《IBM高级策略销售》PPT课件

进阶策略销售AdvanceSellingSkillTraining鸿兴资讯TMSInformationwww.TMSInfo.net進階策略銷售訓練AWinnerinComplexSales許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大型銷售個案特性當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變讓我們來聽聽David的故事一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進行大型銷售個案不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位SuperSales!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........善用「策略銷售」是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。策略專注每個個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。現況與你方的形勢思考如何取得或提升競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃「策略銷售」的邏輯策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優勢銷售位置驚慌與焦慮陶醉與自滿陶醉驚慌驚慌太棒了安穩舒服OK顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結果不確定的結果停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？1.檢驗相關的「改變」2.評估因改變而導致的影響(+)(-)3.界定「銷售目標」4.測試現今「銷售位置」5.擬定策略以改善「銷售位置」Workshop1:銷售位置客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step1Step2Step3Step4Workshop1:銷售位置改進銷售位置1.2.3.4.5.Step5Workshop1:銷售位置關鍵影響人員1.經濟掌控關鍵單位﹝人﹞2.關鍵使用單位﹝人﹞3.技術導向關鍵單位﹝人﹞4.關鍵銷售引導Coach關鍵影響人員如何接近這些關鍵影響KeyInfluenceS-4PersonalityAnalysis任務：作出最後的「成交決定」-直接掌控$-使用$權-自由裁量權-否決權關心：成線及對組織帶來的影響"Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?"經濟掌控關鍵AWinnerinComplexSales"Doesitmeetspecifications?"技術導向關鍵任務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出NO!關心：產品"Howwillitworkforme?"關鍵使用單位任務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立「私誼」-易採納你提出的建議關心：工作績效及實施"Howcanwepullthisoff?"關鍵「銷售引導」任務：扮演「銷售指導人員」常出現在：-「銷售對象」的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各「關鍵」現況-各「關鍵」的期望關心：你的成功Workshop2:關鍵影響人員1.製作「關鍵影響人員」表2.檢驗所有「關鍵影響人員」3.測試現今「銷售位置」Workshop2:關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep1~2「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicUserTechnicalCoach客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step3Workshop2:關鍵影響人員警示訊號/槓桿作用ForDangerorOpportunity雲深不知處……...見樹不見林……...瞎子在摸象……...無的亂放矢……...警示訊號嗯!看起來…...沒什麼問題!!!警示訊號1.記有「警訊」的地方，應特別注意2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點警示訊號"Automatic"*關鍵訊息漏失*新的「關鍵影響人員」出現*「不確定的問題」發生*尚未接觸的「關鍵影響人員」*銷售對象的「組織重組」1.找出「銷售弱點」2.找出「銷售強點」為基點3.利用「銷售強點」消除或改善「警訊」警示訊號/槓桿作用發現問題支撐策略擬定Workshop3:警示訊號/關鍵影響人員1.檢驗警示訊號及「銷售強點」2.擬定策略以改進「銷售位置」Step1Workshop3:警示訊號/關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵Step2Workshop3:警示訊號改進銷售位置1.2.3.4.5.「反饋型態」客戶的「反饋型態」瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預測其對銷售的接納程度S-4PersonalityAnalysis1.客戶處於「成長型態」2.客戶處於「問題型態」3.客戶處於「平穩型態」4.客戶處於「自滿型態」客戶的「反饋型態」如何認知客戶的「反饋型態」如何面對不同「反饋型態」AWinnerinComplexSales成長型態銷售良機結果需求差異現況數量要更多，品質要更好DoesYourProposalClosetheGap?DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?原因?問題型態銷售良機結果需求差異現況WhyRocktheBoatNOW?平穩型態非銷售良機結果(需求)現況I'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?原因:.對實情未作詳細瞭解.期望太低你的建議，似乎對現況有負面的評價自滿型態非銷售良機結果需求現況認知Workshop4:反饋型態1.檢驗各「關鍵影響人員」的反饋型態2.評估各「關鍵影響人員」的反饋型態3.對不同的「反饋型態」計分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進「銷售位置」Workshop4:反饋型態Step1關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EKTGGStep2Workshop4:反饋型態評分*熱情的擁護-------+5*大力的支持-------+4*支持-------+3*有興趣-------+2*認知相同-------+1*應該不會拒絕--------1*不感興趣--------2*作負面的評價--------3*抗拒你的建議--------4*支持你的對手--------5Step3~4Workshop4:反饋型態Step5Workshop4:反饋型態改進銷售位置1.2.3.4.5.