骆超演讲稿：二十一世纪个人创业

骆超：二十一世纪个人创业讲座 二十一世纪个人创业 ——骆超 我首先来谈谈商品的流通问。大家知道我们加入了WTO，正面临着各种各样的挑战。在此，我告诉大家一件事，就是在二十一世纪必须拥有个人事业。今后你们最大的雇主就是你们自己，在谈到个人创业的时候，我要谈一谈流通的环节和个人如何创业，以及我们入世后如何整合我们的资源。 首先我来谈谈在农业化时代的时候，人们是如何拥有财富的。 我们要知道怎样拥有财富，首先要知道财富藏在哪里？我们要挣钱，就要知道钱藏在哪里，你不知道钱藏在哪里，你肯定挣不到钱。我们经常犯一些决策性错误，就是把资金投下去以后，一无所有。直到最后破产，我们还不知道钱藏在哪里。 我们先来谈谈人类几次大的财富转移。 在农业化时代谁拥有了土地，谁就拥有了财富。到了工业化时代，谁拥有了机器设备和自然资源，谁就有了世界的财富。当大的工业化时代到来的时候，困扰了大的制造商向前发展的一个重要因素是：产品卖不出去了。为了解决这个问题就产生了一个大的流通环节，即：制造商不得不把产品卖给代理商，代理商又卖给批发商、批发商卖给零售商、零售商卖给消费者。这个流通环节的产生就是真正意义上的市场经济开始了。刚刚有这个环节之后，人类的财富就开始发生了很大的变化。它不仅仅存在于制造商手里，而且还要拿出相当一部分用于这些中间环节。这时一般制造商一个正常的日用品要50元，到消费者手里就成了100元。到了二十世纪，五、六十年代，由于塑料工业和化学工业的发展，包装的成本不断降低，这个成本还在往下降，一件产品只要20元，而到消费者手里的这个价钱，不但没降，反而还上升了。这是因为中间商的味口越来越大，它们要开更大的商场，装修更加豪华的商厦；最重要的是随着竞争的不断加剧，广告业也产生了。广告业差不多要从整个利润中拿去约30％，中间部分还要分给其它环节。这时美国就出现了一个非常聪明的商人，他直接把产品从制造商那里拖到零售商店由他直接卖给消费者。他把中间环节节省的钱，拿出10-12％来回馈给消费者，这样人们就老是上他这里来购买东西。后来这个人很快就成了世界上最富有的百万富翁，他就是霍尔顿，也就是仓储式连锁店的创始人。这样一个新的行业就产生了，这就是直销。连零售商也不要，直接把产品卖给消费者和消费者直接合作，然后把中间环节节省的钱直接让利给消费者。 到了比尔盖茨和戴尔出现的时候，就提出了另一种新的直销模式。他把它叫做零磨擦理论。也就是他提出一种观念，随着电子计算机和网络的出现，利用鼠标对鼠标的营销的方式。也就是你用鼠标一点，YES！货就发出来了，这就是电子商务。这个概念一出现在全世界就风靡了。但是经过两三年的考验，现在电子商务就不流行了。 因此就出现了一个问题，就是终端的问题究竟怎样解决是最科学的。讲到这里，我想给大家讲一讲人类营销所走过的几个阶段。第一个阶段是产品营销，这个阶段又把它分为两个时期。第一个时期是物质匮乏的时期，在我国改革开放以前就是一个物质匮乏的时期。哪时买肉要肉票、买糖要糖票，那时的市场物质相对缺乏。厂家生产什么，你就购买什么，有得买都不错了。后来改革开放了，生产力得到空前解放，物质生产得到了极大的发展，物质相对地丰富起来，消费者的选择余地大了起来，市场就发生了巨大变化，由卖方市场转向买方市场，形成了物质丰富的第二个时期。这时候人们注重的是产品质量，随着质量的不断提高，产品的同质化现象愈发严重，从而引发了市场竞争的不断加剧，这时候人们又关注起了价格。这就形成了产品营销阶段的两个核心问题：一个是质量，一个是价格。只要你的质量好，价格低，产品是不愁销路的。进入二十世纪末期，以产品为导向的营销就不行了。于是就出现了第二阶段的营销方式：关系营销。关系营销就是在产品质量和产品价格都好的情况下，商家为了赢取顾客，和顾客建立的一种友好关系。这里所说的关系营销，不是给回扣、拉关系、搞促销。在关系营销中它也有两个核心：一个是信任，就是商家与商家之间，商家与顾客之间、顾客与顾客之间是一种信任关系，纯粹是一种超越了产品的关系。这是一种长久的、经过时间验证的关系。