安利3S 零售服务与推荐

安利3S工作 零售推荐与服务之零售( (2010/05/28 20:55) 目录： 网商感悟 浏览字体：大　中　小 　　 安利的价值了解以后，我们很多朋友不知道要在安利里具体做什么事情，其实，除了老师讲的三起四换起步以外，最重要的就是我们的3S工作，要把他当做我们生命中的呼吸一样重要，并且做到每时每刻不能停。 　　一、零售。 　　零售代安利事业的有和无,是基础。安利能赚钱，关键是看你怎么赚。零售治百病----不零售的小组一般都是方向感模糊。看看效益不好的百货公司，都是营业员比顾客还多。做安利，只要做到随时随地有零售，心态和状态一定好。安利的零售不是推销，而是一种分享：一流的分享是观念；二流的分享是知识；三流的分享是产品。 　　[一]心态上克服几种障碍： 　　第一来于自己。世界上富人是因为卖的东西比买的东西多，20%人做卖家而成功成为赢家，80%仅做买家而平庸。消除恐惧感,可否需要喝2两白酒再出去卖？但依旧是“风萧萧兮易水寒，壮士一去不复返”---各行各业都在卖：上班在出时间，脑力，体力，知识……为何不能卖产品？零售是个人劳动的即实体现。所有的钻石都是卖出来的――人做事是因为努力有收获，希望，及好感觉。面子？如果你曾经有过成功，可以顾及面子，且面子可以帮助你更好的拓展市场（因为中国人特有的阶级观念：“哇！你看---某某人那么厉害还做安利哪！”）；如果从未成功，哪来的面子？淡薄名利？--无名无利，谈何淡薄名利？健康的人不要戴虚假的面具生活-----今天也许没有面子，等你成功时什么面子都回来。 　　安利不仅是推销产品，更在分享观念[消费知识]，爱心，专业形象，周到服务，满意保证，环保……比如碟新，当你了解它环保健康无毒，对于朋友亲戚，不分享大有大义灭亲的味道：“就不和你讲，让你用外边的洗洁精，毒死你。”不要脸上写着对联：“我要卖产品，为的是赚钱”，横批------赚了一块是一块。 　　卖出一瓶产品，获得一个市场。时间一到，空间就到，沉淀一批稳定的顾客。如果1万人的营业代表，1万X（100元自用+900元卖出）=1000万元的营业额。而且，安利是可以复制的事业，我卖1000元的经验教给1000人，就产生1000000元的营业额。不仅仅是瓶瓶罐罐推销员，而是建立行销网。21世纪谁拥有市场，谁就是赢家。安利可以让你拥有产品的主动权。拥有技术不如拥有产品---这也是和推销员的区别。日本双 *** 大使中岛熏10几年前听第一节课时，老师拿起洗洁精问：“你看我手中是什么东西？”中岛熏答：“我看到的决不只是一瓶洗洁精，而是千千万万个人将用到这瓶洗洁精！”世界上最伟大的事物往往就在最简单的东西里面----如麦当劳，不就是两片面包加一块牛肉吗？ 　　不好意思赚朋友的钱？人们从未想“商场为何赚你的？”与其钱被陌生人赚，为何不让朋友赚？―――他在帮你少花钱买更好产品。安利是名牌，一个人真正有钱，要看他家里用的日用品。 　　第二来自顾客。要掌握顾客心理：卖方与买方永远是矛盾。顾客都喜欢占小便宜，喜欢赞美，物有所值。安利是双赢，别人买了东西还对你千恩万谢。 　　社会本就是由拒绝和被拒绝组成。我们每天都在拒绝别人，为什么不允许别人拒绝你？街头卖菜的绝对不会因为有几个人不买而放弃自己作生意的机会的。对于有钱人，他有钱在，而我有东西在。你不问怎知道他买？主动去说，----他不买证明他还不知道，因为聪明和好人早就办卡加盟了。当然，今天不买不等于以后不买。 　　“牙膏卖给谁？”的忧虑不如变为“牙膏谁要？”零售的精神――适合。在适合的时候把适合的产品卖给适合的人。[上班8：00---10：00最紧张，不适合讲，11：00最适合。对老太太不适合卖ARTISTRY雅姿化妆品，对青春少女不该卖碟新。