幸福人寿新人培育体系岗前班教材——幸福人生

幸福人寿新人培育体系岗前班教材——幸福人生 浙江分公司个险培训部 幸福人生 幸福人寿新人培育体系岗前班教材— 开发背景 卖点分析 目标客户及销售话术 1 2 4 3 3 产品介绍 课程大纲 案例分析 3 5 开发背景 一、社保改革再成2010年两会热点 养老、医疗等各种社会保险涉及面广，参与人数众多，尤其是养老保 障事关民生问题。养老保险转移接续办法、2010年城镇企业退休职工退休金上 调、企事业单位和公务员养老实行双轨制等一系列提案，再次发映出养老、 医疗仍是人们最关注的问题。在担忧的背后，商业养老医疗保险仍有巨大的市场 需求。 开发背景 二、保险回归保障功能，凸显寿险价值 开发背景 三、重疾——难以承受的人生风险 开发背景 三、重疾——难以承受的人生风险 开发背景 三、重疾——难以承受的人生风险 人一生中患重大疾病的几率--- --《统计年鉴》 开发背景 那些已经离开的，熟悉的面孔„„ 三、重疾——难以承受的人生风险 开发背景 重疾本身并不可怕，可怕的是无钱医治 开发背景 重疾的治疗费用巨大且影响深远 疾病 治疗费用 癌症 10万,30万元 慢性肾功能衰竭 洗肾400元,次，1,2次,周 换肾15万,30万 心肌梗塞早期发现治疗 5万、血管复通手术10万 脑中风后遗症 8万,10万元 骨髓移植 化疗一次1万元，手术费8万元 严重烧伤:换肤 完全医愈需要20万元以上，平均10万元 冠状动脉外科手术 一条桥5万元以上，平均73>(5万元 瘫痪 治疗费、住院费、护理费，平均500元,天 有事---应急金 ---养老金 平平安安 产品介绍—幸福人生健康养老保险 产品结构: 附加幸福人生提前给付重大疾病保险 幸福人生两全保险(分红型) 主险 附险 捆 绑 销 售 产品介绍——幸福人生两全保险(分红型) 投保条件——谁能保, 保险期间——保多久, 保险责任——保什么, 保险金额——保多少, 保 险 费——怎么交, 红利分配——怎么分, 其他功能——有什么, 被保险人出生满30天至55周岁 投保条件——谁能保, 保险期间——保多久, 保险责任——保什么, ——保多少, 保险金额 保 险 费——怎么交, ——怎么分, 红利分配 其他功能——有什么, 至被保险人满70或80周岁 保险期间——保多久, 投保条件——谁能保, 保险责任——保什么, 保险金额——保多少, 保 险 费——怎么交, 红利分配——怎么分, 其他功能——有什么, 10年、15年、20年 保 险 费——怎么交, 保险期间——保多久, 投保条件——谁能保, 保险责任——保什么, 保险金额——保多少, 红利分配——怎么分, 其他功能——有什么, 每份投保单的最低基本保险金额为10000元 10000元以上部分保额应为1000元的整数倍 本主险成立时，保险金额等于基本保险金额。如果我们按照《幸福附加 幸福人生提前给付重大疾病保险条款》的约定给付过早期治疗保险金的，本主险 合同的保险金额随之减少相应给付额度。 保险金额——保多少, 保 险 费——怎么交, ——保多久, 保险期间 投保条件——谁能保, 保险责任——保什么, 红利分配——怎么分, 其他功能——有什么, 身故保险金 满期保险金 意外身故 按保险金额给付身故保险金 合同效力终止 疾病身故 180 天内(含第180 天)因 疾病身故 无息退还已交保险费，合同 效力终止 180 天后因疾病身故 按保险金额给付身故保险金 合同效力终止 保险金额——保多少, 保 险 费——怎么交, ——保多久, 保险期间 投保条件——谁能保, ——保什么, 保险责任 红利分配——怎么分, 其他功能——有什么, 身故保险金 满期保险金 被保险人生存至70或80周岁 按照当时本主险合同的保险金额给付满期保险金 合同效力终止。 保险责任——保什么, 保险金额——保多少, 保 险 费——怎么交, 保险期间——保多久, 投保条件——谁能保, 红利分配——怎么分, 其他功能——有什么, 现金领取 累积生息 抵交保费 红利分配——怎么分, 保险责任——保什么, 保险金额——保多少, 保 险 费——怎么交, 保险期间——保多久, ——谁能保, 投保条件 其他功能——有什么, 减额交清 保单贷款 * 保险责任——保什么, 保险金额——保多少, 保 险 费——怎么交, 保险期间——保多久, 投保条件——谁能保, 附加幸福人生提前给付重大疾病保险 被保险人出生满30天至55周岁-与主险一致 投保条件——谁能保, 保险责任——保什么, 保险金额——保多少, 保 险 费——怎么交, 保险期间——保多久, 至被保险人满70或80周岁-与主险一致 保险期间——保多久, 投保条件——谁能保, 保险责任——保什么, 保险金额——保多少, 保 险 费——怎么交, 10年、15年、20年-与主险一致 保 险 费——怎么交, ——保多久, 保险期间 投保条件——谁能保, ——保什么, 保险责任 保险金额——保多少, 基本保险金额=主险的基本保险金额 本附加险合同成立时，本附加险合同的保险金额等于基本保险金额。 