第二个就是合作，就是不再是单纯的买卖关系，而是一种相互合作的营销关系，只有这种长期的，透明度很高的合作方式，才能产生一种双赢的合作效果。到现在随着社会的进步和发展，第三种营销方式产生了，叫体验营销，美国有一个杂志叫商业周刊，最先开始长篇累牍地倡导和宣传这种方式，这种方式销售的产品在2002年以后将占到人类销售总值的20－50％以上。体验营销也有两个核心：一个是感觉，一个是参与。什么叫感觉？什么叫参与？让我来举两个例子：德国是一个大的啤酒消费国，同时也是一个大的啤酒生产国。曾经有一个调查机构进行了一次调查，就是把50个啤酒生产企业集中在一起，参加一个比赛。拿50个杯子都不写标号，分别倒上50家企业的啤酒，让大家来品尝，谁能第一个把自己的啤酒喝出来，谁就能获得本次比赛的大奖。结果是50家企业谁都不敢参与，谁都不能准确说出自己啤酒的特点。但是他们的价格却相差了20倍以上。真的可以说不是产品本身存在什么差别。什么叫参与，举一个例子，更容易理解：有一种消费，就是用一根绳子把自己的脚捆上，然后从30米、50米的高度跳下去，一次收费80元，人们叫它“蹦极”。他买的是什么？他买的就是一个心跳的感觉。你们说旅游是什么？我把旅游称作是花钱买罪受的一个项目。还有很多人，特别是在西方国家，人们在工作之余，还要花钱买体力劳动。在很多发达国家，参加体力劳动是要花钱的。这些我们都把它称做是一种感觉。因此，今后卖一种产品一定要让所有的消费者都参与到进来，让他有一种感觉，这是未来的生意。如果老是停留在比产品的质量和价格，可能竞争会很激烈。 下面我给大家讲一个故事，听说北京有一个饭店，叫做“蝉苦“，生意特别好，还要排队，我也不知道它是干什么的？听朋友介绍说，大厅里摆了几张桌子，然后让每个进餐的人穿上一个背心，背后写有一个大大的“囚“字，然后吃一些馒头、白菜、窝窝头什么的。总之跟监狱里那些犯人吃的差不多，如果你想更高档一点的，就是进新房，还要戴手铐、脚撩，而且还要花更多的钱。如果还要更高级的，就要把你给吊起来。生意好得不得了，这就是现在许多人买的一种感觉。我经常也举这么一个例子，我说我曾经去参加一次音乐会，我觉得我40多岁，我觉得我很年轻，也觉得自己是做教育培训的。有一次香港来了一个歌星，许多人前往观看，我也前去观看，想体验一下追星族的那种感觉，这时有一个女孩拼命地往前挤，挤到我的前面，对歌星说了一句：“你，你往我脸上吐一口唾沫”，听到这，我一下子觉得我老了，我都不知道她要的是什么。人们叫她帅极了、酷呆了。这就是一种典型的体验营销时代，人们花钱买的就是一种酷的感觉。 今后我们做生意的时候，一定要记住以下三点：一、产品是道具。二、服务是舞台。三、顾客是演员。我们要做的是为顾客搭建一个舞台，然后让顾客自己来做，并且按照他的个性来发展。 今后什么样的企业能够做大，如果你今后想做老板，一切自己说了算，把所有权力都聚集在你这里，你也做不大。今后的企业是新生、破产，破产、新生，非常正常。每一分钟都可能有企业破产、每一分钟都有企业新生。今后这个企业破产后又和那个企业联合，进行人力资源的组合和项目整合，这才真正能够抗御风险。像过去那种一个企业五十年不变的情况是不可能的。今后就是这个企业破产后很快又和那个企业进行组合。他组合、他破产，然后另一项目这些人又进行组合。记住：人是可变的，资本是可以随时保持的。这是未来社会的一种发展趋势，这是全球范围内真正的强强联合。人际资源的重新组合，才能真正的抵抗风险，而在这方面中国还有一个过程，观念上还需要有个大的转变。这就是我所说的未来的一种合作方式。 今后什么样的企业未来能够长治久安？谁拥有了终端的消费者谁就拥有了世界的财富，也就是大的制造商要和每一位消费者的家庭直接合作，建立一种紧密的关系，这是未来的一种发展总趋势。未来的企业要真正树立好的形象，靠鼠标加鼠标的电子商务这种形式是不行的。今后的企业应该是鼠标加水泥，也就是要有一个实体，从零做起，还要加地面部队。这是未来电子商务和未来企业走出困境的唯一通道。这就是运用现代高科技的手段加实体，还要加地面部队。 