春节时都有花钱的欲望；送老板或上司老婆化妆品比送烟酒好；热恋中的男女，要把化妆品卖给男士，教他知识，让他在女人面前有成就感；要结婚的说“结婚就一次，一定用好化妆品……”]世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人,优莎娜。你在找顾客+顾客在找产品，要找到结合点和对方需求点。找有消费能力的人，不要浪费时间（如你非要卖给三餐不济的人） 　　贵与便宜只是相对 [价格不必探讨，因为圈子的限制，不要以你的生活条件去衡量别人。你用不起化妆品，不要以为13亿中国人都买不起。贵与便宜是由消费者决定] 顾客说贵――（1）确实消费不起，无须浪费时间；（2）习惯说贵，他在讨平衡。讲价是人的习惯。本来你相中了一件衣服，心想“600元？”但当卖主报价“300元”时，你心中窃喜，但表面绝对装做挑剔地讲“太贵了。”（3）他在试探：不必当真，要坚持不讨价还价，你对产品非常信心。心理的较量要守住原则----不管风吹浪打，胜似闲庭信步；（4）他和以前的同类产品比[所以你要了解安利产品的独特性，同质比价，同价比质。]有人讲包装太大，其实不是包装问题，而是腰包问题。（5）贵：也在于你对顾客服务不好，你想赚到顾客不觉得贵，就要作好服务。 　　学会赞美时的圆容度：“好马配好鞍”，当然要真诚。适可而止，不要夸张和讽刺。“你的皮肤很好，如果眼角再少些皱纹就更好了！” 　　学会给顾客下危机，给转机。 　　舍得一些试用品给顾客，不要一毛不拔。舍得有限赢得无限。 　　不要试图去说服对方。 　　第三来自产品。熟悉产品。 　　懂得一些报价技巧：如卖碟新，“你要大包装还是小包装？”不要报总价，要分解保价。另外，用功能报价，安利产品一物多用。 　　　“你要一瓶还是两瓶？”“你要哪几套？”二选一． 　　要成为产品专家，没人和大夫讨价还价， 　　突出产品的安全保障（环保，售后服务）买电视都愿意买有保修的，哪怕贵一些！ 　　掌握顾客心理[逆反]，懂得适当批评产品，不要老说产品好。 　　掌握顾客“要”的信息：“多少钱？”“我再好好看看。” 　　沉住气，关键时候别露的太多（好象我要赚你的钱，欣喜若狂） 　　2． 零售产品的方式 　　(1)自用产品：买―用---知―说，用产品用到热爱 [双 *** 大使中岛熏说“我去零售是因为我热爱安利产品，我在分享我的爱心。”]，零售时享受这一过程，因为分享消费者转变为经营者，用产品的速度决定成功的速度。真感情就是好文章，肢体语言就是最大泄密器。安利是自用后感觉兴奋，忍不住去分享，找到别人的需求点。千言万语也比不上你自己的事实发生。与推销区别是-------后者是把梳子卖给秃子。先做人后做事，不要空手套“白狼”。否则，你和别人分享产品，讲得天花乱坠，别人问：“是真的吗？”第一次你还说：“是的。”别人又问：“真的吗？”你就心虚，不知所云。 　　准备好辅助工具（如示范工具箱），事先演习充分熟练,安利产品。注意细节。 　　(2)参加课堂产品示范会，每会必到，每到必会。学习专业知识，学会产品示范，成为专家。买对产品并不见得省钱，用对产品才省钱。想要获得多少，就要先给予多少。当你给予时，在别人赞美声中获得20%利润，在不知不觉中获得折让佣金。专业才让人没有怀疑的空间。没人和大夫讨价还价：“8折？”，否则缝刀口时他少缝两针。不能只懂几种产品。有些朋友很有意思，只会讲牙膏或洗发水------难道你见到80岁没牙的老头也要讲牙膏？见到聪明绝顶的人也讲洗发水？ 　　(3)举办家庭聚会，增加订单，创造生产力，还可培养人才。（详细见后） 　　(4)随身带产品及当别人面用产品，创造对方的需求点和话题，予有形于无形中。