珠宝零售店的营销文化定向珠宝咨询学习资料

珠宝零售店的营销文化 珠宝零售店的营销文化 黄金珠宝终端零售店的营销，发展到今天，已经呈现白热化状态。什么样的黄金珠宝零售店在这种白热化的状态下不被“熔化”或者“同化”，关键是看他的营销内功，就是经营和销售，再进一步说，就是员工文化、货品文化和助销文化。三者的结合而产生的黄金珠宝店管理哲学和理念、店面的管理形象和店面营销文化最终形成了黄金珠宝店的营销文化。 那么，员工、货品和助销三者在黄金珠宝店营销文化的产生过程中是怎样的地位呢。 员工文化是黄金珠宝店营销文化中的根基。在人才市场上，黄金珠宝店的营业员一直处在比较尴尬的地位。各种不同品牌的黄金珠宝店，营业员的命名也不尽相同，营业员、导购员、配饰顾问、珠宝顾问等，不同的叫法，可以感受到黄金珠宝店的管理哲学和理念，也演绎了从计划到市场，从管理员工到管理顾客的理念转变。站在企业文化的高度看待这种转变，就又有所不同，即从简单的销售首饰到给顾客塑造美丽的转变。许多老字号黄金珠宝企业，他们对员工的要求，落脚点都在“美丽”上。例如，天鑫金店的理念是创造美丽，周大福的理念是“美丽人生 永恒铭记”等等，不一而同却殊归同途。 黄金珠宝零售店中的员工，高学历的比例很低，但最近几年，随着大学教育的普及，店面待遇也是日益提高，一些知名品牌的黄金珠宝店本科人数也是在快速增长，管理岗位和业务岗位的相对应学历比例基本上是相吻合的。导购的学历普遍在高中、中专较多，这使得对导购的尤为重要。就目前各个品牌的员工培训来说，基本上体现在五个方面，一是导购人员的心态励志；二是行业专业知识；三是销售技能和技巧；四是客户服务；五是店面管理。每一个方面都离不开员工因素，其中第一个完全是人员因素，可以看出来，各个品牌企业把员工的培训管理文化放在了黄金珠宝店发展过程中的根基上看待。 除了培训以外，最重要的员工文化中是销售激励。不管店面的员工叫什么称呼，归根结底是销售人员，销售具有很高的挑战性，能够选择这个岗位的人员，大部分看重的是销售奖励，所以，这也是自身价值的体现，作为店面的管理人员，最不能忽略的就是这一点。把激励措施定的适合一些，更能够使人员的管理具有针对性、有效性。 货品文化是黄金珠宝店营销文化中的核心。黄金珠宝店的货品，包括品类、款式、陈列，以及和货品紧密结合的销售环境，这些环境包括道具、灯光、柜台、工作服等。诸多因素构成了黄金珠宝店的货品文化。 店内陈列什么样品类的货品，由该公司的经营战略决定；陈列什么样的款式，价格和克重在什么范围内，是由店面所在的商圈所定位的消费群体决定。这些很具体、精细的地方，往往是销量和库存的决定因素。销量和利润有很强的相关性，库存和财务费用有很强的直接相关性。一个忽略这些因素的黄金珠宝店，就是销售量很高，也会因为货品方面的不精细管理，而导致巨大的费用缺口。所谓的开源节流，其实就是说的货品，因为除了房租、人员费用等等常规不可控费用外，这些财务费用、推广费用才是黄金珠宝店“节流”的对象。 建立货品文化，就是树立起只有合适款式才可以上柜，只有符合本商圈的克重才能够陈列的营销观念，在员工日常的销售过程中，认真研究款式文化，提炼每一件款式的卖点，淘汰不适合本商圈、本店面定位不相符的货品，精简细挑陈列的货品数量，形成符合本商圈消费心理的货品结构，彻底把利润实实在在的留住。 助销文化是黄金珠宝店营销文化的灵魂。如果货品文化是把顾客吸到店里，那么助销文化就是把顾客推进店里。目前黄金珠宝店的助销文化基本上有季节促销、节日促销、概念促销，这些促销无一例外的都有一些主，所有的品牌店都在试图从服务和技术上寻找突破口，从而跳出价格竞争的怪圈，对于高端品牌店，把降价当做其促销的大忌，相反，在整个助销活动中，价格的回升，反而使得其销售现更加突出。 这两年中，黄金珠宝店的助销文化表现最强的是技术性的，尤其是一些概念性的助销文化，主要是产品的技术性上，例如硬千足金、高纯黄金首饰等等；还有情感诉求方面的，例如铂金的惹火系列、黄金首饰的囍福系列等等，这些概念的注销唯一特点，就是赋予黄金珠宝店的垄断经营，就是独家经销，由某一种机构（企业或者协会）牵头，共同推广，当然这种推广能够形成合力，较强的营造本概念的营销氛围，最大力量的引导消费，尤其在黄金珠宝文化上的消费引导，从而跳出无论是加工还是零售的低利润状况，树立起“消费的不是黄金珠宝，而是一种文化”的行业营销理念。 助销文化的建立是在人员、货品、商圈状况的基础上的。每开展一次助销活动，都要有前期充分的市场调查，做好助销活动的计划是至关重要。助销计划内容包括活动主题、活动目的、活动、支持的数据、店面能否和助销相配套的元素、助销预算、突发事件的调控、助销活动的店面全员培训、助销活动评估和借鉴等一些列工作，这些工作必然要成为黄金珠宝店中的助销文化一部分。对于一个追求品牌文化的黄金珠宝店，其全年助销计划或者半年助销计划是有很强的系统专业性的，而计划实时而动、实时而调的速度也很快。 黄金珠宝店营销文化的形成是店面走向成熟的一个重要标志。店面营销文化的形成需要一个正确的理念与精神支撑，这种理念与精神要在长期的工作中被大家接受，成为行动指南。有了营销文化，不仅对人有鼓舞作用，而且还能提升店面的形象，增强黄金珠宝店的凝聚力，打造店面核心竞争力，店面的营销工作才会跃上更高的境界。营销文化是每个店面所独有的文化，具有难以模仿的特点。营销文化中的营销理念是贯穿于经营活动的指导思想，也是经营思想的反映。它演绎为一种文化现象，这种文化现象的核心就是以什么为经营理念来开展生产经营活动。技术、高科技可以学，制度可以制定，但店面营销文化却是很难模仿的。店面营销文化的价值在于构筑核心能力。核心能力，是指本店面所拥有的、而其他店面不具备的技术、服务、管理等方面的能力。营销文化正是发挥了其难模仿的特点，帮助黄金珠宝店构筑核心能力。