在每次给付早期治疗保险金后，本附加险合同保险金额随之减少相应的给付 额度，本附加险合同现金价值按减少后的保险金额重新计算 保险金额——保多少, 保 险 费——怎么交, 保险期间——保多久, 投保条件——谁能保, 保险责任——保什么, 早期治疗保险金 重大疾病保险金 180天内(含第180天)，被保险人经医院确诊患早期治疗保险金疾病(但因遭受意外伤害事故导致的除外)，无息返还已交保险费，本附加险合同效力终止。 180天后，被保险人首次发病并经医院确诊首次患早期治疗保险金疾病(但因遭受意外伤害事故6导致的不受此180天限制)，按基本保险金额的10%给付早期治疗保险金，每一种早期治疗保险金疾病以给付一次为限。 保险金额——保多少, 险 费——怎么交, 保 保险期间——保多久, ——谁能保, 投保条件 保险责任——保什么, 早期治疗保险金 重大疾病保险金 180天内(含第180天)，被保险人经医院确诊患条款定义的重大疾病(但因遭受意外伤害事故导致的除外)，无息返还已交保险费，本附加险合同效力终止。 180天后，被保险人首次发病并经医院确诊首次条款定义的重大疾病(但因遭受意外伤害事故导致的不受此180天限制)，按被保险人确诊时本附加险合同的保险金额给付重大疾病保险金，本附加险合同效力终止。 附加幸福人生提前给付重大疾病保险 -恶性肿瘤 1 2-急性心肌梗塞 3-脑中风后遗症 4-重大器官移植术或 造血干细胞移植术 5-冠状动脉搭桥术 6-终末期肾病 7-多个肢体缺失 8-急性或亚急性重症肝炎 -良性脑肿瘤 9 10-慢性肝功能衰竭失代偿期 -脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 11 12-深度昏迷 13-双耳失聪 14-双目失明15-瘫痪 16-心脏瓣膜手术 17-严重阿尔茨海默病 保险行业协会与中国医师协会制定的《重大疾病保险的疾病 定义使用规范》中的25类重大疾病， 中国行业协会及医师协会制定的25类 18-严重脑损伤 19-严重帕金森病 20-严重III度烧伤 21-严重原发性肺动脉高压 22-严重运动神经元病 23-语言能力丧失 24-重型再生障碍性贫血 25-主动脉手术 附加幸福人生提前给付重大疾病保险 32-慢性复发性胰腺炎 33-严重心肌病 34-植物人状态 35-全身性重症肌无力 36-坏死性筋膜炎 -严重克隆病 37 38-严重类风湿性关节炎 -溶血性链球菌引起的坏疽 39 保险行业协会与中国医师协会制定的《重大疾病保险的疾病 定义使用规范》中规定的25类重大疾病，26至39类是我们新增的 我们新增的14类 26-严重多发性硬化 27-严重慢性呼吸功能衰竭 28-严重冠心病 29-脊髓灰质炎 30-肌营养不良症 31-经输血导致的人类免疫缺陷病毒(HIV)感染 32-慢性复发性胰腺炎 附加幸福人生提前给付重大疾病保险 早期治疗保险金疾病6类 1-恶性肿瘤 2-急性心肌梗塞 3-冠状动脉粥状硬化性心脏病的介入性治疗 4-脑中风后遗症 5-心脏瓣膜手术 6-良性脑肿瘤 产品介绍—险种特色 重疾保障，大病无忧 满期回报，老有所养 保单分红，额外惊喜 身故给付，彰显责任 保单贷款，资金灵活 产品介绍——险种特色 重疾保障，大病无忧?? 满期回报，老有所养 保单分红，额外惊喜 身故给付，彰显责任 保单贷款，资金灵活 领取方式，灵活多样 30天至55岁均可投保 70岁或80岁满期 累积红利 满期给付=基本保险金额-早期治疗金 早期治疗金=10%基本保险金额 重大疾病=基本保险金额-早期治疗金,给付后合同结束 身故=基本保险金额-早期治疗金，给付后合同结束 人 身 保 障 生 存 利 益 注:重大疾病与身故保险金不可兼得，给付其中一项后合同即结束。 