生活安利化，安利生活化---张开嘴就开张。 　　(5)家庭拜访: 到主人家厨房一看：“哇,你还用那些一般产品哪?”越夸张越好。 　　(6)带朋友参观店铺或运作中心的产品展示会。 　　(7)借助月刊或资料或安利的塑料袋“招摇过市”，很明显，因有很多人用过安利产品。可能向你买产品。 　　8）给别人一些试用品。帮别人擦抽油烟机，只擦一小块；做皮肤护理和化妆要只做半边脸，才有比较的效果。不要全做，她会笑眯眯讲：“谢谢你帮我干活（下次欢迎你再来！）” 　　(9)家中改装成家庭办公室，申请经销商，成立运做中心家中最显眼处摆上产品，吸引别人的注意力；家中安全存货，及时供应货物给顾客。因顾客购买欲望是瞬间的．人都是善变的。琳琅满目，增加客源。存货也因压力而产生动力。天天见到产品，就想到“我要做安利！” 　　10）搞集团消费，利用人际关系创造生产力。但要提供集团正确的解释用法。 　　(11)搞些团体社区服务[如清洁、家政]，促成定单及稳定的顾客群。 　　３．作好售后服务： 　　销售的目的--（1）有第二次交易才叫生意。安利可以拥有一批稳定长久的顾客群体。换产品但不换顾客。而一般店铺销售或推销却仅仅换顾客但不换产品，生意很难持久。 　　帮助顾客熟悉产品，及正确用法。打预防针---如：用丝婷洗发水初期因为适应和拔毒素的缘故，可能出现头皮屑。 　　售后，不要问：“你用得怎么样？”，而讲如“你有没有用碟新洗韭菜啊？” 　　送月刊或宣传资料，送贺年卡，及部分赠品，增加亲情，从心理上战胜顾客。 　　(2)纳其加盟，由消费者变为经营者。 　　跟进----挖掘背后名单＂你能否介绍一些朋友给我认识？＂不要放过任何一个顾客， 　　一瓶产品就是一个市场。 　　零售成交要善于在小组及时、不断、兴奋、重复分享。刺激产生更多的定单。 　　４．营业守则： [1]不夸大产品功能，不攻击其他品牌或公司； [2]不压价抬价； [3]不越线或跨组供货 [4]不强买强卖，死缠烂打 [5]不公开陈列及私自店铺摆卖；[6]不滥用退货保证。 　　二、推荐。 　　推荐代表安利事业的大与小。行销网的魅力，未来获得经济独立，保障与自由。推荐定江山。你不打江山谁给你打江山。 　　宽度代表大小，点面（增加你成功的概率），你的人格魅力（而不是你在前面走。后面跟着两只苍蝇），交际能力（让别人与你合作的能力），多少机会，信心，培养人才的选择余地（未来你会少受折磨，你可以对一千个人报有希望，但不要等任何人），小组新鲜血液，资金库。要有足够的前排。20，12，8，3成功概率。1000人同时去做或不做一件事的概率是0。 　　深度，代表劳保，决定多少年，世袭，领导能力，影响力。 　　速度，代表控制力，掘进尺度。 　　网络的魅力在于让不同的人在不同的地方在同一时间做同一件事。卖一瓶产品当然无聊―-----但不要小看，因为100人学会卖一瓶产品，生意可做很大。安利是做未来。谁拥有庞大的行销网，谁就会拥有未来。安利是在寻找人才。有人才一定有业绩，有业绩不一定有人才。留住金钱是下策，留住企业是中策，留住人才是上策。分店开得越多，越省心；而传统是越做大越操心。 　　1．推荐心态： 　　（1）得失心别太重。动机善良就不怕别人不理解，安利是助人的事业而非求人。仅在找与我有缘的人。耐心---棺材店老板的心情:“总有一天等到你”。今天你是光杆，明天就是司令。 　　不要做救世主，也不要求人。1元钱给乞丐----很容易作到；如果你跪在地上求-----“我求求你，收下我的1元钱吧！”，没人敢接受。开始不要请别人吃饭-----太好，会让对方承受不起，（他会想：如果做安利需要请客吃饭，太难了！），太差，又会被人瞧不起。不要把信心建立在你带来的朋友身上，（很多人自己不加入，但知道领人听课，别的没听明白，安利的自动生命力听懂了。