填写好的《工作日志》拿出来，对全天的拜访计划做了一个周全的布署。 早会一结束，小珊首先拜访已约好的城南方向的第一个客户，看看地图，小珊坐上了22路过公共汽车，在车上，小珊又想象了去见城南方向的另外几个客户可能出现的问题，以及如何应对。 小珊的第一个客户在听完她介绍后，决定在下周一签单。 小珊按计划赶到第二个客户那儿，这是上周已经约好签单的客户，很快，小珊签好了这份单子，在恭喜客户同时，小珊也在心里为自己祝贺。看看时间，已到午餐时间了，小珊打电话约第三个客户出来共进午餐，可是这位客户临时有事，不能来。小珊简单吃点，又开始整理下午的拜访思路。 中午还有一些时间，小珊决定去见见她的一位老同学，看她现在过得如何，如果可能就把她也叫来和自己一起干。于是，小珊接通了同学的电话„„ 二年后，小珊已是全系统闻名的优秀部经理。 活动量管理的重要性 内 因 外 因 80% 20% 成功的关键——自己的态度～ 我们的现状 1、主顾开拓能力严重不足 2、准客户名单少 3、月人均保单件数少 4、人均产能低 为什么会出现这种情况, 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员业绩不佳的原因: ——不愿做--15% ——不懂得做--25% ——做得不够--60% 业务员低生产性的主要原因: ——拜访量不够，即活动量不足。 统计 专业的主顾开拓 + 专业的活动量管理 寿险营销成功的不二秘诀是: 摆脱这种状况的方法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程(包含推销对象与推销目 的)，订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方 法。 活动量管理的定义 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险销售的规律就是: 成交的比例是一定的，有量才会有成功。 差别只在于经验丰富的成功率会稍高一些; 经验缺乏的，成功率低点而已。 活动量管理的意义 著名华人成功学大师 陈安之的拜访故事 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 陈安之成功之道 陈安之在刚进入安东尼罗宾的公司时，公司要求他做到的就是每天打100个约访客户电话，陈安之在刚开始打电话时遇到了许多的拒绝，约访的成功率非常低，连续20天没有一个人愿意和他见面，陈安之受到了很大的打击，他不明白公司为什么要让他这么做，曾经一度想到辞职，但他觉的这份工作来之不易，就坚持了下来。直到他打完几千个电话时，奇迹发生了。在一天的时间里，竟然有十几位客户愿意购买他的产品。当他打到上万个电话时，他发现了其中的规律:“在一定的客户量中，肯定会有一些客户购买他的产品”。因此他明白了客户量就是成功销售的前提。 一代保险大师 黄伟庆的拜访故事 他每天出门前在左边的口袋里放上10枚硬币，出门后每见到一个客户，他就从左边转移一枚硬币到右边，直到10枚硬币全部移到右边口袋里去他才允许自己回家。 黄伟庆，美国友邦保险有限公司香港区总裁兼港加投资公司、君悦皇朝集团有限公司董事长，从事保险业,,年来，从一个身无分文的穷小子，凭着自己的顽强、勤奋和诚恳，创造着令世人瞩目的辉煌业绩——创建了拥有,5,,多名 营业员，年收保费数亿元的惊人业绩，其个人年收入更达到一个上市公司主席的水平，被誉为香港的一代保险宗师。 香港特别行政区行政长官董建华在为他的传记《黄伟庆——来自香港的一代保险宗师》出版题词中，称其“在保险业的建设、保险从业人员的培养等方 面均作出了巨大的贡献，促进了香港经济的发展。” 成功者运用时间比例:准主顾开拓占55%、销售面谈10%、售后服务20%、管理5%、学习10%; 失败者运用时间比例:准主顾开拓占10%、销售面谈35%、售后服务15%、管理30%、学习10%; 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 活动量管理对于我们的意义 1、提高业务人员的销售水平 2、帮助业务员建立充足而有效的准客户群 3、增加业务员的收入、减少脱落率 4、建立组织发展的基础 5、让组织持续提升和保持较高的产能 6、让业务人员养成持续、定量、有效的行销习惯，自发的进行自我管理 制订年度计划 制订月计划 制订周计划 计划落实与记录 活动分析、评估与改进 活动量管理的步骤 订立 目标 活动 计划 活 动 记 录 分析 辅 导 修正计划 提高 改进 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 每月工作步骤: 拟定业绩目标 拟定一周拜访计划 挑选可能成交客户 前一天拟订行销策略 二次早会答疑 拜访 记录 每日(周、月)检讨进度 优秀的行销人员 自我管理的专家 制定计划的高手 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 寿险收入公式 业绩量=活动量*成交率*件均保费 当活动量增加 进行分析和总结 产生高业绩 高收入 当活动量减少 产生低业绩(无业绩) 低收入 再好的市场 也有人做不到业绩，而脱落 再坏的市场 也有顶尖RT会员产生 陈安之在刚进入安东尼罗宾的公司时，公司要求他做到的就是每天打100 个约访客户电话， 陈安之在刚开始打电话时遇到了许多的拒绝，约访的成功率非常低，连续20天没有一个人 愿意和他见面，陈安之受到了很大的打击，他不明白公司为什么要让他这么做，曾经一度想到 辞职，但他觉的这份工作来之不易，就坚持了下来。直到他打完几千个电话时，奇迹发生了。 在一天的时间里，竟然有十几位客户愿意购买他的产品。当他打到上万个电话时，他发现了 其中的规律:“在一定的客户量中，肯定会有一些客户购买他的产品”。因此他明白了客户量就 是成功销售的前提。 黄伟庆在初涉保险业时要求自己每天至少要见10位以上的客户。为了实实在在地告诫自己 他每天出门前在左边的口袋里放上10枚硬币，出门后每见到一个客户他就从左边转移一枚 硬币到右边，直到10枚硬币全部移到右边口袋里去他才允许自己回家。