「贏」的策略銷售人員的需求AKeytoLong-TermSuccessWINNING雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-IILOSEYOUWIN它經常發生！怎麼辦？對客戶作了「善事」當它發生後！怎麼辦？「修理」你的客戶？ILOSEYOULOSE真煩厖怎麼辦？兩敗俱傷！IWINYOUWIN太好了！但是如何使它發生？理想的「合作象限」「贏」與「成果」的故事後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝…...爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師….他很想作這筆生意而我成了………...-同樣的「成果」...不同的「贏」-共同分享成果，而「贏」屬於個人.....「贏」與「成果」成果贏1.改善企業的經營能力或1.實現了個人的「承諾」生產力2.可量化，可以以數量統計2.難以量化，難以以數量統計3.屬於「共同的」3.屬於「個人」「贏」與「成果」「贏」的範例-取得更多的權力-獲得認同-提昇社會地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.....................「成果」範例經濟掌控-有效運用資金-投資報酬率-獲利能力-低價取得商品-..................銷售指導Coach(Wins)-獲得認同-自我成就感-...............技術導向-穩定性高-最佳的解決-取得規格最佳的商品-.........................使用單位-較大的彈性-穩定性高-獲得最佳服務-最佳的解決方案-..................1.檢驗及測試共同的「成果」2.測試各「關鍵影響人員」的「成果」3.檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」4.分析現在「銷售位置」5.定位於「雙贏局面」6.擬定策略以改進「銷售位置」Workshop5:「贏」與「成果」共同性的成果經濟掌控者技術導向者使用單位Step1Step2~3Workshop5:「贏」與「成果」AWinnerinComplexSalesStep4比較這兩張表Workshop5:「贏」與「成果」Workshop5:「贏」與「成果」Step6Workshop5:「贏」與「成果」改進銷售位置1.2.3.4.5.銷售管理目的1.有效的分類「銷售目標」2.追蹤「銷售狀況」進展3.設訂銷售工作的「優先順序」4.預估銷售業績的起落5.妥善利用及掌控「銷售工時」銷售管理困擾$ofRevenuesSold時間(inmonth)銷售預估銷售實績銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFunnelInFunnelFocusBestFew銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表發展「成交關鍵」除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關鍵」銷售基礎鞏固/升級訂單取得篩選條件Workshop6:銷售管理層次化1.製作「銷售目標」清單2.排序近期「計劃成交」清單3.檢驗、分析「計劃成交」清單4.排定銷售工作的「優先順序」5.擬定策略以改進「銷售位置」銷售目標1.數量化2.單一結論3.文詞簡達Step1Workshop6:銷售管理層次化Step2Workshop6:銷售管理層次化Step3用簡明詞意詢問，以檢驗表列之「銷售對象」................保持靈活的「銷售策略」Workshop6:銷售管理層次化銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層Step4Workshop6:銷售管理層次化Workshop6:銷售管理層次化策略！銷售對象剖析/篩選MultiaccountManagement發掘合適銷售對象在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優良的「銷售對象」，進而以「雙贏」收場，正是行銷經營者的重要課題。〝發掘合適銷售對象〞=〝接受塞商品的客戶〞Sellingtocustomer'sneedSellsnowtoSiberians發掘合適銷售對象$的價值不一在你的銷售清單中，有35%以上的銷售對象是「食之無味，棄之可惜」!!TroubleFocusongettingthegoodonewhichtoleadyoutoWin!!「雙贏」結果-訂單-重複購買-獲得推薦-客戶滿意-長遠的關係那些不僅只是「需要你能提供的」!且擁有你所需要的!!耐心的〝精細耕耘〞發掘合適銷售對象"揚聲器"銷售管裡你是否把別人不要的，撿回來當作寶貝？發掘合適的銷售對象Workshop7:發掘合適銷售對象1.製作「理想客戶」清單2.列出優良/不良客戶名單3.列出〝他們〞的特性4.建立「理想客戶」的輪廓5.檢驗既有的「銷售對象」6.修正以改進「銷售位置」Step4「理想客戶」優良客戶清單優良客戶特質理想客戶特徵不良客戶特質不良客戶清單1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.Rating:@-5~+5Step2Step3Step3Step2Step1Workshop7:發掘合適銷售對象Workshop7:發掘合適銷售對象Workshop7:IdealCustomer1.2.3.4.5.銷售管理FUNNEL第三層第二層第一層-預測問題-排除不良的「對象」...策略銷售計劃擬訂YourActionPlan銷售計劃是「銷售策略」的最後一步..........是「銷售個案」的開使..................是延續「策略性銷售」所規納的要點，以簡明的方式；列出具体的銷售進行方式或方向..............善用自己的優勢；以消除或降低現有的t警示訊號。銷售計劃銷售目標個案「成交關鍵」各「成交關鍵」之反饋型態客戶獲得的「成果」及「贏」YourownmodelActionPlan銷售計劃銷售計劃The"Final"ListThebest4or5actionswillbe...合乎邏輯緊急事件具發展性Werecommendashortlistofactions酸性測試陶醉驚慌驚慌太棒了安穩舒服OK顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結果不確定的結果我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？TMSInformationInstructor:JohnKingTEL(010)51000838(010)5100083713511076592137092598931370921368213709213682Sales@tmsinfo.netTMS.BJ@tmsinfo.netAWinnerinComplexSales進階策略銷售訓練