领三个人，然后回家睡觉，醒来一看；哇！翡翠了！4%领导奖金想拿，你得付出努力。为什么父母得到孝顺-----因为一生为子女付出。不可能孩子一生下来就说：“爸妈，谢谢你，你们可辛苦了！”你非吓死不可。）首先去推荐自己而不是别人。 　　（2）掌握一些专业和技巧，熟悉人性，基本观念：学中做，做中学。开始不要急于去做什么。先打好基础，未来你要建造高楼大厦。上大学都四年了，你能和教授拍桌子说：“都四年了，还不发钱哪？”开饭店，开始生意不好，你也不能拍桌子：“怎还不来人？” 不要着急，学习先成为内行。我有个卖电器的老板，刚加入可兴奋了。但跟别人一讲，都拒绝-----开始气馁。我说咱俩换换，我卖电器。他说你不行。我问为什么？他说你没经验。我说；对，你作安利没作好，也是因为经验不足。要来学习。 　　（3）找到对方的需求点，（好象撕榨菜，怎么撕都无济于事，但只要找到切口，一下就开）把安利讲成是对方需要的事业。否则小不懂和大不懂讲，都变成老不懂。 　　不断挥棒，创造机会。笨鸟先飞还要多飞，才能横飞，起飞。 　　2.推荐的步骤： 　　(一)先有梦想，编织好，帮自己找到成功的理由。明白自己成功的原因，而且要多找几个理由。即梦想的力量。你不去想的事情绝对不会发生。什么叫梦想----实现不了就要流眼泪。确立核心愿望，打开生命潜能。塑造成功的个性就从现在开始。 　　问自己：“你对你的收入满意吗？”；“你对你的生活方式满意吗？”把自己完全加入安利。 　　(二) 写下承诺，与成功约定时间。刻在水泥地上，而不是写在沙滩上。我今年上聘，其实也有很多困难，但是我告诉自己：没有任何人和任何事可以阻挡我上聘！如果有谁挡了我的财路我就一脚把他踹开） 　　(三)列名单。不要有障碍。如果结婚是不是会有很多人？ 　　姓名 电 话 职 业 区 域 家庭聚会/公开聚会 邀约情况 跟进情况 ABC结果 　　列名单要决 　　（1）不要自以为是先入为主，为对方下决心，因为你只了解他的过去（由他自己决定是否加入）否则失去机会，日后见面不如怀念。安利早期你不具备慧眼----你看好的人可能做不好，不看好的人可能创造奇迹。如同你见到蚕蛹拼命挣脱蚕茧，不能帮它，否则会缩短它的生命。 　　（2）全部列出[不要漏下比自己强的人。向上推荐（玩的就是心跳）。网络不要能力递减。如果你是60分，就尝试推荐70分、80分的人。未来人才可能会出现超人。推荐尊重你的人和你尊重的人。 　　（3）收集名单要主动，名单就是你的未来，要写在纸上。反复练习，不要害怕 　　（4）不断补充；增加机会，跳出自己的熟人圈子，你下岗别人也下岗，机会何来？ 　　（5）信息库，活水源头 　　分类 ：家人------同学-------朋友-（不要给他日后抱怨的机会）------陌生人。 　　或者按不同类别如职业/地区之类。 　　开发市场:1、共同话题，拉近距离；2、自我销售，建立信任，3、寻找需求：学会倾听；4、描述未来：给予希望 　　(四)电话邀约：只是创造见面的机会 。邀约是手段，让他来才是目的。第一次不要约太多。 　　讲解安利几种方式----1、邀请名单上的人参加家庭聚会。2、邀请名单上的人参加公开说明 3、与名单上的人面谈。 　　初期尽可能电话邀约，当面邀请难度较高。 　　明白你的目的只是预约他出来，而不是电话中谈细节。 　　调整好自己的心态和状态。否则就先绕电话跑两圈。肯定你自己。 　　时间短，兴奋，随意交谈，三不谈（公司，，产品），解释简短谈话的原因[如太忙之类]， 　　二选一式且肯定式：“你是六点钟到，还是六点半到？”，“我是在5楼等你，还是在楼下门口等你？”。不要问：“你来吗？”而是“你来吧！”