未来的生意如何做大，第一我们必须掌握三个网，即：（1）互联网：也就是运用现代电脑技术和信息资源结成的一个无限大的一个网络。（2）商业网：也就是用特许加盟的方式来求得发展，这种方式的经营将会占到全球零售商业的60％以上，再有一个就是（3）人际网：利用人与人之间的口碑效应进行商业领域的广泛传播和合作。谁如果能把这三个网合一，形成一个相当大的网，他一定是个成功者。第二就是网络能够复制，建立一个网络最好的办法就是不断的复制、考贝、考贝。第三就是它的效益、人员和时间必须能够倍增。今后你们建立一个企业，这个企业应该在它的起步阶段必须是以十倍速的向前增长，也就是他的人员、市场的占有率等各个方面必须是能够倍增的。第四个叫人性化，一定要人性化。它的分配方式、它的管理模式、它的运作模式、包括它的经营，一定是符合人性化、符合个性的。符合这四个特点，就建立起一个大企业。结合未来如何做大生意的这个特点，我想跟大家讨论一下什么叫水泥，什么叫鼠标加水泥加地面部队。 未来的企业叫“101”部队，这个“1”就是研发。今后企业作为生产商，最重要的就是研发，不断地有新的产品推出。一定要是研创的、有创意的产品。这一点中国是吃了大亏的。谁今后拥有这个世界？就看谁能够开创一个新的产品，甚至一个新的领域，并且为它游戏规则，谁就拥有了世界上绝对的霸主地位。近年来对世界经济影响最大的要数人类财富的巨大变动。你看：美国为什么最富有，差不多所有新的行业都是它创造的，然后游戏规则由它来定。 第一次从农业化向工业化转变的时候，什么样的人是最富有的人？谁拥有了自然资源，谁拥有了机器设备，谁就成为世界的首富。博克是第一个把汽车的加工引入流水线的人，因此，他就成为了福布斯杂志最富有的人。洛克菲勒的掏金，是他们开发了石油，成为世界上最大的石油商，他拥有了自然资源，因此他也成了当时的福布斯杂志上最富有的人。等着从工业化开始向流通领域转移的时候，谁拥有了流通的环节，谁就有了世界的财富，你看沃尔玛特这种营销方式出来了——山姆沃尔顿，仓储式连锁商店的创始人，因此他成了世界的首富。四川有许多好东西，都比麦当劳和肯德基好吃，但是麦当劳和肯德基把一个食品进行了化的流水线生产，并用特许加盟的的方式，成为一个成功模式在全世界传播，成为了世界上最大的商业帝国。北京有一个统计数据，在去年整个餐饮业，光一个麦当劳和肯德基两家的营业额就占了整个北京市营业额的17.9％。这说明什么？在北京有多少川菜馆、多少粤菜馆、多少卤菜馆、多少大的高级的酒楼、多少地摊式的小吃商店。一百块钱的消费竟有17.9％的钱让麦当劳和肯德基两家给瓜分了。他们真的就那么好吃吗？我看不一定。但是他开创了一个新的行业，并且为它制定了游戏规则，因此成为最富有的人。 美国二战以后，特别是到了越南，在越战以后，美国的经济一路是走下坡路，当时日本大有取代它的趋势，当时日本提出一种观点，要收购美国。那么是谁拯救了美国，使美国的经济在近十年来持续地发展，在十年不到的时间里，成为世界上发展最快的国家，奠定了它绝对的霸主地位。是信息产业，是谁开辟了信息产业？是比尔盖茨和戴尔这些年轻人。就是一个小巧的家用电脑，当时的大小跟洗衣机差不多，他给它赋予了一种语言、一种高级语言：叫软件开发。开创了一个新的行业，这就是信息产业。因此就使得美国成为世界上绝对的霸主国家。这是一个新的创意的开始，因此创新对一个民族、一个国家或你个人的起步是非常重要的，你们必须要找到新的项目，如果现在你不能研制新的项目，你一定要对现有新的项目进行研究，要大胆地去研究业界。 这个“0”是代企业本身，企业是什么呢？是平台！有时候你发现这个东西是空的，企业很多也是空的。松下非常有名，丰田的汽车制造商也非常有名，但是它们的零部件全是在日本和世界各地由别人给它加工，然后由它最后组装，它实际上就是卖的品牌。包括美国的电脑产业，那些有名的象“惠普”，它的零部件的加工大部分是在亚洲，差不多是在台湾，现在很多东西是在中国。然后核心技术他掌握，然后他回去组装，然后再分销到世界各地，他卖的就是一个品牌。这一部分明显的中国占有非常大的，不是优势而是弱势。