产品介绍—同业优势 基本信息 投保人与被保险人为同一人 被保险人年龄:30岁 被保险人性别:男性 保额:10万 交费期间: 20年交 产品介绍——同业优势 对比项目 幸福人生综合计划 **公司(内资) **一生关爱 **公司(外资) **人生 **公司(外资) **安康 **公司(内资) *宁终身 保障期间 80周岁 88周岁 80周岁 99周岁 终身 早期治疗金 1万/次 无 无 2万/次 无 重疾给付 10万-早期治疗金 10万 10万 10万-早期治疗金 10万(20种) 特定疾病 无 2万 无 2万护理金，每2年500津贴 无 身故给付 10万-早期治疗金 10万 10万 10万 10万 满期给付 80岁,10万-早期治疗金 88岁,10万 80岁,10万 70岁给付一半，99岁一半 无 累积分红(中档) 7.9万 无 无 11万(累积到99岁) 无 幸福健康 利益合计(=5+6) 17.9万 10万 10万 23.6万(99岁) 无 年保费 3353 3190 3980 4100 2900元 总保费 67060元 63800元 79600元 82000元 58000元 利益/保费 2.67倍 1.56倍 1.26倍 2.7倍(99岁) 1.72倍 产品介绍——同业优势 幸福人生健康养老保障计划竞争优势: 1. 分红功能 行业内领先的险种设计。在提供周全保障的同时，帮助客户实现资产的保值增值，一定程度上可以抵御通货膨胀带来的影响。 2. 可选的满期时间 满期时间可选择70周岁或80周岁。客户可根据个人喜好和生命预期进行选择，获得的满期金可以很好地补充养老金的不足。 3. 早期治疗与重疾兼顾 健康风险既包括重大疾病的大笔花销，也包括程度相对较轻的多发疾病的侵袭。本计划既体现了“高额损失优先”原则，提供充足的重疾保障，又兼顾了一些较轻疾病的治疗需要，从而体现了产品的竞争优势。 保障涵盖39种重大疾病保障，一旦确诊，提前给付，无需发票;保障范围之广业内领先;保障时间最长可保到80岁，在年轻的时候让您无后顾之忧，而到了大病最高发的60岁~80岁之间，能为你缓解压力，安心无忧。 卖点分析 一、重大疾病保障范围广 一旦罹患6种高发的大病早期症状，如原位癌等，幸福提前给付1/10保额的早期治疗金，早治疗早痊愈，体现幸福的人性化～ 卖点分析 二、早期治疗金，人性化关爱 除了长期的重疾保障，满期时给付一大笔满期金作为养老金，另外年年还有分红，投资回报高～带养老的重大疾病保险～ 卖点分析 三、兼顾重疾和养老，投资回报率高～ 跟同业相比，保费便宜20%到30%左右，跟我司盈彩人生相比也便宜，非常有竞争力～ 卖点分析 四、保费非常有竞争力～ 盈彩人身35岁女性，10万保额，20年交，保障终身，年交保费3768元 幸福人生35岁女性，10万保额，20年交，保障至80岁，年交保费3651 元 案例分析 0岁男性投保 李先生，今年30岁，为0岁儿子投保。 险种 基本保险金额 交费年限 保险期间 首年度保费(元) 幸福人生两全保险(分红型) 10万 20年 至70周岁 1617 附加幸福人生提前给付重大疾病保险 10万 20年 至70周岁 242 合计 1859 案例分析 0岁男性投保 保险利益: 保费 保障 满期 每月155元 每年1859元 20年 0岁至70周岁 早期治疗金=1万元/次 重疾给付=10万-早期治疗金 =10万-早期治疗金 身故 满期金=100,000元 累积低档红利=30157元 累积中档红利=117474元 累积高档红利=204799元 共37180元 全面保障 共130157-304799元 70年全面保障 资产增值8.19倍 注: 1.投保180天内不提供疾病给付和疾病身故保障。 2.以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩， 也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。 案例分析 35岁女性投保 王女士，今年35岁，为自己投保。 险种 基本保险金额 交费年限 保险期间 首年度保费(元) 幸福人生两全保险(分红型) 10万 20年 至70周岁 3439元 附加幸福人生提前给付重大疾病保险 10万 20年 至70周岁 476元 合计 3915元 案例分析-2 35岁女性投保 保险利益: 保费 保障 满期 每月326元 每年3915元 20年 35岁至70周岁 早期治疗金=1万元/次 重疾给付=10万-早期治疗金 身故=10万-早期治疗金 满期金=100,000元 累积低档红利=11260元 累积中档红利=43907元 =76550元 累积高档红利 共78,300元 全面保障 共111260-176550元 35年全面保障 资产增值2.3倍 注: 1.