要“吧”（爸）而不要“吗”（妈） 　　明确时间和地点[且提前15―30分钟]。锁定时间与地点。“你把晚上两个小时给我，我要和你谈谈。”留给对方好奇心 　　对方问：什么事？ --电话中讲不清，面谈。如没时间，以后再联络。 　　（邀约：电话邀约------重要是寻求见面的机会，不讲具体的业务根据需求销售环境、人物、会议内容，时间不要太长 　　陌生邀约----增加交往次数，建立友谊与信任，待时机成熟，再讲业务 　　如何达成邀约-----寻找需求，引导观念，引发好奇，达成邀约，解决需求 　　此项应重点。 　　(五)会场推荐：是安利和推销员的区别，因为可以规模经营。 　　要做好会前会[创造好人际关系，同频率认识，消除新人陌生感。打开他的心门；也去打掉他的张狂和锐气。层次或经济强的人注意三点：打掉锐气；融入；树立对安利的信心。重点销售主讲老师，会前不要讲太多安利话题]占成功30%， 　　会中会[点头、微笑、鼓掌、作笔记，绝对配合，创造好气氛，给老师灵感，不要挑剔。氛围会感染你，四季的景色会让你发生联想。就好象谈恋爱，在温馨的环境，烛光、钻石戒指。但求婚不可能去包子埔。关掉手机BB机。不要给新人资料及交头接耳；别太在意新人，其中途退场不要站起来送，以免影响其他人，否则新人觉得自比讲课更重要，只用遗憾的表情看着他：“100万没了。”。如果你也和新朋友一起走，其实你不是领导人，他才是领导人，因为他能够影响你]占成功40%。 　　注意---讲师不要太在意听众的层次而影响自己讲课思路：因为听众会有联想，以点连面。按部就班。调整太多会打乱自己，反倒效果不好。总之，按照自己的保持良好的竞技状态，去影响新朋友。 　　会后会[扎好口袋，善始善终]占成功30%。功能：双方沟通；温习功课；发现人才；帮新人下决心（参考主持人培训） 　　要善用会议扩充部门。借助会议顺势而上。有付出才有能力，有责任才有成长。 　　面谈一对一：[此种方式不宜形成规模经营]其实会场留住人会更长久。 　　建议请有经验的老师帮忙。之前要加强销售老师，让新人有想见老师的欲望。销售力度多大，可借力有多大。对新人的销售不要过头，轻描淡写。 　　形象专业，自信，增强亲和力，影响力，学会倾听，赞美及沟通，不要让他受负面影，找对方需求点，交谈式，忌灌输式。另外，准备好工具，资料等 　　做事；20分钟OPP+产品，70%时间沟通及回答疑义。 　　也可透过产品推荐 [零售就是最好的推荐---因为他热爱产品] 　　独立讲解ＯＰＰ，决定你的生意随时随地经营，如游泳。家庭聚会如几个人齐力划船,张悟本给全国人民上传销课，但每个人一定得会游泳，船翻了，你也能游过去。会场如大家齐力造了条桥，但每个人也一定得会游泳，万一桥塌了你也能游过去 　　无论何种方式，思路清晰： 　　（1）不听不做不买（长线思想） 　　（2）顾客（如果你去狗不理店铺，包子好吃，老板冲出来拉住你，教你怎么和馅。。。。。硬教你开狗不理，因为你吃了他的包子，你会觉得他是神经病。） 　　（3）加盟仅为了消费。产品课邀约。 　　（4）经营者[每会必到，每到必会] 　　（5）领袖人物（千军易得，一将难求） 　　越难剃的头，其实剃出来越有形。不要人家不做就随便放弃。 　　六)跟进[占80%成功率]48小时内 　　跟进就是重复邀约。改变个性，学会借力，懂得配合。讲话让人喜欢，做事让人感动，相处学会吃亏 　　次日要面谈，他不来，我就找他沟通，回答疑义，解决其障碍，提供资料、咨讯、产品等； 　　还要跟进其背后的名单 　　电话跟进[鼓励，信息，销售]， 循序渐进，重复给正确观念，潜移默化。 　　友谊要在事业之前，知识要在销售之前。 　　[一周一个电话--- 2天一个电话---一天一个电话-----他主动打电话给你。要导演好连续剧.] 　　(七)反省与总结，注意学习。不断重复和乐此不倦。 　　补充资料 沟通观念导引方向） 　　1、与青年人---谈工作，收入，交友，机会 　　2、与中年人---谈婚姻，事业，子女教育，健康，舞台 　　3、与老年人---谈孤独，健康，保障 　　4、与打工者----谈位置与未来，价格与价值，靠体力赚死钱，靠能力赚小钱，靠观念才可成功 　　5、与生意人----可以掌握努力，很难掌握结果。做就有，不做就没有，做没自由，不做没保障。 　　再辛苦，在努力只是赚到钱,安利 的 玩法，如果钱是用透支健康换来的，苍老面容换来的，降低生活品质换来的，不值。 　　生意靠个人单打独斗，阶段性回报，注定成就有限 　　今天好不代表明天好，今年好不代表明年好。现在好不代表将来好。没有远虑必有近忧 　　一百次的成功，经不起一次失败 　　6、与高端人才----克林顿说：当今社会大街上到处都有才华横溢的失败者 　　经营商品成就有限，经营资金成就有限。经营人才和人才的自动裂变，成就无限 　　奔驰车找到好公路才有速度，良禽择木而栖 　　三分做事，七分做人。七分人生-----（让人佩服得3分，放人尊重得5分，让人珍惜得7分） 　　丰富自己也丰富别人，体现个人社会价值。安利不是小商小贩是培养企业家，教育家，慈善家 　　事业再大，人走茶凉，舞台有限 　　备注：把安利经营成文化，不怕人才进不来（讲健康，家庭,安利保健产品目录统一价格，子女，困惑，人生舞台等） 　　7、与曾经做过安利的人-----直销立法了，产品种类多了，成功事实多了，成功经验成熟了 　　8、与相关行业的人----产品多元化、选择比努力重要。不与世界一流企业合作就会被淘汰。安利带来的不仅仅是收入，还有保障和生活方式 　　9、与其他营销行业-------先肯定，都是朝阳行业。有形产品和无形产品。几个月不出单就会被劝退。顾客不能累积，市场越大越忙。地域有限，市场有限。同样作市场结果不一样，是职业不是事业。 　　对顾客：注意作好售后服务，重复定单；增加营业代表的机率。“您产品有没有按我教你的方法用？”不要“产品用的好不好？” 对顾客的服务：建立顾客档案、电话跟进、重复销售（安利是换产品而不是换顾客） 　　1.零售治百病，推荐定江山，服务得天下；把自动生命力发挥得淋漓尽致。人才形成保障。（留住金钱是下策，留住企业是中策，留住人才是上策,安利蛋白粉。） 　　服务小组：对市场的服务：领他看懂、陪他走过、教他学会 　　2. 自己做------带他做------教他做-------陪他做------看他做------放手让他去做。 　　培养人才 　　（1）把握时机，及时修正。塑造人才,定位,造型,定型,不要乱成长后再整型。跟进要有顺序，不同阶段讲不同的话，[该喝牛奶不要给喝牛排] 掌握不同时期:兴奋期----平静期- - -危险期-----死期],兴奋时不妨泼泼冷水，低迷时及时补救。放风筝的原理。-----及时回答新营业代表的疑义及困惑。但也要记住：与其解决问题，不如创造机会。与其救火不如重建家园。 人群和人才要同步，人群比例超于人才，动荡时可能土崩瓦解。先训练人才，再运用人才。养兵千日，用兵一时。 　　 （2）把握观念[人才要先给观念后给能力.步骤:心态― 观念---能力―市场（团队）----业绩. 方法的错误如树枝偏差可修剪;观念偏差如树根腐烂,不可救药.)；能够解决的问题就解决，不能解决就让时间解决。 　　 （3）把握会场功能[传承.,教育,复制]； 　　 （4）有绝对的雅量 　　 3. 复制[1]OPP讲解模式 [2]产品示范方法 [3]公司资料掌握 [4]做人成功。 　　4、 [识才---用才―惜才―留才,识人―用人―惜人-----留人]