投保180天内不提供疾病给付和疾病身故保障。 2.以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。 一、少儿市场 需求点: 孩子是父母心目中永远的宝贝，父母都希望自己的爱能伴随孩子平平安安的度过一生～很多父母不但希望能给孩子健康方面的保障，也希望保费能返还，留给孩子一笔巨大的财富～ 孩子的重大疾病保险，越早买越便宜，而且回报率也越高～您解决: 看每年不到2000元，20年共存4万不到，孩子就能获得10万的大病保障到70岁，健健康康到70岁时还能领30万的养老金～(按高档红利) 隆重推荐:幸福人生和双喜盈门搭配，健康、养老、教育一应俱全，功能超级强大～ 二、单身无忧族 需求点: 年轻、身体状况处于黄金时期，本不易患病，但全球环境恶化，新病毒层出不穷，也会关注健康问题，但同时更感兴趣资产增值的问题。可支配收入不高，崇尚独立，不愿意有问题时拖累自己父母; 解决方案: 幸福人生，30岁以下人群购买年交3000元左右，既有大病保障，身价体现，又能解决养老问题，保费不会成为负担～同时满期时满期金加分红的回报率也比很多公司高，能满足资产增值的期许～ 三、三明治夹心族 需求点:上有老，下有小，不但要供楼，还要考虑孩子的教育问题～夫妻两人承担越来越多的责任，也是家庭的经济支柱，任何一方的健康问题将对整个家庭造成影响，需要高额的大病保障和身故保障，但可支配收入也不高～ 解决方案: 幸福人生，30-35岁人群购买年交不到4000元，能解决家庭保障问题，又能解决养老问题，保障范围广，而且保费不会成为负担。 四、中年危机族 需求点:随着年龄的增长，身体机能越来越差，我们患病的几率越来越大了～这个时候特别想要疾病保障，但这个年龄各家公司费率都很高，很多公司20年缴10万都要7-8千每年～同时也养老的需求也更迫切了～ 解决方案: 幸福人生，45岁人群10年交不到8000元左右，10万重疾和保障一直保到70岁，共交80000拿回16万～相对而言非常便宜，真正是有病治病无病养老，非常划算～ 销售话术 接触: 对于重保障的客户: ***，您好。我们公司新推出了一款非常好的产品，我觉得比较符合您目前的需要。这款产品具有四大功能，第一是覆盖广泛的重大疾病保障;第二是体现责任的身故保障;第三是70岁或者80岁时候的满期金;第四是额外的现金红利。为您简单介绍一下好吗? 对于重返还的客户: ***，您好。我们公司新推出了一款非常好的产品，我觉得比较符合您目前的需要。这款产品有两大特色，一个是可以帮助您的资产保值增值，未来做养老金的补充;另外一个是在实现资产积累的同时，获得周全充足的重疾保障和身故保障。为您简单介绍一下好吗, -2 35岁女性投保 案例分析 保险利益: 保费 保障 满期 每月326元 每年3915元 20年 35岁至70周岁 早期治疗金=1万元/次 重疾给付=10万-早期治疗金 身故=10万-早期治疗金 满期金=100,000元 累积低档红利=11260元 累积中档红利=43907元 累积高档红利=76550元 共78,300元 全面保障 共111260-176550元 35年全面保障 资产增值2.3倍 注: 1.投保180天内不提供疾病给付和疾病身故保障。 以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，2. 也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。 销售话术 产品介绍: ***，您只需要每年为自己准备3915元，相当于每个月326块，就可以拥有一个价值10万元 的幸福人生保障计划。从现在开始，一直到70周岁，您可以获得以下保障: 首先，对于合同约定的6种多发疾病，我们可以提供1万元的早期治疗金，每种疾病最多给付 一次; 第二，这个计划的重大疾病保险金覆盖了39类主要的重大疾病，一旦确诊，就可以提供(10万 元-早期治疗金)的重大疾病保险金，用来支付高额的治疗费用; 第三，如果发生身故，我们将提供(10万元-早期治疗金)的身故保险金给您的家人，助他们度 过难关,当然了，这都是我们不希望发生的，最理想的是您能够健康长寿。这样到了70周岁的时 候，您可以拿(10万元-早期治疗金)的满期金，而且，这个时候累积的高等红利大概有7.6万 左右，可以用来做养老金的补充。 ***，您看这份幸福人生健康养老保障计划，如果你为自己准备的话您会考虑10万，还是20万呢, 简单版建议书 * 简要介绍培训的架构。 * 虽然国家和民众对于社保的关注从未停止，一系列改革也让社保制度日益完善，但社会保险广覆盖、低保障的特点仍然没有改变。 在此情况下，社保与商保结合，商保补充社保是大势所趋，也是广大客户逐渐认同的风险规划模式。 * 保险回归保障的呼吁和调整方向，再次强调了保险最基本的意义和功用。 用确定的较低的成本，抵御不确定的高额损失的风险，这是保险与其他金额工具根本的区别，也是保险独特的意义与功能。 而重大疾病保险，是这一功能的突出体现。 * 月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福。 阴晴圆缺有迹可循，旦夕祸福玄妙难测。 生命中没有天气预报，我们能做的，只有尽人事以听天命。 * 月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福。 阴晴圆缺有迹可循，旦夕祸福玄妙难测。 生命中没有天气预报，我们能做的，只有尽人事以听天命。 * 月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福。 阴晴圆缺有迹可循，旦夕祸福玄妙难测。 生命中没有天气预报，我们能做的，只有尽人事以听天命。 * 那些已经离开的，熟悉的面孔，可能会让我们想起他们曾经精彩的人生。 其实，还有更多的，我们并不熟悉的面孔，遭遇同样的风险，由于缺少救命 钱，不但生前难以获得有效治疗，而且身后家人生活困顿。 * 随着科技的进步和医疗技术的发展，越来越多的重疾已经有了妥善的治疗方 法。 接受有效治疗的条件很简单，就是费用。 钱不能解决所有的问题，但能解决治疗费用的问题。 * 重疾带来的不仅仅是身体的伤痛，还有沉重的经济负担。 这些让人不堪重负的治疗费用，其实还在上涨。 我们可以想象，一场大病的发生，带来的不仅是治疗的成本，还有家庭收入 的中断。 * 幸福人生健康养老计划，身备两大绝技:充足保障、补充养老。 * 强调捆绑销售 * * * * 可列公式:主合同保险金额=主合同基本保险金额-附加险早期治疗保险金 * * * * * * * * 可列公式:附加险保险金额=基本保险金额-早期治疗保险金 * * * * * * 重疾保障，大病无忧 重疾保障覆盖广泛，包括了39种多发的重大疾病，其中25种为保险行业协 会与中国医师协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中规定的疾病。 除此之外，该产品计划还针对程度较轻的6种多发疾病设计了早期治疗保险金， 让客户保障更全面，大病无忧。 满期回报，老有所养 客户可在投保时自由选择70周岁或80周岁满期，满期时将领取当时主合同的保险金额作为满期金，这笔钱可用来作为养老金的补充，让晚年生活更加丰裕。 保单分红，额外惊喜 产品带有现金分红功能，客户可选择现金领取、累积生息或抵交保险费。在享有充足保障的同时，实现资产的保值增值。 身故给付，彰显责任 对于家庭的经济支柱而言，身故保障是不可或缺的一部分。越来越多富有责任心的客户，选择通过身故保障，为家里的贷款、老人的赡养、子女的抚养、爱人的生活等做一份未雨绸缪的准备。 保单贷款，资金灵活 当您迫切需要现金周转的时候，保单贷款可以保险是一份稳妥的金融资产， 将现金价值净额的70%贷出，贷款期限长至6个月，以解燃眉之急。 * 随图示进度讲解 适当突出产品优势特点 * * 1.满期给付的部分:不要认为80岁满期不如88岁满期好，事实上80岁的满期金要比88岁的满期金更值钱，而且让客户提前拿到钱用来补充养老。 2.重点突出分红利益，以中档为例，可以帮助客户大幅提高生存总利益。 * * * * * * 提醒:由于产品计寿险保额，故儿童投保时需注意最高限额。 * 投入3万，满期收回22.7万，在实现资产增值的同时，让孩子拥有长达70 年的周全保障。 * 为便于理解，以10万为例，实际的销售过程中，可适当提高预期的保额。 * 一天不过10块钱，就可以拥有很好的重疾、身故保障。 而且，这每天10块钱，将变成您80岁时的16.5万，轻松实现养老补充。 * * * * * * 一天不过10块钱，就可以拥有很好的重疾、身故保障。 而且，这每天10块钱，将变成您80岁时的16.5万，轻松实现养老补充。 * 蓝色和红色的部分，是讲解中需要重点强调的。